湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

1耒陽東廈服裝有限公司簡介...................................................................................1

2耒陽東廈服裝有限公司銷售業務現狀...................................................................1

3耒陽東廈服裝有限公司銷售業務內部控制存在的問題.......................................3

3.1銷售退回業務內部控制不健全......................................................................3

3.2定價策略與價格管理不規范..........................................................................3

3.3銷售計劃實施效率低......................................................................................3

3.4應收賬款管理內部控制薄弱..........................................................................4

4耒陽東廈服裝有限公司銷售業務內部控制優化方案設計...................................5

4.1健全銷售退回業務的內部控制......................................................................5

4.2規范銷售定價流程..........................................................................................6

4.3完善公司銷售計劃管理..................................................................................6

4.3.1制定合理的年度銷售計劃....................................................................6

4.3.2制定銷售月/季度銷售計劃流程圖.......................................................7

4.4完善應收賬款管理..........................................................................................8

5方案實施效果...........................................................................................................9

參考資料.....................................................................................................................10

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耒陽東廈服裝有限公司銷售業務內部控制優化設計

1耒陽東廈服裝有限公司簡介

耒陽東廈服裝有限公司是一家集開發、生產、銷售與一體的服飾品牌專業

制造商，主要包括男女、童老年裝、鞋帽等服裝服飾。公司秉承“誠信共贏務

實創新發展”的經營宗旨，不斷吸取外界產品新潮流的信息，以最優品質來滿

足人民群眾的品味，堅持以質量信譽為生命，并利用高品質低價格的銷售策略

牢牢抓住顧客的心，讓客戶消費時省心省力更省錢。公司坐落于湖南耒陽市，

成立2010年，在創始人李得發先生的帶領下，現銷售點遍布全市10多個鎮區，

30多家分店。為規范管理流程，提高運營效率，公司建立了職能制組織機構，

公司的組織結構設置情況如圖1所示。

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陽東廈服裝有限公司銷售業務現狀

在互聯網飛速發展的時代下，服裝企業面臨著前所未有的挑戰。一方面，

由于消費者需求的不斷提高，消費者對服裝的時尚是否跟上潮流、服裝個性化

和功能性等方面特別注重。另一方面，隨著中國經濟的不斷發展，中國消費市

場越來越成熟，消費者更加偏好生活品質，對服裝品質要求也越來越高，給服

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裝企業帶來了更大的挑戰。服裝產業也由傳統線下產業轉向了現代電子銷售。

耒陽東廈服裝有限公司的銷售經營方式主要是線下直銷和電銷的方式，采用線

下直銷方式即銷售業務員針對目標市場的小眾群體，以“一對一互動”式的溝

通營銷手法直接跟客戶進行交易，電銷方式即通過互聯網來進行商品銷售。耒

陽東廈服裝有限公司對于重點發展大客戶，是以擔保公司等方式解決大客戶融

資問題，從而為下游行業提供一體化的服務項目。公司商品銷售收入按產品類

別分為男女裝、童老年裝、鞋帽和服飾，經營收益的主要產生渠道是銷售業務

的運營活動。結合耒陽東廈服裝有限公司近五年的年度報告（2017-2021年）披

露內容顯示，女裝和鞋帽產品的收入金額在公司營業收入總金額中占比很大。

2017年至2021年期間具體數據如下圖2所示：

結合圖2可以看出東廈服裝有限公司近五年內的前三年的經營銷售主要收

入處于一個發展很好的狀態。而從2020年后因為新冠疫情的影響，導致收入直

線下降。從整體上講，前三年來，公司的銷售業務發展勢頭良好。但由于疫情

的影響，公司的銷售產品在總體上有一定的變動，除了對公司的外部因素，還

需要對公司的基本經營過程和公司的內部控制狀況進行深入的分析。

3耒陽東廈服裝有限公司銷售業務內部控制存在的問題

3.1銷售退回業務內部控制不健全

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耒陽東廈服裝有限公司應當對顧客退回來的貨物進行認真檢驗，并仔細核

對顧客退回來的相關材料，以確保其符合公司的退貨條件。對符合公司退貨條

件的貨物應該要分析其退貨的原因，并進行適當的調整。而財務部門要對銷售

退貨申請單進行檢查以及備案登記，并對其進行沖減應收賬款的賬務處理。倉

儲部要對已經通過管理層審批并確認返回的貨物進行產品質量和數量的檢查。

然而結合我們對耒陽東廈服裝有限公司的調查，我們發現公司的售后服務制度

和公司的合同管理中，僅僅提及了售后回訪和調查方案以及合同爭議處理辦法，

并沒有構建出一套完整的關于銷售貨物退回的具體執行管理流程，也沒有進行

對銷售貨物退回原因分析、以及物品的核算與入賬價值計算、銷售貨物退回的

時入庫管理制度等方面都存在著一些缺陷，未能夠全面滿足公司實際管理的需

求。

3.2定價策略與價格管理不規范

在耒陽東廈服裝有限公司的銷售定價與銷售優惠政策的管理中，給予了銷

售人員在進行業務往來中較大的定價權利，盡管財務部門有一個銷售指導價格，

但在執行中各銷售人員可以根據不同地域范圍以及產品質量等的差異來制定銷

售價格。如果銷售人員為了滿足個人利益，而并不考慮公司整體利益，便極有

可能會在交易進行過程中采用不恰當的手段來獲取利益。同時，銷售業務往往

也與成本密切相關，在缺乏第三方進行的審核監督下，二者很可能會串通舞弊。

另外，定價策略給予銷售人員較大定價權的同時還缺乏對價格的復核控制，并

且對于不同客戶也沒有不同的定價標準，一方面會造成公司在進行價格管理統

計時的混亂，另一方面，這也無疑會給客戶帶來負面心理，不同的客戶可能缺

乏公平的價格，造成客戶的流失。其次，在銷售折扣與促銷的流程中，銷售人

員在取得財務部門審批相關文件規定為依據后，才能使用折扣方式進行銷售。

而對于銷售補貼，銷售小組需要經過銷售部門經理審核簽字審批后方可使用。

但在實際執行中，銷售經理審批權限過大，而銷售經理本身也有一定的銷售業

績，但由于其單獨完成審批流程，可能出現審批自己的業務情況發生。

3.3銷售計劃實施效率低

銷售計劃的制訂是公司經營的一個開始，它不僅關系到日常的經營活動，

還關系到公司的經營戰略目標和提高員工的積極性，因此，必須制訂一套既能

適應企業實際情況，又能促進企業未來發展的銷售計劃管理制度。結合公司調

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查結果表明耒陽東廈服裝有限公司的銷售計劃管理效率低下。其低下的原因是

規劃時間過長，銷售計劃的質量較差。銷售計劃是通過財務報表來實現的，當

需要其他部門提供數據資料時，就要去找相應部門的主管負責人。但是，因為

公司業務繁忙，一些主管負責人覺得編制銷售預算數據不屬于自己的責任范圍，

因此不注重及時的數據反饋，也不會仔細檢查就會直接交給財務部門處理。財

務部門發現數據有問題，或者是在規定的時間內沒有收集到，那么財務部門就

會通過郵件或者聯系平臺的負責人，這樣做會耗費很多時間，也不能保證數據

的準確性。企業在制定銷售計劃時，要把搜集到的資料重新歸類、反復粘貼、

匯總、核對，不僅耗時，而且還不夠安全，如果計算機出現故障，或是忘了保

存，就前功盡棄了。而東廈公司在制訂銷售方案時，未能充分調動財務部和各

業務部門的積極性，導致各業務部門缺乏足夠的關注，導致工作協調不到位，

同時，由于財務人員對業務狀況不熟悉，在制訂銷售方案時，往往會考慮不周，

產生偏差。

3.4應收賬款管理內部控制薄弱

通過對耒陽東廈服裝有限公司2018-2020年財務報表數據的分析，我們從表

中可以看出公司2018-2020年的收入差距，耒陽東廈服裝有限公司的主營業務

收入和應收賬款之間的比較如表1所示。

從表1可以分析2018年耒陽東廈服裝公司的主營業務收入為245.6萬，應

收賬款收入為74.5萬,2020年的營業收入為168.2萬，應收賬款為62.7萬，應

收賬款的增幅顯著超過了主營業務收入。原因在于，應收賬款不能得到有效的

回收，缺少一個強有力的追討制度。應收應付會計會在應收賬款在到期的前十

天和前三天分別提醒銷售業務員進行催收款項。銷售業務員有無實際催收，缺

乏記錄，無從核實。

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應收賬款的逾期催收管理薄弱。應收賬款是由財務部門來進行管理的，根據

不同客戶的信用等級，公司會給客戶10到60天不等的賬期。盡管客戶總體上回

款比較好，信用也比較高，但逾期收款的情況仍然比較常見。公司也沒有設置現

金折扣政策，因此，提前還款或者按時還款對客戶沒有任何優惠，這也就導致了

客戶的還款變得更為被動，無形之中，加大了應收賬款管理工作的工作量，從而

提高了相應機會成本和管理成本。同時，一些顧客在支付貨款后，要求耒陽東廈

服裝公司繼續送貨，如果銷售人員繼續送貨，以維持客戶關系或創造業績，就會

造成呆賬、壞賬，因此耒陽東廈服裝有限公司的應收賬款也就會不斷增加。

4耒陽東廈服裝有限公司銷售業務內部控制優化方案設計

4.1健全銷售退回業務的內部控制

公司對于客戶的銷售退回申請，不能盲目按照其退貨要求執行。對于非合理

的退貨要求，應結合實際情況拒絕退貨申請或者同意部分退貨。公司可以根據商

品售出時間實行不同的策略。耒陽東廈服裝有限公司可以參照企業合同履行違約

處理辦法和售后爭議處理辦法完善銷售退回內部控制流程和銷售退回管理制度。

嚴格按照銷售退回流程，明確各部門及人員職責，加強銷售退回的管理，提高服

務質量，減少公司因銷售退回產生的經營成本。優化設計的銷售退回流程如圖3

所示。

客戶退貨申請

不通過

銷售部門審批

通過

質監部

否是

質量問題貨物退回財務部

倉儲部開具入庫單

備案登記

沖減應收賬款

圖3銷售退回流程圖

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4.2規范銷售定價流程

在耒陽東廈服裝有限公司市場部確定出產品的指導價格后，市場部可以通過

EAS系統將銷售指導價格及時反饋給銷售部門，銷售部根據指導價格與經營地域

差異制定出本次銷售的具體單價。審批不僅要經市場部進行審核，同時需要經生

產部相關層級進行審批，保證銷售的利潤率。在整個審批流程中，銷售人員需要

形成一份包括銷售人員、價格差異原因、客戶信息等內容的銷售價格審批單，并

歸檔保存，具體單據如下表2所示。對于價格差異較大的銷售價格，需要經主管

銷售經理審核，并經分管銷售工作的副總經理審批后方可進行。

對于銷售中的折扣與優惠政策而言，耒陽東廈服裝有限公司的銷售價格折扣

方式仍然需要取得市場部審批或者以相關文件規定為依據，而對于補貼政策，大

額的質量補貼在銷售人員提出申請后，首先需要經過銷售小組內部進行討論，驗

證補貼的必要性等，之后需要經主管銷售經理審核，并經分管銷售工作的副總經

理審批后方可進行。

4.3完善公司銷售計劃管理

對于之前在制定銷售計劃過程中存在過于樂觀的主觀因素的問題，應當制定

合理的銷售計劃流程，將計劃制定與公司實際情況聯系起來，降低個人因素對銷

售目標的影響，防止銷售目標過高而未起到引領銷售的作用。因此應該從兩個方

面來制定合理完整的銷售計劃。

4.3.1制定合理的年度銷售計劃

第一，銷售經理可以先制定銷售計劃考慮因素表（考慮因素及其重要性程度

如其下表3所示），根據銷售前一年的銷售完成情況、客戶回購率、競品銷售、

擬定的促銷方案等方面制訂銷售計劃的考量因素。各個平臺的銷售人員去綜合考

慮到這些情況，制定一個銷售指標，把指標列出來匯總到銷售經理，由銷售經理

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根據市場的實際情況進行調整，并把變動的原因寫在報告里，統一交由總經理審

核。第二，制定銷售年度計劃，銷售部門以公司年度經營計劃為基礎，并與上年

度實際銷售情況相結合，對需要采取的市場銷售措施進行研究，并提出公司未來

年度、季度、月度銷售計劃，將其匯總成銷售計劃表。銷售經理對銷售計劃表進

行審查，提出修改意見。總經理對銷售計劃和銷售措施進行審批，同時給出優化

建議。第三，在實施過程中，由銷售部向全市各地的分店下達銷售任務。各分店

業務部制訂每月的業務量及個人銷售計劃，并上報公司銷售負責人審批。經批準

后的銷售計劃交給具體人員執行。生產部接受銷售計劃，根據客戶的需求，安排

產品的生產。并且在實施過程中銷售人員應及時反饋，去結合本地區的實際情況，

要求對本地區的銷售計劃進行修改，修改后的方案要上報總經理批準。總經理在

看過這些記錄在案的計劃后，可以清楚地了解公司的實際銷售狀況，制定出一套

完整的銷售方案。在制定了銷售方案后，由銷售經理根據該項目的銷售計劃，去

制定月/季度銷售計劃。

表3銷售計劃考慮因素表

4.3.2制定銷售月/季度銷售計劃流程圖

根據公司全年的銷售指標為目標，各個平臺的經理都會在每個月的中后期，

對下一個季度的銷售進行預測和評價，并將其與公司的年度計劃進行比較，最后

由上級領導批準。這樣能夠更好的適應市場的變化，從而使我們的采購和后勤安

排更加合理。若公司面對快速改變的市場環境，可以使用每月確定的頻率。然后，

員工可以根據每個月/季度的銷售計劃，制定適合自己的銷售目標，讓他們清楚

自己的目標，充分利用自己的積極性，確保銷售工作的可控性。而且要實現對公

司銷售的有效控制，必須對銷售業務的過程有一個全面的認識，并對每一個業務

環節進行風險評價，然后根據重要性原則，制訂相應的風險管理計劃。由于銷售

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活動是一項具有現金流量和實物流量的活動，存在著較高的舞弊風險，因此，在

進行職能劃分時，必須貫徹不兼容的職務相分離和授權審批制度。而在公司發展

過程中，公司建立了一套完整的銷售流程體系。該程序包括：營銷計劃、銷售管

理和客戶關系管理。其中，公司的主要銷售活動有：線上和線下售賣產品、售后

服務和銷售策劃等。為了更好地執行該流程，公司設置了銷售部和市場部兩個部

門。銷售部負責建立客戶檔案以及維護客戶關系；市場部負責收集市場信息，并

對競爭對手進行調研分析；通過網絡等渠道收集用戶需求、市場需求和競爭情況

等資料，并在第一時間向市場部提供相應信息。根據耒陽東廈服裝有限公司的情

況，設計的銷售計劃流程圖如圖4所示。

4.4完善應收賬款管理

第一，及時催款，并加強對應收賬款相關資料的管理。工作人員在進行收款

時，要加強與客戶的溝通，只有做到與客戶的良好溝通，才能順利收回貨款，從

而保證公司的正常運作，并提高回收賬款的工作效率。收款部門還要建立應收賬

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款的數據庫，對所有的應收賬款資料進行記錄，并對其進行長期跟蹤管理，以了

解其客戶的償還能力。同時，公司還要求員工按時收回賬款。對部分無法按時償

還的用戶進行了信用評估。如果他們企業的運營狀況不佳，公司就可以在一定程

度上降低其信用等級，同時也要加強對其應收賬款的控制。要建立客戶財務部門、

銷售部門、信用管理部門之間的必要聯系，一起做好企業內部的會計核算和監督

工作。同時，三個部門要齊心協力，將應收賬款的各種數據進行收集和保存。對

于那些逾期未償還的客戶，公司可以依法提起訴訟，要求其盡快償還欠款。

第二，加強對逾期應收賬款控制。明確收款責任和流程，建立健全信用管理