《推銷實務（第2版）》課程教案章節名稱項目六接近客戶任務二達成交易方法授課時數3教學目的知識目標1.陳述九種成交方法（請求、假定、選擇、小點、從眾、優惠、保證、試用、最后機會）的定義及適用場景。2.解釋不同方法的心理學原理及歸納客戶心理特點。能力目標1.能根據客戶類型與場景靈活選用合適的成交方法。2.能設計具有說服力的成交話術并模擬演練。素質目標1.培養同理心與客戶導向思維，避免過度推銷。2.注重細致周密、機智果敢、誠信友善、合作共贏等職業品質和工作作風的養成。教學內容請求成交法、假定成交法，選擇成交法，小點成交法，從眾成交法、優惠成交法、保證成交法、試用成交法、最后機會成交法教學重點與難點重點：1.常用方法的應用：假定成交法、選擇成交法、優惠成交法。2話術設計：如何將理論轉化為自然流暢的溝通語言。難點：1.靈活組合多種方法：避免單一方法生搬硬套。2.平衡成交壓力與客戶體驗：防止因急于成交引發客戶反感。教學方法及條件方法：學練結合，即講授法、案例分析、角色扮演、小組討論相結合。條件：1.教學準備：教材、教學大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學效檢測：教材中“溫故知新”的習題以及本課程資源庫中的習題，可供進行學習水平的檢測。3.課堂實訓：可通過教材中“牛刀小試”活動任務的完成進行實踐練習。教學過程設計內容時間（分鐘）【課程導入】創設情境：展示兩個銷售場景視頻（成功與失敗案例），提出問題：“為什么A銷售員能快速成交，而B銷售員被客戶拒絕？”*引導學生總結“方法選擇不當”“缺乏客戶洞察”等關鍵點。5【新課講解】九種成交方法解析（結合示例）方法定義適用場景示例請求成交法直接請求客戶下單。客戶意向明確、性格果斷。“張總，您對方案滿意的話，我現在幫您安排簽約流程？”假定成交法默認客戶已決定購買，用肯定語氣推進。客戶猶豫但無明顯反對。“您方便提供收貨地址嗎？我立刻為您安排發貨。”選擇成交法提供二選一選項，降低拒絕概率。客戶需求模糊或拖延決策。“您更傾向于月付套餐還是年付套餐？”小點成交法通過解決次要問題（如顏色、贈品）促成整體交易。客戶糾結細節但整體認可產品。“您選藍色款的話，我們可以額外贈送清潔套裝，您看如何？”從眾成交法利用群體認同心理（如“暢銷款”“多數客戶選擇”）。客戶缺乏主見或重視社會評價。“這款產品本月已有500+客戶訂購，口碑評分4.9分。”優惠成交法通過限時折扣、贈品等激勵客戶立即行動。價格敏感型客戶或促銷節點。“今天下單可享受8折，額外贈送一年保修。”保證成交法提供承諾（如退換貨、效果保障）消除客戶疑慮。客戶對風險敏感。“如果您使用后不滿意，30天內可無條件退款。”試用成交法提供免費試用或體驗，降低決策門檻。高單價產品或新客戶。“您可以先試用7天，滿意后再付款。”最后機會成交法強調稀缺性（如庫存緊張、活動截止）。客戶拖延決策或需要緊迫感。“這是最后一批現貨，明天漲價10%，建議您今天確認。”40【牛刀小試】背景材料詳見教材117頁。1.根據背景材料1，分析：這個案例中，銷售人員運用了什么成交法?2.根據背景材料2，請從成交方法的角度談一談可以運用哪些成交方法使消費者購買該系列產品，并上臺發言。20【角色扮演】1.模擬場景：學生兩人一組，分角色演練以下場景：場景（1）：客戶對課程產品感興趣，但擔心效果（適用保證成交法+試用成交法）。場景（2）：客戶在兩款手機間猶豫不決（適用選擇成交法+從眾成交法）。2.觀察重點：同學間相互對角色扮演中學生的表現：（1）方法選擇是否匹配客戶需求？（2）話術是否自然且有說服力？35【互評點評】1.學生互評通過上述角色扮演過程中學生的觀察，首先小組內同學對本組同學的表現進行評價，從“方法適配性、話術邏輯性、溝通親和力”評分，填寫互評表，并舉例說明：“李同學過度使用‘最后機會法’，導致客戶產生壓迫感。”同時，以小組為單位，對本組同學的表現進行總結。2.小組交流*主要目的是培養學生的批判性思維、溝通能力和自我反思能力小組間對角色扮演中本組的總結進行匯報，并與其它小組進行經驗分享和問題探討。3.教師點評教師主要從知識應用、能力表現兩方面逐一進行點評，如“是否準確匹配方法與場景？”、“話術是否貼合客戶心理？應變是否靈活？”同時，提醒同學易機械套用方法，忽略客戶個性化需求。示例反饋：“王同學在場景1中主動提出‘7天免費試聽’，有效降低客戶風險感知。”30【歸納總結與任務布置】1.總結本次課的重