項目5企業(yè)銷售物流運(yùn)作

構(gòu)建銷售物流作業(yè)體系選擇銷售物流模式認(rèn)識銷售物流5.15.25.3項目5企業(yè)銷售物流運(yùn)作

實現(xiàn)銷售物流合理化5.4

銷售物流是企業(yè)生產(chǎn)物流系統(tǒng)的最后一個環(huán)節(jié)。銷售物流主要是指企業(yè)在出售商品時，物品在供方與需方之間的實體流動。銷售物流控制的關(guān)鍵是根據(jù)不同商品運(yùn)用不同的銷售渠道，在增加銷售商品的附加價值前提下，減少銷售渠道在產(chǎn)成品儲存、包裝、裝卸搬運(yùn)、訂單處理、流通加工、運(yùn)輸、配送等過程中的成本支出，使銷售物流各個環(huán)節(jié)合理化。項目導(dǎo)入任務(wù)5.1認(rèn)識銷售物流傳統(tǒng)的物流觀貨物運(yùn)輸公路鐵路航空水路管道現(xiàn)代化的物流觀運(yùn)輸倉儲裝卸搬運(yùn)包裝配送流通加工信息供方需方物流的分類物流社會物流企業(yè)物流運(yùn)輸倉儲裝卸搬運(yùn)包裝流通加工配送信息服務(wù)供應(yīng)物流生產(chǎn)物流銷售物流回收物流廢棄物流公共物流第三方物流一、企業(yè)銷售物流企業(yè)銷售物流（DistributionLogistics）是指產(chǎn)品從生產(chǎn)地到銷售商或用戶手中，在時間和空間上的物品轉(zhuǎn)移過程。銷售物流是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的必要手段，是企業(yè)獲得利潤的必要商業(yè)流通程序。（一）企業(yè)銷售物流1.銷售物流使產(chǎn)品的價值和使用價值真正得以實現(xiàn)2.銷售物流使企業(yè)得以回收資金，進(jìn)行再生產(chǎn)的活動3.銷售物流的好壞影響企業(yè)的形象4.銷售物流合理化，有利于降低成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益（二）銷售物流的作用一般來說，銷售物流的目標(biāo)應(yīng)該是：以最低的成本和最佳的服務(wù)將產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r間送達(dá)適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)。事實上，銷售物流的成本與服務(wù)很難獲得最佳的效果。因此，真正的銷售物流效率是在成本與服務(wù)取得合理的平衡，即銷售物流的各要素進(jìn)行平衡，取得合理成本下的時空效用。（三）銷售物流的目標(biāo)二、企業(yè)銷售物流管理企銷售物流管理主要包括物流網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)點(diǎn)）的設(shè)計及規(guī)劃、銷售庫存的規(guī)劃及策略、銷售物流的績效管理等。銷售物流的網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)點(diǎn)）設(shè)計及規(guī)劃，主要是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場銷售的情況及需求進(jìn)行分析和設(shè)計。生產(chǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中，如果采用自行銷售方式，則企業(yè)應(yīng)針對全國物流網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計，設(shè)立大型區(qū)域的倉儲中心（配送中心、庫房）配合銷售，進(jìn)行市場銷售完善。（一）物流網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)點(diǎn)）的設(shè)計及規(guī)劃生產(chǎn)企業(yè)為有利于產(chǎn)品銷售建立商品配送中心，配送中心是以配送式銷售和供應(yīng)，執(zhí)行實物配送為主要機(jī)能的流通型物流接點(diǎn)。生產(chǎn)企業(yè)配送中心的建設(shè)是基于生產(chǎn)銷售的物流合理化和產(chǎn)品市場發(fā)展的需求而設(shè)立的。所以生產(chǎn)企業(yè)配送中心就是從貨物配備和組織多用戶的送貨，以高水平實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和供應(yīng)服務(wù)的現(xiàn)代化流通設(shè)施。生產(chǎn)企業(yè)配送中心的位置選擇，將對企業(yè)產(chǎn)品銷售效率與成本有著顯著影響。企業(yè)在決定配送中心位置時必須慎重參考相關(guān)因素，并認(rèn)真進(jìn)行科學(xué)論證。通常情況下，生產(chǎn)企業(yè)建立的配送中心應(yīng)注意選址。配送中心的選址是一個復(fù)雜的過程，需要經(jīng)過多次的反復(fù)考量，才能選出滿意的地點(diǎn)。總的來說，配送中心選址時應(yīng)該考慮的主要因素如下：1.客戶及市場的分布2.交通輸條件3.土地、用地條件4.人力資源條件5.城市的擴(kuò)張與發(fā)展6.政策環(huán)境條件企業(yè)銷售物流的銷售庫存規(guī)劃及策略，主要是指針對市場產(chǎn)品的需求量、需求時間，而制訂不同區(qū)域所持有（倉儲）產(chǎn)成品的數(shù)量估算。銷售庫存應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品需求量（訂單）以及歷年來產(chǎn)品在該市場的銷售業(yè)績情況進(jìn)行分析。銷售庫存的制訂應(yīng)堅持設(shè)定最低、最高庫存管制辦法，同時制定庫存應(yīng)急措施，以備產(chǎn)品在銷售中出現(xiàn)斷貨無法銷售的情況。增大。（二）銷售庫存的規(guī)劃及策略銷售物流的庫存量設(shè)計應(yīng)能夠考慮市場因素、用戶消費(fèi)習(xí)慣、自然環(huán)境、季節(jié)等因素。不同的因素產(chǎn)生不同的影響，企業(yè)應(yīng)隨時改變企業(yè)庫存量，減少庫存的增加帶來企業(yè)生產(chǎn)成本增大。銷售物流績效考核主要內(nèi)容如下：1.及時性、準(zhǔn)確性2.車輛積載率3.物流的貨損率（三）銷售物流的績效管理銷售物流一體化運(yùn)作流程銷售物流的績效物流交付可靠性物流交付的反應(yīng)性物流交付的柔性物流交付的成本物流管理的資產(chǎn)利用率銷售物流管理一體化的組織銷售物流執(zhí)行人員、操作人員監(jiān)控流程的運(yùn)作效率，為流程提供資源保障保障流程的操作與執(zhí)行銷售物流運(yùn)作績效的達(dá)成任務(wù)5.2構(gòu)建銷售物流作業(yè)體系銷售物流是銷售過程中的物流活動，具體包括將產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開始，經(jīng)過包裝、裝卸搬運(yùn)、儲存、流通加工、運(yùn)輸、配送，一直到最后送到用戶手中的整個產(chǎn)品實體流動過程。銷售物流的環(huán)節(jié)銷售物流貨物運(yùn)輸貨物配送裝卸搬運(yùn)流通加工物流信息分銷物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計貨品管理物流網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部物流管理一、產(chǎn)品包裝商品包裝一般處于生產(chǎn)的最后一道工序，銷售物流的第一道工序。商品包裝既是產(chǎn)品制造生產(chǎn)過程的終點(diǎn)，也是產(chǎn)品銷售物流的起點(diǎn)。為將貨物完好地運(yùn)送到用戶手中，需要對大多數(shù)貨物進(jìn)行不同方式、不同程度的包裝。產(chǎn)品包裝功能很多，其主要功能有：（一）保護(hù)功能（二）便利、促銷功能（三）信息傳遞、廣告功能二、裝卸搬運(yùn)裝卸是產(chǎn)品在局部范圍內(nèi)以人或機(jī)械裝入運(yùn)輸設(shè)備或卸下。搬運(yùn)是對產(chǎn)品進(jìn)行水平移動為主的物流作業(yè)。在裝卸搬運(yùn)作業(yè)中主要考慮如何提高機(jī)械化水平、減少無效作業(yè)、集裝單元化、提高機(jī)動性能、利用重力和減少附加重量、各環(huán)節(jié)均衡、協(xié)調(diào)、系統(tǒng)效率最大化等問題。三、產(chǎn)品儲存生產(chǎn)企業(yè)銷售物流中的倉儲管理主要包括三大部分：一是企業(yè)待銷售的產(chǎn)品和已銷售但未發(fā)貨的產(chǎn)品；二是針對售后服務(wù)的零部件儲備；該部分主要是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的維修、服務(wù)及產(chǎn)品要更換零部件而進(jìn)行的常用備件存儲。三是產(chǎn)品返修及廢品的存儲。銷售物流中的倉儲管理應(yīng)遵循庫存管理的規(guī)則進(jìn)行：（一）驗收入庫（二）分類存放（三）及時盤點(diǎn)（四）產(chǎn)品分揀（五）產(chǎn)品出庫產(chǎn)品出庫的基本原則：一是必須有出庫單據(jù)方可產(chǎn)品出庫；二是不合格產(chǎn)品不準(zhǔn)出庫；三是逾期出庫單據(jù)，產(chǎn)品不可出庫；四是產(chǎn)品出庫遵循先進(jìn)先出原則；五是產(chǎn)品出庫（型號、數(shù)量）必須與出庫單據(jù)相符；六是出庫產(chǎn)品及單據(jù)必須進(jìn)行登記記錄。四、流通加工流通加工（DistributionProcessing）是商品在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者流通過程中，為了增加附加價值，滿足客戶需求，促進(jìn)銷售而進(jìn)行簡單的組裝、剪切、套裁、貼標(biāo)簽、刷標(biāo)志、分類、檢量、彎管、打孔等加工作業(yè)。流通加工是對生產(chǎn)加工的一種輔助及補(bǔ)充，因此，流通加工大多是簡單加工，而不是復(fù)雜加工。產(chǎn)由于具有不同的目的和作用，流通加工的類型呈多樣化，主要有：（一）為彌補(bǔ)生產(chǎn)領(lǐng)域加工不足的深加工（二）為滿足需求多樣化進(jìn)行的服務(wù)性加工（三）為保護(hù)產(chǎn)品所進(jìn)行的加工（四）為提高物流效率，方便物流的加工（五）為促進(jìn)銷售的配送加工（六）為提高加工效率的配送加工（七）為提高原材料利用率的配送加工（八）為銜接不同運(yùn)輸方式，使物流合理化的配送加工（九）為方便消費(fèi)、省力的配送加工（十）生產(chǎn)—配送一體化的配送加工形式（十一）為實施配送進(jìn)行的配送加工五、運(yùn)輸與配送運(yùn)輸配送是銷售物流的中心環(huán)節(jié)。商品的配送運(yùn)輸是指將客戶所需的物品通過運(yùn)輸工具以及一定的運(yùn)輸路線和其他設(shè)備送達(dá)到客戶手中的物流活動。商品配送運(yùn)輸是企業(yè)銷售物流的重要項目，商品配送運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在用戶中的滿意度，關(guān)系到企業(yè)銷售成本的增加與降低，關(guān)系到企業(yè)在市場中的形象建立。（一）商品配送運(yùn)輸要求1.及時準(zhǔn)確2.安全方便3.經(jīng)濟(jì)性4.服務(wù)性（二）商品配送運(yùn)輸方式運(yùn)輸成本構(gòu)成：基礎(chǔ)設(shè)施成本、運(yùn)轉(zhuǎn)設(shè)備成本、營運(yùn)成本、作業(yè)成本1、變動成本2、固定成本3、綜合成本4、公共成本（三）運(yùn)輸成本的構(gòu)成與影響因素1、運(yùn)輸量2、運(yùn)輸距離3、運(yùn)輸?shù)母咚俾?、產(chǎn)品密度5、運(yùn)輸工具的積載能力6、搬運(yùn)方式7、商品特性8、市場因素影響運(yùn)輸成本因素六、訂單及信息處理訂單處理是指有關(guān)客戶和訂單的資料確認(rèn)、存貨查詢和單證處理等活動。詳細(xì)指從接到客戶訂貨開始到準(zhǔn)備著手揀貨為止的作業(yè)階段，對客戶訂單進(jìn)行品項數(shù)量、交貨日期、客戶信用度、訂單金額、加工包裝、訂單號碼、客戶檔案、配送貨方法和訂單資料輸出等一系列的技術(shù)工作。訂單處理是整個信息流作業(yè)的起點(diǎn)。訂單處理不僅把上下游企業(yè)緊密地聯(lián)系在一起，而且處理輸出的各種信息指導(dǎo)著企業(yè)內(nèi)部的采購管理、庫存管理和儲存、揀貨、分類集中、流通加工、配貨核查、出庫配裝、送貨及貨物的交接等各項作業(yè)有序高效地展開，實現(xiàn)配送服務(wù)的“7R”要求。七、銷售物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計銷售物流網(wǎng)絡(luò)，是以配送中心為核心，連接從生產(chǎn)廠出發(fā)，經(jīng)批發(fā)中心、配送中心、中轉(zhuǎn)倉庫等，一直到客戶的各個物流網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，是集物流、商流、信息流和資金流于一體的流通性節(jié)點(diǎn)，在現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有重要的作用。配送中心的規(guī)劃和設(shè)計的合理與否，對整個物流系統(tǒng)的優(yōu)化都有著重要的影響。銷售物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計主要考慮市場結(jié)構(gòu)、需求分布、市場環(huán)境等因素。設(shè)計過程主要可分為四個階段：準(zhǔn)備階段、總體規(guī)劃階段、詳細(xì)設(shè)計階段和實施階段。任務(wù)5.3選擇銷售物流模式銷售物流有三種主要的模式：一是企業(yè)自身組織銷售物流；二是第三方物流公司（倉儲中心、配送中心）組織銷售物流；三是用戶自己提貨的形式。銷售物流有三種主要的模式：一是企業(yè)自身組織銷售物流；二是第三方物流公司（倉儲中心、配送中心）組織銷售物流；三是用戶自己提貨的形式。一、企業(yè)自己組織銷售物流這是在買方市場環(huán)境下主要銷售物流模式之一。也是我國當(dāng)前絕大部分企業(yè)采用的物流形式。生產(chǎn)企業(yè)自身組織銷售物流，實際上把銷售物流作為企業(yè)生產(chǎn)的一個延伸或者是看成產(chǎn)品制造的延續(xù)。生產(chǎn)企業(yè)銷售物流已成為產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的一個環(huán)節(jié)。這是根據(jù)市場的變化而進(jìn)行的一個環(huán)節(jié)。生產(chǎn)企業(yè)直接于市場中的用戶進(jìn)行接觸，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)。市場激烈的競爭，產(chǎn)品由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，促使在企業(yè)從“以生產(chǎn)為中心”轉(zhuǎn)向以“市場為中心”，市場因素的變化，使產(chǎn)品銷售及售后服務(wù)成為企業(yè)的核心競爭環(huán)節(jié)。企業(yè)經(jīng)營中由生產(chǎn)過程變成生產(chǎn)過程與銷售兩大支柱。（一）生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流的優(yōu)點(diǎn)一是可以將自己的生產(chǎn)經(jīng)營和用戶直接聯(lián)系起來，對于市場的信息反饋速度快、準(zhǔn)確程度高，企業(yè)能夠更好的滿足用戶的需求，市場信息能夠更好的隊企業(yè)經(jīng)營起到指導(dǎo)作用。企業(yè)往往把銷售物流環(huán)節(jié)看成是開拓市場、進(jìn)行市場競爭中的一個環(huán)節(jié)，尤其在買方市場前提下，格外看重這個環(huán)節(jié)。二是可以對銷售物流的成本有一個更好的、更詳細(xì)的了解，同時也可以進(jìn)行大幅度的調(diào)節(jié)，充分發(fā)揮它的“第三利潤”源泉的作用，同時企業(yè)可以從戰(zhàn)略設(shè)計與規(guī)劃上對企業(yè)資源進(jìn)行合理充分的利用。（二）生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流的缺陷在生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模可以達(dá)到銷售物流的規(guī)模效益前提下，采取生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流的辦法是可行的，但不一定是最好的選擇。主要原因在于：一是如果生產(chǎn)企業(yè)的核心競爭能力在于產(chǎn)品的開發(fā)，銷售物流可能占用過多的資源和管理力量，對核心競爭能力造成影響；二是生產(chǎn)企業(yè)銷售物流專業(yè)化程度有限，自己組織銷售物流缺乏優(yōu)勢，企業(yè)銷售物流資源可能出現(xiàn)不滿復(fù)合，限制的浪費(fèi)現(xiàn)象；三是一個生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流規(guī)模終歸有限，銷售物流的規(guī)模很難達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，企業(yè)的銷售物流成本無法可持續(xù)的降低，不能使企業(yè)更好的參與市場的競爭。二、第三方物流企業(yè)組織銷售物流由第三方物流企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流，也就是將上流與物流進(jìn)行分離，其最大優(yōu)點(diǎn)在于，第三方物流企業(yè)是社會化的物流企業(yè)，它向很多生產(chǎn)企業(yè)提供物流服務(wù)，因此可以將銷售物流做到經(jīng)濟(jì)規(guī)模化，可以將很多企業(yè)的物流需求一體化，采取統(tǒng)一解決的方案。這樣可以做到：一是專業(yè)化、規(guī)模化，二是低成本、高效率化，三是企業(yè)服務(wù)專業(yè)化。可以從技術(shù)方面和組織方面強(qiáng)化成本的降低和服務(wù)水平的提高。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)中，第三方物流承擔(dān)企業(yè)銷售物流是日后發(fā)展的必然趨勢。三、用戶自己提貨的形式這種形式實際上是將生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流轉(zhuǎn)嫁給用戶，生產(chǎn)企業(yè)將貨物配送至客戶手中和轉(zhuǎn)變成了用戶自己組織供應(yīng)物流的形式，該種貨物運(yùn)輸形式多為合同約定。對銷售方來講，已經(jīng)沒有了銷售物流的職能。這是在計劃經(jīng)濟(jì)時期廣泛采用的模式，將來除非十分特殊的情況下，這種模式不再具有生命力。任務(wù)5.4實現(xiàn)銷售物流合理化

物流合理化是物流中的永恒課題，銷售物流是生產(chǎn)企業(yè)物流的一部分，是企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的重要過程，是企業(yè)物流與社會物流的銜接點(diǎn)，銷售物流是消費(fèi)者（商家）與企業(yè)的橋梁。銷售物流合理化首先需要認(rèn)真對銷售市場中的銷售方和需求方進(jìn)行深層次的分析與研究。市場經(jīng)濟(jì)中商品的買賣雙方都會以本身利益進(jìn)行成本核算，買方想以最低的價格買入更加優(yōu)質(zhì)的商品，想享受到最快捷的配送服務(wù)。而供應(yīng)商（企業(yè)）想以更高的商品價格進(jìn)行銷售，以獲得更多的利潤。供應(yīng)商（企業(yè)）只有在市場的商品交易中獲得利潤，才能在市場中生存。顧客需要及時配送，需要最低的價格買入商品，勢必會帶來商家（企業(yè)）的經(jīng)營困難，及時配送服務(wù)會相應(yīng)帶來企業(yè)銷售成本增大，企業(yè)成本增大勢必會使產(chǎn)品價格抬升，而商品價格上升在市場中就沒有競爭能力，而價格過低企業(yè)同樣無利潤而言。因此，市場的雙方應(yīng)在互利互惠的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)雙贏才能保證市場的穩(wěn)定發(fā)展。一、企業(yè)銷售物流合理化意識意識決定行為，企業(yè)進(jìn)行物流合理化，首先要建立、創(chuàng)造一個物流合理化的企業(yè)管理意識，也可以說是企業(yè)文