雅居樂清水灣北京展廳2010年銷售總結(jié)及2011年?duì)I銷方案報(bào)告[北京中原住宅事業(yè)五部清水灣工程組][beijing.12.2010]Codeofthisreport|?#??CopyrightCentalineGroup,20新疆·庫爾勒寶安江南城2014年?duì)I銷方案報(bào)告巴州億策房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)[江南城工程組]2014年3月回憶盤點(diǎn)1報(bào)告框架2013年工作總結(jié)2014年整體營銷策略2013年市場分析和年度任務(wù)完成情況簡述2014年市場預(yù)判與展望2014年?duì)I銷目標(biāo)2014整體營銷策略2013年業(yè)績匯總及銷售分析2013年籌劃工作總結(jié)及分析2013年銷售情況簡述任務(wù)完成情況工程總體供貨量4億實(shí)際完成情況2.46億截止目前，工程總體供給量約為4億〔不包括9、10、11棟〕，2011年9月9日開盤后，經(jīng)過二年半的銷售，實(shí)際完成銷售金額約2.46億元，與既定銷售目標(biāo)相差較大，簡要分析原因?yàn)椋汗こ痰靥巶鹘y(tǒng)維族聚居區(qū)，2009年的“7.5”暴亂成為新疆漢族人心理上抹不去的陰影，同時(shí)工程雖定位為高端住宅群，高層產(chǎn)品在規(guī)劃上竭盡舒適、高端，但不符合只有這個(gè)50萬人口的中小城市的實(shí)際需求，也超出了庫爾勒居住要求的預(yù)期，加上前期工程在庫爾勒形象、口碑俱優(yōu)，工程團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售目標(biāo)的預(yù)期樂觀，高層價(jià)格略微偏高，導(dǎo)致購置本工程客戶基數(shù)有所收窄。庫爾勒目前市場供給量超大，購房者選擇面非常寬，猶豫、觀望心態(tài)較重，近期輿論導(dǎo)向又傾向于“樓市下行論”，進(jìn)一步加大了工程銷售走量的難度。2013年工作回憶總結(jié)市場分析2013年開工的21484套保障性住房今年大部竣工交付；整體市場供需嚴(yán)重失衡；周邊樓盤促銷折扣力度大ＧＤＰ總量、增速、人均收入居新疆同級(jí)城市前列；工程周邊改造和南市區(qū)建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)；周邊在售工程品質(zhì)、形象、口碑各方面和江南城均不在一個(gè)檔次。庫爾勒房地產(chǎn)市場受政策調(diào)控影響不大，但市場供需嚴(yán)重失衡，房地產(chǎn)投資與施工面積呈爆發(fā)性增長，2012年結(jié)轉(zhuǎn)到2013年存量約648萬平方米，2013年整體銷售面積才149萬平方米，2014年將面臨更加劇烈的市場爭奪。庫爾勒ＧＤＰ總量和增幅在全疆同級(jí)城市排名第一，人均ＧＤＰ在新疆排名第一，超過省會(huì)城市烏魯木齊，2012年人均可支配收入到達(dá)18100元，居新疆同級(jí)城市前列，購置能力較強(qiáng)。周邊在售的天月美郡、孔雀河畔等工程在各方面均和江南城不在一個(gè)檔次，但現(xiàn)階段其促銷價(jià)格和力度對(duì)江南城也造成較大影響。不利因素概括利好因素總覽2013年工作回憶總結(jié)2013年工作總結(jié)2014年整體營銷策略2013年市場分析和年度任務(wù)完成情況簡述2014年市場預(yù)判與展望2014年?duì)I銷目標(biāo)2014整體營銷策略2013年業(yè)績匯總及銷售分析2013年籌劃工作總結(jié)及分析2014年前總銷套數(shù)281套〔含高層、別墅、商鋪〕2014前年總銷金額262829130元〔含高層、別墅、商鋪、車位〕高層銷售均價(jià)約4496元/平米經(jīng)過2012、2013年二年銷售，江南城工程累計(jì)成交281套，銷售面積約43562平米，銷售金額262829130元。其中高層銷售196套，合計(jì)面積為22116平米，合計(jì)金額99436836元；別墅銷售51套，合計(jì)面積為19578平米，合計(jì)金額134727615元。截止目前銷售業(yè)績完成情況別墅銷售均價(jià)約6882元/平米2013年工作回憶總結(jié)序號(hào)月份高層別墅車位商鋪總計(jì)1一月份210032二月份000003三月份210034四月份411065五月份330066六月份100017七月份6150128八月份502079九月份8010910十月份163001911十一月份715002212十二月份5110713總計(jì)5926100952013年1-12月成交的95套房源中，包括59套高層住宅、26套別墅、10套停車位；1-6月成交普遍低迷，7月份開始逐漸上升，到10月、11月到達(dá)全年成交峰值。上半年為庫爾勒市場淡季，推廣效果不佳；下半年加大旺場活動(dòng)頻次,現(xiàn)場氣氛有所改善,前期積累的意向客戶關(guān)注度提高，一定程度上提升銷售;10\11月份，加大了聯(lián)排別墅的促銷力度,聯(lián)排中間戶型采取了特價(jià)房促銷政策,帶動(dòng)整體成交量有所反彈。2013年工作回憶總結(jié)2013年工作總結(jié)2014年整體營銷策略2013年市場分析和年度任務(wù)完成情況簡述2014年市場預(yù)判與展望2014年?duì)I銷目標(biāo)2014整體營銷策略2013年業(yè)績匯總及銷售分析2013年籌劃工作總結(jié)及分析2013年總來訪統(tǒng)計(jì)2013年問題總結(jié)及分析13年整體來訪量不理想，總計(jì)來訪876批，日均到訪量只有2.4批次。進(jìn)入7月份后，特別是9、10、11月份，加大了推廣力度，增加現(xiàn)場活動(dòng)頻次，并且輔以相應(yīng)的優(yōu)惠政策，來電來訪量明顯提升。數(shù)據(jù)截止到12月19日序號(hào)月份高層別墅商鋪總計(jì)1一月份1231162二月份1230153三月份3452414四月份46132615五月份29112426六月份2262307七月份5463638八月份52191729九月份12126615310十月份10763517511十一月份7930010912十二月份683109913總計(jì)63621624876來訪客戶登記數(shù)據(jù)顯示，主要客戶為路過和朋友介紹，推廣渠道以戶外廣告牌和短信效果最好；來訪客戶登記數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)媒介特別是紙質(zhì)媒介效果不理想；轉(zhuǎn)介紹〔包括朋友介紹、業(yè)主介紹〕和老業(yè)主來訪率較高。2013年來訪客戶渠道統(tǒng)計(jì)渠道來訪客戶路過56.0%戶外廣告10.0%朋友介紹

25.0%短信2.2%網(wǎng)站0.7%電視0.4%單頁0.4%報(bào)紙0.3%其他5.0%2013年問題總結(jié)及分析2013年工程在整體推廣上投入了一定的精力和資源，但客戶整體到訪率不高，最終成交不理想2013年客戶來訪、渠道分析及總結(jié)

A、推廣力度不夠；

B、推廣渠道不對(duì)；

C、和市場對(duì)話不充分原因A、傳統(tǒng)媒體為輔助渠道；B、穩(wěn)固短信和戶外廣告的作用；C、強(qiáng)化工程外圍包裝和氣氛渲染D、老客戶資源重復(fù)利用啟發(fā)中小城市房地產(chǎn)相關(guān)推廣渠道關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)不成熟，加上主流媒體在新興媒體的沖擊下，特別是紙質(zhì)媒體，傳播功能已經(jīng)大不如前，加上費(fèi)用高，有效期短，只能作為工程營銷推廣的輔助手段；朋友介紹和老業(yè)主介紹的客戶，在來電來訪和成交上占比較大，充分表達(dá)工程在市場上良好的口碑和號(hào)召力，也是未來我們要重點(diǎn)開發(fā)的資源之一。工程是主要的來訪客源為路過，但現(xiàn)階段工程外圍包裝較弱，對(duì)路過客戶的吸引力不夠，必須馬上彌補(bǔ)這一短板。2013年問題總結(jié)及分析成交客戶模型特征分析2013年問題總結(jié)及分析本工程客群是具有“高智”、“高知”的群體，文化素質(zhì)高，為社會(huì)的中堅(jiān)力量。是事業(yè)成功、家庭結(jié)構(gòu)穩(wěn)定且經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的有錢一族，對(duì)于精神生活要求較高。多擁有權(quán)力，具有領(lǐng)袖氣質(zhì)，擔(dān)任工作和生活的“雙重”領(lǐng)導(dǎo)者。客戶絕大多數(shù)為高學(xué)歷，客群文化素質(zhì)較高。找到公司高層打折概率高。工程成交客戶從上表可以看出，年齡段在30-49歲的居多，占總成交的66%；該年齡段的客戶主要以改善需求為主，其中40-49歲的客戶占總成交量的36%，根本上為二次或?qū)掖沃脴I(yè)；均為在庫爾勒老城區(qū)工作生活多年的本地人，以企事業(yè)單位的高管和公務(wù)員團(tuán)體為主，在當(dāng)?shù)赜辛己玫娜嗣}關(guān)系，購置能力強(qiáng)，交通工具以私家車為主。客戶根本特征分析匯總2013年問題總結(jié)及分析除路過外，主要通過朋友介紹獲知房產(chǎn)信息，傳統(tǒng)媒體對(duì)其影響有限。理想住宅為舒適性三房，由于購置力強(qiáng)，更傾向于一次性付款方式〔包括分期〕。多數(shù)客戶已置業(yè)二次以上，更注意生活品質(zhì)和居住環(huán)境的提升，影響成交主要因素為工程的周邊環(huán)境、開發(fā)商品牌、工程產(chǎn)品品質(zhì)。崇尚文化和時(shí)事，喜歡閱讀和討論相關(guān)時(shí)事、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)類書籍和話題。客戶購置行為特征匯總客戶交際廣泛，圈層聚集現(xiàn)象明顯，信賴口碑傳播。非常注重產(chǎn)品形象和口碑，產(chǎn)品的舒適性、相關(guān)配套效勞及良好品質(zhì)是其形成購置意愿的主要因素。消費(fèi)觀念趨于保守，不愿意承擔(dān)按揭壓力和利息，其它投資渠道有限，但單純購房投資行為的客戶所占比例較少。屢次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)住宅的理解相對(duì)深刻，維權(quán)意識(shí)相對(duì)較強(qiáng)。2013年問題總結(jié)及分析問題一：全年?duì)I銷明顯區(qū)分淡旺季7月8月9月11月3月1月2月6月12月10月銷售根本上處于停滯小幅提升全年成交峰值庫爾勒特殊的地理位置和氣候特征導(dǎo)致一般樓盤下半年成交比上半年好；冬天大多不出門，成交不活潑，局部售樓處關(guān)門；201３年全年?duì)I銷工作被動(dòng)跟隨推廣力度和營銷政策，1-6月份營銷推廣動(dòng)作單一且力度小，成交不理想，７-11月份現(xiàn)場活動(dòng)力度加大，同時(shí)配合相關(guān)優(yōu)惠政策，成交有明顯提升。6月4月5月略有成交2013年問題總結(jié)及分析2013年推出房源中高層占了主要比例，但成交的房源中，高層成為了業(yè)績的短板，也是201４年完成銷售目標(biāo)的最大挑戰(zhàn)；高層產(chǎn)品均不同程度的存在與客戶需求不相符的產(chǎn)品細(xì)節(jié)劣勢(shì)；大量115平米二房二廳二衛(wèi)戶型和140平米三房二廳三衛(wèi)戶型銷售不暢，其過度舒適的設(shè)計(jì)超過了當(dāng)?shù)厝说男睦眍A(yù)期，市場引導(dǎo)和現(xiàn)場說服不充分；問題二：高層——銷售的短板2013年問題總結(jié)及分析問題三：推廣力度小2013年整體推廣力度較小，工程在市場上聲音小，關(guān)注度不夠；現(xiàn)階段營銷外場幾乎沒有任何包裝，銷售氣場弱；加上本工程大局部客群均屬路過客戶，外圍包裝尤其重要。客戶來源渠道比較單一，工程80%以上的到訪客戶均是路過或朋友推薦，其它渠道客源寥寥無幾。外圍現(xiàn)狀2013年問題總結(jié)及分析問題四：區(qū)域不被認(rèn)可，配套不完善工程位于老城區(qū)和新城區(qū)交匯處，但即享受不到老城區(qū)的成熟配套，也不在城市開展規(guī)劃的熱點(diǎn)區(qū)域；周邊為傳統(tǒng)維族人聚集地，09年“7.5”事件后加大了維漢隔膜，特別是本工程7號(hào)樓附近為原維族傳統(tǒng)墓地，局部客戶對(duì)這種特殊的情況有心理障礙；現(xiàn)階段工程周邊生活配套較少，僅有現(xiàn)有幾間開業(yè)的門面房，無大型商業(yè)，對(duì)面巴州第一中學(xué)又是維漢雙語學(xué)校。項(xiàng)目位置2013年問題總結(jié)及分析問題五：和市場對(duì)話不充分，工程留給市場印象模糊工程給市場留下“高大全”的模糊印象，缺乏分別針對(duì)于高層產(chǎn)品和別墅產(chǎn)品的有效推廣方式，目標(biāo)客戶難以形成對(duì)工程高層住宅和別墅這兩大不同型態(tài)物業(yè)的全面清晰的功能認(rèn)知，導(dǎo)致其對(duì)工程的認(rèn)知模糊，甚至客戶到訪之前一直以為工程銷售價(jià)格在6、7千塊/平方。“巴州中央別墅區(qū)”的定位弱化了高層住宅功能，專門針對(duì)于高層產(chǎn)品的營銷推廣及拓展力度不夠，銷售工作中對(duì)于既有高層客戶挖掘不夠深入，導(dǎo)致高層客戶長期上門量缺乏。產(chǎn)品附加價(jià)值表達(dá)不充分，營銷推廣過度強(qiáng)調(diào)江南園林風(fēng)情，但對(duì)會(huì)所、泳池、二期商業(yè)等實(shí)用型的配套功能價(jià)值表達(dá)不充分，導(dǎo)致價(jià)值和價(jià)格不對(duì)等。2013年問題總結(jié)及分析問題六：工程自身遺留問題沒有充分解決3、5、6號(hào)樓延期交房的問題現(xiàn)階段沒有完全解決；交房驗(yàn)收時(shí)需整改的問題沒有得到完全解決；2013年問題總結(jié)及分析營銷策略22014年?duì)I銷策略2013年工作總結(jié)2014年整體營銷策略2013年市場分析和年度任務(wù)完成情況簡述2014年市場預(yù)判與展望2014年?duì)I銷目標(biāo)2014整體營銷策略2013年業(yè)績匯總及銷售分析2013年籌劃工作總結(jié)及分析201４年市場預(yù)判與展望——供需矛盾進(jìn)一步加大，競爭態(tài)勢(shì)愈發(fā)劇烈政策性因素對(duì)庫爾勒樓市影響一直不大，城市整體供需矛盾將會(huì)持續(xù)影響工程未來數(shù)年的開展，周邊工程的低價(jià)促銷的影響不可防止，同時(shí)，隨著房地產(chǎn)業(yè)逐步開展，整體開發(fā)水平日益提高，外來品牌開發(fā)商的介入，未來寶安．江南城形象、口碑上的優(yōu)勢(shì)也將慢慢弱化，競爭態(tài)勢(shì)將愈發(fā)劇烈。

2014年?duì)I銷策略2014年?duì)I銷策略2013年工作總結(jié)2014年整體營銷策略2013年市場分析和年度任務(wù)完成情況簡述2014年市場預(yù)判與展望2014年?duì)I銷目標(biāo)2014整體營銷策略2013年業(yè)績匯總及銷售分析2013年籌劃工作總結(jié)及分析前提：2014年銷售額需到達(dá)3個(gè)億，經(jīng)過測算，剩余未售單位總體貨值約為7.66億，后續(xù)價(jià)格策略以此為根底。可售單位盤點(diǎn)：

別墅（一期二批）高層高層9\10\11幢總面積（平方米）2800854841約73137已售面積590421707

剩余面積2210433134約73137總套數(shù)70464約540套已售套數(shù)5196

剩余套數(shù)65268

剩余金額（面價(jià)）約2.46億約1.6億約3.6億剩余總面積約12.8萬方剩余可售金額（當(dāng)前面價(jià)）約7.66億綜合折扣率0.88剩余總成交貨量(折后價(jià))約6.74億2014年剩余房源存量盤點(diǎn)d一期一批已售罄一期二批別墅共70套/已售5套/剩余65套A戶型可售30/19套B戶型可售30/26套C戶型可售30/24套C戶型可售30/21套C戶型可售30/14套B戶型可售30/29套A戶型可售30/10套B戶型可售30/16套C戶型可售30/28套D戶型可售30/2套A戶型可售20/12套B戶型可售20/10套C戶型可售30/9套D戶型可售30/1套A戶型可售20/17套B戶型可售20/12套C戶型可售20/12套D戶型可售20/6套剩余單位套數(shù)分布圖2014年剩余房源存量盤點(diǎn)BCAabd可售4378.61/2094.13㎡可售3538.59/3423.57㎡可售4378.61/2712.82㎡可售4272.33/3436.47㎡可售3538.59/3078.51㎡BAC可售4272.33/3018.54㎡可售3227.20/1133.74㎡可售3357.84/310.14㎡可售3075.48/1678.46㎡可售3075.48/2882.18㎡c可售2086.13/1079.93㎡可售2192.90/1349.54㎡

ab可售2279.39/979.31㎡c可售2489.31/748.67㎡d可售2201.43/1883.94㎡a

可售2094.21/1286.13㎡b可售2094.21/1286.13㎡c可售2289.09/1537.48㎡d一期二批總面積28008.4/已售1954.22/剩余26054.18㎡一期一批已售罄剩余單位面積分布圖2014年剩余房源存量盤點(diǎn)BCAabd可售17523271/16959903可售21753887/13551681可售21300051/17131198可售17369842/15077608BC可售21114199/14931062可售16594712/5791649可售17047139/1529946可售15717453/8554480可售15116436/14173956c可售10342534/5357315可售10977985/6754754ab可售10840699/4668810c可售12242083/954942d可售11215745/9580354a

可售9844588/6032468b可售9589392/5939900c可售12086371/3955735d可售22247473/10635747A一期二批總金額264692531/已售17729914/剩余246962617元一期一批已售罄剩余單位銷售金額分布圖2014年剩余房源存量盤點(diǎn)3、5、6號(hào)樓D戶型〔109.82平米〕二房改三房戶型銷售情況最好，銷售率84%，剩余9套，其余銷售均未能突破50%，其中7號(hào)B戶型〔115平方米〕二房二廳二衛(wèi)銷售情況最差，只賣了5套，銷售率缺乏10%；其次是7號(hào)樓中戶三房二廳三衛(wèi)〔139平米〕，銷售率只有24%，戶型過度舒適為主要原因，其次因?yàn)椴煌ㄍ负椭袘糁魅朔啃l(wèi)生間無窗戶。已售戶型分析房型小兩房中二房二房改三房大二房大三房中戶

（139.31）大三房邊戶

（142.78）聯(lián)排邊聯(lián)排中雙拼小獨(dú)幢總計(jì)總面積14704.97621.538136.247077.18544.668757.226141.0455199430.32368582850總套數(shù)14270726060601616248534已售套數(shù)553163515272030201剩余套數(shù)873995545331416218333已售面積5512.763254.35098575.12089.653950784.9201169023662已售總價(jià)2672417316661685349349702855602103519901981393263408850113890290129072266已售均價(jià)4848512044844965495450168078/9740/5455銷售率37%43%84%8%24%45%13%0%12%0%29%2014年剩余房源存量盤點(diǎn)房型小兩房中二房二改三（109㎡）大二房

（115.02㎡）大三房中戶大三房邊戶聯(lián)排邊套聯(lián)排中套雙拼小獨(dú)幢獨(dú)幢總計(jì)剩余套數(shù)8739955453314162186333剩余面積9192.144367.221810.426502.086455.014806.955356.125519.688261.023685.23232.1659188剩余總價(jià)447269292212675764406233203751132062260241874284355129037551298779052274131829346636509408544125剩余均價(jià)48665067509849274967503281316803943011212144296902底線折扣0.880.880.880.880.880.880.850.850.850.850.850.85折后總價(jià)393420791942943856652812818116828202446212758833701859731918603662194433512054939641033347262506折后均價(jià)4280444944844334436944266911578380169530122655867剩余戶型分析剩余產(chǎn)品中，3、5、6號(hào)樓101平米左右的二房剩余套數(shù)最多，積壓資金最大，101平米和105平米的二房產(chǎn)品剩余126套，折后的可售總額近6千萬，后續(xù)9、10、11號(hào)樓的陸續(xù)推出，115平米二房和139三房供給量暴增，是未來銷售最難點(diǎn)。2014年剩余房源存量盤點(diǎn)剩余戶型分析

3棟剩余套數(shù)5棟剩余套數(shù)6棟剩余套數(shù)7棟剩余套數(shù)合計(jì)低層區(qū)104143462中層區(qū)156154480高層區(qū)22182755122注：3、5、6低層指3-9層，中層指10-16層、高層指17層以上，7號(hào)樓低層指1-10層，中層指11-20層，高層指20層以上工程銷售按樓層分段來統(tǒng)計(jì)，剩余單位由低到高數(shù)量明顯呈遞增趨勢(shì)，剩余單位低層和中層數(shù)量差異不大，但到高層區(qū)有明顯差雖，目前主要剩余產(chǎn)品主要居于中高層區(qū)域，局部單位低層區(qū)根本上已銷售完畢。2014年剩余房源存量盤點(diǎn)總體來看，由于戶型舒適度過高，與市場需求有所脫節(jié)，高層住宅普遍銷售不理想，其3、5、6號(hào)樓109平方米送面積后，二改三的戶型銷售比較好，銷售率達(dá)84%，僅剩余9套，未來銷售壓力不大，可以看出，客戶在追求產(chǎn)品形象，品質(zhì)，舒適的同時(shí)，更看重所購房屋的性價(jià)比。各戶型存在問題根本如下：3、5、6號(hào)樓100平米左右二房戶型總量最大，加上是中間戶型，通風(fēng)、采光通透性比二端頭的差，同時(shí)缺乏樣板房引導(dǎo)，特別是6號(hào)樓的此類戶型，由于基準(zhǔn)價(jià)定得比較高，此戶型6號(hào)樓只成交二套，3、5號(hào)樓根本上低樓層銷售完畢，剩余戶型主要在中高樓層；3、5、6號(hào)樓105平米左右二房戶型由于靠近建國北路，有噪音問題，同時(shí)，由于其客廳不朝陽，同樣缺乏樣板房引導(dǎo)，3號(hào)樓此類戶型比5號(hào)樓高100元/平米，3號(hào)樓此類戶型走量最少，才成交4套。7號(hào)樓115二房二廳二衛(wèi)戶型是未來銷售壓力最大的產(chǎn)品，除已經(jīng)推出的7號(hào)樓剩余55套外，未來9、10、11號(hào)樓約有180套供給市場，合計(jì)的可售金額約1.2億，現(xiàn)階段走量困難，合計(jì)才成交五套，115平米戶型在庫爾勒人居住習(xí)慣中應(yīng)該是較舒適的三房戶型，二房二廳二衛(wèi)過度舒適性的設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厝擞X得性價(jià)比太低，剛需客群購置力有限，而又滿足不了換房客群對(duì)臥室數(shù)量的要求，是我們未來銷售的主要難點(diǎn)；7號(hào)樓140左右三房二廳三衛(wèi)邊端戶型走比較理想，已經(jīng)成交60%，但中間戶型由于主人衛(wèi)生間沒有窗戶，和端頭戶型價(jià)差只有100元/平方，因此積壓較為厲害；后續(xù)9、10、11號(hào)樓將有大量同類產(chǎn)品推出，為后續(xù)銷售難點(diǎn)。銷售分析：2014年剩余房源存量盤點(diǎn)2013年工作總結(jié)2014年整體營銷策略2013年市場分析和年度任務(wù)完成情況簡述2014年市場預(yù)判與展望2014年?duì)I銷目標(biāo)整體營銷策略2013年業(yè)績匯總及銷售分析2013年籌劃工作總結(jié)及分析2014年?duì)I銷目標(biāo)全年總銷售金額3個(gè)億根據(jù)寶安集團(tuán)制定的年度任務(wù)目標(biāo)，結(jié)合市場和工程特點(diǎn)，2014全年努力完成3億的銷售額。銷售分期銷售目標(biāo)4~5月6~8月9~10月11~12月別墅推廣高層推廣9\10\11推出最后沖刺6995萬9400萬9520萬4340萬2014年?duì)I銷目標(biāo)2014整體資金回籠測算表——年度銷售3億階段物業(yè)戶型套數(shù)面積（㎡）單價(jià)(元/㎡)銷售額（萬元）預(yù)計(jì)來訪備注第一階段（4月~5月）別墅聯(lián)排12432064002760120階段銷售額6995萬雙拼8314379692560獨(dú)幢2808100001000高層綜合1517254350675第二階段（6月~8月初）別墅聯(lián)排10360064002300600階段銷售額9400萬雙拼5196579691600獨(dú)幢2808100001000高層綜合1001150043504500第三階段（9月~10月）別墅聯(lián)排10360064002300500階段銷售額9520萬雙拼6196579691920獨(dú)幢2808100001000高層綜合1001150043504300第四階段（11月~12月）別墅聯(lián)排0064000400階段銷售額4340萬雙拼27867969640獨(dú)幢2808100001000高層綜合60690043502700合計(jì)33554630——

30255162030255萬目標(biāo)分解解讀：2014年整體要銷售高層275套，如果平均成單率按照10%，半年需要接待2750批客戶，別墅需銷售60套左右，需接待600批左右的客戶，平均每月最起碼需接待340批客戶〔13年月均客戶到訪量為73批〕；別墅競爭產(chǎn)品少，性價(jià)比在區(qū)域市場標(biāo)桿地位明顯，目標(biāo)分解壓力相對(duì)較小；9、10、11棟高層距別墅開盤有3個(gè)月推廣和蓄客時(shí)間，容易借勢(shì)別墅形象的延續(xù)，如果在戶型上有一定改進(jìn)，銷售壓力相對(duì)會(huì)變小，但要實(shí)現(xiàn)高價(jià)高速在庫爾勒市場有一定難度；3、5、6、7剩余單位大多是挑剩單位，要實(shí)現(xiàn)120套左右的銷售目標(biāo)，主要看促銷優(yōu)惠政策的力度；目標(biāo)壓力分解：2014年整體要銷售高層275套，別墅60套左右完成銷售任務(wù)，如果平均成單率按10%〔13年有效來訪成交率約為11%〕，需要接待3400批客戶，10個(gè)月每月需接待340批客戶，按去年的銷售情況，壓力巨大。2014年?duì)I銷目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)走量的突破營銷的大前提工程整盤是多元化綜合物業(yè)類型，不同物業(yè)類型的市場客群、形象定位和銷售壓力均不同，2014年推廣肯定改變過去“高大全”的推廣模式，分階段推廣針對(duì)不同客群進(jìn)行產(chǎn)品形象和功能的細(xì)致描述。城市別墅壓力大，源于客群小高層的壓力巨大，源于價(jià)格、戶型、區(qū)位等諸多因素2014年產(chǎn)品分類營銷是整個(gè)工程運(yùn)作的關(guān)鍵2014年?duì)I銷目標(biāo)2013年工作總結(jié)2014年整體營銷策略2013年市場分析和年度任務(wù)完成情況簡述2014年市場預(yù)判與展望2014年?duì)I銷目標(biāo)2014整體營銷策略2013年業(yè)績匯總及銷售分析2013年籌劃工作總結(jié)及分析2014年整體營銷策略革新回首前路，江南城有成功的之處，也有不盡人意的地方，2014年，經(jīng)過兩年的磨煉，期待爆發(fā)！我們需要革新，革新營銷思想，革新舉動(dòng)在沖刺的路上不斷革新，唯有此，才有可能跑在對(duì)手的前面，在庫爾勒市場這個(gè)不大的蛋糕上豪取最大的一塊！整體營銷策略2014年整體營銷策略整體營銷策略革新之一——全年無淡季季節(jié)淡季營銷淡季革新：庫爾勒由于其特殊的地理位置，進(jìn)入11月直至次年4月，根本上處于銷售淡季，本工程因積壓房源較多，新房源又急需入市，因此，工程銷售沒有淡旺季之分，沒有熱銷期、平穩(wěn)期之說，全年均維持在較強(qiáng)的銷售氣勢(shì)，才有可能到達(dá)我們的銷售預(yù)期。經(jīng)驗(yàn)告訴我們：氣場、氣勢(shì)、氣度是營銷造出來的因此，2014年必須全年熱銷！營銷推廣不能斷電，營銷動(dòng)作不能停滯！2014的營銷必須回到工程開盤階段的推廣熱度！2014年整體營銷策略整體營銷策略革新之二——高層不是短板高層銷售業(yè)績短板革新：縱觀現(xiàn)存房源，除個(gè)別戶型外，大多數(shù)高層在戶型不盡符合市場需求的前題下，走量依然不錯(cuò)，從一定程度上說明江南城工程整體的市場號(hào)召力和良好口碑；今年在充分挖掘工程高層產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶需求，針對(duì)性加大推廣力度的同時(shí)，我們希望能對(duì)高層戶型〔主要是115二房二廳二衛(wèi)〕進(jìn)行改進(jìn)，最碼在樣板房〔或清水樣板房〕能表達(dá)出改進(jìn)效果；2014年整體營銷策略戶型改進(jìn)建議：7棟B戶型〔115平米〕本戶型只賣了二套，其中一套要退，有改造條件建議：二房二廳二衛(wèi)功能改三房二廳一衛(wèi)功能方案一：1、原有玄關(guān)面積過大，浪費(fèi)較多，建議將入戶大門往右移，左上角臥室為主臥室，將原有玄關(guān)的一局部納入到臥室中，增加臥室書房功能，衣柜位置靠左側(cè)墻設(shè)置；2、將主臥+主衛(wèi)改成二間小房，南面臥室門改在陽臺(tái)進(jìn)入；問題：主要在于原主人房衛(wèi)生間管線較多，不易于改造，需評(píng)估。2014年整體營銷策略增加書房功能原入戶門位置現(xiàn)入戶門位置臥室門位置餐廳餐廳改小房生活陽臺(tái)開窗戶型改進(jìn)建議：7棟B戶型〔115平米〕本戶型只賣了二套，其中一套要退，有改造條件建議：二房二廳二衛(wèi)功能改三房二廳一衛(wèi)功能方案二：1、原有玄關(guān)位置改在餐廳，原有餐廳位置改一間小房；

問題：1、改造相對(duì)簡單，易于實(shí)施，但生活陽臺(tái)開窗需工程評(píng)估；

2、餐廳改成房間過小，估計(jì)不超過2.8米*2.5米，舒適性不高。戶型改進(jìn)建議：6棟Ｂ\Ｃ戶型〔105平米〕，該戶型最大問題在于客廳朝北，銷售不理想2014年整體營銷策略餐廳改房間建議：二房二廳二衛(wèi)功能改三房一廳一衛(wèi)功能方案一：1、原有餐廳改房間；問題：多一個(gè)房間，少餐廳功能；方案二：原有餐廳和客廳位置改二間房，主人房北端改一間小房，原有主臥和次臥改客廳和餐廳；問題：1、沒有南向房間

2、主人房過大

3、由于施工圖不完整，能否實(shí)施需工程評(píng)估兒童房主臥室次臥餐廳+客廳革新整體營銷策略闡述完全顛覆之前二年多的銷售工作雖然未能完成集團(tuán)目標(biāo)，但綜合評(píng)估工程在當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的地位，我們隨機(jī)采訪的數(shù)十位庫爾勒當(dāng)?shù)鼐用瘢鶎?duì)寶安．江南城工程整體品質(zhì)給予了高度評(píng)價(jià)，因此，江南城工程依然有很多值得保存和發(fā)揚(yáng)的地方，2014年的革新將建立在之前經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的根底上，通過革新細(xì)節(jié)、思維模式和工作方式使?fàn)I銷工作更加系統(tǒng)化、立體化，以達(dá)成全年銷售目標(biāo)．2014年整體營銷策略整體營銷策略闡述推售革新策略：分業(yè)態(tài)推廣，強(qiáng)勢(shì)展現(xiàn)工程多元價(jià)值，重點(diǎn)推廣高層產(chǎn)品，客戶階層不能錯(cuò)亂，引導(dǎo)信息不能混淆．推廣革新策略：全年無淡季立體化營銷推廣組合，強(qiáng)調(diào)線下渠道的挖掘以及客戶體驗(yàn)．2014年整體營銷策略江南城價(jià)值體系分析江南城價(jià)值指標(biāo)核心地段優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品便利指標(biāo)人文指標(biāo)區(qū)域指標(biāo)自然指標(biāo)規(guī)劃指標(biāo)建材、設(shè)備設(shè)施指標(biāo)配套指標(biāo)建筑指標(biāo)外部條件別墅產(chǎn)品素質(zhì)稀缺資源新老城區(qū)接合部，建國路為通往政務(wù)中心的主要道路學(xué)校＼醫(yī)院＼傳統(tǒng)商業(yè)中心咫尺之遙，交通四通八達(dá)孔雀河——庫爾勒的母親河，風(fēng)水寶地，龍脈所在孔雀河美景，沿河公園公園等稀缺的自然美景開展商品牌指標(biāo)實(shí)力雄厚、庫爾勒唯一上市開發(fā)企業(yè)，地產(chǎn)一線品牌，最好的物管公司目前庫爾勒市場上容積率最低的社區(qū)，僅1.45，圍合式庭院\板樓設(shè)計(jì)在當(dāng)?shù)鬲?dú)一無二。星級(jí)會(huì)所、室內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)桓溫游泳館在當(dāng)?shù)鬲?dú)一無二，二期商業(yè)為區(qū)域商業(yè)中心；名牌、先進(jìn)的設(shè)備設(shè)施，庫爾勒當(dāng)前最好的地下停車場江南風(fēng)情生活美學(xué)，建筑形象和建筑品質(zhì)在區(qū)域內(nèi)有口皆碑2014年整體營銷策略各類產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的客戶群體100～115精品戶型140大三房＋頂層復(fù)式別墅＋頂層復(fù)式城市新貴(富豪階層，少數(shù)公務(wù)員）中流砥柱(生意人＼企業(yè)事業(yè)高管)城市精英(企事業(yè)中層＼白領(lǐng)，小生意人，拆遷戶)產(chǎn)品線對(duì)應(yīng)產(chǎn)品客戶類型爭取主要對(duì)象有意向購買老城區(qū)內(nèi)二房或三房的首置客戶老城區(qū)內(nèi)換房的二次置業(yè)客戶高端客戶置業(yè)的不二選擇2014年整體營銷策略推售革新策略：分業(yè)態(tài)推廣，強(qiáng)勢(shì)展現(xiàn)工程多元價(jià)值，重點(diǎn)推廣高層產(chǎn)品將別墅和高層住宅分不同階段推廣，以改正去客戶階層混亂，推廣信息混淆的局面，在江南城體系下分別用不同推廣案名，不同的推廣對(duì)象，不同的線下渠道，同時(shí)將現(xiàn)有資源整合，客戶互動(dòng)等結(jié)合起來；2014年首推產(chǎn)品：別墅集中推廣期：4＼5月別墅產(chǎn)品是目前市場關(guān)注度最高的產(chǎn)品，也是目前江南城工程認(rèn)可程度最高的產(chǎn)品，首推別墅有利于產(chǎn)品形象的銜接；高層產(chǎn)品局部戶型需預(yù)留時(shí)間進(jìn)行改進(jìn)，所有準(zhǔn)備工作到位后推廣效果最大化，剩余高層產(chǎn)品推廣建議在六月份展開；別墅產(chǎn)品現(xiàn)階段有一定儲(chǔ)藏客戶，推廣根底較好，也有利于前期臨定客戶轉(zhuǎn)簽；現(xiàn)有別墅意向客戶歸類類別A類B類C類D類個(gè)數(shù)561014說明已交臨定，確定購買意向，未轉(zhuǎn)簽意向明確，多次來過項(xiàng)，對(duì)產(chǎn)品滿意，因價(jià)格等因素未出手游離客戶，有購買別墅打算，對(duì)本項(xiàng)目態(tài)度不清晰看過本項(xiàng)目，購買意愿不清晰，對(duì)項(xiàng)目接受度不高2014年整體營銷策略存量可售面積為：26054.18平方米銷售額約為：2.09億元2014首批推售房源(別墅)集中推廣期：4＼5月聯(lián)排邊套聯(lián)排中套雙拼小獨(dú)幢獨(dú)幢合計(jì)剩余套數(shù)14162186

65剩余面積5356.125519.688261.023685.23232.1626054.18剩余總價(jià)4355129037551298779052274131829346636509246962617剩余均價(jià)81316803943011212144299479底線折扣0.850.850.850.850.850.85折后總價(jià)3701859731918603662194433512054939641033209918224折后均價(jià)6911578380169530122658057一期二批別墅營銷目標(biāo):2014年力爭完成銷售額約1.8個(gè)億，銷售率90%,新推廣形象亮相,拔升調(diào)性合理價(jià)格入市,開盤力爭20套左右成交,同時(shí)為后續(xù)產(chǎn)品鋪墊良好形象根底;2014年整體營銷策略2014次批推售房源(3\5\6\7)集中推廣期：6＼8月三號(hào)樓六號(hào)樓五號(hào)樓七號(hào)樓樓棟3號(hào)樓5號(hào)樓6號(hào)樓7號(hào)樓合計(jì)剩余套數(shù)473256133268剩余面積5207.813610.56004.521776432586.87剩余金額25508457177358213005003188287199161581508剩余均價(jià)48984912500449704958底限折扣0.850.850.850.850.85折后總價(jià)21682188150754482554252675044119137344282折后均價(jià)41634175425342244214存量可售面積為：32587平方米銷售額約為：1.37億元營銷目標(biāo):2014年力爭完成銷售額約0.6個(gè)億，銷售率40%,新形象\新案名,屏蔽負(fù)面因素，大力促銷,快速轉(zhuǎn)化前期客戶。2014年整體營銷策略9號(hào)樓10號(hào)樓11號(hào)樓2014年最后推售房源(9\10\11)集中推廣期：9＼10月樓棟9號(hào)樓10號(hào)樓11號(hào)樓合計(jì)可售套數(shù)(約)180180180540可售面積(約)23827238272382771480銷售金額(約)103788670103788670103788670311366009成交均價(jià)(約)4356435643564356可售面積約為：71480平方米銷售額約為：3.11億元注:因9\10\11棟沒有價(jià)格表,數(shù)據(jù)參考7號(hào)樓營銷目標(biāo):產(chǎn)品較為單一，后續(xù)有可能一棟一棟逐步推出，2014年力爭完成銷售額約0.6個(gè)億，利用金九銀十，形成全年第二次開盤引爆，快速實(shí)現(xiàn)回款任務(wù)客戶覆蓋整個(gè)市區(qū)，維護(hù)客戶逐步增長2014年整體營銷策略

形象策略：強(qiáng)化“別墅第一盤”—一個(gè)案名〔別墅和高層單獨(dú)推廣案名〕一一張卡〔江南城會(huì)員體驗(yàn)卡〕—一本書〔別墅生活〕概念樓書〔生活手冊(cè)〕—一條路〔展示區(qū)看樓路線設(shè)置品牌提升、區(qū)域助力、產(chǎn)品發(fā)力〕

客戶策略：“四大行動(dòng)”，客戶經(jīng)營策略—整合資源、相互滲透，透過領(lǐng)先客戶，高度客戶關(guān)心營銷推廣總綱

開盤策略：提前造勢(shì)，集中銷售關(guān)鍵事項(xiàng)；

推廣策略：強(qiáng)勢(shì)推廣，高舉高打，價(jià)值傳播，線上重點(diǎn)，線下輔助—媒體渠道、房展會(huì)〔方案另定〕、開盤別墅高層

形象策略：強(qiáng)化“平民豪宅”，爭取剛需客群—一個(gè)案名〔別墅和高層單獨(dú)推廣案名〕一一張卡〔江南城會(huì)員體驗(yàn)卡〕—一本書生活手冊(cè)—一條路〔展示區(qū)看樓路線設(shè)置品牌提升、區(qū)域助力、產(chǎn)品發(fā)力〕

推廣策略：配合重大節(jié)點(diǎn)線上推廣與暖場活動(dòng)、促銷政策相結(jié)合，線下推廣為重點(diǎn)。

客戶策略：“四大行動(dòng)”，客戶經(jīng)營策略—整合資源、相互滲透，透過領(lǐng)先客戶，高度客戶關(guān)心關(guān)鍵事項(xiàng)；—團(tuán)購、促銷方案、開盤

開盤策略：大量蓄客，集中開售，限量銷售2014年整體營銷策略形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤一個(gè)案名：在寶安.江南城整體工程名框架范圍下。強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品推出，并非二年仍未銷售完的老房子，刷新市場對(duì)工程的全新印象別墅推廣案名：院墅備選名：府邸＼灣墅高層推廣案名：龍灣備選名：華府\天逸\瀾灣工程屬性：城市別墅〔豪宅〕/寧靜繁華/居水.賞城2014年整體營銷策略形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤一張卡：江南城會(huì)員體驗(yàn)卡整合附加資源：恒溫游泳池年內(nèi)不限次數(shù)使用〔價(jià)值5000元〕；星級(jí)會(huì)所健身房年內(nèi)不限次數(shù)使用〔價(jià)值1200元〕；五家以上其它各類休閑、娛樂、餐飲、購物打折權(quán)限〔需寶安集團(tuán)協(xié)調(diào)各類資源〕；發(fā)放方式——以推介“客戶會(huì)會(huì)籍”的方式派發(fā),金卡(次數(shù)不限)：僅限于交定金客戶和公司領(lǐng)導(dǎo)重要的關(guān)系戶；銀卡(2次／月)：限于公司關(guān)系資源；體驗(yàn)卡(一周內(nèi)有效)：看房客戶普遍發(fā)放．目的：—營造圈層感，也是全民營銷方案的重要道具—突出“客戶會(huì)”的稀缺性及層級(jí)感—建立工程價(jià)值平臺(tái)這是巴州地產(chǎn)史上含金量最高的卡它凝聚著寶安.江南城工程附加值的精華它是這個(gè)城市娛樂休閑和商業(yè)購物的通行證它好看、好用、明碼標(biāo)價(jià)、值得收藏。價(jià)值8000元2014年整體營銷策略一本書：概念樓書〔別墅生活手冊(cè)〕不僅僅是工程宣傳手冊(cè)和產(chǎn)品說明書記載著別墅文化的精粹也是別墅生活和功能(包括管理、裝修，園林，維護(hù))的指南工具充分表達(dá)寶安.江南城工程的魅力所在也是未來業(yè)主入住后的生活參謀現(xiàn)有的銷售宣傳物料相對(duì)單一，設(shè)計(jì)和制作也不夠精良，對(duì)客戶的指導(dǎo)意義不大；因此有必要重新設(shè)計(jì)和制作全新的宣傳物料，重而到達(dá)強(qiáng)化別墅高端形象的目的內(nèi)容：別墅文化、工程規(guī)劃、戶型特點(diǎn)、裝修建議、園林建議、管理效勞〔無償和有償〕、生活參謀等方面的內(nèi)容發(fā)放：誠意客戶均可發(fā)放；設(shè)計(jì)和制作形式：專業(yè)工具書形式形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤2014年整體營銷策略一條路：看樓動(dòng)線〔內(nèi)外包裝〕標(biāo)注１、建國橋北頭路口設(shè)置導(dǎo)示牌：：江南城營銷中心，前方三百米；標(biāo)注２、沿線掛燈桿旗；標(biāo)注３、工程?hào)|北角〔廢棄游樂場〕與市政聯(lián)系，平整綠化；這個(gè)角度展示面最好，考慮到工程開發(fā)周期漫長，建議在這個(gè)角樹大型廣告牌〔紅線內(nèi)〕；標(biāo)注４、6號(hào)樓和7號(hào)樓樓體上掛條幅；標(biāo)注５、商業(yè)廣場：門面統(tǒng)一包裝，多考慮生活配套風(fēng)格的裝飾；門前綠化帶和市政協(xié)商，我們先行美化；標(biāo)注６、門前廣場常年擺放大型桁架，重要節(jié)點(diǎn)廣場水景開放；公司員工、合作單位的車一律停在門前廣場，客戶的車可直接停到地下，對(duì)工程地下停一環(huán)境有深刻體驗(yàn)；地下停車場設(shè)導(dǎo)示牌，電梯路口鋪地毯。標(biāo)注７：售樓處后園水域設(shè)置木棧，擺放小艇〔欣賞為主〕，目前水域魚不夠，建議多放些紅鯉魚〔廉價(jià)〕,會(huì)所全面啟用，擺放健身器材；標(biāo)注8：園區(qū)內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng)加強(qiáng)，更加清晰，高檔，展示區(qū)內(nèi)決不允許施工材料堆放，不允許施工工人隨意進(jìn)出。135642784形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤2014年整體營銷策略標(biāo)注１、建國橋北頭路口，孔雀藍(lán)灣工程附近設(shè)置導(dǎo)示牌：江南城營銷中心，前方三百米；形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤標(biāo)注２、建國橋沿線掛燈桿旗；建國橋花池和政府協(xié)商可由我們做先做綠化，同時(shí)做相關(guān)工程宣傳；橋頭欄桿可做道旗或掛KT板；2014年整體營銷策略形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤標(biāo)注3、工程?hào)|北角〔廢棄游樂場〕與市政聯(lián)系，平整綠化；這個(gè)角度展示面最好，考慮到工程開發(fā)周期漫長，建議在這個(gè)角樹大型廣告牌〔紅線內(nèi)〕；；標(biāo)注４、6號(hào)樓和7號(hào)樓樓體上掛條幅；2014年整體營銷策略標(biāo)注５、商業(yè)廣場：門面統(tǒng)一包裝，多考慮生活配套風(fēng)格的裝飾；門前綠化帶和市政協(xié)商，我們先行美化；標(biāo)注６、目前門前廣場只擺有大型桁架，可增設(shè)置歡送牌，重要節(jié)點(diǎn)廣場水景開放；營銷中心大門兩側(cè)可設(shè)置歡送牌或形象桁架;二期圍墻低矮，不符合工程形象，需重做〔建議5米以上〕，公司員工、合作單位的車一律停在門前廣場，客戶的車可直接停到地下，對(duì)工程地下停一環(huán)境有深刻體驗(yàn)；地下停車場設(shè)導(dǎo)示牌，電梯路口鋪地毯。形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤2014年整體營銷策略形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤標(biāo)注７：售樓處后園水域設(shè)置木棧，擺放小艇〔欣賞為主〕，目前水域水深不夠，建議補(bǔ)充水位到1米以上，盡可能多放些紅鯉魚〔廉價(jià)〕，傾倒石塔扶正；標(biāo)注8：園區(qū)內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng)加強(qiáng)，更加清晰，高檔；增設(shè)專門展板介紹桓安物管，增設(shè)兒童游樂場；，展示區(qū)內(nèi)決不允許施工材料堆放，不允許施工工人隨意進(jìn)出。桓安物業(yè)介紹兒童游樂場2014年整體營銷策略其它改進(jìn)工程：1、二期圍墻形象面加高〔5米左右〕，盡可能多些對(duì)未來二期商業(yè)中心地位描述的信息〔另：如有正在溝通的合作商家，能否簽意向合作協(xié)議〕，以改變商業(yè)配套不完善的現(xiàn)象。2、別墅產(chǎn)品是今年主推產(chǎn)品，從一期一批銷售情況來看，大多數(shù)客戶對(duì)購置地下局部抵觸較強(qiáng)；二期別墅在總價(jià)不變的前題下〔單價(jià)提高〕，能否做到地下室贈(zèng)送，涉及到三個(gè)層面問題：1、預(yù)售證預(yù)售面積問題；2、最終竣工驗(yàn)收層高問題〔可搭板，驗(yàn)收后撤除〕；3、前期購置客戶的情緒問題。形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤其它改進(jìn)工程：樣板房電梯間需KT板包裝電梯按鈕壞，需維修，樣板房樓層貼特殊標(biāo)簽水邊、無蓋需警示線和警示牌展示區(qū)不堆放建筑垃圾別墅樣板房前絕對(duì)不能堆放建筑材料，如業(yè)主裝修需要可堆放在南面，將南面劃出展示區(qū)范圍因影視廳設(shè)備常壞，且維修不方便，建議售樓處內(nèi)多設(shè)置液晶大屏，循環(huán)播放工程和企業(yè)宣傳片園區(qū)內(nèi)部較空，營銷氣氛不熱烈，多做導(dǎo)示牌、展板2014年整體營銷策略形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤其它改進(jìn)建議１：精品園林，園林內(nèi)、廣場上多做小品，花車，雕塑，標(biāo)識(shí)要精致，上檔次其它改進(jìn)建議2：售樓處改進(jìn)體驗(yàn)功能：增設(shè)兒童游樂區(qū)、單辟工法展示區(qū)〔已有，但需改進(jìn)和完善〕，2014年整體營銷策略形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤第一階段：別墅話題炒作〔價(jià)值營銷點(diǎn)故事會(huì)〕話題１：享受生活，怎能沒有花園墅院“享受生活，怎能沒有花園墅院。”縱論品質(zhì)生活新概念庫爾勒的別墅在哪？別墅文化和發(fā)展別墅購買必讀目的：別墅話題〔故事〕炒作時(shí)間：4月中旬媒介：巴州日?qǐng)?bào)、各網(wǎng)絡(luò)論壇、微信期望效果：低本錢推廣，僅在巴州日?qǐng)?bào)上發(fā)布一版軟文，其它渠道盡量使用免費(fèi)渠道；在各網(wǎng)絡(luò)壇上大量發(fā)布話題和文章，最終在市場上引發(fā)對(duì)別墅產(chǎn)品的關(guān)注；別墅產(chǎn)品推廣分二個(gè)階段：4月開始，工程逐步在市場發(fā)聲，通過網(wǎng)絡(luò)、微信、紙媒等渠道炒作相關(guān)別墅話題，引發(fā)市場對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，4月底大規(guī)模推廣，直至5月開盤前后。話題２：36棵小葉白臘的細(xì)語話題３：恒溫泳池的浪漫故事話題４：大宅門2014年整體營銷策略推廣主題：中央首府真別墅

——僅36席，珍藏院墅第二階段：全面推廣〔別墅工程〕目的：強(qiáng)勢(shì)推廣時(shí)間：4月下旬至5月中旬媒介：巴州日?qǐng)?bào)、庫爾勒晚報(bào)、各網(wǎng)絡(luò)論壇、微信、短信、戶外硬廣全面上線；期望效果：引發(fā)全城關(guān)注，強(qiáng)化工程標(biāo)桿和領(lǐng)跑者地位，通過稀缺展現(xiàn)工程價(jià)值，堅(jiān)決客戶信心。形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤2014年整體營銷策略高層產(chǎn)品推廣分二個(gè)階段：第一階段5月開始，別墅工程開盤后，剩余戶型重新包裝后推向市場，不單獨(dú)開盤，以強(qiáng)力優(yōu)惠吸引老客戶上門，通過全民營銷最大限度調(diào)動(dòng)外圍資源帶來客戶，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)、微信、紙媒等渠道渲染熱銷話題，引發(fā)市場對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，同時(shí)6、7、8月也是后續(xù)9、10、11棟高層開盤的蓄客階段〔前題是7號(hào)樓在此階段要消化得差不多〕；第二階段為9、10、11號(hào)樓推廣階段，初步設(shè)想分棟推售，防止供給量過大。形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤第一階段：剩余產(chǎn)品消化〔高層產(chǎn)品價(jià)值論〕〔5月~7月〕目的：提高產(chǎn)品市場接受度時(shí)間：5月~7月媒介：巴州日?qǐng)?bào)、各網(wǎng)絡(luò)論壇、微信期望效果：巴州日?qǐng)?bào)和庫爾勒晚報(bào)上發(fā)相應(yīng)硬廣和軟文，全方位進(jìn)行話題炒作和渲染；在各網(wǎng)絡(luò)壇上大量發(fā)布話題和文章，強(qiáng)調(diào)銷售人員的話術(shù)培訓(xùn)，增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力以到達(dá)成交目的；１、不貴：比金三角區(qū)域產(chǎn)品廉價(jià)800元/平方,比周邊工程產(chǎn)品價(jià)值何止高出1000元/平方。２、不偏：離二個(gè)中心均只有五分鐘車程，在渲染石化大道擁堵情況下，建國北路重要交通作用。３、不大：戶型不大，生活品質(zhì)和舒適度的全面提高僅需要首付多給2萬，月供多3百來元〔一瓶化裝品或一條煙錢〕〔100平方米二房和85平方米二房比照〕。４、方便：二期商業(yè)為區(qū)域商業(yè)中心〔提供二期商業(yè)合作商家，單獨(dú)做商業(yè)模型，描繪商業(yè)藍(lán)圖〕，巴州第一會(huì)所，巴州第一物管，巴州第一泳池，巴州第一地下停車場，巴州第一中學(xué)〔看能不能在華山小學(xué)買十個(gè)左右學(xué)位〕。５、美景：外有美麗的孔雀河，內(nèi)有如詩如畫的江南園林推廣主題：江南城勁銷億元，獨(dú)領(lǐng)梨城十里孔雀河，“城”上景觀成品大宅

“寶安集團(tuán)三十年禮遇回饋季”，十萬禮包瘋搶全城2014年整體營銷策略第二階段：新盤推出〔高層9棟強(qiáng)勢(shì)推出〕形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤目的：提高產(chǎn)品形象和適用性時(shí)間：8月~10月媒介：巴州日?qǐng)?bào)、各網(wǎng)絡(luò)論壇、微信期望效果：巴州日?qǐng)?bào)和庫爾勒晚報(bào)上發(fā)相應(yīng)硬廣和軟文，強(qiáng)化線下銷售，深挖外圍銷售，加大促銷力度和折扣，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣主題：115-140平米觀景墅境宅邸“寶安集團(tuán)三十年禮遇回饋季”，115-140平米精裝熱銷中

推廣三步曲：樣板房開放－蓄客－開盤根底條件：7號(hào)樓銷售80%左右，樣板房完工到達(dá)展示條件，115平米戶型改造完成；推出房源：依次推出，9月推出9號(hào)樓，銷售率達(dá)60%以上推10號(hào)樓、11號(hào)樓作為團(tuán)購預(yù)留。銷售政策：為爭取剛需客戶，可考慮送精裝，減輕客戶裝修資金壓力〔備裝修方案，精裝修樣板間，兌換成房價(jià)〕；2014年整體營銷策略形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤

客戶策略：“四大行動(dòng)”，客戶經(jīng)營策略—整合資源、相互滲透，全民營銷，客戶維護(hù)目的：建立客戶領(lǐng)袖，開展外圍銷售人員時(shí)間：4月中旬渠道：及上門期望效果：建立“全民營銷”核心，把傳統(tǒng)“老帶新”方案放大，同時(shí)傳播工程影響力，積累有效客戶。方式：１、告知老客戶新別墅推廣在即，贈(zèng)送“會(huì)員卡”，推薦會(huì)員有積分，推薦客戶有折扣等等〔話術(shù)和細(xì)那么另行制定〕；２、開展其它售樓處銷售人員作為工程外圍銷售人員，別墅成交一套：5000元〔細(xì)那么另行制定〕；３、當(dāng)?shù)赜袕氖氯?jí)市場業(yè)務(wù)的中介公司，簽轉(zhuǎn)介合同，別墅成交給予5000元傭金〔細(xì)那么另行制定〕；說明：規(guī)那么細(xì)，管控嚴(yán)，兌現(xiàn)快行動(dòng)1：領(lǐng)先客戶圈層傳播——全民營銷的起點(diǎn)2014年整體營銷策略形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤行動(dòng)２：客戶積累及維護(hù)——DM和巡展“先行”目的：多渠道傳播別墅生活概念，渲染開盤信息，累積客源時(shí)間：4月中旬~5月渠道：ＤＭ〔直郵〕和巡展期望效果：傳統(tǒng)媒體效果不理，短信承載信息量有限，ＤＭ那么能有效躲避上述媒體的弊端，有效傳播工程信息，積累有效客戶；巡展那么能夠大范圍的傳播工程信息。方式：１、篩選客戶名單，重點(diǎn)區(qū)域?yàn)?老的公務(wù)員住宅區(qū)、高檔社區(qū)、企業(yè)事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)；２、輔以各高檔酒店、餐飲、娛樂場會(huì)資料架；３、商務(wù)中心、商業(yè)中心等人流大的區(qū)域巡展+派單；4、適宜節(jié)點(diǎn)去下面縣商業(yè)中心巡展派單〔如條件允許，可購置專用巡展車。2014年整體營銷策略巡展車廠址：湖北宏宇專用汽車

地址：湖北省隨州市兩水工業(yè)園象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤行動(dòng)3：客戶積累及維護(hù)——外圍資源互動(dòng)目的：與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)行客戶資源互換，樹立高端形象，吸收優(yōu)秀客源時(shí)間：5月上旬渠道：和當(dāng)?shù)刎S田4Ｓ店合作，進(jìn)行試駕活動(dòng)期望效果：和當(dāng)?shù)刭Y源結(jié)合，形成長期合作，資源互動(dòng)；方式：１、和建立合作關(guān)系當(dāng)?shù)馗叨耍矗拥杲㈤L期合作關(guān)系，簽定合作協(xié)議〔會(huì)員卡權(quán)益換維護(hù)保養(yǎng)次數(shù)，車友會(huì)員打折權(quán)限等〕，商議互惠方式，交換客戶資源；聯(lián)合定期舉辦試駕活動(dòng)；２、和巴州體育局聯(lián)系，建立合作關(guān)系〔1年〕，將會(huì)所游泳池納入巴州全民健身的主要場館之一，組織政府企事業(yè)單位賽事的指定場所；也可以和銀行、油田等效益較好的單位聯(lián)系，我們提供場地，他們組織活動(dòng)〔從平安和本錢角度考慮，我們一般不作為主辦方〕。2014年整體營銷策略行動(dòng)４：客戶積累及維護(hù)——新老客戶聯(lián)誼目的：制造話題，吸引客戶上門，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感的同時(shí)，起到旺場作用，間接帶動(dòng)銷售時(shí)間：不間斷，“讓客戶常回家看看！”渠道：小型活動(dòng)溝通，大型活動(dòng)尋求資源嫁接進(jìn)行媒體推廣；期望效果：周末活動(dòng)維護(hù)客戶關(guān)系，起到旺場作用；大型活動(dòng)提高工程影響力，能帶動(dòng)新客戶。方式：１、周末現(xiàn)場備小點(diǎn)心，茶水飲料，ＷＩＦＩ，休閑效勞成為常態(tài)，使售樓處成為客戶習(xí)慣和喜歡聊天、待客、甚至商務(wù)溝通的場所，２、節(jié)假日組織相關(guān)主題暖場活動(dòng)，如：“親子ＤＩＹ”“美食節(jié)”“冰紛秀”等，結(jié)合老帶新政策和促銷政策一并推出客戶聯(lián)誼主要由周末活動(dòng)和主題活動(dòng)二局部組成形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤2014年整體營銷策略形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤關(guān)鍵事項(xiàng)；做好三件事—媒體渠道、優(yōu)惠政策、開盤媒體渠道現(xiàn)狀一：工程客源其獲知渠道主要以路過為主；啟發(fā)：加強(qiáng)工程外圍包裝是重點(diǎn)工作；現(xiàn)狀二：朋友介紹客戶居次席；啟發(fā)：加強(qiáng)老帶新；現(xiàn)狀三：報(bào)紙、電視等傳統(tǒng)媒體效果較差，信息化的今天，傳統(tǒng)媒體被邊緣化已成現(xiàn)實(shí)；啟發(fā)：傳統(tǒng)媒體作為輔助手段，維護(hù)媒體關(guān)系及主要節(jié)點(diǎn)投放，不占用工程主要資源；現(xiàn)狀三：短信效果一般；啟發(fā)：短信效果形成原因多樣，一方面投放對(duì)象質(zhì)量，另一方面現(xiàn)階段對(duì)短信管控較嚴(yán)，到達(dá)率不高，仍將短信作為主要渠道考慮，視情況發(fā)放；現(xiàn)狀四：網(wǎng)絡(luò)效果一般，啟發(fā)：今年對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體的運(yùn)用以免費(fèi)資源為主，搜房如有其它附加資源可以合作，但盡量少做單純的網(wǎng)絡(luò)廣告；其它：直投、巡展、轉(zhuǎn)介等直效渠道今年加以啟動(dòng)客戶獲知渠道路過朋介戶外短信網(wǎng)絡(luò)電視單頁報(bào)紙直投聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介其它來訪比例56%25%10%2.2%0.7%0.4%0.4%0.３%005%客戶獲知渠道統(tǒng)計(jì)2014年整體營銷策略渠道種類渠道形式發(fā)布區(qū)域建議深化調(diào)整有效渠道朋介以老帶新優(yōu)惠的促銷方式，進(jìn)行刺激老客戶介紹客戶到訪成交前期老業(yè)主資源前期業(yè)主關(guān)系持續(xù)維護(hù)

遺留問題盡快解決短信每周按時(shí)發(fā)放，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)調(diào)整訴求公務(wù)員、車主、企業(yè)負(fù)責(zé)人為重點(diǎn)對(duì)象由于其投放費(fèi)用較低，且成交效果較好，短信管控放松的前題下加大力度；路過項(xiàng)目外圍條幅、看板、圍擋、道旗、導(dǎo)示、桁架等項(xiàng)目周邊區(qū)域增設(shè)區(qū)域?qū)б卮髸r(shí)點(diǎn)配合建國路道旗設(shè)置；且根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)，桁架和條幅進(jìn)行訴求更新搜房網(wǎng)絡(luò)通過文字鏈及通欄圖片進(jìn)行宣傳，結(jié)合項(xiàng)目信息、產(chǎn)品信息及優(yōu)惠信息進(jìn)行線上宣傳各大門戶網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)媒體協(xié)商相關(guān)活動(dòng)資源，客戶資源，打包投放直投單頁直投重點(diǎn)小區(qū)直投由于其快捷、直效、費(fèi)用較低的特性，建議下階段增加其投放量巡展重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行巡展推介城區(qū)商業(yè)中心，必要時(shí)可到下面縣聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介二手門店、其它樓盤售樓員帶客戶到現(xiàn)場促進(jìn)成交全市二手聯(lián)動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，并加大增設(shè)現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)刺激成交（如5000元現(xiàn)金）常規(guī)渠道戶外廣告牌、車臺(tái)市區(qū)戶外廣告牌：建議金三角區(qū)域，石化大道凱旋公館附近，上高速的路口及28、26路公交站臺(tái)廣告報(bào)廣巴州日?qǐng)?bào)、庫爾勒晚報(bào)重大節(jié)點(diǎn)發(fā)布全市鋪開發(fā)布報(bào)廣由于其費(fèi)用較高，且效果并不理想，建議下階段進(jìn)行適當(dāng)削減調(diào)整電臺(tái)交通新聞臺(tái)全市鋪開發(fā)布了解費(fèi)用和頻段后考慮電視巴州各臺(tái)全市鋪開發(fā)布其效果較差，暫時(shí)不考慮渠道深化調(diào)整建議形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤媒體渠道2014年整體營銷策略第五階段案場線銷售線線上樣板房開放、售樓處展板更新高層：存量房源自然走量，別墅：5月別墅一期二批放量開盤高層：9月9、10、11號(hào)樓開盤；別墅：別墅二期持續(xù)消化網(wǎng)絡(luò)〔文字鏈、通欄〕高層戶型整改完成高層：存量房源自然走量別墅：籌備造勢(shì)，蓄客，準(zhǔn)備開盤線下第一階段第二階段第三階段2014.4月2014.5月2014.6-7月2012年8-9-10月第四階段推廣關(guān)鍵詞戶外：主路導(dǎo)引、圍擋短信、巡展、派單全民營銷高層：剩余房源特價(jià)促銷走量別墅：別墅一期二批持續(xù)消化網(wǎng)絡(luò)〔文字鏈、通欄〕主力紙媒報(bào)廣短信、巡展、派單戶外：圍擋、地盤包裝全民營銷、直投網(wǎng)絡(luò)〔文字鏈、通欄〕主力紙媒報(bào)廣戶外短信、巡展、派單全民營銷、直投網(wǎng)絡(luò)〔文字鏈、通欄〕主力紙媒報(bào)廣戶外短信、巡展、派單全民營銷、直投2012年11-12月高層：持續(xù)消化存量，通過階段銷售策略，快速實(shí)現(xiàn)去化別墅：別墅一期二批持續(xù)消化，年度回饋別墅優(yōu)惠策略保證別墅去化網(wǎng)絡(luò)〔文字鏈、通欄〕戶外短信、巡展全民營銷、直投年末業(yè)主祝福賀卡投遞案場線線下線上別墅全新亮相稀缺別墅、火爆選房寶安三十年，大禮包，特價(jià)整體維護(hù)及看房通道升級(jí)，季節(jié)性植物更替平民豪宅，大禮包，特價(jià)形象策略客戶策略推廣策略關(guān)鍵事項(xiàng)開盤2014年整體營銷策略2014年11-12月第五階段網(wǎng)絡(luò)：主力資源——文字鏈、通欄、各論壇、帖吧；投放媒體：搜房階段訴求：和別墅相關(guān)話題炒作〔品質(zhì)訴求、稀缺訴求〕上線時(shí)間：2014年4月；4月底起更換新形象訴求“江南城別墅新品耀市”〔新形象亮相+開盤蓄客〕門戶網(wǎng)站論壇持續(xù)維護(hù)〔籌劃人員、銷售人員〕輔助資源——報(bào)紙軟文；紙媒：——庫爾勒晚報(bào)、巴州日?qǐng)?bào)投放位置：封底整版\投放頻次為每月1-2次投放訴求：4月底進(jìn)行新形象亮相，5月下旬開盤稿發(fā)布；其間在各種可利用媒體、渠道上配合產(chǎn)品、活動(dòng)、促銷系列軟文通稿第一階段第二階段第三階段2014.4月2014.-5月2014.6-7月2014年8-10月第四階段線上渠道策略線上渠道策略線上渠道策略2014年推廣策略〔第一階段〕2014年整體營銷策略短信、短信平臺(tái)商業(yè)短信：短信訴求建議：產(chǎn)品信息+醇熟社區(qū)+開盤信息放出4月底更改為：新形象+產(chǎn)品信息+開盤信息短信發(fā)布頻次：2014年4月每月發(fā)布40萬條短信平臺(tái)：銷售部內(nèi)部針對(duì)所有老客戶發(fā)布最新工程動(dòng)態(tài)和促銷政策；發(fā)布頻次：配合銷售動(dòng)作于重大開盤節(jié)點(diǎn)前進(jìn)行集中發(fā)布ＤＭ廣告點(diǎn)位建議：老城區(qū)高檔社區(qū)及公務(wù)員社區(qū)；投放訴求：產(chǎn)品信息+現(xiàn)房住區(qū)+開盤信息+新形象投放時(shí)間：2014年4月底區(qū)域內(nèi)部派單建議另找派單組織在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行派單點(diǎn)位建議：金三角商業(yè)中心；投放訴求：產(chǎn)品信息+現(xiàn)房住區(qū)+開盤信息派單頻次：每周2-3次2012年推廣策略(方案一〕〔方案一〕線下渠道策略線下渠道策略線下渠道策略2014年推廣策略〔第一階段〕2014年11-12月第五階段第一階段第二階段第三階段2014.4月2014.-5月2014.6-7月2014年8-10月第四階段2014年整體營銷策略桁架、圍墻和條幅投放位置：工程入口處及工程?hào)|北角圍擋廣告投放時(shí)間：4月投放訴求：更新為4月開盤信息，新形象+新品耀市+產(chǎn)品信息戶外廣告和ＬＥＤ屏投放位置：金三角商業(yè)核心區(qū)域；高速路口投放時(shí)間：4月底開始投放〔持續(xù)〕投放訴求：新形象+新品耀市+產(chǎn)品信息+成品現(xiàn)房住區(qū)線下渠道策略2014年推廣策略〔第一階段〕外圍銷售〔另行出方案〕建議：啟動(dòng)一切可以啟動(dòng)的銷售資源；要求刺激強(qiáng)，兌現(xiàn)快；2014年11-12月第五階段第一階段第二階段第三階段2014.4月2014.-5月2014.6-7月2014年8-10月第四階段公交站展板投放位置：28路投放時(shí)間：4月底投放訴求：新形象+開盤信息+產(chǎn)品信息2014年整體營銷策略渠道策略：老渠道新組合投放方式；拓展新渠道階段訴求：中央首府真別墅

——僅36席，珍藏院墅

江南城勁銷億元，獨(dú)領(lǐng)梨城

2012年推廣策略〔第一階段〕第一強(qiáng)銷期〔4-5月〕2014年整體營銷策略企事業(yè)單位春節(jié)游泳比賽和州體育局聯(lián)系，組織企、事業(yè)單位或庫指、銀行的游泳比賽，我公司作為協(xié)辦方，提供比賽場地，增加媒體爆光率。我的花園我的家攝影大賽啟動(dòng)四月以后，春暖花開，召集現(xiàn)有業(yè)主和攝影愛好者群體進(jìn)行集中宣傳，拍攝江南城美景照片或自家花園、裝修設(shè)計(jì)實(shí)景，結(jié)合網(wǎng)上推廣進(jìn)行宣傳，并評(píng)選出最美花園等獎(jiǎng)項(xiàng)；4月5月別墅開盤活動(dòng)現(xiàn)場準(zhǔn)備充分〔吃喝玩都有〕，場面熱烈，宣傳轟動(dòng)，除現(xiàn)有客戶外，邀請(qǐng)團(tuán)購對(duì)象、合作單位重要關(guān)系人員