商務談判實務一、名詞解釋（每題5分，共25分）1．交易地位分類法指按談判手在談判中處的交易地位進行談判分類的方法。2．討價系評論方在向解釋方所做的各種解釋說明進行批評后，針對性或籠統性地向其提出改善技術或商業條件要求的行為。3．談判手的舉止系指談判手在談判過程中的立、坐、行和所持的態度，以及這些表現對談判產生的效果。4．影子戰是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術。5．決策過程系指談判決策的客觀步驟。二、選擇題（請在三個備選答案中選擇一個正確的，并將其字母填寫在括號里。每題3分，共15分）1．準合同的談判，“準”的意義是（B）。A．談判準確B．有先決條件C．準備合同2．要讓對手詳細做價格解釋的方法是（B）。A．大力施壓、引誘、請第三者勸、攪亂談判B．事先約定、曉以大義、堅持施壓及分解要求C．不解釋就不淡、哄對方談、發脾氣3．付價的力度規則具體表現為（B）。A．決不留情、要求苛刻、次數多B．虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫C．狠擠油水、不怕對抗、力求多得4．技術主談具有權威性，在談判中對事先定好的技術目標做明顯變更時，可否自行決與不改？（B）A．可以B．要與商務主談商量C．要與助手商量5．“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（C）。A．答的對方滿意、己方不吃虧B．能答則答、不能答則不答C．答的準確、適時適度、出言不悔三、簡答題（每題15分，共30分）1．成功的價格解釋應遵循成功的解釋規范，它是什么？印象單一原則、明暗相間原則、聰明不透頂原則、多嘴調不雜原則、避重就輕的原則。2．談判中的妥協總體講有幾類表現形式？有三類。它們是，立場、數字和文字方面的妥協。四、案例分析（每題10分，共30分）天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合的供應商在美國、日本。各地均有2～3家供應商可以提供所需的技術和設備。正在計劃之際，香港某半導體公司（以下稱香港公司）的推銷員來天津訪問，找到該廠的主管人員表示可以協助采購。因為同為華人，語言又通，很快關系就熟了。工廠同意該公司代為采購，由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理。于是，選擇了天津某電子進出口公司（以下簡稱天津公司）作為引進窗口公司。天津公司馬上投人工作，與日本、美國的公司相繼聯系詢價。結果，美國和日本的廠商有的不報價并回函問：“天津公司與香港公司的關系”。有的公司報價又很高。問題：1．天津公司的探詢是否成功？為什么？天津公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價、探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。2．天津工廠應做何種調整？為什么？天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司作為“外商”，不能代工廠直接簽國內法人意義上的進口合同，在法律上存在問題，工廠必須調整其做法。調整內容為：明確將香港公司的探詢納入天津公司的對外探詢之中，突出天津公司的法律他位和對外利作用；避免探詢向公司的混亂，形成對己不利的報價形勢。3．天津公司的探詢要做何調整？天津公司要與工廠、香港公司統一意見探詢的統一內容與策略，并把該項月的探詢統一抓起來。同時，要重新部署探詢地區和對象，不能給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺，也不能讓香港公司在沒有管理的情況下活動，造成負面干擾。

一、選擇題(請選出一個正確答案。每題3分，共15分)1．所有談判標的共同的談判目標是(c)。A.要求談清楚B．談出結果C.劃分責、權、利2．探詢工作的成敗取決于談判手是否遵循探詢的“四性”即(A)。A.嚴謹性、回旋性、親和性和策略性B．敞開性、友好性、堅韌性和策略性C．策略性、廣泛性、重復性和親和性3．報價解釋分為技術解釋和價格解釋兩大類，而技術解釋并非純交流階段，而是(A)。A.融合“交流與談判”的軟談判階段B．價格談判準備階段C．不必太介意的階段4．價格性質主要是指(C)。A.交易價格便宜還是貴B．可接受還是不可成交價C．交易價格是固定價還是浮動價5．評論價格解釋的原則是(B)。A.氣勢磅礴、窮追猛打、雞蛋里挑骨頭、群起而誅之B．攻防兼顧、進攻有序、窮追不舍、曲直交互、隨播隨收C．歷數問題、大表不滿、有利快收、乘勝追擊二、名詞解釋(每題5分，共25分)1.談判前的準備談判前的準備：探詢之后，與對手進行磋商之前，負責參加該項談判任務的人員將已探詢到的資料進行分析，并結合主客觀條件做出談判預案的全部過程。2.報價條件的解釋報價條件的解釋：指在交易中，買賣當事人中欲推銷其產品并做出報價建議的一方，向另一方介紹、說明其報價內容的做法。3.報價條件的評論報價條件的評論：指對報價人所提供的資料及口頭做的補充解釋進行明確批判的做法。4.討價討價：是評論方在向解釋方所做的各種說明進行批評后，針對性或籠統性地向其提出改善技術或商業條件要求的行為。5.還價還價：評論與討價之后，被討價人向討價人要求給出具體價格意見，而討價人對此要求具體回應方案的行為。三、分析題(每題10分，共20分)1．什么是探詢中冷與熱的控制點?探詢方式、探詢用語和探詢次數。2．談判方案應包括哪三項基本內容?談判目標、談判程序和時間表四、案例分析(每小題10分，共40分)中國X公司到迪拜與阿拉伯Y公可談判紡織品的交易。阿方Y公司接價后認為需要研究，約定改日上午9：30分到E飯店咖啡廳會面再具體談。9：20分，中方X公司人員如約到E飯店，在咖啡廳一直等到10：00仍未見Y公司人員影子。這時，有人建議：“走吧?！庇腥碎_始抱怨，認為“阿方太過分，”X公司組長說：“既已按約到此，就等下去吧。”一直到10：30分，咖啡已經喝了好幾杯，阿方人員才晃晃悠悠地走過來。一見中方人員，高興地握手致敬，但未講一句道歉的話。在咖啡廳，阿方要求中方降價。中方組長沒有正面回復，而說，“按約定，我們9：3D來此，已等了一個鐘點，桌上的咖啡杯數量可以作證。說明我方誠心與貴方做生意，價格不會虛（盡管還有余地）。如貴方有意見，請講出具體方案來。”阿方代表笑了笑說：“我昨天睡得太晚了，我們認為貴方報價難以接受?！北M管中方做了多方面解釋，阿方仍堅持中方降價。雙方你來我住談了一個小時，沒有進展。中方組長建議雙方認真考慮對方意見后再談。阿方代表沉思了一下，提出下午3：30分到他家來談。下午3：30分，中方人員準時到了阿方代表家，井帶了高檔絲綢衣料作禮品，在對方西式客廳坐下后，他招來了他的夫人與客人見面，其妻子臉上沒有平日阿拉伯婦女佩帶的面罩。中方趁勢將禮品給了她，引來贊嘆聲：“好漂亮?！卑⒎酱硪埠芨吲d，說：“我讓她來見你們，是把你們當朋友。”中方隨著轉入正題。阿方代表讓其妻退下，聽完了條件后即表示：“不管新條件如何，貴方說研究，就拿出了新條件，我佩服貴方信譽好！”于是，他也順口講出了他準備的條件。該回合后，雙方已基本靠近，中方組長已覺可以成交，但很自然他說：“貴方也很講信譽，不過還有些差距，怎么辦呢？既然來到您的家，我們也不好意思只讓您讓步，我建議雙方一齊讓如何？”阿方代表看了中方組長一眼說：“可以考慮，但價格外的其他條件呢？”“我們可以先清理，然后再談價”中方應到。清理完后，阿方說：“好吧，我們折衷讓步吧！將貴方剛才講的價與我方折衷成交。”中方說，“這是好建議。不過結果還不大合我方要求，但我很看中它。我建議貴方同意的折衷數與我方剛才的折衷成交。”阿方吃吃地笑了：“貴方真能討價還價，看在你們等我一個小時的減意上，我同意。”于是，把他的阿拉伯手握住了中國手。問題：1．如何看中方對阿方遲到的處理？中方正視了阿拉伯文化的特征，尊重了對方習俗。雖然被“遲到”而怠慢，但由此卻獲得信任。2．如何看阿方把中方請到家的做法？阿方此學有三個信息：一是他接納了中方作為朋友，二是他亦有交易的賊意，三是他改變談判環境，確保中方對報價有所改善。3．阿方最終價格談判的手法如何？