探思成功徽商知人而善任的用人之道提要：商業競爭說到底就是人才的競爭。人才是否擁有且其素質如何，關系到商業經營的興衰成敗。講求德才兼備，知人而善任——唯賢是用且用人所長、各盡其才乃是傳統徽商成業垂名的商賈之道。關鍵詞：徽商；知人而善任；用人之道古往今來，商業競爭說到底就是人才的競爭。人才是否擁有且其素質如何，關系到商業經營的興衰成敗。所以，漢代杰出史學家司馬遷在《史記?貨殖列傳》中總結范蠡、計然經商之策時說：“善治生者，能擇人而任時?！盵1]許多徽商正是這樣。明代歙縣徽商許鈇“南訖閩廣，北抵兗冀?！盵2]善于捕捉商機，能夠任人趨時，積累十余年，便成富商巨賈。大鹽商黃存芳“審積著，察低昂，擇人而任時?！盵3]所以致富，積貲巨萬。同時黃文茂也是“任人擇時，以此起富?！盵4]又例潭渡商人黃誼，擇人而任，鹽典并舉，“基之以勤儉，參之以籌劃，將之以果敢”，以奇制勝，終獲成功。[5]黃起宗，“善治生，能擇人任事”。故能“數致萬金，居室資雄于淮歙?！盵6]另一位歙人吳彥先“七世業鹽策”，他的經驗是“權貨之輕重，揣四方之緩急，察天時消長，而又知人善任。”[7]休寧商人汪福先“賈鹽于江淮間……擇人任時，恒得上算，用是貲至巨萬?！盵8]出生于徽州商賈世家、本人也曾經營過茶業貿易的咸豐朝戶部右侍郎、兼管錢法堂事務等要職的清代著名理財家王茂蔭就承繼了司馬遷的這一思想：“治平之道，在用人、理財二端，而用人尤重。用非其人，財不可得理也?！币粋€國家是如此，一個商人（或商幫集團）也是這樣。一個商人業主縱然有“資本巨萬，（倘若）偶用非人，不數年而覆者矣！”他由此總結道:“以商賈之道言之，大抵能創一肆守一業者，其人必工心計，習儉勤，且旦夕以身入其中而又知人而善任，非是則敗?！盵9]作為商人欲成就一番事業，必須學會識才用人。凡是人才，必得信任之、重用之。眾多徽商興業旺商，成功之處便是重視人才，唯賢是用，集中體現在選人講求德才兼備，人才的經營能力與水平固然很重要，但人才的道德品質更為重要。不少商業書籍也是這樣倡導的。“有德無才可貴，有才無德可輕?！睉跋炔炱錇槿?，能干歷練何如，寧可大才而小使，不可小才而大用。才不稱事，必至喪??；力不從心，必至傾倒?！薄爸琳\忠厚，雖無能干，其信實正大可取?？v有妙才轉環之智，若喪心喪德，設詭設詐，此不可交?！币龅健皯讶艘缘隆保耙暼霜q己，憂人之憂，素識少親，患難則炙，此其仁厚篤愛之長者?！薄罢嬷液裾?，心地光明，宏才恢度，深自韜晦，和以處世，容以接物，應事不茍，待人多謙是也?！盵10]歙西巖鎮人閔世章“少孤貧……遂走揚州，赤手為鄉人掌計簿，以忠信見倚任。久之，自致千金，行鹽策，累貲巨萬?！盵11]歙人江明生因“誠篤諳練”而被本族的一個大鹽商聘去管理揚州鹽務；[12]黟縣人孫廷燾也因“必誠必信，數十年如一日”而被同邑鹽商汪承器“延為上賓”，后汪氏將其家業“公私填委予”孫氏。[13]徽商之所以重德，主要是因為有德之人，能在經營中“銖兩不私”，能與人坦誠相處，萬歷年間婺源人李世?！皬闹T父賈于江寧，握算計畫，上佐諸父，下督掌計，而業日隆隆起矣?！盵22]而顧炎武曾載曰“大賈輒數十萬，則有副手而助耳目者數人。其人皆銖兩不私，故能以身得幸于大賈而無疑。他日計子母息，大羨，副者始分身而自為賈。故大賈，非一人一手足之功也。”[23]明清徽商中的富商大賈皆有副手，有賈無副，則不能立大業、成巨富。再如吳敬梓《儒林外史》里提到“鹽商人家，比如托一個朋友在司上行走，替他會客、拜客，每年幾百銀子辛俸，這叫做大司客?！盵24]此類大司客便是商人的副手。掌計(又稱家監)則是各店鋪擔負銷售采購業務的管理人員，是有時可以代主經商、執掌商業大權的人。至于“店伙”（主管）、“雇工”一般都由族人鄉黨或佃仆充當。這些伙計各司其職。諸如管賬的（有能寫能算本事者可充任）、司出納的，等等?；镉嬕话闶且执笮〉燃壍?，其數量之多寡，由經營的規模而定?；镉嫵錾淼目兿倘送魪?，經過十余年的積攢，擁資“二十余萬”。[25]跟他同宗或同鄉的人當中，大小伙計就有百數十人。明代歙縣西溪南巨賈吳榮讓在16歲時“從諸宗人賈松江”，由于善經營，發展迅速，很快就獨當一面，并移徙浙江桐廬的焦山，“召門內貧子弟，悉授之事而食之。諸子弟若諸舍人，無慮數十百指”。每逢朔望日就召集諸子弟（即商業伙計），“舉顏氏家訓徇庭中，諸舍人皆著從事衫，待命庭下以為?！?。[26]清末民初歙縣人（今徽州區唐模）許承堯的族祖許某，“十數世之積，數百萬之貲”，在江浙間開典當鋪店“四十余肆”，“管事者以下……幾及二千”。[27]而對于其中那些既有本事又有忠心的伙計來說，進而也就有了擢升為掌計（各店鋪擔負銷售、采購業務的管理人員）的機會。商人業主要求他們勤謹職守，“忠信”“無私”“銖兩不私”“絕無染指”，這樣就被賞信有加，“能以身得幸于大賈而無疑”。而他們則協助主人管事掌錢財，待遇自然比伙計優厚，積攢一筆錢后，還可被允準“分身而自為賈”，得以自立門戶，獨自經營。這種做法有利于激發伙計的敬業和專注精神，無疑促進了商業的發展。從伙計而起家致富者，屢見不鮮。[28]明代汪道昆的祖父汪玄儀將“諸昆弟子姓十余曹”帶去當伙計（其中出類拔萃者因受到賞識而被升任掌計等），后來這些人都發了財，有的積貲甚至都超過了汪玄儀。[29]歙縣富商吳德明“平生其與親族之貧者，因事推任，使各得業”。[30]這種吸引族人經商之舉，導致“業賈者什七八，”甚至有舉族經商的盛況。孫文郁“舉宗賈吳興”[31]即為一例。至于喚用佃仆奔走業商辦事那也是很自然的事情。祁門《李氏分家文約》載：“前項火佃，除各房婚姻喪祭急切重事，仍聽量情使喚，其遠行下縣、往州、裝簰、放木、討柴等事，毋得互相使喚，其住房日后再整，俱是眾備工食?！逼渲小斑h行下縣往州”包括了商品運輸的勞役在內。[32]休寧程事心“課僮奴數十人，行賈四方，指畫授意，各盡其材?！庇械幕丈虒移头浅Ｐ湃?，甚至委以重任，譬如歙縣商人黃武毅“遣仆鮑秋，掌計金陵?！盵33]另有歙縣商人鮑志桐“少依我大父（鮑）鳳占公習鹺業，旋為我父司出納，有才干，其資倚畀閱二十余年，未嘗易主，家由是漸起。”[34]還有一位伙計出身的歙縣棠樾商業巨子鮑志道“年十一即棄家習會計于鄱陽。頃之，轉客金華，又客揚州之拼茶場，南游及楚，無所遇。年二十乃之揚州佐人業鹽，所佐者得公起其家（注：當時他幫主人吳氏打理，使其鹽業骎骎日上，他本人也積累了一些資本，于是便毅然辭職自營）。而公亦退自居積操其贏，所進常過所期。久之大饒，遂占商籍于淮南?！背蔀樯虡I歷史上著名的八總商之一。他不孚眾望，用人唯賢，按勞付薪，深得眾商擁戴。[35]原太平縣（今黃山區）永豐鄉嶺下村的蘇氏以鹽興業、以商起家，這個徽商世家在用人上雖然講究血緣關系、宗族關系、地域關系，但更重視的是道德品質和真才實學，堅持用能人而不疑，賞罰分明。蘇錫眉就是這樣的商人。他極為重視羅致人才并善于使用人才，所用的“六大將帥”均屬當時商界豪杰（元帥為杜遐齋、副帥為蘇璞園、四大將則為蘇德泰鹽行管事章雨亭、蘇隆泰鹽行管事陳煥章、蘇德泰總?？偣苁虏艿ど?、安慶典當鋪管事譚富榮）。在包括“六大將帥”在內的總共二十一位管事中，除了族弟蘇璞園、族叔蘇文煥和姻親杜遐齋外，其余均為外姓人。上海同心和五金店是蘇家規模較大的商業企業，民國時期受聘擔任該店總管的是大學商科畢業的江西南昌籍人張西山。曾經有段時日，徽州各行、店的管事反映張西山的經濟賬目不清，蘇錫眉親自由上?；氐交罩荻喾搅私?，兼聽各方面的意見，未發現有大的經濟問題，于是仍舊予以重用不否。張西山總管內心感激不已，此后更加盡心盡職。后來告老離店回鄉，蘇錫眉還特備豐盛酒席為之餞行，并給了一筆數量可觀的養老金。蘇家用人不唯親而唯賢與能，重在識才、用才，這也是其工商企業能夠取得不斷發展的重要原因。[36]徽商用人遵循放手使用、各盡其才的原則。譬如休寧商人程事心“課僮奴數十人，行賈四方，指畫授意，各盡其材?！盵37]徽商中的那些富商大賈往往并不直接從事經營活動，而是聘請代理人或副手來代替自己經營。譬如歙商許翁在江浙皖三省設有典肆四十余所，每年典肆均聘有管事經理，他自己卻長年住在家鄉；明代休寧典商汪可訓也是“不親執管庫，權子母息”，而是“出入各有司存，年終受成?！盵38]有些徽商只管大的經營策略的制訂，或坐鎮總店，其余則擇人負責分店管理，分而治事。如休寧商人孫從理在浙江吳興經營典當行業，生意興隆，于是又陸續在周邊地區設立多家分店，“慎擇掌計若干曹分部而治?！盵39]而這些代理人副手或掌計只是負有資本保值與增殖的責任，至于在具體經營活動上則不受店主限制，有著較充分的商業經營自主權。無論行商還是坐商大多如此。行商方面如徽人胡孔昭因家境貧寒，受聘于徽商鮑某，他接受重資，遠涉施南、黔江等地經商，時而做糧食生意，時而做布業生意，完全自主決定應時而變。[40]坐賈方面如黟縣人余藹三念家中老母健在不忍遠離，于是就受聘于親戚擔任鹽號管事，就近在漁亭鎮經營鹽業，秉承店主旨意專營食鹽，然而在具體經營過程中就購銷貨物的數量、價格及時序節令等方面仍然把握住自主決定權。[41]徽商使用人才時，也注意揚長避短，注意發揮人才的長處。另一位在上海及屯溪等地創辦謝裕大茶行（徽州6大茶莊之一）、經營有方的清末茶葉巨商、黃山毛峰創始人、歙縣漕溪人（今徽州區富溪人）謝正安注意因人而用，才盡其用。打理謝裕大茶行時，他自己總管茶行各業，給四個兒子作了分工：讓長子謝大均居家以收茶為主，加工內銷茶；讓次子謝大坤在屯溪謝裕大茶行從事毛茶調入，精制“屯綠”；讓精通英語的三子謝大鴻常住上海謝裕大茶行從事茶葉外銷事務；讓好文習武的傷殘四子謝大昌在歙縣琳村謝裕大茶行主管其業。他對營口、柘皋、運漕等照應不過來的茶行則承包給親友，讓他們自主經營，共享其利。[42]綜而言之，講求德才兼備，知人而善任，唯賢是用且用人所長、各盡其才乃是傳統徽商成業垂名的商賈之道，這當中的寶貴歷史經驗無疑都是值得鑒取的?。ㄗ髡咄摚狐S山市委黨校，245000）參考文獻：[1]司馬遷.史記?貨殖列傳.[2]卞利.徽商的公關藝術和用人之道//合肥論壇?徽聞天下?老徽商的四大精神.[3](歙縣)竦塘黃氏宗譜?東莊黃公存芳行狀.[4]左譜?黃文茂傳.[5](歙縣)潭渡黃氏族譜?黃東泉處士行狀.[6]左譜?處士黃公起宗行狀.[7]（民國）吳吉祐.豐南志?明處士彥先吳公行狀.[8]休寧西門汪氏族譜?蓋府典膳福先公暨配金孺人墓志銘//張海鵬、張海瀛.中國十大商幫.黃山書社,1993.[9]王茂蔭.條奏部議銀票銀號難行折//陳平民.王茂蔭對徽商經營之道的總結//徽商史話.黃山書社,1992.[10]李晉德.商賈一覽醒迷天下水陸路程//陳學文.徽商與徽學.方志出版社,2003年.[11]許承堯.歙事閑譚(第二十八冊)//初月樓聞見錄.[12](歙縣)濟陽江氏族譜?卷九.[13]（清）同治黟縣志?卷十五.[14](歙縣)濟陽江氏族譜?卷九//李琳琦.“儒術”與“賈事”的會通.研究徽商鑄造“徽”煌.決策雜志社,2004.[15]（清）吳中孚.商賈便覽.[16]休寧西門汪氏族譜?蓋府典膳福先公暨配金孺人墓志銘//張海鵬、張海瀛.中國十大商幫.黃山書社1993.[17]左譜?黃文茂傳.[18]左譜?黃公崇德傳//陳學文.徽商與徽學.方志出版社,2003年.[19]李琳琦.“儒術”與“賈事”的會通//研究徽商鑄造“徽”煌.決策雜志社,2004年.[20]畢新丁.鄭鑒源和他的茶葉王國//近代商人.黃山書社,1996年.[21]江登云輯、江紹蓮續輯.橙陽散志?人物?隱德.[22](婺源)三田李氏統宗譜?環疇東世福公行狀.[23]顧炎武.肇域志?江南十一?徽州府.[24]吳敬梓.儒林外史?第二十三回.[25]豆棚閑話?朝奉郎揮金倡霸.[26]（明）汪道昆.太函集?明故處士吳公孺人陳氏合葬墓志銘.[27]（民國）許承堯.歙事閑譚?第十七冊//俞樾.右臺仙館筆記.[28]陳學文.徽商與徽學.方志出版社,2003年.[29]（明）汪道昆.太函副墨?先大父傳.[30]（民國）吳吉祐.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