《推銷實務（第2版）》課程教案章節名稱項目四推銷洽談任務一開展推銷洽談授課時數2教學目的知識目標1.能夠準確闡述推銷洽談的主要內容、原則及步驟。2.能夠準確說明推銷洽談每個步驟的實施要點。能力目標1.能夠依據不同的推銷場景，合理運用推銷洽談原則開展洽談。2.按照推銷洽談步驟，能夠模擬完成一次完整的推銷洽談活動。素質目標1.增強市場競爭意識和客戶服務意識，提升學生對推銷工作的認同感和自信心。2.注重自信堅定、主次分明、靈活機敏、友好坦誠等職業品質和工作作風的養成。教學內容開展推銷洽談的原則和步驟教學重點與難點1.重點:深入理解推銷洽談的含義、內容、原則和步驟。2.難點：引導學生學會根據實際情況靈活運用推銷洽談原則和步驟。教學方法及條件本次課程采用任務驅動法、案例教學法、小組討論法、角色扮演法。條件：1.教學準備：教材、教學大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學效檢測：教材中“溫故知新”的習題以及本課程資源庫中的習題，可供進行學習水平的檢測。3.課堂實訓：可通過教材中“牛刀小試”活動任務的完成進行實踐練習。活動過程設計內容時間（分鐘）【課程導入】

1.案例引入：講述一個推銷洽談失敗案例，如某軟件供應商在向一家大型企業推銷客戶關系管理系統（CRM）時，由于沒有提前深入了解大客戶的業務流程、組織架構以及核心痛點，在談判中只是泛泛而談產品的通用功能，未能展示出該系統如何精準解決大客戶的實際問題，導致大客戶對合作興趣寥寥。2.提出問題：“當你作為銷售人員，面對這種情況時，如何與客戶進行有效的溝通，達成銷售目標呢？”引導學生深入思考，引入本節課主題。10【新課講解】1.推銷洽談的含義：講解概念：運用類比法，將推銷洽談類比為一場雙方都渴望達成共識的“思想拔河”，推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，而顧客也在輸出自身需求與想法，這是一個雙向溝通的過程，目的是滿足雙方的需求。同時，組織學生分組討論推銷洽談與單向銷售介紹的區別，引導學生深入理解雙向溝通的內涵。舉例說明：以某品牌電腦推銷為例，詳細剖析銷售人員與顧客就電腦的性能、價格、售后服務等方面進行溝通和協商的過程。在分析時，穿插問題引導法，提出如“若顧客更在意電腦的便攜性，銷售人員該如何調整洽談重點？”等問題，激發學生思考，強化他們對推銷洽談實際操作的理解。2.推銷洽談的內容產品信息：詳細介紹產品的質量、性能、規格、特色等。例如，在推銷一款智能手表時，要介紹其具備的健康監測功能、續航能力、外觀設計等特點。價格：講解價格的構成、價格的彈性以及價格的談判技巧。如說明成本加成定價法、市場導向定價法等常見定價方法，以及如何在洽談中根據客戶需求和市場情況進行價格協商。服務：介紹售前、售中、售后服務的內容和承諾。如推銷汽車時，提及免費保養次數、質保期限、24小時救援服務等。其他：包括交貨期、付款方式、違約責任等內容。如在推銷大型機械設備時，明確交貨時間、分期付款方式以及違約賠償條款等。3.推銷洽談的原則針對性原則：根據客戶的需求和特點，有針對性地介紹產品和服務。例如，向年輕的健身愛好者推銷運動裝備時，重點介紹產品的時尚設計和高科技功能。誠實性原則：強調誠實守信，不夸大產品功效，不隱瞞產品缺陷。如在推銷食品時，如實告知食品的成分和保質期。鼓動性原則：運用富有感染力的語言和方式，激發客戶的購買欲望。如推銷旅游產品時，生動描述旅游目的地的美景和獨特體驗。傾聽性原則：認真傾聽客戶的意見和需求，及時調整洽談策略。如在與客戶洽談時，耐心傾聽客戶對產品的疑問和建議。4.推銷洽談的步驟準備階段：收集客戶信息、制定洽談計劃、準備洽談資料和道具。如在推銷前，了解客戶的購買能力、購買需求和決策權限，制定詳細的洽談方案。導入階段：創造良好的洽談氛圍，建立融洽的關系。如通過友好的問候、輕松的話題開場，拉近與客戶的距離。報價階段：適時提出產品或服務的價格及相關條件。如在客戶對產品有一定了解后，給出合理的報價，并說明價格的優勢。磋商階段：就價格、服務、交貨期等問題進行協商和討價還價。如客戶對價格提出異議時，通過提供優惠政策、增加服務內容等方式進行協商。成交階段：捕捉成交信號，促成交易。如當客戶詢問購買后的售后服務時，及時引導客戶簽訂合同，完成交易。30【牛刀小試】1.創設情境：參照教材P74牛刀小試的背景材料，提出小組任務。2.探究討論：學生以小組為單位，查閱相關企業與產品等信息資料，以及教師提供的參考資料，進行小組討論和腳本撰寫。3.教師點撥：教師列出學生學習重點，包括分析客戶需求，撰寫洽談計劃方案，總結談論要點。在討論中教師同時進行點撥指導。4.小組匯報：各小組完成課堂任務，將腳本方案上傳至學習通平臺，并派出學生代表進行角色扮演與上臺?示。注：由于時間限制，可挑出2個小組進行展示。30【互評點評】1.學生互評：依據任務完成評價表，對其他小組方案進行評價與打分，并對本小組方案進行總結和復盤。2.教師點評：結合各小組的方案與臺上展示，指出學生在目標客戶的需求分析、推銷洽談的內容要點、洽談溝通技巧等方面存在的問題，并提出改進建議，并對各組表現打分。15【歸納總結與任務布置】1.總結本次課的重難點。2.布置課后學生需完成的任務。5課后任務（學生）選擇一個自己熟悉的產品，模擬推銷洽談場景，撰寫一份推銷洽談方案，包括客戶分析、洽談目標、洽談步驟、可能遇到的問題及解決方法等內容。課后小結（教師）（教師課后對教學效果、特色創新、診斷改進等進行總結）備注《推銷實務（第2版）》課程教案章節名稱項目四推銷洽談任務二選擇洽談方法任務三應用洽談的提問技巧授課時數2教學目的知識目標1.能夠準確闡述提示法和演示法的概念、類型及特點。2.清晰解釋提問技巧在推銷洽談中的重要性和各類提問方式的技巧要點，如協商型提問、啟發型提問等。能力目標1.能夠在模擬推銷洽談場景中，熟練運用提示法和演示法展示產品或服務優勢；2.靈活運用提問技巧，有效引導客戶溝通，挖掘客戶需求，解決客戶疑問。素質目標1.培養溝通能力、應變能力和創新思維。2.注重自信堅定、主次分明、靈活機敏、友好坦誠等職業品質和工作作風的養成。教學內容選擇洽談方法與應用洽談中的提問技巧教學重點與難點1.重點:深入理解提示法、演示法的操作要點和適用場景；掌握提問技巧中的提問時機、提問方式選擇以及如何根據客戶回答進行有效追問。2.難點：在復雜多變的推銷洽談情境中，精準選擇并運用合適的提示法和演示法，以增強推銷效果；運用提問技巧引導客戶，獲取關鍵信息。教學方法及條件本次課程采用案例教學法、情境創設法、角色扮演法。條件：1.教學準備：教材、教學大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學效檢測：教材中“溫故知新”的習題以及本課程資源庫中的習題，可供進行學習水平的檢測。3.課堂實訓：可通過教材中“牛刀小試”活動任務的完成進行實踐練習。活動過程設計內容時間（分鐘）【課程導入】1.案例引入：展示一個筆記本電腦銷售的案例，銷售人員在向某位大學生推銷時，一直在不停地介紹電腦的特性和優點，但并未打動客戶。2.提出問題：“在推銷洽談時，我們怎樣讓客戶切實感受到產品的價值？又該如何精準捕捉客戶的真實需求？”，引導學生思考不同的推銷洽談的方法和技巧，進而引出本節課的主題。5【新課講解一】注：推銷洽談的方法結合PPT，并采取概念與舉例相結合的方式講解。提示法：直接提示法：推銷人員直接向客戶提出購買建議，促使客戶購買的洽談方法。例如，在推銷洗發水時，直接對客戶說：“這款洗發水能有效解決您的頭屑問題，很多有頭屑困擾的客戶用了都很滿意，您不妨試試。”分析其特點和適用場景，適用于客戶需求明確、產品優勢明顯的情況。間接提示法：通過委婉、間接的方式向客戶傳遞推銷信息，啟發客戶購買欲望。比如，推銷健康食品時，不直接說產品好，而是說：“現在很多注重健康的人都開始選擇這類低糖、高纖維的食品了。”引導學生思考其與直接提示法的區別和適用場景。明星提示法：借助明星或名人的影響力來吸引客戶購買。例如，推銷運動鞋時說：“這款運動鞋是某知名運動員的同款，他在比賽中都穿著它，能有效提升運動表現。”分析其優勢和可能存在的問題。積極提示法：用積極肯定的語言及正面的方式向客戶提示，激發客戶的購買興趣。例如推銷智能手表時說：“這款智能手表功能齊全，能精準記錄您的運動數據，幫您科學規劃健身計劃，還能及時提醒您各類重要事項，讓您的生活井井有條。”引導學生思考該方法在建立客戶積極認知方面的作用。邏輯提示法：通過邏輯推理，讓客戶認識到購買產品的必要性。比如在推銷環保清潔劑時，這樣闡述：“傳統清潔劑含有大量化學物質，會對環境造成污染，還可能危害家人健康。而我們這款環保清潔劑，成分天然，既能達到清潔效果，又能守護環境和家人，從長遠來看，是您更明智的選擇。”引導學生分析邏輯提示法在理性說服客戶方面的關鍵要點。鼓動提示法：運用富有激情和感染力的語言，激發客戶的購買熱情。例如推銷旅行套餐時說：“人生就是一場充滿未知的旅行，這個套餐將帶您領略從未見過的美景，體驗別樣的風土人情，留下一生難忘的回憶，您還在等什么呢？”探討鼓動提示法在調動客戶情緒方面的技巧。聯想提示法：通過語言描述引發客戶對使用產品后的美好聯想。比如推銷沙發時說：“想象一下，在忙碌一天后，您躺在這款柔軟舒適的沙發上，看著喜歡的電視節目，享受著溫馨的家庭時光，那將是多么愜意。”引導學生思考聯想提示法如何更好地觸動客戶內心需求。演示法：產品演示法：通過直接展示產品的性能、特點、使用方法等來吸引客戶。例如，在推銷榨汁機時，現場演示榨汁過程，展示其操作簡便、出汁率高等優點。強調演示過程中的注意事項，如操作規范、展示重點突出等。文字演示：運用文字材料，如產品說明書、宣傳文案、客戶評價等，向客戶展示產品或服務的特點、優勢和價值。例如，在推銷一款高端筆記本電腦時，通過展示產品參數表，詳細說明處理器性能、內存容量、顯卡型號等信息；分析文字演示在傳遞精確信息、展示專業性和權威性方面的優勢，以及相比圖像和視頻演示，在直觀性和吸引力上的局限性。圖片演示：利用產品圖片、對比圖、使用場景圖等向客戶展示產品信息。比如，推銷減肥產品時，展示使用前后的對比圖片，讓客戶更直觀地了解產品效果；分析圖片演示在直觀展示產品外觀、特點和使用效果方面的優勢，以及在展示復雜功能和動態過程時的局限性。視頻演示：通過播放產品宣傳視頻、用戶使用反饋視頻等方式吸引客戶。例如，推銷智能家電時，播放智能家電遠程控制、場景聯動的視頻，讓客戶感受其便捷性。探討視頻演示在現代推銷中的重要作用。35【課程導入】

1.案例引入：一位汽車銷售人員在接待一位潛在客戶時，沒有直接介紹車型，而是詢問客戶：“您平時主要是自己開車上班，還是經常有家人一起出行呢？”客戶回答主要是自己上班用，但偶爾會全家出游。銷售人員接著問：“那您對車輛的空間和舒適性，哪方面會更看重呢？”2.教師點撥：通過案例展示，銷售人員逐漸了解客戶的需求，從而有針對性地介紹合適的車型。由這個案例引出提問技巧在推銷洽談中的重要性。5【新課講解二】推銷洽談語言技巧1.提問技巧婉轉型提問：以委婉含蓄的方式提出問題，避免過于直接而引起客戶反感，同時傳遞推銷信息。例如，在推銷一款護膚品時，可以這樣問：“最近換季，很多顧客都覺得皮膚特別干燥，您有沒有類似的困擾呢？”分析其在營造輕松溝通氛圍、引導客戶關注產品優勢方面的作用。協商型提問：通過商量的口吻與客戶交流，尊重客戶的意見，讓客戶感受到自己被重視。比如，在推銷一款健身課程時，詢問客戶：“我覺得一周三次的健身頻率，對您改善身體狀況會很有幫助，您看這個頻率您方便安排嗎？如果您覺得不合適，我們也可以一起商量調整。”強調這種提問方式有助于建立良好的客戶關系，增加客戶對推銷方案的接受度。啟發型提問：通過富有啟發性的問題，引導客戶自己思考并發現產品或服務的價值。例如，在推銷一款智能音箱時，問客戶：“您平時在家休息的時候，是不是喜歡聽音樂放松一下？要是有個智能音箱，您只要說一聲想聽什么，它就能馬上播放，是不是特別方便？”分析其如何激發客戶的興趣和需求，讓客戶更主動地參與到洽談中。限制型提問：提出帶有一定限制條件的問題，引導客戶在限定范圍內做出選擇，從而控制洽談方向。比如，在推銷一款手機時，問客戶：“我們這款手機有黑色和藍色兩種顏色，這兩種顏色都很受歡迎，您更傾向于哪種顏色呢？”說明其在幫助推銷人員快速了解客戶偏好、推動交易進程方面的作用。20【案例分析】1.展示案例：教師給出一個推銷洽談案例，如某美容儀銷售人員向客戶推銷美容儀。案例中詳細描述了銷售人員如何運用提示法和演示法，以及提問技巧與客戶進行溝通，包括遇到的問題和解決方法。2.小組討論：分析案例中銷售人員運用了哪些提示法、演示法和提問技巧，哪些地方做得好，哪些地方存在不足，以及如果自己是銷售人員，會如何改進。討論過程中，教師巡視各小組，給予指導和建議。3.教師點評：各小組將案例解答方案提交至學習通平臺，教師安排1個小組代表發言，分享小組討論的結果。其他小組可以進行補充和提問，教師進行點評和總結，引導學生深入理解推銷洽談方法和提問技巧的實際應用。20【歸納總結與任務布置】1.總結本次課的重難點；2.布置課后學生需完成的任務。5課后任務（學生）選擇一種自己熟悉的產品，假設一個推銷洽談場景，撰寫一份推銷洽談方案，包括如何運用提示法、演示法和提問技巧，可能遇到的問題及解決方法等內容。課后小結（教師）（教師課后對教學效果、特色創新、診斷改進等進行總結）備注《推銷實務（第2版）》課程教案章節名稱項目四推銷洽談任務三應用洽談技巧授課時數2教學目的知識目標1.能夠精準闡述推銷洽談中語言答復技巧、報價技巧、敘述技巧、傾聽技巧的概念、要點和應用場景。2.清晰解釋各類技巧在推銷洽談中的重要性和作用原理。能力目標1.能夠在模擬推銷洽談場景中，熟練運用語言答復技巧應對客戶的各種提問和質疑；合理運用報價技巧，制定具有競爭力的報價策略。2.運用恰當的敘述技巧，生動、準確地介紹產品或服務；掌握傾聽技巧，有效捕捉客戶需求和反饋信息。素質目標1.培養學生的溝通能力、應變能力和談判能力，提升學生在推銷洽談中的自信心和職業素養。2.注重自信堅定、主次分明、靈活機敏、友好坦誠等職業品質和工作作風的養成。教學內容洽談技巧中答復、敘述、報價、說服技巧的應用教學重點與難點1.重點:深入理解各類洽談技巧的操作要點和適用場景；學會運用報價技巧中的報價時機、報價方式和價格解釋策略；掌握傾聽技巧中的傾聽方法和反饋技巧。2.難點：靈活運用各類洽談技巧，實現與客戶的有效溝通和交易達成；運用報價技巧滿足客戶需求；運用敘述技巧和傾聽技巧，建立良好的客戶關系。教學方法及條件本次課程采用案例教學法、小組討論法、角色扮演法等。條件：1.教學準備：教材、教學大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學效檢測：教材中“溫故知新”的習題以及本課程資源庫中的習題，可供進行學習水平的檢測。3.課堂實訓：可通過教材中“牛刀小試”活動任務的完成進行實踐練習。活動過程設計內容時間（分鐘）【課程導入】1.案例引入：展示手機推銷的案例，銷售人員在與客戶洽談時，因報價過高且答復客戶疑問時含糊不清，導致客戶放棄購買。2.提出問題：“在推銷洽談中，如何讓客戶接受我們的報價？如何準確理解客戶的需求？如果你是銷售人員，你會如何改進？”，引導學生深入思考，從而引出本節課的主題。5【新課講解一】1.答復技巧：講解要點：講解禮貌、準確、簡潔、委婉的答復原則。面對客戶的質疑，要用禮貌的語言回應，避免生硬的態度；回答問題要準確無誤，不能誤導客戶；語言簡潔明了，不冗長拖沓；對于難以直接回答的問題，采用委婉的方式表達。舉例說明：以某品牌電腦推銷為例，詳細剖析銷售人員與顧客就電腦的性能、價格、售后服務等方面進行溝通和協商的過程。在分析時，穿插問題引導法，提出如“若顧客更在意電腦的便攜性，銷售人員該如何調整洽談重點？”等問題，激發學生思考，強化他們對推銷洽談實際操作的理解。2.傾聽技巧：講解專注傾聽、積極傾聽、理解傾聽等方法要點。專注傾聽要求集中注意力，不打斷客戶；理解傾聽要站在客戶角度，理解其需求和感受；積極傾聽要通過眼神、點頭等方式給予回應。3.敘述技巧：講解技巧要點，如何組織語言，使敘述有條理、邏輯清晰。例如推銷一款智能手表