一期認籌營銷思路合和商業地產機構2007年9月25日奇正營銷惠山前景+產業集群+招商成果+高力品牌高力.無錫國際汽博城營銷戰略守正出奇目錄第一局部工程總體定位第二局部工程功能組合第三局部工程產品策略第四局部一期營銷目標第五局部一期營銷命題第六局部一期營銷策略第七局部一期營銷執行重塑高度第一局部工程總體定位工程總體定位55萬㎡整車\汽車用品\汽配\快修“一站式〞采購基地工程產業定位：整車/汽車用品/汽配/快修效勞主營產品定位：汽車用品汽配工程機械輪胎及汽保用品等配套產品汽車用品博覽采購中心汽車用品品牌孵化基地汽車用品中小企業交流中心汽車用品國際展貿平臺汽車用品電子商務平臺汽車用品企業金融平臺汽車產業人才交流中心汽車用品/汽配物流中心國際汽車文化中心工程建成后將成為立足無錫，輻射長三角，效勞華東汽車用品/汽配業核心商圈：半小時車程內可全面輻射無錫、江陰、常州城區；次級商圈：1小時車程內可輻射蘇州、常州等兩大蘇南城市；泛輻射商圈：2-3小時車程內可輻射華東蘇、浙、滬、皖等省市；工程輻射范圍第二局部工程功能組合業態汽車用品類汽車配件類工程機械類輪胎及油品類快修服務業種分類汽車電子：音響、防盜器、中控鎖、倒車雷達、射燈、燈泡、電池、電動窗等；汽車化工：潤滑油、護理品、美容品、汽車香水等汽車用品：地毯、方向盤套、地膠、座套、精品、太陽膜等汽車改裝類：打包圍、護杠、桃木飾件、不銹鋼飾件、貼紙、晴雨擋、四驅車用品、真皮座套等汽車配件、維修設備、護理設備、檢測儀器、耗材等各類工程機械輪胎、胎鈴及各種用油汽車快修、搶修中心設置區域國際汽車用品城國際汽配城國際汽配城國際汽配城快修服務城整合提升第三局部工程產品策略工程的產品現狀？目前工程交易區已建成面積約12萬平米,產品形式為一至三層,其中一層為交易區；二、三層為住宅。鑒于目前產品已建成定型，故需實施切實有效的產品策略，將其整合、包裝后推向市場。產品如何搭售？40平米以下：一層商鋪強制捆綁二三層公寓出售，即一層和二層捆綁“1+2〞或一層和三層捆綁“1+3〞；40平米以上：一層大鋪位可單獨出售，也可以自愿搭售〔可優先搭售大鋪位對應的二或三層公寓〕。產品如何美化和包裝？中國汽配領域規劃設計最正確的“第六代〞新型專業市場；極具創新的“展示、辦公、電子商務、加工、作業、倉儲〞五位一體汽車用品/汽配一級批發總部；“組團式停車〞創新設計的典范；二、三層商務辦公空間，是寬頻、、視頻等配套齊全的電子商務平臺。確定目標第四局部一期營銷目標目標2：推售區域一期全部推售區域：汽車用品區一半及快修區，快速啟動市場。招商區域：整個交易區各業態一同招商。://fdc.21ask中管網房地產頻道://fdc.21ask中管網房地產頻道目標4：品牌塑造目標“高力集團—中國汽配產業連鎖專業運營商〞首期營銷，震撼業界，成功塑造高力品牌形象。目標5：形象塑造目標“無錫最大的汽車4S店集群〞“華東最大的汽車用品采購中心〞“中國唯一的汽車主題文化公園〞。尋找問題第五局部一期營銷命題四大核心營銷目標合和商業地產機構堅守的核心客戶價值，是為客戶實現以下四大核心營銷目標：目標1：建立以“可持續經營〞為導向的商業模式，由此降低專業風險目標2：縮短營銷〔銷售/招商〕周期目標3：提升物業價值目標4：塑造或提升開展商品牌價值1、命題1：重新塑造簡潔、清晰、切題而富有市場號召力的工程形象本工程已展開了為期一年多的宣傳推廣，在市場上傳達了一定的工程形象,但較為模糊，缺乏足夠的市場號召力。隨著高力汽配產業連鎖品牌形象的導入和強化,以及對汽車用品這一主題的整合提煉,工程將可以向市場重塑一個清晰、切題而富有市場號召力的工程形象。2、命題2：建立既有利于銷售、又有利于招商和持續經營的租售模式面對復雜的無錫市場，工程實施什么樣的租售模式，將是市場能否同時實現快速銷售和長久興旺的至關重要的因素。本工程需要解決產權銷售與招商及長期興旺之間矛盾的命題。3、命題3：規劃工程營銷與開發商品牌營銷互動的復合營銷策略作為合和4大核心目標之終極目標，開發商品牌的提升對品牌開發商來說顯得尤為重要。隨著高力“中國連鎖汽配市場第一品牌〞的形象在長春受到熱捧，本工程將可望在無錫再次獲得廣泛性的傳播和認同。4、命題4：理清產業資源與政府資源深度整合的方向一個超大型商業工程的成功，需站在更高的高度，基于工程、產業、城市、區域等多層次商業元素的整合，營造大“勢〞，方能成就大“市〞！為堅挺市場信心、提升工程價值和開發商品牌形象，本工程應當從惠山區乃至無錫市產業資源及政府公關進行深度整合。認清局勢第六局部一期優劣勢分析1、中國汽配領域規劃設計最正確的“第六代〞新型專業市場現鋪2、一層：層高6米，買一層送一層寬門面，窄進深，展示性佳3、一層鋪鋪臨街，絕無死角4、框架式結構，鋪面分割靈活，可自由組合5、組團式停車創新設計一、一期產品賣點二、經營風險所帶來的銷售難點四、一期營銷時機點1、充分利用高力汽配產業連鎖品牌的形象、高度和運營實力2、充分利用原有會員及意向客戶3、可以充分整合高力各連鎖市場的經營戶4、與廣州增城汽車用品協會江蘇分會已建立初步關系5、無錫汽車的保有量和巨大的汽車用品需求的商機6、已成功招入江淮、廣本等品牌4S店7、惠山區是房地產價格的洼地，升值潛力巨大8、華東規模最大、品種最全、規劃最好的工程優勢解決之道第七局部一期營銷策略一、租售模式2年免租，3年合同1、龍頭客戶定義：〔1〕作為汽車用品、汽配等產區相關協會會長、副會長單位的客戶；〔2〕省級總代理或三個市〔縣〕以上的區域代理商；〔3〕注冊資金在1000千萬〔或500萬〕以上的生產型企業；〔4〕所在市場經營額排前五名〔或前十名〕的客戶；〔5〕年銷售額在500萬以上的企業或經營戶；〔6〕由高力集團綜合考評后認定的客戶。2、租金價格設定租金：開業后前2年，1樓平均20元/㎡/月，二、三樓免租金〔針對免租結束后〕；開業后第3年，1樓平均30元/㎡/月，二、三樓10元/㎡/月〔相當于銷售價格的8%〕，開業起第3年租金于開業起第2年9月公開落實簽約。3、開業保證金標準40平米以下：5000元40-100平米：10000元100-200平米：15000元200平米以上：20000元以上面積按門市租賃面積收取，不含配套用房；大戶可視情況另行商定。

4、銷售價格設定依據一：租金收益復原法〔按目前市場租金類比，以年回報8%進行收益復原，推算售價〕 20元/㎡×12÷8%=3000元/㎡ 目前無錫三個汽配市場租金水平分別為10-30元/㎡，取中值。按租金收益復原法可以得出的售價為3000元/㎡。參考項目價格推斷廣益汽配城:6000元/m2本項目：5000元/m2錫北汽配城:4048-4224元/m2上述兩個項目目前的銷售率均不理想。定價不合理是其中一個重要因素，按其售價，商鋪目前的回報率在5%左右。依據二：同類工程參考法通過上述二法，可以得出工程一期的價格定位：3000-5000元/m2。結合工程所在區域的房地產現狀、區域優劣勢、工程招商嚴峻性、工程產品設計及給與客戶的增值空間等因素。建議工程一期價格定位：3600元/m2〔實際售價〕。四、一期推售策略策略一：小步快跑1、一期推售實施認籌和解籌方式2、一期解籌后分批提價，實現小步快跑://fdc.21ask中管網房地產頻道序號階段劃分日期區間策略招商成果釋放選用媒體1高端形象刷新期9月10日至9月30日以長春市委領導考察項目作為契機，對高炮、戶外及現場包裝進行重新更換。現場包裝戶外：無錫高速高炮2正式亮相期10月1日至20日用近三周時間，從城市營銷、產業營銷、項目營銷的角度，招商成果信息進行大張旗鼓的“軟文+硬廣”炒作，為10月中下旬項目一期認籌預熱。落實1-2家4S店簽約進駐，廣州增城汽車用品協會簽約進駐，釋放行業整合成果報紙：《江南晚報》、《現代快報》、《新民晚報》（可考慮啟動上海看鋪團形式）戶外：無錫市區及高速高炮3、短信覆蓋五、一期推售分期規劃序號階段劃分日期區間策略招商成果釋放選用媒體3認（解）籌期10月20日至12月1日轉入對項目賣點（規模、配套、投資前景、投資價值等）的深度挖掘，同時穿插項目火熱認籌盛況軟文、硬廣，為認籌加溫，增強投資者信心，提高解籌率；同時招商成果展示、盛況炒作等，為認籌、解籌推波助瀾。繼續落實1-2家4S店、中石油簽約進駐，1-5家龍頭大戶簽約進駐報紙：《江南晚報》、《現代快報》、《新民晚報》（可考慮看鋪團形式）戶外：無錫市區及高速高炮3、短信覆蓋、會刊發放、直郵4首期熱銷期12月1日至春節前隨著解籌開始，項目直接進入首期認購期，繼續對項目一期熱銷盛況及項目賣點、投資價值進行闡示，運用針對不同類型的投資者進行分類訴求，同時可大量運作實證式廣告，用實際或虛擬的典型客戶進行現身說法，引發客戶投資熱情。繼續落實1-2家4S店簽約進駐及10-30家散戶簽約進駐報紙：《江南晚報》、《現代快報》、《新民晚報》（可考慮看鋪團形式）戶外：無錫市區及高速高炮3、短信覆蓋、會刊發放、直郵六、營銷推廣策略核心解決：目的1、如何成功引爆市場？目的2、如何刷新工程形象和重塑市場信心？高力·無錫國際汽車博覽城一期營銷推廣“36計〞工程營銷致勝的七種武器以蘇、錫、常市民雙城互動第一計：9月30日，雙城計第二計：10月8日，招商計以無錫市市民為主招商先行第三計：10月12日，認籌計以意向客戶為