商務談判與推銷實務第3版越努力·越幸運中國人民大學出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項目一

商務談判工作認知越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學習目標了解談判及商務談判的含義,熟悉談判及商務談判的特征,理解商務談判的分類,掌握商務談判的各項原則。知識目標能夠正確判定談判與一般溝通的區別,并對談判活動進行清晰的類別劃分,明確商務談判原則的適用條件,具備靈活運用商務談判原則的能力。技能目標樹立正確的談判理念，提升合作意識，力促談判“共贏”目標的實現。明確原則意識，尊重規則，能夠依托勇氣、智慧與規則保障理想談判結果達成。素質目標思維導圖項目一商務談判工作認知情景導入·一次失敗的推銷訪問情景設計

你所在學院的實訓中心剛剛竣工，需要采購動畫類、微課類等教學資源作為實訓中心的教學輔助，預計投資18萬元。假如由學生代表作為使用人代表在老師的帶領下負責該項目的談判工作，現在有6家公司前來投標，需要與公司展開競爭性談判。討論思考

作為采購人代表需要從哪些方面著手本次商務談判？案例啟示

競爭性談判是采購方式的一種，具體是指采購人或代理機構通過與多家供應商（不少3家）進行談判，最后從中確定一家供應商作為中標方的一種采購方式，其自身具有特殊性和靈活性的特點。目錄CONTENTS越努力·越幸運認識談判任務一進行商務談判分類任務二商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE把握商務談判原則任務三認識談判任務一越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務一任務一認識談判二商務談判的概念三商務談判的作用一談判的概念

認識談判任務一認識談判談判是雙方或多方為了實現各自的目的而進行的相互磋商,通過協調彼此關系達成一致意見的過程。一、談判的概念

認識談判地位的平等性和利益的不均等性談判結果是使雙方需求得以滿足合作性和沖突性談判過程的互動性明確的目的性任務一一、談判的概念談判特征

認識談判談判議題談判客體談判主體談判時間談判地點談判背景構成要素任務一一、談判的概念認識談判課堂互動參考答案1.關系主體,是指以自己的名義參加談判,又能夠獨立承擔談判后果的法人或自然人，一般具有以下特征:(1)關系主體必須是談判關系的構成者,既可以是自然人又可以是國家、組織或其他社會實體。(2)關系主體直接承擔談判后果。代理人或代理組織談判的人不承擔談判后果。(3)關系主體必須是有行為能力和談判資格的人。2.行為主體,是指有權參與談判并且能通過自己的行為完成談判任務的談判代表，一般具有以下特征:(1)行為主體必須是親自參加談判的自然人。組織或實體無法親自參加談判,不能成為行為主體。(2)行為主體必須通過自己的行為來直接完成談判任務。3.談判行為主體和關系主體二者之間既有相同點,又有區別。無論是何種談判的關系主體的意志和行為,都需要借助談判的行為人來表示或進行,沒有任何一個談判可以僅有談判的關系主體,而沒有行為主體。在談判的關系主體與行為主體不一致的情況下,談判的行為主體只有正確反映談判關系主體的意志,在談判關系主體授權范圍內所發生的談判行為才是有效的。談判的關系主體直接承擔談判的后果,而行為主體不一定承擔談判后果。只有在兩者一致的情況下,談判的行為主體才承擔談判的后果。任務一任務一認識談判商務談判是指有關商務活動的各方,為了達到各自的經濟目的,就一項涉及各方經濟利益的標的物及各項交易條件,通過溝通和協商,最后達成各方都能接受的協議的過程。二、商務談判的概念認識談判二、商務談判的概念合同條款的嚴密性與準確性目的的經濟性評價標準的多元性商務談判特征價值的轉換性任務一二認識談判課堂互動參考答案判定一項談判是否取得了成功，其標準包含多個因素，而非單一因素，具體包括:1.談判目標實現與否每一項商務談判,在談判前都是有目標的,即通過本次談判活動,要達到的目的或對本次談判的期望水平。確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。根據談判各方的具體情況不同,應考慮的談判目標的實現程度也有所不同,一般將商務談判的目標分為最高目標、可接受目標和最低目標。2.談判效率的高低談判必須講究效率,達成協議的效率也應該是雙方都追求的雙贏內容之一。一場以過多的時間、精力和財力來達到預定目標的談判,不能認為是非常成功的。3.談判各方關系維護一場成功的商務談判,不僅要看談判各方市場份額的劃分、出價的高低、資本及風險的分擔、利潤的分配等,還要看雙方的后續關系的維護。任務一認識談判三、商務談判的作用02加強企業間的經濟聯系促進對外貿易發展促進商品經濟的發展0301

商務

談判任務一進行商務談判分類任務二越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務二任務二進行商務談判分類

五、按談判所在

地劃分六、按談判各方的態度劃分七、按談判議題

展開方向劃分八、按談判溝通方式劃分九、按談判內容

透明度劃分十、按談判時間長短劃分一、按談判主體的

地域范圍劃分二、按談判內容劃分三、按談判規模劃分四、按談判參與方的

數量劃分

進行商務談判分類一、按談判主體的地域范圍劃分一國內商務談判：指只限于本國國內各種經濟組織及個人之間所進行的商務談判活動。二國際商務談判：指談判主體跨越國境,本國政府及各種經濟組織與外國政府及各種經濟組織之間進行的商務談判活動。任務二

進行商務談判分類二、按談判內容劃分02談判標的為商品貿易之外的其他類型的談判。非商品貿易談判也稱為索賠談判，是在合同規定義務不能履行或不能完全履行時，合同當事雙方進行的談判。合同糾紛談判一般商品的買賣談判,主要是買賣雙方就買賣商品本身的有關內容所進行的談判。商品貿易談判0301約見對象任務二

進行商務談判分類01“一對一”談判02小組談判03大型談判任務二三、按談判的規模分

進行商務談判分類四、按談判參與方的數量劃分一雙方談判：也稱長桌談判,是指談判參與方只有兩個利益主體的談判。二多方談判：也稱圓桌談判,是指談判參與方是兩個以上利益主體的談判。任務二

進行商務談判分類五、按談判所在地劃分談判地點客場談判主客場輪流談判第三地談判主場談判任務二

進行商務談判分類六、按談判各方的態度劃分02也稱關系型談判、軟式談判,是指談判各方都以寬大及讓步的心態進行的談判。讓步型談判也稱競合型談判、現代式談判,是指談判各方注意調和雙方的利益而不是固守各自的立場的談判。原則型談判也稱強硬式談判、傳統式談判,是指談判各方都把注意力放到如何維護自己的立場、否定對方的立場上的談判。立場型談判0301約見對象任務二

進行商務談判分類七、按談判議題展開的方向劃分一橫向談判：指談判雙方將所有的談判議題全部平攤在談判桌上,多項議題同時討論的談判。二縱向談判：指談判雙方將談判的議題按照所確定的先后順序依次進行商討的談判方式,即采用單項議題依次討論的談判。任務二

進行商務談判分類01面對面談判02書面談判03網上談判04電話談判任務二八、按談判溝通方式劃分

進行商務談判分類任務二適合情形秘密談判指有關談判的各項內容、信息和安排全部內外保密的談判。半公開談判指有關談判的內容以及談判的其他安排有所選擇地對外公開的談判。公開談判指談判本身不保密,談判的時間、地點、過程、結果均可公開的談判。九、按談判內容的透明度劃分

進行商務談判分類談判時間長短劃分指談判的時間很長、有時要經過很多輪商談，持續幾年甚至幾十年的談判。馬拉松式談判指談判的時間很短、雙方很快就能達成一致意見的談判。閃電式談判1228任務二十、按談判時間長短劃分

進行商務談判分類把握商務談判原則任務三越努力·越幸運商務談判與推銷實務BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務三任務三把握商務談判的原則

四

誠實信用原則

五集中于利益而非立場原則六以人為本、人事分開原則七客觀標準原則一平等原則

二互利原則

三

合法原則

把握商務談判的原則商務談判的原則談判原則1.平等原則是商務談判得以順利進行的首要原則,是談判能夠圓滿結束的重要前提。2.互利原則平等是互利的前提,互利是平等的目的3.合法原則指商務談判必須遵守相關國家的法律、法規和政策。4.誠實信用原則是市場經濟活動的一項基本道德準則。任務三

把握商務談判的原則商務談判的原則談判原則5.集中于利益而非立場原則指在商務談判中的雙方或各方在處理立場與利益的關系中,要立足于利益而在立場方面做出一定的讓步的原則。6.以人為本、人事分開原則指在談判中把對人即談判對手與所討論的問題的態度區分開來,即要處理好“對事不對人”或“對人不對事”的辯證關系。7.客觀標準原則談判雙方要達成協議,就必須消除分歧,最好能夠找到一個最能反映客觀情況的標準以利于理智解決問題。任務三

把握商務談判的原則項目實訓實訓背景:根據本項目情境導入《實訓中心教學資源采購談判》所提供的資料，結合該商務談判的特征，確定其談判主體、談判客體、談判議題等構成要素，分析其談判類型及在談判中應遵循的商務談判原則。實訓目標:能夠通過角色扮演，合理運用約見和接近客戶的方法，有效開展相關推銷活動。實訓內容:1.根據該談判的類型，進行談判的特征分析；2.結合《中華人民共和國采購法》，對談判程序進行擬定；3.結合情景資料，進行談判的談判客體、談判主體、談判議題、談判時間、談判地點的分析和選擇；4.針對談判需要，確定應遵循的談判原則。項目實訓實訓步驟:1.將全班同學分成若干小組，學生可以自由組合，每組4-6人，每組確定一名組長；2.教師根據實訓情境設定本次談判應進行的談判類型、談判特征、談判構成要素、談判應遵循的原則、談判程序安排等模塊內容；4.各組進行任務認領，分工查找資料及集中討論，推薦代表進行發言和展示，整個過程小組成員之間需分工明確、協作配合、積極表現；5.實訓結束，進行組內互評和組間互評，教師進行點評與總結；6.各小組進行小結討論，完成實訓總結；7.教師在學習通平臺上展示班級優秀實訓成果及相關資料。項目實訓

談判是我們每個人日常生活中不可缺少的活動。談判具有目的性、合作性和沖突性、平等性和利益不均等性和互動性。談判的構成要素包括：談判主體、談判客體、談判議題、談判時間、談判地點、談判背景。商務談判具有目的的經濟性、價值的轉換性、合同