銷售管理崗位考核方案:銷售經理、

區域經理崗位考核方案

01銷售經理崗位考核方案

02區域經理崗位考核方案

一、銷售經理崗位考核方案

銷售經理崗位考核方案

一、考核目的

基于以下三個目的，定期對銷售經理實施績效考核。

1.對銷售經理工作業績、工作能力及工作態度進行客觀的評定。

2.作為銷售經理動態工資的發放及晉升或降職的依據之一。

3.用于指導銷售經理下一階段的工作，確保銷售部門按質按量地完

成銷售任務。

二、考核周期及具體時間

1.考核周期分為年終考核和年終考核;

2.上半年績效考核，具體時間為7月1日至7月15;下半年績效

考核，具體時間為1月1日至1月15日。

三、考核內容及指標設計

根據銷售經理的崗位職責，結合年初與公司簽訂的經濟責任書達成

情況，對銷售經理的考核指標主要從兩面設計：定量方面和定性方面，

具體考核指標如下表所示。

考核對象：銷售經理考核周期：年月曰?年月曰

考核指標考核細則評分辦法權考核

重頻率

銷售目標A級：100%以上A：20?20每月

完成率30分

B級：90%?99%B：15-

20分

C級：80%?89%C：10-

15分

D級：70%~79%D：5-10

分

E級：70%以下E：5分以

下

銷售回款A級：100%以上A：20?20%每月

完成率24分

B級：90%?99%B：16~

20分

C級：80%?89%C：12-

16分

D級：70%?79%D：8-12

分

E級：70%以下E：8分以

下

新客戶開A級：5%以下A：lO-10%每月

發比率ll分

B級：6%?10%B：5-10

分

C級：10%以上C：5分以

下

銷售增長A級：大于10A：24?20%每年

率30分

B級：5%?10%B：18?

24分

C級：5%以下C：18分

以下

銷售費用A級：±5%以內A：20?20%每年

率24分

B級：土（5%?10%）B：16?

20分

C級：超過10%C：16分

以下

銷售團隊A級：銷售隊伍出色，富有團隊精神，A：lO-10%每年

建設情況與其他部門協助性強ll分

B級：銷售隊伍較出色，團隊精神強，B：5-10

與其他部門較好的合作分

C級：銷售隊伍不夠出色，團隊精神C：5分以

不夠，與其他部門合作不夠下

四、考核實施

1.每年的7月1號至7月5號及1月1日至1月5日，由公司人

力資源總監牽頭，人力資源部、產品質量部、市場部，銷售總監參加，

對銷售經理進行目標管理考核，落實上半年或全年目標執行情況，運用

"銷售經理績效考核表"進行評分，并進行匯總。

2.每年的7月6號至7月10號及1月6日至1月10日，銷售總

監將匯總結果呈交人力資源部，人力資源部呈交給總裁辦公室和董事會

審定，確認其結果。

3.每年的7月11號至7月15號及1月11日至1月15日，被確

認的考核結果即為銷售經理的考核結果，將考核結果公布于眾。

五、考核結果的應用

1?動態工資的發放。

2.崗位變動及福利調整。

3.銷售經理下一階段工作的改進重點、改進方向。

二、區域經理崗位考核方案

區域經理崗位考核方案

一、考核要求

1.目標:為激發潛能、打造一流銷售隊伍，增強企業的核心競爭力，

同時為企業人員的晉升、薪資調整、培訓與發展等提供決策依據,特制

定本方案。

2.范圍：適用本公司各大區經理，從營銷和管理2方面進行考核。

3.原則：本方案以定量與定性相結合、公開、公平為原則。

二、考核頻率

季度與年度考核相結合。

三、考核內容與考核指標設置

1.考核內容

根據區域經理的職位特點，從銷售和管理兩個方面對其進行考核，

具體內容包括：

(1)團隊組織、培訓I、管理能力；

(2)營銷策劃能力；

(3)銷售與回款能力；

(4)費用率與利潤貢獻能力；

(5)日常工作(出勤、會議、報表)；

(6)團隊競爭能力；

(7)公關危機處理能力；

(8)公司戰略/戰略執行能力。

2.考核指標設置

根據對區域經理的考核內容，特設如下表所示的考核指標。

區域經理績效考核指標一覽表

指標定義/公式o分實際得

序號考核指標d

值3分6

當期實際完成的銷售額

銷售計劃達成率Sd

A—當前計劃銷售額153

新產品的銷售收入」

B。新產品銷售收入比d當期實際銷售收入"i0n0n%0/一5d3

銷售產品的毛利八00%/

銷售毛利率SZ0

當期實現的銷售收入

貨款實際回收金額

回款達成率3計劃回款金額xl00%<1貨d

當期實際發生的銷售費用，M。/二

Ed銷售費用率0當期總銷售額x1004

重點客戶開發計劃”

實際開發的重點客戶數量

F?計劃開發重點客戶數量x100^KH3

完成率1

客戶對投訴解決結果滿意的數量^^

客戶投訴解決滿意100d

總投訴數量

59

率d

H3價格執行力”嚴格執行公司產品銷售價格策略35?d

營銷策劃方案?d

經驗證達到預期目標的營銷方案％

is營銷策劃方案總數X°?］貨

預期目標實現率。

區域內品牌-d

年度品牌突發事件處理總時間站

k年發生的品牌突發事件次數'035d

危機處理速度3

嚴格按績效管理的規定對下屬人

部門人員管理g5

員進行考核s

L?公司戰/策略執行力w嚴格按照公司發展規劃要求進行《5d

日常管理一1

（考勤、會議、培訓嚴格按照公司制度規定進行小5?

四、考核標準與計分辦法說明

1.指標A，績效目標值為100%，每差1%,扣0.5分。完成率W

,此項得分為

60%0o

2指標B，績效目標值10%，每差1%，扣0.5分浣成率W20%,

此項得分為0；達到該目標值，加5分。

3.指標C,績效目標值為15%，每差1%,扣1分。

4.指標D,績效目標值270%，每差1%,扣1分。

5.指標E,績效目標值小于6%,6%W費用率<10%,每高出目標

值扣分；費用率此項得分為

1%,2210%,0o

6.指標F,績效目標值為100%，每差1%,扣0.5分；完成率W

此項得分為

80%,0o

7.指標G，績效目標值為100%，每差1%,扣0.5分。

8.指標H，績效目標值為100%,每違反一次，扣2分，違反2

次，此項得分為

0o

9.指標I,績效目標值100%,實現率低于90%,扣1分，實現率

止頁彳導分為