項目銷售進程管理項目銷售進程管理裝修的故事有了新房子需要裝修準(zhǔn)備裝修，三室兩廳設(shè)計成主臥、客房、書房討論預(yù)算，找誰裝修，誰負責(zé)裝修，決定如何接觸裝修公司讓裝修公司出方案簽訂合同裝修實施客戶采購流程采購后期發(fā)現(xiàn)需求采購前期內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估比較購買承諾安裝實施客戶采購流程具體工作發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估比較購買承諾項目實施高層行政主管可能調(diào)動項目決定是否采購?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果使用部門管理者可能發(fā)現(xiàn)需求做計劃、預(yù)算、并提出申請設(shè)計方案評估比較影響者項目管理使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔(dān)具體工作具體工作具體工作負責(zé)采購細節(jié)系統(tǒng)反饋技術(shù)部門管理層可能參與計劃和預(yù)算、提出專業(yè)意見設(shè)計方案評估比較影響者管理安裝、支持和服務(wù)技術(shù)工程師可能承擔(dān)具體工作具體工作具體工作負責(zé)采購細節(jié)安裝、支持和服務(wù)采購和財務(wù)不參與不參與不參與參與參與談判并影響決定不參與流程對比采購后期發(fā)現(xiàn)需求采購前期內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估比較購買承諾安裝實施計劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位商務(wù)談判實施服務(wù)銷售各步驟目標(biāo)采購流程銷售步驟目的發(fā)現(xiàn)需求計劃準(zhǔn)備了解客戶資料，制定銷售計劃內(nèi)部醞釀接觸客戶向客戶介紹公司情況，為今后銷售做準(zhǔn)備系統(tǒng)設(shè)計需求分析了解客戶需求，確定方案的配置、功能評估比較銷售定位根據(jù)競爭情況，采取五種不同的競爭策略購買承諾商務(wù)談判通過商務(wù)談判贏得定單，爭取良好利潤安裝實施實施服務(wù)提升客戶體驗，獲取客戶忠誠度演示完畢謝謝發(fā)現(xiàn)需求例如：注意力:各使用部門，留意他們是否有新的采購需求。內(nèi)部醞釀采購確定預(yù)算時間、采購形式和采購負責(zé)人。決定下一步的采購流程注意力：采購部門和使用部門盡力將競爭對手擋在外面注意顧問人員系統(tǒng)設(shè)計客戶需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。與廠家聯(lián)系，取得相關(guān)的資料，決定采購指標(biāo)目標(biāo)是為了實現(xiàn)業(yè)務(wù)要求而制定完整的解決方案注意力：使用部門、技術(shù)部門評估比較評估比較誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標(biāo)。（如果沒能影響系統(tǒng)設(shè)計的指標(biāo)，則面臨價格競爭。）注意力：高層行政主管或者使用部門的管理者。購買承諾分析廠家的配置、價格、服務(wù)承諾和付款條件，確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務(wù)承諾。安裝實施生產(chǎn)、測試、運輸、安裝、調(diào)試后進入使用期拜見客戶高層主管，聽取意見、解決問題、建立密切的關(guān)系計劃與準(zhǔn)備抓住重點客戶和客戶中的重點人物（二十/八十原則）做好銷售工作的心理準(zhǔn)備工作，重點要有積極的心態(tài)注意：與客戶接觸前盡量多了解客戶資料，并事先作好功課計劃與準(zhǔn)備（續(xù)）

利用英特網(wǎng)收集資料客戶組織機構(gòu)、聯(lián)系、通信地址、網(wǎng)址、郵件地址、使用部門、采購部門、支持部門、管理層，客戶的業(yè)務(wù)情況、主要經(jīng)營目標(biāo)和財務(wù)狀況了解客戶的需求，關(guān)鍵在于能提出適當(dāng)?shù)膯栴}，并認真聆聽。逐漸在行業(yè)內(nèi)建立自己的圈子，利用他人的力量接觸客戶充分利用行業(yè)會議，巡回展和技術(shù)交流和客戶建立聯(lián)系在接觸客戶時，銷售代表應(yīng)該把精力集中在客戶身上，在與客戶溝通時注意考慮客戶的利益所在。播種“種子”，介紹產(chǎn)品的益處（要有針對性地12345）充分做好下一步行動計劃建立互信的關(guān)系需求分析選擇有利戰(zhàn)場，最好跳過評估直接采購，在設(shè)計階段應(yīng)盡量使客戶的采購指標(biāo)對自己有利目標(biāo)是幫助客戶實現(xiàn)夢想。例如：要懂得如何做市場調(diào)研，重點發(fā)現(xiàn)需求并能幫助挖掘客戶需求。項目的醞釀了解客戶的采購計劃

需求分析（續(xù)）項目的設(shè)計為實現(xiàn)業(yè)務(wù)要求而制定的完整的解決方案將采購指標(biāo)引向有利的方向采購指標(biāo)影響競爭的勝負制定下一步銷售計劃了解客戶的采購流程、決策人、預(yù)算和時間表，以確保做出正確的判斷建立互信關(guān)系，高層決策銷售定位評估和比較階段需求變成采購指標(biāo)，避免價格戰(zhàn)讓競爭對手進入自己的戰(zhàn)場注意客戶的內(nèi)部“政治”因素，有利和有害：五種競爭策略五種競爭策略前進：擁有明顯優(yōu)勢時，應(yīng)盡快取得定單。優(yōu)勢往往在前三階段形成（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、和系統(tǒng)設(shè)計）。l轉(zhuǎn)變觀點：當(dāng)銷售代表和競爭對手各有優(yōu)缺點時，客戶需要進一步比較各家對手的區(qū)別。銷售代表應(yīng)該使客戶相信自己的特性對于客戶是更重要的。l改變流程：處于不利地位，銷售代表很改變客戶的想法，必須想辦法改變客戶的采購流程。l拖延：確實沒有辦法贏得定單，可以告訴客戶，“如果過一段時間采購，可以得到更多的利益”。l雙贏：除了產(chǎn)品之外還可以向客戶提供其他的幫助時，可以借助這方面的優(yōu)勢贏得客戶的定單。商務(wù)談判實施服務(wù)