銀行客戶營銷方案銀行客戶營銷方案篇一一、引言銀行是現(xiàn)代社會經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分，而銀行營銷活動則是銀行在市場競爭中獲取客戶、增加市場份額的重要手段。有效的銀行營銷活動策劃方案能夠幫助銀行吸引更多的客戶，增加業(yè)務(wù)量，提高盈利能力。本文將詳細(xì)探討銀行營銷活動策劃方案，以期為銀行的市場發(fā)展提供一定的參考。二、目標(biāo)客戶分析銀行作為金融機構(gòu)，其目標(biāo)客戶主要包括個人客戶和企業(yè)客戶。在策劃銀行營銷活動時，需要充分了解目標(biāo)客戶的特征和需求，從而有針對性地制定推廣方案。個人客戶方面，銀行可以將目標(biāo)群體分為不同的細(xì)分市場，如有穩(wěn)定收入的白領(lǐng)階層、有購房需求的年輕人群以及退休人員等等。企業(yè)客戶方面，則可根據(jù)企業(yè)類型、規(guī)模等進行分類。對不同類型的客戶，銀行需要根據(jù)其需求量身定制相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過營銷活動吸引他們。三、活動策略制定在進行銀行營銷活動策劃時，需要明確活動的目標(biāo)、主題和內(nèi)容，以及活動推廣的渠道和方式。1.活動目標(biāo)：銀行一般的營銷活動目標(biāo)包括增加客戶數(shù)、促進銷售、提高客戶忠誠度等。在制定具體目標(biāo)時，需要根據(jù)銀行的實際情況和市場需求，確立可量化的目標(biāo)。2.活動主題和內(nèi)容：活動主題可以根據(jù)不同的節(jié)日、季節(jié)或銀行產(chǎn)品特點來確定。例如，可以組織“金秋購房季”活動，為有購房需求的客戶提供優(yōu)惠貸款和其他相關(guān)服務(wù)；或者以“新年財富計劃”為主題，向客戶推廣保險、基金等理財產(chǎn)品。在確定活動內(nèi)容時，需要結(jié)合目標(biāo)客戶的需求和市場競爭情況，提供有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，可以設(shè)計一些趣味的互動環(huán)節(jié)，增加客戶的參與度和活動的趣味性。3.活動推廣渠道和方式：銀行營銷活動的推廣渠道和方式可以多樣化。常見的推廣渠道包括線上推廣（網(wǎng)站、社交媒體等）和線下宣傳（廣告、傳單等）。根據(jù)目標(biāo)客戶的特點和營銷活動的具體內(nèi)容，可以選擇合適的推廣渠道和方式。四、活動執(zhí)行和監(jiān)測制定完銀行營銷活動策劃方案后，需要進行具體的執(zhí)行和監(jiān)測工作。1.活動執(zhí)行：活動執(zhí)行是確保活動能順利實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銀行需要組織相應(yīng)的人力、物力和財力資源，確保活動的順利進行。此外，銀行還需要制定詳細(xì)的執(zhí)行計劃，并建立相應(yīng)的溝通機制，確保各個環(huán)節(jié)協(xié)同合作。2.活動監(jiān)測：活動監(jiān)測是評估活動效果的重要手段。銀行可以通過跟蹤客戶的反饋、營銷數(shù)據(jù)的分析等方式，了解活動的效果和問題，并及時調(diào)整營銷策略。同時，在活動開始之前，需要設(shè)定明確的指標(biāo)和評估方法，以便更準(zhǔn)確地評估活動的效果。五、活動評估和改進活動結(jié)束后，銀行需要進行全面的評估和總結(jié)，以為下一次活動的策劃提供經(jīng)驗。1.活動評估：銀行可以通過對活動效果、參與度、客戶滿意度等方面的評估，了解活動的優(yōu)劣勢。通過評估結(jié)果，可以判斷活動的成功度，并找出可以改進的地方。2.活動改進：根據(jù)活動評估的結(jié)果，銀行需有針對性地對活動進行改進。在下一次活動的策劃中，可以充分利用此次評估的經(jīng)驗教訓(xùn)，進一步提升活動的效果和質(zhì)量。六、結(jié)論銀行營銷活動策劃方案的制定對于銀行在市場競爭中取得優(yōu)勢至關(guān)重要。通過詳細(xì)研究和了解目標(biāo)客戶的需求，制定相應(yīng)的活動策略，有效地執(zhí)行和監(jiān)測活動，銀行可以不斷提升自身市場影響力，并實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。因此，在市場營銷活動上投入的精力和資源是值得的，也是銀行走向成功的必要途徑。銀行客戶營銷方案篇二20世紀(jì)90年代以來，我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大變化。由于非銀行金融機構(gòu)的擴張、經(jīng)濟全球化的趨勢、信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和市場準(zhǔn)入的門戶開放政策等多個因素的共同影響，使得銀行業(yè)的內(nèi)、外部競爭變得異常激烈。花旗銀行搶灘上海以及南京“愛立信”撤資事件表明，銀行間的市場競爭已演變成為直接爭奪客戶和滿足客戶需求的競爭。客戶選擇銀行，強調(diào)差異化、個性化金融產(chǎn)品和服務(wù)的時代已經(jīng)來臨。因此，銀行業(yè)的創(chuàng)新不應(yīng)僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，也許更重要的是程序的創(chuàng)新和營銷管理的創(chuàng)新。著名管理學(xué)家彼得?德魯克曾指出，現(xiàn)代企業(yè)最重要的職能只有兩個：一個是創(chuàng)新，一個是營銷。定制化營銷作為對以往各種營銷觀念的總結(jié)和發(fā)展，是指以個別客戶為分析單位，利用信息科技和數(shù)據(jù)庫等工具建立完整的個性化客戶檔案，提供為其量身定做的個性化產(chǎn)品或服務(wù)，建立與客戶間長期性的合作關(guān)系以獲取其終身價值。定制化營銷是相對于大眾化營銷（MassMarketing）或無差異營銷而言的。后者是指經(jīng)營商大量生產(chǎn)、大量配銷一種產(chǎn)品給所有的消費者，忽略市場需求中幾乎全部的個性化因素。該模式以亨利福特提供T型車給所有的購買者為典范，從20世紀(jì)20―30年代在美國廣泛傳播，到二戰(zhàn)后成為全世界的主導(dǎo)營銷模式。而伴隨著知識經(jīng)濟時代的到來，人類在充分體驗信息、網(wǎng)絡(luò)等高新技術(shù)的同時，比以往更加注重人文關(guān)懷，強調(diào)人性回歸，關(guān)注入的個性的充分滿足。金融產(chǎn)品設(shè)計的人性化、個性化發(fā)展趨勢體現(xiàn)得更為明顯。為此，作為滿足個性化需求最佳方式的金融定制營銷，也將成為新時期商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的必然選擇。一、客戶需求差異化要求市場細(xì)分終極化和定制營銷在大眾營銷年代，應(yīng)該說企業(yè)在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品時，其出發(fā)點也是從客戶的需求出發(fā)的，但是這種需求往往是客戶一般的、共同的和靜態(tài)的需求，商業(yè)銀行僅需要設(shè)計制作大批量、標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的規(guī)范化服務(wù)，即可滿足大多數(shù)客戶的需要。此時，客戶的個性化需求由于經(jīng)濟技術(shù)條件、銀行業(yè)發(fā)展水平及客戶自身成熟程度的限制而受到嚴(yán)重壓抑，以致呈隱性狀態(tài)。而知識經(jīng)濟年代的客戶需求是多種多樣、瞬息萬變的。定制化服務(wù)模式要求銀行營銷人員既要掌握客戶共性的、基本的、靜態(tài)的和顯性的需求，又要分析研究客戶個性的、特殊的、動態(tài)的和隱性的需求，它強調(diào)一對一的針對性、差異性和靈活。客戶需求的變化呼喚著商業(yè)銀行市場營銷思路與營銷方式的轉(zhuǎn)變。顯然，按照具有同質(zhì)需要的客戶群體細(xì)分市場，并據(jù)此選定目標(biāo)市場、制定營銷組合的傳統(tǒng)方式，已經(jīng)無法適應(yīng)消費者各個相異的需要。只有在現(xiàn)有細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進行再細(xì)分，直至細(xì)分至服務(wù)對象個體，并為其專門定制金融產(chǎn)品和服務(wù)，才能真正滿足每個客戶的個性化需求。二、商業(yè)銀行定制營銷的特征商業(yè)銀行定制營銷是將現(xiàn)代信息技術(shù)注入商業(yè)銀行經(jīng)營過程而引發(fā)的一種全新的營銷理念和方式。與傳統(tǒng)的大眾營銷方式不同，現(xiàn)代金融產(chǎn)品定制營銷具有以下重要特征：1、以個性化需求為導(dǎo)向。與先加工、后銷售的傳統(tǒng)模式不同，定制營銷以客戶提出的個性化需求為起點，是一種需求拉動型的服務(wù)產(chǎn)品加工模式。隨著社會發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會不斷增強、擴大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，定制營銷正是適應(yīng)這一變化趨勢而產(chǎn)生的。反過來，新時期產(chǎn)品需求的個性化趨勢也為定制營銷奠定了客觀基礎(chǔ)和廣闊的發(fā)展空間。2、以信息技術(shù)和柔性智能技術(shù)為支撐。在傳統(tǒng)的服務(wù)模式中，銀行與客戶是一對多的關(guān)系，即以有限的產(chǎn)品滿足所有客戶的需求；而在定制化營銷中，銀行與客戶的關(guān)系是一對一的關(guān)系，銀行面對的是千差萬別的個性化需求，而且要求對這些需求必須快速做出反應(yīng)。因此，商業(yè)銀行必須充分利用電子商務(wù)手段，建立起一個可供客戶參與的金融產(chǎn)品設(shè)計系統(tǒng)，并在各個加工設(shè)計單元中迅速傳遞需求信息。客戶和銀行可以通過網(wǎng)絡(luò)進行定制信息的交互式溝通，達到雙向互動。銀行按照客戶給定的初始條件，以具有集成化、智能化、柔性化特征的先進制造技術(shù)為支撐，立即將按模塊化設(shè)計的各種解決方案進行組合，高效率和高質(zhì)量地完成產(chǎn)品的定制。這里，商業(yè)銀行營銷人員更多地扮演的是用戶解決方案服務(wù)商的新角色。3、市場細(xì)分極限化。由于客戶個性化需求的各個相異，銀行營銷人員必須打破按需求類別對客源市場進行群體分割、積聚的傳統(tǒng)細(xì)分方式，將市場細(xì)分到終極限度，即把每個具有獨特個性的客戶視為一個細(xì)分市場，并將其作為企業(yè)的目標(biāo)市場。經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)，不論是語音、電子郵件、移動通訊上網(wǎng)等多元化接口，商業(yè)銀行都將直接接觸到每一位客戶，而對客戶而言，可借此渠道與商業(yè)銀行進行一對一的互動。這里，在工業(yè)化時代視為的終極市場細(xì)分已成為現(xiàn)實。4、追求范圍經(jīng)濟和客戶終身價值。競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)的三個主要戰(zhàn)略目標(biāo)是：較低的生產(chǎn)成本、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和客戶價值的最大化。定制營銷在戰(zhàn)略理念上強調(diào)給每一個客戶以充分的關(guān)注和滿足，而在實際操作中仍需一定的經(jīng)營規(guī)模來保證，以降低成本，實現(xiàn)其預(yù)期的盈利目標(biāo)。定制營銷的基本思想在于通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造過程的重組，將各產(chǎn)品構(gòu)件設(shè)計成可批量生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化模塊，利用柔性的生產(chǎn)設(shè)備、多技能的人員和敏捷制造技術(shù)迅速生產(chǎn)出滿足環(huán)境變化的新產(chǎn)品，同時具有定制化和規(guī)模化的優(yōu)勢。實行定制營銷的企業(yè)始終能夠在總能力的范圍內(nèi)根據(jù)需求制造產(chǎn)品，它幾乎不會忽略任何單體或小批量市場，營銷人員根據(jù)客戶的個性化需要進行產(chǎn)品設(shè)計和經(jīng)營過程的重新組合，并在更多、更大的范圍內(nèi)滿足客戶個性化需要的基礎(chǔ)上，追求和實現(xiàn)盈利水平的提高。從這種意義上講，定制營銷更強調(diào)的是范圍經(jīng)濟而不是規(guī)模經(jīng)濟。另外，由定制營銷帶來的忠誠顧客的生涯價值、創(chuàng)造性生產(chǎn)帶來的高附加值，以及大規(guī)模半成品生產(chǎn)所能實現(xiàn)的規(guī)模效益，都能有效地減少定制營銷帶來的生產(chǎn)及管理成本的增加。5、建立及管理數(shù)字化數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。客戶資料是定制化營銷的基礎(chǔ)，定制營銷的實現(xiàn)必須建立在對客戶充分了解、實現(xiàn)“一對一”溝通的前提下。為此，商業(yè)銀行要運用現(xiàn)代化信息技術(shù)，以數(shù)據(jù)庫方式建立客戶個人檔案，以便在客戶生涯的全過程中，持續(xù)追蹤其需求的發(fā)展變化，為其提供終身化的定制服務(wù)。與其他行業(yè)相比，銀行在掌握客戶資料方面有著先天的優(yōu)越性。但是，銀行還應(yīng)該不斷完善客戶資料庫，比如在設(shè)置銀行賬戶時適當(dāng)增加一些有利于實施定制化營銷的項目，并將這些客戶資料輸入計算機，建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫。內(nèi)容豐富的數(shù)據(jù)庫，可以為銀行提供一種強大的競爭優(yōu)勢，商業(yè)銀行不僅可以據(jù)此設(shè)計出完全符合消費者需求的個性化產(chǎn)品，而且還可以根據(jù)自己所推出的某項業(yè)務(wù)，尋找出可能需要此項服務(wù)的群體或個人，進而發(fā)掘新客源。6、強調(diào)客戶的參與。與傳統(tǒng)的照單點菜式營銷相比較，定制營銷最顯著的特點是，變一般的市場導(dǎo)向為客戶參與的市場導(dǎo)向，由客戶親自參與金融產(chǎn)品的設(shè)計。企業(yè)也根據(jù)客戶的意見直接改進產(chǎn)品，從而達到產(chǎn)品、技術(shù)上的創(chuàng)新，并能始終與客戶的需求保持一致。客戶可以將各種金融產(chǎn)品模塊任意拆拼、組合，甚至可以完全拋棄現(xiàn)有模塊，提出純個人的、全新的設(shè)計意愿和要求，然后由銀行營銷人員加以實現(xiàn)。營銷人員要在獲得客戶的全面信息和相互間的信息傳遞上下功夫，通過充分的接觸與溝通，使客戶充分參與金融產(chǎn)品的設(shè)計，并議定建立在互利基礎(chǔ)上的適宜的產(chǎn)品價格，進而達成客戶滿意的定制交易。可以說，定制營銷是金融產(chǎn)品消費者和金融產(chǎn)品供應(yīng)者共同推進完成的營銷活動，沒有客戶的參與，就沒有真正意義上的定制營銷。銀行營銷人員通過一系列建立在充分滿意基礎(chǔ)上的價值讓渡，可以使客戶成為其資源庫中的穩(wěn)定成員。三、定制營銷對商業(yè)銀行傳統(tǒng)營銷模式的沖擊與其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比，由于金融產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)本身的相對柔性和弱物質(zhì)化特征，加之金融服務(wù)個性化需要變化的潛力較大，其產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷組合靈活配置的余地也更大。因此，商業(yè)銀行實行定制化營銷并不需要很大程度地改變原有的生產(chǎn)設(shè)計系統(tǒng)和運作模式。但作為一種全新的營銷理念和方式，定制營銷還是會在營銷目標(biāo)、方式和手段上，對傳統(tǒng)營銷模式帶來變革。首先，營銷目標(biāo)由提高市場份額轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶忠誠。一個客戶的獲取成本往往是保持成本的6―10倍，而客戶的保持一般能帶來穩(wěn)定的收入流。據(jù)IBM的調(diào)查，客戶留置率上升5%，銀行業(yè)的利潤就能增加25%―85%。在定制營銷方式下，隨著市場細(xì)分終極化和信息技術(shù)的發(fā)展，商業(yè)銀行的營銷目標(biāo)不再單純是在某一目標(biāo)市場上占有率的多少，而是逐漸轉(zhuǎn)向鞏固和提升客戶服務(wù)的深度，通過對客戶需求的了解，使其盡可能多地使用銀行的金融服務(wù)產(chǎn)品，增加銀行在客戶所有金融業(yè)務(wù)中的縱向份額，使其成為本企業(yè)的忠誠顧客。由此，商業(yè)銀行占有的不僅僅是一定時期內(nèi)的客戶數(shù)量，而是客戶的生涯價值。其次，營銷方式由注重產(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)向注重客戶差異化。由于客戶的個性化需求與行為差異比產(chǎn)品種類差異更為復(fù)雜和多樣化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略a經(jīng)不再是最佳選擇。商業(yè)銀行必須把客戶作為一個個可以自由決策、有著多種變化可能性和偏好組合的個體來看待。為此，營銷活動的開展要在高度重視客戶價值的前提下，通過一系列可量化的指標(biāo)如客戶總資產(chǎn)、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、開戶資金量等對客戶群體進行分類，并形成及時有效的統(tǒng)計分析報告，清楚地界定不同價值的客戶群，采取不同的營銷策略組合（如提供不同的便利和支持、開發(fā)不同的服務(wù)渠道等），并隨著客戶需求的變化不斷開發(fā)和更新服務(wù)產(chǎn)品。營銷人員要更充分地考慮每一位客戶的差別，而不能將注意力仍然局限在如何擴大現(xiàn)有產(chǎn)品組合或產(chǎn)品項目、努力實現(xiàn)產(chǎn)品差異上。最后，商業(yè)銀行營銷組織管理由產(chǎn)品管理型演變?yōu)榭蛻艄芾硇汀Ｔ趥鹘y(tǒng)的營銷管理體制下，商業(yè)銀行一般根據(jù)產(chǎn)品的功能特征設(shè)定營銷體系，而定制營銷則要求根據(jù)不同客戶類型，建立專門負(fù)責(zé)某類客戶關(guān)系和營銷管理的部門。客戶管理的目的是增強客戶滿意度與忠誠度，商業(yè)銀行要以客戶關(guān)系為先導(dǎo)，對重要客戶市場進行分類，實行集中、重點營銷；對重要業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行歸類和整合，為客戶營銷部門提供強有力的支撐。每個客戶管理者都應(yīng)建立自己的“客戶檔案庫”，將所管理的每一位客戶作為“客戶檔案庫”中的重要資源，并與其建立一對一的服務(wù)關(guān)系。四、定制營銷的實現(xiàn)要求營銷組合的相應(yīng)變革定制營銷能系統(tǒng)全面地滿足低成本、高質(zhì)量、多品種、迅速及時、動態(tài)適應(yīng)、極高柔性等傳統(tǒng)看來難以實現(xiàn)的目標(biāo)要求，無疑是未來營銷模式發(fā)展的方向。商業(yè)銀行定制營銷理念的實現(xiàn)，要求營銷策略組合進行相應(yīng)變革。其變革的總體特征是：以客戶的個性化需要為中心，發(fā)展“重視客戶而非重視產(chǎn)品”的組織文化，學(xué)習(xí)從最終客戶的角度重新思考營銷策略；各個營銷組合成員分別與單個客戶發(fā)生互動關(guān)系，每個互動鏈條上傳遞著客戶和營銷人員對互動有效性進行評估的新的價值取向，即以“4Cs”理論取代長時間占統(tǒng)治地位的“4Ps”。4Cs理論主張，把產(chǎn)品（Product）先擱置一邊，而研究消費者（Consumer）的需要；暫時忘掉定價（Price）策略，而去了解消費者為滿足需要和欲求所愿意付出的成本（Cost）；忘掉分銷（Placement）策略，而考慮如何使消費者方便地購得商品（CoHve?nience）；忘掉促銷（Promotion），學(xué)習(xí)溝通（Communication）。4Cs理論不僅是對4Ps的革命，而且使“客戶中心主義”的理念得以在營銷中全面體現(xiàn)。銀行客戶營銷方案篇三一、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)在公司內(nèi)部構(gòu)建起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)指揮系統(tǒng)，建立健全營銷管理機制。首先在現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)格局的基礎(chǔ)上，成立營銷組織機構(gòu)，健全相應(yīng)的營銷管理制度和營銷崗位責(zé)任制度。其次是落實營銷責(zé)任，實行專人專區(qū)分片包干的辦法，避免業(yè)務(wù)交叉。在公司內(nèi)部初步形成上級指導(dǎo)下級、下級對上級負(fù)責(zé)的層級營銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。在公司對外業(yè)務(wù)上建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，實行全面覆蓋的工作方式，將本責(zé)任區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)對象做好詳細(xì)統(tǒng)計，并針對客戶特點開展適應(yīng)的對口業(yè)務(wù)。切實做好大客戶溝通維護和跟蹤服務(wù)，并抓住市場機遇適時開拓業(yè)務(wù)，不斷擴大業(yè)務(wù)范圍，確保各項指標(biāo)的圓滿完成。二、業(yè)務(wù)擴展計劃在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，積極開展業(yè)務(wù)拓展擴邊工作。除保持好現(xiàn)有的對公存款業(yè)務(wù)外，抓住財政業(yè)務(wù)公關(guān)的主線，大力開拓私營公司、私營業(yè)主的業(yè)務(wù)服務(wù)市場。同時開展多元化服務(wù)模式，適時開發(fā)代收代繳、通存通兌等轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，不斷擴大服務(wù)面積、增加服務(wù)網(wǎng)點，進一步增強競爭優(yōu)勢。三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在營銷戰(zhàn)略上，一是要積極開展郵政儲蓄宣傳活動。以財政為軸，采取上街宣傳、上門宣傳等主動宣傳措施，充分利用戶外墻體、電視專題、報紙專欄和廣告宣傳等主流媒體加大業(yè)務(wù)宣傳力度，及時公布業(yè)務(wù)拓展?fàn)顩r。二是要不斷改進服務(wù)程序。除增加服務(wù)網(wǎng)點外，進一步改善營業(yè)辦公環(huán)境，增加自動取款設(shè)施，改進業(yè)務(wù)辦理程序，不斷提高工作效率。使客戶在辦理業(yè)務(wù)過程中感到不繁瑣，感受到服務(wù)的周到和貼心。三是要不斷提高服務(wù)質(zhì)量。要以高度的責(zé)任心扎實做好本職工作，熟練崗位業(yè)務(wù)，做到耐心周到服務(wù)。以良好的行為舉止樹立公司服務(wù)形象。四、業(yè)務(wù)管理策略要在嚴(yán)格執(zhí)行各項崗位責(zé)任制度的同時，在業(yè)務(wù)營銷上強化業(yè)務(wù)管理、規(guī)定業(yè)務(wù)指標(biāo)，制定詳細(xì)的部門或個人營銷計劃、營銷方法和營銷目標(biāo)，進一步明確營銷業(yè)績考核考評辦法，在管理上形成落實、指導(dǎo)、跟蹤和推進機制。落實營銷責(zé)任后，要及時掌握營銷工作進度、了解營銷工作進展情況，充分交流營銷工作經(jīng)驗，制定營銷工作推進策略。部門整體形成合力，同步推進整個部門的營銷業(yè)績，進而推動公司整體營銷業(yè)績的穩(wěn)步提升，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營效益的最大化。銀行客戶營銷方案篇四一、引言在競爭激烈的金融市場中，銀行作為服務(wù)提供者，需要通過巧妙的營銷活動來吸引客戶并增加市場份額。銀行營銷活動的策劃方案是實現(xiàn)這一目標(biāo)的重要工具。本文將詳細(xì)介紹一個銀行營銷活動策劃方案，旨在提供一個詳細(xì)、具體且生動的指導(dǎo)，以幫助銀行實現(xiàn)其營銷目標(biāo)。二、活動背景1.市場分析：在當(dāng)前金融市場競爭激烈的環(huán)境下，銀行需要不斷創(chuàng)新以吸引新客戶和保留現(xiàn)有客戶。與此同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展，許多銀行客戶轉(zhuǎn)向了在線銀行和支付服務(wù)，傳統(tǒng)銀行面臨著市場份額減少的挑戰(zhàn)。2.目標(biāo)受眾：針對廣大年輕人群體，他們成為金融需求增長的主要驅(qū)動力。由于具有互聯(lián)網(wǎng)先進性、信息獲取便利性以及快速的消費決策能力，年輕人群體成為銀行爭奪的重要客戶群體。3.競爭優(yōu)勢：銀行具有豐富的金融產(chǎn)品、嚴(yán)密的風(fēng)控措施以及信譽良好的品牌形象。通過巧妙的營銷活動，銀行可以突出這些競爭優(yōu)勢，吸引客戶。三、營銷目標(biāo)1.增加客戶：通過活動吸引新客戶，擴大市場份額。2.提高客戶忠誠度：通過活動增強現(xiàn)有客戶對銀行的忠誠度，減少客戶流失。3.提升品牌形象：通過精心策劃的活動，塑造銀行的良好品牌形象，樹立行業(yè)領(lǐng)先者形象。四、活動策劃1.活動主題：選擇一個吸引人的主題，與目標(biāo)受眾相關(guān)。例如，可以選擇“夢想創(chuàng)造者”、“智慧生活”等主題，以吸引年輕人群。2.活動內(nèi)容：a.宣傳活動：通過多種渠道宣傳活動，包括社交媒體、電視廣告、室外廣告等，提升活動知名度。b.互動體驗：為客戶提供豐富的互動體驗，以增加客戶參與度。例如，可以設(shè)置線下活動，邀請客戶參與競賽、抽獎等活動，吸引他們與銀行進行互動。c.產(chǎn)品推廣：利用活動的機會，重點推廣銀行的金融產(chǎn)品，以增加客戶對產(chǎn)品的了解和興趣。d.社會責(zé)任：通過活動展現(xiàn)銀行的社會責(zé)任感，例如與慈善機構(gòu)合作，為社區(qū)做出貢獻。這將增加客戶對銀行的好感，并提升銀行的社會形象。3.活動預(yù)算：為活動制定詳細(xì)的預(yù)算，包括活動籌備、廣告宣傳、獎品和禮品等費用。預(yù)算需要合理分配，以確保活動的順利進行。4.活動執(zhí)行：在活動執(zhí)行過程中，需要確保各個環(huán)節(jié)的順利進行。活動執(zhí)行團隊需要良好的協(xié)調(diào)能力，確保活動的按計劃進行。五、活動評估1.客戶反饋：通過客戶調(diào)查、投訴處理等方式，獲取客戶對活動的反饋意見。根據(jù)客戶反饋，及時調(diào)整活動策略，以提高活動效果。2.成果評估：對活動的各項成果進行評估，包括客戶增長、銷售增長、品牌形象提升等。通過評估結(jié)果，判斷活動是否取得了預(yù)期的效果。3.整改改進：根據(jù)評估結(jié)果，對活動策劃方案進行整改改進。從客戶需求、活動執(zhí)行等方面著手，保證活動策劃方案的不斷優(yōu)化。六、結(jié)論通過精心策劃的銀行營銷活動，銀行可以吸引新客戶，提高客戶忠誠度，并樹立良好的品牌形象。銀行應(yīng)不斷創(chuàng)新，針對目標(biāo)受眾制定巧妙的活動策劃方案，以在激烈的金融市場中立于不敗之地。銀行客戶營銷方案篇五活動營銷是近年來較為流行的公關(guān)傳播與營銷推廣手段，能夠綜合各種營銷力量打“組合拳”，起到提升營銷效果和品牌影響力的作用。與其他營銷手段相比，活動營銷策劃更為復(fù)雜。本文將以銀行卡業(yè)務(wù)的營銷活動策劃為主要案例介紹銀行活動營銷策劃的方法和技巧。一、確定營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)的確定對于活動營銷策劃尤為關(guān)鍵。營銷目標(biāo)不同，所需要的經(jīng)費、所采取的活動類型、所動用的人員都有所不同。在確定活動營銷目標(biāo)時，我們經(jīng)常會犯以下兩個錯誤：1、混淆營銷總目標(biāo)和本次活動營銷目標(biāo)對于銀行來說，任何營銷活動的目標(biāo)都是提升銀行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影響力、提升客戶忠誠度以及增加市場占有率等。這些目標(biāo)在活動營銷過程中也會間接實現(xiàn)，但這并非本次活動營銷的目標(biāo)。以銀行卡業(yè)務(wù)的活動營銷為例，活動營銷目標(biāo)可以是增加銀行卡持卡者的消費，提升發(fā)卡數(shù)量，吸引某類特定人群，提升銀行卡的品牌識別等。2、混淆活動營銷主目標(biāo)和分目標(biāo)活動營銷一般會有兩個或兩個以上的目標(biāo)，在確定營銷目標(biāo)的過程中要分清主目標(biāo)和分目標(biāo)。在活動營銷策劃中，以主目標(biāo)的實現(xiàn)為主。比如銀行卡業(yè)務(wù)的營銷主目標(biāo)為提升銀行卡的品牌識別，在策劃中就應(yīng)以突出銀行卡的品牌價值為主，例如山西五臺農(nóng)商行推出的五臺山祈福卡就是依托五臺山的佛教文化和旅游文化的卡產(chǎn)品，制定該卡的營銷策劃就應(yīng)以“智、運、和、安”的核心訴求為主。二、管理活動營銷預(yù)算活動營銷預(yù)算與活動營銷內(nèi)容是緊密相連的：有多少活動營銷預(yù)算，就可以去設(shè)計怎樣的活動營銷內(nèi)容；有什么樣的活動營銷內(nèi)容，也就需要有多少活動營銷預(yù)算。大多數(shù)情況下，我們需要先明確活動營銷預(yù)算，再去設(shè)計活動營銷內(nèi)容。事實上，當(dāng)活動營銷預(yù)算確定的時候，活動營銷內(nèi)容的可選項也就限定在一定的范圍內(nèi)。一般來說，活動營銷預(yù)算主要分為推廣費用、物料費用、場地租賃費、禮品費、交通費、勞務(wù)費、其他經(jīng)費等。其中，最主要的是推廣費用和物料費用。推廣費用主要包括紙媒、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、自媒體等發(fā)布的硬廣及軟文發(fā)布的費用，微信、微博等自媒體炒作的費用，戶外廣告等費用、視頻廣告等設(shè)計和制作費用；物料費用主要包括海報、易拉寶、宣傳單頁、宣傳手冊等制作及印刷費用。即使是同樣類型的活動，不同地域的活動營銷費用也有很大不同。除去地區(qū)間的差距，銀行與媒體之間的關(guān)系也會起到很大影響。活動營銷預(yù)算應(yīng)包括兩部分，一部分為活動營銷預(yù)算，另一部分應(yīng)為活動營銷備用金，以避免活動營銷預(yù)算超額而導(dǎo)致無法繼續(xù)進行下去的危險。活動營銷預(yù)算及備用金的數(shù)額應(yīng)根據(jù)活動時間和活動內(nèi)容來確定。三、明確活動營銷主題活動營銷主題應(yīng)圍繞活動目標(biāo)來做。如活動目標(biāo)為增加銀行卡持卡人的消費額，則應(yīng)以“消費有獎”、“消費賺積分”、“消費免單”等為活動主題；如活動目標(biāo)為增加銀行卡品牌識別，可以“銀行卡宣傳語征集”等為活動主題；如活動目標(biāo)為增加開卡量，可以“人際傳播+開卡抽獎”等為活動主題。活動營銷主題往往是活動營銷策劃的難點，對于大型活動營銷策劃來說，在明確活動營銷主題之前可請第三方機構(gòu)進行嚴(yán)格的市場調(diào)查，相應(yīng)的數(shù)據(jù)有助于我們選擇適合的活動營銷主題。確定活動營銷主題，我們可從以下三個方面進行分析：1、營銷目標(biāo)分析分析營銷目標(biāo)適合哪些活動營銷主題，如本部分首段介紹內(nèi)容；2、客戶群體分析（以銀行卡為例）分析客戶群體的各項特征及偏好，比如客戶群體的性別特征、年齡范圍、學(xué)歷情況、月收入情況、家庭成員結(jié)構(gòu)等，營銷地域具有該特征人群的主要偏好；3、宣傳亮點分析分析與本次營銷目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品相關(guān)的可能成為宣傳亮點的內(nèi)容，比如是否貼近某個季節(jié)或者節(jié)日，客戶是否會產(chǎn)生某種共同的需求等。活動營銷主題可以以上三點為核心制作三個圓圈，其中核心處即為可供選擇的營銷主題。家庭節(jié)日有獎消費，我們就可以選擇與大型商場和旅行社合作，舉行刷卡抽獎活動，抽中者贈送旅游機會等。活動主題語可以圍繞中秋、國慶來撰寫，利用節(jié)日喜慶氛圍。四、設(shè)計活動營銷內(nèi)容活動營銷內(nèi)容的設(shè)計是活動營銷策劃的核心，主要包括活動形式的設(shè)計、活動時間的設(shè)計、活動視覺的設(shè)計、活動文案的設(shè)計、活動體驗的設(shè)計等五個部分。通過活動營銷內(nèi)容的設(shè)計，我們能夠把控活動營銷的主體部分，并為后續(xù)工作做好準(zhǔn)備。1、活動形式的設(shè)計活動營銷可以采取多種形式，比如會議活動、郊游活動、有獎?wù)骷顒拥取；顒有问降脑O(shè)計受到活動營銷目標(biāo)、活動營銷預(yù)算及活動營銷主題的限制。例如活動營銷目標(biāo)為獲取更多高質(zhì)量客戶、活動營銷預(yù)算一般、活動營銷主題為熱點話題分析，那么活動形式則可以采取聘請國內(nèi)相應(yīng)熱點話題的專家學(xué)者進行講座。2、活動時間的設(shè)計活動時間的設(shè)計不僅包括活動整體時間的設(shè)計，還包括活動各部分時間的設(shè)計。有些時候，我們舉辦一次活動往往分為三個甚至更多不同的周期，如何安排好周期的銜接和遞進就是我們在活動時間設(shè)計中需要重點考慮的。3、活動視覺的設(shè)計活動營銷宣傳往往會涉及到一些視角效果，比如廣告的顏色搭配、會場的顏色搭配等。活動視覺的設(shè)計應(yīng)考慮活動營銷主題。一般來說，銀行卡活動視覺設(shè)計貼近銀行卡自身視覺設(shè)計。4、活動文案的設(shè)計活動采用怎樣的主宣傳語，主體的宣傳文案是什么等都需要在營銷策劃過程中設(shè)計出來。這是因為活動執(zhí)行往往由多個部門組成，需要協(xié)調(diào)多個渠道，活動主文案無法確定很容易造成不同宣傳渠道之間的沖突，降低宣傳效果。以銀行卡活動文案設(shè)計為例，一般需要主廣告語（以10個字以內(nèi)為佳）、主廣告文案（一般為兩個字?jǐn)?shù)相同、有對仗的半句組成）、主介紹文案（活動時間、活動規(guī)則及活動須知等內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)版本）、主宣傳文案（3段、400字左右的活動介紹，不包含活動時間、活動規(guī)則、活動須知等內(nèi)容）。5、活動體驗的設(shè)計對于一些與客戶有直接互動關(guān)系的活動，活動營銷策劃應(yīng)著重考慮客戶的實際體驗，比如參加郊游等活動，整個郊游活動