談判的內(nèi)容及技巧

培訓(xùn)的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。通過課程的培訓(xùn)結(jié)束后，你將有能力做到：1.

進(jìn)行事前的規(guī)劃2.

運(yùn)用有效的方式3.

堅(jiān)定成功的信心4.

提升業(yè)務(wù)技能談判的定義

1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而達(dá)成交易的一個(gè)過程。2.我們和供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望按平價(jià)銷售所有的商品，但我們只愿意以折扣價(jià)采購高回率的商品。

3.我們應(yīng)該在談判的過程中極力為公司爭(zhēng)取更大的利益，作為談判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這也是本次培訓(xùn)的目的的所在。4.通過談判之獲益來強(qiáng)化我們的價(jià)格形象及績(jī)效。談判的原則談判的過程是與廠商共同協(xié)商、分析市場(chǎng)、尋找商機(jī)的過程，不可單純的理解為雙方利益分割，因此雙方只有以誠(chéng)為本，才能互利雙贏、共同發(fā)展。談判的步驟分為兩個(gè)主題：準(zhǔn)備：花費(fèi)80％的時(shí)間談判：花費(fèi)20％的時(shí)間1

準(zhǔn)備過程2

談判熱身――了解需求3

正式談判并達(dá)成協(xié)議4回顧與總結(jié)準(zhǔn)備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此在談判之前很有必要在談判一開始把容易誤解的內(nèi)容澄清。在談判的最初階段，準(zhǔn)備工作顯得尤其重要，具體的準(zhǔn)備工作如下:1.市場(chǎng)調(diào)查2.對(duì)供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查3.回顧以前談判的情況

4.

列出要談判的內(nèi)容;5.

設(shè)定談判的目標(biāo)；6.

制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)；7.最好的可供供應(yīng)商選擇的方案8.

如何讓步；9.

供應(yīng)商的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)；10.整個(gè)談判的時(shí)間進(jìn)度表。一、市場(chǎng)調(diào)查

二、對(duì)供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查

1、

該公司的財(cái)務(wù)狀況如何？2、

是否有內(nèi)部問題？3、

該供應(yīng)商的誠(chéng)信度？4、

該供應(yīng)商在談判方面的態(tài)度如何？是很強(qiáng)硬還是很直率？5、

參加談判的人員素質(zhì)和性格怎樣，做決策很謹(jǐn)慎，很慢，還是很沖動(dòng)、很爽快？6、

是否有時(shí)間上的壓力，為什么？7、

該公司的實(shí)力、商品在市場(chǎng)銷售、占有率如何？8、

誰是對(duì)方的最終決策者？三、回顧以前的談判情況1.過去的談判是否順利2.你對(duì)談判的結(jié)果是否滿意3.有什么經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在什么地方可以改進(jìn)4.

該供應(yīng)商在過去的談判中常用的談判技巧5.

該供應(yīng)商是不是值得信任6.

在前期談判時(shí)雙方在哪些方面作了讓步清晰的回顧過去的談判會(huì)對(duì)你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助四、列出要談判的內(nèi)容：1、交易條件/貿(mào)易條件：（1）、價(jià)格－折扣、返傭等（2）、合作方式－現(xiàn)結(jié)、承兌、周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、45天結(jié)、雙月結(jié)、代銷、聯(lián)營(yíng)、租賃等（3）、付款－付款時(shí)間、票貼等

（4）、送貨－送貨模式、時(shí)間、地點(diǎn)、送貨量、配送費(fèi)、退換貨等（5）、質(zhì)量－必須符合國(guó)家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（6）、固定費(fèi)用－年節(jié)費(fèi)、店慶贊助費(fèi)、新店開業(yè)贊助、老店翻新費(fèi)等（7）、違約－我司所要求的違約條款及處罰標(biāo)準(zhǔn)（1）、促銷折扣（2）、促銷形式（3）、促銷費(fèi)用：DM費(fèi)、特殊陳列（堆頭、N架、掛網(wǎng)）促銷人員進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)外活動(dòng)贊助費(fèi)等（4）、促銷付款期2、促銷活動(dòng)3、新品進(jìn)場(chǎng)價(jià)格進(jìn)場(chǎng)費(fèi)促銷活動(dòng)免費(fèi)贈(zèng)品4、陳列陳列費(fèi)、陳列面積五、設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo)目標(biāo)條件最初條件最低成交條件六、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)1、用什么態(tài)度、友好的、合作的、還是靈活的2、談判是慢慢來還是速戰(zhàn)速?zèng)Q對(duì)我們有利

3、你在談判中有什么權(quán)利4、和供應(yīng)商的發(fā)展方向、目標(biāo)5、計(jì)劃從該供應(yīng)商獲取什么七、最好的可供供應(yīng)商選擇的方案互換方案附加方案折衷方案適度妥協(xié)方案八、如何讓步1、在哪些方面可以讓步2、在談判到什么時(shí)候讓步3、按什么順序適度的作出讓步、以及作多大程度的讓步4、所有的讓步?jīng)Q不是無條件的讓步、一切在計(jì)劃之中九、談判雙方的長(zhǎng)處與弱點(diǎn)零售商的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)供應(yīng)商的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)十、談判的時(shí)間進(jìn)度表清楚的時(shí)間表是有利的工具給供應(yīng)商灌輸以“我”為主的理念談判熱身－了解需求1、正式談判開始應(yīng)先試探對(duì)方。2、對(duì)方隊(duì)此次參加談判的人員充當(dāng)什么角色？誰是決策者？3、對(duì)方隊(duì)對(duì)此次談判的重視程度？4、對(duì)方在此次談判與上次談判有哪些變化？正式談判并達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持原則、據(jù)理力爭(zhēng)靈活多變、游刃有余回顧與總結(jié)1、對(duì)談判的條款進(jìn)行確認(rèn)2、更深層次了解供應(yīng)商3、找出談判中的不足之處，及時(shí)改進(jìn)、完善自己⑴談判前要準(zhǔn)備充分，做好談判計(jì)劃，明確目標(biāo)，談判要對(duì)對(duì)方在市場(chǎng)的形象、份量、角色等情況基本了解。要準(zhǔn)備幾個(gè)不同談判方案。從一開始便強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識(shí)的必要性談判的技巧⑵用咨詢的方式獲知他們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同行團(tuán)隊(duì)的情況，以便以子之矛，攻子之盾。⑶辨清對(duì)方的權(quán)限，避免與無權(quán)決定人的無效談判。既浪費(fèi)了時(shí)間，客觀上又透露了公司某些信息。⑷做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續(xù)性。⑸盡可能在本公司談判。心理上，資料尋找方面占有優(yōu)勢(shì)并節(jié)約費(fèi)用。談判一般在預(yù)約下進(jìn)行。并且避免采購人員違規(guī)操作。⑹談判前放棄所有不切實(shí)際的目標(biāo)，有計(jì)劃的、有目的提問，注意傾聽對(duì)方的談話，站在換位的角度分析對(duì)方在謀求什么，以便以退為進(jìn)。談判中中盡量少使用肯定式語言，不要過早亮出自己的“底牌”⑺不輕易講明我方的最終目標(biāo)條件，也要避免把對(duì)方逼得無退路宣告他們的原則立場(chǎng)而造成談判失敗。⑻堅(jiān)持原則，但不對(duì)抗，真誠(chéng)相待，不卑不亢，營(yíng)造和諧的談判氣氛。避免因態(tài)度，個(gè)人因素造成談判破裂。⑼以守為攻，對(duì)一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地，與領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)后再做決定。不要超過半小時(shí)、一刻不停地持續(xù)談判，可安排進(jìn)行多次談判。談判時(shí)，不要一下子展示你所有的戰(zhàn)術(shù)（對(duì)方失去沖勁時(shí)，充分發(fā)揮我方優(yōu)勢(shì)）⑽談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導(dǎo)向談判的走勢(shì)，節(jié)奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退卻”，強(qiáng)勢(shì)而不“霸道”。談判認(rèn)真，耐心，尤其對(duì)方意見嚴(yán)重對(duì)峙時(shí)，不大聲喧嘩，注意對(duì)人的尊重，不帶臟話，注意因個(gè)人形象而影響企業(yè)形象。其實(shí)對(duì)方不怕你言情激動(dòng)，就怕你思路清楚，點(diǎn)擊要害。應(yīng)表明你所做的每一個(gè)讓步對(duì)我們來說都是重大的損失（問許多“怎樣”的問題，告訴對(duì)方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容的目光接觸，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)讓步對(duì)我們來說都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步，除非得到一些東西作為回報(bào)；交易中在小事情上做出讓步是為了在大項(xiàng)目上不妥協(xié)。⑾談判越誠(chéng)信，越艱苦，對(duì)方越感興趣，對(duì)我方越有信心。談判的目標(biāo)越有希望。質(zhì)量可能越高。⑿和同事、助手與對(duì)方談判時(shí)內(nèi)部觀點(diǎn)要一致，配合要默契永遠(yuǎn)不要損害對(duì)方的尊嚴(yán)（罷談后，及時(shí)與對(duì)方聯(lián)系；為了減少損害，應(yīng)同意日后約定日期再會(huì)談⒀主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對(duì)個(gè)別A類必選重點(diǎn)帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握。用“放水養(yǎng)魚”的方法加以引進(jìn)。合同期要短。待時(shí)機(jī)成熟后重新完善交易條件。或者是引進(jìn)過度的供應(yīng)商來代替。⒁“舉重若輕”，不要因斤斤計(jì)較而影響公司的原則和重點(diǎn)利益。作為品類負(fù)責(zé)人主要是對(duì)談判結(jié)果的分析與談判，主要檢查以下幾項(xiàng)內(nèi)容：對(duì)談判結(jié)果的分析與監(jiān)控⑴合同中所選的商品是否服從商品結(jié)構(gòu)？⑵所選品項(xiàng)是否與市場(chǎng)熱點(diǎn)，賣點(diǎn)接軌？是否服從已確定的品類角色？⑶商品價(jià)格是否服從市場(chǎng)？⑷依據(jù)市調(diào)和商品角色的定位審定商品進(jìn)價(jià)能否滿足小分類的毛利率？⑸成交條件：對(duì)所有供應(yīng)商合同條件的校查。對(duì)一些短帳期商品和重點(diǎn)經(jīng)銷商品進(jìn)行校查、把關(guān)。⑹檢查退貨條款是否清楚、明確便于操作。⑺判斷初步合作結(jié)果的前提下對(duì)返利、贊助費(fèi)、促銷等其他條款進(jìn)行判定。貪得無厭紅臉白臉權(quán)利有限無中生有誘之以利分而食之層出不窮列舉幾個(gè)常用的談判原則1、不要輕易相信供應(yīng)商，但要告訴他我們是合作伙伴2、永遠(yuǎn)不要接受供應(yīng)商第一次報(bào)價(jià)，我們可以爭(zhēng)取更好的交易條件3、敢于提出于對(duì)方身份答復(fù)不了的條件4、為了公司利益敢于見對(duì)方最高層據(jù)理力爭(zhēng)1、以成本計(jì)算的思路引導(dǎo)價(jià)格談判2、敢于提出想象不到的商品進(jìn)價(jià)、促銷方式3、敢于用經(jīng)銷的方式探測(cè)到想象不道德價(jià)格列舉幾個(gè)常用的洽談價(jià)格的方法4、用市場(chǎng)零售價(jià)倒扣的方法計(jì)算商品進(jìn)價(jià)是否合理5、要求市場(chǎng)最低售價(jià)，并簽訂價(jià)格保證協(xié)議或予以承諾6、善于從商品質(zhì)量上挑毛病，總之以各種理由讓對(duì)方不自信、商品不是“物有所值”，而在價(jià)格上作出讓步。10、談判的職業(yè)道德正常談判也好，DM談判也好，從技術(shù)上講，有層序，有技巧，有方法，但最大的前提條件是職業(yè)道德，大前提出了問題就會(huì)出現(xiàn)不是無條件服從市場(chǎng)，而是服從個(gè)人利益，就會(huì)出現(xiàn)商品價(jià)格局高不下，失去競(jìng)爭(zhēng)力，久而久之“店死人亡”。一句話：一個(gè)沒有職業(yè)道德的采購是談不出好的價(jià)格，更談不出有賣點(diǎn)的、高利潤(rùn)的商品。

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:34:0120:34:0120:342/10/20258:34:01PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2520:34:0120:34Feb-2510-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。20:34:0120:34:0120:34Monday,February10,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2520:34:0120:34:01February10,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。10二月20258:34:01下午