怎樣成為飼料企業職業化的營銷員2025/2/121一、造就飼料企業職業化營銷員的市場環境背景分析二、市場環境變化后飼料企業營銷員的觀念怎樣轉變三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員2025/2/122一、市場環境背景分析1.市場經濟運行的進程分析：A、短缺的計劃經濟時期特征：有商品就有市場（憑票供應：糧票、布票等）B、產品豐富而用戶陌生時：有廣告、有回扣就有市場（廣告標王的出現，秦池醉倒等）C、產品相對過剩時期：有質量、有服務才有市場（目前所處階段）D、產品絕對過剩時期：有綜合競爭力才有市場（不遠的將來）2025/2/1232.飼料工業的發展階段特征分析：

A、初創階段：1979年—1986年，產品推廣有市場。（當初農戶并不相信飼料，抱著陳舊的養殖觀念不放，認為我養了幾十年豬還要你教）B、高速發展時期：1987年—1997年，產品需求旺盛。（飼料的飼養效果得到展示后，供不應求，如飼料供應證的出現）C、產品整合時期：1998年—2003年，產品相對過剩，推銷較為困難。（目前所處階段）2025/2/1243.飼料工業的特征分析：A、行業特征決定營銷方式：服務鏈短的行業：主要是品牌運作（如食品行業）。服務鏈長的行業：主要是服務營銷（如家電行業）。飼料行業的服務鏈處在長鏈行業（系統集成）和短鏈行業（食品工業）之間。因此飼料行業是既有服務營銷又有品牌營銷，以服務營銷為主的行業。2025/2/1253、飼料工業的特征分析：B、飼料產品有很強的地區性、針對性及配套性，產品的定位、養殖業狀況需認真調查研究。特征：營銷員要有針對性很強的售前服務，對產品的推廣具有十分重要的意義。（如有的地區是高檔濃縮料的市場，有的地區是全價料的市場，有的是雞鴨料的市場，有的是豬料市場等）。2025/2/1263、飼料工業的特征分析：C、飼料經銷商是具有一定資金實力，介于資金實力和良好的人緣關系及服務之間的商業。即：較充裕的資金實力+良好的售后服務。特征：進入該領域的門坎較低，搶奪二級經銷商和養殖戶將會白熱化。2025/2/1274.飼料產品的發展階段分析A、單一產品（統糠、糠餅、夫皮、次粉等）。B、混合飼料。C、配合飼料——濃縮飼料——預混合飼料。D、產業價值鏈：飼料——養殖——收購——屠宰——肉品加工——銷售一條龍。特征：對營銷員的專業水平和職業化要求越來越高。2025/2/1285.養殖業的發展階段分析A、自喂自食。B、農戶散養。C、專業戶飼養（相當長的一個時期存在）D、大規模飼養。特征：養殖業主的養殖水平不斷提高，質次價高的雜牌料已被專業養殖戶唾棄，他們對服務的內涵和服務層次提出新的更高的要求。2025/2/1296.當前飼料市場竟爭分析A．市場競爭日趨激烈。過去那種競爭的游戲規則“賒銷成風、價格大戰、大經銷商爭奪戰，獨家經營”等已不再是贏得競爭優勢的殺手锏。B．市場由賣方市場轉變為買方市場。由賺市場機會錢已經轉變為賺經營管理錢。C．產銷環節存在著“飼料廠商------經銷商------用戶”兩頭低、中間高的不合理利潤分配模式已嚴重制約了我國飼料工業的發展。2025/2/1210一、造就飼料企業職業化營銷員的市場環境背景分析D．從表面現象看，市場競爭主要體現在產品的競爭，實質是全方位競爭。在產品市場之外，還存在著原料市場、技術市場、人才市場和資金市場的激烈競爭。E．以合作求競爭的方式在目前已顯得尢為重要，我們不僅要建立與顧客、經銷商、供應商的合作關系，還應建立與競爭者的合作關系，既鼓勵良性競爭（雙贏策略），遏止惡性競爭（兩敗俱傷）。2025/2/1211F．建立與競爭者的合作關系，就等于共存共榮共同發展（諸如樹木與森林）的關系。在從事飼料經營的過程中，尤其是在與同業之間競爭中，往往容易陷入過分的競爭中去，這樣會給同業界造成極大混亂和弊害，因此應大力提倡適度競爭，尤其是在同業中處于領先地位的大型企業和在同業界中知名度較高的企業，更應力戒與此。2025/2/1212G、超眾的經營管理，飼料——養殖——收購——屠宰——肉品加工——銷售一條龍。和經銷飼料——養殖——收購生豬已成為超越對手的新的競爭力。特征：微利時代的來臨，各飼料企業和經銷商將會重新“洗牌”，真正的“莊家”落入誰手，要看是否懂得“出牌”的技巧。營銷員需迅速提升經營能力和營銷技巧。2025/2/1213H、良好的服務已成為顧客所選產品的核心條件和首要因素特征：企業形象、品牌形象、營銷員形象已成為經銷商首選的條件。（要注意三種形象的統一）2025/2/1214

7.經銷商素質階段分析A、有商店、有資金、有產品就有銷售既坐商，也是目前許多經銷商和營銷員留戀的時期。B、有權勢、有關系、有門路就有銷售。C、能說會道，有一定的“蒙人”小技就有銷售。D、主動熱情、禮貌服務就有銷售。E、好產品、懂技術、會營銷就有銷售。F、同樣要具有職業化經銷商素質就有銷售。2025/2/1215二、觀念轉變1.樹立“顧客”就是市場的新觀念。A、市場第一，就是顧客第一。B、開發了一個客戶就是開發了一片市場。提高了顧客的購買力，就是提高了市場的占有率。C、顧客不是上帝，但顧客的地位永遠是第一的。顧客是我們的衣食父母。只有養殖戶賺了錢，我們生意才會長久。D、比競爭者更能滿足顧客需求。E、比競爭者更快地滿足顧客的需求。（在擁有質量和技術的前提下，速度是決勝的因素，不要醒得早，起得晚）2025/2/12162.樹立“做生意”就是服務的新觀念A、把服務當作產品來賣。B、把“讓顧客更滿意”的文化當產品宣傳，并落實在行動上。C、不斷尋找顧客的“癢點”，用周到、細心的服務使其舒服滿意。D、堅持服務第一，推銷第二的原則。E、服務不停留在主動熱情上，更要注重提供一定深度的技術和綜合經濟服務。2025/2/12173.服務營銷是經銷取勝的營銷特色A、正確處理自己與經銷商、養殖戶的關系。B、配合公司始終把科技講座、科技示范作為穩定養殖終端和市場網絡建設的“根”。C、變過去的賣產品、賣價格轉到賣服務、賣價值上來，為養殖戶提供更大的價值。D、最大限度地提高顧客讓渡價值和降低顧客成本是服務營銷的最終努力方向。2025/2/12184.價值鏈的競爭是企業生存的關鍵。A、“價值循環鏈”就是要在足夠短的時間內，迅速打造一條貫穿公司、員工、經銷商、養殖戶之間的堅不可摧的不可替代的價值鏈。依托于構造的價值鏈形成顧客購買品牌偏好，持續沖擊地域市場第一，以速度沖擊規模，以價值鏈沖擊市場占有率，滾動式培育與開發市場，迅速建立整塊市場的競爭優勢。2025/2/12192025/2/12204.價值鏈的競爭是企業生存的關鍵B、具有核心競爭力的營銷就是要在公司、員工、經銷商（流通環節）、顧客（終端消費者）之間打造一條不可替代的價值循環鏈。C、價值循環鏈是一個連續的閉環系統，一個環節也不能斷，員工價值鏈和經銷商價值鏈是我們很容易忽視的。

D、未來商戰不再是一個企業與另一個企業的競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈的競爭。2025/2/12215.高素質的職業化營銷員是市場環境演變后的市場和企業的需要何謂高素質的職業化營銷員1、信奉一個價值觀：集體地成就一番單靠個人力量不能成就的集團或集體事業。2025/2/1222何謂高素質的職業化營銷員2.實現兩個轉變：由“獵手”向“農夫”轉變也就是說要由游動的“獵手”營銷員向安家型“農夫”營銷員轉變。由“牧羊人”向“領頭羊”轉變“牧羊人”是被別人趕著走，而“領頭羊”則是帶著別人走。2025/2/1223何謂高素質的職業化營銷員3、具備三個要素：激情（骨子里迸放著熱情，對未來有美好的憧憬）狼性（團隊精神、攻擊性、敏銳、奉獻精神）智謀（技能、技巧、理性、謀略）這些都是我們對客戶，對市場作出快速反應的基礎。2025/2/1224何謂高素質的職業化營銷員4、培養四個過硬：思想過硬（認同企業文化，心態致勝）紀律過硬（三鐵、十不準、自律）技能過硬（營銷技能、專業技能、綜合技能）服務過硬（服務心態、服務質量、服務效益）2025/2/1225何謂高素質的職業化營銷員5、堅持五項修練：誠信公正（誠實做人，講究信譽，正直辦事）樹立“誠為本、信為要、誠信取勝”的做人原則。人無信而不立，店無信而不久。誠實就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千金。樂觀自信（培養勝不驕、敗不餒的心態，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性）勤學實干（終身學習，踏實做事）心懷感激（團結合作，相互依存，相互感激）永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提）2025/2/12262025/2/1227何謂高素質的職業化營銷員6、鍛造六大基本功：想（有思路才有出路）聽（兼聽則明，善于傾聽，多方獲取信息）寫（能迅速把思維文字化，條理化）說（能進行有效的溝通與表達）教（由“裁判員”向“教練員”轉變）做（身先士卒、辦事能力強）2025/2/1228三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員（一）具備職業精神1、敬業（敬業、樂業、精業）A、忠誠自己選擇的事業；B、加強個人的品德修煉；C、偷懶是營銷員的癌癥，營銷員最大敵人是自己的懶惰；（不要與落后的人為伍，人生最大的敵人就是自已。要堅信，天上是不會自動掉來陷餅的，一份辛苦一份甘甜，付出總有回報，人間自有公道。只有成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導）D、從點滴做起，從現在做起，全身心投入。2025/2/1229三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員（一）具備職業精神2、責任感A、把致力于使農民達到產業化養殖水平并迅速擺脫貧困，走上富裕之路視為自已的使命。B、“四講四不講”（講主觀不講客觀，講內因不講外因，講領導不講群眾，講自己不講別人）的四項基本原則是戰勝任何困難的法寶（不要抱怨市場不好，不要抱怨豬價不好、豬少）。C、顧客的滿意，企業的發展就是自己的成功。D、把“不干則罷，干就要爭第一”作為自已的座右銘，把“雷厲風行、負責到底”的作風作為自已的作風（追求卓越，做事要快）。2025/2/1230三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員（一）具備職業精神3、合作精神A、企業形象、品牌形象、營銷員個人形象是營銷成功的三要素；B、真誠與經銷商、養殖戶和公司合作是把生意做大的原則。2025/2/1231三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員（一）具備職業精神4、創新意識（不要抱著過去成功的經驗不放，自以為是，過去的成功也許會造成為今天的失敗）A、不陶醉于以往的成功經驗；（以前的成功可能不是因為你做得好，或許是因為競爭對手太弱）B、不斷學習和研究，并不斷檢討、超越自己和競爭對手。（超越不是打擊競爭對手，而是要善于向競爭對手學習）2025/2/1232三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員（二）具備專業知識“勤學”是個人成功的敲門磚，要養成讀書的良好習慣，學會從書中獲得啟示，并學會思考。要善于向上司、同事、競爭對手學習，有條件要參加各種培訓班活動，要懂得拒絕培訓就等于是拒絕上崗這個道理。1、產品知識（賣什么叫什么）A、了解公司所經營產品的用途、價格等B、能根據當地的養殖水平和使用習慣推薦合適的產品。2025/2/1233三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員（二）具備專業知識2、專業知識A、懂得養殖的四要素：品種、飼養、飼料、防疫；B、有一定的畜牧獸醫知識，不能做專家，但要做行家。營銷員要迅速由業余選手向職業選手轉變。由中國散打武術向美國職業拳擊手轉變。2025/2/1234三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員（二）具備專業知識3、營銷知識A、４Ｐ理論（產品、價格、渠道、促銷），以產品為導向。B、４C理論（顧客、價值、方便、溝通），以顧客為導向。C、４Ｐ——４C轉化，要在如何滿足顧客需求，為顧客創造更高價值、方便顧客購買，在與顧客溝通上下功夫。溝通——理解——相互支持，溝通的基礎是尊重。2025/2/1235三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員（二）具備專業知識D、掌握營銷訣竊：一是好好照顧客戶（顧客可以經常回來），二是好好照顧產品（產品失出信譽后就不會再回來）E、了解公司的服務營銷運作模式和服務營銷策略（確定服務意識、服務項目設計、服務規范、服務行為等）2025/2/1236三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員（二）具備專業知識F、了解服務營銷的實質就是最大限度地實現顧客滿意，吸引并維系顧客。G、掌握和了解顧客價值和顧客成本以及顧客讓渡價值的概念，想方設法在如何提高顧客讓渡價值和降低顧客成本上做文章。

2025/2/1237三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員顧客讓渡價值顧客價值—顧客成本

產品價值貨幣成本服務價值時間成本人員價值體力成本形象價值精神成本2025/2/1238三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員如何提高顧客讓渡價值和降低顧客成本A、在經濟利益與精神追求上建立不可替代的顧客關系。B、經銷商的利益要超越同行經銷商的利益、精神和物質價值，使其最大化。C、養殖戶的利益要超越非公司養殖戶的利益、精神和物質價值，也要使其最大化（建立養殖戶樣板）B、盡最大努力降低經銷商和養殖戶的貨幣、時間、體力和精神成本，重點在服務營銷上下功夫。2025/2/1239三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員（二）具備專業知識4、綜合知識A、畜禽行情預測；B、經營管理及成本預算；（幫助養殖戶算賬）C、全面綜合經濟服務知識。2025/2/1240三、怎樣做一名合格的飼料企業職業化營銷員（三）懂得職業競賽規則1、怎樣對待顧客A、加強自己的品德修煉，提高個人對顧客的親和力；（商譽、個人的人格魅力）B、經