中小企業(yè)規(guī)范化管理成套解決方案

目錄

-1-Z--1—

刖n

1.目標體系.............................................(1-9)

1.1公司總目標及分解..............................................(1)

I.2市場部目標體系...............................................(2)

1.3研發(fā)中心目標體系.............................................(3)

1.4計劃物流部目標體系...........................................(4-5)

1.5制造部LI標體系...............................................(6-7)

1-6品保部目標體系...............................................(7)

1.7管理部U標體系...............................................(8)

1.8財務部目標體系...............................................(9)

2.業(yè)務流程...........................................(10-118)

2.1公司業(yè)務運作模式..............................................(10)

2.2市場營銷管理流程............................................(11-28)

2.3研發(fā)管理流程................................................(29-52)

2.4計劃物流控制流程............................................(53-71)

2.5制造控制流程................................................(72-84)

2.6服務體系框架................................................(85-87)

2.7產(chǎn)品與服務質(zhì)量改進管理流程............................(88-98)

2.8人力資源管理流程...........................................(99-108)

2.9財務支持與監(jiān)控流程.......................................(109-118)

3.核心職責與崗位說明書

3.1管理層核心職責

3.2市場部核心職責與崗位說明書

3.3研發(fā)中心核心職責與崗位說明書

3.4計劃物流部核心耿貢與崗位說明書

3.5制造部核心職責與崗位說明」

3.6品保部核心職責與崗位說明.

3.7管理部架構與職責

3.8財務部組織架構與職責

-AX.-A-

刖百

本方案是從按'平衡記分卡’模式建立的總目標出發(fā)，即按'財務指標-

客戶指標一內(nèi)部運作過程指標一學習與提升指標'設定公司實現(xiàn)高速成長、永

續(xù)經(jīng)營目的所必須關注的要素，并按各部門的職能進行分解，制定了市場部、

研發(fā)中心、計劃物流部、制造部、品保部、管理部、財務部核心目標。在各職

能部門整合為實現(xiàn)核心目標所必須的流程，明確流程各環(huán)節(jié)的責任方、工作依

據(jù)和工作結(jié)果，從而明確各部門、各崗位的重點職責，之后通過崗位說明書描

述以崗位為中心重點工作及考核指標。為中小企業(yè)高效運作提供了科學的、切

實可行的指南和依據(jù)。

1.目標體系

L1公司總目標及分解

公司總目標市場部研發(fā)計劃物制造品保管理財務

部流部部部部部

財

1.銷售額ABBB

務

2.利潤ABBB

指

標3.銷售回款AB

4.資金周轉(zhuǎn)BBBA

效率

5.成本BBBBBBA

客

1.成品質(zhì)量BBAB

戶

2.成品交貨BBBAB

指

期

標

3.客戶服務ABBB

4.客戶關系ABB

過

1.新產(chǎn)品開BABBBB

程

發(fā)

指

.供應鏈管ABBB

標2

理

3.制造過程BBABB

控制

4.資源提供BBAB

（人力、物

力、資金

等）

學標準化/規(guī)范BBBBABB

習

化建設

與

業(yè)務流程改BBBBABB

提

升進/再造

學習、培訓BBBBBAB

（知識、技

能）

其中A表示以該部門為主導的職責，B表示必須參與的職責。

1.2市場部目標體系

No.目標項計算方法考核對象考核頻率

1L.1銷售額產(chǎn)品單價X銷量部門經(jīng)理、營銷每月、每

經(jīng)理年

每

每

用

1.2市場占有本公司銷售量占客戶總部門經(jīng)理、營銷

年

率購買量的比例經(jīng)理

2利潤（產(chǎn)品價格一產(chǎn)品成部門經(jīng)理、營銷每月、每

本）X銷量經(jīng)理年

每

每

從

3回款率（實收貨款/應收貨部門經(jīng)理、營銷

年

款）XI00%經(jīng)理

每

每

用

44.1客戶滿意各項滿意度調(diào)查指標的部門經(jīng)理、營銷

年

度加和經(jīng)理

每

每

用

4.2客戶滿意達到滿意標準以上的客部門經(jīng)理、營銷

年

率戶數(shù)量占所有被調(diào)查客經(jīng)理

戶數(shù)量的比例

55.1新產(chǎn)品需真實需求品種占所有傳部門經(jīng)理、營銷每月、每

求準確率遞給研發(fā)部品種的比例經(jīng)理年

每

每

從

5.2量產(chǎn)品需達成正式銷售的數(shù)量占部門經(jīng)理、營銷

年

求計劃準確率傳遞給計劃部、制造部經(jīng)理

總量的比例

66.1年度培訓實際有效培訓項目、次部門經(jīng)理每年

完成率數(shù)占原計劃的比例

6.2管理流程實際改進、新增管理流部門經(jīng)理每年

優(yōu)化與改進率程占現(xiàn)有管理流程的比

例

1.3研發(fā)中心目標體系

No.目標項計算方法考核對象考核頻率

1新產(chǎn)品開發(fā)一（規(guī)定時間段實際成功經(jīng)理、項目工程師每月、每

成功完成率完成項目數(shù)量+計劃完年

成項目數(shù)量）X100%

2成型產(chǎn)品設計（規(guī)定時間段實際優(yōu)化經(jīng)理、項目工程師每月、每

優(yōu)化一完成率項目數(shù)量?計劃優(yōu)化項年

目數(shù)量）XI00%

每

每

從

3器件通用率（通用器件品種數(shù)+總經(jīng)理、項目工程師

年

器件品種數(shù)）X100%

4對客戶培訓、（客戶滿意次數(shù)+調(diào)查經(jīng)理、各工程師每月、每

技術支持一滿次數(shù)）xioo%年

意率

每

每

月

5對制造過程的（及時解決問題次數(shù)彳經(jīng)理、各工程師

年

支持一問題及研發(fā)原因引起缺陷總次

時解決率數(shù)）X100%

6部門能力提升（實際對應項目培訓次經(jīng)理、各工程師每月、每

6.1培訓計劃數(shù)+計劃培訓次數(shù)）X年

完成率100%

每

每

月

6.2人員結(jié)構（實際達標人數(shù)+計劃經(jīng)理

年

達標率達標總數(shù)）X100%

1.4計劃物流部目標體系

No.目標項計算方法考核對象考核頻率

1原材成本降低1T同比降低率：經(jīng)理、采購科每月、每

率同樣原材價格本年度比年

上一年度同期（以月為

單位）降低比例

1-2年度降低率：同樣

原材價格本年度比上一

年度降低比例

2庫存周轉(zhuǎn)率2X年銷售成本/（年初經(jīng)理、計劃科、采每年

存貨價值+年末存貨價購科、倉儲科

值）

每

每

乩

3原材庫存超標100%X（實際庫存一目經(jīng)理、計劃科、采

年

率標庫存）/目標庫存購科、倉儲科

每

每

月

4成品庫存達標（實際庫存一目標庫經(jīng)理、計劃科、倉

年

率存）/目標庫存儲科

5成品交貨及時100%X（實際按計劃及經(jīng)理、計劃科每月、每

率時交貨次數(shù)/總計劃要年

求交貨次數(shù)）

6計劃準確率一級準確率：經(jīng)理、計劃科每月、每

i-ioo%x（啟動采購年

前計劃變更批次/總計

劃生產(chǎn)批次）

二級準確率：

1—100%X（啟動采購

后、投入生產(chǎn)前計劃變

更批次/總計劃生產(chǎn)批

次）

三級準確率：

1—100%X（投入生產(chǎn)

后、成品入庫前計劃變

更批次/總計劃生產(chǎn)批

次）

四級準確率：

1-100%x（成品入庫

后計劃變更批次/總計

劃生產(chǎn)批次）

No.目標項計算方法考核對象考核頻率

每

每

晟

7原材料準時到100%X（實際按規(guī)定經(jīng)理、采購科

年

達率時間到達批次/計劃

到達批次）

8庫存帳物卡一100%X（實際在庫產(chǎn)經(jīng)理、倉儲科每月、每

致率品帳物卡一致批次/年

總在庫批次）

9供應商考核優(yōu)100%X（定期考核成經(jīng)理、采購科每半年

良率績優(yōu)良供應商數(shù)量/

總被考核供應商數(shù)

量）

10流程優(yōu)化完成ioo%x（實際完成優(yōu)經(jīng)理、計劃科、每年

率化流程數(shù)量/計劃優(yōu)采購科、倉儲科

化流程數(shù)量）

11培訓計劃完成100%X（實際按規(guī)定經(jīng)理、計劃科、每年

率培訓次數(shù)/計劃培訓采購科、倉儲科

次數(shù)）

1.5制造部目標體系

No.目標項計算方法考核對象考核頻率

1生產(chǎn)計劃及時（及時完成計劃的生經(jīng)理、制造科每月、每

完成率產(chǎn)指令單數(shù)+全部生年

產(chǎn)指令單數(shù)）X100%

2制造成本降低（實際制造成本降低經(jīng)理、制造科、每半年、

計劃完成率比例?計劃降低比設備科、工藝科每年

例）XI00%

每

每

用

3產(chǎn)品質(zhì)量分產(chǎn)品一次直通率的經(jīng)理、制造科

年

3.1產(chǎn)品制造幾何平均值*

一次直通率

每

每

用

3.2各工序一（按正常制造流程完制造科

年

次合格率成后合格品數(shù)+總投

人數(shù)）X100%

4設備管理＜設備正常運轉(zhuǎn)時間制造科、設備科每月、每

4.1設備正常?正常加工時間）X年

運轉(zhuǎn)率100%

每

每

用

4.2設備完好（設備處于正常狀態(tài)制造科、設備科

年

率時間+工作時間）X

100%

5工藝流程控制（有標準、并按標準經(jīng)理、制造科、每月、每

與優(yōu)化執(zhí)行工序/工位數(shù)量工藝科年

5.1制造工藝?總工序/工位數(shù)

標準化率量）X100%

5.2工藝流程（實際完成優(yōu)化項目經(jīng)理、制造科、每月、每

優(yōu)化計劃完成數(shù)+計劃優(yōu)化項目設備科、工藝科年

率數(shù)）X100%

6制造技術提升（實際完成先進技術經(jīng)理、設備科、每半年、

6.1先進制造引進項目數(shù)+計劃完工藝科每年

技術引進計劃成先進技術引進項目

完成率數(shù)）X100%

每

每

爪

6.2制造效率（實際完成內(nèi)部挖潛經(jīng)理、制造科、

年

提升內(nèi)部挖潛成績+計劃完成內(nèi)部設備科、工藝科

達標率挖潛指標）XI00%

No.目標項計算方法考核對象考核頻率

能

每

月

7人員培訓（持證上崗員工數(shù)小經(jīng)理、制造科、

年

7.1合格上崗所有在崗員工數(shù)）X設備科、工藝科

率100%

每

每

月

7.2培訓計劃（實際完成培訓項經(jīng)理、制造科、

年

完成率目-數(shù)量+計劃完成設備科、工藝科

培訓項目?數(shù)量）X

100%

一

*分產(chǎn)品一次直通率=該產(chǎn)品在各工序一次合格率的乘積

1.6品保部目標體系

No.目標項計算方法考核對象考核頻率

1檢驗正確率（1一檢驗錯誤次數(shù)/總經(jīng)理、檢驗科每月、每

檢驗次數(shù)）X100%年

2檢驗及時率（按時完成檢驗批次數(shù)經(jīng)理、檢驗科每月、每

/總檢驗批次數(shù)）X年

109%

3質(zhì)量成本超額（質(zhì)量成本實際一質(zhì)量經(jīng)理每月、每

率成本目標）/質(zhì)量成本年

目標

每

每

從

4一次直通率分聲品一次直通率的幾經(jīng)理、品質(zhì)工程科

年

何平均值*

5客戶對產(chǎn)品質(zhì)調(diào)杳獲得滿意度算術平經(jīng)理、檢驗科、品每月、每

量的滿意度均值質(zhì)工程科年

6供應商優(yōu)良率（合格供應商考核成績經(jīng)理、品質(zhì)工程科每半年

達優(yōu)良數(shù)量/合格供應

商總數(shù)）X100%

7質(zhì)量管理體系（實際完成事項數(shù)量/經(jīng)理、體系管理科每年

持續(xù)維護與改計劃完成事項數(shù)量）X

進工作計劃完100%

成率

8質(zhì)量培訓計劃（實際完成培訓1/計劃經(jīng)理每年

完成率完成培訓）X100%

1.7管理部目標體系

No.目標項計算方法考核對象考核頻率

1人力資源成本（1—人力成本超標經(jīng)理、人力資每月、每年

控制達標率部分小標準人力成源科

本）X100%

2招聘計劃完成（實際招聘到位人數(shù)經(jīng)理、人力資每月、每年

率?計劃需求人數(shù)）X源科

100%

3公司培訓計劃（實際培訓項目?次經(jīng)理、人力資每月、每年

完成率數(shù)+計劃培訓項源科

目?次數(shù)）X100%

4全公司績效考（實際完成考核部門經(jīng)理、人力資每月、每年

核完成率/'崗位數(shù)+計劃完成源科

考核部門/崗位數(shù)）

X100%

5人員淘汰率（被淘汰人數(shù)+定崗經(jīng)理、人力資每月、每年

定編人數(shù)）X100%源科

6員工滿意

6.1員工滿意被調(diào)吞員工滿意度平經(jīng)理、人力資每月、每年

度均值源科、行政科

6.2員工滿意（達到滿意員工數(shù)+經(jīng)理、人力資每月、每年

率被調(diào)查員工總數(shù)）X源科、行政科

100%

7自身業(yè)務能力

提升

7.1人力資源（實際優(yōu)化/改革的經(jīng)理、人力資每月、每年

/行政管理的流流程/制度數(shù)+計劃源科、行政科

程優(yōu)化/制度改要求數(shù)量）X100%

革

7.2部門員工（實際學習培訓項經(jīng)理、人力資每月、每年

業(yè)務學習與培目?次數(shù)小計劃學習源科、行政科

訓培訓項目?次數(shù)）X

100%

1.8財務部目標體系

No.目標項計算方法考核對象考核頻率

1資金周轉(zhuǎn)效率（月主營業(yè)務收入凈經(jīng)理、會計每月、每

額+平均流動資產(chǎn)總年

額）X100%

2成本率（主營業(yè)務成本+主經(jīng)理、會計每月、每

營業(yè)務收入）xioo%年

3應付賬款按期（實際支付賬款+計經(jīng)理、會計每月、每

支付率劃支付賬款）X100%年

4財務報表/報告（實際按時完成數(shù)量經(jīng)理、會計每月、每

及時完成率?計劃完成數(shù)量）X年

100%

每

5財務管理流程（實際完成優(yōu)化數(shù)量經(jīng)理、會計、出

年

優(yōu)化率+劃完成數(shù)量）X納

100%

每

每

用

6培訓計劃完成（實際完成項目?數(shù)經(jīng)理、會計、出

年

率量+計劃完成項納

目-數(shù)量）xioo%

2.業(yè)務流程

2.1公司業(yè)務運作模式

愿景：椅立自身品牌，在通訊電源領域進入

國內(nèi)優(yōu)秀供應商行列。

實

市場

現(xiàn)

企

業(yè)

的需

價

值

求與

滿

足

發(fā)展

市

場

客戶

需

求

的要

求

管理、監(jiān)測體系

（業(yè)務運作模式圖）

公司的一切活動圍繞愿景展開，即：樹立自身品牌，在通訊電源領域進入國內(nèi)

優(yōu)秀供應商行列?？偟臉I(yè)務活動輸入是：市場的需求及其發(fā)展趨勢、客戶對產(chǎn)

品/服務的要求。市場營銷、產(chǎn)品的研究/開發(fā)、產(chǎn)品制造、客戶服務四個環(huán)節(jié)構

成公司核心價值鏈，每一個環(huán)節(jié)都在直接為公司創(chuàng)造各種有形和無形的價值。

通過市場營銷，分析市場結(jié)構、分布、需求及其趨勢，制定對應的市場營銷戰(zhàn)

略，把握客戶明確的、潛在的各類需求，策劃合理的營銷方案給予滿足，并及

時將各類市場信息提供給研發(fā)、制造、品保等相關部門，及時獲取相關部門對

營銷活動的支持。通過研究開發(fā)，設計產(chǎn)品的實現(xiàn)方案，將客戶需求轉(zhuǎn)化為有

形的產(chǎn)品，并予以驗證和確認，確保產(chǎn)品滿足客戶的使用要求和其它相關要

求。通過制造，將客戶需求、研發(fā)方案轉(zhuǎn)化為可以正常使用的產(chǎn)品，并及時交

付。通過服務活動，增加與客戶的相互了解，提高客戶對公司及產(chǎn)品的認可程

度，解決客戶使用過程中的各類問題，提升客戶滿意度，為銷售持續(xù)增長提供

支持。通過核心價值鏈活動，實現(xiàn)公司自身的價值，滿足市場需求，并持續(xù)開

拓，不斷壯大，達成原景c為了保證核心價值鏈的正常運作，公司必須提供人

力、設備/設施、資金、后勤保障支持平臺，同時建立完善的管理體系規(guī)范、監(jiān)

控全部業(yè)務活動。

2.2市場營俏管理流程

-1.目的：

T.1規(guī)范市場營銷活動；

1.2建立首箱業(yè)績與個人回報之間的關系，為首箱人員創(chuàng)造有效工作的平臺，激勵、促進青銷人員積極開展工作。

-2.適用范圍：

-2.1市場部實施營捐過程：

-2.2研發(fā)部、制造部、財務部及其它相關部匚對營銷工作的支持過程。

-3.職貢：

-3.I總經(jīng)理：負費批準各種方案、具體的獎懲計劃，必要時參與或支持重大的營銷活動：

-3.2市場部：具體實施營箱活動，及時報告工作進展與結(jié)果，與相關部門協(xié)調(diào)以獲得必要的支持；

-3.3研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)，為獲得新客戶、開發(fā)老客戶提供技術支持。

-4.管理流程

-4.1主流程

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標備注

開始

通過各種途徑獲取需方市場信息，進行過濁分公司發(fā)展戰(zhàn)略形成初步的客戶給予獎勵，

獲取客戶信息

析，獲得具備開發(fā)價值的潛在客戶。信息表定提成比例

與潛在客戶進行前期溝通，了解客戶內(nèi)部基本客戶信息與客戶建立關系定提成比例

組織公關

信息，確定公關對軟，開展逐層公關活動。

需要招標如果是由總經(jīng)理或公司領導層面完成上述二步客戶信息、客是否需要招標的

工作，則可以通過內(nèi)部招標形式選擇合適的營戶需求/要求結(jié)論

銷經(jīng)理及其團隊開展后續(xù)購貨協(xié)議促成、銷售

活動運作：如果是銷經(jīng)理及其團隊獨立完成上

述二步工作，且計劃促成后續(xù)購貨協(xié)議、實施

銷售活動，則可以不需招標。

內(nèi)部招標以公司的名義面向市場部各營銷團隊發(fā)標,各內(nèi)部標書確定一個團隊

團隊提交自己的方案由公司組織評審，最終確工作方案

定一個中標的團隊。

公司與中標團隊簽訂初步項目合同，明確規(guī)定內(nèi)部標書初步項目合同

簽訂初步促成購貨辦議、實施銷科活動過程中雙方的貢工作方案

項目合同任與義務，初步確定精售實現(xiàn)后提成分配方案

流程T作內(nèi)容T作依據(jù)結(jié)果與考核指標備洋

客戶提出對產(chǎn)品、服務的相關要求，本公司組相關法律、法成功進入客戶合給予獎勵，

織評審，以確定有能力滿足其要求。同時讓客規(guī)，公司供貨格供應商名單，設定提成比

達成成貨協(xié)議戶了解本公司以及長期穩(wěn)定供貨的能力、對本能力、財務制正式簽訂供貨協(xié)例。

?1----公司樣品認證、或?qū)Ρ竟举|(zhì)量管理體系進行度、成本分議或合同

審核，以前認本公司成為其合格供應商的資析、價格政策

格。進行商務談判，達成供貨協(xié)議。等。

由公司根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同，在初步項

簽訂正式供貨協(xié)議或合正式項目合同

項目合同H合同基她上詳細規(guī)定提成額度，形成正式合同、初步項目

同。合同

實現(xiàn)銷售獲得客戶的訂服，及時傳遞紿制造部門組織生己簽訂的協(xié)獲得訂單，產(chǎn)品按比例提成

產(chǎn)，并跟蹤其進展情況，確保產(chǎn)品按時交付。議、合同被客戶接受，M

1款到位

持續(xù)開發(fā)為獲得更大份額的供貨，為獲得更多品種的供客戶、競爭對從老客戶獲得新給予獎勵，

貨機會，對現(xiàn)有客戶進行持續(xù)開發(fā)，創(chuàng)造更大手等市場信息產(chǎn)品供貨資格、定提成比例

的銷宙額。定型產(chǎn)品更大的

供貨量

結(jié)束

-4.2公關流程

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標費用與獎勵

1-冶

1.明確公關對象：形成正式的、由公關費壓原

確定公三關方案公司的不紹資料

2.確定具體公關方式：部門經(jīng)理審核、則上由公司

3.明確攻關的有形價值和無形價值：公司業(yè)績及資質(zhì)總經(jīng)理批準的公全額承抵.

4.明確各階段要達到的目的：證明等關方案在達成正式

5.制定攻關費用預算及我它要求。協(xié)議、實現(xiàn)

營銷之前由

公關方案按既定方案完成

實施公關根據(jù)既定方案實施公關活動，可包括：邀個人預先墊

公關活動

請客戶來訪,資助客戶參加行業(yè)活動,贈付20%,達

送禮品等促進相互了解、增進友誼和情感成正式協(xié)

的活動.議、實現(xiàn)營

銷之后再反

公關方案對公關活動給出

評價、關效果公關結(jié)束后及時評價公關過程,整理獲得還給個人。

―■2結(jié)論性的評價

的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認目

La的是否達成。

如果公關達成既定目的，則準備后續(xù)活

<動，如商務談判，樣品、能力、體系的認

證或?qū)徍耍蝗绻麤]有達成目的，則必須改

進。

流程T作內(nèi)容T作依據(jù)