1 1 2 3 5商品銷售形式，零售行業在近20年快速興起，呈現井噴式發展現狀，而中國的通信行業也具有百年發展歷史，長期在國計民生中處于基礎行業。2000年，中國移動通信公司成立，至今，移動終端普及率從原本的0%上漲到當下的102.5%,平均每人手上擁有通信終端設備1.025部。2017年，移動用戶數量達到14億人端設備，使得中古手機銷售年平均市場營業額達到5萬億元。通信運營商家通過場份額降低，受到影響，這段變革是從2004年開始；第二智能終端出現，3G迎來新“春天”,運營商介入零售市場，實現運營商、廠家、銷售商聯合的銷售模式，銷售商與運營商關系緊密；第三次變革是在2013年之是在2015年之后，品牌銷售聚焦，廠家直接參與經營，品牌商圈建立，并授權當下，信息研究院公布通信銷售行業發展數據。2009年之后，終端銷售數量逐漸增長，但在2017年，手機銷售數量為4.91億，同比下降12%左右，銷售量出現首次滑坡。經調研報告分析，人均手機更換周期為1年零10個月。通信銷售額下降主要受兩方面因素影響，一是制造技術上升、終端質量提高；二是產品創新不足，無法吸引消費者更換設備。綜上所言，通信行業實體銷售行業變化頻率較快，終端銷售量下滑，行業增速緩慢。此外，技術更新速率較快，為增加銷售量造成了一定的阻礙，大數據技術、移動互聯網技術、智能技術發展為銷售創造了更多可能，同時也加大了銷售成本，整體行業發展趨勢不甚良好。在行業影響下，實體銷售商經營模式急需變由于地區市場差異，受眾群體、消費行為、消費習慣均有所差別。綜合分析中國市場，消費者基數龐大，經濟狀況日益良好。2018年，中國恩格爾系數已經達到29.3%,雖然尚未達到發達國家行列，但正處于日益降低趨勢。由此可知，我國市場經濟狀況良好，但通信實體銷售市場不容樂觀。2019年第一季度調研數據，中國智能手機出貨數量低于1億部，同比降低7個百分比，環比降低12個百分比，綜合整體銷售數量，以下品牌排名前五，其中華為占比29%、OPPO占比19%、vivo占比20%、蘋果占比7%、小米品牌占比11%,其他品牌繼續萎在移動終端消費市場中，我國華東地區、華北地區、華南地區、華中地區、西南地區、西北地區等區域，移動終端消費量有所不同，市場需求占比如圖2-1西南西南華東華北華南數據來源：市場調研機構圖2-1區域市場需求占比圖由圖2-1可知，我國手機銷售市場不均衡。市場需求從大到小排列為華東地區、華中地區、華北地區、華南地區、西南地區、東北地區、西北地區。手機作為受眾必不可少的消費品之一，市場需求主要受以下幾個因素影響。一是經濟水少；三是產品更新速度，很多新型號、新款式手機更新速率較慢，使得消費者雙鴨山位于我國東北地區，有四個市轄區、4個縣區，占地面積為22483平方公里，第六次人口普查人口數量在150萬以上，國民生產總值570億元201。該地區實體銷售市場狀況良好，且區域競爭較強，占據中國手機消費0.093%市場份額。雙鴨山地區共計手機實體銷售店面600多家，其中占據實體銷售額不到80%,剩下20%市場份額被三家大型連鎖賣場瓜分，X企業接形成競爭關系，對實體零售造成了嚴重沖擊。中國網絡零售業發展速度較2018年，網絡零售總額達到86987億元，同比增速達到30%以上。終端設備總銷售額達到36070億元，售出數量達到14.4億部，增速也比較快。網絡銷售額27823億元，占據總體銷售額的77%左右，占據我國零售行業32%左右。表2-1、2-2是對2018年中國網絡零售額已經消費總額匯總以及手機網絡銷售匯總數據。由表2-1、2-2可知，2018年我國經濟發展較快，但市場經濟仍面臨一定的壓力，2018年1月至12月，網絡零售額持續增長，雖然月同比增長減慢，但總時間網絡零售額(億元)消費品總額增速1-2月1-3月1-4月1-5月26.1%1-6月1-7月1-8月1-9月月月月時間零售額(億同比增長(%)1-2月1-3月1-4月1-5月1-6月1-7月1-8月1-9月1-10月1-11月1-12月分析線上競爭對手，消費者主要基于電商平臺購買商品，其中包括天貓、京東、蘇寧、拼多多、廠家官網等各網站。網站由商家直接經營或交由代理商經營，且價格透明、可分期付款，用戶可在網絡平臺之中了解手機參數、型號，收到貨品若不滿意，可直接選擇退款、退貨。部分手機品牌廠家積極選擇線上銷售模式，與電商平臺合作，舉辦各種活動，吸引消費者網絡購物。2018年手機網絡銷售前十品牌如圖2-2所示。魅族MEIZU由圖2-2可知，蘋果、榮耀、華為、小米等積極進行網絡營銷，更愿意選擇網絡作為銷售場地，擴大受眾群體。因此，實體銷售面臨巨大的線上競爭，且競爭對手強大，資源占有率較多，實體銷售商家面臨巨大壓力。雙鴨山地區也有部分賣場開始經營線上，開展線上競爭模式21]。綜上所述，實體銷售面臨著巨大線上競爭壓力，競爭對手產品直接來源于廠家，為消費者提供線上咨詢、線上售后服務，應用品牌競爭策略、服務競爭策略，客戶受眾范圍較廣，市場占有率較大，線上競爭對手經營實力較強，競爭對手數量較多。由此可知，X企業若想搶占有限的市場資源，必須改變經營模式，改進傳統實體銷售模式，將新零售模式與傳統經營模式結合，迎合新市場環境，增加銷售額與銷售量。從整體環境上看，新的市場環境對終端銷售造成了一定的沖擊，環境變化使得終端銷量下滑，零售盈利額、盈利點降低。而新零售這種模式以獨特的優勢形成的新的市場環境，對實體銷售造成了劇烈沖擊，主要體現在以下幾個方面。(1)銷售渠道整合：傳統實體銷售模式中，受眾只能到實體店選擇、購買商品，渠道單一。新市場環境具有全渠道特征，對傳統實體銷售渠道造成沖擊，搶占市場資源。馬云在2016年提出新零售理念是表示，真正的新零售以PC網店的模式運行，線上渠道與線下渠道充分整合，門店銷售與網絡銷售深度融合，整體銷售環節融為一體。新零售實現移動APP、微信商城、門店直營、門店加盟等線上與線下渠道融合，經營過程將商品銷售、運輸、儲存、服務、會員貫穿為一個整體，這對實體銷售造成了不小的沖擊。(2)依托便利科技：傳統銷售基于人工記錄、人工管理模式，人工掃描、記錄數據，記錄銷售數據、貨物編碼，這種記錄模式極易出現失誤，甚至浪費大量人力資源。新市場環境下的零售業具有數字化、智能化特點，以智能系統為基礎，實現企業與商家之間的交流，在強大的硬件支撐以及軟件支撐下，實現商品售賣空間構建，提高銷售門店的數字化、智能化。以IT技術為依托，在客戶、產品、銷售、付款四個階段，實現數字化運營。店鋪以互聯網為依托，組建智能貨架、智能硬件，豐富手機零售場景。依托科技，為受眾提供極大便利，減少經營成本支出，這導致實體銷售經營成本上漲，便利性不足。(3)豐富體驗能力：新市場環境下衍生出了新型店鋪，這種以新零售模式構建的門店與傳統門店不同，門店具有多樣功能，消費者能夠獲得更加豐富的體驗，實現與他人的社交。門店不僅具備商品陳列功能，還能夠實現對手機終端產品的多元化展示。豐富的體驗、多樣化的產品展示，實體銷售模式略顯得單一，展示形式也比較單調，無法吸引消費者購買。(4)加強客戶連接：實體銷售主要依靠實體活動進行宣傳，以平面展示的方式，實現對產品的推廣。而如今新市場環境下的零售模式則是將線上訂單、線下訂單進行整合，更多的終端設備產品在場景之中展示，商家可在線上與顧客建立聯系，舉辦各類活動，擴大店鋪幅員，近而培養客戶線上購物習慣。線上訂單的增長，會搶占有限的消費者資源，實體銷售額降低、銷售數量減少，這種模式通過平臺與客戶建立長期聯系，主動性較強。(5)減少庫存壓力：新零售具有去庫存特征，銷售模式通過系統共享信息，物流系統將各地倉庫連接在一起，繼而實現產品庫存的共享。新零售可以改變傳統門店銷售模式庫存囤積問題，線下服務、線上購買融為一體，進而實現門店去庫存。此外