不戰而勝：以小博大的競爭戰略市場環境的變化是必然的任何變化都有規律和前兆找到了規律就上升到科學科學的問題就能找到答案一本被誤讀的好書中國企業正面臨什么樣的挑戰？上有跨國公司的打壓短期機會導向競爭激烈微利化趨勢上游供應商的壓榨／提價下游客戶的選擇余地增多

下有本地游擊隊的騷擾在低端產品上激烈爭奪

OEM加工

產品同質化“MadeinChina”的尷尬不戰而勝：以小博大的競爭戰略提綱第一部分：市場環境的演變第二部分：目標市場的選擇休息時間第三部分：市場定位的確立第四部分：互動問答第一天第五部分：完整產品的設計第六部分：品牌訴求的設計休息時間第七部分：迎接2.0時代的到來第八部分：互動問答第二天第一部分：市場環境的演變目標市場的選擇市場定位的確立市場環境的演變價值訴求的傳遞迎接2.0時代的到來完整產品的設計互動問答互動問答市場環境的演變中國企業與鷹的重生溫水煮青蛙的啟示“成功乃失敗之父”供不應求階段大眾化消費階段小眾化消費階段個性化消費階段“供不應求”階段的特征市場特色工作重點主要挑戰計劃經濟，憑證、憑票供應供不應求，沒有任何競爭需要走后門，托關系主流消費群體是貧困層沒必要知道目標客戶是誰獲得政府計劃獲得政府支持獲得政府資源

完成上級下達的任務按照上級要求提供計劃內產品

“大眾化消費”階段的特征市場特色工作重點主要挑戰社會化大生產，物美價廉同質化產品充斥市場廣告戰與價格戰不可避免主流消費群體是溫飽層基本不清楚目標客戶是誰成為極少數大眾明星感性溝通，概念炒作忽悠客戶，吸引眼球從紅海中脫穎而出

造星運動，形成大勢以生產制造（加工）為核心不斷上規模，降成本“小眾化消費”階段的特征市場特色工作重點主要挑戰需要差異化產品或服務讓目標客戶有歸屬感不崇尚明星，相信專家主流消費群體是小康層基本清楚目標客戶是誰理性溝通，以理服人成為客戶心目中的專家提供有獨到價值的產品明確只為部分人服務知道客戶要解決什么問題知道目標客戶在哪里“個性化消費”階段的特征市場特色工作重點主要挑戰需要與眾不同的產品或服務令目標客戶有自豪感體現時尚，品味和個性主流消費群體是中產層完全知道目標客戶是誰大規模定制，一對一營銷精細化的柔性生產精確掌握客戶信息提供個人化定制服務大多數都是從高端切入規模經濟與個人定制的平衡

不同時代的企業特征大眾化時代小眾化時代個性化時代成功企業數量成功企業規模少中多中大小市場的離散化與You時代的到來市場演變的原動力－“中產階層”橄欖型社會正在逐步形成中產階層溫飽階層富裕階層中產階層的標志獨立思考，理性消費平等意識，不信宣傳講究品位，注重價值時代變了：主流消費群體正在逐漸演變中國主流消費群體的演變初級階段中級階段高級階段穩定階段中產階層中產階層中產階層中產階層富裕階層富裕階層富裕階層富裕階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層貧困階層貧困階層貧困階層現在—2010年2010—2015年2015—2025年2025—2050年“80后”給我們的信號與啟示平等意識渴望成名要話語權講究品位迷戀網絡張揚個性“80后”與“嬰兒潮”娛樂與生活方式的演變動態市場環境下的戰略是什么？為什么很多人認為“計劃趕不上變化”99%認為自己有戰略1%認為自己無戰略99%其實無戰略1%真正有戰略企業的理解真實的狀況此“戰略”非彼“戰略”！理解市場經濟的本質和規律利益驅動優勝劣汰契約誠信做好準備，迎接挑戰正視利益驅動，正面解決問題中國的醫生為何喜歡開大藥方？醫生醫藥企業醫院拿藥藥店拿藥醫院病人保險公司醫藥企業醫生診所病人方案1方案2市場經濟發展的必然趨勢商品經濟產品經濟服務經濟體驗經濟獲利能力差異化特征小大低高1.0時代2.0時代3.0時代4.0時代不同歷史時代企業面臨的挑戰商品經濟時代產品經濟時代體驗經濟時代服務經濟時代高質量，低價格靠加工賺錢(格蘭仕，美的)從軟件到感覺靠體驗賺錢（麥當勞，星巴克，迪斯尼）差異化，創新能力靠設計賺錢（蘋果，三星，斯沃琪）從硬件到軟件靠服務賺錢（IBM，招行，萬科）競爭的焦點在不斷演變與眾不同物美價廉客戶滿意客戶愉悅靜態思維下的營銷理念誤區藝術化經營管理科學化經營管理1.0時代：重視“舞臺表演”2.0時代：重視“地下工作”廣告宣傳造星運動渠道建設終端促銷創新源泉產品定義市場調查競爭分析中國企業需要勇于否定自己過去的成功勘探石油靜態思維下中國式營銷的末日停留在大眾化消費時代重戰術，輕戰略誤把客戶當上帝廣告戰，價格戰經營超前，管理滯后正視30年的差距個性化消費時代(體驗式服務)大眾化消費時代（同質化商品）小眾化消費時代（差異化產品）面對挑戰，如何應對？喂動物是游客的愿望，可是動物會吃壞肚子能否換個方向思考答案為什么總喜歡“摸著石頭過河”為什么總習慣“治標不治本”案例分析：把復雜的問題簡單化發達國家城市車輛密度高于北京的城市為何不像北京那么堵車？北京堵車的難題如何化解？尋找根本解（rootcause)人們為何開車出行？樹葉樹杈樹干樹根以人為本：用利益驅動的方式解決問題動態環境下市場營銷的定義市場營銷的內涵去發現、識別、激發、并滿足目標客戶的需求，通過創造獨特的客戶價值，在贏利的大前提下，來贏得滿意的客戶。市場營銷銷售市場營銷宣傳休息時間15分鐘后回來第二部分：選擇目標客戶目標市場的選擇市場定位的確立市場環境的演變價值訴求的傳遞迎接2.0時代的到來完整產品的設計互動問答互動問答強手如林，中小企業如何生存？

重復建設與惡性競爭的根本原因是大眾化思維!大眾化市場小眾化市場個性化市場市場特性競爭戰略中國式營銷藍海戰略長尾理論目標市場主流市場次主流市場非主流市場企業如何選擇自己的目標市場?這樣就能有針對性地去選擇目標客戶群，去了解競爭對手的狀況，并制訂相應的戰略和戰術，以達成企業的經營目標。“企業只為部分人服務”越是看起來簡單的事情，做起來越難將一個大市場分成若干個小市場，看看每一個小市場里面有什么共性，看看不同的小市場之間有什么差異。目標市場選擇－市場營銷的起點您的企業為哪部分人服務？抵制“誘惑”比發現機會更難非目標客戶目標客戶TargetCustomer市場細分的基本原則1、從個性中找出共性2、從紛亂中找出規律3、從模糊中找出數據4、從探索中找到“脈搏”“用戶與市場的關系”通過號脈，你能測到幾個參數？把握市場機會與企業實力的平衡?本企業實力市場機會大小7007001000400100040000最佳區域（完全匹配）比較好區域（基本匹配）比較差區域（基本不匹配）非常差區域（完全不匹配）理智地選擇“屬于”自己的目標市場目標市場選擇之后的經營原則全力以赴，重點突破的市場，吸引力最大，與本企業實力相匹配。第一目標市場積極爭取，在完整產品定義中有一定份量，吸引力較大，與本企業實力基本匹配。兼顧需要，基本上不影響完整產品定義，有一定吸引力。第二目標市場第三目標市場只為部分人服務的成功案例德青源雞蛋憑什么價格高農產品工業化管理不添加抗生素綠色有機健康飼料寬敞舒適的雞舍不許外人接近雞舍選擇山清水秀之地每盒雞蛋均帶有標識，蛋黃顏色是橙黃色只為部分人服務的成功案例先選市場，后做產品鎖定年輕一代與目標客戶互動只為部分人服務的成功案例云南白藥牙膏蘋果的iPhone我們的目標客戶存在哪些問題？

未被滿足的需求是什么？未被啟發出來的需求是什么？從大眾化思維到小眾化思維富裕階段小康高級階段溫飽階段自我實現（社會地位）尊重需要（威望與尊敬）社會需要（愛/友誼/歸屬）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）小康中級階段小康初級階段根據不同層次消費者的需求來分別對待B1貧困階段“用戶是上帝”是違背市場經濟規律的誤導“對不同價值的客戶要區別對待”非目標客戶目標客戶客戶是平等的合作伙伴客戶是企業追求的戀人想要Want需要Need工業品的“客戶”涉及四個方面客戶的構成輿論領袖家庭成員賣方人員業界專家施加影響者決策者使用者購買者影響者不同階段的客戶需求分析了解階段談判階段成交階段參與者角色參與者角色參與者角色參與者角色使用階段使用者商家廠家市場購買者商家廠家銷售決策者商家廠家決策者使用者商家廠家服務初選介紹產品激發需求談判做方案商務條款簽約下訂單簽約使用售后服務售后服務比較階段參與者角色使用者商家廠家市場精選演示產品營造偏愛從客戶的立場來看靠挖掘客戶需求贏得市場每年有11萬人死于室內污染引發的疾病裝修后的房間100％存在不同程度的污染，裝修完畢1－3年是有毒氣體密集散發期，裝修材料、家具會大量散發甲醛、苯等有毒氣體，其中很多成分都是強致癌物。令人信服的理性訴求用客戶的語言來溝通要么逃避要么凈化誰負責挖掘客戶需求？產品市場人員研發規劃人員取得市場機會與企業實力的平衡市場，用戶，競爭，定位技術，工藝，材料，成本，時間起點：尋找產品創新的源泉消費者潛在消費者消費了，但是不滿意有需求，但是未消費消費了，基本滿意認為自己沒需求，未消費“局部疲軟地區”潛在需求未加入消費群體的三個主要障礙現實需求沒有滿足的三個方面現實需求認為自己沒有需求的三個主要原因市場營銷的核心:客戶價值創新進入難度森林與樹木創新源泉游戲規則午餐時間午餐愉快下午見！第三部分：市場定位的確立目標市場的選擇市場定位的確立市場環境的演變價值訴求的傳遞迎接2.0時代的到來完整產品的設計互動問答互動問答戰略到底是什么？談論戰略的前提是企業有明確的“競爭對手”（敵人）戰略讓企業學會“從后往前看”，即根據長遠目標來配置資源，有所為，有所不為，舍得放棄。戰略的根本目的是“壯大自己，削弱敵人”，通過明確的贏利模式設計來建立競爭優勢。戰略令企業明確自己的“目標客戶群體”，設計有別于競爭對手的價值定位。戰略是達成企業目標的“帶有階段性里程碑的實施計劃”，即監督與執行是戰略的一部分。戰略絕對不是一個“想法”或“目標’把好想法變成現實的關鍵學會從后往前看，領先對手半步想法戰略執行雷士照明的案例明確品牌的市場定位某某品牌=什么?消費之前–產生興趣消費之中–加深印象消費之后–強化概念植入客戶的“長期記憶”成為目標客戶的“首選”成為“符號”與“象征”讓目標客戶有“歸屬感”案例1：明確的產品定位中高端產品：風格，品味，時尚，典雅

頂級產品：身份，地位，財富低端產品：物美價廉，功能實用歸屬感與群體的象征找到消費者非買不可的理由iPhone諾基亞三星摩托羅拉索愛案例2：明確的產品定位中餐館的啟示俏江南川菜館環境，氛圍檔次，優雅公務，宴請金山城火鍋經濟，實惠味道，拿手家庭，好友美味珍的滿漢全席身份，地位隆重，奢侈貴賓，宴請低端市場中高端市場頂級市場戰略的目標：建立競爭優勢專注帶來專長專長帶來優勢如何建立并保持競爭優勢?減少來自供應商的壓力減少來自客戶的壓力提防替代品的威脅警惕加入競爭的新對手化解來自直接對手的壓力四種不同的市場競爭戰略防守戰原則

只有老大能玩自己打自己注意對手的行動迂回包抄戰原則

沒有設防的地方出其不意閃電戰乘勝追擊游擊戰原則

小得別人看不上的地方夾著尾巴作人隨時準備撤離進攻戰原則

了解老大的長處長處之中找弱點集中優勢重點突破主流市場次主流市場非主流市場主流市場進攻戰案例：挑戰立邦漆“優勢之中找弱點”迂回包抄戰案例:西南航空公司的啟示“有所為，有所不為”737飛機，二流機場，點到點飛行達拉斯奧斯汀休斯頓美國西南航空公司的戰略設計

Benefitexperience

Equalexperience

Trade-offs"與自己開車或乘坐其他航空公司飛機相比"比競爭對手強的方面比競爭對手弱的方面與競爭對手一樣的方面減少門到門的旅行時間體驗輕松活潑的旅行生活價格低廉不提供餐飲服務不提供行李轉機服務沒有頭等艙不確定座位不通過旅行社賣票與最安全的航空公司一樣安全

消費者最關注什么消費者最不關注什么西南航空公司的競爭戰略結構高產出/高周轉沒有餐飲二流機場無轉機服務只飛繁忙航線航班密度高物美價廉航班準時友好的服務非常投入的員工有主人翁精神的員工統一機型無訂座系統不通過旅行社低價機票無紙機票點到點飛行有限的服務低成本/低消耗員工生產率高用戶滿意度高戰爭的最高境界是什么?藍海戰略的追求與目標版權所有：高建華版本號：2008年問題與討論謝謝大家，明天見！聯系電話：010－84971401電子郵件：gaojianhua@第五部分：完整產品設計目標市場的選擇市場定位的確立市場環境的演變價值訴求的傳遞迎接2.0時代的到來完整產品的設計互動問答互動問答理解完整產品的概念核心產品:功能與性能外圍產品:服務與配套外延產品:體驗與感覺萬科:從物業管理到物業服務戶型與房型小區環境配套設施位置、交通大環境物業管理價格與付款方式人文環境發展商品牌銷售人員素質完整產品的創意－概念測試

新產品創意篩選市場信息收集目標客戶產品概念測試完整產品的定義-檢查站產品概念"0"樣品設計"3"小批量試產"4"雛型設計

"2"大批量生產"5""1"產品定義市場用戶競爭風險人力時間公司目標技術設備生產能力法規政策市場部研究開發部01534201檢查檢查12有多少企業的產品是用科學的流程“定義”出來的？從抄襲到模仿從模仿到創新產品定義的2/8原則生產制造部產品定義都包括哪些內容？2。項目簡介1。消費者非買不可的理由3。詳細內容市場預測產品數據介紹開發成本預測項目人員計劃項目進度計劃對其他機構的依賴性制造，材料與工藝項目財務分析渠道與服務計劃戰略一致性競爭對手分析關鍵客戶描述用戶需求分析產品將用于產品可能用于產品不會用于市場調查的首要任務是什么？什么是客戶導向？從現有客戶入手掌握第一手資料客戶最關心什么，最不關心什么？一年走訪多少客戶？身臨其境地了解/預期客戶的需求傾聽顧客意見：

深入訪談，而不是二手資料分析

“目標客戶的一天”描述消費行為研究

–客戶的一天產品為客戶帶來的獨到價值20訪談個數95%70%12了解客戶的環境新數據比例新產品定義要花多少時間?失誤的代價（$）階段產品概念產品設計產品制造市場推廣產品定義“先慢后快”與“先快后慢”平時多流汗戰時少流血先難則后易先易則后難蘋果創始人喬布斯語錄“我過去常常認為一位出色的人才能頂兩位平庸的員工，但現在我認為能頂50名。”“創新跟資金沒有關系，關鍵是你所擁有的人，以及你對創新的理解。”“創新是區分領袖和追隨者的準則。”“正是那些瘋狂到認為自己可以改變世界的人，改變了這個世界。”客戶之聲（VOC）的收集主動說出來的需求未說出來的需求不愿說出來的需求自己未覺察的需求被啟發出來的需求得到客戶之聲（VOC）是規定動作找到消費者非買不可的理由產品定義的成功要素:找到暢銷的理由用最省力的方式獲取信息向現有客戶了解下述問題：用戶為什么選擇了你的品牌？他/她從何時開始知道你的品牌？他/她從何時開始喜歡你的品牌？是什么因素使用戶產生了好感？用戶最喜歡你們哪些方面？用戶最不滿意你們哪些方面？本企業最大的競爭對手是誰？競爭對手最吸引用戶的地方是什么？麥當勞的成功是完整產品的成功案例–

靠完整產品取勝麥當勞屬于什么行業？麥當勞的完整產品設計兒童樂園生日會兒童玩具就餐環境飲料洗手間用戶感覺到的產品是什么？

完整產品整體價值整體體驗WholeproductTotalvalueTotalexperience彩色電視機的完整產品概念四種不同的定價原則低質低價(以最低的價格滿足消費者的基本需求)同質低價(以較低的價格提供相同的產品)優質同價(以同樣的價格得到更好的產品)優質優價(以較高的價格得到更好的產品)從價格導向到價值導向SPF200的類比頂級品牌的首選吸收＝反射威固太陽膜從價格導向到價值導向為什么可以賣到18元一瓶？依云礦泉水源于法國阿爾卑斯山脈從價格導向到價值導向源于青藏高原唐古拉山脈為什么330ml可以賣到5元一瓶？5100西藏冰川礦泉水休息時間15分鐘后回來第六部分：價值訴求的傳遞目標市場的選擇市場定位的確立市場環境的演變價值訴求的傳遞迎接2.0時代的到來完整產品的設計互動問答互動問答整合營銷傳播產品促銷(DemandGeneration)品牌宣傳(BrandingPromotion)品牌建設的誤區廣義的品牌建設狹義的品牌建設品牌宣傳市場營銷體系企業管理體系快消品靠策劃，工業品靠營銷目前國情下的狀態快速消費品工業品耐用消費品策劃服務營銷品牌建設的意義和作用品牌的作用：提高市場透明度，淘汰弱者教育市場，引導消費成為壟斷競爭者當中的一員提高抗風險/抗打擊能力

品牌的意義：當你想買一類產品時，你想到了誰？“商標”僅是品牌的一個組成部分品牌能植入消費者的長期記憶，令人忘不了，揮之不去品牌的追求與價值品牌的追求：成為目標客戶的“首選”品牌的價值：未來是“贏家通吃”的時代強勢品牌令目標客戶有歸屬感用了等于什么？我是哪類人？代表性：某個階層歸屬感：某個群體象征性：意味著什么排他性：與眾不同品牌能降低用戶的價格敏感度品牌令用戶愿意多付錢運動衣的案例品牌延伸的“T”型戰略T在現成技術范圍內縱向延伸在特定的市場和用戶范圍內橫向延伸同樣的品牌定位和目標客戶群同樣的品牌價值訴求同樣的技術，資源互換性產品檔次，品類不同品牌是一種保障和承諾什么叫信譽？信譽就是企業愿為自己的失誤付出多大的代價？品牌企業與非品牌企業的賠償標準不同，非品牌企業按照國家或國際最低標準賠品牌企業以遠遠高于國家或國際標準進行賠償這就是消費者愿意購買品牌產品的深層次原因品牌的保障作用：讓人放心消費，一種信譽與承諾品牌影響力：品牌企業說什么，你會相信。非品牌企業說什么，你會懷疑品牌是一種保障和承諾案例之一ＩＢＭ的案例品牌價值是多少？視信譽為生命的理念？誰為企業的失誤買單？吃小虧賺大便宜？幾種可能的處理方式？

品牌是一種保障和承諾案例之二一家快遞公司的案例品牌定位是什么？品牌基因是什么？企業宗旨是什么？員工為企業著想？員工為客戶著想？員工的主動性從哪里來？從中國品牌到世界品牌品牌宣傳產品創新渠道建設品牌與渠道的互動品牌與產品的互動產品與渠道的互動沒有產品創新和差異化，中國品牌就無法走向世界“內戰內行，外戰外行”從中國制造到中國創造規定動作與自選動作價值訴求：廣告詞從何而來？企業總體目標宣傳戰略目標宣傳要點宣傳戰術目標宣傳手段評估方法產品定義廣告詞溝通要點-消費者關心什么?從USP到FAB–從找賣點到找買點F(Features/fact):產品本身的特性/屬性A(Advantages)：相對于競爭對手產品的優勢B(Benefit/value)：產品帶給用戶的利益/價值FABB：大標題（廣告詞）A：支撐大標題的付標題F：支撐A的素材定義FAB使用FAB站在消費者的立場去溝通不同類型企業的關注點快速消費品 造勢 感性訴求耐用消費品 定位 感性＋理性訴求工業用產品 產品 理性訴求服務類產品 體驗 感性訴求因為：完整產品的要素組合不同所以：產品定義的側重點不同什么樣的溝通最有效？賣產品賣服務賣思想知名度偏愛度忠誠度為企業著想為客戶著想市場營銷的最高境界是“賣思想”讓用戶拿著“放大鏡”看你的優點，拿著“縮小鏡”看你的缺點什么叫賣思想：說服用戶，其實什么最重要！賣思想的前提條件是什么？明確為部分人服務，企業有創新的基因案例：這些企業在賣什么？駕乘寶馬,其樂無窮強調開車的愉悅和刺激典雅,氣派,舒適,技術強調地位和舒適性沒有了安全,豪華只是多余的奢侈威固V70太陽膜普通太陽膜用理性的語言與客戶溝通威固太陽膜的溝通方式新時代的溝通:互動與體驗普通太陽膜威固太陽膜“敬而遠之”“親密接觸”從“知名度”到“忠誠度”的過渡1、品牌知名度-人們聽說過該品牌2、品牌偏愛度-人們對該品牌有好感3、品牌嘗試率-過去一年曾經嘗試過至少一次4、品牌忠誠度自己重復購買推薦他人消費該品牌ABCDE30%95%90%80%90%25%30%75%15%85%20%30%10%60%80%15%25%8%12%75%知名度偏愛度嘗試率忠誠度贏得客戶的忠誠是企業制勝的關鍵“廣告好”能吸引來客戶“產品好”才能留住客戶從容應對不同類型的客戶主導型分析型隨和型表現型喜歡說喜歡聽關注人關注事喜歡提問希望得到更多的信息決策速度較慢喜歡發表自己的意見對事不對人決策速度很快關注他人感覺希望達成協議決策速度較慢喜歡表現自己關注他人感覺決策速度很快客戶管理－銷售漏斗的使用50%75%25%潛在用戶用戶

銷售漏斗25％的定義：有購買需求的潛在客戶50％的定義：在本企業和某競爭對手之間做出最后選擇75％的定義：已明確購買決策，正在辦理手續優秀銷售人員的定義把一個在用戶看來不如競爭對手的產品以高于競爭對手的價格賣給客戶而客戶感激你！你能做得到嗎？銷售渠道與銷售人員的培訓銷售工具準備銷售人員培訓典型應用介紹典型客戶介紹競爭對手分析常見問題解答價目表，配置指南商務與技術支持指南產品介紹與演示產品價值分析FAB競爭對手產品對比常見問題解答按地區輪流培訓銷售人員獎勵計劃發布渠道準備好了嗎？銷售人員的四個層次乞求型銷售交易型銷售顧問型銷售戰略型銷售銷售層次小大低高市場控制力四種不同層次的銷售人員特點銷售大眾化商品產品沒有獨到價值靠關系來贏得訂單需要陪吃陪喝陪玩取悅客戶，伺候客戶乞求型銷售小眾化產品產品有一定價值靠物美價廉贏得訂單公平交易即可省時省力，方便客戶交易型顧問型戰略型銷售小眾化商品產品有獨到價值靠“賣思想”來贏得訂單成為客戶心目中的專家讓客戶敬佩和信服銷售整體解決方案產品具有不可替代性靠戰略聯盟來贏得訂單成為客戶心目中的高參讓客戶依賴和尊重休息時間15分鐘后回來第七部分：迎接2.0時代的到來目標市場的選擇市場定位的確立市場環境的演變價值訴求的傳遞迎接2.0時代的到來完整產品的設計互動問答互動問答2.0時代正在向我們走來從過剩經濟到豐饒經濟前提：從推銷模式到營銷模式1.0時代：推銷模式2.0時代：營銷模式生產銷售研發生產銷售市場市場戰略設計研發“一條腿走路”與“勤勞而不富有”從推銷到營銷面臨的挑戰理解市場營銷的定義

-不要把營銷理解成銷售 -不要把營銷理解成傳播理解行業與市場的關系

-主流市場的定義 -次主流市場的概念理解市場營銷的核心

-產品定位（為部分人服務） -產品創新（差異化價值）Marketingvs.SalesMarketingvs.Communication動態市場環境下的企業戰略設計“戰略”的缺失與明天的困惑！99%的中國企業今天面臨的挑戰不是“執行”的問題“執行”是有前提條件的！

企業戰略設計完成后來談執行才有意義，才不會誤入歧途發展方向經營目標企業戰略戰術方案監控實施計劃趕不上變化的思維誤區企業管理不要趕時髦企業戰略規劃的宏觀目的文化管理人才“練內功”上臺階造就職業經理人樹立平和的心態熟悉“馬拉松”比賽的規則使管理團隊從“不知道自己不知道”過渡到“知道自己不知道”實現分工協作形成造血機制培養國際化人才形成科學決策機制借鑒跨國公司經驗保證矢量一致企業戰略規劃的微觀目的形成合作機制明確企業定位提高組織智商激發主人翁精神減少重復勞動制訂執行計劃提高組織智商的基本原則4個宏觀原則4個微觀原則統一思想統一認識統一步調統一行動統一流程統一方法統一工具統一標準如何才能提高組織智商？知識、技能員工培訓戰略規劃知識共享方向、目標交流、溝通提高組織智商的一些具體做法單打獨斗時代已經過去各企業/事業部戰略規劃與設計公司戰略演講會（所有集團產品）公司經營準則與商業道德規范知識大師計劃（產品、行業、競爭、技術等方面各類培訓課程（新員工，老員工，新經理，老經理，高層經理，公共培訓等）內部審計與質量成熟度（QMS）人員招聘原則與流程（德才兼備，三人面試）新員工培訓（公司規章制度，基本知識）企業戰略規劃的流程1、目標市場分析2、消費者行為分析3、競爭對手分析環境與現狀分析第一步第二步第三步第四步第五步第六步理想的完整產品企業宗旨與長遠目標經營戰略與風險分析財務與人力資源規劃戰術設計與實施方案1、消費者需求分析與預測2、不考慮企業能力時的理想產品3、企業產品規劃圖1、企業宗旨與存在價值2、企業追求的長遠目標3、企業的5年具體目標1、以建立競爭優勢為目標2、成功要素與主要挑戰3、風險與潛在風險分析1、企業經營模式2、組織結構設計3、財務與投資回報分析1、第一年實施計劃2、戰術動作的分解3、監督約束機制與執行力動態市場環境下市場部的職能市場總監研發部銷售部CEO整合營銷傳播渠道規劃渠道培訓產品創新產品定義新品上市品牌宣傳組織設計營銷戰