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文檔簡介
中小企業(yè)規(guī)范化管理成套解決方案
目錄
-1-Z--1—
刖n
1.目標體系.............................................(1-9)
1.1公司總目標及分解..............................................(1)
I.2市場部目標體系...............................................(2)
1.3研發(fā)中心目標體系.............................................(3)
1.4計劃物流部目標體系...........................................(4-5)
1.5制造部LI標體系...............................................(6-7)
1-6品保部目標體系...............................................(7)
1.7管理部U標體系...............................................(8)
1.8財務部目標體系...............................................(9)
2.業(yè)務流程...........................................(10-118)
2.1公司業(yè)務運作模式..............................................(10)
2.2市場營銷管理流程............................................(11-28)
2.3研發(fā)管理流程................................................(29-52)
2.4計劃物流控制流程............................................(53-71)
2.5制造控制流程................................................(72-84)
2.6服務體系框架................................................(85-87)
2.7產(chǎn)品與服務質(zhì)量改進管理流程............................(88-98)
2.8人力資源管理流程...........................................(99-108)
2.9財務支持與監(jiān)控流程.......................................(109-118)
3.核心職責與崗位說明書
3.1管理層核心職責
3.2市場部核心職責與崗位說明書
3.3研發(fā)中心核心職責與崗位說明書
3.4計劃物流部核心耿貢與崗位說明書
3.5制造部核心職責與崗位說明」
3.6品保部核心職責與崗位說明.
3.7管理部架構與職責
3.8財務部組織架構與職責
-AX.-A-
刖百
本方案是從按'平衡記分卡’模式建立的總目標出發(fā),即按'財務指標-
客戶指標一內(nèi)部運作過程指標一學習與提升指標'設定公司實現(xiàn)高速成長、永
續(xù)經(jīng)營目的所必須關注的要素,并按各部門的職能進行分解,制定了市場部、
研發(fā)中心、計劃物流部、制造部、品保部、管理部、財務部核心目標。在各職
能部門整合為實現(xiàn)核心目標所必須的流程,明確流程各環(huán)節(jié)的責任方、工作依
據(jù)和工作結(jié)果,從而明確各部門、各崗位的重點職責,之后通過崗位說明書描
述以崗位為中心重點工作及考核指標。為中小企業(yè)高效運作提供了科學的、切
實可行的指南和依據(jù)。
1.目標體系
L1公司總目標及分解
公司總目標市場部研發(fā)計劃物制造品保管理財務
部流部部部部部
財
1.銷售額ABBB
務
2.利潤ABBB
指
標3.銷售回款AB
4.資金周轉(zhuǎn)BBBA
效率
5.成本BBBBBBA
客
1.成品質(zhì)量BBAB
戶
2.成品交貨BBBAB
指
期
標
3.客戶服務ABBB
4.客戶關系ABB
過
1.新產(chǎn)品開BABBBB
程
發(fā)
指
.供應鏈管ABBB
標2
理
3.制造過程BBABB
控制
4.資源提供BBAB
(人力、物
力、資金
等)
學標準化/規(guī)范BBBBABB
習
化建設
與
業(yè)務流程改BBBBABB
提
升進/再造
學習、培訓BBBBBAB
(知識、技
能)
其中A表示以該部門為主導的職責,B表示必須參與的職責。
1.2市場部目標體系
No.目標項計算方法考核對象考核頻率
1L.1銷售額產(chǎn)品單價X銷量部門經(jīng)理、營銷每月、每
經(jīng)理年
每
每
用
1.2市場占有本公司銷售量占客戶總部門經(jīng)理、營銷
年
率購買量的比例經(jīng)理
2利潤(產(chǎn)品價格一產(chǎn)品成部門經(jīng)理、營銷每月、每
本)X銷量經(jīng)理年
每
每
從
3回款率(實收貨款/應收貨部門經(jīng)理、營銷
年
款)XI00%經(jīng)理
每
每
用
44.1客戶滿意各項滿意度調(diào)查指標的部門經(jīng)理、營銷
年
度加和經(jīng)理
每
每
用
4.2客戶滿意達到滿意標準以上的客部門經(jīng)理、營銷
年
率戶數(shù)量占所有被調(diào)查客經(jīng)理
戶數(shù)量的比例
55.1新產(chǎn)品需真實需求品種占所有傳部門經(jīng)理、營銷每月、每
求準確率遞給研發(fā)部品種的比例經(jīng)理年
每
每
從
5.2量產(chǎn)品需達成正式銷售的數(shù)量占部門經(jīng)理、營銷
年
求計劃準確率傳遞給計劃部、制造部經(jīng)理
總量的比例
66.1年度培訓實際有效培訓項目、次部門經(jīng)理每年
完成率數(shù)占原計劃的比例
6.2管理流程實際改進、新增管理流部門經(jīng)理每年
優(yōu)化與改進率程占現(xiàn)有管理流程的比
例
1.3研發(fā)中心目標體系
No.目標項計算方法考核對象考核頻率
1新產(chǎn)品開發(fā)一(規(guī)定時間段實際成功經(jīng)理、項目工程師每月、每
成功完成率完成項目數(shù)量+計劃完年
成項目數(shù)量)X100%
2成型產(chǎn)品設計(規(guī)定時間段實際優(yōu)化經(jīng)理、項目工程師每月、每
優(yōu)化一完成率項目數(shù)量?計劃優(yōu)化項年
目數(shù)量)XI00%
每
每
從
3器件通用率(通用器件品種數(shù)+總經(jīng)理、項目工程師
年
器件品種數(shù))X100%
4對客戶培訓、(客戶滿意次數(shù)+調(diào)查經(jīng)理、各工程師每月、每
技術支持一滿次數(shù))xioo%年
意率
每
每
月
5對制造過程的(及時解決問題次數(shù)彳經(jīng)理、各工程師
年
支持一問題及研發(fā)原因引起缺陷總次
時解決率數(shù))X100%
6部門能力提升(實際對應項目培訓次經(jīng)理、各工程師每月、每
6.1培訓計劃數(shù)+計劃培訓次數(shù))X年
完成率100%
每
每
月
6.2人員結(jié)構(實際達標人數(shù)+計劃經(jīng)理
年
達標率達標總數(shù))X100%
1.4計劃物流部目標體系
No.目標項計算方法考核對象考核頻率
1原材成本降低1T同比降低率:經(jīng)理、采購科每月、每
率同樣原材價格本年度比年
上一年度同期(以月為
單位)降低比例
1-2年度降低率:同樣
原材價格本年度比上一
年度降低比例
2庫存周轉(zhuǎn)率2X年銷售成本/(年初經(jīng)理、計劃科、采每年
存貨價值+年末存貨價購科、倉儲科
值)
每
每
乩
3原材庫存超標100%X(實際庫存一目經(jīng)理、計劃科、采
年
率標庫存)/目標庫存購科、倉儲科
每
每
月
4成品庫存達標(實際庫存一目標庫經(jīng)理、計劃科、倉
年
率存)/目標庫存儲科
5成品交貨及時100%X(實際按計劃及經(jīng)理、計劃科每月、每
率時交貨次數(shù)/總計劃要年
求交貨次數(shù))
6計劃準確率一級準確率:經(jīng)理、計劃科每月、每
i-ioo%x(啟動采購年
前計劃變更批次/總計
劃生產(chǎn)批次)
二級準確率:
1—100%X(啟動采購
后、投入生產(chǎn)前計劃變
更批次/總計劃生產(chǎn)批
次)
三級準確率:
1—100%X(投入生產(chǎn)
后、成品入庫前計劃變
更批次/總計劃生產(chǎn)批
次)
四級準確率:
1-100%x(成品入庫
后計劃變更批次/總計
劃生產(chǎn)批次)
No.目標項計算方法考核對象考核頻率
每
每
晟
7原材料準時到100%X(實際按規(guī)定經(jīng)理、采購科
年
達率時間到達批次/計劃
到達批次)
8庫存帳物卡一100%X(實際在庫產(chǎn)經(jīng)理、倉儲科每月、每
致率品帳物卡一致批次/年
總在庫批次)
9供應商考核優(yōu)100%X(定期考核成經(jīng)理、采購科每半年
良率績優(yōu)良供應商數(shù)量/
總被考核供應商數(shù)
量)
10流程優(yōu)化完成ioo%x(實際完成優(yōu)經(jīng)理、計劃科、每年
率化流程數(shù)量/計劃優(yōu)采購科、倉儲科
化流程數(shù)量)
11培訓計劃完成100%X(實際按規(guī)定經(jīng)理、計劃科、每年
率培訓次數(shù)/計劃培訓采購科、倉儲科
次數(shù))
1.5制造部目標體系
No.目標項計算方法考核對象考核頻率
1生產(chǎn)計劃及時(及時完成計劃的生經(jīng)理、制造科每月、每
完成率產(chǎn)指令單數(shù)+全部生年
產(chǎn)指令單數(shù))X100%
2制造成本降低(實際制造成本降低經(jīng)理、制造科、每半年、
計劃完成率比例?計劃降低比設備科、工藝科每年
例)XI00%
每
每
用
3產(chǎn)品質(zhì)量分產(chǎn)品一次直通率的經(jīng)理、制造科
年
3.1產(chǎn)品制造幾何平均值*
一次直通率
每
每
用
3.2各工序一(按正常制造流程完制造科
年
次合格率成后合格品數(shù)+總投
人數(shù))X100%
4設備管理<設備正常運轉(zhuǎn)時間制造科、設備科每月、每
4.1設備正常?正常加工時間)X年
運轉(zhuǎn)率100%
每
每
用
4.2設備完好(設備處于正常狀態(tài)制造科、設備科
年
率時間+工作時間)X
100%
5工藝流程控制(有標準、并按標準經(jīng)理、制造科、每月、每
與優(yōu)化執(zhí)行工序/工位數(shù)量工藝科年
5.1制造工藝?總工序/工位數(shù)
標準化率量)X100%
5.2工藝流程(實際完成優(yōu)化項目經(jīng)理、制造科、每月、每
優(yōu)化計劃完成數(shù)+計劃優(yōu)化項目設備科、工藝科年
率數(shù))X100%
6制造技術提升(實際完成先進技術經(jīng)理、設備科、每半年、
6.1先進制造引進項目數(shù)+計劃完工藝科每年
技術引進計劃成先進技術引進項目
完成率數(shù))X100%
每
每
爪
6.2制造效率(實際完成內(nèi)部挖潛經(jīng)理、制造科、
年
提升內(nèi)部挖潛成績+計劃完成內(nèi)部設備科、工藝科
達標率挖潛指標)XI00%
No.目標項計算方法考核對象考核頻率
能
每
月
7人員培訓(持證上崗員工數(shù)小經(jīng)理、制造科、
年
7.1合格上崗所有在崗員工數(shù))X設備科、工藝科
率100%
每
每
月
7.2培訓計劃(實際完成培訓項經(jīng)理、制造科、
年
完成率目-數(shù)量+計劃完成設備科、工藝科
培訓項目?數(shù)量)X
100%
一
*分產(chǎn)品一次直通率=該產(chǎn)品在各工序一次合格率的乘積
1.6品保部目標體系
No.目標項計算方法考核對象考核頻率
1檢驗正確率(1一檢驗錯誤次數(shù)/總經(jīng)理、檢驗科每月、每
檢驗次數(shù))X100%年
2檢驗及時率(按時完成檢驗批次數(shù)經(jīng)理、檢驗科每月、每
/總檢驗批次數(shù))X年
109%
3質(zhì)量成本超額(質(zhì)量成本實際一質(zhì)量經(jīng)理每月、每
率成本目標)/質(zhì)量成本年
目標
每
每
從
4一次直通率分聲品一次直通率的幾經(jīng)理、品質(zhì)工程科
年
何平均值*
5客戶對產(chǎn)品質(zhì)調(diào)杳獲得滿意度算術平經(jīng)理、檢驗科、品每月、每
量的滿意度均值質(zhì)工程科年
6供應商優(yōu)良率(合格供應商考核成績經(jīng)理、品質(zhì)工程科每半年
達優(yōu)良數(shù)量/合格供應
商總數(shù))X100%
7質(zhì)量管理體系(實際完成事項數(shù)量/經(jīng)理、體系管理科每年
持續(xù)維護與改計劃完成事項數(shù)量)X
進工作計劃完100%
成率
8質(zhì)量培訓計劃(實際完成培訓1/計劃經(jīng)理每年
完成率完成培訓)X100%
1.7管理部目標體系
No.目標項計算方法考核對象考核頻率
1人力資源成本(1—人力成本超標經(jīng)理、人力資每月、每年
控制達標率部分小標準人力成源科
本)X100%
2招聘計劃完成(實際招聘到位人數(shù)經(jīng)理、人力資每月、每年
率?計劃需求人數(shù))X源科
100%
3公司培訓計劃(實際培訓項目?次經(jīng)理、人力資每月、每年
完成率數(shù)+計劃培訓項源科
目?次數(shù))X100%
4全公司績效考(實際完成考核部門經(jīng)理、人力資每月、每年
核完成率/'崗位數(shù)+計劃完成源科
考核部門/崗位數(shù))
X100%
5人員淘汰率(被淘汰人數(shù)+定崗經(jīng)理、人力資每月、每年
定編人數(shù))X100%源科
6員工滿意
6.1員工滿意被調(diào)吞員工滿意度平經(jīng)理、人力資每月、每年
度均值源科、行政科
6.2員工滿意(達到滿意員工數(shù)+經(jīng)理、人力資每月、每年
率被調(diào)查員工總數(shù))X源科、行政科
100%
7自身業(yè)務能力
提升
7.1人力資源(實際優(yōu)化/改革的經(jīng)理、人力資每月、每年
/行政管理的流流程/制度數(shù)+計劃源科、行政科
程優(yōu)化/制度改要求數(shù)量)X100%
革
7.2部門員工(實際學習培訓項經(jīng)理、人力資每月、每年
業(yè)務學習與培目?次數(shù)小計劃學習源科、行政科
訓培訓項目?次數(shù))X
100%
1.8財務部目標體系
No.目標項計算方法考核對象考核頻率
1資金周轉(zhuǎn)效率(月主營業(yè)務收入凈經(jīng)理、會計每月、每
額+平均流動資產(chǎn)總年
額)X100%
2成本率(主營業(yè)務成本+主經(jīng)理、會計每月、每
營業(yè)務收入)xioo%年
3應付賬款按期(實際支付賬款+計經(jīng)理、會計每月、每
支付率劃支付賬款)X100%年
4財務報表/報告(實際按時完成數(shù)量經(jīng)理、會計每月、每
及時完成率?計劃完成數(shù)量)X年
100%
每
5財務管理流程(實際完成優(yōu)化數(shù)量經(jīng)理、會計、出
年
優(yōu)化率+劃完成數(shù)量)X納
100%
每
每
用
6培訓計劃完成(實際完成項目?數(shù)經(jīng)理、會計、出
年
率量+計劃完成項納
目-數(shù)量)xioo%
2.業(yè)務流程
2.1公司業(yè)務運作模式
愿景:椅立自身品牌,在通訊電源領域進入
國內(nèi)優(yōu)秀供應商行列。
實
市場
現(xiàn)
企
業(yè)
的需
價
值
求與
滿
足
發(fā)展
市
場
客戶
需
求
的要
求
管理、監(jiān)測體系
(業(yè)務運作模式圖)
公司的一切活動圍繞愿景展開,即:樹立自身品牌,在通訊電源領域進入國內(nèi)
優(yōu)秀供應商行列??偟臉I(yè)務活動輸入是:市場的需求及其發(fā)展趨勢、客戶對產(chǎn)
品/服務的要求。市場營銷、產(chǎn)品的研究/開發(fā)、產(chǎn)品制造、客戶服務四個環(huán)節(jié)構
成公司核心價值鏈,每一個環(huán)節(jié)都在直接為公司創(chuàng)造各種有形和無形的價值。
通過市場營銷,分析市場結(jié)構、分布、需求及其趨勢,制定對應的市場營銷戰(zhàn)
略,把握客戶明確的、潛在的各類需求,策劃合理的營銷方案給予滿足,并及
時將各類市場信息提供給研發(fā)、制造、品保等相關部門,及時獲取相關部門對
營銷活動的支持。通過研究開發(fā),設計產(chǎn)品的實現(xiàn)方案,將客戶需求轉(zhuǎn)化為有
形的產(chǎn)品,并予以驗證和確認,確保產(chǎn)品滿足客戶的使用要求和其它相關要
求。通過制造,將客戶需求、研發(fā)方案轉(zhuǎn)化為可以正常使用的產(chǎn)品,并及時交
付。通過服務活動,增加與客戶的相互了解,提高客戶對公司及產(chǎn)品的認可程
度,解決客戶使用過程中的各類問題,提升客戶滿意度,為銷售持續(xù)增長提供
支持。通過核心價值鏈活動,實現(xiàn)公司自身的價值,滿足市場需求,并持續(xù)開
拓,不斷壯大,達成原景c為了保證核心價值鏈的正常運作,公司必須提供人
力、設備/設施、資金、后勤保障支持平臺,同時建立完善的管理體系規(guī)范、監(jiān)
控全部業(yè)務活動。
2.2市場營俏管理流程
-1.目的:
T.1規(guī)范市場營銷活動;
1.2建立首箱業(yè)績與個人回報之間的關系,為首箱人員創(chuàng)造有效工作的平臺,激勵、促進青銷人員積極開展工作。
-2.適用范圍:
-2.1市場部實施營捐過程:
-2.2研發(fā)部、制造部、財務部及其它相關部匚對營銷工作的支持過程。
-3.職貢:
-3.I總經(jīng)理:負費批準各種方案、具體的獎懲計劃,必要時參與或支持重大的營銷活動:
-3.2市場部:具體實施營箱活動,及時報告工作進展與結(jié)果,與相關部門協(xié)調(diào)以獲得必要的支持;
-3.3研發(fā)部:實施新產(chǎn)品開發(fā),為獲得新客戶、開發(fā)老客戶提供技術支持。
-4.管理流程
-4.1主流程
流程工作內(nèi)容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標備注
開始
通過各種途徑獲取需方市場信息,進行過濁分公司發(fā)展戰(zhàn)略形成初步的客戶給予獎勵,
獲取客戶信息
析,獲得具備開發(fā)價值的潛在客戶。信息表定提成比例
與潛在客戶進行前期溝通,了解客戶內(nèi)部基本客戶信息與客戶建立關系定提成比例
組織公關
信息,確定公關對軟,開展逐層公關活動。
需要招標如果是由總經(jīng)理或公司領導層面完成上述二步客戶信息、客是否需要招標的
工作,則可以通過內(nèi)部招標形式選擇合適的營戶需求/要求結(jié)論
銷經(jīng)理及其團隊開展后續(xù)購貨協(xié)議促成、銷售
活動運作:如果是銷經(jīng)理及其團隊獨立完成上
述二步工作,且計劃促成后續(xù)購貨協(xié)議、實施
銷售活動,則可以不需招標。
內(nèi)部招標以公司的名義面向市場部各營銷團隊發(fā)標,各內(nèi)部標書確定一個團隊
團隊提交自己的方案由公司組織評審,最終確工作方案
定一個中標的團隊。
公司與中標團隊簽訂初步項目合同,明確規(guī)定內(nèi)部標書初步項目合同
簽訂初步促成購貨辦議、實施銷科活動過程中雙方的貢工作方案
項目合同任與義務,初步確定精售實現(xiàn)后提成分配方案
流程T作內(nèi)容T作依據(jù)結(jié)果與考核指標備洋
客戶提出對產(chǎn)品、服務的相關要求,本公司組相關法律、法成功進入客戶合給予獎勵,
織評審,以確定有能力滿足其要求。同時讓客規(guī),公司供貨格供應商名單,設定提成比
達成成貨協(xié)議戶了解本公司以及長期穩(wěn)定供貨的能力、對本能力、財務制正式簽訂供貨協(xié)例。
?1----公司樣品認證、或?qū)Ρ竟举|(zhì)量管理體系進行度、成本分議或合同
審核,以前認本公司成為其合格供應商的資析、價格政策
格。進行商務談判,達成供貨協(xié)議。等。
由公司根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同,在初步項
簽訂正式供貨協(xié)議或合正式項目合同
項目合同H合同基她上詳細規(guī)定提成額度,形成正式合同、初步項目
同。合同
實現(xiàn)銷售獲得客戶的訂服,及時傳遞紿制造部門組織生己簽訂的協(xié)獲得訂單,產(chǎn)品按比例提成
產(chǎn),并跟蹤其進展情況,確保產(chǎn)品按時交付。議、合同被客戶接受,M
1款到位
持續(xù)開發(fā)為獲得更大份額的供貨,為獲得更多品種的供客戶、競爭對從老客戶獲得新給予獎勵,
貨機會,對現(xiàn)有客戶進行持續(xù)開發(fā),創(chuàng)造更大手等市場信息產(chǎn)品供貨資格、定提成比例
的銷宙額。定型產(chǎn)品更大的
供貨量
結(jié)束
-4.2公關流程
流程工作內(nèi)容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標費用與獎勵
1-冶
1.明確公關對象:形成正式的、由公關費壓原
確定公三關方案公司的不紹資料
2.確定具體公關方式:部門經(jīng)理審核、則上由公司
3.明確攻關的有形價值和無形價值:公司業(yè)績及資質(zhì)總經(jīng)理批準的公全額承抵.
4.明確各階段要達到的目的:證明等關方案在達成正式
5.制定攻關費用預算及我它要求。協(xié)議、實現(xiàn)
營銷之前由
公關方案按既定方案完成
實施公關根據(jù)既定方案實施公關活動,可包括:邀個人預先墊
公關活動
請客戶來訪,資助客戶參加行業(yè)活動,贈付20%,達
送禮品等促進相互了解、增進友誼和情感成正式協(xié)
的活動.議、實現(xiàn)營
銷之后再反
公關方案對公關活動給出
評價、關效果公關結(jié)束后及時評價公關過程,整理獲得還給個人。
―■2結(jié)論性的評價
的各種信息,跟蹤客戶的反映,并確認目
La的是否達成。
如果公關達成既定目的,則準備后續(xù)活
<動,如商務談判,樣品、能力、體系的認
證或?qū)徍耍蝗绻麤]有達成目的,則必須改
進。
流程T作內(nèi)容T作依據(jù)
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