成功思維的三十個(gè)模式（上）

一、外表：為成功而打扮。

1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。

2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

二、思維會(huì)影響行動(dòng)一一行動(dòng)會(huì)影響情感。

1、你有潛意識(shí)。

2、你有潛能。

3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。

三、專家的自信：

以微笑的目光“直視”對(duì)方。

大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)！）：我是專家，我會(huì)教你正確的方法。

四、目標(biāo)培訓(xùn)法：

讓我們來(lái)看看你會(huì)以“此項(xiàng)事業(yè)”中，獲得哪些益處？①②③④⑤

五、講演能力訓(xùn)練：

①運(yùn)用你的潛意識(shí)。

②列出你感興趣的任何話題。

③將大家的話題寫在紙條上集中起來(lái),每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。

④三段論式演講：A、要講什么；B講故事；C講了什么。

⑤立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。

六、成功的定義：

達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。

成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。

成功者具有：

①良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習(xí)1000次

希望就是絕望。想成功二不成功。一定要成功二成功

苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。

七、如何策劃：抓住最大的趨勢(shì)。

行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成

功）。

八、冠軍是一種習(xí)慣。

1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。

2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。

4、要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好?

5、大成就是小成績(jī)的累積。

6、成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。

7、銷售冠軍：重信用，守承諾。

8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。

9、銷售冠軍：重信用，守承諾.

10、銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開(kāi)始。

11、銷售冠軍沒(méi)有借口。

12、銷售冠軍絕末不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

13、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

14、不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。

15、面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。

九、沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來(lái)的。

1、人要自信，但不能自大。

2、億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始，百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始。

3、堅(jiān)持創(chuàng)新，使東進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。

4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”？

十、行動(dòng)力來(lái)自于活力。

1、失敗（輸）不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。

2、管好前景。

3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。

4、我人生沒(méi)任何問(wèn)題，只是態(tài)度有問(wèn)題。

5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。

6、必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。

十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。

1、下定決心二切斷一切退路！

2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。

3、當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的。

4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開(kāi)基）。

5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遣，只

跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。

6、冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。

7、銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支

持.帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍.

十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。

1、成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。

2、更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年！！本月！！！）

3、動(dòng)機(jī)舉例：①給女兒買一臺(tái)電腦②為兒子買一套教材③為妻子開(kāi)一家小

店④為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)……

十三、說(shuō)服任何人的二個(gè)方法：

①給他痛苦（不賣產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦），

②給他快樂(lè)。

十四、冠軍的持質(zhì)：

①誠(chéng)懇

②腳踏實(shí)地

③謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度

④良好的性格，良好的個(gè)性

⑤保持感恩的心態(tài)

⑥良好的形象

⑦豐富的知識(shí)⑧

⑧永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒Γ且驗(yàn)榉沧鲆皇拢怀晒Σ涣T休）

⑨向不可能挑戰(zhàn)

⑩永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。

十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。

1、一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練。

2、成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。

3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。

4、擁有成功者的形象。

5、盡力不如比別人更努力！

成功思維的三十個(gè)模式（下）

十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。

1、拜訪上市公司的老板

2、拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。

3、絕大部分人缺乏的是勇氣。

4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助于'

5、電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書(shū)信拜訪。

電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要寄給老總，請(qǐng)問(wèn)貴姓？”②

（對(duì)秘書(shū)）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)”。④我可免費(fèi)為

貴企、也做講座。

十七、成功者的信念：

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、過(guò)去不等于未來(lái)。

4、對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。

5、經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，卻會(huì)有倍增的

回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。

6、下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。

7、因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。

8、高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。

9、假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。

11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒(méi)有

經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲。

12、成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要：00%的負(fù)責(zé)任。

13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得

更好。（無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑椋?/p>

14、假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思

想一一行為一一結(jié)果°

十八、一次性的制勝法：

1、一次性銷售成交法：絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過(guò)多解釋,

只須要求顧客立刻購(gòu)買、成交、加入。（又名“5分鐘成交法”）。

2、體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。

3、好的教練第一次就要糾正過(guò)失。

4、冠軍銷售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。

5、主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。

6、凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。

十九、學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟：

①初步的了解②重復(fù)為學(xué)習(xí)之母③開(kāi)始使用④融會(huì)貫通⑤再一次的加強(qiáng)

回憶術(shù)：分段記憶。

二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī)一一

1、女兒買電腦2、兒子買一套書(shū)3、妻子開(kāi)店4、父母存錢5、辦一家企業(yè)6、

買更大的房子7、買自己喜歡的車、衣服8、帶全家旅行9、出版書(shū)籍10、給女兒

出書(shū)11、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室12、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買喜歡的書(shū)15、

投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國(guó)旅行18、為兒子的未來(lái)投資19、還

人情債20、更多有時(shí)間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)22、

回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親23、給奶奶買一臺(tái)大彩電24、有時(shí)間寫愛(ài)情詩(shī)25、獲得工

作的樂(lè)趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希

望小學(xué)29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。

二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切……）：

①當(dāng)總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)

⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)⑥寫詩(shī)歌⑦寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍⑧兒女有成，家庭興

旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛(ài)和陣。

為此我愿意：

①每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡(jiǎn)樸

②絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系

③忍辱

④不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個(gè)人，每天用更多時(shí)間與家人相

處

⑤每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景

⑥每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生

⑦絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝

通

⑧每天看10分鐘以上的書(shū)

二十二、超級(jí)培訓(xùn)模式：

1、主持人介紹

2、講師主講

3、VCD播放

4、群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）

5、熱身鍛煉運(yùn)動(dòng)

6、高呼激勵(lì)語(yǔ)

7、當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來(lái)）

8、上臺(tái)游戲示范

9、提問(wèn)與思維訓(xùn)練

二十三、高手的特征：

①?gòu)?qiáng)烈的求勝心②永不服輸③進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境④下定決心朝選擇的目

標(biāo)前進(jìn)⑤團(tuán)隊(duì)精神，為國(guó)爭(zhēng)光⑥經(jīng)常反省⑦認(rèn)真工作，努力玩⑧更多的投入

二十四、改變自己：

1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看結(jié)果。

4、收入是不會(huì)騙人的。

5、價(jià)值觀一一對(duì)我重要的事情一一你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全、

旅游……

6、潛力一導(dǎo)致一行動(dòng)信念一導(dǎo)致一結(jié)果.

7、任何冠軍總是先相信自己的能力。

二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。

1、任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。

2、目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹(shù)。

3、擁有冠軍的價(jià)值觀：

①敢于成為偉人②向紀(jì)錄挑戰(zhàn)③以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng)④永無(wú)止

境地追求進(jìn)步⑤永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力⑥凡事堅(jiān)持到底。

4、走冠軍之路：

用心一一認(rèn)真一一努力一一負(fù)責(zé)任

二十六、冠軍推銷員：

1、自我勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。

2、最重耍的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。

3、嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。

4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私一一自顧自己，只想著掙錢，

只想著自己的利益，總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。

二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲：

①互相擁抱：你是最棒的

②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的

③互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功

④做大幅度鼓掌

⑤互相接觸、按摸、拍打"

二十八、20/80法則：

1、花80%的時(shí)間做20%的結(jié)果。

2、用20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的結(jié)果。

二十九、馬上行動(dòng)：

為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。

如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

三十、達(dá)成百分百銷售的10項(xiàng)步驟：

成功者練習(xí)基本動(dòng)作.以銷售為例：

①事先的準(zhǔn)備

②使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

③跟顧客建立信賴感（*并做售前服務(wù)）

④了解顧客的問(wèn)題，要求，渴望

⑤提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

⑥做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

⑦解除反對(duì)意見(jiàn)

⑧成交（推銷就是走出去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)）。

⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。

⑩做售后服務(wù)。

百分百銷售十項(xiàng)步驟

■百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：

①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是

他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。

⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！

⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。

一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶0

■百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。

①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

②人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐

要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

*食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、

狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。

①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。

②透過(guò)傾聽(tīng)。8（）%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③推銷是用問(wèn)的。

④問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)“是”的問(wèn)題——要從

小，，事，，開(kāi)始發(fā)問(wèn)一問(wèn)約束性的問(wèn)題。——顧客可談的答案——盡量不要可能

回答"否''的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題-

直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊一適度地看著他一保持適度的提問(wèn)方式——做

記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。——等全部

講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。

?信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)

到的人。

⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

①文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起

共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語(yǔ)言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺(jué)性（講話特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。

握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

■百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求。

渴望：

①現(xiàn)在的②喜歡、快樂(lè)③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決

方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：

①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出

顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”!）此為“測(cè)試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

■百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（錢是價(jià)值的交換）

顧客購(gòu)買，因?yàn)槭兴袃r(jià)值。

不買是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最

重要。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①@③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買

它嗎？

顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)

推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，

顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍?/p>

一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

■百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)

③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷?'！

視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你

摸摸”。

塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：

①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥

顧客價(jià)值觀分類：

①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③成熟型：與眾不同，最好的

④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。

⑤生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此,

應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬

此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不

足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

①你是誰(shuí)？

②我為什么聽(tīng)你講？

③聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？

④為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的5/0大理由。

⑤為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

@為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？

設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：

①你在宣傳自己?jiǎn)幔磕銈儸F(xiàn)在的廣告?，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？-

我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

②您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪

些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)費(fèi)高

10%,計(jì)劃性提高10%,包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%,我們的服務(wù)可以

做到。

④你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……

第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買的理由）

⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司

不適合解決你的問(wèn)題。

?請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)

敗為勝（你知道你己落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！

買結(jié)果，不要賣成份。

用“問(wèn),，去賣，不要用"說(shuō),，去賣O

一定要忘的話：①講故事（i舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額

增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確

認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求

打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得

更多。

■百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)。

在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。

①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以"解除（一

流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)

超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。

E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

價(jià)值觀成交法

與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法

■百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓這方簽字為止，先開(kāi)口者死）。

⑥對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦回馬槍成交法（辭別時(shí);請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講）,

（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解

顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。

■百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價(jià)值，令你滿意

②你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？

⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK!（當(dāng)場(chǎng)打電話）

⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦確認(rèn)對(duì)方的需求

⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

■百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求,

并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自

內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書(shū)我給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)

準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門找顧客累，顧客上門來(lái)才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，

至少不傳播“惡言

排除顧客反對(duì)意見(jiàn)的9大成交法

1\顧客說(shuō)：就要考慮一下。

答：某某先生，您要9慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意

思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開(kāi)我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地

考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您

要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？

2、顧客說(shuō)：太貴了。

到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按xx年計(jì)算，每月每星期,

實(shí)際每天的投資是多少，你每花xx錢，就可獲得？！？！？！

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻

買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我

們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立

了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決

定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

4、顧客說(shuō)，等一下（拖延）。

從前一位著名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)

間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)買會(huì)怎

樣呢？假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更

多，那么，請(qǐng)?zhí)顚憽按_認(rèn)單”。

5、顧客：能不能便宜一些。

某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一

項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些

錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，

在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

6、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

xx先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品，大

部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二

個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最

低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)

您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后

服務(wù)嗎？xx先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是

蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？