人保財(cái)險(xiǎn)S分公司家財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì) 1 1 2 3 4 5 5 5 61.2.4擴(kuò)大產(chǎn)品外延 7 8 8 8 9 “市場(chǎng)細(xì)分”這一概念于1956被溫德?tīng)?史密斯提出，在他看來(lái)，就是要把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的類(lèi)型，在進(jìn)行類(lèi)型劃分時(shí)要把客戶需求當(dāng)成重要依據(jù)。這樣一來(lái)，企業(yè)就可以根據(jù)自己所要進(jìn)攻的細(xì)分市場(chǎng)的具體情況制定合理的方案與戰(zhàn)略，爭(zhēng)取讓所有客戶都能滿意。在對(duì)家財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注如下因素：一是以地理因素為依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，要重點(diǎn)關(guān)注各個(gè)區(qū)域在自然資源與人口密度等方面的異同，1.1.1市場(chǎng)細(xì)分都存在較大的差異。如表1.1所示，以下將家Table1.1Borrowermarketseg細(xì)分市場(chǎng)地區(qū)GDP過(guò)千萬(wàn)億的地市人口超百萬(wàn)人口數(shù)量80萬(wàn)-100萬(wàn)人口數(shù)量80萬(wàn)以下農(nóng)村人口占比高的地市城市、農(nóng)村人口占比接近的地市求需求較為單一加注重保障的性價(jià)比(1)地區(qū)細(xì)分遼寧省作為東北三省份之一，GDP在2019年就達(dá)到了24801.3億元，同比增長(zhǎng)9.5%,名列全國(guó)第七位；公共財(cái)政預(yù)算收入實(shí)現(xiàn)3337億元，同比增長(zhǎng)7.6%,名列全國(guó)第七位；城鎮(zhèn)居民在人均可支配收入指標(biāo)上創(chuàng)造了7.6%的增長(zhǎng)率，達(dá)到了25578元，在全國(guó)范圍內(nèi)居于第九位；農(nóng)村居民的這兩項(xiàng)指標(biāo)分別為9.5%、10523元。在這樣的形勢(shì)下，居民消費(fèi)價(jià)格也有了2.4%的增長(zhǎng)。可以看出發(fā)展。這也給PICC遼寧省分公司家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。(2)人口細(xì)分在第七次全國(guó)人口普查中，遼寧地區(qū)總?cè)丝跀?shù)量為4374萬(wàn)人，全省共有家庭戶1500萬(wàn)戶，在總?cè)丝谥校诔擎?zhèn)、鄉(xiāng)村居住的人口占比分別為62.10%、37.90%,各自為2717萬(wàn)人、1658萬(wàn)人。遼寧省人口4374萬(wàn)人，粗略估算家庭住房約1500萬(wàn)套，按平均70元計(jì)算，全省家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)空間10.5億，現(xiàn)階段家財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)整體保費(fèi)1.5億，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度僅為13%。(3)客戶群細(xì)分1.1.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇鎮(zhèn)化建設(shè)走在全國(guó)前列，至2019年，全省的城鎮(zhèn)化率達(dá)68.11%,超過(guò)全國(guó)平均為兩類(lèi)，一是GDP過(guò)千億，人口數(shù)量較多的城市，包括沈陽(yáng)、鞍山、營(yíng)口、錦縣域市場(chǎng)：遼寧省縣域家財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)尚有巨大潛力未充分挖掘，2020年，公司綜治農(nóng)房保險(xiǎn)覆蓋率25.37%,低于系統(tǒng)內(nèi)全國(guó)平均水平，若2021年全省覆蓋率達(dá)到55%,按平均保費(fèi)20元估算，全省可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7000萬(wàn)，新增保費(fèi)3000萬(wàn)。省內(nèi)縣域市場(chǎng)具體可分為兩類(lèi)，一類(lèi)是農(nóng)村人口占比大、保險(xiǎn)意識(shí)較1.1.3公司發(fā)展目標(biāo)和原則公司未來(lái)兩年家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展目標(biāo)為：以公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)為指引，以客戶為中心，圍繞個(gè)人和家庭的整體風(fēng)險(xiǎn)管理需求，整合公司客戶資源、產(chǎn)品資源、渠道資源和服務(wù)資源，擴(kuò)大政策性家財(cái)險(xiǎn)覆蓋面，提升對(duì)個(gè)人客戶的獲取能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，完成家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型向服務(wù)驅(qū)動(dòng)型的轉(zhuǎn)變，將家財(cái)險(xiǎn)打造成為保障人民生活品質(zhì)、轉(zhuǎn)移家庭風(fēng)險(xiǎn)的全方位解決方案。具體目標(biāo)為：繼續(xù)保持政策性農(nóng)房保險(xiǎn)和治安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)絕對(duì)主導(dǎo)地位，快速提升分散型家財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)占比，“政策性家財(cái)險(xiǎn)+分散型家財(cái)”雙輪驅(qū)動(dòng)，深耕農(nóng)村和城市兩大市場(chǎng)，進(jìn)一步改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。家財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)增速超公司業(yè)務(wù)整體增速兩倍以上，逐步提升家財(cái)險(xiǎn)在公司整體業(yè)務(wù)的比重，保持穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和盈利能力，逐步形成結(jié)構(gòu)合理、盈利能力突出、高質(zhì)量發(fā)展的局面。圍繞城市、縣域兩大目標(biāo)市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)不同主攻方向，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，全面推動(dòng)公司家財(cái)險(xiǎn)跨越式發(fā)展。(1)城市市場(chǎng)重點(diǎn)挖潛中心城市沈陽(yáng)及部分潛力較大的地市，加強(qiáng)內(nèi)外渠道融合，主攻車(chē)商電商、供暖、燃?xì)狻⒐┧惹溃猿鞘屑彝閱卧援a(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)嵌科技賦能、渠道建設(shè)為抓手，從以下三個(gè)方面著手，鞏固公司在城市市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位，2021年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1個(gè)億，進(jìn)一步提升市場(chǎng)份額：一是加強(qiáng)對(duì)中心城市及潛力地市市場(chǎng)份額、保費(fèi)規(guī)模等重要業(yè)務(wù)指標(biāo)的督導(dǎo)；二是支持中心城市分公司開(kāi)展政企互動(dòng)與大項(xiàng)目招投標(biāo)；三是在中心城市培養(yǎng)選拔家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)專(zhuān)員，由省公司給予專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)與考核政策支持，提升中心城市專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力。(2)縣域市場(chǎng)圍繞縣域市場(chǎng)，公司主要依托豐富的農(nóng)網(wǎng)資源，對(duì)接以客戶為中心的保險(xiǎn)需求，建立農(nóng)網(wǎng)家財(cái)險(xiǎn)銷(xiāo)售體系，形成農(nóng)網(wǎng)渠道家財(cái)險(xiǎn)供需互動(dòng)，從政策性家財(cái)險(xiǎn)及商業(yè)性農(nóng)村家財(cái)險(xiǎn)兩個(gè)方面著手，具體落實(shí)以下三個(gè)方面重點(diǎn)工作，全面推動(dòng)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與家財(cái)險(xiǎn)的融合發(fā)展，2021年綜治農(nóng)房覆蓋率達(dá)到50%。一是積極服務(wù)“鄉(xiāng)村振興”發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)農(nóng)強(qiáng)化農(nóng)網(wǎng)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)支持。開(kāi)發(fā)配套營(yíng)銷(xiāo)宣傳工具，加強(qiáng)協(xié)保員、營(yíng)銷(xiāo)員等農(nóng)網(wǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；三是學(xué)習(xí)先進(jìn)省公司浙江金華等地“村民產(chǎn)品真正深入人心，用口口相傳帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，提升產(chǎn)能。1.2產(chǎn)品策略人保財(cái)險(xiǎn)遼寧省分公司家財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品策略上，應(yīng)遵循一體化全流程思維模式，抓住客戶痛點(diǎn)，以客戶需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔、明了。以客戶需求為導(dǎo)向的代入場(chǎng)景的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，包括營(yíng)銷(xiāo)推廣、交易支付、理賠服務(wù)而不再是狹義的條款、費(fèi)率、風(fēng)險(xiǎn)要素的制定。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)分割性和無(wú)存貨性，因此保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)比實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)更注意提供產(chǎn)品的時(shí)間和地點(diǎn)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)全周期要考慮以下幾個(gè)場(chǎng)景：生活場(chǎng)景：產(chǎn)品設(shè)計(jì)離不開(kāi)生活場(chǎng)景，保險(xiǎn)生活化是其中的一個(gè)創(chuàng)新方向。推廣營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)推廣的場(chǎng)景結(jié)合在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就要有所考慮，不能只管做服務(wù)場(chǎng)景：理賠服務(wù)化也是其中的一個(gè)創(chuàng)新方向，通過(guò)便捷快速的理賠服務(wù)可進(jìn)一步提高用戶黏性。充分調(diào)研、客觀論證，促進(jìn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)推廣。開(kāi)發(fā)組合式產(chǎn)品、場(chǎng)景化產(chǎn)品、服務(wù)型產(chǎn)品和客戶分級(jí)產(chǎn)品。配合總公司推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，重點(diǎn)對(duì)普通地震家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、儲(chǔ)金地震家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、服務(wù)型家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品和渠道專(zhuān)屬產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研、論證、開(kāi)發(fā)、推動(dòng)，參與城鄉(xiāng)居民巨災(zāi)保障，建設(shè)個(gè)人客戶家庭綜合保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，滿足個(gè)人和家庭的整體風(fēng)險(xiǎn)管理需求，將家財(cái)險(xiǎn)打造成為保障人民生活品質(zhì)、轉(zhuǎn)移家庭風(fēng)險(xiǎn)的全方位解決方案。隨著消費(fèi)者需求的改變或者提升，公司部分原有的保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)滿足不了顧客的需求，此時(shí)除了設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，還可以對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。當(dāng)前公司在產(chǎn)品方面存在的突出問(wèn)題就是險(xiǎn)種單一、同構(gòu)化嚴(yán)重，下一階段要在市場(chǎng)細(xì)分、險(xiǎn)種細(xì)分方面發(fā)力。家財(cái)險(xiǎn)消費(fèi)者可以按照年齡、收入、家庭結(jié)構(gòu)、住房情況等因素以及實(shí)際的保險(xiǎn)需求進(jìn)一步細(xì)分。如隨著房地產(chǎn)一級(jí)、二級(jí)航延險(xiǎn)4811萬(wàn)，占比40%4811萬(wàn)，占比40%2233萬(wàn)元，占比18%2786萬(wàn)，占比23%市場(chǎng)的不斷完善，租房的比率明顯提高，如何保障房屋出租人和借租人的風(fēng)險(xiǎn)，也是值得研究的課題。可以根據(jù)實(shí)際發(fā)展需要。參考西方國(guó)家的做法，將住戶保險(xiǎn)細(xì)分為租戶保險(xiǎn)、共有公寓住戶保險(xiǎn)、老舊房屋保險(xiǎn)等，滿足不同保險(xiǎn)消費(fèi)者的實(shí)際需要。如圖1.1所示，未來(lái)五年遼寧創(chuàng)新家財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新領(lǐng)域發(fā)展目標(biāo)為以優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)為主，多險(xiǎn)種融合發(fā)展。產(chǎn)品模式的創(chuàng)新需要通過(guò)險(xiǎn)種聯(lián)動(dòng)，也就是產(chǎn)品組合來(lái)實(shí)現(xiàn)。根據(jù)相關(guān)研究顯示，開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本要比當(dāng)前交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品成本高，但如果能讓客戶在本公司內(nèi)購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品與服務(wù)，他們就一般不會(huì)再選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品[44]。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)買(mǎi)兩種及兩種以下保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶的流失率有百分之五十五，購(gòu)買(mǎi)四個(gè)或四個(gè)以上產(chǎn)品或服務(wù)的流失率約等于零。(1)組合式產(chǎn)品。以“家庭賬戶”為依托，圍繞家庭客戶的全方位風(fēng)險(xiǎn)保障需求，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)可供客戶自由勾選、涵蓋家財(cái)、意外、責(zé)任保險(xiǎn)保障的家庭一站式組合產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)一張保單保全家，強(qiáng)化資源驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式創(chuàng)新跨越。家”。要把握住當(dāng)前整個(gè)市場(chǎng)中的家庭類(lèi)型，也要根據(jù)家庭成員的特征，為其設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)產(chǎn)品，類(lèi)似于老年人意外險(xiǎn)、抗癌險(xiǎn)、電子產(chǎn)品意外險(xiǎn)、醫(yī)療住院險(xiǎn)等，把多樣化的保險(xiǎn)責(zé)任匯總到一起，尤其是個(gè)人責(zé)任險(xiǎn)、監(jiān)護(hù)人責(zé)任險(xiǎn)等，使這些產(chǎn)品都能成為家財(cái)險(xiǎn)的組成部分，出現(xiàn)在同一張保單之中，即覆蓋家庭成員的健康、醫(yī)療、意外等保障，又覆蓋了家庭財(cái)產(chǎn)、責(zé)任等各種風(fēng)險(xiǎn)的家庭綜合保障計(jì)劃，再配上私家車(chē)險(xiǎn)(而這正是財(cái)險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)所在),真正實(shí)現(xiàn)“一張保(2)場(chǎng)景式產(chǎn)品。根據(jù)頭部平臺(tái)特征，開(kāi)發(fā)涵蓋“住、行、游、購(gòu)、娛、醫(yī)、學(xué)”等特定場(chǎng)景的家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品。針對(duì)小微經(jīng)營(yíng)戶和個(gè)體工商戶，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)保障房屋、財(cái)產(chǎn)、貨物運(yùn)輸和責(zé)任等各類(lèi)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的綜合保險(xiǎn)產(chǎn)品。比如：以旅游場(chǎng)景為切入點(diǎn)，當(dāng)前市面上銷(xiāo)售的旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，其保障范圍只是局限于托運(yùn)行李延誤、意外事故、住院醫(yī)療、緊急救援等方面，只是在上述方面承擔(dān)責(zé)任，但對(duì)于被保險(xiǎn)人在外出旅游期間家庭財(cái)產(chǎn)遭到損害方面，卻成為空白點(diǎn)。公司下一階段要把家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品碎片化發(fā)展當(dāng)成切入點(diǎn)，積極對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，使之能適應(yīng)更多的責(zé)任場(chǎng)景，使旅游者能獲得有效的風(fēng)險(xiǎn)保障，更好地迎合旅游保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展需求。(3)客戶分級(jí)產(chǎn)品。細(xì)分市場(chǎng)需求，圍繞城市、農(nóng)村兩個(gè)市場(chǎng)，根據(jù)收入、年齡和職業(yè)等進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)開(kāi)發(fā)針對(duì)不同客戶群的綜合保險(xiǎn)保障，滿足個(gè)性化需求。1.2.4擴(kuò)大產(chǎn)品外延保險(xiǎn)產(chǎn)品要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳，一定要不斷擴(kuò)大外延，公司要對(duì)家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)、調(diào)整，為其提供多種增值服務(wù)，使產(chǎn)品自身的服務(wù)能力有所提升。對(duì)于產(chǎn)品而言，服務(wù)不只是能起到提升“附加值”的作用，也能直接成為產(chǎn)品的一部分。保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅要起到補(bǔ)償作用，也要起到服務(wù)作用，這意味著“被保險(xiǎn)人的權(quán)利”應(yīng)該得到維護(hù)，不僅要對(duì)責(zé)任事故內(nèi)的損失提供賠償，還要在保期之內(nèi)為其提供保險(xiǎn)服務(wù)。在家財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新中融入服務(wù)創(chuàng)新，將極大地調(diào)動(dòng)投保人購(gòu)買(mǎi)欲望，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。借鑒發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，積極拓展物業(yè)模式與服務(wù)商模式。以“服務(wù)感知度和客戶粘性。積極引入“保險(xiǎn)+科技+服務(wù)”,加快拓寬傳統(tǒng)產(chǎn)品供給的內(nèi)涵煤氣爆炸等事故，事故發(fā)生之后財(cái)產(chǎn)損失可以彌補(bǔ)，但人員傷亡卻無(wú)法彌補(bǔ)，給無(wú)數(shù)家庭帶來(lái)了災(zāi)難，這也是家財(cái)險(xiǎn)的主要原因之一。公司要結(jié)合當(dāng)前家庭安全防范意識(shí)差、技能弱等情況，與智能家防型科技公司進(jìn)行合作，適時(shí)向客戶推薦能增強(qiáng)家居安全的安防設(shè)備，借助于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、手機(jī)APP等動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)家居安全，發(fā)現(xiàn)險(xiǎn)情后能在第一時(shí)間內(nèi)予以應(yīng)對(duì)，家庭財(cái)產(chǎn)在火災(zāi)、盜竊等各種風(fēng)險(xiǎn)故事的發(fā)生率都會(huì)有所下降，家財(cái)險(xiǎn)承保風(fēng)險(xiǎn)也由此下降。這種類(lèi)型的承保方式，把智能家居與家財(cái)險(xiǎn)整合到一起，有效增強(qiáng)了家財(cái)險(xiǎn)對(duì)居民家庭生活的保障，也將“災(zāi)后補(bǔ)償”調(diào)整為“災(zāi)前預(yù)防”,使風(fēng)險(xiǎn)得到了有效控制，損失程度也有所下降，能使城鄉(xiāng)居民在家財(cái)險(xiǎn)保障方面的各種需求得到滿足，公司經(jīng)營(yíng)效益由此增加，通過(guò)“保險(xiǎn)+服務(wù)+科技”,可以實(shí)現(xiàn)家財(cái)險(xiǎn)規(guī)模和效益的雙提升。1.3價(jià)格策略價(jià)格是各類(lèi)商品的重要影響因素，為適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)也正在逐步放寬對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格控制。因此，公司可以降低家財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的各類(lèi)綜合成本，充分調(diào)查相應(yīng)產(chǎn)品的市場(chǎng)投保、賠付等情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和成本控制策略，推行精益化管理，在保證一定利潤(rùn)前提下，適度降低價(jià)格，讓部分想購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品而又對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客可以接受，使得潛在客戶變?yōu)檎嬲念櫩汀Ｈ吮Ｘ?cái)險(xiǎn)遼寧省分公司可以制定的價(jià)格策略主要有：城鄉(xiāng)差異定價(jià)策略、組合折扣定價(jià)策略和借助科技精準(zhǔn)定價(jià)策略。當(dāng)公司在面對(duì)不同的客戶群時(shí)，可以根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分給出差異化的價(jià)格。對(duì)于歷史賠付率較低、規(guī)模較大的企業(yè)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)和個(gè)人等給企業(yè)帶來(lái)收益，且對(duì)價(jià)格比較敏感的優(yōu)質(zhì)客戶，可降低價(jià)格。相反，歷史賠付率較高的不能給公司帶來(lái)收入的客戶，可根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行提價(jià)策略。同時(shí)，可根據(jù)客戶所在地域不同、投保險(xiǎn)種的不同采取差異化的價(jià)格策略。值得注意的是，PICC遼寧省分公司要擴(kuò)展農(nóng)村市場(chǎng)，因此建議實(shí)行城鄉(xiāng)差異化價(jià)格策略。由于城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展不平衡，公司在城鄉(xiāng)市場(chǎng)的保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)成熟度等均衡。因此，可以在城鄉(xiāng)市場(chǎng)采取彈性價(jià)格策略。同一種保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，在城市可以稍微高一些。由于郊區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)普及率偏低，可以制定稍微低廉的價(jià)格，以刺激個(gè)人保險(xiǎn)的消費(fèi)。車(chē)險(xiǎn)差異化定價(jià)這種做法能給家財(cái)險(xiǎn)銷(xiāo)售帶來(lái)啟迪，在為家財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要與家庭風(fēng)險(xiǎn)水平、出險(xiǎn)頻次、保障范圍等相掛鉤，重點(diǎn)運(yùn)用費(fèi)率浮動(dòng)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，凡是上一個(gè)保期之內(nèi)沒(méi)有出險(xiǎn)，或是賠付額比較低、連續(xù)多年購(gòu)買(mǎi)同一款產(chǎn)品的家庭客戶，再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)可以享受到費(fèi)率方面的優(yōu)惠條件。與此同時(shí)，當(dāng)前產(chǎn)品品種過(guò)于單一的問(wèn)題并沒(méi)有得到解決，可以考慮推出優(yōu)惠組合險(xiǎn)種，凡是能同時(shí)購(gòu)買(mǎi)多款產(chǎn)品的客戶，都要為其提供保費(fèi)優(yōu)惠，多買(mǎi)多實(shí)惠，增強(qiáng)客戶不僅要借助于大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析建模，也要靈活運(yùn)用其他領(lǐng)域的風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)，包括健康醫(yī)療領(lǐng)域、航空領(lǐng)域、金融領(lǐng)域等，在多樣化、海量化數(shù)據(jù)的支撐下開(kāi)展智能風(fēng)控，在先進(jìn)技術(shù)的輔助下使家庭用戶能獲得個(gè)性化保險(xiǎn)方案，也能根據(jù)其需求定制差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并精準(zhǔn)定價(jià)。同時(shí)，在信息技術(shù)力量的幫助下搭建家財(cái)險(xiǎn)報(bào)價(jià)器，把出行、服務(wù)、家庭幾大場(chǎng)景同時(shí)納入報(bào)價(jià)系統(tǒng)之中，對(duì)于系統(tǒng)自動(dòng)勾選的功能進(jìn)行報(bào)價(jià)。比如：家財(cái)險(xiǎn)的創(chuàng)新險(xiǎn)種：如圖1.2所示，列舉了航班延誤險(xiǎn)的定價(jià)因素，采用多維度分析引擎進(jìn)行定價(jià)。多維分析引擎是在考慮傳統(tǒng)精算模型的同時(shí)，增加季節(jié)、天氣、航段、航班飛行次序、航空公司、執(zhí)飛機(jī)型等因素對(duì)航班延誤的影響，對(duì)于不同時(shí)間、不同航班采取差異化的保費(fèi)索取，即把同種保險(xiǎn)產(chǎn)品按不同價(jià)格賣(mài)給不同的投保人。或者在鎖定保費(fèi)價(jià)格的條件下，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品特定條件下保額作適應(yīng)性調(diào)整。承保條件產(chǎn)品條款保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)因素?fù)p失預(yù)測(cè)價(jià)格年限概率和賠付情況。對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境下的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)定價(jià)，實(shí)現(xiàn)家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格差異化、營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化、服務(wù)多元化，從而面向不同的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境靈活定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，顯著提升用戶的投保意愿；通過(guò)精準(zhǔn)定價(jià)既可以實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效管理，又可以實(shí)現(xiàn)從人精準(zhǔn)定價(jià)。精準(zhǔn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的手段也促進(jìn)了人們關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知，看到自我管理中的不足，從而增加保險(xiǎn)需求。收入愛(ài)好習(xí)慣家庭狀況序列位置事件預(yù)測(cè)社會(huì)行為經(jīng)營(yíng)預(yù)期保險(xiǎn)行為例：車(chē)險(xiǎn)自然屬性1.4渠道策略車(chē)險(xiǎn)作為公司第一大險(xiǎn)種，保費(fèi)規(guī)模占比超70%,車(chē)商渠道和續(xù)保團(tuán)隊(duì)是公劃，并納入駐店人員和車(chē)商資源互換考核。將車(chē)商、電房”,提升家庭風(fēng)險(xiǎn)綜合保障度。制定車(chē)險(xiǎn)客戶與商保員數(shù)量要控制為1-3名，協(xié)保員要承擔(dān)在所轄村子2012年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的滲透率僅有0.7%,2015年增長(zhǎng)至9.2%的高點(diǎn)，2020年上半年達(dá)到6.5%,隨著消費(fèi)者教育背景的加強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)渠道中國(guó)的車(chē)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售比率僅僅只有1%左右，而美國(guó)已經(jīng)達(dá)到30%-50%,英國(guó)占比約45%左右，日韓網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售占比約為41%和20%,這些國(guó)家網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售占比是適合新渠道銷(xiāo)售的家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。例如：OTA、BATJ、售環(huán)節(jié)中為客戶提供合理的家庭保險(xiǎn)方案。同時(shí)，要打造網(wǎng)、官微及官方APP等自營(yíng)平臺(tái)的專(zhuān)屬產(chǎn)品，引爆消費(fèi)者需求，戰(zhàn)略性發(fā)展自充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與人保壽、人保健康一體化協(xié)同。與人保壽險(xiǎn)、人保健康等公司聯(lián)合開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，借助相互客戶資源和銷(xiāo)售隊(duì)伍拓展商業(yè)非車(chē)險(xiǎn)。針對(duì)壽險(xiǎn)需求設(shè)計(jì)專(zhuān)屬家庭綜合保障產(chǎn)品，組織產(chǎn)品培訓(xùn)，制定銷(xiāo)售話術(shù)，找準(zhǔn)渠道，增加產(chǎn)能。做好產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售積極性，借用壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員推廣個(gè)人分散型產(chǎn)品及企業(yè)團(tuán)體客戶的職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司各板塊的融合發(fā)展。銀行和郵政渠道在基層的觸角就如人身體的末梢神經(jīng)，分部面廣，適合廣泛開(kāi)展合作，代銷(xiāo)或團(tuán)購(gòu)回饋客戶等形式拓展商業(yè)非車(chē)險(xiǎn)。充分依托郵政、農(nóng)信社及銀行渠道代銷(xiāo)個(gè)人抵押貸款房屋保險(xiǎn)、銀行卡盜刷險(xiǎn)、資金賬戶保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)、電動(dòng)自行車(chē)盜搶險(xiǎn)等產(chǎn)品。農(nóng)房綜治保險(xiǎn)作為家財(cái)險(xiǎn)的主要業(yè)務(wù)來(lái)源，保費(fèi)占比51%,也是政策性領(lǐng)域的重點(diǎn)險(xiǎn)種。政策性家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展一靠政府推動(dòng)，二靠政策支持。這兩點(diǎn)對(duì)于政策性家財(cái)險(xiǎn)乃至非車(chē)險(xiǎn)的發(fā)展更是重要前提。因此，公司要積極與政府溝通，將保險(xiǎn)產(chǎn)品融入社會(huì)治理，使更多的農(nóng)戶受益，從而得到政府的支持。一是通過(guò)農(nóng)房綜治保險(xiǎn)，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償職能，減少農(nóng)村潛在社會(huì)矛盾。在政策性家財(cái)險(xiǎn)推動(dòng)的過(guò)程中，公司與各級(jí)綜治部門(mén)在推動(dòng)治安工作中形成合力。每年聯(lián)合召開(kāi)治安保險(xiǎn)工作會(huì)議，分解落實(shí)工作目標(biāo)。按照“政府指導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作、農(nóng)民自愿”的原則，通過(guò)與政府有關(guān)部門(mén)的聯(lián)席會(huì)議制度、聯(lián)合召開(kāi)推進(jìn)會(huì)等形式，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，逐步形成在政府主導(dǎo)下共同推動(dòng)治安保險(xiǎn)的發(fā)展模式，借助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜治辦和村委會(huì)等政府部門(mén)進(jìn)行宣傳，由個(gè)人或者集體交納一定的治安保險(xiǎn)費(fèi)，為被保險(xiǎn)人的房屋及室內(nèi)財(cái)產(chǎn)提供保險(xiǎn)保障，從而建立起一個(gè)