解讀中小企業的生存之道：營銷策劃小企業如何生存和發展，這是小微企業老板最需要解決的一個問題。因為小企業既沒有資源優勢，又沒有人才優勢，也沒有產品優勢。即使產品做得好，沒有錢做廣告，別人也不知道。即使知道了，企業不出名，客戶也不相信。那么小企業如何在激烈的市場競爭中生存和發展呢?

如果是在前幾年，只要老板勤快，多找幾個業務員，努力出去跑客戶，那么企業也許就發展起來的。然而，今天的市場變化，每個行業慢慢地都形成了二八定律。小企業如果沒有做好營銷策劃，僅僅是靠勤勞是行不通的。

特別是在這個信息爆炸年代，誠信度缺失的年代，業務員開展工作的難度是越來越大了。雖然現在需要收集客戶資料并不難，難的是如何讓客戶相信你。現在多數業務員打電話客戶不接，發信息客戶不回，拜訪客戶不見，傳資料客戶不看。業務員工作怎么開展呢?銷售變得越來越難做了。企業只有靠營銷策劃，銷售才能變得更簡單。

營銷的目的就是讓推銷變得多余，策劃的目的就是讓營銷變得更好效。別看企業小，一樣需要策劃。那么企業如何做好營銷策劃呢?在今天這個市場細分的時代，市場成熟的時代，營銷策劃的關鍵在于定位。

為何企業需要定位，因為現在的客戶越來越成熟，他們很清楚自己要什么，不要什么?如果企業沒有清晰的定位，那么客戶就不會關注你。所以企業定位的策略就是尋找市場差異化。只有差異化，才能打動客戶，你不要總是說你跟別人的產品一樣，甚至比別人的更好，這樣一開始你就失去了競爭力，營銷策劃的目就是強調你的產品跟別人不一樣，雖然不是最好的，但一定是最適合客戶的。

因為現在客戶的需求慢慢由物質需求轉化為精神需求，精神需求的特點就是追求人性化，個性化，差異化。客戶現在追求的不是別人擁有的，而是別人沒有的。所以小企業生存和競爭不要老是模仿別人，不要老是挑戰大企業，這樣你很容易就會被大企業反擊。小企業需要做的是大企業不做的事，而不是跟大企業去比品質，比品牌，比實力。因為你比不了。但是今天的網絡營銷為很多小企業提供更多，更好，更有效的差異化競爭，為何我們一定要沿著大企業的思路去運作呢?所以小企業永遠要養成那種四兩搏千斤的思維習慣，我們學會尋找自己的藍海，不要總是在紅海里撕殺。

其實，商場跟戰場一樣，勝利者并不一定是實力最強大的，而是那種懂得營銷策劃，整個資源的企業家。因為小企業沒有實力硬拼，所以你只有通過營銷策劃才能以小博大，以弱勝強，出奇制勝。

營銷策劃不是教你有多少錢，做多少事，而是教你以最少的付出達到最大的回報。小企業成功的在于聚焦，而只有定位你才能聚集。其實定位就包括企業定位，產品定位，市場定位，區域定位，渠道定位，客戶定位，因為只有定位，你才不會浪費資源，只有定位，你才能提高命中率。一勺鹽放在水缸里不會產生多少作用，放在水溝里更是毫無價值，如果放在碗里，那么你要多咸就有多咸，這就是定位的重要性。所以小企業成功的關鍵步驟在于找點、定位、聚焦，而不是端著機槍掃射。因為你沒有那么多子彈，所以小企業營銷策劃的就是讓企業彈無虛發。

各位老板，你的企業有營銷策劃嗎?營銷策劃不是做了再想，而是想好了再做。因為現在的市場競爭很殘酷，小老板輸不起，賭不起，所以我們千萬不要打無把握的仗，成功需要智取，而不是硬拼。如何智取，關鍵在于營銷策劃。那么中小企業做營銷策劃到底值不值得呢?其實企業越小越應該注重營銷，而不是銷售。中小企業只有做營銷，才能活得更好、更長久。理由如下：

大部分行業的市場結構是金字塔型的。即：產品越低檔，市場規模就越大;越高檔，市場規模就越小。如果大家認同這種結構的存在，緊接著就可以得到這樣的結論“大企業做大市場，小企業做小市場”。原因很簡單，大企業由于規模大，可以大幅度降低其單位固定成本，也可以在一定程度上降低其單位變動成本，由此就獲得總成本領先的優勢。而中小企業，如果沒有特殊的社會資源和支持，獲取總成本優勢就很難了。他們肩負著沉重的固定成本分攤壓力，并在單位變動成本上也有可能比大企業高出很多。因為，大企業動不動就在全球范圍招標原附材料，而中小企業卻沒有這個能力。再說，大企業產品價格低，卻品牌價值不低，所以，目標顧客更容易接受他們的產品。可中小企業沒有或缺乏這種品牌優勢，越便宜可能越難賣，規模和利潤的哪頭都占不上。所以，中小企業盲目模仿大企業，做低檔產品和它們去抗衡，似乎是以卵擊石。

那么，中小民營企業要想生存該怎么辦?最佳選擇就是去做大企業不感興趣或目前還不能做的市場。如果大家同樣認同這個結論，那就毫無疑問了，你光靠銷售是不可能做到這種市場的。必須從營銷策劃的角度去研究市場屬性、消費者動機、行為和消費模式，然后在專業的市場細分基礎上，開發具有針對性的產品才行。這就是企業越小越應該注重營銷之道理所在。

大家都很羨慕蒙牛，那蒙牛到底是做銷售起家?還是做營銷起家?熟知蒙牛創業的人都知道，他們的崛起絕對是營銷策劃的成功，而不是銷售的成功。當初募集資金總共才700萬元左右，卻拿出近一半的錢來做廣告，這絕不是“銷售”的思路;瞄準利樂枕牛奶，并迅速把它做大，也不是“銷售”的做法;贊助“神5”、操作“超女”，更不是“銷售”的行為。所以，他們的每一步成功都帶著深深的“營銷”烙印。再說，營銷策劃也不一定要靠高新技術才能做到。蒙牛剛開始做市場的時候，別說高新技術，連自己的工廠都沒有，也不同樣做起來了嗎?他們用短短6年時間從1000位以外火速沖進中國乳業前三名，絕對不能說靠的就是高新技術。

另外，還不少人誤認為，營銷是大規模的廣告投放或鋪天蓋地的促銷活動，進而誤認為“做營銷策劃就要花大錢”。這里可以引用已故的管理大師德魯克的一句話就足以否定這一想法，即“營銷策劃真正的任務是使促銷成為多余”。的確，營銷是一種游戲規則的尋找和應用過程，如果你沒有“大錢”去做營銷的時候，就可以用花“小錢”的方法。以小撥大才是營銷的奧妙所在。

我可以非常肯定的說，中小企業花100萬元聘請一個營銷策劃高手，也許比花100萬元去打廣告要強。因為，前者可以給你帶來“漁”;而后者，好則也就是給你帶來“魚”，差則連“蝌蚪”都沒有。

所以，不要把營銷策劃當作花費，而應該當作投資。只有正確的投資，你才有可能擁有持續生存的平臺和快速發展的空間。假如哪一天上帝真的要把所有中小企業至于死地，那么“營”死比“銷”死更光榮!

小編寄