泰康人壽的營銷文化與理念營銷部：宋興明目前的中國壽險業現狀分析榮耀的泰康認識市場與壽險市場泰康上海分公司在全系統的定位Sony人壽營銷模式的啟示目前的中國壽險從業現狀分析現狀盲目的從業者錯誤的從業理念迷茫的推銷員天橋上的把式什么是營銷？※各家中外公司搶了大量保單，但沒有擁有大量的忠實客戶※原因：市場定位不清。各家公司在關注市場時，忘記了對員工和社會的責任國內目前現狀

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入行時不了解自己的市場定位不清楚自己的開展潛力和未來不明白從事壽險營銷對自身的價值盲目的從業者--教育—缺乏效勞行銷的理念不具備開展自身內在素質的價值觀第一次簽單與第十次簽單是否有差異錯誤的從業理念-----被推出去做推銷，而不是有組織有方案地營銷活動主管、經理忘記了自己的職責業務員不知道自己該做什么衣冠楚楚、兩眼茫然的壽險推銷員會說不會做的業務員！各家公司都用教學體系來建立營銷技能的訓練體系※教育有余,訓練缺乏※四分學,六分習※不專業的教練永遠帶不出專業的學生天橋的把式※主動與客戶交流※以建立優于競爭對手的長期合作關系,獲得雙贏※享有品牌所帶來的利益※獲取較大的市場贏余率

營銷是什么？榮耀的泰康快速開展的泰康人壽公司對壽險營銷的形象定位我們對壽險的認識我們的市場定位我們的營銷理念我們的營銷制度我們的人才選擇策略我們的訓練觀點我們的產品策略我們的效勞導向快速開展的泰康人壽2001年度中資壽險公司市場成長率第一名2001年度市場投資回報率第一名機構迅速在全國擴張各地公司建立了良好的品牌與市場競爭的優勢品牌形象優勢進一步奠定－以“新生活運動〞為代表的整合市場營銷戰略從不求最大但求最好到又好又大的開展方向公司對壽險營銷的形象定位最具親和力，最受市場青睞的人壽保險公司，最友善、最虔誠、最具社會責任感的營銷團隊我們對壽險的認識人壽保險是人們對幸福美好生活的向往，是人類文明的標志．是規劃自己的財務，安排好子女的教育，是安排好未來美好的新生活我們的市場定位明確的市場定位：日益增長的中產階級和工薪白領階層，融入社會群眾生活我們的營銷制度真正表達人性化的設計培養企業家精神推進壽險的職業化進程充分表達誠信與分享的企業文化將品質管理進行制度化管理以效勞為導向的營銷制度相對高起點的選才標準

清晰的市場：扎根于目標市場定位我們的選擇人才策略：選擇成功的人士高起點，嚴要求，重培養

1.把員工造就成適合市場經濟的現代人

2.把員工培養成為有營銷素養的人

3.通過壽險建立自己人生的客戶市場

4.通過壽險修煉健康的人格我們的人才選擇策略是基于客戶需求的理念規劃客戶未來的新生活用自己的老實勞動為社會創造財富，為自己創造美好人生我們的營銷理念泰康人壽的訓練觀點基于客戶需求的營銷訓練體系基于因應市場變化的訓練規劃基于員工全面提升的素質教育基于職業經理人培養的成長方案基于市場型人才的培養方向我們的產品策略創新穩健的產品策略強烈目標市場的個性需求前瞻性的客戶需求導向我們的效勞體系一站式效勞體系100%回訪95522溫馨語音系統Taikang在線效勞基于客戶需求的個性化效勞－vip效勞基于誠信原那么的全程效勞認識市場和壽險市場市場導向決定人才的價值市場型人才的成長？現階段的壽險市場壽險市場的開展方向中國現階段處于壽險業高速開展階段,也是壽險競爭主體快速增長的時期,加上中國已經正式參加WTO,保監委已經明確了保險市場開放的具體日程,因此目前3-5年是壽險市場競爭最為劇烈的階段,也是市場格局的初步形成時期,各家市場競爭主體的核心競爭優勢不突出。因此目前是重組市場的最正確時期.誰能主動對市場進行重組并從中受益，誰將在下一步市場競爭中贏取主動。中國現階段的壽險市場人才資源的重新分配；市場份額的重新分配；市場品牌的發生變化；客戶選擇發生的變化；競爭的程度發生變化；營銷職業化進程加快；目標市場將更加細分；效勞品質將更加關注；中介機構將不斷增加；監管要求更加標準化。壽險市場的開展與變化人才品牌效勞是決定性的因素！上海分公司在泰康系統的定位建立泰康人壽最有價值的營銷模式－－注重人才選擇－－注重人才培養－－注重誠信效勞－－注重品牌戰略為全系統培養具有市場前瞻性的營銷管理人才Sony人壽的營銷模式介紹如何開展一支高水準的銷售隊伍--SONY人壽的歷程目錄誰是SONY人壽?SONY人壽地如何組建銷售隊伍?問題和答案誰是SONY人壽?股東:SONY公司成立時間:1979年總資本:4億$總資產:50億$保費收入:20億$銷售隊伍:3500人年輕且小規模的公司日本生命SONY人壽成立時間:總資產:代理人:1979年50億$(前者的1/58)35001889年2900億$8萬高產SONY人壽行業生產率每月(件數)10.53.1件每月(保額)735000$326000$持續率13個月(件數)93.9%88.5%25個月(件數)87.2%80.1%13個月(保額)93.8%87.3%25個月(保額)86.7%77.6%代理人13個月92.1%47.4%留存率25個月83.1%25%銷售人員數量MDRT會員數量紐約人壽西北人壽MASSMUTUALEQUITABLELIFESONYLIFEMUTUALOFNY普天壽14771444831738525460422SONY人壽成功的秘決沒有秘決沒有魔法僅僅是做了該做的!1979年的壽險銷售誰在銷售壽險?----45萬兼職代理人(絕大多數)銷售什么?----事先組合好的產品如何銷售?----關系銷售這種銷售體系使日本成為世界上保險程度最高的國家因此通過關系銷售事先組合好的產品也許并不是最好的方式每個家庭都有不同的金融平安需求壽險能對家庭金融平安有所作為那好,我們將采用新的銷售方式來滿足每個客戶的不同需求和苛刻要求我們將采用需求根底推銷(NEED-BASESALES)，使SONY人壽成為理想的壽險公司SONY人壽的決心誰能擔當“需求銷售〞營銷能力交際能力金融知識全職職業道德增員的特殊標準大學畢業已婚30歲左右有銷售經驗敬業精神有過壽險代理人經驗的不予接受最重要的寧缺勿濫付出=回報二年培訓期間沒有固定工資提供足夠的工作動力鼓勵敬業精神員工打造產品為了滿足客戶需求SONY人壽提供了1000多種壽險產品信息技術全部使用手提電腦—所有的代理人—針對不同的客戶的要求,分析保險需求—高質量的咨詢效勞并“定做產品〞—可以隨時打印手提和MODEM—可以上網—提供最新信息與數據培訓分公司總公司CIP(4D8H)BTP1(1M)開始銷售OJT(實戰)……二年新人培訓晉升培訓(經理級)考核考核考核考核BTP6(6M)經理的待遇享受增員提成與代理人產能緊密聯系代理人流動將受懲罰追求質量現存公司SONY人壽關系銷售兼職高增員高脫落幾乎沒有培訓事先組合產品需求銷售全職嚴進嚴出大量培訓量體裁衣產品艱難的歲月只有27年的SONY人壽成立之初日本市場已經飽和,超過90%的家庭購置過壽險最初與其他公司和客戶關系一般壽險銷售:有豐富的經驗的兼職銷售SONY人壽沒有地位、沒有名氣今天的成功但新公司也有其他大公司所不具備的東西與其他公司不同,SONY人壽提供的是量體裁衣式的壽險產品提供最正確效勞,SONY人壽致力于高質量最終,SONY人壽的獨特性和質量,成為公司業務開展的源動力SONY人壽給我們的啟示再飽和的壽險市場也有業務空間,關鍵在于----你量否有特色是否有嚴格的人員進出標準培訓體系是否嚴密是否有雄厚的技術支持效勞是否杰出?當員工和客戶都以成為你的一員為榮時,你將戰無不勝!思考：1、我們之走精兵之路還是走規模開展之路2、很多公司當初走精兵之路,但是后來又改走規模擴張