——跟隨世界第一營銷大師喬·吉拉德學營銷——擊破阻礙創(chuàng)造奇跡喻姿瑋友情出品僅供內(nèi)部學習每日一問，40天成為營銷高手！喬·吉拉德（JosephSamGirardi），是美國著名的推銷員。他是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。向傳奇人物學習，力爭創(chuàng)造一個新的傳奇。你學習和實踐的態(tài)度，決定了你成功的速度。世界營銷第一人的制勝秘訣吉拉德營銷心理學【每日一問】為什么你會選擇做營銷工作？對此吉拉德的回答是：一、超過70%CEO出身營銷；二、好好做三年營銷，你將具有戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和能力；三、營銷是晉升機會最多的職業(yè)；四、營銷是能帶來最豐厚收益的職業(yè)；五、營銷是最容易找工作的職業(yè)，生命周期長，可以開心地干到五十歲。【每日一問】你如何確定你在營銷，而不是在推銷？吉拉德認為如果一個人不知道如何區(qū)分推銷和營銷，他絕對不可能賣出任何產(chǎn)品！1.推銷是見到客戶就說業(yè)務，營銷則先問需求；2.推銷更重視產(chǎn)品并將買賣放首位，營銷更關注客戶特點并始終經(jīng)營客戶感覺；3.推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據(jù)魚的特點先織網(wǎng)，再捕魚；4.推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶并做顧問。請對照以上幾點，看看自己的問題出在哪？是不是還在一味推銷？吉拉德營銷心理學吉拉德營銷心理學【每日一問】什么是營銷的本質(zhì)？吉拉德認為營銷的本質(zhì)就是幫助。1、當看到客戶急需要最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品幫助時，我立即產(chǎn)生營銷的沖動。2、客戶拒絕并不是對我有意見，而是沒有看到我?guī)椭臎Q心與產(chǎn)品的價值，我也不必因此而恐懼。3、我修正不當溝通方式與傳達愛的方式，呈現(xiàn)我的愛，直到客戶接受我。4、不做煩人的魔鬼，做一個幫助人的天使吉拉德營銷心理學【每日一問】為什么很多營銷人員沒有成功？對此，吉拉德的回答是：首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性；計劃和準備的不好，“只用嘴巴營銷”；不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；功虧一簣，不會成交；對客戶異議處理不好。捫心自問一下，自己有這些方面的問題嗎？吉拉德營銷心理學【每日一問】如何打造良好的第一印象？①適時恭維對方。②與對方同步化。當新朋友點頭或搖頭的時候，你也學著做，立刻就能建立和睦的關系。③拿出明媚心情。在新朋友面前收斂壞情緒。④注意眼神接觸和微笑。⑤莫被焦慮控制。如果你很緊張記得把語速放慢。⑥約束自戀傾向。吉拉德告誡我們，營銷不能亂承諾。客戶并不太關心你的水平有多高，卻非常在意你有多關心他。不要過度承諾，但要超值交付。吉拉德營銷心理學【每日一問】有沒有塑造完美第一印象的簡便方法？吉拉德認為營造完美第一印象，提升綜合競爭力有一個簡便有效的方法，就是做一個“五有青年”：①有禮：美由心生，禮行于外；②有節(jié)：自信而非自戀，從容而非焦慮；③有型：衣扮得體比名牌重要，肢體比語言重要；④有心：直視對方眼睛，真誠微笑；⑤有聲：說話語氣、語速、語調(diào)比內(nèi)容本身重要。【每日一問】營銷人員在拜訪客戶前，需要思考和準備的問題有哪些？吉拉德認為營銷心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：1、你是誰？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產(chǎn)品和服務對我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實的？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？一名營銷人員，對以上6個問題的回答直接決定了溝通能否有效順利進行。吉拉德營銷心理學吉拉德營銷心理學【每日一問】如何做個優(yōu)秀的營銷新人？1、不輕言退縮；2、不停學習、不斷修正；3、立即行動，從小事做起；4、尊重每一個人；5、做常人不敢做的事情；6、保持“饑餓感”；7、和積極的人交朋友；8、勇敢承擔責任；9、學會分類、方法不同。10、處變不驚、膽大心細。吉拉德，祝福新營銷精英開始財富人生。【每日一問】怎樣才能真正學會傾聽客戶？吉拉德認為在營銷過程中，要學會傾聽，不要用耳朵，請用心聽——：1.客戶想受重視；2.客戶渴望被欣賞；3.客戶追求成功感；4.客戶想被傾聽和理解；5.客戶在購買前必須感覺值得；6.客戶根據(jù)情緒購買，但邏輯上為自己辯護；7.客戶的注意力持續(xù)時間很短；8.客戶想聽你說真心話；9.客戶想要教你一些東西。“如果你能學會傾聽，你的客戶就會成為你營銷上的導師”，吉拉德如是說。吉拉德營銷心理學吉拉德營銷心理學【每日一問】如何做好對陌生人的營銷？1不要說得太多,想辦法讓別人多說。2對于話題的內(nèi)容應有專門的知識。3充分明白人與人之間關系的真理。4能夠利用語氣來表達你自己的愿望,不要使人捉摸不定。5常常保持中立,保持客觀。6對事物要有衡量種種價值的尺度,不要只是堅持某一個看法。7對事情要保密。8去了解別人的背景和動機。吉拉德營銷心理學【每日一問】新人如何快速提高營銷能力？吉拉德認為，新人如果想要快速成長，要會借資源。向老板借，向客戶借，向同行借，向上級借：1、向老板請教營銷的客戶戰(zhàn)略，因為老板肯定是最優(yōu)秀的營銷。2、向老客戶要求轉介紹，那么做好服務。3、向同行交換未營銷的客戶資料，并且做經(jīng)驗分享，1+1>2。4、有困難找上級，不去向別人報怨。【每日一問】客戶類型千差萬別，如何才能“有的放矢，事半功倍”？吉拉德用畢生心血，總結了以下10中營銷策略來面對十類不同的客戶：1、生客賣禮貌；2、熟客賣熱情；3、急客賣時間；4、慢客賣耐心；5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣實惠；7、時髦賣時尚；8、專業(yè)賣專業(yè)；9、豪客賣儀義；10、小氣賣利益。營銷人員應該根據(jù)不同的客戶，采取不同的話術和策略來做好營銷工作，最終水到渠成，事半功倍。吉拉德營銷心理學吉拉德營銷心理學【每日一問】最賺錢的營銷人員都具有的特質(zhì)是什么？吉拉德認為——執(zhí)著——是營銷人員必須要具備的性格特質(zhì)。調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的營銷員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話,直到成功為止。這些不放棄的10%的人正是收入最多的人士。吉拉德發(fā)現(xiàn)：真正的成交，是在要求的第4-11次。客戶第一次拒絕不是不需要，而是成交來得太突然，客戶想給自己一個思考的時間。此時，客戶多么需要你給他信心，鼓勵。營銷人員要反思不足，修訂方法，重新關心屬于您的客戶，直到客戶感動，你才發(fā)現(xiàn)，很多拒絕只是你成功路上的小設障。吉拉德營銷心理學【每日一問】為什么蘋果的新手機總是賣得那么火？吉拉德研究者認為，之所以蘋果很火，就是因為蘋果把營銷當做是——培養(yǎng)客戶的消費信仰。客戶消費一次產(chǎn)品，是因為有剛性需求；客戶消費二次產(chǎn)品，是因為第一次有美好體驗；客戶一生都消費產(chǎn)品，是因為對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了信仰。營銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費信仰，增加客戶的粘性，這就是營銷獨特賣點與關鍵時刻的價值。吉拉德營銷心理學【每日一問】吉拉德最常講授的七個營銷法則是什么？一、250定律：得罪哪怕是一個顧客，就趕走了250個客戶。二、名片滿天飛：向每一個人推銷。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客。四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客。五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客。六、誠實。七、推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。吉拉德營銷心理學【每日一問】如何做好每周的展業(yè)計劃？吉拉德提示我們，要算好每周營銷帳，按照計劃堅持展業(yè)，積少成多就會在成功的道路上越走越遠：1、我需要成交一個客戶。2、那我需要至少三個客戶見面。3、那我至少與十個以上客戶建立聯(lián)系。4、那我需要與20個以上客戶通上電話。5、那我需要收集100個電話名單。成交數(shù)量=客戶數(shù)量*轉化率。新人轉化率不高，就通過數(shù)量來彌補。吉拉德營銷心理學【每日一問】我在展業(yè)過程中，總是受到客戶的排斥，是否正常？吉拉德認為，客戶在做出購買決定前，通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期﹣接受期﹣反復期﹣認同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個階段才會達成交易。大部分營銷人員之所以沒成功，是因他們在排斥期就把客戶放棄了。請記住，營銷，貴在堅持！吉拉德營銷心理學【每日一問】如何避免對客戶過于溺愛？1、愛客戶,不等于溺慣客戶;2、真誠的服務,而非小內(nèi)心翼翼的討好;3、大客戶往往更接受標準化公司;4、愛客戶是相攜成長,慣客戶是寄人籬下;吉拉德營銷心理學【每日一問】客戶內(nèi)心有哪些不會輕易訴說的營銷秘密？1、客戶非常在意你的關心短信，但對你不能堅持會非常失望。2、你做小錯事也無所謂，感受到幫助是最重要。3、客戶愿意花大錢，但你一定把細節(jié)做好。4、你能做到真誠得讓客戶主動想幫助你嗎？5、客戶不喜歡比自己“強”的業(yè)務員。6、客戶更喜歡專業(yè)級業(yè)務員，不是交際性業(yè)務員。吉拉德營銷心理學【每日一問】在營銷工作中最重要的是什么？吉拉德一再告誡我們“營銷不跟蹤，最終一場空”。美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的營銷是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動?特殊的跟蹤方式加深印象；為互動找到漂亮借口；注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；每次跟蹤切勿流露出急切愿望；先賣自己，再賣觀念！切記切記！吉拉德營銷心理學【每日一問】溝通實用技巧有哪些？1對沉默寡言的人：有一句說句，一字千金。2對玄耀的人，贊美不少于10次。3對優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語言。4對識淵博的人：真誠的聆聽，贊美。5對慢熱的人：配合他的步調(diào)，因勢利導。6對急性的人：說話簡潔明了，清晰準確，不托泥帶水，幾句話就切入要害。客戶最討厭的營銷人員：1、話多；2、欺騙夸張；3、不負責任；4、沒主意；5、沒耐性。吉拉德營銷心理學【每日一問】營銷人員素養(yǎng)有哪些？1、堅定的信心；永不言敗的決心；對客戶真誠之心；2、請注意你的形象和言語；3、被別人拒絕也要懂得感謝；4、客戶不合理的要求是磨練；5、客戶大多數(shù)時候都是講道理的；6、不要一味推銷；7、多去拜訪客戶；8、少些功利心，多些平常心；9、抽出時間讀書；10、珍惜自己的身體。吉拉德營銷心理學【每日一問】營銷過程中如何說服客戶？1、做足功課，詳細了解對方情況;2、基于需求展開、圍繞興趣進行;3、尊重對方習慣、風俗;4、不要著急改變對方;5、提供你的建議，讓他自己決策;6、讓對方感受不到壓力，保持輕松氣氛;7、增強趣味性、滿足成就感;8、降低期望值，做好持久戰(zhàn)準備;9、預想備選方案。吉拉德營銷心理學【每日一問】什么樣的營銷方式最容易被客戶接受？吉拉德認為較為合理的營銷方式是要在營銷過程中，暫時忘掉自己的產(chǎn)品；通過傾聽找到客戶的關注焦點，而后思考如何將自己的業(yè)務和客戶的關注焦點融合起來，找到對雙方都有利的契合點，闡述給客戶聽，更有助于完成你的指標；所以合理的營銷方式應該是首先成就客戶，而后成全自己。吉拉德營銷心理學【“馴養(yǎng)”你的客戶】在營銷前期，客戶表現(xiàn)挑剔是件好事。他質(zhì)疑你、挑戰(zhàn)你，甚至貶損你，這只能說明他在乎你，還在認真考慮你。人們在做出決策之后，會通過尋找那些使人放心的信息，盡力安慰自己，證明自己所做出的決策是明智的。【想獲得客戶，就幫他找狗】一些看似與營銷無關的事情（比如說幫客戶找狗，跟客戶下棋，幫他“鏟”張違章的單子），談論一些看似與營銷無關的話題（聊聊孩子教育、傾聽他的人生經(jīng)歷）這種做法更促成營銷的達成，人以群分，物以類聚，客戶喜歡那些對他有所幫助、和他有相似之處說話做事與眾不同的營銷人員【真正的營銷高手，他們的高明之處就是“工夫在營銷之外”】他們不會把時間僅花在技巧本身，而是不斷加強自身的修養(yǎng)，事事處處為客戶著想，以理服人、以心感人、以誠待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，而客戶回饋給你的自然也就是真誠，決不會拒你于千里之外了。吉拉德營銷心理學【每日一問】如何與客戶拉近距離？1、頻繁見面，人對多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感；2、常出現(xiàn)在對方附近，讓對方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進一步加深；3、向對方傾訴一些自己的秘密，可以增強親密感；4、尋找共同認識的人共同認知的事；5、請對方幫忙，開啟對方的自尊心和善心。吉拉德營銷心理學【每日一問】吉拉德最經(jīng)典的客戶關系定律有哪些？客戶想體會到受重視；客戶渴望受到欣賞；客戶不是對你感興趣；客戶追求成功和幸福；客戶想讓你傾聽和理解；客戶在購買前須感覺值得；客戶根據(jù)情緒購買，但邏輯上為自己辯護；客戶的注意力持續(xù)時間很短；?客戶想讓你表現(xiàn)真正的興趣；客戶想要教你一些東西。吉拉德營銷心理學【稍不小心，一切歸零】有計劃-沒行動=零，有機會-沒抓住=零，有落實-沒完成=零；有價值-沒體現(xiàn)=零，有進步-沒耐心=零，有任務-沒溝通=零；有能力-沒發(fā)揮=零，有創(chuàng)造-沒推銷=零，有知識-沒應用=零；有目標-沒膽量=零，有付出-沒效益=零，有原則-沒堅持=零；有意志-沒持久=零。你有過幾個零？吉拉德，正是有這種歸零意識，他所創(chuàng)造的銷售奇跡才能前無古人，后無來者。2015年1月21日吉拉德營銷心理學【營銷人員每日五省】1、反省自己行動，計劃的執(zhí)行了沒有？2、反省自己的思想，放松了沒有，是否是有新的感悟；3、反省團隊的行動，大家有沒有各司其職，該做的是否全部做好；4、反省團隊的思想，有沒有反對的聲音，要及時溝通；5、反省自己的承諾有無兌現(xiàn)吉拉德營銷心理學【營銷七大誤區(qū)】1、喋喋不休，電話不斷理由各異。2、貪食公司資源。3、無知。4、漫不經(jīng)心，不花時間去了解客戶如何融入自己的組織。5、膚淺，對產(chǎn)品了解不夠。6、自以為是，妄加斷言。7、不作為，缺乏短期思想和長期規(guī)劃。吉拉德營銷心理學【成交失敗十忌】1、直接向陌生人成交，直接形成壞印象。2、沒有關心，只有買賣。3、做任何投入都表現(xiàn)想要回報的功利心。4、俗，還裝雅。5、努力了一點就放棄了。6、被拒絕后立即冷臉對人。7、緊張，忘詞說胡話。8、方案表達不清晰。9、讓客戶感到客戶只是掙錢的工具。10、太強勢。你有幾忌？【每日一問】作為一名營銷主管，我該如何從思想上激勵自我和團隊？對此，吉拉德常常引用以下“座右銘”來提醒自己和激勵團隊：①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜；②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；③沒有不對的客戶，只有不好的服務；④賣什么不重要，重要的是怎么賣；