4-經營您的客戶1經營您的客戶壽險行銷是自己做老板，自主經營的事業。那么經營什么呢？其實就是------4-經營您的客戶2經營客戶貴在用心

對于我們代理人個人而言，你在這個行業中能否長期生存并取得發展，服務的優劣起著至關重要的作用。對公司而言，沒有良好的服務，就無法體現合同的誠信，造成已有的客戶不愿續約，更難以招攬大量新保單，使公司的資本經營無以為續。

目前，在業內已逐步認同了一個新的觀念叫作“經營您的客戶”。那么如何經營您的客戶，做好售后服務工作呢？4-經營您的客戶3課程大綱1、作用與意義2、技巧和方法3、注意的事項4-經營您的客戶4良性循環很滿意繼續交費，增加新保單介紹新客戶很滿意繼續交費，增加新保單介紹新客戶很滿意如何經營您自己的客戶作用和意義4-經營您的客戶5惡性循環不滿意交費一次失敗，早期解約反對親友購買阻塞新的推銷如何經營您自己的客戶作用和意義好事不出門，壞事傳千里負面宣傳4-經營您的客戶6以上2個事實客戶越來越多客戶越來越少如何經營您自己的客戶作用和意義4-經營您的客戶7會出現這樣的不同結果會不會經營您自己的客戶哭笑如何經營您自己的客戶作用和意義4-經營您的客戶8我看中的就是你的服務！如何經營您自己的客戶作用和意義銷售是98%的人性了解，以及2%的產品知識——甘道夫4-經營您的客戶9售后服務的重要性合同有效，生活安心條件變化，調整保障合同變更，專業服務理賠及時，雪中送炭如何經營您自己的客戶作用和意義一、對客戶而言4-經營您的客戶10售后服務的重要性合同有效，收入穩定客戶加保，財富增加介紹客戶，成功率高隨時服務，樂趣無窮如何經營您自己的客戶作用和意義二、對業務員而言4-經營您的客戶11售后服務的重要性合同有效，利潤節余提高信譽，誠信保障專業服務，造福百姓回饋社會，永續經營如何經營您自己的客戶作用和意義三、對公司而言4-經營您的客戶12銷售的完成并不意味著推銷工作的結束：售出保單只是萬里長征走完了的第一步，我們通過優質服務可以彌補售前服務的不足，了解客戶真正需求并盡力幫助其解決問題，達到“他滿意，我獲利”的雙贏境界。雙贏如何經營您自己的客戶作用和意義4-經營您的客戶13

日常生活中，我們也知道服務的重要性，以及它會如何影響你將來的消費。

你會不會購買沒有售后服務的汽車？你會不會光顧對你服務不周的餐館？你會不會購買沒有售后保修的電器？日本產數碼相機，維修的價格不如買一個新的零配件壟斷。。。。。。

同理：不會有人理睬沒有完善服務的業務員！如何經營您自己的客戶作用和意義4-經營您的客戶14

我們的行業就是一個突出服務性質的行業，在服務至上的社會里，服務的質量與商品一樣重要。服務從微笑開始！如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶15客戶對我們的期望有哪些呢？服務性專業性可靠性親切性迅速性如何經營您自己的客戶滿足客戶的期望值技巧和方法4-經營您的客戶16滿足客戶的期望值主動續保增加保額購買新險推薦介紹服務滿意

成為忠實的客戶群

如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶17麻醉消毒開刀止血處理患處縫合傷口復查與處理出院先看兩個流程的比較如何經營您自己的客戶技巧和方法醫生為病人手術的流程4-經營您的客戶18

醫生為病人動手術，不管病人是男女老少，是有錢的還是沒錢的，是陌生還是熟悉的，是喜歡的還是討厭的，只要是病人，需要動手術，都要按照相同的步驟和方法來進行。在手術過程中，病人有什么樣的反應，該做什么樣的處理都是按照一定方法來的。如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶19否則，雖然手術做的很漂亮，但是傷口護理的不好，病人還是會有意見的。這次手術也不能算成功的手術。如何經營您自己的客戶技巧和方法縫完傷口后表面上意味著手術的結束，但病人能夠真正的痊愈還在于手術后的…復查與護理4-經營您的客戶20計劃與活動客戶開拓接觸前準備接觸說明促成售后服務專業化推銷流程---售后服務如何經營您自己的客戶技巧和方法循環4-經營您的客戶21同樣,壽險營銷也是按一定方法與步驟的,其推銷流程就是一個循環往復的過程，每一個步驟都要做到位，都不能缺少。在任何一個步驟中客戶有什么樣的反應，我們應怎樣處理都是有一定的方法的。啟示方法如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶22如何經營您自己的客戶客戶的生日客戶家小孩的喜好客戶喜歡的話題......客戶及其家庭成員的詳細資料。客戶檔案技巧和方法收集客戶資料4-經營您的客戶23建立檔案系統

詳細資料是我們為客戶的服務之本。只有把客戶的資料詳細記錄在案，我們才能在以后的日子里清楚地看到客戶的投保資料、個人喜好、家庭成員情況，為客戶服務奠定基礎。在客戶服務中可以根據實際情況建立如下檔案系統：客戶檔案生存領取檔案保單存根檔案理賠過的檔案重點服務檔案…

…

…

…服務對象：

適用所有客戶、所有業務員，尤其是多次投保或家庭保單較多客戶應專門建立詳細檔案如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶24被保人情況表

姓名

身份證號碼

性別

生日

聯系地址

郵編

電話

單位、職業

家庭成員

開戶銀行、帳號

投保動機

接觸時間

客戶來源

特點

興趣愛好

備注：如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶25投保人情況表如何經營您自己的客戶技巧和方法姓名

身份證號碼

性別

生日

聯系地址

郵編

電話

單位、職業

家庭成員

開戶銀行、帳號

投保動機

接觸時間

客戶來源

特點

興趣愛好

備注：4-經營您的客戶26保單情況表保單號碼

保險費

投保險種

主險

交費期限

附險

保險期限

如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶27客戶交費及保額分類法（個人客戶狀況表）交費狀況客戶明細保額狀況客戶明細1000元以下

5萬以下

1000-3000元

5-10萬

3000-5000元

10-20萬

5000-8000元

20-50萬

8000元以上

50萬以上

如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶28在國壽投保的明細表小崔的建議：使用電腦管理客戶。保單號碼投保人被保險人關系險種保費保單生效日

如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶29如何經營您自己的客戶客戶檔案找到需求點拿走其擔憂送去其心愿對每一個客戶資料分別診斷個別下藥達成客戶所需求讓客戶買得安心放心及時提供客戶真正需要的信息是保證客戶滿意度的關鍵技巧和方法4-經營您的客戶30通訊手段的魅力通過發郵件、短消息、網上聊天、打電話和展示手提電腦里的豐富內容等現代化的通訊方式和客戶進行聯系與溝通。互聯網和手機短信是現代人便捷的聯系工具，事實證明了它是一種有效的溝通方式。網上聊天也是感情聯系的好方法。在客戶看來，用現代的方式與其交流，他會覺得很時尚。注意：根據不同客戶狀況確定不同溝通方式如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶31樹立個人服務品牌我應該是一經營的個體，在公司整體下的個體要想更加突出，就必須樹立自己的服務品牌。任何想在壽險行業長久發展的人應在服務領域獨樹一幟、樹立口碑。如果想更突出，就必須有自己的特點，做一個和別人不一樣的保險業務員。比如做個人廣告…等如何經營您自己的客戶技巧和方法最好能制作個人主頁小崔壽險工作室4-經營您的客戶32讓客戶隨時找得到你只有客戶及時得到幫助和解釋，才能避免接到公司轉來的投訴電話。同時也是創造一個與客戶接觸的機會。因此我們應該把自己的詳細聯系方式告知每個客戶，如有變動及時通知，同時建議您的手機24小時處于開機狀態。如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶33理賠保全等就是最佳的服務

客戶的心目之中，理賠、保全、續期等服務是他們最關心的內容，就我們所從事的工作來講，最基本的服務就是解決客戶業務上的需求。如果我們連這一點都無法滿足客戶需求的話，客戶服務就無從談起了。適用對象：所有業務員應該盡100%的服務如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶34做個熱心的紅娘

利用自己的豐富人脈關系在客戶之間牽線搭橋，成人之美。我為客戶介紹對象，將心比心，客戶一定會盡力幫我介紹準主顧，各得其所，兩全其美。適用對象：

溝通能力較好的業務員

如何經營您自己的客戶技巧和方法4-經營您的客戶35客戶經營是一個系統的，長期的過程，時間越長，其后勁越足，作用越大，急功近利者，幻想而就，都是不現實，不可取的。會出現類似殺雞取卵的負面效應值得注意的是如何經營您自己的客戶注意事項4-經營您的客戶36而衷心滿意我們服務的客戶會幫我們介紹5位以上的準客戶每位客戶不滿意我們的服務將會影響到15位以上的客戶你的壽險生涯是否能永續經營就看你如何做好售后服務了！如何經營您自己的客戶注意事項4-經營您的客戶37客戶得到售后服務，是其基本權利業務員若能從中獲益，只是額外的附加值而已

因此當你的售后服務不到位時，不必抱怨為什么原先你的客戶不再向你購買新的保險，為什么你的客戶會流失？正確看待售后服務如何經營您自己的客戶注意事項4-經營您的客戶38售后服務的誤區1、業務員的觀念如何經營您自己的客戶注意事項認為賺了客戶的錢，不好意思見客戶；只注重新單的推銷，不愿花時間在售后服務上。4-經營您的客戶39售后服務的誤區2、害怕見客戶

如何經營您自己的客戶注意事項人情保單造成勉強投保因素保單設計欠妥4-經營您的客戶40售后服務的誤區3、推銷方式上的缺失

如何經營您自己的客戶注意事項缺乏良好的計劃與售后服務的安排；掌握客戶咨詢貧乏，無從下手。4-經營您的客戶41客戶的心聲1、購買前咨詢的需求2、投保后溝通的需求3、個人之協助的需求如何經營您自己的客戶注意事項對售后服務的需求4-經營您的客戶42交朋友難，失朋友容易1、售后服務不但不會增加支出，反而可以提高收入。2、保戶所購買的并非是保險本身，而是保險的服務。3、服務工作要滿足保戶的利益，決不能強迫。4、真正的服務是使保戶感到熱誠，而非討好。5、當你忘記保戶，保戶也會忘記你。我們要牢記：如何經營您自己的客戶注意事項4-經營您的客戶43經營您的客戶

提高客戶服務滿意度，營造良好的市場氛圍。擴大業務員營銷的新局面，推動自己壽險事業的發展。如何經營您自己的客戶注意事項4-經營您的客戶44壽險推銷訣中訣推銷的關鍵在拜訪。拜訪的關鍵在面談、說明。面談的關鍵在使用有效的激勵詞句，創造需求。

留住客戶的關鍵在服務。如何經營您自己的客戶注意事項4-經營您的客戶45服務要有時效服務要有持續性服務要有創新服務要有含金量如何經營您自己的客戶注意事項商品無形服務始終

4-經營