百貨服飾主管培訓教材

2005年第2005年第2版

工作觀念

賠鈔票的企業是罪責廉潔奉公數字觀念目標治理時效確實是執行力

學如逆水行舟不進則退立體摸索團隊意識法理情操盡情緒人一輩子格言

平常心

專業術語

營業額坪效時段流數毛利額人效高峰毛利率加成率人坪效成

交筆數提袋率入店率客（日月年）均低峰客單價

安全庫存量壁柜島柜

送貨周期花車

基數堆頭

回轉率（月/季）

陳設區櫥窗POPPOP架標價牌標價簽箱地貼指示牌貼紙噴繪

手繪T字架刀架退貨率H架掛鉤斜架模特旋轉架玻璃柜故障率衣

架網架庫存金額褲架

公告板

燈

連衣架

層板

換貨率

庫存比率

專業術語

稅前凈利稅后凈利投資酬勞率（稅后凈利?投入資本X投資酬勞率（稅

后凈利《投入資本X100%）折舊攤提變動費用）營業費用（固定費用變動

費用）損益平穩點［營業費用+損益平穩點（所需營業額）］損益平穩點［營業費

用4?毛利率=損益平穩點（所需營業額）］營業收入（銷貨收入-銷貨成本-

銷貨退回銷貨毛利）-銷貨折讓=銷貨毛利）營業外收入稅前凈利稅后凈

利工作量及質+時刻）時效（工作量及質+時刻）貢獻率：使用”交叉比

率”營業額占比X毛利率）貢獻率：使用”交叉比率”（營業額占比X毛利

率）總數x4-總數又100%

近現代商業進展歷程

世界性連續增長世界性開始衰落注:目前中國仍舊全面性連續增長

19世紀18901980小型服飾專門店18521880服裝類百貨公司189

0后1990郵購

1880初1990全系列現代百貨公司14世紀1416世紀1619501960

雜貨店菜市場1950后DIY用品超市I960后便利商店1950初1970食

品超市1970初量販店1950后生鮮超級市場19591920初商場1930初

1980折扣商店1960初

1985百貨購物中心批發公司

1950初1990中型服飾專門店1990初1970中名品服飾網購專門

店

近現代商業進展歷程

百貨公司

▼1852年法國巴黎產生全世界第一家百貨公司，蓬—馬羅賽（BonMarche）

公司.標示了五個經營原則：1.顧客能夠自由悠閑地出入.2.商品公布標價，以

不二價為號召.3.商品采開放性陳設，顧客能夠自由取閱.4.商品不中意可換，價

格貴了可退.5.實施低價政策，采取低毛利高回轉的經營方針.正是法國大革命

自由，平等，博愛精神的實質體現.

▼1870年代,美國現代化百貨公司（原本業多為衣料，服飾店）興起，揭示

四項政策：1.現金購買.（不計帳,不賒欠，完全現金制度）2.公布標價.（不討價還

價）3.品質保證，發放商品品質保證書,如果顧客不中意，.十天內退還現金.4.

退款.（顧客有異議十足退款,以購物像在銀行存款同樣安全為號召.）▼1880

年代進展到衣食住行全系列商品及經營餐廳，并開始使用電燈,電梯和收銀機

現代用具.已具備現代百貨公司的原型.▼1904年，日本第一家現代百貨公司

三越百貨公司成立.（經營原貝ij:現金交易，不二價銷售.）

▼1920年代，香港成立中國第一家百貨公司永安，并相繼在廣州，上海成

立分公司,標示愛用國貨，公布標價，童叟無欺的經營政策.在解放前已達到相當

的規模，但在解放后，經營方式一直出現滯后落伍狀態，一直到1990年代有條

件的開放國外百貨公司進入中國市場才培養了第一批經營人材，并注入了一

些新的經營觀念;到了1995年，全國正式開放外國百貨業的投資經營,在短短

的幾年中,新的百貨公司如雨后春筍般的開張，在經營思想和方法上才有了真

正的提升，而進展至今也只是10年光景淌處于初期進展階段,還有大好的進

展前途.由于內地經營人材匱乏，于是臺灣和香港的專業經理人開始大量涌入

中國.為提升百貨業的經營水平付出了奉獻.

▼1965年在臺灣臺北成立了第一家現代百貨公司第一百貨公司,標示貨

真價實.真不二價的經營策略.1970年代開始,遠東百貨公司形成全臺連鎖規

模（全臺12家）,成為目前臺灣百貨業的龍頭老大.1980年代后期，太平洋百貨

開始顯露頭角，屢破單店營業額最高紀錄.（目前最高的單店年度營業額記錄

為10億人民幣）并于1995年開始進軍中國市場,取得了相當高的績效和知名

度.1996年以后至今，臺灣百貨業已出現飽和狀態,營業額開始停滯不前,2002

年開始顯現負成長，估量在以后5年內將有20%轉業或倒閉.

總結

歐美百貨公司進展至今已有150年,按照自然規律，必定有起有落,興起的

要緊緣故歸納如下：1.自由，平等，博愛精神的體現與專制，階級意識,自私自利

成了鮮亮的對比，自然成了大眾所樂意同意的經營策略,迎合了消費者對時代

性的心理需求.2.由單一類商品進展到全系列商品，營業面積,營業設施的持續

擴大和完善使消費者能夠一站購足，不必東奔西走，節約了時刻.（時刻確實是金

鈔票）3.先進的服務理念和態度，排除了購物心理顧慮.4.良好的購物環境，常舉

辦文化活動和世界商品流行資訊的收成，不但滿足了物質需求,也滿足了心理

需求.衰落的要緊緣故歸納如下：1.投入資金較大，進展連鎖店較慢，因為店數

少,而且交通咨詢題日趨嚴峻，消費購物往來一趟相當耗時,而現代人最缺乏

的確實是時刻和耐心.

2.毛利率抓的較高,折扣活動過多，消費者已麻木.3.消費趨勢呈兩級化進

展，不是往更高檔進展，確實是往更廉價進展.中間大眾路線將隨收入水平差距

的加大而往兩極游離，日趨狹窄.4.新業態的崛起，瓜分了市場份額.（超級市場,

量販店，購物中心，名品專門店，折扣商店，郵購網購等等），，，）商業進展的趨

勢必須符合當代消費者的需求,否則只有被剔除.終于;新一輪的霸主顯現了量

販店.

近現代商業進展興衰緣故分析表

業態郵購年代興起緣故或優點衰落緣故或缺點1890后1.無店鋪販

賣，降低經營成本.2.方便偏遠地區消費者購物.3.交通不便的年代，有事實上際

的需求性.4.精美的名目講明使人向往擁有.5.先收訂單再生產，零庫存.

鏈接

2004.8.16被誰阻礙1.無法做好售后服務的工作（退換）.郵購詐騙2.對尺

碼要求高的商品（鞋，服裝）,未經試各業態穿，不行下決定購買.網購3.需時較

長（郵政不發達地區），消費者無耐心等候;價格與氣候也會發生變化.4.現代人

寫信的機率逐年下降.5.因詐騙而上當受騙時有發生，使消費者失去信心，裹足

不前.6.交通便利,店鋪增多的時代來臨.來90中1.電腦時代來臨，網上購物形

成一種風潮.1.售后服務仍舊有一定的障礙.網上詐騙2.市內免費送貨上門再

收款,市外者使用信2.網上高科技詐騙連續發生，消費者防不勝各業態用卡

付款再郵寄;比郵購時代方便快捷.防，產生懷疑抵制.3.商圈寬敞，全世界均可

付款送貨上門.3.對尺碼要求高的商品（鞋，服裝）,未經試4.采會員制，有主顧客

群支持.穿，不行下決定購買.5.多媒體宣傳方式引人注目.4.進展初期時期，毛

利率偏低.6.銷售私密性商品的最佳渠道.5.商品品項少，選擇性低.7.節約常

態性商品的購物時刻.

網購

服飾賣場今后的進展趨勢

▼服裝的趨勢個性化國際化休閑服組合裝天然面料色彩亮麗簡

約年輕化名人效應流行性更廉價或更高貴（兩極化）▼▼經營的趨勢注

重賣場的裝潢氣氛新穎有用的陳設道具塑造店格（專門化）更自由寬松的購

物環境更注重售前售后的服務經營規模兩極化連鎖多業種的搭配組合注

重客單價而非成交筆數由營采（產銷）合一走向營采（產銷）分工

業態比較

區分業態商圈半徑

價位與品質

中~高

業種

綜合店

銷售方法

面對面

經營形狀

單店經營連鎖經營連鎖經營

參考店

貴都興隆新瑪特百特

百貨公司5km大型超級市場5km專門店3~5km量販店3~5km便

利商店500m折扣商店3~5km

低~中

綜合店

外場面對面內場自助

全價位特定價位低

無特定

面對面

無特定

今天

家樂福沃而瑪金虎唐久無

無特定

外場面對面內場自助自助

連鎖經營

低

綜合店專門店綜合店專門店

單店經營連鎖經營單店經營連鎖經營

低~中

外場面對面內場自助

各業態的毛利率分布

業態

101520

毛利率

2530354045%

百大專量便折

貨公司型超市門店販店利商店扣商店業態特性的比較

業態

消費者需求

專業性便利性廉價性

百大專量便折

貨公司型超市門店販店利商店扣商店

XX

XX

XXX

XX

經營治理的循環

顧客商圈

樓面配置

商品構成

陳設臺帳

驗收收貨中心

陳設

銷售廠商

采購中心

數值分析采購打算

陳設變更

訂貨

銷售打算販促打算采購員動線分析ABC分析

樓面變更

商圈

A商圈=1公里（約10分鐘路程）B商圈=3公里（約20分鐘路程）C商圈=

5公里（約30分鐘路程）

A

1km3km5km

B

C

1.商圈大小與店鋪營業面積成正比2.A商圈應占營業額=70%3.B商

圈應占營業額=20%4.C商圈應占營業額=10%5.依商圈內客層結構和競

爭店考量采購6.廣宣媒體投入的選擇考量7.競爭店的位置與勢力分界線

8.交通狀況的阻礙與把握9.分店選址的考量10.店鋪規模的靠量

雷利法則

A例

ACCA=2CBA=BA營業額=20%B營業額=80%

B

雷利法則

B例

A

BCCA=CBB=2AA營業額=33%B營業額=67%

雷利法則

C例

AC

B

CB=2CAB=2AA營業額=67%B營業額=33%

D例

雷利法則

AC

B

CA=2CBB=2AA營業額=11%B營業額=89%

雷利法則

一.當顧客面對兩家以上且營業面積相等的店鋪購物時，他會去各家店的

購物機率等于去這些店的距離平方成反比.舉例：A（3公里平方）：B（2公里

平方）：C（1公里平方）的反比=1:4:9去A店購物機率7%B店購物機

率29%C店購物機率64%

B店

顧客A店

C店

雷利法則

二.當顧客面對兩家以上且距離相等的店鋪購物時，他會去各家店的購物

機率，等于這些店的營業面積成正比.舉例：A（1000平米）：B（2000平米）：C

（3000平米）=1:2:3去A店購物機率17%B店購物機率33%C店購物

機率50%

B店2000平米

A店1000平米

1公里顧客

1公里

C店3000平米

雷利法則

三.當顧客面對兩家以上且距離,面積都不相等的店鋪購物時，他會去各家

店的購物機率，等于將這些店的距離平方成反比的比率再相乘各店營業面積

成正比的比率.舉例：（距離平方成反比為9:4:1）X（營業面積成正比為

1:2:3）=9:8:3去A店購物機率45%B店購物機率40%C店購物機率1

5%

B店2000平米

A店1000平米顧客

3公里

C店3000平米

查爾斯體會法則

顧客位于陰面時，在前方店購物次數比在后方店多4倍.

A例

顧客后方店前方店

陰面

兩店商圈分立時

查爾斯體會法則

B例

顧客后方店前方店

陰面

兩店商圈交集且未涵蓋對方店址

查爾斯體會法則

C例

河川后方店橋前方店顧客

陰面

查爾斯體會法則

商圈團

店

各店集中于一地，且各店商圈均涵蓋其它店時;將形成一個商圈團，商圈團

的商圈范疇為各店商圈之和.

逛街型顧客店內行進方向選擇統計

80%85%65%35%20%15%15%20%右小30%右大80%65%

90%

20%

95%

25%

10%

80%

5%

75%

70%

10%

10%

20%30%

注：磁石未配置第一選/大路原則60%第二選/直路原則顧客第三

選/右路原則

主通道

副通道

方向選擇

樓面配置

磁石配置動線調查（顧客，物資，職員）通道間距的標準（主通道，

副通道，柜內通道）陳設高度的標準（島柜區，壁柜區）陳設區的規劃

（條與塊，ABC分級，目的區）燈光的規劃（平均照明，專門照明）人員

定點的規劃（迎賓，送客與防竊）企劃美工制作物的規劃與標準收銀臺洗

手間緊急疏散及消防其它功能區樓面配置圖的繪制

鏈接

磁石配置

磁石配置第1磁石設置場所

主通道底端的陳設臺

鏈接

目的，特點

80%顧客能通過，活動，聲音，色彩吸弓I.

商品配置

暢銷品，季節性新品.知名品牌，贈獎處.

第2磁石

副通道底端的陳設臺

吸引顧客駐足選購，要注重陳設成效.

主力商品，中小分類中的拳頭商品.

第3磁石

擋頭陳設臺

離店前的最佳阻止點，必須強烈刺激有量，價，季節的組合.商品訊

息的傳遞（注意POP的搭配）

特價品，高毛利商品，季節性新品.

第4磁石

在一樣陳設臺中

高毛利商品，常見商品，廣告商品，新進商品.

磁石配置圖例

DEFGHIJ

*1

*為重中之重

1

1*1

WXK

1

NRB2SVTU0Q

C

222

PZAYZ

2

L

2

M

A

*1

ZBZCZD

*11

ZEZFZG顧客咨詢卷調查

E:\File\好又多\DM同意店內咨詢卷.docE:\File\好又多'顧客習性調查咨

詢卷.docE:\File\好又多\SAD（卷）.doc

鏈接3

鏈接1

鏈接2

客層分析

1.性不（男，女）2.年齡（0?3,4-12,13?18,1

9?24,25?34,35?50,51?以上）3.職業（學生，工

人，農民，個體，白領，軍人，機關干部，工薪階層，待業.）4.收入

（400以下，400?799,800-1200,1201~1600,1601~2000,2001~2500,

2501~3000,3001~5000,5000~8000,8000以上）5.來店頻率（周/

2次以上，周/I?2次，月/2次以上，月/1?2次，季/1~2次，半年

/1?2次，幾乎不來.）6.來店方式（公車，自行車，小轎車，步行，

出租車）7.客單價（50以下，50-100,101-200,201-300,301-500,5

01-1000,1000以上）8.居住地址（路，街，小區，隸屬第？商圈）

…路線D

T停留觀看E

C觸摸F

顧客動線調查

G

X詢咨詢S試穿G購買

HIJ

T*1S

S

G

1

1

S

1

NOQ

*1

T

WXCK

c

TR

B2SV

2

X

T

22

YZ

S

S

L

XT2

TU

2

S

PZA

G

A

CC

sc

M

*1

c

ZBZCZD

*1

TT

ZE

ZF

ZG

競爭店調查

1.地址2.電話3.樓層結構4.建筑面積5.各部門營業面積6.各

部門配置圖7.各部門價格帶，價格線，排面量8.銷售方式9.服務特色

10.營業時刻兩人一組去實習11.廣宣特色12.工資13.購物高峰

價格分析圖

價格價格帶：40~44045040035030025020015010050排面量

長袖素面襯衫

鏈接

價格線：40,75,150,200,250,285,350,400,440排面量：4,6,5,6,8,10,4,3,2

主力商品200?280

2

4

6

8

10

12

14

競爭策略

我店營業面積較大，財務實力較強.吃定它了！

包圍法

突破法

（兩軍旗鼓相當，不用怕！）

區隔法

對方挺強，硬碰硬沒好處

太原店一樓柜位陳設架配置圖

自營面積:447平方米全身模特試15半身模特每一方格代表0.3米義

0.3米DP試試12出入口1215B

74

雙層展臺

組合柜試

層板架

H架

試試衣間

上

下

員倉工通倉庫

C

52

庫5

道2.58.5試休閑服

8.5試試

44

2.5

9

3

試I7.514.5A

24

Y

J

12

試

D

牛仔裝

運動服13

40

休閑褲鞋品試試皮件燈箱聯營區

2.5

E倉庫試H試試倉庫倉庫

16161838

N10

K12.5試

花車Y收銀臺疊衣臺

電扶梯5.54G試試

1616

2.5

試

18

平米數

Y

FM10試

18

試

L

13

4.5

商品構成之部門構成

事業部（店）部（男裝）大分類（襯衫）

01011011201121011213

中分類（長袖）

小分類（素面）

單品（01121375）

商品部門構成

事業部部大分類中分類

1太原店

3男裝

0西褲1西服2襯衫3T恤4羊毛衫5夾克外套6風衣大衣7配飾

0正裝1休閑。正裝1休閑。正裝1休閑0正裝1休閑0馬夾1無

袖2長袖3外套0棉1混紡2皮革0短款1中款2長款0領帶1腰帶2

圍巾0短袖1長袖2套裝0文胸1內褲2套裝3睡衣。正裝1休閑0正

裝1休閑0褲子1裙2上衣3套裝4夾克外套5西服。背心馬夾1夾克

外套2風衣大衣。棉1羊絨2皮革。裙1襯衫2上衣3套裝4毛衣5夾

克外套0褲1裙2上衣3套裝4外套0帽子1絲圍巾2襪品3手套4包

0短褲1中褲2長褲0裙1小衫2襯衫3T恤4線衫5靚仔裝6外套夾

克7風衣大衣0短褲1中褲2長褲3裙4背心馬夾5襯衫6外套。褲1

裙2上衣3套裝4外套0運動鞋1休閑鞋2涼拖鞋3男正鞋4女正鞋

2女裝

。保暖內衣1內睡衣2女褲3女襯衫4淑女裝5羽絨服6風衣大衣7

大女裝8唐裝9配飾

1休閑裝

0休閑褲1休閑服2牛仔裝3運動服4鞋品

商品構成之要素

1.依客層分析決定部門構成的各層分類占比.2.依客層分析制定價

格政策.3.依客層分析制定各樓層平面配置圖.4.依利潤目標制定自

營，聯營商品占比.5.依競爭店調查報告制定主力商品，價格形象商

品.6.依競爭店調查報告制定價格帶，價格線，排面量；制定陳設臺

帳.7.我店初步設想顧客選購商品的重點（與商品本身有關的）：1價

格2質量3流行4顏色5尺寸6功能

采購,陳設的重點次序跟著走！

價格政策

項目大分類部門西褲西服襯衫T恤羊毛衫夾克外套風衣大衣

配飾萬和無汾酒A1南方A1無名洋90100909090909010095

95951001001009595100100959595華聯女100100競爭店跟價

指數30%?40%*************************羊

絨上衣平均毛利率目標主力大分類形象大分類形象中分類廣告商品2

0%~25%15%~20%0%?5%形象中分類名稱

***

正裝混紡長款

男裝

保暖內衣今格內睡衣東方女褲萬和女襯衫無淑女裝無女裝羽

絨服東方風衣大衣東方大女裝東方唐裝無配飾名洋休閑褲萬和

休閑服A1牛仔裝萬人休閑裝運動服斡國城鞋品東方

*

正裝

***

線衫短中褲裙涼拖鞋

男85

廠商應提供的證照種類

營業執照稅務登記證（國稅）稅務登記證（地稅）產品質量合格證有關檢

驗報告代理商應提供廠家授權書或托付書進口商品必須提供經銷，代理的有

效證件及進口關稅報價單，商檢等合格證書.法人身份證影本

有些還需要！

商標證，質量檢測報告

采購的專門要求

返利獎勵進場費堆頭,花車費專門上架費新店贊助費年節贊助費店

內廣告贊助費媒體宣傳贊助費

有幾條成功？

采購的專門要求

返利獎勵

月度結帳額達到季度結帳額達到半年度結帳額達到年度結帳額達到

元時,賣方給予買方?元時,賣方給予買方元時,賣方給予買方元時，賣方

給予買方

元獎勵，在最近一筆貨款中一次性扣除.元獎勵，在最近一筆貨款中一次性

扣除.元獎勵，在最近一筆貨款中一次性扣除.元獎勵，在最近一筆貨款中一次

性扣除.

老廠商會支持！

另外簽定返利條款

購銷合同審批單

料23合同期限：促DM條費銷件廣

節日元旦/店春節/店勞動節/店端午節/店中秋節/店國慶節/店廣告

慶賀新進廠商/店新品上架/店開業贊助金/店店慶贊助金/店燈箱制作/店

內告廣告扣點返利損耗補助運輸費磁扣費可退貨否其他費用進場

補助費元/店，共元容退貨條件送貨條件每次送貨金額不低于元送貨周

期天/每周期是否提供稅票是否稅率4%13%17%扣費金額總計扣費

方式帳扣銀行轉帳現金其它扣費時刻結算方式現金支票銀行轉帳匯

票承兌匯票現金其它返月度結帳額達到利季度結帳額達到獎半年度

結帳額達到勵年度結帳額達到經手人：部門經理：元時,合作廠商給予

元時,合作廠商給予元時,合作廠商給予元時,合作廠商給予元獎勵，在下筆貨

款中一次性扣除.元獎勵，在下筆貨款中一次性扣除.元獎勵，在下筆貨款中一

次性扣除.元獎勵，在下筆貨款中一次性扣除.法務組：總經理：

聯營合同審批單

春節/店勞動節/店

保證金工裝費培訓費治理費樓區建筑面積實效面積陳設架數租

金/月平方米平方米元/平方米未完成保底金額則：是否同意商場的促銷活

動從年月日至年月日止是否稅率4%13%17%扣費金額總計帳

扣銀行轉帳現金其它扣費時刻現金支票銀行轉帳匯票承兌匯票現金

其它法務組：總經理：

陳設臺帳

*把握自己的空間

陳設架有什么種類的陳設架？能展現多少件（雙）商品？那一種陳設架最

適合商品的陳設需求？模特身上是否是流行性商品？如何再提升展現成效？

（在標準要求下能增加展現數量或美觀.）磁石專門是在柜內的第三和第四磁

石的具體位置；與其配置的商品是否按照標準要求？

*把握自己的利潤

黃金線高毛利額（率）或高回轉率的商品是否已配置在黃金線上？（直截了

當關系你的毛利達成率及營業額的達成率.）

*把握自己的成敗

自行調整等于自己當老總

陳設臺帳

鏈接

什么是陳設臺帳？它是一種先進的治理方法，其要緊的目的是將從采購

一驗收一陳設一銷售f盤點補貨的作業整合起來，以‘‘帳的方式來明

確各環節所應注意的工作重點，并藉由陳設臺帳的設置，杜絕營私舞弊的可

能性，且可加大銷售治理工作，從而達到增進利潤的目的.先試行初步工

作（由采購主導）1.丈量所有的陳設道具與空間，并標注尺寸.2.規

劃商品陳設位置，方法及排面量.3.經常與營業部人員進行磋商和改

善.采購不能亂買啦！4.制定成冊，一周修改一次.

試行成功才能更進一步

陳設臺帳

太原店三樓襯衫區2組C型陳設架編號:03陳設方向單

012010080604020

30

60

90

120

951A

1062B

1173

1284

序號品名1貨號序號品名2貨號序號品名3貨號序號品名4

貨號序號品名5貨號序號品名6貨號序號品名7貨號序號品名8

貨號序號品名9貨號

序號品名10貨號序號品名11貨號序號品名12貨號序號品名

13貨號序號品名14貨號序號品名15貨號序號品名16貨號序號

品名16貨號序號品名18貨號

序號品名19貨號序號品名20貨號序號品名21貨號序號品名

22貨號序號品名23貨號序號品名24貨號序號品名25貨號序號

品名26貨號序號品名277貨號

序號品名28貨號序號品名29貨號序號品名30貨號序號品名

31貨號序號品名32貨號序號品名33貨號序號品名34貨號序號

品名35貨號序號品名36貨號

序號37序號38序號39序號40序號41序號42序號43序號44

序號45

品名貨號品名貨號品名貨號品名貨號品名貨號品名貨號品

名貨號品名貨號品名貨號

C.層板陳設方向：

H.H架T.T字架X.斜掛鉤架Z.直掛鉤架H.翹轉架D.多層褲架SZ.雙

層組合架SP.四面平架SX.四面斜架前后左右上下四面環型

單

單件

陳設臺帳

太原店

0641421218

三樓

2430

襯衫區

3642

2組

4854

H型陳設架

6060序號品名

編號:02

陳設方向

135

1貨號234

061234125182430364248546020品名

789101112

131415161718

0

6212123

12

18

24

30

36

42

48

54

6040

135

貨號

135

56

層板

H.H架T.T字架X.斜掛鉤架Z.直掛鉤架H.迪轉架D.多層褲架SZ.雙

層組合架SP.四面平架SX.四面斜架前后左右上下四面環型

陳設方向：

單

單件

陳設臺帳

太原店

2010510197938985817773SWNE1714206131924

4060

三樓

80100

襯衫區

120140

2組

160180

SP型陳設架

200序號品名123456789貨號貨號貨號貨號貨號貨號

貨號貨號貨號序號品名序號品名序號品名序號品名序號品名序

號品名序號品名序號品名

編號：04

陳設方向

序號品名10貨號序號品名11貨號序號品名12貨號序號品名

13貨號序號品名14貨號序號品名15貨號序號品名16貨號序號

品名17貨號序號品名18貨號

序號品名19貨號序號品名20貨號序號品名21貨號序號品名

22貨號序號品名23貨號序號品名24貨號序號品名25貨號序號

品名26貨號序號品名27貨號

層板

H.H架

T.T字架前后

X.斜掛鉤架

Z.直掛鉤架左右

H.翹轉架上下

D.多層褲架

SZ.雙層組合架環型

SP.四面平架

SX.四面斜架

陳設方向：

四面

單

單件

1.繪制陳設臺帳（70分）陳設架種類：品名：ABCDEFGHIJK

顏色:ABCDEF紅GHIJKL藍MNOPQR尺寸:AGMS30BHNT36CIOU

34太原店二樓西褲區

四面斜架LMNOPQRSTUVWX（共24條）米STUVWX

紫DJPV32EKQW38FLRX282組型陳設架編號：陳設方向

序號品名1貨號序號品名2貨號序號品名3貨號序號品名4

貨號序號品名5貨號序號品名6貨號序號品名7貨號序號品名8

O

貨號序號口口名9貨號

序號品名10貨號序號品名11貨號序號品名12貨號序號品名

13貨號序號品名14貨號序號品名15貨號序號品名16貨號序號

品名17貨號序號品名18貨號

序號品名19貨號序號品名20貨號序號品名21貨號序號品名

22貨號序號品名23貨號序號品名24貨號序號品名25貨號序號

品名26貨號序號品名27貨號

C.層板H.H架T.T字架X.斜掛鉤架Z.直掛鉤架H.迪轉架D.多層褲架

SZ.雙層組合架SP.四面平架SX.四面斜架

陳設方向：前后左右上下四面環型

單

單件

2.繪制陳設臺帳（70分）陳設架種類：四面平架品名：ABCDEFG

HIJKLMNOPQRSTUVWX（共24件）顏色:ABC黃DEF

紅GHI粉紅JKL藍MNO白PQR褐STU黑VWX紫尺寸:EAGMSF

（XL號）太原店KBHNTL（L號）一樓休閑區QCIOUR（S號）1組W

DJPVX（M號）編號：05陳設方向型陳設架

序號品名1貨號序號品名2貨號序號品名3貨號序號品名4

貨號序號品名5貨號序號品名6貨號序號品名7貨號序號品名8

貨號序號品名9貨號

序號品名10貨號序號品名11貨號序號品名12貨號序號品名

13貨號序號品名14貨號序號品名15貨號序號品名16貨號序號

品名17貨號序號品名18貨號

序號品名19貨號序號品名20貨號序號品名21貨號序號品名

22貨號序號品名23貨號序號品名24貨號序號品名25貨號序號

品名26貨號序號品名27貨號

C.層板H.H架T.T字架X.斜掛鉤架Z.直掛鉤架H.媽轉架D.多層褲架

SZ.雙層組合架SP.四面平架SX.四面斜架

陳設方向：前后左右上下四面環型

單

單件

陳設要點

黃金線（離地高1米~1.5米）右手順上下序陳設漸色系陳設好好研

究，跳色系陳設確信進步！低?高價漸進陳設短?長款漸進陳設小?大

碼漸進陳設品牌區隔功能區隔模特的穿著組合（流行，撞色與配飾）商

品標價簽的位置量的標準陳設道具的愛護與清潔

陳設高度

高度上限：l/95cm/105cm2/135cm/150cm（壁柜或柱面）3/150cm/l80cm

（壁柜或柱面）

123墻壁333213

122222221

1111通道11111主

111111

122221

123321

123321

122221

111111主通道

111111

122221

123321

123321

122221

111111

漸色系陳設次序

彩色系列

紅橙黃黃綠綠藍藍紫紫

淺紅

中紅

深紅

淺橙

中橙

深橙

淺黃

中黃

深黃

淺綠

中綠

深綠

淺藍

中藍

深藍

淺紫

中紫

深紫

黑白系列

白淺中深黑色灰灰灰色1.色系由左（前）向右（后）漸近，紫色之后連著又是

紅色，整體成為一個循環色系2.由任何一個顏色開始陳設都能夠，但必定成循

環色系陳設.例如:能夠從綠色開始陳設,但接著必須是藍色一紫一紅，不能跳成

反循環接著黃一橙一紅色.3.黑白系列的商品只能陳設在最左（前）或最右（后），

不能中途插入彩色系列中.同時也必須是循環陳設，不得跳成反循環.4.陳設的

考量次序：款色碼.

跳色系陳設次序

1.確實是一件彩色接一件黑白，再接一件彩色一件黑白.成一隔一跳方式.

2.也能夠成對比色（紅對綠,橙對紫，黃對藍）的跳色陳設，例如按紅，綠，黃，藍次序

來陳設，但不能陳設為紅，綠，藍，黃;因為藍與黃成了反循環.3.必須是兩大色系

個自循環陳設，不得跳成反循環.例如:有灰白黑藍紅黃6色，正確跳色為白，紅，

灰，黃.黑，藍.不能跳成白，黃，黑，紅，灰，藍;因為其中黑與灰成了反循環,黃與紅

也成了反循環;等因此胡亂陳設了.4.運動服及專門商品（如男西褲、童裝）使用

跳色陳設較多.5.有不明白的地點，能夠請教管組的采購助理或樓層經理.

陳設的一些規范要求

鏈接

1.通過調整的模特和陳設架（位置，高度，數量，顏色）未經樓層經理同意，采購

及營業員不得任意變動;違者將給予處分.2.P0P架的拐角尖頭一律朝向通

道，與通道方向成交叉垂直;總高以180公分為高度上限，不可濫用.3.折數及

商品訊息可使用POP架,原則上每一柜只能使用一支POP架;有關特價的告

知，必須使用爆炸簽，不可混用.4.有鈕的陳設架一律以鈕數來規定吊掛的件數,

不可多或少.（專門狀況另案處理）.5.H架及四面平架的標準陳設數量以下列

方式決定:先將商品全部推向一側，待其自然回彈，而回彈的長度以全吊桿長的

1/3?1/2之數量為標準.6.鞋以陳設右腳單只為標準;若有同款雙色，能夠一左一

右成雙陳設.柜與柜之間的隔斷高度上限;壁柜之間的高度上限為220公分，島

柜之間的高度上限為150公分.7.除非地勢專門,否則陳設架與POP架必須與

通道成垂直交叉，不得平行.8.以陳設中碼商品為主，盡量幸免陳設大，小碼商品.

商品整理

定時盤點與防竊商品的愛護與清潔包裝盒的愛護與清潔款，色，碼的

系統整理定時檢查申請補貨未到貨的跟催進貨的核對檢查庫房的整理與

清潔瑕疵品的處理滯銷品的處理換季品的處理熨燙與摺疊的注意事項

不要馬虎喲!

2004年8月份販促打算

太原店

123456789101112131415161718192021222324

25262728293031日一二三四五六日一二三四五六日

一二三四五六日一二三四五六日一二建節慶紀要軍節

小大季節區不暑暑7/31-8/8敬軍三禮炮全店主題IF****2F**

活動打算*3F**8/13-8/19—降再降8/6-8/13會員回娘家8/27秋裝上市

8/20-8/29最后出清日期星期下月

7/30-8/8男鞋全店六折*8/9開始,男鞋改裝全面3折起.8/13-8/19休閑

服買一送一8/20-8/29牛仔服以舊換新，每條折現50元.8/27-8/297/13-8/8男

西褲全店特價再8折8/13-8/19女裝購物滿200送2008/20-8/29女裝購物滿

200送3007/13-8/8男襯衫,T恤7折起;法國老人頭全柜5折.8/27-8/29秋裝

上市,會員憑卡獨享8折

周不重點

儀容周(8/2-8/8)全店競賽

微笑周(8/9-8/15)全店競賽

陳設周(8/16-8/22)全店競賽

服務周(8/23-8/29)全店競賽

同業打算

*8/14-8/22東方商廈三周年店慶*流行前線8/16開始全店3折起

采購打算

2004年采購金額180萬7月采購部退貨金額15萬

一樓去年今年采購金額退貨金額換貨金額結帳金額營業額毛利

率90萬10萬7萬80萬98萬17.5%95萬8萬10萬85萬110萬

采購打算換貨金額18萬

二樓去年60萬2萬5萬45萬61萬今年50萬4萬5萬50萬65

萬去年35萬1萬3萬30萬46萬

結帳金額165萬

三樓今年40萬3萬3萬30萬45萬

毛利率20%~22%

2004.6.18合計去年今年185萬13萬15萬155萬205萬185萬15

萬18萬165萬220萬20?22%

18-19%20.2%

20-22%23.6%

24-26%19.7%

銷售打算

2004年業績目標220萬

一樓去年業績目標98萬占比47.8%今年110萬50%一樓去年

占比42.5%今年去年61萬29.8%

7月

營業部銷售毛利率20%?22%

二樓

銷售打算

三樓去年46萬22.4%三樓今年去年今年今年45萬21%65萬

29%

今年

2004.6.18合計去年今年205萬100%220萬100%合計去年今年

20-22%100%

二樓去年

毛利率目標17.5%18-19%20.2%20-22%23.6%24-26%19.7%50%

30.5%30%27%20%100%

去年今年增減

平日2120-1

星期六550

星期日45+1

節慶110

業績統計表

年日期1234567891011121314151617181920212

2232425262728293031平日備注去年假日節慶天平日天今

年假日天節慶核準天天天主管制表人星期月天氣去年1234567

累計預估營業額累計實際累計12345678樓區組客單價去年1234

5今年12345

鏈接

去年今年去年今年五二晴雨

123456781234567

123456781234567

營業額額利毛

庫存額

數值分析

可能的咨詢題點

1.重新調整預算2.內檢查庫存量

0—目標達成X—目標未達成

具體的計策備注

理想型賣場成長型賣場倉儲批發型賣場

1.預算過低0002.有單品滯銷及庫存1.季末商品過多

2.訂貨量過多

00X3.有未退貨商品4.有小分類商品滯銷.3.迅速辦理退

貨4.重新調整商品構成

1.促銷商品過多辦2.欠缺高毛利商品

1.迅速辦理商品換季2.重新調整安全庫存量

0X03.Pop,陳設方法欠佳4.降價太多

1.促銷商品太多2.商品銷售偏向3.滯銷品過多4.訂貨量不正

確

1.調整促銷方案2.巡查賣場的pop及陳設3.引進高毛利及自營

商品4.減少不必要降價促銷

OXX

1.調整促銷方案2.調整磁石，檢討促銷商品品項3.引進新廠

商，新品牌；剔除C級商品，迅速辦理退貨經營治理層欠缺專業4.按

照平均銷售量，安全庫存量調整訂貨量1.降低價格帶2.調整磁石，檢

討促銷品項3.改善服務態度及方式2.加大陳設要求及檢查

1.價格帶過高2.商品銷售偏向X003.服務接待差4.陳設

工作較差1.價格帶太高2,季末商品過多X0X3.商品偏向

4.訂貨量不正確

最盛期賣場

1.降低價格帶2.迅速辦理商品換季3.調整磁石，檢討促銷商品

品項4.按照平均銷售量，安全庫存量調整訂貨量1.加大定貨跟催及增

加陳設量2.引進新廠商，新品牌；剔除C級商品3.檢查賣場的pop及

陳設4.調整安全庫存量1.更換部門主管或撤除該部門2.更換主管并

要求采購部門協助3.進行商圈及競爭店調查，調整商品構成，樓面配置

換季銷售期

1.A級商品缺貨，陳設面過少2.商品構成欠佳3.Pop,陳設欠佳

XX04.訂貨量過多1.某些部門積效太差2.商品構成太差XXX

3.商品治理不完全，大量季末商品充斥4.競爭店過多或太強

舍棄型賣場

癌癥晚期

魚骨圖（特性要因圖）

人事

時

地

物

八二律

80%的營業額是由20%單品數所制造；而剩下的80%單品數只能制造2

0%的營業額.也確實是講：只要集中精力去經營其中20%的暢銷品，就能

穩固80%的營業額.

抓重點

ABC分析

營業額占比

分級的意義在于區分暢銷品，一樣商品和滯銷品，可加大采購工作，從

而達到增進利潤，汰換滯銷品的目的.

100958075604020品目ABCDEFGHIJKL有的分級

為：A/70%,B/90%,C/100%.可依各自需求變更.

A

B