博弈變化：2025年01月前言確定性和成本壓力，另一方面已經建立的跨境供應鏈關系亟需穩固。然而，當我們轉換視角，從海外采購商的立場審視，會發現他們同樣被迫在變化中尋求確定性，而穩定且可信賴的合作關一家美國電子制造商就明確指出：“尋找值得信賴的合作伙伴需要時間。沒有信任，業務就無法順利開展。”共識已經明確：與供應商建立信任和合作關系不僅能夠確保企業的穩定運營，還能在對抗不確定性挑戰時獲得關鍵優勢——這正是本報告中所探討的核心問題。這些原則將幫助企業重塑國際貿易關系，不僅明確了當前需要采取的行動，也勾勒出了未來的前進之路。作為跨文化品牌推廣和跨境營銷領域的領先企業，東西互動westOeast發布最新報告《博弈變化：海外企業對中國供應商采購決策調研》。這份報告研究了在復雜多變的全球化市場中，美國企業在進行供應商選擇時背后的深層次需求和優先事項。研究結果強調：一、文化理解和信任對于建立和維護成功的國際商業關系至關重要；二，采購商的需求正在不斷變化，必須定期進行研究。用「差異」催生機遇這項針對美國企業的研究是東西互動westOeast持續探索全球多區域市場動態和復雜性的一部分。我們相信，對于希望拓展國際市場的中國企業，無論是供應鏈管理者、出口商，還是全球化戰略規劃者，此類報告能夠為您提供在東西互動westOeast,我們的優勢在于創建根植于信任和準確文化理解的營銷活動。我們專注于幫助中西方企業搭建橋梁，彌合文化鴻溝，促進深入對話，培養相互尊重。我們將可行的洞察力與定制化戰略相結合，幫助客戶建立信任，實現有效溝通，并為長期成功奠定基礎。讓「理解」重塑合作歡迎您閱讀完整報告，了解詳細的調研結果和戰略建議，與我們攜手開啟一段跨越地域和文化的合作之旅。我們相信，基于深入理解的合作，可以塑造一個更加互聯和繁榮的全球化商業世界。關鍵發現與核心結論“信任”和“可靠”是建立合作關系的基石。在建立穩固的供應商關系方面，美國企業尤其注重面對面交流、在展會上親身體驗產品，以及透明溝通。合作關系一旦確立則往往能夠維持長久。70%的受訪企業表示，他們與中國供應商的合作已超過5年。·信息偏好：受訪者主要依賴傳統搜索引擎、技術內容以及特定行業媒體來識別潛在供應商。清晰的產品描述和詳盡的規格說明對于塑造積極形象至關重要。·對中國供應商的積極看法：中國供應商普遍獲得了客戶的積極評價。多數美國企業認為，中國供應商提供的產品不僅具備創新性和價格競爭力，而且質量也在不斷提升。產品定制和物流挑戰是調查中提到最多的痛點，這反映出受訪者對于國際航運受疫情等突發事件影響的持續關注。·環境、社會和公司治理(ESG)因素：在對供應商的評估中，環境法規的合規性以及工人的健康和安全是美國高管最為關注的問題，而對于ESG綜合措施的關注則相對較尋求和識別新的供應商伙伴是企業面臨的一項重大挑戰。旨在拓展美國市場的中國企業應投資于搜索引擎優化和可信賴的技術內容，以提升美譽度和市場認知度。基于調查結果的建議針對現有客戶：深化需求，降低不確定性風險，做值得信賴的盟友。對于中國供應商而言，在不確定時期，現有客戶是企業發展的重要支柱。企業應注重深化客戶關系，積極主動地與客戶溝通，了解他們的需求和對潛在風險的擔憂。可能的措施包括提供定制化方案，如靈活的交貨時間、儲備關鍵備件或優化溝通以提供定制信息。通過將企業定位為值得信賴的盟友，供應商不僅可以留住寶貴的客戶，還能彰顯對共贏的承諾。這些努力有助于提高客戶忠誠度，在多變的經濟環境中，開辟開拓新合作：把握"觀望期",關注歐盟和中南美洲市場，創造多元化客戶群。隨著地緣政治的不確定性對中美貿易關系的影響，企業應把握這一過渡期，在其他國際市場尋找新的增長機會。歐盟、北歐以及中/南美洲市場對中國企業展現出了增長潛力，尤其是那些對創新和成本競爭力要求較高的行業。通過關注這些市場，企業可以使客戶群更加多元化，進而增強抵御潛在商業風險的能力。具體策略包括積極參加這些區域的展會，建立當地合作伙伴關系，以及根據這些地區的文化偏好和監管要求調整營銷活調研對象本報告調查對象為美國企業總監及以上級別的企業管理者，他們來自不同行業、規模和地理分布的企業，其中78%的受訪者為公司的首席執行官或總裁，其余受訪者則來自采購、銷售、市場營銷和財務等部門。2%2%●2%2%78%銷售與市場營銷78%●財務在完成初步的數據收集后，我們特別邀請了部分受訪者通過一對一的深入訪談，提供更多見解。東西互動westOeast博弈變化：海外企業對中國供應商采購決策調研第1部分：與中國供應商合作的經驗問卷一開始，我們就設立了一個篩選問題，以確保能夠準確評估采購商對中國供應商的有效態度。超過一半的受訪者表示，他們目前正在與中國供應商合作或曾經與中國供應商有過合作。而那些尚未與中國供應商建立合作關系的企業中，有相當一部分(12%)正在考慮合作的可能性。以下哪項最能描述貴公司與中國供應商的合作經驗?我的公司目前與一個或多個中國供應商有合作。我的公司目前沒有與中國供應商合作，我的公司目前與一個或多個中國供應商有合作。我的公司目前沒有與中國供應商合作，但過去曾有過合作。我的公司目前沒有與中國供應商合作，但正在考慮合作。●我的公司從未與中國供應商合作，也不打算合作。35%超過三分之一的受訪者表示，他們目前沒有與中國供應商合作，也不計劃在未來選擇中國供應商，這主要由于其所在行業的特殊規定。例如，許多受訪者從事的業務與國防相關，他們明確表示，由于政府合同的要求，"他們不允許與任何海外供應商合作"。與美國國防部或其他政府機構簽訂合同的企業必須依法只使用美國供應商。東西互動westOeast博弈變化：海外企業對中國供應商采購決策調研7雜項健康設備消費電子雜項涵蓋了LED照明、各類硬件以及FAK(各種貨運)等一系列項目，這表明受訪者廣泛地從多個供應商處采購。這揭示了一個已確立的細分市場——小型企業代發貨東西互動westOeast博弈變化：海外企業對中國供應商采購決策調研8第2部分：美國企業如何尋找供應商和合作伙伴合作伙伴。在我們的調查中，美國商業領袖在尋找合適供應商時的信息搜索行為清晰可見。他們遵循一個簡潔高效的兩步流程：●首先，通過在線搜索進行初步篩選，仔細研讀技術論文和特定行業的新聞網站，以收集關鍵信息；●然后，參加展會實地了解供應商的產品質量，判斷是否滿足合作要求，進而決定是否建立合作關系。步驟1:搜索和篩選供應商如AmazonBusiness如AmazonBusiness或AliExpress如Google或Bing如NRF24零售展、如X、Linkedln、在線論壇42%■完全無用■不太有用不確定■有用非常有用在網站和搜索平臺方面，美國企業最為重視對直接詢問的答復以及業內同行的評價。在調查中反復出現的一個代表性觀點是：“阿里巴巴等搜索平臺確實提供了一些幫助，但我更愿意聽取其他買家對優秀供應商的推薦。”您認為在社交媒體平臺上，哪些信息是重要您認為在社交媒體平臺上，哪些信息是重要的?請評價以下與社交媒體或其他數字溝通平臺相關的信息類型。供應商發布的白皮書和技術報告供應商對客戶詢問的供應商運營的社交媒體內容來自社交媒體影響者或關鍵意見領袖(KOL)的內容消費者產品評價我所在行業同行和競爭對手的采購經驗48%42%21%接下來的問題進一步證實了這一結論。在尋找新的供應商合作伙伴時，其他B2B客戶的評價被視為最重要的數據，緊隨其后的是技術報告和行業媒體排名。調查顯示，最佳的營銷策略是在卓越運營的基礎上，通過有針對性的媒體投放，講述一個客戶推薦競爭對手分析客戶推薦競爭對手分析行業新聞和市場報告第三方服務發布的供應商的官方網站42%61%24%■完全不可信不確定有些重要非常重要哪些因素會讓買家對中國供應商的網站留下積極印象?清晰的產品描述占據首位，尤其是那些包含詳盡規格細節的描述。這一發現與搜索引擎作為首選信息渠道的結論相相關的信息類型。■完全不重要不確定■有些重要■非常重要清晰的售后服務和保修政策支持靈活的付款方式和付款條款提供多種物流服務和交貨選項支持小批量批發采購法規合規文件產品描述和規格文本產品展示圖片質量客戶評價上述分析表明，為了建立并鞏固業務關系，中國供應商必須在搜索引擎優化、清晰的產品描述和明確的售后支持政策方面加大投入。東西互動westOeast博弈變化：海外企業對中國供應商采購決策調研11步驟2:面對面的溝通交流在回答關于參加展會的目的時(絕大多數受訪者均表示會這么做),受訪者認為最重要的是能實際操作產品樣品，其次是與企業代表進行面對面交流以及加強業務關您或貴公司是否會參加線下貿易展會或合作峰會?據企業高管透露，他們參與展會有幾個主要原因。其中，最重要的是實際體驗產品樣品，其次是與公司代表進行面對面的深入交流。其他重要活動包括發現新產品和新技術、了解行業動態以及收集市場信息。考慮到參加線下貿易展會，請對以下行為在選擇潛在供應商時的重要性進行評分。■完全不重要■完全不重要不確定■有些重要■非常重要進行網絡交流產品樣品評估競爭對手與行業同行4%4%4%4%與公司代表面對面交流22%東西互動westOeast博弈變化：海外企業對中國供應商采購決策調研12在討論信息來源的可信度時，高管們傾向于信賴第三方行業報告以及最終用戶和客戶的反饋(如果可以獲取)。這意味著供應商需要證明自己是業界值得信賴的一值得注意的是，受訪者不認為傳統社交媒體是選擇合作伙伴的重要數據來源。在數字時代，影響者和意見領袖(KOL)無處不在，但高層決策者們往往更關注簡單的事實信息，而不是粉絲數量。這對供應商而言，意味著一個明確的信號：投資于那些高質量的、針對搜索引擎優化過的內容。目前，中國企業在邁向國際市場時，普遍缺少一個成熟且內容豐富的國際化官方網站。物流和供應鏈管理領域的高管們青供應商發布的白皮書和技術報告供應商對客戶詢問的回應供應商發布的白皮書和技術報告供應商對客戶詢問的回應供應商運營的社交媒體內容來自社交媒體影響者或關鍵意見領袖(KOL)的內容消費者產品評價我所在行業同行和競爭對手的采購經驗%42%48%61%■完全不重要不確定■有些重要■非常重要東西互動westOeast博弈變化：海外企業對中國供應商采購決策調研13第3部分：對中國供應商的看法與中國供應商合作過的企業，普遍對合作給予了積極評價。多數企業認為，中國供應商所提供的產品不僅具有創新性和價格競爭力，而且質量也在不斷提升。的期望23%品具有創新性時間太長符合我的期望價格競爭力過去十年中，中國制高的產品很容易中國供應商提供的運輸和交付選項符合我在國家或行業的監管中國制造的產品生產效率47%27%27%27%20%物流選項是調查中提到最多的痛點，這也說明了與美國本土供應商相比，任何海外供應商都面臨著不公平的挑戰。這其中有些是因疫情造成物流中斷所遺留下來的不良情緒。但這種態度也可能與美國企業習慣了在線零售業2天送達的服務有關。發布清晰的反腐發布清晰的反腐政策除經濟不平等的貢獻供應商對消費者敏感度遵循全球工人準其他環境可持續性努力法規23%20%40%60%70%47%完全不重要不確定有些重要非常重要結果顯示，美國企業高管對ESG有一定的積極態度，但并沒有形成一邊倒的趨勢。對于具備明確評價指標的方面，諸如環境法規的合規性以及工人的健康和安全等，美國企業更為重視；而對于更為長期或潛在的因素，諸如可持續發展和反腐政策等，則關注較低。這一定程度反應了美國市場包括來自投資界的整體態度，踐行ESG需要回歸商業本質。我們相信，隨著ESG實踐進入深水區，企業ESG目標將愈加清晰，態度則愈加審慎。東西互動westOeast正在積極推動對良好ESG實踐的認識，強調其對企業實現可持續發展和提升盈利能力的關鍵作用。目前，關于ESG如何影響人們對公司的看法，這里的數據還沒有定論，這也從另一個角度表明ESG是一個不斷發展的領域。博弈變化：海外企業對中國供應商采購決策調研15忠誠度與穩定性最后一個調查問題提供了我們認為衡量中國供應商質量最重要的標準。當我們詢問受訪者與中國伙伴合作了多久時，絕大多數受訪者選擇了最長的時間選項：27%●1到3個財年之間27%●3到5個財年之間●超過5個財年對于中國供應商而言，這也許是最好的消息。良好的合作關系一旦建立，往往會維持長久。絕大多數受訪者(67%)表示，他們與中國供應商的合作已經達到甚至超過了5個財政年度。而且，大多數建立了穩固合作關系的企業僅在“必要時”才會重新審視這種合作，這表明他們只在遇到問題時才會考慮尋找新的供應商。第4部分：美國大選如何改變商業決策在問卷調查過程中，我們詢問了受訪者是否愿意接受一對一訪談，以便我們能夠更調查接近尾聲時恰逢美國總統大選，因此我們適時調整了調查重點，詢問受訪者是否愿意就關稅問題或其他可能的商業環境變化分享他們的看法。本報告的這一章節匯總了這些訪談的精華內容。在與小企業主和行業高管的訪談中，有幾個主題反復出現。以下分析依據訪談中這些主題的出現頻率和相關性進行了歸納和分類。和"觀望"態度受訪者普遍關注的焦點之一是新一屆政府的關稅政策，及其對企業潛在影響的不確定性。由于關稅政策的實施時間和范圍難以預測，●受訪者強調，立法程序及其后的政策實施并不會立即對企業產生影●部分專家認為，政策的全面影響可能需要數月才能完全顯現，并強調滯后期約為三個月(一個財政季度)。●這種不確定性將迫使企業推遲長期決策，轉而集中精力應對當前的運營需求，熱別是在關鍵的假日季節。成本影響和定價挑戰●受訪者承認，關稅的調整可能會導致商品價格上漲，這種上漲壓力不僅來自進口稅的提升，市場整體成本的增加同樣會間接推動價格●大多數受訪者預計會將增加的成本轉嫁到消費者身上，但他們也認識到，在對價格敏感的市場中，這種做法可能會對他們的競爭力構成風險。●這種擔憂凸顯了許多企業的經營利潤岌岌可危，尤其是那些迎合季節性或利基市場(如手工藝者)的企業。更換供應商的意愿有限雖然關稅政策可能會鼓勵多樣化，但大多數受訪者并未積極尋找替代供應商。他們提出了幾項挑戰：●時間與信任：建立可靠的供應商關系需要花費大量的時間和精力，許多受訪者表示除非絕對必要，否則不愿打破現有的合作關系。其他國家和地區的商品價格也可能隨之提高，這降低了買家尋找新●這種不情愿的態度反映了一種務實的觀點，即更傾向于保持當前業務的連續性和穩定性，而不是啟動可能帶來不確定性的變革。供應鏈的穩定性和溝通的重要性由于我們在調查中接觸的企業范圍很廣，因此受訪者對供應鏈穩定性的擔憂自然也各不相同。●一些受訪者對其供應鏈的韌性信心十足，他們認為這得益于與中國供應商之間的良好溝通和成熟的流程。●另一些企業，尤其是小型企業，對于可能增加的海關延誤和復雜的文書工作表示擔憂。●良好的供應商關系是一個關鍵因素，受訪者強調，透明溝通和持續溝通對于應對挑戰至關重要。另一個共同的主題是企業很少參與游說或宣傳活動。大多數受訪者覺得游說活動超出了他們的能力范圍，認為這是美國商會等大型組織或行業協會的職責。也有人對政府干預持懷疑態度，一些受訪者對小企業承受的監管負擔表示沮喪。這種情緒反映出，人們更傾向于關注直接的業務運營，而不是投身于更廣泛的政治或監管流程中。特定行業對關稅的關注較少來自能源等戰略性或高度管制行業的受訪者，由于其所在行業的特殊性，對關稅的關注較少：●一位能源行業的受訪者對獲得關稅豁免抱有充分信心，理由是該行業具有重要的戰略意義，而且已經得到了國家層面的支持。●這類企業更關注更廣泛的地緣政治風險，而不是美中貿易關系的具體變化。●這與面向消費者的小型企業形成了鮮明對比，后者往往不具備同等級別的政府支持或戰略重要性。地緣政治影響和更廣泛的關切訪談揭示了受訪者對地緣政治環境的更廣泛擔憂。他們指出，由于全球供應鏈深度互聯，任何地區出現中斷都可能觸發連鎖效應，進而波及整個市場。受訪者們深切感受到了地緣政治的持續動蕩，一位受訪者明確表示，能源行業數十年來所經歷的不確定性，已經成為企業運營的新常態。基于信任的伙伴關系構成關鍵的商業優勢在所有訪談中，信任和可靠性在供應商關系中的地位都顯得尤為突出：●受訪者們一致強調，他們希望供應商能夠依據可預測且可靠的時間表提供高質量的產品，以確保業務的連續性。我們的在線調查中曾出現過這一主題，在深入訪談中，高管們則更進一步表達了他們的觀點：成功的生意是建立在互利共贏的伙伴關系之上的。●認識到供應鏈中斷的潛在風險，很多人表示不愿為節約成本而犧牲這些特性。●這一主題證明了強有力的供應商關系在減少外部不確定性方面的核心作用。持懷疑態度當談及采用加密貨幣等新興手段來緩解風險時，一位有能力進行嘗試的受訪者對此表示了否定。這位受訪者對加密貨幣的提議一笑置之，更傾向于依靠傳統的銀行服務來管理貨幣波動。這種懷疑的態度反映了人們更愿意信賴已經得到驗證、實際有效的解決方案，而不是那些尚處于試驗階段或帶有投機性質的替代方案。結論訪談揭示了依賴中國供應商的美國企業所面臨的復雜挑戰和戰略考量。核心議題包括關稅政策的不確定性、產品成本的上升、對穩定供應鏈關系的依賴，以及更傾向于專注核心業務而非游說或嘗試新的解決方案。規模較大或具有戰略地位的企業可能已經建立了風險規避機制，而小型企業則必須依靠有限的資源來應對這些壓力，適應性和復原力在此時非常重要。總體而言，企業展現出一種謹慎務實的態度，優先考慮當前運營的穩定性，同時準備隨著形勢變化作出靈活調整。作者簡介(附錄)為客戶提供解決方案支持，服務企業包括AWS、DHL、螞蟻數科等。曾帶領團隊在IBM推動業務轉型，積累了豐富的行業洞察。王帥|東西互動合伙人東西互動合伙人，擁有15年國際商業拓展和跨文化跨地域經驗的全球化營銷專家。她曾與IBM、DHL、阿里巴巴和AWS等全球企業深度合作，憑借卓越的營銷成果榮獲GlobalDMAEchoGold和StephenM.Masiclat東西互動高級總監的多個主題。蔡盈盈|東西互動資深顧問擁有15年的B2B行業經驗，專注于數據分析和商業策略優化。曾協助國內外客戶優化運營和市場決裘夢婕|東西互動資深顧問專注內容創作與跨文化協作。服務客戶涵蓋物流、科技和跨境電商領域，提供內容運營及本地化支持，推動國際品牌在中國市場的落地。關于數據質量和方法的技術說明(附錄)本報告介紹了一項調查的結果，該調查旨在評估海外采購相關的高級管理人員對中國供應商的態度，重點關注B2B供應商選擇的現狀。雖然調查的回復率低于一般的調查基準，但它反映了受破產、兼并和企業主退休等因素影響的企業生存變化率。在供應商市場持續動蕩的背景下，這些變化尤為重要。下面，我們將概述數據質量本報告的主要目的是反映面對持續挑戰的B2B供應商選擇現狀，而不是預測未來趨勢。研究結果凸顯了企業所處的動態和不確定環境，尤其是在地緣政治和經濟混亂的情況下。因此，本報告是對當前形勢的概括，同時也承認其固有的不穩定性。調查的答復率低于預期，也反映了企業經營的正常變化，這在當前的經濟環境下尤為明顯。企業倒閉、所有權過渡和運營重組等因素