項目四國際商務談判中的禮儀【知識目標】

1.理解商務禮儀在國際商務談判中的重要作用。2.了解和掌握國際商務談判對服飾、舉止的一般要求。3.掌握迎接禮儀、介紹禮儀、握手禮儀等國際商務禮儀的基本要領。【技能目標】1.能夠熟練運用國際商務談判中對服飾、舉止的一般要求。2.熟練運用迎接禮儀、介紹禮儀、握手禮儀等國際商務禮儀的基本

要領。學習目標引導案例

豎起大拇指的故事

一位英國人到一家伊朗公司任職，讓我們看一下這個英國商人在伊朗的遭遇：一個月來他事事順利，同伊朗同事建立了良好的人際關系，在談判中他懂得尊重伊斯蘭的宗教禮儀和習慣，避免了可能潛在的爆炸性的政治閑談。最后，他做為執行官興高采烈地簽署了一項合同。他簽完字后，對著他的伊朗同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，緊張的局面出現了：一位伊朗官員起身離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦，不知發生了什么，他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。案例分析：在英國，豎起大拇指是贊成的標志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無禮的動作。禮儀與商務禮儀的基本含義商務禮儀在國際商務談判中的作用任務一商務禮儀在國際商務談判中的作用在談判中以禮待人，不僅體現著自身的教養與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產生一定程度的影響。因此，商務禮儀是商務談判者必須掌握和遵守的規則。子任務一禮儀與商務禮儀的基本含義

禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來表現的律己敬人的過程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內容。從傳播的角度來看，禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧。可以大致分為政務禮儀、商務禮儀、服務禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。子任務二商務禮儀在國際商務談判中的作用

1.溝通作用

2.協調作用3.規范作用

4.形象作用任務二 國際商務談判的基本禮儀在長期的國際商務實踐活動中逐步形成了商務人士普遍遵守和共同使用的一些商務禮儀。這些禮儀雖然在不同的國家和地區有所差異，但已經成為國際商務活動中必不可少的組成部分。本節主要介紹國際商務談判中的服飾禮儀、舉止禮儀；見面禮儀中的迎接禮儀、介紹禮儀、握手禮儀、名片遞接禮儀、乘車禮儀、談判座次禮儀以及宴請禮儀。子任務一服飾的禮儀

服飾是指人的衣服裝飾，穿著打扮。是人類生存的基本要素，又是人體外表的重要構成，服飾是形成談判者良好的個人形象的必備因素。

1.商務談判中穿著的一般原則在國際商務談判中，對談判人員服飾總體要求應該是：典雅、大方、整潔，符合自己身份、職業、體型與氣質。

2.男裝的選擇

男裝一般有西裝、兩用衫或夾克衫，季節上主要分為春秋裝和夏裝兩種，并且由于空調設備廣泛應用，房間內服裝多為春秋裝。根據參加活動和所處場合性質不同還可分為禮服和便服。

3.女裝的選擇在國際商務談判中，女士要顯得穩重大方，不穿花哨、夸張的服裝，可著西裝套裙或禮服。飾物可酌情佩戴，飾物應檔次高、款式新、做工精。妝容濃淡適宜，與環境相協調，力戒濃妝艷抹。職業女性還必須注意，除了穿著注意考究以外，從頭至腳的整體裝扮也應強調“整體美”，比如發型、佩飾、鞋襪、挎包等要與服裝相協調，顏色要搭配。子任務二舉止行為的禮儀

舉止指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態，它直接作用于交往者，影響人們交往的結果。在談判中，對舉止的總體要求是舉止得體。

1.坐（1）通常從椅子的左邊入座以及從椅子的左邊起身（2）基本要領應為：上身直挺，勿彎腰駝背，也不可前貼桌邊后靠椅背，上身與桌、椅均應保持一拳左右的距離。

2.站

一般男子站立時，雙腳可分開與肩同寬，雙手亦可在后腰處交叉搭放。女子站立最美的姿態為身體微側，呈自然的45度，斜對前方，面部朝向正前方。腳呈丁字步，這樣的站姿可使女性看上去體態修長、苗條，同時也可顯示女性陰柔之美。另外，無論男女，雙手不可叉在腰間或懷抱在胸前，貌似盛氣凌人，讓人難以接受。

3.行一般來說男性走路應當是：昂首、閉口、兩眼平視前方，挺胸、收腹、直腰，行走時上身不動，兩肩不搖，步態穩健，以顯示出男性剛強、雄健、英武、豪邁的風度。女性走路時應當：頭部端正，但不宜抬得過高，目光平和，直視前方。行走時上身自然挺直，收腹，兩手前后擺動幅度要小，兩腿并攏，小步前進，走成直線，步態自如、勻稱、輕柔,以表現女性端莊、文靜、典雅的氣質。

子任務三迎接的禮儀

1.接待規格要恰當2.禮貌待人3.服務周到

子任務四介紹的禮儀

介紹要注意順序上的男女之別、老幼之分。一般講應先把其他人介紹給最受尊敬的人，年輕的介紹給年長的，先把職務身份較低的介紹給職務身份較高的，先把男性介紹給女性，先把未婚的介紹給已婚的，先把個人介紹給團體，先把客人介紹給主人，把晚到者介紹給早到者。介紹順序的共同特點是“尊者居后”，以表示尊敬之意。

典型案例介紹順序有先后子任務五握手的禮儀

握手是國內外通用的交際禮節，一般是在相互介紹和會面或離別時進行，表示友好、祝賀、感謝或相互鼓勵之意。握手時應注意以下幾方面的禮節：1.握手的次序2.握手的方式3.握手的力度4.握手的時間

子任務六名片遞接的禮儀

名片既是身份的說明，也是進行交際和商務活動的信息來源與手段名片的接遞。

1.名片的印制與放置名片的制作有講究，首先它使用的材料一般是卡片紙。其次，名片的尺寸一般是5.5cm×9cm，不要太大也不能太小。第三，名片的色彩總體上要控制在三種顏色之內包括標記，圖案，公司、徽記，就是CIS。第四，名片上應印有工作單位、主要頭銜、通訊地址、電話及郵政編碼等。隨身攜帶的名片應使用較精致的名片夾，在著西裝時，名片夾只能放在左胸內側的口袋里。

2.名片的發送

遞送名片要注意順序，第一要尊卑有序，地位低的人要首先把名片遞給地位高的人，地位低的人先遞，比如男士先遞給女士，晚輩先遞給長輩，下級先遞給上級，主人先遞給客人。

3.名片的接收接受名片時應充分注意禮貌：首先就起身站立，面帶微笑，空手時，必須以雙手接受對方以任何方式遞過來的名片。接受后一定要馬上過目，不可隨便瞟一眼或有怠慢表示。然后放在自己的名片包、名片夾或上衣口袋里。子任務七乘車的基本禮儀

在涉外接待中，如遇乘車，必須明白上下車的先后順序和座位的尊卑，否則，不僅會表現的不禮貌，還會貽笑大方。一般來說，座位的尊卑以座位的舒適和上下車的方便為標準。

子任務八談判座次排列的禮儀

1．座次排序的基本原則在國際商務談判中，座次的排序非常重要，一般情況下，座次排序的基本原則是：（1）以右為上，遵循國際慣例；（2）居中為上，中央高于兩側；（3）前排為上，適用所有場合；（4）以遠為上，遠離房門為上；（5）面門為上，良好視野為上。

2.商務談判的座次安排（1）雙邊談判的座次安排

客4客2客1客3客5

主5主3主1主2主4

門圖4-1談判桌橫放

2.商務談判的座次安排（1）雙邊談判的座次安排

圖4-2談判桌豎放

主5客4

主3客2

主1客1

主2客3

主4客5

門

2.商務談判的座次安排（2）多邊談判的座次安排

多邊談判多采用“主席式”。參加談判各方自由落座。面對正門設主位，發言者都去主位發言，其他人面對主位，背門而坐。子任務九宴請禮儀

1.宴會的種類（1）自助餐和酒會（2）商務宴會商務宴會一般分為中式宴會和西式宴會兩種形式。在國際商務談判中，兩種形式的宴會都會遇到，也是比較正式的宴會形式，是我們要重點掌握的禮儀。

2.座位的禮儀（1）中餐宴會的座位禮儀①排序基本原則a.面門為上，以遠為上。即以正對門，遠離門為上座。b.居中為上，居右為上。即中間最尊，右邊次之，左邊再次之。c.靠墻為上，開闊為上。即以背靠后墻和視野開闊為尊。

2.座位的禮儀（1）中餐宴會的座位禮儀②桌次排序a.以背對飯廳或禮堂為正位，以右旁為尊，左旁為卑。b.如有三桌，則以中間為尊，右旁次之，左旁為卑。c.如有三桌以上，以主桌位置作為基準，同等距離，右高左低，同一方向，近高遠低。

2.座位的禮儀（1）中餐宴會的座位禮儀③座次排序a.面門居中位置為主位，由主人中地位最高者即主陪入座。b.越接近首席，一般位次越高。c.其他賓客按照同等距離，右高左低的順序入座。

一位主人作陪兩位主人作陪

2.座位的禮儀（2）西餐宴會的座位禮儀①西餐座次原則a.女士優先，女主人坐第一主位，男主人坐第二主位。b.恭敬主賓，主賓靠近主人，副主賓靠近副主人。c.以右為尊，男主賓坐于女主人右側，女主賓坐于男主人右側。

2.座位的禮儀（2）西餐宴會的座位禮儀①西餐座次原則d.距離定位，其他人距主位越近，地位越高。e.面門為上，面對門口座位高于背對門口座位。f.交叉排列，男與女交叉落座，生人與熟人交叉落座。

2.座位的禮儀（2）西餐座次排序

主人居中而坐，餐桌橫放

2.座位的禮儀（2）西餐座次排序

主人分別坐于兩端時，餐桌豎放

3.餐桌禮儀（1）就座和離席①應等長者坐定后，方可入座。②應等女士坐定后，方可入座。③坐姿端正，與餐桌保持適當的距離，腳踏在自己座位下，不可任意伸直，不得將手放在鄰座椅背上。④用餐后，須等男女主人離席后，其他賓客方可離席。⑤離席時，應幫助長者或女士拖拉座椅。

談判開始前的基本禮儀會談過程中的禮儀談判后的簽約儀式任務三 國際商務談判禮儀的應用國際商務談判的過程是國際商務活動中關鍵環節。在整個談判過程中商務禮儀的運用必不可少，但在談判進行的不同階段側重點各不相同。因此在設計、準備談判的過程時和談判中都要認真考察，謹慎行事。子任務一談判開始前的基本禮儀

1.主方準時迎候。2.雙方由主談人介紹各自成員。3.雙方人員入座后談判正式開始。4.當天談判結束后,主方人員應將客方人員送至電梯口或送到大樓門口上車握手告別，目送客人汽車開動后再離開。5.如果安排了與談判內容密切相關的參觀考察活動，則應在參觀地點安排專門的接待人員，在適當的地方懸掛歡迎性的標語橫幅，準備詳細的文字說明材料。

子任務二會談過程中的禮儀

1.會談中的語言禮儀

2.會談時的體態和手勢

3.會談時的距離和面部表情

三、談判后的簽約儀式

1.簽字人與參加人簽字人通常由談判各方商議確定，但各方簽字人的身份、職位應大體對等，所以有時主談人不一定就是簽字人，參加簽約儀式的人員一般都是各方參加談判的人員，一方如要增加其他人員，應征得對方同意，但各方參加人數應基本相等。子任務三談判后的簽約儀式

2.簽約儀式的準備（1）簽字廳的布置（2）待簽合同文本的準備（3）簽字時的座次安排（4）出席人員的服飾要求

3.簽約儀式的程序（1）儀式開始（2）簽署文件（4）交換合同文本（5）飲香檳酒慶祝案例分析錯放國旗的尷尬

項目總結

商務禮儀是國際商務談判的重要組成部分，是指在商務活動中，商務人員為了樹立良好的個人和企業形象，應該遵守的社會公認的程序或行為規范。商務禮儀在談判中具有溝通、協調、規范和形象作用，懂得并掌握必要的禮儀與禮節是商務談判人員必須具備的基本素質。本章主要介紹了談判中應該如何著裝的服飾禮儀，如何做好迎接工作的迎接禮儀，如何安排座次的談判座次禮儀等商務交往中應該遵守的相關禮儀。技能訓練每五人為一組按照服飾和舉止禮儀的要求設計自己的專業商務人士的形象由兩組同學分別代表主客方，模擬得體的介紹、正確遞接名片、握手等見面禮儀，其他同學觀摩并進行評價。教師在學生評價的基礎上進行點評并給出實訓成績要求

知識強化訓練

案例分析1接待冷淡，斷送生意案例分析2大意失荊州

實際技能訓練

1．實訓目的（1）了解和掌握商務談判對服飾