PAGE2018級市場營銷專業人才培養方案二〇一八年九月

目錄第一部分人才培養方案 11.專業名稱與代碼 11.1專業名稱 11.2專業代碼 12.招生對象與學制 12.1招生對象 12.2學制 13.培養目標 14.培養規格 14.1職業面向分析 14.2職業知識、能力及素質分解表 25.教學進度安排 55.1各學期教學環節安排表（以周為單位） 55.2專業教學進度計劃表 55.3教學學時分配表 76.主要學習領域課程及簡介 86.1理論與實訓一體化課程 86.2實踐技能課程 97.畢業條件 107.1課程要求 107.2計算機、外語、職業資格或職業技能證書具體要求 108.繼續專業學習深造建議 10第二部分人才培養實施的條件規范、流程和保障 111.專業人才培養實施條件 111.1教學實施條件 111.2師資條件 112.專業人才培養實施規范 132.1人才培養模式 132.2制定原則與要求 142.3人才培養方案的基本架構 142.4專業人才培養方案的主要內容 152.5教學活動安排 152.6專業人才培養實施的規范 153專業人才培養實施流程 153.1專業人才培養課程體系 153.2專業核心課程建設與開發 173.3專業人才教學模式流程 174專業人才培養實施的保障 184.1校企合作平臺保障 184.2機制體制保障 184.3組織保障 194.4經費保障 19附件:核心課程標準 20《市場營銷實務》課程標準 20《商務談判與推銷技巧》課程標準 28《市場調查與預測》課程標準 39《廣告策劃》課程標準 46《商品學》課程標準 51《消費者心理學》課程標準 59PAGEPAGE5市場營銷專業人才培養方案編制單位：陜西財經職業技術學院專業負責人：雷鋒剛陜西財經職業技術學院市場營銷教研室主任專業帶頭人：董媛陜西財經職業技術學院專業帶頭人、副教授王鵬中教暢享北京科技有限公司專業帶頭人（企業）主要撰寫人：雷鋒剛陜西財經職業技術學院主要完成人：董媛陜西財經職業技術學院專業帶頭人、副教授王鵬中教暢享北京科技有限公司專業帶頭人（企業）王社民陜西財經職業技術學院教授雷鋒剛陜西財經職業技術學院教研室主任、副教授劉振華陜西財經職業技術學院副教授田睿陜西財經職業技術學院講師崔炬陜西財經職業技術學院高工王福榮陜西財經職業技術學院講師趙瑩陜西財經職業技術學院講師郝帆陜西財經職業技術學院講師卞文博陜西財經職業技術學院講師王博陜西財經職業技術學院助教李亮陜西財經職業技術學院助教崔玲香陜西路安特實業有限公司銷售部長車永紅陜西御鈺匯商貿有限公司董事長王江海西安邁高數字技術有限公司總經理

第一部分人才培養方案1.專業名稱與代碼1.1專業名稱市場營銷1.2專業代碼6307012.招生對象與學制2.1招生對象普通高中畢業生、中等職業學校畢業生或具備同等學歷者2.2學制三年3.培養目標本專業培養理想信念堅定，德、智、體、美、勞全面發展，具有一定的科學文化水平，良好的人文素養、職業道德和創新意識，精益求精的工匠精神，較強的就業能力和可持續發展的能力；掌握市場營銷的專業知識和技術技能，面向批發和零售業，能夠從事銷售經理、區域銷售經理、賣場經理、小微商業企業創業者、市場主管、市場經理等工作的高素質技術技能人才。4.培養規格4.1職業面向分析表1-1職業面向分析所屬專業大類（代碼）所屬專業類（代碼）對應行業（代碼）主要職業類別（代碼）主要崗位類別（或技術領域）職業資格證書或技能等級證書舉例財經商貿大類（63）市場營銷類（6307）批發業、零售業（51、52）營銷員（4-01-02-01）商品營業員（4-01-02-03）攤商（4-02-02-05）市場營銷專業人員（2-06-07-02）銷售經理區域銷售經理賣場經理小微商業企業創業者市場主管市場經理暫無4.2職業知識、能力及素質分解表4.2.1知識結構表1-2市場營銷專業崗位知識結構序號崗位類別典型工作任務知識結構課程01銷售業務類客戶開發與維護產品推廣及銷售按照企業制定的銷售計劃，在一定的區域之內，為企業尋找顧客、約見顧客、接近顧客，并且能夠運用相應的談判能力進行銷售洽談，并最終達成交易，創造效益商務談判與推銷、現代服務市場營銷02銷售管理類指導產品和服務的實際銷售，通過確定銷售領域、配額、目標來協調銷售工作，并為銷售代表制定培訓項目，分析銷售數據，確定銷售潛力并監控客戶的偏好；進行渠道評估、渠道規劃以及渠道控制工作區域銷售計劃的制定與執行；確保貨款順利回收；審核、控制并不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標；根據公司業務發展戰略及銷售部門的經營目標，配合市場部門組織實施本區域市場開發計劃及具體的實施方案，促進公司及產品品牌的提升；客戶關系管理；售后服務；銷售信息管理；銷售團隊建設；對現有分銷渠道進行評估并通過調查拓展企業分銷渠道，對現有分銷渠道的運作效果進行監督。市場營銷、渠道管理、連鎖經營管理、03客戶服務類通過全面的服務建立并提高客戶與公司的緊密心理聯結，幫助公司建立安全可靠、長期持久的客戶關系所有區域客戶資料的管理工作，負責解決客戶的咨詢、查詢、問題解答；負責產品介紹、演示、及相關服務、負責電話回訪、跟進及處理顧客投等，做好反饋信息的統計分析及匯報等?？蛻絷P系管理04市場調研類制定市場調研計劃；跟蹤和研究國家宏觀經濟政策的走向；對市場進行深入調查研究；保證數據和信息的充分和真實；撰寫能夠真實反映調研結果的調研報告。開展對公司戰略計劃、新產品、新服務的可行性的市場調研和分析；對國家重大政策和法律法規的變動方向做出判斷，并對企業發展提出相應的調整建議；把握行業動向，并就產品開發、市場銷售、客戶服務、經營管理等專題提出專題調查報告或策劃方案。市場調查與預測05市場企劃類根據市場行情制定促銷策劃方案，并監督促銷過程的實施根據市場狀況以及企業內部整體規劃制定適合不同季度、不同產品的促銷方案，組織實施促銷活動，設計、發放并管理促銷品，同時監督方案實施效果。營銷策劃06市場廣告類（廣告策劃、品牌傳播）進行廣告調查、廣告策劃、廣告創作；結合企業內外部環境進行公關策劃，提高企業傳播溝通能力通過市場調查數據以及市場行情，結合企業營銷計劃和廣告目標，制定與市場情況、產品狀態、消費群體相適應的經濟有效的廣告計劃方案，并加以評估、實施和檢驗，從而為企業的整體經營提供良好服務；通過開展公共關系調研，策劃并實施企業公關計劃，并能夠對實施效果進行評估。幫助企業及時調整公關政策，能夠協調與組織內外各種公眾關系，建立和維護公共關系數據。廣告策劃、公共關系07網絡營銷員通過一系列網絡推銷手段，專門負責營銷網站上產品的工作人員。宣傳產品，通過網絡郵件，發布供求信息，論壇發帖，QQ交流等網絡宣傳手段宣傳產品；企業產品網站或服務網站管理維護，優化．網站推廣，搜索引擎優化；與客戶交流，做好新老客戶的交流溝通工作．開發新客戶，維護老客戶網絡營銷4.2.2能力結構表1-3市場營銷專業學生能力結構就業崗位學習領域專業能力社會能力方法能力創新創業能力銷售業務類商務談判與推銷技巧、市場營銷、服務市場營銷、創新創業教育營銷溝通能力優秀的語言表達能力、極強的環境適應能力和抗壓能力，良好的獨立工作能力和較好的體格能力掌握推銷和談判的基本知識，能夠按照企業制定的計劃，在一定的區域之內，為企業尋找顧客并且能夠運用相應的談判能力、接近顧家的能力，以使得達成交易，創造效益具有公關意識，掌握公共關系的方法和技巧，能制定和執行攻關計劃，組織開展各種公關專題活動，維護企業良好公共形象。掌握營銷策劃能力、開拓市場能力、廣告策劃能力、渠道創新能力以及自主創業能力?？蛻舴疹惪蛻絷P系管理品牌傳播類公共關系、品牌推廣市場調研類市場調查與預測營銷調查分析能力敏銳的洞察力和市場反饋能力掌握市場調查的方法、技巧，能夠進行較為準確的市場預測；能分析營銷環境和消費者心理及變化，制定市場調查方案，組織實施市場調查項目，并通過分析形成規范的調查報告。市場企劃類營銷策劃營銷策劃能力良好的社會認知能力、定位分析和決策能力、創新思維能力擁有正確的營銷觀念，能夠根據市場變化制定產品組合規劃，策劃新產品的上市，具有產品策劃、價格策劃、銷售渠道策劃、促銷策劃的能力，并最終完成市場營銷策劃方案的撰寫。廣告策劃網絡營銷員網絡營銷銷售管理類渠道管理銷售管理營銷管理能力良好的組織協調管理能力、交往合作能力以及極強的團隊合作能力，掌握企業管理的知識和方法，有管人、管事、管物的能力。具有組織和協調能力，且能夠進行有效的客戶管理和溝通，制定維護客戶關系的客戶信息系統。4.2.3素質結構市場營銷專業學生素質結構如表1-4所示。表1-4素質結構分解表素質名稱內涵要求課程設置思想道德素質1．有堅定的政治信念。熱愛祖國，擁護黨的領導，努力掌握馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論的基本原理。

2.有科學的思想方法。能運用辯證唯物主義和歷史唯物主義的立場、觀點和方法分析問題、解決問題。

3.

有較高的思想修養和人文素質。遵紀守法，品質優良，情操高尚，行為規范；具有社會主義民主觀念和公民意識，有高度的事業心和責任感以及積極進取的工作態度。1.思想道德修養與法律基礎2.軍事教育3.毛澤東思想和中國特色社會主義理論體系概論文化素質1.了解中國傳統文化，具有一定的文化品位、審美情趣、人文素養；2.具有一定的與本專業技術應用相關聯的數學等自然科學素質，可以將其應用于實踐驗證。3.掌握一定的英語，能夠進行簡單的工作對話和翻譯。1.國學經典2.音樂鑒賞3.經濟應用數學4.大學英語業務素質1.愛崗敬業，有較高的職業敏感度。2.掌握系統的營銷專業知識，能夠獨立或協作完成市場調查、市場分析、銷售、的話、客戶服務、商務洽談及其他營銷支持崗位業務。1.市場營銷實務2.消費心理學3.市場調查與預測4.商務談判與推銷技巧5.廣告策劃6.商務禮儀身心素質培養學生具有頑強的意志，良好的情緒狀態，完整和諧的健康人格，能正確認識自我和接納自我，有良好的適應能力及保持和諧的人際關系的能力。1.體育2.形體訓練3.心理健康與教育

5.教學進度安排5.1各學期教學環節安排表（以周為單位）表1-5各學期教學環節安排表學年學期教學周數入學教育軍事訓練集中實訓實習報告勞動就業教育期末考期學期總周數課程實訓綜合模擬實訓頂崗實習一1142111821521119二315311941521119三5101411660162018合計690294162205109注：入學教育以講座形式開設5.2專業教學進度計劃表表1-6專業教學進度計劃表課程

類別課程

編號課程名稱學時各學期周學時考核學時理論

教學實踐

教學第一學年第二學年第三學年考試考查一二三四五六1415151510課堂專業教學專業基礎課1經濟學基礎4230123*2辦公應用技術6045154*3企業管理454053*4商品學2818102*5中華商業文化3025526經濟法4030104*小計24518857550440專業核心課1市場營銷實務5640164*2市場調查與預測6050104*3消費者心理學6050104*4廣告策劃6040204*5商務談判與推銷技巧6040204*6銷售管理6040204*7客戶關系管理6050104*小計4163101064412800選修課限選課1體育單項3015152*2商務英語201552*3營銷策劃4030104*4品牌推廣6040204*5渠道管理6040204*任選課網絡營銷、公共關系、國際市場營銷、現代服務市場營銷、書法、茶藝、瑜伽、古箏、商業數據分析與應用、財務管理等（選五門課）160100602244*小計3702401300288100合計10317382939112020140綜合素質人文素質思想政治素質1毛澤東思想和中國特色社會主義理論體系概論565604*2思想道德修養與法律基礎454503*3形勢與政策（講座）18180*小計1191190430000人文基礎課1應用文寫作4525203*2經濟數學87771033*3大學英語116843244*4體育與健康58391922*小計30622581993000人文綜合課1藝術課3020102*2傳統文化2010102*3商務禮儀201552*4心理健康教育（講座）12120*5創新創業教育4020204*6軍事理論282802*7軍事教育60060*8安全教育301515*小計240120120200280綜合素質課1品德修養707010/學期20/學期*2行為養成707010/學期20/學期*3能力提升56568/學期16/學期*小計1960196000000合計86146439715123280社會實踐體驗集中實踐課1營銷認知實訓30301w*2市場調查與預測實訓30301w*3廣告策劃實訓30301w*5企管沙盤實訓30301w*6市場營銷技能實訓40401w*7商務談判與推銷技巧實訓30301w*8渠道售管理實訓30301w*9綜合模擬實訓1201204w*小計3400340000000跟崗實習1超市實習30301W*小計3030頂崗實習1頂崗實習480048016w*小計4800480合計8500850000000總計2742120215402423232222000

5.3教學學時分配表表1-7教學學時分配表序號項目學時學時

小計總學時占總學時

比例1課堂專業教學專業基礎課2451031274237.60%專業核心課416選修課3702綜合素質人文素質思想政治素質11974227.06%人文基礎課306人文綜合課240綜合素質1963社會實踐體驗集中實踐課34085035.34%跟崗實習30頂崗實習480

6.主要學習領域課程及簡介6.1理論與實訓一體化課程（1）市場營銷實務掌握市場營銷的基本原理和方法，建立現代營銷觀念，能夠針對目標市場，設計、執行有效的市場營銷組合策略，讓學生初步了解營銷環境分析、購買行為分析、市場調研與預測、目標市場策略、營銷組合策略、市場競爭和市場營銷戰略等專業知識。（2）市場調查與預測市場營銷，調查先行。市場調查與預測是市場營銷活動的第一步，其結果的準確度直接影響了企業營銷活動的方向。本課程中要求學生掌握市場調查和預測的基本程序，基本原理，方法和步驟，能夠運用抽樣調查、文案調查、市場觀察和訪問、問卷調查、市場實驗和態度測驗等調查方法進行較為準確的市場預測。（3）商務談判與推銷技巧銷售是企業的重要環節，使產品價值實現的唯一途徑，推銷技巧與商務談判能力旨在培養學生的銷售溝通能力及技巧，從而促成交易，為企業創造效益。本課程要求學生掌握推銷程序、功能、要素以及尋找顧客，顧客資格審查，約見顧客，接近顧客與推銷洽談，處理異議，成交的基本技巧。（4）廣告策劃廣告的設計是營銷策劃工作中細化出的一個學科，和企業營銷整體方案相一致，著力于向廣大用戶宣傳產品用途、質量、展示企業形象，是市場營銷活動中重要的一環。廣告學主要培養學生具備廣告學理論與技能，能運用不同媒體，根據不同目的進行廣告經營管理、廣告策劃創意和設計制作、市場營銷策劃及市場調查分析工作。（5）公共關系公共關系是營銷工作中細化出的又一個學科，要求學生掌握公共關系的基本理論，熟悉公關實務操作技能，掌握公關傳播技巧、公關語音藝術、公關文書撰寫等基本技能。（6）客戶關系管理客戶關系管理（CustomerRelationshipManagement,CRM）是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續的過程。本課程從了解客戶關系管理的基本原理開始，然后通過生動的案例，講述客戶關系管理的實施，從而運用相應的技巧提高客戶滿意度，培養、維持客戶忠誠度。（7）消費者心理學掌握顧客的心理特點，對于提高營銷戰略與策略的科學性與合理性有著非常重要的意義。本課程在掌握市場營銷基本理論的基礎上，進一步了解市場營銷過程中消費者心理及行為特征，從而為營銷活動提供決策依據。（8）商務禮儀成功地塑造商務交際中的個人形象，給人留下美好的溝通印象，對于營銷十分重要。本課程旨在讓學生了解商務活動中的個人禮儀、商務交際禮儀、商務交往活動中心禮節以及商業實務禮儀和國際商務禮儀與禁忌。（9）商品學要求掌握商品的儲存、運輸和保養方法。了解商品分類、構造的基本知識，農副產品、日用工業品、家用電器、皮革和家具等大類商品的化學性能和物理特點（10）網絡營銷網絡營銷是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。要求學生能夠進行網站推廣、網絡品牌、信息發布、在線調研、顧客關系、顧客服務、銷售渠道、銷售促進等網絡營銷活動。6.2實踐技能課程實踐技能課程主要包括營銷認知實訓、市場調查與預測實訓、廣告策劃實訓、企管沙盤實訓、市場營銷技能實訓、商務談判與推銷技巧實訓、渠道管理實訓等。7.畢業條件7.1課程要求本專業開設專業基礎課6門，專業核心課8門，綜合素質人文素質課18門，選修課8門。修完所有課程且成績合格方可畢業。7.2計算機、外語、職業資格或職業技能證書具體要求 ◆市場營銷專業學生應獲得全國計算機等級考試一級以及一級以上證書或相應的證書?！羧〉糜⒄ZB級證書以及B及以上。8.繼續專業學習深造建議建議市場營銷專業學生提升學歷，參加“專升本”考試；在職業崗位中，進一步提高職稱等級；不斷提升銷售洽談能力，進一步提高業務水平。

第二部分人才培養實施的條件規范、流程和保障1.專業人才培養實施條件1.1教學實施條件（1）電子沙盤實訓室：企業經營管理沙盤模擬對抗實驗室，旨在初步建立營銷專業學生對于企業經營運作的整體意識，了解企業內外部環境之間的協調發展，實驗室可以同時滿足60名同學參與實驗實訓。（2）課程實訓軟件：中教暢享市場營銷綜合實訓與技能競賽系統。（3）校園實訓超市：本實訓超市旨在培養本專業學生的市場意識、競爭意識及經營意識，提高學生實際經營操作管理能力，為全院師生提供便捷服務。（4）模擬市場綜合實訓：滿足100學生進行營銷實地綜合實訓的校內固定場地。（5）頂崗實習：擁有3個穩定的校外實訓基地。表2-1市場營銷專業校外實訓基地規劃表序號實訓基地名稱1北京萬匯浩然有限公司2陜西廣御匯金企業文化傳播有限公司3陜西路安特實業有限公司1.2師資條件本專業現有專職教師20人，其中男6人，女14人，教授4人，副教授6人，講師8人，助教2人，碩士研究生20人，教學團隊成員具備雙師素質。1.2.1專任教師任職條件從事本專業教學的教師必須具有以下條件：（1）應具備大學本科及以上學歷；（2）取得高等院校教師資格證；（3）既能講授理論課，又能指導實踐課；（4）必須經過專業帶頭人進行專業指導。1.2.2校外兼職教師及任職條件校外兼職教師應具備教師資格證書，具備講師以上職稱。學生的實習應由企業相關部門具備充足理論知識和豐富管理實踐經驗的主管人員擔任實習指導教師。1.2.3教學團隊持續建設a.“雙師型”教學團隊建設培養雙師素質教師，力爭將市場營銷專業教學團隊建設成具有省級一流水平的“雙師型”結構的專業教學團隊。b.專職教師“頂崗實踐”加強對現有教師實踐能力的培養，制定教師參加社會實踐管理辦法，要求中青年教師每年利用暑假參加社會實踐活動，要求所有校內實踐指導教師到業務一線“頂崗實踐”，并記入教師業務檔案。c.兼職教學團隊建設從實踐一線選聘有豐富工作經驗又有一定教學能力的營銷專家擔任兼職教師，兼職教師比例占30%。d.專業帶頭人與骨干教師建立、健全專業帶頭人與骨干教師培養制度與激勵機制，科學制定專業帶頭人與骨干教師考核標準，強化教學團隊建設，全面提升專業教學團隊的品質，努力將市場營銷專業帶頭人培養成為省內高職領域本專業的知名帶頭人。e.學歷學位水平提升采用多種措施鼓勵教師攻讀碩士學位，以提高教師的學歷學位層次，改善教學團隊的學業結構。f.業務知識水平拓展選派專業教師參加由國內知名學術團體及國內重點大學組織的相關研討會與技能培訓。聘請外籍專家講學；聘請國內知名專家講學。為拓寬視野，學習國外科學的營銷理念和教學經驗，選拔業務精、事業心強、外語水平高的專業教師出國進修。g.教學能力提升全體專業教師應積極參加教學觀摩賽、指導學生參加專業技能大賽，通過競賽不僅要促進學生專業技能的學習和提高，而且要使之成為評價專業教師教學質量高低、教學內容把握準確與否、教學效果優劣的依據，促進專業教師不斷提高實踐教學能力。h.提高教師科研能力水平鼓勵教師進行科研活動，撰寫著作、編寫教材、發表論文、進行課題研究。把每年教師完成的科研成果記入工作量，并予以經費補貼；鼓勵教師積極向學報投稿。i.教材建設與開發

（1）適應職業教育校企合作開發的教材，建議使用自編項目化教材。

（2）來自行業企業的市場管理規范、市場營銷案例等企業生產軟資源。2.專業人才培養實施規范2.1人才培養模式堅持工學結合，以校外實訓基地和校內實訓基地為依托，加強學校與企業的深度合作，深入貫徹“以學生為主體、以就業為導向、以能力為本位”的指導思想，完善“雙證書”制度，打造“校企融合，以崗定學，能力遞進”人才培養模式。通過進行市場營銷專業崗位分析，濃縮市場營銷人員應具備的職業素質和能力，建立崗位課程，實行崗位化教學方案和計劃，提高學習的針對性和就業適應性，突出實踐能力培養，使學生的理論知識內化、行為職業化，增強學生的職業理解能力、職業分析能力和職業動手能力，并且進行職業綜合能力的拓展。職業動手能力職業動手能力職業分析能力職業理解能力市場營銷產品策劃員廣告策劃員公關策劃員促銷策劃員渠道管理員店面管理員客服代表員銷售員……能力遞進職業綜合能力拓展教學體系課程體系教學內容教學方法圖2-1“以崗定學，能力遞進”人才培養模式營銷崗位分析2.2制定原則與要求（1）在市場營銷專業建設指導委員會的指導下，依托行業企業，共同設計、共同制訂人才培養方案，從而增強人才培養的針對性和實效性，提升學生就業能力。（2）深入開展調研，按照營銷職業資格標準，結合營銷崗位分析，構建基于工作過程系統化的課程體系，分析課程結構，明確課程體系框架，保證工作任務與課程之間的對應關系。在市場營銷專業建設指導委員會指導下，共同制定課程標準，共同開發專業核心課程，完成課程標準，共同實施人才培養工作，細化能力培養過程，提高人才培養工作效率。（3）體現素質教育，重視學生的職業道德、敬業精神和責任意識教育。強化學生的職業技能、就業能力和創業能力的培養。（4）人才培養方案編制要體現地方特色，主動適應各個行業對營銷人才的需求，調整課程體系及教學內容，明確專業人才培養目標，符合專業人才需要。（5）推行多證書制度，畢業證書、計算機證、外語證。2.3人才培養方案的基本架構課程體系有3大領域構成，即專業學習領域、人文素質領域和專業拓展領域，其中專業學習領域包括專業基礎課、專業核心課、專業實踐課。2.4專業人才培養方案的主要內容專業人才培養方案分為兩大部分，第一部分為人才培養方案，第二部分為人才培養實施的條件規范、流程和保障。第一部分包括專業名稱與代碼、招生對象與學制、培養目標、培養規格、教學進度安排、課程描述、畢業條件、繼續專業學習深造，第二部分包括專業人才培養實施條件、專業人才培養實施規范、專業人才培養實施流程、專業人才培養實施的保障。教學組織安排：課程教學組織原則上仍以2節為單元進行安排，專業核心課采取靈活的教學組織形式。學期規劃安排：在進行教學整體規劃時，學期按照16周-19周的教學時間進行安排。第五學期安排畢業綜合實訓4周。教學要求及學時安排：課程總學時數應控制在2800以內，周學時控制在26節以內；專業實踐教學學時占總學時的比例50%左右。2.5教學活動安排教學組織安排：課程教學組織原則上仍以2節為單元進行安排，專業核心課采取靈活的教學組織形式。學期規劃安排：在進行教學整體規劃時，學期按照16周-19周的教學時間進行安排。第五學期安排畢業綜合實訓4周。教學要求及學時安排：課程總學時數應控制在2800以內，周學時控制在26節以內；專業實踐教學學時占總學時的比例50%左右。2.6專業人才培養實施的規范校企合作人才培養模式與人才培養方案制定規范從入學教育到就業教育、從理論教學到實踐教學、課程課時的安排進行了詳細的指導，對人才培養的全程進行有效的規范。3專業人才培養實施流程3.1專業人才培養課程體系針對營銷專業的課程體系建設，需要通過人才市場需求調研，確定市場營銷專業的4個主要就業工作崗位群，即市場分析、營銷策劃、市場開發與營銷管理。針對4個主要崗位群進行實際工作過程分析，確定崗位群所包含的26項典型工作任務；分解各職業崗位工作任務、分析典型工作任務能力需求，歸納出行動領域；按行動領域知識和能力，構建學習領域；以基于工作過程系統化的課程建設思路為指導，根據認知及職業成長規律將行動領域轉換為課程體系；最后整合課程體系，確定課程內容，動態調整與優化專業教學方案。其具體建設思路如下圖2-2和圖2-3：社會需求調查，確定營銷主要崗位社會需求調查，確定營銷主要崗位分析營銷主要崗位，確定營銷崗位工作任務整合典型工作任務，確定營銷工作行動領域按行動領域知識和能力，構建學習領域遵循認知及職業成長規律，將行動領域轉化為課程體系確定課程內容，優化教學方案職業崗位行動領域學習領域課程體系課程內容工作任務圖2-2基于營銷工作過程的課程體系思路圖組織實施人員推銷組織實施人員推銷建設和維護渠道系統市場開發與維護渠道與終端管理市場調查與分析營銷策劃廣告實務營銷業務模擬營銷方案的設計商務談判推銷技巧客戶關系管理網絡營銷操作渠道與終端管理社會能力訓練物流與供應鏈管理商務禮儀訓練會計崗位操作ERP沙盤模擬訓練經濟法律法規運用建立客戶檔案管理應收賬款處理客戶投訴建立營銷組織……實施營銷控制擬定調研計劃設計調查表與問卷組織實施調研活動匯總分析調研數據撰寫調研報告進行市場預測編制企業營銷目標與任務書制訂營銷計劃制訂產品策略……制訂服務營銷策略銷售管理物流管理市場調查市場預測營銷策略制定及方案的設計市場開發及維護營銷管理市場分析營銷策劃職業領域典型工作任務行動領域學習領域國家職業資格標準理解能力高素質營銷人員分析能力動手能力能力拓展社會需求調查，確定主要崗位分析崗位，確定典型工作任務整合典型工作任務，確定行動領域按行動領域知識和能力，構建學習領域+++營銷工作過程圖2-3細化的基于營銷工作過程的課程體系構建示意圖圖2-3細化的基于營銷工作過程的課程體系構建示意圖3.2專業核心課程建設與開發按“必需、夠用”的原則進行課程標準建設，構建課程理論教學內容，確定課程教學目標；各個課程應注重分析學習領域課程所對應的典型工作任務，將典型工作任務設計為學習性工作任務，按照由簡單到復雜的原則構建學習情境，使每個學習情境都對應一個完整的工作過程，以任務、項目等為載體，并將職業資格鑒定內容融入到課程教學內容中，進行課程實施方案的設計以及考核。目前已經建立6門課程標準，分別是《市場營銷實務》課程標準、《市場調查與預測》課程標準、《消費者心理學》課程標準、《廣告策劃》課程標準、《商務談判與推銷技巧》課程標準、《商品學》課程標準。具體標準分為課程性質、設計思路、課程目標、課程內容和要求四個方面，制定了6門核心課程的課程質量標準。（詳見附件1）3.3專業人才教學模式流程遵循校企融合的設計理念，對市場營銷專業學生的教學內容進行了安排，第一學期安排學生入企業，了解企業基本運營流程，建立對專業的基本認知，在后面的四個學期中，每個學期安排專業知識和技能知識的學習以及課程實訓，使學生的職業分析能力、職業動手能力層層提升，不斷增強，在第五學期末安排綜合實訓，系統鍛煉他們的動手能力，使得職業綜合素質得到進一步的拓展和增強，最后在第六學期安排學生頂崗實訓，作為就業平臺搭建的前站，學生的知識體系和未來從事的具體工作相結合，達到綜合素質的升華。了解企業基本運營流程，建立專業認知了解企業基本運營流程，建立專業認知職業理解力提升兩周其余時間第一學期校內學習基礎知識+核心課程實訓職業理解力+分析能力提升第二學期第三學期第四學期第五學期第六學期校內學習+綜合實訓動手能力+職業綜合能力拓展頂崗實訓動手能力+職業綜合能力拓展校內專業知識及技能學習+課程實訓職業理解力+分析能力+動手能力提升校內專業知識及技能學習+課程實訓職業理解力+分析能力+動手能力提升圖2-4專業人才教學模式安排能力遞進4專業人才培養實施的保障4.1校企合作平臺保障根據“以服務求支持，以雙贏求穩定”的原則，校企共建專業指導委員會。同時，以培養學生技能為主線，以“訂單培養”、“工學交替”、“頂崗實習”等形式，與咸陽人人樂超市、陜西蘇寧云商有限公司等簽訂協議，建立長效、穩定、運行良好的工學結合校外實習基地。目前，與我們建立校企合作關系的企業6家。4.2機制體制保障為保障校內外實踐教學的順利進行,由市場營銷專業帶頭人、骨干教師、商學院學生管理人員和校外實訓基地主要領導組成“市場營銷專業實踐教學領導小組”，成立市場營銷專業建設指導委員會，制訂實踐教學計劃，組織協調市場營銷專業實踐教學工作。表2-2市場營銷專業建設指導委員會名單序號姓名職稱委員會職務單位職務單位名稱1范忠教授主任副院長陜西財經職業技術學院2董媛副教授副主任系副主任陜西財經職業技術學院3雷鋒剛副教授教研室主任陜西財經職業技術學院4潘洪鋒副總經理中教暢享北京科技有限公司5崔玲香銷售部長陜西路安特實業有限公司6車永紅董事長陜西御鈺匯商貿有限公司7王江?？偨浝砦靼策~高數字技術有限公司4.3組織保障陜西財經職業技術學院學術委員會、專業建設指導委員會、教務處、教學質量中心、商學院、市場營銷教研室、專業帶頭人等組織機構，構成嚴密而可行的組織保證。4.4經費保障（1）學校根據教育部、財政部和國家財經法律法規，結合學院實際，制定了《陜西財經職業技術學院省級示范高職院校建設項目專項資金管理辦法》文件。（2）學院按照規定配套足夠的項目建設經費，保證示范建設項目，保證教育教學改革質量。建立監督檢查與績效考評制度，最大限度發揮資金效力。

附件:核心課程標準《市場營銷實務》課程標準1.課程性質《市場營銷實務》課程是市場營銷專業核心課程，也是其他經濟類專業（會計、酒店管理、物流管理等）的重要專業基礎課。通過本門課程學習，旨在提高學生市場分析、營銷策劃、市場開拓、產品銷售等方面的技能，初步具備日后從事市場營銷工作的能力。本課程是構成專業基本能力——市場營銷技能的重要組成部分。其目標是培養學生的營銷策劃和執行能力，使學生能夠面對工作項目，即某一產品營銷推廣活動，以滿足營銷管理工作崗位的職業技能要求。在圍繞著這一工作任務的完成過程中，將所需的理論知識、能力培養與訓練滲透到真是的工作過程中去。2.設計思路本課程以企業營銷從業人員所需的職業技能和職業素質為出發點，突出職業能力的全面培養，強調理論教學與實訓環節的銜接和融合。課程內容圍繞著“市場營銷”的任務要求，沿著工作任務的進程展開，將課程劃分為多個任務功能模塊。每一個模塊包括若干案例及項目。案例涵蓋核心知識點，重點幫助學生完成從散點知識到知識整體性的轉化。項目設計體現崗位技能要求，突出業務崗位技能的訓練，強調教學做一體化。形成以工作任務導向，以項目制作貫穿課程主線，將必須的理論內容有機地融合進來，將營銷技能訓練揉進課程體系之中、凸現實務性應用內容的新的課程體系。作為高職課程，其理論厚度和寬度強調“必須、夠用”；課程教學應強化營銷各個環節的技能訓練，實訓課時要求占總課時的50%，并把課程理論教學與實踐教學的結構比例落在實處。同時，課程教學必須強調理論教學對實訓操作的支持指導地位，使其有別于中等職業技術學校的同樣課程。內容架構由“理論基礎”、“典型案例”、“技能訓練”等構成，強化“原理→案例→技能”的遞進性學習，突出了營銷活動中的技術訓練。充分考慮了高等職業院校學生專業學習的目標和特點，同時考慮了專業基礎課程學習過程中理論與實踐的合理銜接。既保證了學生在學習專業技能之前掌握必要的專業理論知識，又強調了運用基本原理解決實際問題，鞏固、提高專業技能和實際操作能力。3.課程目標《市場營銷實務》的基本原理和方法是我們分析市場經濟問題特別是企業營銷問題的有效手段，因此，設置本課程的目的在于培養學生有關市場營銷學知識方面的基本技能，培養學生應用《市場營銷實務》理論和方法分析問題和解決問題的實際能力。教學應達到的總體目標是：（一）了解《市場營銷實務》在市場經濟問題和企業營銷問題分析中的重要作用，掌握《市場營銷實務》理論的基本內容；掌握市場分析（包括市場調查與預測、消費者心理學）的基本原理和方法知識，能夠初步根據具體任務和條件從事企業營銷問題的調查研究，結合自己的專業，在定性分析基礎上做好定量分析，以適應企業營銷問題的實證研究、科學決策和營銷管理的需要。（二）在掌握《市場營銷實務》基礎知識的基礎上，結合其他課程中的一些理論和方法，能獨立地完成有關資料的搜集、整理、分析，進而解決企業營銷中發生的問題。同時具備以下專業能力、社會能力和方法能力。3.1專業能力3.1.1使學生了解和掌握市場營銷的基本概念、基本理論。3.1.2使學生熟悉和掌握市場營銷環境分析的基本項目、營銷機會與威脅的分析思路及其方法。3.1.3要求學生比較熟練地運用市場營銷的基本原理,懂得如何確定目標市場，規劃企業營銷的基本戰略問題。3.2社會能力3.2.1自我調整與管控能力。3.2.2主動觀察、分析問題的能力。3.2.3語言表達能力。3.3方法能力3.3.1應用營銷學的基本原理，解決一些實際市場營銷操作性和過程管理中的基礎問題。3.3.2懂得市場營銷組合的一般原理，能夠對某一品牌營銷組合進行比較恰當的設計。3.3.3引導學生運用上述基本知識進行案例分析、討論和進行初步的營銷設計與規劃。4.課程內容和要求《市場營銷實務》課程共有十個工作項目，各工作項目的工作任務如下：表3-1認知市場營銷工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1市場營銷基本概念認知正確理解市場營銷的基本概念和基本理論。掌握不同需求狀態下市場營銷的任務能正確解釋市場營銷的基本概念和基本原理；能根據不同的需求狀態對市場營銷活動進行管理42營銷觀念演變與發展認知掌握市場營銷觀念及演化的背景條件。在現實的營銷活動中正確理解并應用市場營銷觀念。23現代市場營銷觀念的重點熟悉現代市場營銷觀念運用市場營銷觀念的知識分析，分析某企業的營銷狀況2表3-2市場營銷調查與預測能力培養工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1市場營銷調查能力培養掌握收集二手資料，設計調查問卷及抽樣調查的知識能收集二手資料，設計市場調查問卷，進行抽樣調查。42市場需求預測能力培養了解市場需求預測的基本步驟了解預測方法2表3-3市場營銷環境分析能力培養工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1市場營銷環境基本認知掌握微觀環境和宏觀環境的主要內容。掌握微觀環境和宏觀環境的主要內容22宏觀營銷環境分析能力了解市場營銷活動與市場營銷環境之間的關系。培養認識市場營銷環境,具有趨利避害地開展營銷活動的能力23微觀營銷環境分析能力24市場營銷環境分析與診斷了解企業對于營銷環境的變化所采取的對策及SWOT分析法。能夠運用SWOT分析法來分析企業營銷環境2表3-4消費者心理學能力培養工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1消費者市場分析能力了解市場購買行為的過程及其特點能對市場購買行為的類型進行分析，能根據消費者購買過程采取相應的對策52顧客滿意與顧客讓渡價值分析能力掌握顧客讓渡價值理論能夠通過對消費者行為的研究,在營銷活動中滿足消費者的潛在要求3表3-5市場細分、目標市場與市場定位能力工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1市場細分能力掌握市場細分的概念及其作用。理解市場細分的不同水平和有效性標準。運用STP戰略,能夠根據不同的目標市場需求,制定出相應的市場營銷策略,為企業決策提供參考。32目標市場選擇能力了解目標市場選擇的方法和市場覆蓋戰略。選定產品，要求學生對產品進行分析,判斷出它的市場細分標準、所屬目標市場。33市場定位能力理解市場定位的步驟以及策略。根據目標市場，制定市場定位營銷策略。2表3-6產品策略運用能力培養工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1產品和產品組合策略運用能力理解產品整體概念。掌握產品組合的概念與產品組合策略組織實施產品及其組合策略22產品市場生命周期策略運用能力能辨別產品所處生命周期的階段，并找到對于的策略能辨別產品所處生命周期的階段，并找到對于的策略23品牌策略和包裝策略運用能力掌握品牌、包裝的定義及相關策略對產品的品牌、包裝進行策劃設計24新產品開發策略運用能力理解新產品的內涵與推廣能推動新產品的采用與擴散2表3-7定價策略運用能力培養工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1掌握企業定價影響因素掌握影響定價的主要因素根據某企業所處現狀，為其產品規劃調價策22定價方法運用能力掌握企業定價的基本方法選定產品，并根據市場的需求制定、調整、修訂價格23定價策略和技巧運用能力掌握定價的策略與技巧能靈活運用定價策略與技巧2表3-8渠道策略運用能力培養工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1營銷渠道基本認知了解分銷渠道的功能和類型。掌握影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略能正確分析分銷渠道選擇的因素12營銷渠道設計與管理能力分銷渠道的內涵及其層次影響分銷渠道設計的因素能根據實際情況正確設計和管理分銷渠道23中間商選擇能力理解中間商方式，掌握選擇中間商應考慮的因素正確選擇并利用中間商啟動市場24物流與供應鏈管理能力了解物流與供應鏈管理的基本概念物流管理的能力培養1表3-9促銷策略運用能力培養工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1促銷及促銷組合基本認知促銷組合的考慮因素促銷方案的制定能制定促銷方案，并進行效果評估12人員推銷策略運用能力掌握銷售隊伍建設和管理的方法能夠組織實施人員推銷策劃23廣告策略運用能力了解廣告和公共宣傳的內涵（2）了解廣告的運作過程及其基本原則（3）把握公共宣傳的主要形式能策劃并實施公共宣傳活動方案24公共關系策略運用能力掌握公共關系基本策略和技巧能實施銷售促進的策劃25營業推廣策略運用能力了解銷售促進策劃管理過程和銷售促進的主要策略2表3-10市場營銷創新能力培養工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1網絡營銷理解網絡營銷的基本概念。了解互聯網給營銷帶來的新變化,明確網絡營銷的類型與操作步驟。具備網絡營銷策劃的能力。22直復營銷理解直復營銷的基本概念。能夠懂得不同的營銷概念的基本營銷特征，并根據商品特征選擇合適的營銷方式13電話營銷理解電話營銷的基本概念。熟悉電視營銷和電話營銷的技巧。14綠色營銷理解綠色營銷的基本概念。掌握綠色營銷的本質特征及綠色營銷的實施。具備綠色營銷策劃的能力15.教學條件（1）多媒體教室（投影儀、幕布、教室操作臺）（2）校內實訓室：擁有企業經營管理沙盤模擬實驗室，能夠進行開放性教學且效果明顯（3）較為固定的校外實訓基地。（4）有完善的理論教材及實訓教材（5）本課程應該配備專業理論課教師及企業中經驗豐富的營銷人員、營銷經理6.教學組織和考核評價6.1教學組織現代市場營銷是一門應用性很強的學科，探討的問題都是企業在營銷活動中的實際問題。教師在教學過程中應當注意以下幾點：（1）全面、準確地闡述現代市場營銷的基本原理，注重案例教學。通過教學案例的剖析，為學生提供一條案例分析與應用的思路和方法。（2）課程的講授應著重于重點的歸納、難點的剖析以及作業講解和案例討論，防止“一言堂”。討論內容可以是教材中的案例，也可是任課教師補充的案例。（3）課程實施要突出實踐性?！妒袌鰻I銷學》是一門時間性很強的課程，學生學習過程中必須理論界和實際，把所學的理論應用于企業市場營銷的實際。（4）應該結合理論課程配合兩周的實踐課，其中一周進行營銷模擬平臺軟件操作。（5）把課堂教學與學生自主學習結合起來。（6）開展課程設計、鼓勵學生積極參與社會實踐活動，進行實戰演習，以達到應用的目的。教師應為要為學生提供自主學習的機會以及充分表現和自我發展的空間，鼓勵學生通過實踐、討論、合作、探究等方式，發展市場營銷管理綜合應用能力，創造條件讓學生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。（7）倡導“目標驅動型”的教學途徑，培養學生課程的綜合應用能力。7.充分利用學院資源，采用計算機和網絡等多媒體現代化教育手段進行教學。6.2考核評價本課程考試由日常考核和期末考試兩部分組成。作業是日?？己说闹饕问?。作業是教學的重要環節，是學生鞏固所學知識，增強實踐能力的重要手段，同樣是本課程考試體系重要組成部分。本課程也重視學生平時的課堂表現與實踐操作表現，作業形式多樣。本課程的期末考試采用閉卷考試方式。本課程總評成績由期末考試成績和平時學習成績兩部分組成，采用百分制。期末考試成績占總評成績的70%，平時成績占總評成績的30%。

《商務談判與推銷技巧》課程標準1.課程性質《商務談判與推銷技巧》課程是市場營銷專業的專業核心課程，對于物流、酒店、保險、電子商務等專業則是非常重要的專業基礎課。作為高職課程，其理論厚度和寬度強調“必須、夠用”；課程教學應強化推銷談判各個環節的技能訓練，實訓課時要求占總課時的50%，并把課程理論教學與實踐教學的結構比例落在實處。同時，課程教學必須強調理論教學對實訓操作的支持指導地位，使其有別于中等職業技術學校的同樣課程。學生通過本課程的學習，可以掌握商務談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，掌握企業商務談判與推銷技巧崗位技能，語言表達能力和溝通能力得到極大的提高，并在實踐訓練中提升學生的銷售洽談能力，最終達成交易，為企業創造效益。2.設計思路本課程以企業營銷從業人員所需的職業技能和職業素質為出發點，突出職業能力的全面培養，強調理論教學與實訓環節的銜接和融合。2.1按商務談判與推銷技巧人員崗位所需能力設計課程能力培養目標本課程是按照企業對商務談判與推銷技巧人員的技能要求和素質要求，設計課程能力培養目標。企業要求商務談判與推銷技巧人員具備“推銷能力”、“談判能力”和“團隊建設及管理能力”。與此相適應，本課程能力培養的主要目標為“推銷能力”、“客戶服務能力”、“談判能力”、“簽約能力”和“團隊管理能力”2.2按崗位能力培養目標設計課程實訓模塊和項目本課程設計了“推銷能力”、“談判能力”和“團隊建設及管理能力”等三大模塊16項訓練項目。每一個模塊主題都要求學生以企業的真實環境為實踐背景，完成《推銷計劃書》、《推銷模擬》、《推銷實戰》、《談判計劃書》、《談判模擬》和《團隊建設計劃》等實操訓練。在課程實訓中強化職業素質培養，即商務談判與推銷技巧崗位所需的通用能力，設計了本課程培養的八種通用能力：平等誠信、溝通表達、愛崗敬業、團隊合作、組織協調、評判創新、刻苦耐挫、應急應變等能力。2.3按課程實訓內容和要求針對性安排理論教學內容本課程強調理論教學的必要性，課程實訓必須以專業理論作指導。遵循“必需、夠用”原則，對本課程理論知識體系進行科學整合，把課程教學也分為三大教學單元，12個章次，力求理論有效指導技能訓練。2.4強調理論教學體系與實訓模塊結構必須相互匹配本課程把理論教學體系與實訓模塊結構連接成完整的高職課程體系。理論傳授在先，技能訓練接后。學生的課程學習和實訓緊密相連，環環相扣，循序漸進，最終完成本課程的全部教學任務。2.5必須配備突出職業能力培養的“新”教學模式本課程創建了“實踐課業”教學模式。采用“實踐課業”作為職業能力培養的載體和手段。實踐課業是指能夠體現專業技能培養目標要求，需要聯系實踐，需要通過學生自己動手操作方能完成的技能訓練項目與實踐課題。實踐課業突出教學的實戰性，并以具有可操作性的低成本運行方式，來完成本課程教學目標，即立足課堂訓練實踐課業，把課堂作為技能訓練、素質培養的場所；在課堂布置工作環境，營造職業氣氛，使學生得到職業體驗。通過實踐課業訓練，促使學生把專業知識轉化為崗位技能，把學生實踐能力和職業素質培養真正落在實處。3.課程目標通過對本課程的實踐教學，要求學生能夠掌握商務談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，并指導學生將所學知識和方法應用于企業的推銷談判實踐活動中，使學生掌握企業營銷崗位所需要的專業技能，并通過各種教學活動的設計操作，提高學生日后走向工作崗位所需的綜合性職業素質。3.1專業能力：使學生全面掌握商務談判與推銷技巧的原理、策略、技巧，具有勝任商務談判與推銷技巧實際工作的理論基礎。為培養一批具有現代市場經濟意識和擁有較強的推銷實踐技能的高端技能型人才。具體應該達到以下兩個方面的專業能力：推銷能力：學生能夠進行尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、促成交易、推銷管理各環節實際操作。談判能力：學生能夠進行商務談判人員組織、商務談判方案制定、談判開局、談判磋商各階段的實際操作、正確運用談判禮儀3.2社會能力目標（1）平等誠信能力：具備基本的平等誠信理念，才有可能選擇更加合適的洽談方法，從而進行更加公平合理的談判事宜。（2）團隊合作能力：良好的團隊合作能力是一個優秀的企業人員應該具備的基本素質，才有可能使得一個團隊的組織能量最大化。（3）組織協調能力：優秀的團隊領導者能夠進行合理的人員分配，能夠把組織內部的不安定因素消滅于萌芽狀態，從而提高團隊工作效率。（4）社會認知能力：對于社會事件的基本認知能力決定了營銷人員進行分析和預測的眼光，只有對社會事件有著更深刻認識的人才可能做出正確的推斷。3.3方法能力目標（1）自我創新能力：同樣的人對待同樣的事物有著不同的看法和態度，創新能力使得一個營銷人員能夠總是從更加新穎更加特別的的高度處理問題。（2）自信執著能力：自信是一種力量，執著是一種品質。它能夠使得我們在面對工作和困難的時候總是激情滿滿，堅持不懈。（3）溝通表達能力：良好的溝通表達能力可以潤滑人與人之間的所有摩擦，能夠使人們的思想交流更加通暢無阻。（4）刻苦耐挫能力：堅持到底就是勝利，談判和推銷工作常常是一種堅持，只有不斷地積累，成功才會如期而至。（5）應急應變能力：生活中常常會有許多突發事件，能夠對其做出正確而又快速的反應是一種非常優秀的品質。4.課程內容和要求表3-11課程內容總表序號教學單元工作項目教學形式、基本技能和職業能力課時1第一篇談判技巧篇第一章商務談判概述教學形式：案例分析、情景劇分析基本技能：認識談判職業能力：創新能力82第二章商務談判準備教學形式：案例分析、實地情景模擬基本技能：撰寫談判方案職業能力：組織協調能力、刻苦耐挫力、創新能力、應變能力63第三章商務談判策略教學形式：模擬談判基本技能：提升談判談判力職業能力：自信執著、團隊合作能力、刻苦耐挫力、抗壓能力、創新能力、應變能力104第四章商務談判技巧教學形式：模擬談判基本技能：談判溝通能力職業能力：溝通能力65第五章國際商務談判教學形式：講授、情景劇基本技能：識別不同國家商人談判風格職業能力:分析能力66第二篇推銷技巧篇第七章推銷與推銷人員第一節推銷概述教學形式：案例分析、情景劇分析基本技能:認識推銷職業能力：分析能力、創新能力47第八章推銷心理與推銷模式教學形式：模擬推銷技能：運用不同的推銷模式進行實物推銷職業能力：自信執著、溝通能力、抗壓能力、創新能力88第九章推銷接近教學形式：模擬推銷基本技能：運用合適的方法實施約見和接近職業能力：自信執著、溝通能力、抗壓能力、創新能力109第十章推銷洽談教學形式：模擬推銷基本技能：基本洽談技巧職業能力：自信執著、溝通能力、抗壓能力、創新能力810第十一章顧客異議教學形式：情景模擬基本技能：顧客異議的應對職業能力：創新能力、應變能力1011第十二章第一節推銷成交教學形式：模擬推銷基本技能：推銷成交請求技巧職業能力：抗壓能力、觀察能力412第三篇團隊建設與管理第二章第三節談判團隊教學形式：模擬談判基本技能：談判團隊組建職業能力：團隊合作能力213第七章第二節推銷團隊教學形式：模擬推銷基本技能：推銷團隊組建職業能力：團隊合作能力214第六章商務談判禮儀與禁忌教學形式：情景模擬基本技能：基本商務禮儀職業能力：應變能力、創新能力415第十二章第二節推銷管理教學形式：情景模擬基本技能：售后服務職業能力：溝通能力2總課時90表3-12商務談判概述工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1對談判的基本認識理解商務談判的概念；掌握談判的基本要素；了解商務談判的特點、種類；認識談判在商務活動中的重要性；能夠描述談判的內涵；能夠運用最基本的談判方法對談判活動進行分析。42談判基本形態及原則領會商務談判的原則并能運用這些原則能夠在商務活動過程中對基本的原則進行應用23商務談判評價標準與成功模式掌握判斷商務談判成敗的指標以及商務談判的步驟能夠運用相關指標對商務談判活動進行評價分析14商務談判的階段與談判方式熟悉商務談判的階段及基本方式能夠運用相關知識對談判方式及階段進行推斷1表3-13商務談判準備工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1商務談判背景調查了解商務談判信息的內容、作用和分類；掌握商務談判信息的收集和處理方法；擬定題目，針對題目進行市場調查與分析32商務談判計劃制定了解商務談判方案制定的基本要求；掌握商務談判方案的主要內容撰寫談判方案，內容須明確、易于操作，有備選方案3表3-14商務談判策略工作項目及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1開局階段談判策略了解談判開局、磋商以及結束三階段的主要任務；掌握如何建立良好的開局氣氛并確定談判議程和開場陳述的技巧掌握根據實際的談判事項選擇建立高調、低調、平和的談判氣氛的方法；建立合適的開局氣氛32磋商階段談判策略掌握報價、討價、還價的基本原則；掌握靈活處理磋商過程中的沖突、合作及讓步方法；掌握突破僵局的策略能夠正確的運用談判策略（合適的讓步時機和讓步策略，有效防止對方的進攻，合適的進攻，正確合理的報價討價還價，正確應對僵局的產生）43結束階段談判策略了解成交后的基本工作以及合同的概念、特點和種類能夠組織簽約儀式3表3-15商務談判技巧工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1不同地位的談判技巧理解優勢、劣勢、平等地位下不同地的談判技巧能夠根據談判中的具體條件對談判地位進行判斷，并選擇合適的談判方法22商務談判中的語言技巧理解溝通方式在商務談判工作中的重要意義；掌握談判中聽、說、問等溝通技巧能夠運用合適的聽說問技巧，以及正確合適的肢體語言進行表達和溝通4表3-16國際商務談判工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1文化差異與談判了解國際商務談判中談判行為的特殊性，明確文化差異對商務談判行為的影響力能夠認識到文化差異對談判的影響作用22各國商人談判風格熟悉美國、英國、法國、德國、俄羅斯以及日本、韓國、阿拉伯國家商人的談判風格。能夠根據談判表現特征準確判斷談判風格4表3-17推銷與推銷人員工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1推銷概述了解推銷的產生和發以及推銷在現代生活工作中的重要意義；理解推銷與營銷的區別；了解推銷的基本概念、特點和要素；建立基本的推銷意識，建立推銷信心；能夠進行簡單的自我推銷；4表3-18推銷心理與推銷模式工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1推銷心理了解推銷心理的基本特征；理解心理對推銷活動的影響作用；掌握顧客心理過程。能夠針對不同的模擬顧客進行消費心理分析12推銷方格理論掌握推銷方格及顧客方格能夠運用方格理論對實際推銷活動進行分析33推銷模式掌握愛達斯、迪伯達、愛德帕以及費比四種推銷模式；明確各種推銷模式使用的范圍及應用技巧根據推銷場景的不同和推銷物品的不同選定合適的推銷模式；推銷品是真實的可售商品；以推銷業績作為考核指標4表3-19推銷接近工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1尋找顧客能準確分析顧客特點，并掌握尋找準顧客的方法與技巧；熟悉顧客資格審查的基本內容選定班上某同學描寫其性格特征并有針對性的進行資格審查，制定推銷策略（得到同學的認可并完成銷售）22約見顧客了解約見顧客的重要性；掌握約見顧客的方法與技巧針對該同學制定合適、正確的約見計劃，完成推銷計劃書的撰寫（計劃具體準確、目標切合實際、后期的檢查和修正）43接近顧客了解接近顧客的必要性，掌握接近顧客的方法與技巧針對該同學制定合適、正確的接近計劃，完成推銷計劃書的撰寫（計劃具體準確、目標切合實際、后期的檢查和修正）4表3-20推銷洽談工作任務內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1推銷洽談概述了解推銷洽談的概念、原則及基本內容；掌握推銷洽談的基本步驟幾個階段的注意事項能夠合理安排推銷洽談的內容及時間，完成推銷計劃書的撰寫（計劃具體準確、目標切合實際、后期的檢查和修正）22推銷洽談方法掌握推銷洽談的兩大類基本方法：提示法和演示法能夠在模擬推銷中運用各種不同的洽談方法23推銷洽談策略掌握九種推銷洽談策略并了解每種策略的優缺點及應對策略能夠在模擬推銷中正確得當的運用各種推銷洽談策略4表3-21顧客異議工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1顧客異議概述了解顧客異議的概念及產生根源；掌握顧客異議處理原則能夠認識到處理顧客異議對于推銷活動成功的重要性22顧客異議類型及對策熟悉顧客異議的基本內容；掌握顧客異議的類型與各種異議處理對策能夠針對選定推銷品，提出不同類型的異議并且運用合適得當的解決異議；能夠使得異議應對達到標準化43其他顧客異議處理方法掌握九種有效地處理顧客異議的方法；能夠針對選定推銷品，提出不同類型的異議并且運用合適得當的解決異議；能夠使得異議應對達到標準化4表3-22推銷成交工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1推銷成交了解推銷成交的基本概念；掌握促成交易的時機以及九種成交方法能夠適時提出成交請求；能夠針對選定推銷品，運用適當的成交方法進行推銷，4表3-23團隊建設與管理工作項目內容及要求序號工作任務知識內容和要求技能內容和要求參考學時1第二章第三節談判團隊能夠進行商務談判的管理工作并組建談判團隊能夠進行團隊人員的性格分析；能夠運用科學的方法提高團隊合作效率22第七章第三節推銷團隊了解推銷人員的基本職責和推銷人員的素質內涵；掌握推銷人員的職業能力及工作禮儀能夠進行團隊人員的性格分析；能夠運用科學的方法提高團隊合作效率23第六章商務談判禮儀與禁忌了解商務場合男士、女士的服飾禮儀與禁忌；掌握商務談判過程中的行為禮儀與禁忌；熟悉宴會禮儀與禁忌能夠選擇合適的模擬談判服飾；設置模擬推銷場景，學生進行服飾選擇；能夠進行談判室的布置；44第十二章第二節推銷管理熟悉客戶關系管理的基本內容能夠進行電話服務或面對面服務；能夠制定顧客回訪表25.教學條件5.1多媒體教室（投影儀、幕布、教室操作臺）5.2會議室：以供學生進行模擬談判、模擬簽約等5.3學期末固定的開闊場地以供學生進行實地的推銷和談判。5.4一定量不同類型的商品以供學生模擬推銷之用。5.5較為固定的校外實訓基地。5.6教學軟件（推銷情景劇、企業經營管理沙盤模擬軟件）5.7有完善的理論教材及實訓教材5.8本課程應該配備專業理論課教師及企業中銷售經驗豐富的營銷人員、營銷經理6.教學組織本課程教學強調學生的自我實踐，采用“體驗教學法”，要求學生自己或小組到實踐中去選題確立課業；為完成課業，學習理論，得到教師指導；需要學生走出課本、走向市場，收集推銷談判技巧資料，了解行業狀況；進行分析，找到自己與推銷談判人員之間的差距，提出解決問題的對策，如此才能完成課業任務。從根本上改變了以教師為中心的講授模式，促使學生成為教學活動的主人，而教師只是教學的規劃者、指導者和促進者。根據高職學生的特點，應采用靈活、多樣、開放的教學方法，誘導學生的興趣，引導學生積極思考、樂于實踐，提高教和學的效果。采用的具體方法有：案例教學。每章教學均精心選用和深入分析一個典型案例，作為講解引入。結合案例來分析理論問題，由淺入深的使學生掌握推銷談判的重要概念、原理、方法。運用案例引導學生探究性學習，組織課堂討論、進行學習交流，掌握案例分析的技巧，調動學生學習積極性，促進學生學習能力的增強。團隊教學。以小組為單位組織課程教學，組建團隊5-6人，推薦組長，實行“組長負責制”管理模式，制定建團規則。要求小組自律課堂紀律，完成集體課題項目，開展課外小組活動。情景教學。把課堂作為技能訓練、素質培養的場所；在課堂布置工作環境，營造職業氣氛，使學生得到職業體驗。模擬企業“建立推銷隊伍、建立談判小組、模擬推銷、模擬談判、”開展實訓活動。實戰教學。創造條件讓學生走進市場、走近企業，開展課外推銷、課外談判等實戰活動，真正體驗營銷，消化所學專業理論，掌握營銷技能，訓練職業素質。拓展教學。為學生提供的學習指南資料，具體有“書目推薦”、“學科期刊”、“學科網站”、“企業實踐項目”等資料信息，引導學生在更高層次上拓展自己的學習，充分挖掘他們潛能。7.考核評價評價目的：評價學生在本課程理論和實踐過程中掌握情況和技能水平。評價原則：以能力為本位，尤其注重綜合職業能力的考核考試命題的依據：依據教學內容進行評價考核形式：包括考試成績和平時成績兩部分。期末總成績=平時成績30%+考試成績績70%。其中平時成績要求對每一單元的基本技能、每一篇的綜合實踐技能進行評估考核，具體的考核標準參考表3-24、表3-25及表3-26、表3-27。表3-24商務談判與推銷技巧課程考核表單元商務談判技能推銷技巧技能團隊建設及管理總分比例40%40%20%100%得分表3-25推銷技能考核標準評價指標評價標準總評成績1.推銷計劃書制定（20分）1、對市場、對競爭對手進行分析（6分）2、對自己推銷工作進行規劃（業績、客戶關系管理、職業素質提高、團隊管理等）（10分）3、分析客觀、準確、詳細，規劃合理（4分）2.消費者特征描寫（20分）1、描寫客戶性格特征（5分）2、制定有針對性推銷策略（10分）3、描寫客觀、準確、具體，選用推銷策略正確（5分）3.實物推銷（35分）1、實物推銷業績（25分）2、推銷技巧運用得當，推銷語言準確，與人交流自然、積極主動（10分）4.顧客關系管理（15分）1、能正確運用客戶管理策略，能當面或使用電話、郵件等方式與新老顧客保持聯系（7分）2、策略運用正確，建立維持客戶關系意識（8分）個人總評成績小組總評成績表3-26談判技能考核標準評價指標評價標準總評成績1.擬定談判方案（20分）1、確定談判主題、目標、議題，時間地點安排、談判形式分析、談判策略、預算（10分）2、談判主題明確、目標具體、議題詳盡、時間安排恰當、地點選擇合理、談判策略準確、詳盡具有靈活性、預算合理（10分）2.模擬談判開局（10分）1、建立良好開局氣氛、確定談判議程、開場陳述（6分）2、要求能準確把握開局時機、話題選擇恰當、能掌握報價還價策略、溝通順利（4分）3.模擬談判磋商（30分）1、正確運用讓步策略、迫使對方讓步、防止進攻（20分）2、表現自然、溝通流暢，策略運用恰當（10分）4.突破僵局技巧訓練（30分）1、正確看待談判中的僵局、掌握突破談判僵局策略（20分）2、表現自然、溝通流暢、突破僵局策略運用得當擬定合同（10分）1、當事人情況、合同標的、數量、質量、價款、履行期限、地點、方式、違約責任、解決爭議方法（8分）2、格式正確、內容詳盡、無語法錯誤（2分）個人總評成績小組總評成績表3-27團隊建設及管理考核標準評價指標評價標準總評成績討論推銷人員關鍵素質（30分）討論得出小組結論（10分）要求討論熱烈、小組成員配合、無人脫離隊伍、結論小組認同（20分）2.討論談判人員關鍵素質（30分）1、討論得出小組結論（10分）2、要求討論熱烈、小組成員配合、無人脫離隊伍、結論小組認同（20分）3.組建談判小（40分）1、組建談判小組（20分）2、正確把握小組成員個性特征、客觀評價其能力并能為其安排恰當角色、團隊合作（20分）個人總評成績小組總評成績

《市場調查與預測》課程標準1.課程性質《市場調查與預測》為市場營銷專業的一門職業能力核心課，也是財經、人文類專業的職業能力必修課，還是工科類專業的職業能力選修課。課程設置符合高技能人才培養目標和職業崗位的任職要求，本課程對學生職業行動能力培養和職業素養養成起主要支撐或明顯促進作用。通過本課程學習，使學生能比較全面系統地了解市場調查的工作流程，掌握市場調查的基本理論與方法，培養學生較好的開展市場調查、分析、預測和解決企業相關市場問題的能力，以適應信息時代我國企業經濟活動的開展對于市場信息的收集和分析的需要。本課程與前、后續課程銜接得當?！妒袌稣{查與預測》的前續課程有《企業管理》、《市場營銷》等，它是在前續過程的基礎上，學習分析收集資料，整理資料到預測結論的具體方法。通過學習分析收集資料，整理資料到預測結論的具體方法。2.設計思路《市場調查與預測》課程是培養市場調查員、市場信息員必需的職業能力核心課程。是基于市場調查工作過程開發的一門集調查業務知識與實踐技能相結合的專業課程。它面向市場調查的全過程和市場調查員崗位，對學生進行市場調查能力的培養，為學生搭建市場調查工作整體框架，并對工作過程各程序進一步細化、強化，提高學生的市場調查崗位的操作技能及調查過程的掌控能力以職業活動為導向，圍繞職業功能與綜合職業能力，創建“知識、技能、素質”的課程教學內容。通過對營銷師職業崗位或崗位群所需要的職業能力分析，確定崗位所需知識、技能、態度，進而組織課程內容，努力形成符合國家職業標準的“雙證課程”體系。使學生能夠應用市場調查基本理論和方法分析和解決實際問題，實現高職教育特色的“專業知識、崗位技能、職業素質”的培養目標，體現了“三以一化”（以能力為本位、以職業崗位為主線、以項目為結點、模塊化）的專業課程改革思想。采用可操作性強的項目教學方式。課程按照調查人員工作崗位及實踐活動的工作流程設計為五大項目（模塊），在任務驅動中充分發揮學生的主體作用，強調學生的自我技能實踐，要求學生能夠以小組為單位到實踐中去選題確立課業或是能夠根據給定的實際企業項目按要求完成任務。創建以能力評價為目標、以單元課業評價為基礎的評價體系。把課業評價“嵌入”到整個教學過程，建立過程性考核評價體系，并對每一項任務設計一張評價表。課業評價采用“學生、小組、教師、企業”四方面相結合的評價方法，從知識、專業能力、核心能力、職業素養等多個方面進行綜合評價。通過課業評價改革，增強學生學習興趣，極大地發揮學生學習的主動性和積極性。3.課程目標3.1方法能力目標（1）培養學生的工作、學習主動性；（2）培養學生勤于思考、做事認真的良好作風；（3）培養學生的自學能力與自我發展的能力；（4）培養學生的創新能力；3.2社會能力目標（1）培養學生的溝通能力與團隊協作精神；（2）培養學生分析問題、解決問題的能力；（3）培養學生自我管理、自我約束能力；（4）培養學生的安全意識；3.3專業能力目標（1）掌握市場調查工作流程（2）培養學生問卷設計能力（3）培養調查方案制定能力；（4）培養調查方法綜合應用能力；（5）培養信息整理分析技術應用能力和調查報告撰寫能力；（6）提升學生市場調研的應用操作技能；（7）提高學生專業綜合技能水平；4.課程內容和要求

表3-28第一章市場調查概述課程內容和要求序號工作性質技能內容和要求知識內容和要求學時第一章市場調查基本概念；市場調查方案內容與流程1、對于市場的認知2、市場調查