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“XX”大客戶期交精準營銷項目（以下簡稱“XX”項目）

是由工商銀行和XX共同合作，以緊密的行司聯動為前提、以

精選客戶為基礎、以精確流程為依托、以服務客戶為導向、

以精準營銷為結果的新型銷售模式，是XX銀保精準營銷項

目及期交核心競爭力項目的重要落地措施之一。為更好地推

動項目在全公司的落地實施，在總結河北、山東項目實施經

驗的基礎上，特編制本操作手冊。

目錄

“XX”項目操作手冊................................5

一、項目的定位和目的............................5

二、項目目標....................................6

三、客戶定位....................................7

四、項目思路....................................8

五、項目的關鍵步驟和要點........................8

六、項目成功要素...............................11

七、項目的分工和職責...........................13

八、項目原則.................1錯誤!未定義書簽。

附件1：“xx”項目操作實施細則.....................17

一、活動方案制定...............................17

二、操作流程各環節.............................20

三、過程管理各環節.............................50

四、總結評估...................................58

附件2：“xx”項目操作資料.........................61

一、費用簽報模板...............................61

二、內訓資料...................................61

三、路演資料...................................63

四、啟動會資料.................................63

五、送包培訓資料...............................64

六、促成培訓資料...............................64

七、群管理資料.................................65

八、會銷培訓資料...............................65

九、追單穩單資料...............................68

十、數據報表...................................68

XX人壽“XX”大客戶精準

營銷項目操作手冊

一、項目的定位和目的

（一）項目的定位

“XX”二字取自XX鑫如意、鑫豐年等主力期交產品首

字，寓意“星火燎原、薪火相承”。該項目依托工行數據倉

庫平臺，利用客戶畫像、數據挖掘等信息技術手段，精選定

位工行中高端優質客戶群；以客戶關心的健康管理等非金融

服務和稅務規劃、資產傳承等金融服務雙向切入，通過專業

化、規范化、標準化的操作流程，在滿足客戶需求的基礎上，

實現高質量的營銷服務，推動期交保費高速增長，打造新型

的大客戶期交精準營銷業務模式。

（二）項目的目的

“XX”項目實施的目的，是滿足客戶、工行和XX需求，

實現三方共贏：

1.客戶需求。一是拓寬客戶金融視野。針對高凈值客戶

在資產保值、增值、避稅、傳承等方面的需求，幫助客戶拓

寬金融視野，深入了解保險在規避風險、財富保值方面的獨

特作用。二是提升客戶服務體驗。為客戶免費提供國內先進

的“心梗”早期篩查服務，迎合大客戶的健康養生需求，感

受尊貴服務體驗。

2.工行需要。一是提升一線團隊營銷技能。將復雜的期

交銷售動作分解簡化，變為層層遞進的銷售步驟。同時，配

合簡明易懂的輔助工具以及細致的培訓和通關演練，快速提

升工行隊伍的營銷技能。二是有效激活優質睡眠客戶。通過

環環相扣的營銷手段逐步切入，有效激活和喚醒工行優質的

睡眠客戶，盤活客戶金融資產并吸引行外資金。三是持續提

升中間收入。通過高凈值客戶的集中營銷，提升期交保費貢

獻，尤其是大額保單的貢獻，有效助力工行中間業務收入增

長。

3.公司需要。一是快速提升期交保費。瞄準高凈值優質

客戶的集中服務，在短期內快速提升期交業務產能，提產保

費貢獻。二是長期積累優質客戶。通過對客戶的全程陪同和

周到服務，使客戶產生良好的營銷體驗，為優質客戶后續的

日常經營維護奠定基礎。三是提升行司聯動認同度。項目的

實施，能更加深入地強化行司聯動、共享客戶資源、提尹服

務水平、做好交叉銷售，促進行司聯動緊密度和認同度。四

是提升隊伍營銷能力。項目各環節均有嚴格的操作要求和詳

細的培訓演練，可有效提升我司隊伍的營銷水平，是現階段

公司積極應對同業競爭、提升銷售能力、深化精準營銷工作

的積極嘗試。

—\項目目標

圍繞“xx”項目實施，短期內可通過各環節操作細節的

扎實落地，推動期交保費及中收的快速增長，長期可實現存

量銀保客戶維護和新客戶的拓展。

（一）期交業務目標。“XX”項目期交產出目標應結合

分公司本地期交業務發展要求，以總公司下達的期交目標為

基礎，通過預測項目中會銷環節和追單穩單的成功率，進行

期交業務目標的科學制定。

（二）客戶發展目標。“XX”項目應聚焦于個人金融資

產在100萬元（含）以上的高凈值客戶，分公司應以本地已

有客戶和準客戶數據為基礎，科學制定擬通過“XX”項目達

成的高凈值客戶枳累目標，實現對現有客戶維護和新客戶的

拓展。

（三）項目操作目標。圍繞項目期交業務和客戶發展兩

大目標，須進一步細化“XX”項目各環節目標，包括客戶鋪

墊成功率目標、電話確認成功率目標、送包成功率目標、客

戶到場率目標、現場簽單率目標、追單成功率目標及契撤率

控制目標等，以確保各項工作落實到位。

三、客戶定位

“XX”項目的客戶定位應遵循可保原則、購買力原則和

客戶需求原則。以可保原則和購買力原則完成客戶初步篩選,

以客戶需求原則挖掘客戶實際需求，明確產品解決方案。

（一）可保原則。對客戶年齡、性別、職業、家庭狀況

等基本信息進行篩選，確保篩選客戶符合擬推廣產品的投保

及核保規則。

（二）購買力原則。對客戶金融資產余額、資產結構、

貢獻星級、渠道偏好、資產配置偏好等金融資產信息進行篩

選，優先選擇工行個人金融資產在100萬元（含）以上的財

富客戶，這部分客戶購買力強、忠誠度高，有助于提升項目

成效。

（三）客戶需求原則。對客戶的年齡、職業、消費情況、

資產情況、投資狀況、既往投保史等信息進行篩查，深入挖

掘高端客戶關注的健康管理、財稅管理、資產傳承等焦點問

題，更好地滿足客戶需求。

四、項目思路

“XX”項目是一種新型營銷模式，項目以緊密的行司聯

動為前提，以服務客戶為導向，通過“三精”工作模式，達

到“三高”營銷結果。

（一）以精選客戶為基礎。通過層層篩選與鋪墊，將對

會銷主題有需求的高端客戶邀約至現場，為客戶拓寬視野,

提供保險解決方案。

（二）以精確流程為依托。嚴格按照客戶邀約八步驟層

層遞進，精確控制邀約節奏，精準把握客戶心理，精細操作

會銷環節。

（三）以精準營銷為結果。在選準目標客戶、嚴格過程

控制的基礎上，實現“高邀約率”、“高到場率”、“高簽單率”

的營銷結果。

五、項目的關鍵步驟和要點

“XX”項目完整的操作流程為30天，包括會銷前客戶邀

約19天，會銷過程4天，會銷后追單穩單7天，共包含三大

環節、八個步驟、六次內訓和三次外訓。每個階段的操作要

點具體如下：

（一）會銷前客戶邀約階段

這個階段包含收集客戶資料撥打鋪墊電話、分行甄選名

單、分行擇優電話邀約、送檢測包、會議前電話短信提醒、

陪同參會等六個步驟。

1.嚴格客戶篩選不放松。客戶篩選的數量和質量會對最

終現場參會人數及保費規模產生直接影響。要按照標準，嚴

格做好三輪客戶篩選，確保客戶質量，提高參會率和促成率。

2.嚴格培訓通關不放松。每輪培訓必須配套嚴格的通關

考試，使全體人員熟悉活動現場每一環節的關鍵流程，尤其

要做好公司員工的通關強化。

3.全流程陪同展業不放松。公司營銷人員要陪同工行客

戶經理全程貫穿項目始終，做好客戶邀約、跟進、送包、參

會和追單。尤其對遞送檢測包環節，必須做好保險鋪墊，是

提高現場促成率的關鍵。一要陪同送包，當面了解客戶在家

庭布置、個人喜好、家庭成員等方面的一手信息，便于制定

針對性的計劃書額度和會議溝通話術。二是通過主動鋪墊保

險產品觀察客戶反應，對強烈排斥的客戶進行排除。

4.過程的實時監測不放松。適時監測項目關鍵節點的

實際結果，分析對比，總結經驗，找到差距。并以郵件、微

信、會議等形式不斷地在行司雙方強調傳達。

5.反復推敲銷售工具和課件材料不放松。主打“雙鑫”

產品，起售額度定在30萬。產品賣點總結、客戶計劃書及配

套工具，要與客戶需求保持一致，確保賣點簡單易懂并朗朗

上口。

（二）會銷中客戶營銷階段

1.包裝“專家”授課。會銷專題設計圍繞高凈值客戶關

注的財稅法律熱點。通過包裝“專家”身份與資歷，獲得客

戶信任。“專家”授課要有較強的現場掌控力和鼓動性，內

容與產品發布環節呼應。

2.產品發布簡短有效。產品發布以重大利益發布形式進

行，內容與會銷專題無縫對接。發布環節需準備課件和文字

版本，發布人宣讀文字版，確保產品介紹時間緊湊不走樣。

3.“島主”和“007”搭臺唱戲。一是人選恰當。“島主”

人選需有較強營銷能力，熟悉島民和到場客戶信息；“007”

人選要有較強個人影響力（如中心支公司負責人），能控制

引導場面。二是“007”要注意觀察客戶現場反饋。積極營造

對方案和產品的認同氛圍，與行司雙方營銷人員有機互動,

及時解決客戶問題。三是反復演練。“島主”和“007”要反

復演練，提前擬定好客戶拒絕問題的應對措施。

4.用足“專家”咨詢服務資源。要事先安排或現場主動

引導客戶會后找專家咨詢，借力專家消除客戶疑慮困惑或提

高保單額度。

5.設置“門神”避免閑雜人等入內。完整配置各功能小

組人員，設置“門神”組，加強對入場人員檢查，防范不相

干人員趁機入場，降低項目風險。

（三）會銷后追單穩單階段

1.找準追單促成的理由。以為客戶遞送獎品、遞送現場

照片、遞送檢測結果等形式，聯系客戶，營銷多輪促單追蹤

的機會。

2.抓住一周黃金促單期。會銷后一周為黃金促單期，要

對未現場出單的客戶進行全面梳理，首先安排意向客戶，其

次安排到會客戶，逐一確定追單人員和追單計劃，在一周內

全面回訪追單。

3.加大追單的資源投入。對會后追單，在原有獎勵基礎

上，制定明確的追加獎勵方案，提高追單效果。

4.調配充足的追單人力。保持會銷前人力部署不變，如

有外地支援人員需繼續堅守一周，落實追單工作。

5.細化每日追單結果追蹤。我司和工行人員一一對應，

明確每日追單客戶名單，做好陪同追單。每晚開會匯總當日

追單結果，總結成功經驗，分析客戶的拒絕理由，擬定相應

措施。

6.做好穩單防止客戶撤單。做好快速穩單和電話回訪兩

個環節。對有契撤意向的客戶，及時與行方客戶經理共同跟

進。

六、項目成功要素

“xx”項目的成功有賴于工行、我司和第三方機構的緊

密配合、協同作戰。

（一）工行要求

1.行領導的主持參與

（1）項目初期。成立項目領導小組，行方領導包括營業

部總經理、副總、分行個金部總經理及分管總，特別是路演、

啟動會、沙龍等重要會議須親臨會場，讓一線充分感受到行

領導對項目的重視與支持。

（2）項目中期。對項目的全程關注、通過會議、郵件、

微信群的點評和鼓勵，鼓舞士氣并提出要求。

（3）項目后期。監督每場會銷的到會率、預售情況、現

場簽單率、隔天追單入賬進度等數據的追蹤。

2.工行人員全力配合

（1）客戶資源開放。工行提供充足的客戶量基礎是項目

成功的先決條件。項目要求對100萬以上資產的客戶全部進

行篩選。

（2）按照流程執行。行司雙方動作統一，嚴格按照項目

要求執行，有利于篩選和營銷的規范化。確保項目關鍵環節

的轉化率（四個率）達到項目標準。

（3）共同經營高客。高端客戶多是行內私人銀行客戶，

需要與行內私人銀行共同維護才會有成果。

3.配套考核獎懲機制

（1）考核管控。與行方溝通，通過項目節點達成率、保

費產出等表現，掛鉤行內分數考核或個金績效考核，以支行

為單位制定考核PK方案。

（2）激勵管控。根據活動期間的激勵方案進行工行營銷

一線的獎勵追蹤，調動營銷一線的積極性。同時，確保支行

可以直接獎勵到個人，中途不截留。

（二）我司要求

1.緊密的合作基礎。分公司各層級與分行、支行、網點

有緊密合作基礎是確保大量項目工作在實施環節執行到位

的有力保證，特別是在項目遇到要點、難點時更需要雙方的

互相理解和共識基礎。

2.充足的人員保證。調配充足的優秀內外勤骨干。我司

優秀業務人員與工行客戶經理1:2的服務人力，確保工作不

走樣；會銷現場“島主”和“007”必須配置分公司有影響力

的人員；抽調內勤骨干承擔項目的后勤保障。

3.統一的激勵機制。制定統一的激勵機制。明確全體業

務人員在整個項目過程中的業績歸屬、考核辦法、獎勵政策,

充分調動所有業務人員在項目全過程（包括會銷、追單）的

積極性，確保高效配合。

4.強有力的過程管控。成立項目領導小組，分公司總經

理親自負責，項目的各個環節要以公司為主導，總經理和銀

保總要全程參與各個節點的籌劃。不能完全依賴項目公司的

安排，也要盡可能引導和說服行方接受保險的銷售模式。

（三）項目公司要求

1.成熟的項目經驗。須具備大型保險公司合作經驗、銀

保公司合作經驗、實際保費運作業績等成熟經驗，有嚴謹的

項目邏輯J'xx”項目由多個階段連環遞進而成，項目公司須

具備通過管理每階段數量指標，達到保費產出可控目的的能

力。

2.資深的授課專家。第三方機構的項目授課人員須有一

定的專業水準、足夠的信息量，能充分調動會議現場的氣氛,

把握好客戶的心理，有相當的鼓動性和煽動性。

3.富有實戰經驗的操盤手。項目公司的指導老師必須是

經驗豐富的操盤手，能根據實際進展隨時發現存在問題及并

及時分析原因、處理改善。

七、項目的分工和職責

“XX”項目是一把手工程，要求各層級自上而下高度重

視，互相幫襯扶持。項目推動工作人員共分三組：專項領導

組、專項功能組及活動現場功能組。各組成員須分工明確、

密切協作，確保目標達成。

（一）專項領導組。由組長、副組長、執行組長、秘書

處、執行組員等五部分組成。組長由二級分行行長、分公司

總經理擔任，副組長由二級分行分管行長、分公司銀保分管

總擔任，執行組長由二級分行個金部總經理、中支公司（本

部）總經理擔任，秘書處由二級分行個金部保險專員、中支

公司（本部）綜合內勤擔任，執行組員為各支行行長、分管

行長、中支（本部）渠道經理。專項領導組負責項目的統籌

部署、掌控項目節奏并協調行司資源整合，以確保項目達到

預期效果。

（二）專項功能組。小組由總督導組、外聯督導組、數

據追蹤組、培訓組、宣傳組、物料組等六個小組組成，負責

項目各環節任務的嚴格執行、實時督導，保證項目按照既定

方針嚴格執行，穩步推進。

（三）活動現場組。由總督導組、外聯督導組、禮儀

組、主持組、主講、簽到組、審批組、審批助理、打印小

組、財務禮品組、辦理區、島主、007、采血組、場控組、

門神組、后勤保障組等小組組成，均由分公司骨干內外勤

擔任。小組負責會銷現場具體任務的操作落地，保障會銷

順暢舉辦。

八、項目原則

“xx”項目在運作過程中應遵循以下七項基本原則：

（一）三贏原則。以專屬服務體驗為基礎，拓寬客戶金

融視野；為銀行帶來充足中收、激活睡眠客戶、訓練營銷隊

伍；為公司快速提升保費、積累大量準客戶、提升行司聯動

緊密度、提升隊伍營銷能力。實現客戶、銀行和公司的三贏。

（二）長短結合。既要注重短期保費產出，又要實現長

期客戶積累；既要注重短期項目成效，又要達成通過項目鍛

煉隊伍能力、提升一線員工行司緊密度的目標。

（三）合理原則。依據項目參與網點和人員數量，合理

設定業務目標，合理設定項目過程各步驟的轉化率目標；合

理設計項目流程，實現客戶會前不排斥、會中不反感、會后

不埋怨。

（四）客戶保密。所有項目參與人員樹立保密意識，堅

持客戶信息保密與隔離，客戶名單及資料由專人負責、單獨

管理，確保客戶信息的私密和安全。

（五）緊密配合。第三方、銀行、公司緊密配合、實時

溝通，按照項目操作手冊分工合作、各司其職。公司內外勤

應發揮主人翁精神，高度負責、團結一致、緊密配合、運成

目標。

（六）執行到位。對項目過程的管理要求不簡化、不打

折、不變形，嚴格按照時間節點和數量、質量要求操作“XX”

項目。

（七）依法合規。嚴格遵守法律法規及公司各項管理規

定，在授權范圍內依法合規開展業務，不斷推動項目的開展

和深化。

附件1:

“XX”項目操作實施細則

“XX”項目的操作流程可分會銷前、中、后三大時間節

點，其中又可進一步細分為方案制定、項目路演、行司對接、

項目啟動、客戶邀約、會銷操作及保費追蹤等七項重要環節，

在項目推動的過程中又以培訓、夕會、信息和數據等四大大

管理維度保證各環節運作的專業化、規范化和標準化。本章

節就“xx”七項環節的操作要點及四大管理維度的具體標準

進行歸納總結。

一、活動方案制定

“XX”方案是調動行司雙方營銷一線積極性的核心措施,

也是“XX”項目成功與否的關鍵要素。

（一）對行活動方案制定

“XX”項目對行方案的制定主要包括覆蓋對象、時間地

點、主推產品、方案內容、活動獎勵、我司配套營銷措施、

活動組織和工作要求等內容。

1,方案覆蓋對象。方案的制定須覆蓋支行、網點以及一

線營銷人員三大層級，實現自上而下全層級的激勵推動。

2,方案時間地點。方案的有效時間須與項目的推動時間

相匹配，保證活動方案覆蓋項目全過程；活動地點可根據項

目推動節點的實際安排進行實時通知。

3.方案主推產品。方案主推產品須符合公司的業務節奏

和戰略思想，確定一款會銷主推產品并明確主推產品的交費

期間，做到目標明確。

4.方案達成目標。以保費收入為目標：一是項目總目標。

包含保底目標和爭創目標。二是分解目標。對應方案對象進

行細致的目標劃分。目標的制定須符合分公司階段業務開

展的實際保費需求，保證科學合理。

5.方案具體內容。內容須涵蓋我司對行方案和行方內

部方案以體現項目雙方的聯合性。

（1）xx方案內容。方案須包含支行PK方案、支行排

名方案以及個人大單方案三大內容，每項內容需涵蓋明確

的獎懲措施。

一是支行PK方案。方案須將參加“xx”項目的支行進

行分組，形成兩兩PK。設立入圍方案的保費標準，在完成

目標的基礎上，E月確以公式2二“客戶到會率得分”（支行

實到客戶數量/支行邀約客戶數量又相應分值）+“客戶出單

率得分”（支行成功購買產品客戶數量/客戶實到客戶數量

X相應分值）+“客戶出單量得分”（支行任務完成率+支

行貢獻度又相應分值）為PK勝負的衡量標準（總分值為100

分，具體分配比例由行司雙方進行協商），獎勵勝利方培訓

名額并制定負方的處罰措施。

二是支行排名方案。同支行PK方案，設立入圍方案的

保費標準，按照上述公式換算得分，以培訓積分的形式獎勵

前六名支行。

三是個人大單方案。設立大單標準并按照不同的大單

范圍獎勵相應的培訓積分。

（2）工行營業部方案內容。方案須包含支行方案和網

點方案兩大內容，每項內容須涵蓋明確的獎懲措施。

一是支行方案。以個金專業重點工作為考核對象，以省

行營業部達成率為基準，根據達成率結果進行加減分。

二是網點方案。設立網點累計達成保費的標準并按照

不同保費范圍獎勵相應的中間收入，未達標網點則扣除一

定金額的中間收入。

6.我司配套營銷措施。指會銷現場的客戶專屬服務,

須做到全面細致。

7.活動組織。一是成立工作組。須安排總指揮、組長、

副組長、執行組長和執行委員等5個領導小組，明確小組

成員。二是明確數據報送節點。針對鋪墊電話、確認電話、

送檢測包等關鍵環節提出具體報送數據的時間，并針對相

關情況提出召開總結會的要求。

8.工作要求。從執行流程、強化落實、相互協作和依法

合規等角度提出“xx”項目的工作要求。

（二）對司活動方案制定

“XX”項目對司方案的制定主要包括覆蓋對象、時間地

點、主推產品、方案內容等5項內容。

1.方案覆蓋對象。方案的制定須覆蓋分公司全體FA和

ASMo

2.方案時間地點。方案的有效時間須與項目的推動時間

相匹配，保證活動方案覆蓋項目全過程；活動地點可根據項

目推動節點的實際安排進行實時通知。

3.方案主推產品。方案主推產品須符合公司的業務節奏

和戰略思想，確定一款會銷主推產品并明確主推產品的交費

期間，做到目標明確。

4.方案達成目標。以保費收入為目標：一是項目總目標。

包含保底保底目標和爭創目標。二是分解目標。對應方案對

象進行細致的目標劃分。目標的制定須符合分公司階段業

務開展的實際保費需求，保證科學合理。

5.方案具體內容。一是ASM獎勵。以實收保費為參照，

以培訓積分的形式獎勵前六名ASMo二是個人獎勵。設立入

圍保費標準并劃分不同的保費區間，按照不同的比率進行

個人獎勵。

二、操作流程各環節

本章節為“XX”項目的核心實施階段，內容涵蓋了“XX”

項目從路演到追單的全部內容，完整流程需29個自然日c按

時間順序可分為六個關鍵環節，分別為項目路演、行司對接、

項目啟動大會、客戶邀約、會銷實施、追單穩單。

客戶

會銷

關鍵項目行司啟動追單

邀

約

實施

環節路演對接大會穩單

程

日

D20-D24-

排

安D1D2-D3D4D5-D19

D23D29

送包內訓

培內項目促成內訓

訓訓內訓島主培訓

項目專題講

支培訓

007座

持概述

對啟動送包外訓

行

培訓促成外訓

（附表：各環節時間安排與相應培訓項目）

各環節操作細則，說明如下：

（一）項目路演

1.項目路演目的：向行方管理層（分行、二級分行、支

行領導）進行詳細的項目介紹，其中包括“XX”項目的邏輯

原理、行事歷及人員分工。展示項目全貌及核心點，加強行

方信心，取得行方的支持。由行方領導做動員講話，鼓舞士

氣、統一思想。

2.路演流程及具體內容:

流程主講人時長具體內容

1.分析項目推出的背景，說明總

行、總公司對項目的重視；

總、分

公司領2.簡單介紹項目意義、優勢；

公司領15分鐘

導講話3.感謝分行及二級分行給予的支

導

持和幫助；

4.對公司提出組織、目標要求。

項目第三方90分鐘1.第三方公司介紹；

介紹公司領2.項目意義；

導3.項目經驗展示；

4.項目原理與邏輯；

5.項目流程與行事歷；

6.項目要求。

1.分行對項目的理解；

行領導分行

15分鐘2.分行對項目的期待；

講話領導

3.對公司及二級分行的要求。

工作二級分

15分鐘鼓舞士氣、統一思想

要求行領導

3.路演參會人員:

（1）xx：總公司領導、分公司總經理、分公司分管總、

分公司銀保業務部、銀保培訓部經理及骨干員工、舉辦地中

支總經理、銀保部經理、督訓、渠道經理。

（2）工商銀行：分行個金部總經理，舉辦地二級分行行

長、分管行長、個金部總經理、分管副總經理，二級分行個

金部相關人員，項目參與支行分管行長、個金主任。

（3）第三方公司：會銷主講人、項目指導老師、項目執

行人。

4.路演準備工作內容:

對象籌備內容備注

確定參會領導、參會

人員

溝通領導講話內容

銀行1.任務目標

確定活動方案2.獎項內容、獎勵標準

3.數據報送的節點要求

會議通知下發郵件

會議手冊內容提供

第三方

項目介紹路演用項目介紹課件提供

公司

第三方公司領導行程安排及接迎

操作指導老師協助XX進行細節管理

1.XX領導講話稿1份

領導講話稿2.分行領導講話稿1份

3.二級分行領導講話稿1份

XX1.主講內容溝通

對接第三方公司

2主.講領導行程接待

1.路演流程課件

路演展現資料

2路.演主持稿

5.操作要點：

（1）邀請分行領導參會，取得分行領導支持；

（2）路演會場一般選擇二級分行內部會議室，根據參會

人數提前進行會場布置；

（3）路演前溝通確定項目激勵方案與目標分解計劃；

（4）路演溝通內容要站在行方角度，突出項目對銀行的

好處和優勢，突出項目給予客戶的體驗，加強行方推動信心;

（5）根據領導講話時長調整項目介紹時長，控制整體路

演進度不超時；

（6）路演結束后及時下發啟動會郵件通知。

（二）行司對接

1.行司對接目的：介紹項目進度及存在問題；提出需要

行方配合的工作要求；及時確認項目后續推動動作要點及操

作細節；落實具體工作分工。

2.行司對接人員：

行方：二級分行分管行長，個金部總經理、副總經理,

高端服務部（或私人銀行部）總經理；

司方：中支總經理、分公司銀保業務部經理、分公司銀

保培訓部經理；

第三方：會銷主講領導，項目指導老師。

3.行司對接時點：

第一次對接：路演后第二天

第二次對接：送包培訓前

第三次對接：促成培訓前

4.行司對接事項：

（1）路演后行司對接內容：

一是確認啟動大會的流程及細節。包括根據行領導日程

安排確定會議具體時間地點；落實啟動大會具體流程安排;

確定在會上講話的領導和進行總動員的領導；落實啟動大會

時間控制合理。

二是確定百萬以上客戶數量是否能落實到網點。提出下

發客戶清單的時間要求，一般為啟動大會前完成下發。落實

客戶鋪墊短信發送方式和發送主體。

三是溝通核對對行競賽方案內容，落實目標分解計劃及

下發時間。

四是說明項目推動過程中需要建立的微信群。包括建立

xx項目核心群（營業部領導、省行領導、省公司領導、會務，

項目組）；建立分管行長管理群（營業部領導、省行領導、省

公司領導、會務、項目組、分管行長、渠道經理）和XX項目

大群（包含行司雙方全部項目成員）。明確分管行長管理群日

常管理細則。

五是溝通落實啟動大會后走訪支行的陪同領導及內容。

內容包括把握好高端客戶、配合做數據管理、按節點上報鋪

墊成功的數據，保質保量。

（2）送包培訓前第二次行司對接：

一是就各支行第一階段總體情況進行反饋。

二是督促上報鋪墊電話成功名單，設定最后截止時間。

確定撥打確認電話人員，落實確認電話培訓安排。溝通名單

定級情況，落實是否需私人銀行參與。

三是落實送包培訓事項。下發送包培訓通知，明確送包

培訓需要使用的數據表、流程、資料、領導致辭大綱、主持

稿等內容。溝通送包期間個金部安排人員一天半陪同巡點。

四是在群管理方面，要求行方追蹤階段數據，希望行領

導在群里通報并點評，內容可由公司提供。

（3）促成培訓前第三次行司對接：

一是落實現場出單問題，包含交易審批、設備請領、人

員培訓、移動終端數量等。

二是落實會銷流程，確認致辭領導，告知砸金蛋環節。

落實重大利益發布環節和審批環節參與領導，落實重大利益

發布內容。

（三）組織項目啟動

1.啟動大會目的：啟動會是整個項目面向行司雙方全體

參與人員的首個會議。是項目度過了籌備和預熱階段，正式

實施一線網點操作的重要起跑線。會議將通過內外部統一啟

動，以隆重的形式，傳遞行政推動力；以清晰的內容，嚴格

操作流程化；以豐富的方案，調動網點意愿；以任務目標,

號召網點執行。啟動會日期，為路演后的三至五天。啟動會

時長為3.5小時。

2,培訓流程及具體內容:

流程主講人時長內容

開場節目5分鐘鼓類等熱烈激昂的節目

1.感謝分行及地市行給予的支

持和幫助

XX總公司2.對分行及分公司的過往業績

30分鐘

領導致辭領導亮點進行表揚

3.簡單介紹項目

4.對xx提要求

1.分行對項目的理解

工行分行領2.分行對項目的期待

30分鐘

領導致辭導3.為什么要做xx項目

4.具體要求

1.公司簡介

2.項目意義

3.項目經驗展示

項目介紹第三方90分鐘

4.項目邏輯（數據推演）

5.項目流程

6.項目行事歷及要求

目標分解

二級分1.

2.支行、網點、個人等方案宣導

方案宣導行個金10分鐘

3.強調數據報送、重點節點等項

總

目安排

項目總動二級分1.統一思想，鼓舞士氣

10分鐘

員行行長2.明確各層級需要做的工作

支行行把所有支行分成若干組，依次上

領責任狀10分鐘

長臺領取責任狀。

行司領

啟動儀式5分鐘

導

1.面對面建立實名制微信群

現場交流全員10分鐘

2.行司雙方項目人員交流對接

3.啟動大會參與人員:

（1）邀請領導范圍：

銀行方面：分行領導、二級分行領導、二級分行個金、

二級分行私行；

XX：總公司領導、總公司相關部門領導、分公司領導、

舉辦地機構總經理。

（2）參會人員范圍：

銀行方面：支行行長、支行分管行長、個金主任、私行

主任、網點負責人、網點理財經理。

XX：參與項目的全員。

4.具體內容及組織分工:

對接方籌備內容備注

1.參會領導姓名（用于桌

確定參會領導、參牌、主持詞）

會人員2.領導人數（擺設會客室）

3.接待行程（公務用車）

溝通領導講話內容

銀行1.任務目標

確定活動方案2.獎項內容、獎勵標準

3.數據報送的節點要求

1.支行分解目標

溝通責任狀認領

2.責任狀樣版審閱

會議通知下發郵件

會議手冊內容提供

項目介紹課件提供

第三方公

主講老師行程安排及接迎

司

協助XX進行細節管理及物料

操作指導老師

準備的指導

會場考察并確定場地

舞臺、LED、室內燈、桌子擺

會議酒店會場內放、綠植、水、熱飲水、空

貴賓室座位擺放、水

會場外簽到臺、指引牌、停車位

會議手冊設計封面、印刷、裝訂成冊

廣告公司責任狀KT板、設計、制作

桌牌印刷

比選外請的節目，提前預覽

節目內容，確保時長合適、

開場鼓效果熱烈，且現場燈光、音

效可配合到位，烘托節目效

果。

演藝公司LED、燈光、音響調試與現場操作

啟動儀式儀式道具提供

1.入場接迎

2.引領領導上臺

禮儀

3.責任狀頒發

4.啟動儀式引導

1.XX講話1份

領導訪話稿2.省行講話1份

3.分行講話稿1份

1.聯絡項目公司提供內容

會議手冊2.聯絡廣告公司印刷

3.會場桌面人手1份擺放

1.給廣告公司提供名單印刷

桌牌

2.現場擺放位置

L設備進場安裝時間

演藝公司對接

2.節目等外請人員到場時間

1.確保印刷品交付時間

XX廣告公司對接

2.宣傳位安裝到位

1.主講內容溝通

項目公司對接

2.主講人接待

MEMO

1.PPT流程片

啟動會展現

2.主持稿

L音樂控制

啟動會場控

2.畫面控制

簽到臺

桌花

攝影、攝像

5.操作要點

（1）二級分行行長、分管行長必須參加啟動大會。以

重要領導的列席和全程參會，突出行司雙方的重視程度，向

參會人員展現項目重要性。

（2）支行行長、分管行長、網點負責人、理財經理必須

參加啟動會。項目操作中，不同層級都擔負不同的工作職責,

全面參會有助于準確了解項目行事歷及階段性重點，達到各

層級有效執行。同時，作為項目業績重要來源的高端客戶群

體，重點掌握在分行行長、分行分管行長的經營維護范圍中,

全面參會還可鋪墊和提升對此類客戶邀約的意愿和成功率。

（3）啟動會現場氛圍熱烈，雙方領導支持，表示對此

次項目的支持和期許，同時提出相關要求，現場宣布激勵方

案，激發銀行理財經理行動欲望。

（4）啟動會座位以網點為單位進行安排，xx網點服務

人員座位與所負責網點人員相鄰，方便啟動會后第一時間

與網點負責人、客戶經理進行溝通和業務的對接。

（四）客戶邀約各環節操作

1.名單篩選環節（1.5天）

（1）目的：篩選出符合條件的客戶，這是整個項目的基

礎。

（2）主要工作：參加銀行晨會、銀行篩選客戶、上報客

戶名單。

（3）主要環節實施細則一一銀行晨會

時間：啟動會之后一天

地點：支行營業廳

行方人員：支行行長、支行個金分管行長（以下簡稱分

管行長）、項目聯系人、個人客戶經理、對公客戶經理、大

堂經理、柜員等營銷人員

司方人員：網點服務客戶經理（渠道經理隨時支援）

行方主要工作：彰顯行方的重視程度，至少支行分管行

長參加。宣讀活動方案，激發全員參與項目積極性，再次明

確工作要求。

一是保質保量按時。嚴格按照二級分行要求，開展客戶

篩選工作，按時、按量上報名單至二級分行個金部。

二是責任落實到人。專人（項目聯系人或者支行分管行

長本人）進行質量把關并統一上報至市分行個金部；支行行

長需邀約3個大客戶，個人客戶經理通過PB系統、對公客

戶經理篩選對公私人業主及企業老板、其他人員篩選業務辦

理過程中熟悉的大客戶，全體人員也可推薦非工行大客戶。

三是鼓舞士氣。明確任務目標和PK目標。

司方主要工作：一是按照內訓要求包裝項目（包括三方

公司、過往業績、課程、心梗篩查）。二是重申當日重點工

作（質、量、時）。三是及時向渠道經理報送圖片及文字資

料，渠道經理審核后9點以前報送銀行和公司微信群。四是

建立行內小群，發紅包烘托氣氛。

（4）主要環節實施細則一一篩選客戶

一是適合會議營銷的客戶：“四來”客戶。

資產：月均資產200萬以上客戶，500萬以上優先；現

金流足夠——活期或可隨時贖回的理財產品100萬(T+0,

T+1)；他行大客戶，以上標準符合一條即可。

關系：關系較好，半年內有面見。

職業：最好是企業家、官太太或富婆、村官等土豪

年齡：30-59歲(35-55歲為首選，35歲以下或55歲以

上千萬以上可以特批，最高不得超過59歲)

二是不適合會議營銷，拒絕邀約“七不來”客戶

年齡：低于30歲或高于59歲。

職業：金融業同事或家屬有從事保險的。

消費：近期有購房等大額支出的。

保險：剛購買過大額保險仍在交費期的。

投資：資產主要在股市的。

決策：不當家沒有話語權的。

過往：對保險有較強排斥心理的。

(5)主要環節實施細則一一上報客戶名單

時間：啟動會后一天下午4點以前

行方人員：二級分行分管保險業務人員、項目聯系人

司方人員：客戶經理/支援人員、渠道經理、公司數據統

計內勤

行方主要工作：

二級分行：吹集支行報送的名單，匯總數量；在微信群

眾點評支行數據報送情況，針對沒有按時報送的郵件、微信

和電話進行催報；與公司項目組負責數據統計的內勤進行數

據交換。

支行：項目聯系人匯總客戶經理報送的個人客戶名單，

一是數量是否符合市分行前期要求，二是表格填寫是否規范、

三是客戶資產是否達標（僅審核填寫，不進行實際金額核對）;

項目聯系人集中報送市分行個人金融業務部聯系人，要求按

照客戶的重要程度從前往后排列。

司方主要工作：

項目數據統計內勤：一是與市分行個金部對接支行報送

數據；二是提出司內數據報送要求，收集整理渠道經理報送

的數據并進行整理，為領導提供數據；三是雙方數據對比。

每日數據匯總，既要有內部的層層匯總，也要讓行里在行司

微信群層層匯總，一方面提高網點的參與度，同時通過兩邊

數據的核對，可以從兩邊報送數據不符合的網點發現問題。

渠道經理：按照格式要求向司內項目數據統計內勤報送

支行客戶篩選信息；分析客戶篩選中出現的問題，研究應對

措施。

客戶經理：提示支行保送資料。在項目組要求的截止時

間點前，聯系所在網點，核對客戶篩選的數量，提醒網點上

報給所屬支行、市分行個金部。報送支行篩選客戶數量。匯

總后，上報渠道經理。

（6）操作要點

一是疑難問題及處理：

針對超齡客戶，因60以上客戶只能帶離現場做，變動可

能大，局限性大，投保率小，建議留給更有機會客戶，對于

資產量很大的綜合考慮出單可能性，比如和客戶經理的熟悉

程度，預銷售情況等。

針對已經參加過類似活動的需要分析客戶參加的何種

體檢會，如果和項目不一樣（財稅和心梗），可以邀約；如

果完全一樣，建議不再邀約，直接做產品銷售。

針對熟悉的客戶，直接說明是保險產品說明會，但是附

加的課程很好，體檢服務也很不錯，名額有限，建議客戶來

參加。

針對難以相處的客戶。包裝課程和體檢項目，強調項目

稀缺性，在上萬名客戶只隨機抽80人，增加客戶危機意識。

客戶的其他問題不再回答！

二是指導表格填寫要求：

報送類客戶c推薦登記共四類，其中超大客戶需要備注

是否需要分行撥打確認電話；

親戚朋友類客戶。夫妻和兄妹都是大客戶的要備注關系,

并注明優先約誰。

客戶特別指定參會時間的做好備注。如上午、下午、日

期等。

三是在操作過程中對行方提出明確要求：

實操過程中成功率低于60%停止撥打電話，及時總結和

調整狀態。

強調必須撥打鋪墊電話，電話不打，前面的工作為0。

2.鋪墊短信環節（0.5天）

（1）目的：通過簡單清晰的“文字信息”：一是“目

標客戶知悉工行近期要舉辦“客戶答謝會”的消息，建立客

戶對活動的初步概念；二是通過手機短信簡單包裝本次活動

突出“高規格、高尊崇度、高附加值服務，以及參會名額的

稀缺性”，吸引客戶注意力；三是為首輪電話外撥做好前期

鋪墊與準備工作。

（2）主要工作：根據客戶名單發送鋪墊短信

（3）操作流程：

時間：項目啟動會后的第二天

地點：支行

行方人員：理財經理，提供外拓客戶人員

司方人員：項目執行組長、客戶經理

工作內容：

支行：個人客戶經理在PBMS系統中按照第三方項目公

司提供的短信模板，經過市分行/支行有權人審批并發送給

管戶客戶。如果是他行高端客戶（外拓）且行方理財經理與

客戶熟識，也可通過個人手機轉發，同時短信最后備注署名。

二級分行有條件的由二級分行統一發送，短信發送后第一時

間郵件通知各支行網點。

司方：一是微信發送前期工作照片，須圖文并茂。其中

包含成功經驗分享，鼓舞士氣；二是開始對理財經理進行鋪

墊電話話術培訓，并陪同練習。

3.鋪墊電話階段（2天）

（1）目的：首輪電話外撥，目的是對所有初篩選客戶的

參會意向進行前期摸底，甄選出對此次活動“感興趣”的客

戶。這是整個項目運作中，唯一可以“放量”的機會。在保

證電話外撥的質量與規范性前提下，外撥數量越大，后期客

戶參會率就越高，效果就越好。

（2）主要工作：撥打客戶電話、填寫撥打成功名單、上

報撥打成功名單。

（3）主要環節實施細則——撥打客戶電話

時間：短信成功群發后

地點：支行

人員：銀行網點理財經理

工作內容：

支行客戶經理：本著“誰與客戶更熟（管戶），誰來撥

打鋪墊電話，都不熟的由客戶經理撥打”原則，要求嚴格按

照話術進行每一兆電話鋪墊，通過詢問前期是否收到此次活

動的“系統短信”，進而在電話中繼續包裝本次活動的主題、

規格，以及活動有可能給客戶帶來的幫助及高附加值服務,

并再次強調本次活動資源的稀缺性，初步確認客戶意向。

司方：渠道經理:巡點，輔導撥打情況不好的網點。實時

進行數據的盤點和分析，每天下午5點以前報送鋪墊電話撥

打匯總數據（沒有變化的要注明）。

（3）主要環節實施細則一一填寫撥打成功名單

時間：撥打電話過程

地點：支行

人員：項目聯系人、支行客戶經理等

主要工作：

行方：撥打電話過程中同步填寫《客戶信息收集表》并，

匯總給項目聯系人，注意：審核客戶名單表格，二次篩選、

新增外拓、優中選優。表格填寫必須整齊豐富，要求表格填

寫90%以上。每個網點保底完成鋪墊成功目標人數，上不封

頂。做好備注：夫妻要備注，優先選誰要備注，他行大客戶要

備注，一個辦公室的備注優先推薦誰。明確客戶歸屬：誰先

提交就是誰的客戶。

（4）主要環節實施細則一一上報撥打成功名單

時間：名單客戶撥打完畢

地點：支行

行方人員：項目聯系人、理財經理等

司方：渠道經理、客戶經理

主要工作：

行方理財經理：填寫并將本人確定的撥打成功名單上報

給項目聯系人；

項目聯系人：收集客戶經理等客戶推薦人填報的《客戶

信息表》，審核填報內容是否符合要求。

司方客戶經理：將當日撥打數量等信息按照標準格式報

送渠道經理。

司方渠道經理：匯總客戶經理結果報送公司數據統干組。

司方數據統計組：收集行方個金部的數據與司方數據進

行對比分析，對于數據不合的及時反饋給渠道經理進行核實,

變相督導司內人員工作。為項目執行組長及三方提供數據分

析及時掌握項目進度。

（5）操作要點

一是在鋪墊電話的話術中重點強調本次為關于國家財

稅體制改革和CRS全球征稅系統等方面的會議主題，引發客

戶關于財務規劃以及國家政策等相關的興趣；同時重點強調

為客戶提供免費心梗檢測等內容，體現本次檢測的重要怛以

及稀缺性，引發客戶關于健康方面的關注；第三方面針對答

謝會以及檢測的說明，就會議中特意聘請專家講解、心梗發

病率高并很普遍、以抽取的方式決定參會客戶等內容進行包

裝，讓客戶首先感覺到是以服務為切入點容易接受，其次以

隨機抽取的形式讓客戶感受活動和檢測的稀缺性，引發客戶

更高的關注和興趣。

二是打電話之前先進行練習，練習到能夠自然講解鋪墊

電話的各個要點，若撥打成功率低于60%則暫停，可由客戶

經理幫忙撥打不熟悉的客戶，待理財經理調整好以后再自行

撥打。撥打過程中保持微笑通話，向客戶傳遞信心，先撥打

非重點客戶，練習好后再撥打重點客戶。

三是司方客戶經理操作要點：首輪電話鋪墊，部分支行

網點工作量巨大，撥打人員不足，撥打人員會反復出現焦灼、

不耐煩情緒，注意過程中不斷激勵與情緒安撫，解決“心理

障礙”；階段性微信反饋、通過微信圖文形式，樹立標桿,

宣揚模范先進事跡，轉發其他網點電話鋪墊成功數量，或成

功鋪墊數據的網點排名表；借力支行網點領導進行必要激勵

與鼓舞；將網點上下注意力，持續聚焦在當前xx工作中，確

保首輪電話鋪墊保質保量達成；對于部分“太熟悉”的客戶，

撥打人員會覺得和客戶太熟悉，無需按照話術外撥，感覺太

文藝、太官方、太書面化等，必須提前打好預防針。越熟悉

的客戶，越要注意話術規范性，否貝」電話撥打的過于隨便、

率性，客戶更加不重視，參會的幾率反而降低。如客戶經理

反饋已經有大客戶聽過課了，這更說明客戶與他行是重復的,

我們的客戶也是他行的客戶，我們不服務別人會服務，我們

不開發別人會開發，本次活動千萬要全面篩選全面開發已有

客戶，搶市場搶資源！

4.市分行審批客戶名單

（1）目的：篩選符合資產要求的客戶信息，防止支行出

現濫報名單情況。

（2）主要工作：

一是審核所有除保送名單以外的客戶信息，查詢客戶資

產情況，年齡超過范圍的及資產低于200萬的予以剔除。根

據客戶信息對客戶進行評級，評級結果與會銷推薦產品額度

相關。

金融資產

客戶級別保費（萬元）保額（萬元）

（萬元）

超大過億10005000

A+++10002001000

A++500100500

A+30050250

A20030150

B10030150

二是NOTES部件將審核通過的名單發送回支行項目聯系

Ao

三是郵件及微信通報客戶數量數據。

5.電話確認環節（2天）

（1）目的：統一撥打二次確認電話，與客戶初步確認活

動的時間與地點；為接下來理財經理上門“送檢測包”，做

好前期鋪墊。

（2）主要工作：電話確認工作培訓及通關，集中撥打確

認電話。

（3）主要環節實施細則一一電話確認工作培訓及通關

時間：鋪墊電話撥打后

地點：行內統一安排場所

人員：三方公司、經過專業訓練的電話外撥人員（行、

司均可）

工作內容：根據確認電話開展針對性培訓。

（4）主要環節實施細則一一集中撥打確認電話

工作內容：分行將客戶經理上報名單進行篩選、分配參

會時間，對于符合標準的客戶，進行評級后利用95588外呼

平臺統一撥打確認電話，并將可送包名單反饋至客戶經理手

中。

（5）操作要點：

一是A級以上客戶是重點。撥打時間為上午10點多，下

午3-4點。撥打電話過程中語速要慢，要面帶微笑通話。

二是如果客戶反饋沒有接到過鋪墊電話就重新說一遍

鋪墊電話話術。

三是做好拒絕原因備注，注明客戶拒絕的原因，如拒絕

保險、出差、不接聽電話等。客戶不接聽的繼續往下打，隔

天再打一遍，全部電話打完再打一遍，不接聽備注。

6.送包環節(5天)

(1)目的：第三次致電客戶，預約上門服務，提升高端

客戶服務滿意度；引起客戶重視，確保客戶到會；迅速拉近

關系，了解客戶情況，為促成做準備；見面做預銷售，保證

客戶知情；重要事情見面提醒(身份證、銀行卡、到會時間)。

(2)主要工作：撥打電話、上門送檢測包、報送上門客

戶情況

(3)主要環節實施細則一一撥打電話

時間：分行下發“二次確認”成功的電話名單并確定客

戶具體參會時間后

地點：支行

人員：理財經理等

工作內容：

行方：按照話術撥打恭賀電話，預約上門時間。客戶表

示可以主動上門領取的，主動表示行里領導交代，需由工作

人員親自送到府上，體現尊重；客戶仍堅持主動上門的，表

示近幾天，都不在網點，還有其他客戶要拜訪，順路上門很

方便，再次預約上門時間。告知客戶家里、公司均可。

(4)主要環節實施細則一一上門送包

時間：撥打恭喜電話后

地點：客戶處所、支行

人員：渠道經理、客戶經理、理財經理等

工作內容：

送包階段以理財經理為主，我司客戶經理從旁輔助。第

一步：寒暄、恭喜客戶，介紹心梗篩查讓客戶有尊貴的感覺，

強調回饋的稀缺性，只有80個可以參加。第二步；遞送請

柬，介紹會議，主辦方工商銀行，協辦方xx人壽，結合邀請

函當面做活動的詳細介紹，有知名財稅法律專家講座，時長

3個小時，會上會涉及一些保險知識，時間很短，只有5分

鐘，順便聽一下。第三步：告知客戶參會時間地點（上午8:00

進場/下午1:30進場），約定接客戶參會的時間。提醒客戶

帶身份證和銀行卡（憑身份證實名制進場，憑銀行卡和U盾

進行抽獎和重大利益派送），重點客戶提醒到時候上門接,

陪同參會。第四步：送出檢測包，確認做完預銷售后，客戶

反應比較認可再送出檢測包（重點客戶爭取夫妻共同參會）。

第五步：合影留念。

（5）主要環節實施細則一一報送上門客戶情況

客戶經理每天18點以前通過內部微信群或H5報送送包

客戶情況。

（6）操作要點

一是送包過程中的動作要點：主動上前握手，表示尊重,