營銷渠道管理教學大綱課程編號：020872B課程類型：□通識教育必修課□通識教育選修課□學科基礎課□專業核心課?專業提升課□專業拓展課總學時：32講課學時：32實驗（上機）學時：0學分：2考試類型：□考試?考查適用對象：市場營銷專業?是□否適合作為其他專業學生的個性化選修課先修課程：《市場營銷學》、《管理學》一、教學目標營銷渠道管理是高等學校市場營銷專業本科專業培養方案中為學生開設的一門專業選修課，是一個理論與實踐相結合的課程。本課程主要講述企業營銷渠道的結構和功能，營銷渠道戰略和渠道設計，企業對營銷渠道成員的選擇與管理，渠道中的分銷商合作，營銷渠道流程管理和日常營運管理，企業對營銷渠道的評估與改進等。通過本課程教學，提高學生的專業素質，提高營銷工作的科學管理水平，培養學生運用專業知識和理論的實際能力，有助于學生更好地適應今后營銷實際工作需要，有利于培養市場營銷專業應用型人才，促進學生順利發展。課程思政教學目標：遵循“以樹人為核心，以立德為根本”的原則，將知識傳授和價值引領有機結合，在知識傳播中強調價值引領，將德育教育轉為課程中的“胸懷祖國、奉獻社會”，注重對學生的愛國教育與奉獻教育，同時結合分銷渠道設計、維護與管理的實務工作要求，對學生開展“誠實守信、歷練品質”精神教育，注重向學生強調責任教育內容。二、教學內容及其與畢業要求的對應關系正確認識課程的性質、任務及其研究對象，形成營銷渠道管理的整體框架體系，基本的理論基礎與必要的實踐運作能力。掌握營銷渠道管理的基本職能、基本概念、基本原理和基本方法，了解學科發展的新理論與新思想。加強理論與實踐結合，在完成基本理論原理教學基礎上，積極開展實踐與案例教學，提高學生分析問題與解決實際問題的能力。在教學方面，準確系統闡述營銷渠道管理的基本原理和實務，充分聯系國內外企業營銷渠道實踐及相關案例教學，做到生動易懂，增強學生對基本理論知識的理解與掌握，增強對行業的認識與知識的應用能力。本課程以講授為主，以豐富的網絡資源、案例并結合必要的行業調查實踐構成虛擬教學環境，通過面授講解、案例討論、利用網頁閱讀查詢或建設等多種方式開展教學。因此，在教學中安排4~6節的案例討論課，并鼓勵學生利用節假日或周休時間到當地企業了解學習營銷渠道建設問題。三、各教學環節學時分配以表格方式表現各章節的學時分配，表格如下：教學課時分配序號章節內容講課實驗其他合計1營銷渠道的概念222渠道參與者223營銷渠道環境224營銷渠道中的行為過程225營銷渠道戰略446設計營銷渠道227選擇渠道成員448目標市場和渠道設計戰略229激勵渠道成員4410渠道中的產品、價格和促銷4411物流與渠道管理2212渠道績效評價22合計3232四、教學內容第一章營銷渠道的概念第一節多渠道戰略的挑戰1.選擇最優的多渠道組合2.創造多渠道協同3.避免多渠道沖突4.獲取持續競爭優勢第二節營銷渠道的定義第三節專業化與勞動分工1.專業化2.勞動分工第四節關聯效率教學重點、難點：多渠道戰略的挑戰；關聯效率課程思政切入點：在專業化和勞動分工模塊，解釋亞當·斯密的勞動分工觀點，并引導學生以日常學習生活現象點滴為例，去理解專業化能力建設重要性等；課程的考核要求：掌握營銷渠道的定義復習思考題：1.營銷渠道的管理視角與渠道的其他視角有什么不同？2.渠道戰略與物流管理有什么區別？3.什么是關聯效率？第二章渠道參與者第一節渠道參與者綜述第二節生產制造商第三節中間商1.批發商2.零售商第四節服務代理機構教學重點、難點：認識并解釋主要批發商實施分銷任務的重要性課程思政切入點：渠道不同參與者之間的密切配合共同完成分銷目標，向學生強調合作精神的重要性；課程的考核要求：了解零售商分銷業務；理解營銷渠道中零售商地位的改變復習思考題：1.描述批發商適合履行的分銷任務2.描述零售商適合履行的分銷任務第三章營銷渠道環境第一節營銷渠道與環境1.營銷渠道環境定義2.營銷渠道環境特征第二節經濟環境第三節競爭環境第四節社會文化環境第五節技術環境第六節法律環境教學重點、難點：厘清影響營銷渠道的一些主要經濟因素課程的考核要求：理解營銷渠道中環境的影響復習思考題：1.探討經濟周期中衰退、通貨膨脹、通貨緊縮條件下渠道管理的基本問題2.討論雙重分銷政策、價格歧視以及通過兼并實現垂直整合的法律規制問題第四章營銷渠道中的行為過程第一節營銷渠道中的沖突1.渠道沖突的定義和分類2.渠道沖突的原因3.渠道沖突的發展過程4.渠道沖突的解決第二節營銷渠道中的權力1.渠道權力的定義2.渠道權力的基礎3.渠道權力的運用第三節營銷渠道中的角色第四節營銷渠道中的溝通過程教學重點、難點：掌握渠道沖突的主要原因；營銷渠道中權力的基礎課程思政切入點：渠道權力部分引入主人翁責任意識和服務意識；課程的考核要求：理解渠道權力；掌握營銷渠道中角色的概念和作用復習思考題：1.總結營銷渠道中權力的運用2.探討阻礙營銷渠道有效溝通的行為問題第五章營銷渠道戰略第一節渠道戰略的定義第二節營銷渠道戰略和營銷組合第三節渠道戰略和營銷渠道設計第四節渠道戰略與渠道成員的選擇第五節渠道戰略與營銷渠道的管理1.渠道關系的密切程度2.渠道成員的激勵3.營銷組合在渠道管理中的應用教學重點、難點：分銷與營銷組合中其他要素之間的關系課程思政切入點：渠道成員選擇部分引入企業社會責任和營銷倫理內容；課程的考核要求：理解市場營銷渠道戰略的含義；掌握渠道戰略的內涵復習思考題：1.描述渠道戰略與營銷戰略的關系2.從渠道設計戰略的角度，解釋差異化優勢的內涵第六章設計營銷渠道第一節渠道設計的含義第二節渠道設計的原則第三節渠道設計的流程步驟1：識別渠道設計決策的需要步驟2：建立和協調分銷目標步驟3：說明具體的分銷任務步驟4：開發可選擇的渠道結構步驟5：評價影響渠道結構的各種變量步驟6：選擇“最佳”渠道結構教學重點、難點：如何評價影響渠道結構的各種變量課程的考核要求：理解渠道設計的定義復習思考題：1.簡要描述評價各種渠道結構時需要考慮的主要變量類型2.闡述渠道設計的流程第七章選擇渠道成員第一節渠道成員選擇與渠道設計1.渠道成員選擇的重要性2.渠道成員選擇的原則第二節渠道成員選擇的標準1.能力標準2.適應性標準3.可控性標準第三節渠道成員選擇的途徑第四節渠道成員的衡量與保持1.渠道成員的衡量2.渠道成員的保持教學重點、難點：如何利用渠道成員選擇的標準課程的考核要求：理解渠道成員選擇的重要性；掌握渠道成員的選擇標準復習思考題：1.分銷密度和選擇決策時的關注之間有什么關系2.制造商使用的贏得渠道成員的一些特定誘因是什么第八章目標市場和渠道設計戰略第一節市場地理位置與渠道設計戰略第二節市場規模與渠道設計戰略第三節市場密度與渠道設計戰略第四節市場行為與渠道設計戰略1.市場購買時間2.市場購買地點3.市場購買方式4.購買者教學重點、難點：從時間、地點、方式和產品服務購買者4個方面理解市場行為的意義課程思政切入點：市場行為與渠道設計部分引入服務意識和利他主義；課程的考核要求：掌握市場分析的基本框架和它的4個基本維度復習思考題：1.考慮到買方實施購買的地點，渠道管理者面臨的主要問題有哪些2.什么是有效聚集？它如何與市場密度相關？第九章激勵渠道成員第一節分析渠道成員的需求與問題第二節向渠道成員提供支持1.合作方案2.伙伴關系和戰略聯盟3.分銷規劃第三節渠道激勵定義及原則1.渠道激勵的定義2.渠道激勵的原則第四節渠道激勵方式1.直接激勵2.間接激勵3.實施關系營銷教學重點、難點：熟悉激勵渠道成員的基本框架課程的考核要求：掌握為渠道成員提供支持的基本過程復習思考題：1.討論渠道管理和渠道設計之間的區別2.討論傳統的營銷渠道和具有分銷規劃的營銷渠道之間的區別第十章渠道管理中的產品、價格和促銷第一節渠道管理中的產品1.產品決策2.產品生命周期3.新產品開發第二節渠道管理中的價格1.渠道中的價格結構2.渠道與價格的整合3.定價策略第三節渠道管理中的促銷1.渠道促銷的類型2.渠道推式促銷策略3.渠道促銷的管理流程教學重點、難點：正確評價營銷渠道在提供產品服務中的作用；認識渠道管理者在影響企業定價戰略中的作用；理解拉式和推式兩種促銷戰略之間的區別課程思政切入點：通過渠道促銷部分的講授，引入企業家精神和民族自豪感等思政內容，引導學生傳播和弘揚正能量；課程的考核要求：掌握渠道管理中產品生命周期每一階段的含義；了解營銷渠道管理中定價問題的重要性；了解推式促銷研究的主要成果復習思考題：1.試述產品生命周期階段及每一階段對渠道管理所隱藏的含義2.渠道管理者在形成生產商的定價戰略過程中所起的作用是什么3.為什么生產商的總體促銷戰略的成功很大程度上依賴于渠道成員的合作第十一章物流與渠道管理第一節營銷渠道中的物流1.物流的概念2.物流的特點3.物流的任務第二節物流系統、成本和構成部分1.物流系統2.物流總成本3.物流構成部分第三節物流系統的產出1.顧客服務2.競爭優勢第四節物流和渠道管理的交叉教學重點、難點：區分渠道管理和物流管理的4個主要的交叉領域課程的考核要求：了解物流系統的構成；了解物流管理和渠道管理的區別復習思考題：1.物流在渠道中最重要的作用是什么2.辨別和討論渠道管理與物流管理交叉的4個主要領域第十二章渠道成員績效評價第一節渠道績效評價概述1.渠道績效評價的定義2.渠道績效評價的原則3.渠道績效評價的流程第二節渠道整體績效評價1.渠道管理組織評價2.渠道運行狀況評價3.渠道服務質量評價4.渠道經濟效果評價第三節渠道成員績效評價第四節渠道改進1.渠道問題2.渠道改進教學重點、難點：渠道成員績效審計的基本形式課程思政切入點：在渠道整體績效評價部分，引入整體性和系統性思維；課程的考核要求：了解渠道成員績效評價的重要性；掌握渠道成員績效審計中所使用的主要評價標準復習思考題：1.討論影響渠道成員績效評價范圍與頻率的主要因素2.討論運用績效評價標準來衡量渠道成員績效的3種方法的優缺點五、考核方式、成績評定在課程考核方面，考核方