銷售管理銷售管理課程的教學目標通過對本課程的學習，要求學生在了解銷售管理的基本理論和基本框架基礎上，重點掌握銷售組織的構建、銷售規劃和設計以及銷售人員的管理，并能夠理論聯系實際，具備一定的銷售實踐能力和技巧，為以后更好地從事銷售實務和銷售管理銷打下良好的基礎。基礎知識教學目標是了解銷售管理的基本理念；掌握銷售的規劃和設計、銷售人員的管理；理解銷售的過程和技巧。能力目標是能開展銷售實務活動；能進行銷售規劃和設計；能進行銷售人員的管理。思想教育目標是初步具備辨證思維的能力；具有熱愛科學、實事求是的學風和創新意識；樹立正確的銷售理念；加強職業道德意識。項目一銷售管理準備認知要求：了解銷售管理體系的構成。（1)了解銷售管理的概念；（2）了解銷售管理的內容；（3）了解開展銷售管理的意義；技能要求：能夠對銷售活動開展具體管理。（1）能理解掌握銷售活動管理的基本內容；（2）能理解掌握銷售成果管理的基本內容；（3）能理解掌握銷售管理的一般模式；態度要求：具備強烈的學習意愿。模塊1工作任務

組建銷售團隊【任務內容】：人員分組組建銷售團隊并選擇行業、公司和產品。【任務要求】：（1）每個團隊6—8人；（2）通過討論，選擇自己感興趣、未來擬進入的行業、公司和產品，在今后的學習中輪流擔任輪值組長開展模擬操作，確保每項工作任務的高效完成。（3）在選擇行業、公司和產品的過程中，鼓勵選擇便于和實際企業建立聯系的行業、公司和產品，以便在今后的工作任務完成過程中獲得一手信息，工作任務完成后了解企業的實際開展對比。（4）鼓勵實戰操作。模塊2基礎知識

銷售管理概述一、銷售管理的定義所謂銷售管理,就是指實現銷售目標,完成銷售任務而進行的計劃、組織、指揮、協調和控制的綜合性活動。二、銷售管理的內容（一）銷售計劃（二）銷售活動管理（三）銷售成果管理三、銷售管理的一般模式銷售管理模式可由4個主要部分組成，該銷售管理模式可進一步分解為如下具體過程：（1）企業銷售目標；（2）個人銷售目標的策劃；（3）個人銷售目標通過組織來完成；（4）個人銷售目標完成的評價與修正。四、加強銷售管理對企業營銷的意義模塊3實戰案例

Vally釀酒公司問題：1.帕特·沃勒(PatWaller)在銷售管理過程中面臨的是什么問題？2.帕特·沃勒(PatWaller)面臨問題產生的原因是什么？3.帕特·沃勒(PatWaller)應該采取什么步驟解決這些問題？

模塊4知識拓展

如何組建一個優秀的銷售團隊優秀團隊組建12321法則

項目二銷售組織模式選擇認知要求：了解銷售組織設置的基本原理（1)了解銷售組織的基本含義；（2）了解銷售組織的功能與特點；（3）了解銷售組織的類型。技能要求：能通過正確的程序設置健全的銷售組織。（1）能綜合分析銷售組織設置的影響因素；（2）能遵循程序設計健全的銷售組織（3）能開展銷售組織運行績效評估（4）能根據內外部環境變化及時改進組織態度要求：具備良好的團隊精神。模塊1工作任務

構建銷售組織【任務內容】：分析銷售組織設置的影響因素，根據銷售組織的構造原則設置銷售組織

【任務要求】：（1）根據所選擇的行業、企業和產品，全面了解相關的國家政策、行業法律法規，開展目標客戶分析及競爭對手狀況分析；（2）了解掌握銷售組織不同模式的優缺點，綜合分析銷售組織設置的影響因素；（3）設計符合自己公司特色的，能夠達成公司目標的銷售組織；（4）工作任務完成后與實際企業開展比對分析。模塊2知識拓展

銷售組織的模式一、銷售部門的演變第一階段，簡單的銷售部門階段。第二階段，銷售部門兼其他附屬功能的階段。第三階段，獨立營銷部門階段。第四階段，現代營銷部門階段。二、銷售部門的組織形式（一）區域結構型組織（二）職能結構型組織（三）產品結構型組織（四）顧客結構型組織模塊3實戰案例

TCL家電營銷組織問題：1.TCL采取了哪種銷售組織模式，選擇的原因是什么？2.TCL是如何對其銷售組織體系開展管理的？3.請評估TCL銷售組織運行績效。模塊4知識拓展

海爾的組織架構對營銷的作用海爾各個工貿公司的變革及其效果。項目三銷售部門及人員的職責確定認知要求：了解工作分析的概念和內容（1）了解工作分析的概念（2）了解工作分析的具體內容技能要求：能夠按階段開展工作分析（1）能夠開展部門職責、任務清單與崗位職責的確認工作（2)能夠撰寫相應崗位的任職資格態度要求：具備認真負責的態度模塊1工作任務

進行工作分析1.任務內容：根據設置的部門和崗位開展工作分析2.任務要求：（1）根據設置的銷售組織，在綜合分析銷售目標的基礎上，了解工作分析的概念與具體內容；（2）對每個具體銷售部門開展工作分析，明確部門職責；（3）對每個具體崗位開展工作分析，并撰寫與崗位相匹配的任職資格；（4）在工作任務完成后爭取獲得實際企業相關文本開展比對分析。模塊2基礎知識

銷售部門與銷售經理一、銷售部門（一）銷售部門的作用（1）銷售部門直接與市場和消費者相聯系，它可以為市場分析及定位提供依據。（2）銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。（3）通過銷售成果檢驗營銷規劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規劃。（二）銷售部門的職能二、銷售經理（一）銷售經理的責任（二）銷售經理的權限（三）銷售經理的管理的職能（四）銷售經理的角色模塊3實戰案例

X化工公司銷售部責任問題：1.問題的關鍵在什么地方？2.作為銷售經理，如何盡守職責？3.試指出謝經理下一步行動方向？模塊4知識拓展

銷售部人員的工作職責企業銷售部人員的工作職責不僅僅是銷售商品，它還具有尋找顧客、傳遞信息、提供服務、搜集情報和分配商品等多項職責。

項目四銷售人員管理認知要求：了解優秀銷售人員的基本特征及銷售薪酬的功能（1）了解優秀銷售人員需具備的品質（2）了解優秀銷售人員應具備的技能（3)了解銷售薪酬的含義和功能（4)了解銷售薪酬的類型和優缺點技能要求：能夠開展招聘和選拔工作和設計銷售薪酬制度（1）能夠準確把握銷售人員的需求數量（2）能夠運用不同的招聘方法（3）能夠運用正確的招聘程序開展工作（4)能遵循薪酬制度的設計原則開展薪酬制度設計（5)能夠根據程序有針對性地設計薪酬模式（6）能夠開展銷售人員的評價和培訓態度要求：具備正直的品質和務實的工作作風模塊1工作任務

開展銷售人員管理

1.任務內容：根據組織需要開展銷售人員的管理2.任務要求：（1）根據組織目標開展銷售人員規模設計；（2）根據設計的銷售工作崗位開展銷售人員的招聘工作，設計招聘內容和招聘渠道；（3）設計招聘流程，設計筆試、面試試題與評分標準，開展銷售人員的選擇工作；（4）設計銷售人員薪酬，開展銷售人員激勵；（5）設計在崗銷售人員的培訓方案。（6）工作任務完成后與實際企業操作開展比對分析。模塊2基礎知識

銷售人員管理一、銷售人員的招聘（一）擬招聘銷售人員的數量的確定方法（二）招聘銷售人員的程序（三）銷售人員招聘的途徑（四）銷售人員的招聘標準二、銷售人員的培訓（一）銷售培訓的原因、作用、原則和時機。（二）銷售培訓計劃的制定（三）銷售培訓的內容（四）銷售培訓教師的選擇（五）銷售培訓的方法（六）銷售培訓效果分析三、銷售人員的報酬（一）銷售報酬的涵義與作用（二）銷售報酬制度的類型（三）銷售報酬制度的建立四、銷售人員的業績評估（一）業績評估的作用（二）業績評估的原則（三）業績評估的標準（四）業績評估的方法模塊3實戰案例

S實業公司銷售部經理人選問題：如果你處于邵剛的地位，怎樣處理眼前的問題？請給出有說服力的解決方案。模塊4知識拓展

銷售人員的激勵對于銷售人員來講，由于他們是企業中最重要的群體，其工作性質決定他們所從事的是一項十分艱巨而又意義重大的工作。因此，在進行激勵的實際操作時，必須深入地分析銷售人員的一些特殊變量，采取一些特別的激勵手段來支撐他們的銷售行為，這對于企業經營的成敗是很重要的。項目五銷售計劃與預測

認知要求：了解銷售預測的基本概念、指導原則和銷售計劃的基本內容（1）了解銷售預測的基本概念（2）了解銷售預測的指導原則（3）掌握銷售計劃的基本內容技能要求：能夠開展銷售計劃的撰寫工作（1）能夠預估市場和銷售潛力（2）能夠檢查預測過程（3）能夠開展銷售計劃的制定態度要求：具備良好的溝通能力模塊1工作任務

撰寫銷售計劃1.任務內容：根據銷售預測確定企業的銷售目標并撰寫銷售計劃2.任務要求：（1）選擇計劃類型，包括企業年度計劃、新產品上市計劃、促銷計劃等；（2）根據選擇的計劃類型開展銷售預測工作，確定銷售目標；（3）開展銷售預算管理，確定銷售費用水平；（4）根據銷售計劃撰寫的步驟，撰寫完整的銷售計劃。（5）工作任務完成后與實際企業的相關銷售計劃開展比對分析。模塊2基礎知識

銷售計劃與預測一、銷售計劃的架構（一）計劃概要（二）背景或現狀（三）機會與問題分析（四）目標（五）市場銷售戰略（六）行動方案（七）預計的損益表（八）控制二、銷售計劃的種類及基本要求（一）按時間分類（二）按對象分類（三）按企業的組織職能分類三、編制銷售計劃的步驟（一）銷售計劃編制的準備階段（二）銷售計劃編制的規劃階段（三）銷售計劃的書面形成階段四、銷售預測應考慮的因素（一）銷售預測的條件（二）銷售預測要考慮的因素五、銷售預測的方法（一）購買者意向調查法（二）銷售人員綜合意見法（三）專家意見法（四）時間序列分析法（五）直線趨勢法（六）銷售統計需求分析法模塊3實戰案例

D公司年度營銷規劃咨詢紀實問題：1.D公司年度規劃影響差異的因素是什么？D公司年度規劃的優點和缺點在哪兒？2.從最新營銷的理念角度看，該規劃執行過程會出現哪些問題或流失的營銷機會？3.你認為接下來D公司可以做怎樣的戰略規劃調整和年度規劃修訂？模塊4知識拓展

制定銷售計劃的前期事項銷售計劃制定前應仔細分析企業的自身基礎條件，密切關注企業的外部環境和內部條件，從而為制定合理有效的銷售計劃創造有利條件。本節將重點討論影響銷售計劃制定的前期事項。

項目六客戶管理認知要求：了解客戶管理的內容和原則（1）了解客戶管理內容及原則（2）掌握客戶管理分析的方法技能要求：能夠開展客戶管理（1）能夠設計客戶資料卡（2）能夠準確識別客戶、區分客戶（3）能夠與客戶互動并提供個性化的產品和服務態度要求：具備熱情的態度模塊1工作任務

開展客戶管理1.任務內容：能對客戶進行系統化的研究，通過改進對客戶的服務水平，提高客戶忠誠度2.任務要求：（1）根據企業銷售管理需要設計客戶資料卡并建立客戶檔案；（2）開展客戶的信用調查，并制定等級管理制度；（3）制定客戶投訴處理的流程和方法。（4）工作任務完成后與實際企業的操作開展比對分析。模塊2基礎知識

客戶管理一、客戶管理的內容和原則（一）建立客戶檔案（二）進行客戶管理二、客戶管理分析的方法（一）客戶與本公司交易情況分析（二）客戶信用調查分析（三）對信用限度確定的分析（四）交易開始與中止的分析處理三、客戶管理分析的流程（一）整理資料（二）分析銷售業績（三）劃分客戶等級（四）登記客戶名冊（五）對客戶進行路序分類（六）確定客戶訪問計劃（七）客戶資料管理模塊3實戰案例

迪克連鎖超市的客戶管理問題：肯·羅布在客戶管理上給了我們哪些啟示？模塊4知識拓展

如何處理客戶投訴處理客戶投訴是客戶管理的重要內容。出現客戶投訴并不可怕，問題是如何正確地看待和處理客戶的投訴。一個企業要面對各式各樣的客戶，每日進行著頭緒復雜的銷售業務，做到每一項業務都使每一個客戶滿意是很困難的。所以，我們要加強與客戶的聯系，傾聽他們的不滿，不斷糾正企業在銷售過程中出現的失誤和差錯，補救和挽回給客戶帶來的損害，維護企業聲譽，提高產品形象，從而不斷鞏固老客戶、吸引新客戶。

項目七應收賬款管理

認知要求：了解應收賬款的功能與成本（1）了解應收賬款的含義（2）了解應收賬款的功能（3）掌握應收賬款成本的內容技能要求：能夠開展應收賬款管理（1）能夠設定企業的信用標準（2）能夠制定企業的信用條件（3）能夠合理運用企業的收賬政策態度要求：具備嚴謹的工作態度模塊1工作任務

開展應收賬款管理1.任務內容：在充分發揮應收賬款功能的基礎上加強應收賬款的管理

2.任務要求：（1）根據企業實際需要，制定應收賬款政策；（2）制定企業信用風險防范體系的內部政策；（3）確定合理的收賬程序和記債方法；（4）工作任務完成后與實際企業的操作文本開展比對分析。模塊2基礎知識

應收賬款管理一、賒銷與信用管理（一）信用和賒銷（二）信用風險與信用管理二、產生信用風險的原因（一）應收賬款的存在蘊藏了信用風險（二）客戶拖欠賬款（三）企業內部原因三、防范銷售風險管理工具——全程信用管理模式（一）產生信用風險的各個關鍵業務環節（二）全程信用管理模式四、信用風險控制的主要措施（一）控制發貨（二）監督和檢查客戶群（三）信用額度審核（四）貿易暫停（五）巡訪客戶（六）置留所有權（七）堅持額外擔保模塊3實戰案例

四川長虹海外應收賬款管理問題：

1.根據四川長虹的案例，談談如何理解應收賬款給企業產生潛在風險？

2.在如何有效消除應收賬款潛在風險上，企業有哪些對策？模塊4知識拓展

拖欠貨款的處理貨款被拖欠后應采取的措施和處理債務的具體方法項目八銷售網絡成員管理認知要求：了解銷售