市場調研報告湘窖酒業新邵縣市場調查報告

在這個白酒行業的非常時期，我公司為鞏固和發展好根據地市場，于20xx年4月12日走訪了邵陽市新邵縣城區及鄉鎮重要網點，旨在獲取終端消費最新最全面的市場信息以及消費者對我公司產品的反饋意見，以期掌握目前市場變化情況，以最快速度做出應變反應，從酒體質量、產品開發、包裝設計、營銷策略以及市場維護等各個方面展開相應措施來確保我公司根據地市場的穩健發展。

一、新邵縣城網點

1、市場概況

我共走訪了新邵縣大應路8家網點，其中6家批發部、1家名煙名酒店和1家開口笑品牌形象店。從網點陳列情況來看，我公司產品高、中、低全價位段產品基本陳列到位，其中開口笑系列和湘窖系列等中、高端價位的產品主要分布在較大的網點，例如菲菲平價超市、都得利批發部、新樂批發部以及中天百貨。一般的網點如鴻運批發部、大新批發部主要陳列的是中低端產品，主要是邵大系列和開口笑系列。但是，盡管我公司產品基本鋪市、陳列到位，但僅在極少數網點全價位段覆蓋。有的就算有多產品的陳列，但并沒有陳列在顯眼醒目的位置。然而，對此我們最大的競品瀘州老窖，它開發了大量的新產品，例如金色韻律·金瀘州、瀘州老窖紅8、瀘州老窖概念酒、鑒賞級酒品等，涵蓋了高、中、低全價位段，而且陳列面積明顯超過我們的產品，陳列位置顯眼醒目。

除此之外，一些全國性品牌如茅臺、五糧液、水井坊、稻花香等也陳列出了一些中低端產品，而且這些產品從經銷商的反饋意見來看也是動銷較快的產品，對我公司產品具有較大的競爭力。這些產品主要是茅臺王子酒、五糧醇淡雅系列、水井坊·瓊壇世家以及稻花醇等。不僅如此，還有來自酒鬼、西鳳、汾酒、老白干、郎酒、沱牌、杜康等全國性品牌的中低端價位產品的競爭。值得注意的是，較多的不知名外來新品涌入了新邵市場。例如山東董店酒業的小瓶裝五年董店酒；四川萊根香酒業的菜根香貴賓酒、瀘州老池酒業集團的國金老窖、國金窖坊等產品，其中小瓶裝五年董店酒包裝設計極像我們的小瓶裝邵陽老酒。

2、客戶反饋

（1）、中低端酒較暢銷，例如如邵大系列的藍金牌邵大、光瓶邵大、珍品邵陽、小瓶裝邵陽老酒等；開口笑系列的五星開口笑（禮盒裝）、精品四星、小四星等；藥酒中的無比古方酒和開口笑營養酒。此外，有客戶反饋紅色記憶比要情好賣。

（2）、競品中瀘州老窖各類中低端酒均好賣，特別是瀘州老窖紅8；此外還有水井坊各類產品；

（3）、客戶和消費者均有反映開口笑產品口感差，喝后口干、上頭；

（4）、某些消費者，特別是團購群體介于酒廠的關系從公司提酒，表示提貨價格遠低于商超進貨價，因此使得客戶的團購價位很難使某些特殊消費者接受；

（5）、大部分客戶均反應整個白酒消費有下降趨勢，特別是中高端產品均不

好動銷；

（6）、經典四星開口笑兌獎問題。本應中獎者可獲得5.5元一瓶的紅牛，但業務員僅退4元。

3、小結

（1）、中低端價位產品動銷較快，但本公司所占市場份額不大。從陳列上來看，瀘州老窖最多最顯眼，基本涵蓋高、中、低全價位段；而我們的暢銷產品主要集中在中低端，且為數不多。相比而言，商超的陳列略好于批發部，批發部我公司產品陳列不到位。

（2）、新邵縣是個魚龍混雜的市場，競品種類繁多。大到茅臺、五糧液、水井坊、劍南春等全國知名品牌，小到不知名的山東董店酒業的小瓶裝五年董店酒；四川萊根香酒業的菜根香貴賓酒、瀘州老池酒業集團的國金老窖、國金窖坊等新品。在一個具有一定消費容量的縣級市場大量涌現多品牌、多品種、全價位的競品對本地地方品牌具有較大的競爭力。

（3）、市場上動銷較快的中低價位的競品一般為各知名品牌新產品，這對我公司新產品開發有一定啟發意義。

（4）、部分消費者對我公司產品因受輿論干擾而對我公司產品做出了誤導性評價；或部分客戶質疑我公司的價格管理體系等情況。我公司有必要在適當的場合做出相應的引導性工作。

（5）、業務員存在誠信問題；市場維護跟進程度不夠到位。

二、新邵新田鋪鄉鎮網點

1、市場概況

新邵縣新田鋪鎮是新邵縣經濟水平較好的大鎮，20xx年被批準為邵陽市重點小城鎮建設鄉鎮，并于20xx年已申報省重點城鎮建設鄉鎮。該鎮位于巨口鋪鎮、小塘鎮以及陳家橋鄉三個鄉鎮的中心位置，具有較高的經濟貿易地位，因此該鎮也是我公司產品銷售的重點大鎮。本次走訪共涉及12個網點，其中批發部9家；商超3家。從產品陳列來看，我公司中低端價位產品基本鋪市、陳列到位，而且陳列面積明顯高于競品。從整個網點來看，相比于新邵縣城，我公司產品單品陳列數量明顯增加。特別是豐源超市，據不完全統計，所有陳列單品不少于36種，除7種是競品外，其它均為我公司產品，單品陳列占比為80.5%。其次是大眾購物中心，邵大系列7種、老酒系列2種、開口笑系列4種、小瓶裝酒5種，共計單品18；而競品單品共計8種，單品陳列占比為69.2%。除此之外，如興旺批發部、鴻源凍庫百貨批發部、曉嵐商店、鑫鑫批發部、吉星批發部等我公司產品單品陳列占比均超過50%。然而，新田鋪鎮最大的超市步步強購物廣場的我公司產品陳列占比不敵競品。該商超競品種類繁多，從低端到高端、從地方品牌到全國品牌均有，包括瀘州老窖、枝江、北京紅星二鍋頭、德山大曲等。極少數網點陳列不到位，例如如意批發部基本沒有陳列，僅見邵大；愛國紅白喜事批發部陳列也較少，僅見邵大系列4種，開口笑系列2種。

2、客戶反饋

（1）、開口笑系列的五星開口笑（禮盒裝）、小四星，邵大系列的小邵大、邵陽老酒、珍品邵大，窖藏系列動銷較快；其中最好賣的是珍品邵大；

（2）、少數經銷商表示今年銷量可能比去年要有所下降；

（3）、我公司產品利潤空間不大，銷量雖大，但并不掙錢；

（4）、陳列很重要，客戶認為他們推薦什么產品消費者就買什么產品。

3、小結

（1）、我公司產品單品陳列占比明顯高于縣城，但部分商超、批發部存在產品陳列不到位的問題；

（2）、主要暢銷產品為中低端產品，如開口笑系列的五星開口笑（禮盒裝）、小四星，邵大系列的小邵大、邵陽老酒、珍品邵大以及窖藏系列；

（3）、后期市場維護沒有跟進到位，包括產品陳列和客戶溝通，爭取客戶推薦產品的銷量；

（4）、我公司產品終端利潤空間不大。其中一款競品值得我們學習：52%的酒神·喜宴杜康酒，進價10元，零售價20元以上。

三、經銷商座談會會議紀要

1、經銷商反饋意見

（1）、***老板：配送貨物人員裝卸野蠻；部分消費者反映邵陽酒不好喝，特別是工商局、稅務局、財政局的政府官員，他們不喝我們的酒，指定要喝瀘州老窖。據了解，這些單位的部分官員以個人或親屬名義從事酒類銷售活動，要求經銷商賣他們的酒，且此現象比較嚴重。

（2）、***老板：五星開口笑陶瓶的滲漏問題，原則上公司規定是一賠一或是一賠二，但個別客戶或消費者要求一賠多。

（3）、***老板：目前存在近80萬的庫存，其中高端酒的庫存壓力較大，紅色記憶5件；要情38件；水晶34件；紅鉆13件。公司調價過于迅速、頻繁且信息傳達滯后使得客戶的營銷工作不好開展，并容易激起消費者矛盾。例如，388元一瓶的品優300，促銷活動是買一瓶送一瓶，但突然調價后，部分消費者難以接受。該款產品調價后客戶經計算前后存在72000余元的價差，認為對其來說是一種損失。

（4）、***老板：工商所的官員說我們的酒不好喝，指定要喝瀘州老窖。

2、回復意見

（1）、唯一解決滲漏問題的根本辦法是更改酒瓶。除此之外，現階段按相應賠償制度誠信兌現。

（2）、對于解決消費者反饋邵陽酒不好喝的方法或途徑有兩種。其一、大部分消費者并不具備一定的品鑒能力，自認為品酒能力不錯的人并非懂得如何區分酒質與口感的優劣。或者某些消費者確實具備一定的品鑒能力，但由于消費場所、消費人群、身體原因和心理效應等因素，導致極少數人的誤導性評價認為某款邵陽酒不好喝，從而引發心理效應和群帶效應，大家跟風認為該款酒不好喝。因此，在今后的營銷工作中可借品鑒會之機或其它客情機會輔之對消費者的品鑒引導

工作，使消費者懂得如何正確、理性的品嘗、飲用白酒。其二、不排除某些經銷商或特殊消費人群（如政府官員）的惡意評價之可能性。因為某些經銷商經銷或代理了其它具有更大利潤空間的外來品牌，因此，出于最大獲利之目的在向消費者推薦時，為了更有說服力地說服消費者購買他所推薦的產品，便說我們的產品酒質差，喝了口干、上頭。此外，某些政府官員利用職務之便從事外來品牌銷售活動，要求某經銷商銷售他們所代理的產品。這樣一來，一方面給我們的客戶增加了銷售壓力；另一方面也在一定程度上減少了我們的產品銷量。因此，我們鼓勵各位客戶能大膽收集證據，提供相關涉事官員姓名和聯系方式，公司力爭通過政府途徑解決相關問題。

四、總結

通過本次新邵縣城及重要鄉鎮的網點走訪，基本了解了相應網點我公司產品的銷售情況和市場占有現狀，同時也發現了一些急待解決并長期重點關注的問題。

1、加強基礎市場的維護工作

產品鋪市后要及時跟進市場維護，主要包括促銷活動（例如促銷活動貨架小貼紙廣告的宣傳）、消費者投訴和抱怨（例如正確引導消費者對我公司產品的品鑒）、產品缺陷反饋意見及解決方案（例如小四星開口笑條形碼的補充）。

2、重視客情關系的維護，特別是重要鄉鎮的客戶

多走訪網點，多跟客戶溝通、交流感情。特別是鄉鎮客戶，一般是比較純樸的鄉村人，較貼心的聚餐和溝通更能拉近我們跟客戶之間的距離。

3、重點關注各網點的陳列工作，要求持續、穩定的跟進

多與網點溝通，幫助其做好陳列工作，對于較大的網點必要時可以簽定產品陳列協議（例如益陽口味王檳榔的陳列協議，已拍照，見附件）。之所以出現經銷商推薦什么產品消費者就買什么產品的現象主要是因為白酒是一種快消品，并不是一種具有專屬使用價值的實用品。因此，消費者的第一印象和產品在消費者心中的品牌效應很重要，其次是客戶推薦成功也是抓住了消費者不懂白酒品質的盲區，認為經銷商說什么就是什么。正因如此，持續、完整地落實好陳列工作，有利于我公司客戶推薦產品的銷售。

4、誠信營銷、誠信服務

及時解決投訴和意見反饋、及時兌現抽獎或參獎產品、及時兌現營銷協議等。

第二篇：如何寫市場調研報告200字