成功行銷秘籍發掘客戶需求及有效方案THEBUSINESSREPORT匯報人：xxx匯報時間：XX年XX月PPT模板網-PPT網-網-免費PPT模板下載網-PPT模板網-PPT網-PPT模板下載網-PPT模板免費下載網-PPT教程網-PPT素材網-PPT課件021目錄頁

發掘客戶需求有效提出方案2

CONTENTS發覺客戶需求Part01點擊添加相關標題文字，點擊添加相關標題文字，點擊標題文字。點擊添加相關標題文字，點擊添加相關標題文字，點擊標題文字。緊張感需求動機目標購買行為滿足為什么要了解需求客戶購買心理循環圖：①②③④⑤發掘客戶需求Shigongtushejiwenjian高利潤高質量低成本低人力人的理性需求關注成本關注效率理性需求感性需求發掘客戶需求Shigongtushejiwenjian人的需求無外乎如下兩類人的感性需求權力型隨眾型發掘客戶需求Shigongtushejiwenjian新奇性權力型需要注意的是：并非發掘到的所有需求都一定能導致購買，還有一些其他因素影響著客戶的購買行為：心理因素經濟因素社會因素如客戶的性格、興趣、愛好理想、心愿等心理因素如產品價格、個人收入家庭支出等經濟因素如地位、階級、黨派宗教、國籍、行業發掘客戶需求Shigongtushejiwenjian如何發掘客戶的需求一對夫婦在旅行的途中路經一家工藝品店，丈夫被店中一副漂亮的圍棋吸引駐足，妻子卻認為沒有必要買，因為家里沒人會下圍棋。這時店員甲走過來，開始同這對夫婦攀談圍棋的價格，從原來的300元一直談到100元，可這對夫婦似乎還沒有購買的意愿。這時，店員乙走了過來，微笑著說：“這么物美價廉的禮物，如果你們有會下圍棋的朋友，可以作為旅行的禮物送給他嘛。”這對夫婦聽罷立即付款購買了這副圍棋。請思考：店員甲為何沒能發掘客戶的需求？店員乙是如何發掘客戶需求的？

發掘客戶需求Shigongtushejiwenjian小故事大道理序號內容是否使用是否1問題對于客戶的重要性程度2客戶對解決問題的喜好3客戶的購買標準4客戶接受改變的程度5需求所帶來的成本6客戶的預算7客戶的購買時間及現實期望8客戶的決定流程9我和客戶的關系10概括性問題發現客戶需求技巧之發掘客戶需求Shigongtushejiwenjian選擇性聆聽選擇性聆聽，是指在我們接收的大量信息中有選擇的、針對性的挑選出那些與我們的目標相關的信息。在回應性聆聽中，我們以一種非常特殊的方式回應說話者。聆聽并不是被動的，一個好的聆聽者會積極的參與溝通，對于發言者表述的內容給予必要的回應。發掘客戶需求Shigongtushejiwenjian同理心聆聽

同理心聆聽，是一種不帶有任何

主觀判斷的聆聽，是一個積極的

協商、相互理解和達成共識過程。發掘客戶需求Shigongtushejiwenjian用同理心聆聽的重點是要讓客戶知道他是被理解的，常用的方法有如下4個：重復關鍵詞句：

復述客戶所說的重點內容總結大意：

用自己的話概括客戶的大意表達感受：

對客戶的感受表示理解和認同先總結再表達感受：

先總結客戶的大意，再表達對客戶的思想及感受的理解發掘客戶需求Shigongtushejiwenjian有效提出方案Part02點擊添加相關標題文字，點擊添加相關標題文字，點擊標題文字。點擊添加相關標題文字，點擊添加相關標題文字，點擊標題文字。權力型客戶：關注的是主動權在誰手中專才型客戶：關注的是被當作專家的尊重感隨眾型客戶：關注的是他人的感受新奇型客戶：關注的是追趕潮流的滿足感有效提出方案Shigongtushejiwenjian感性因素步驟名稱例句示范1例句示范2重溫需求王姐，上次您說戴眼鏡太重不方便。陳小姐，上次您跟我提到您最擔心的是睡眠不好對您工作和生活的影響。S方案今天我給您帶來一款輕便型鏡架。根據您的情況，我為您精心準備了婆羅皇有機鮮蜂王漿與婆羅皇芽胚蜜調配成的王漿蜜。A優點這款眼鏡最大的優點就是輕便，此外這款眼鏡還兼具不易變形、造型新潮、性價比高等4大優點，是同類型產品中的上佳選擇。這種調配成的蜂王漿人體必需的·氨基酸、蛋白質、維生素、活性酶類、微量元素及獨特的王漿酸。是非常有效的“瓊漿玉露”，非常貼心。B利益如果您擁有了這款眼鏡，在使用方便的前提下，一定更加凸顯您的氣質和魅力，讓您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。如果你擁有了這份蜂王漿，可以增強機體抵抗力，滋潤肌膚，延年益壽。改善睡眠，提高免疫力和記憶力。強烈的抑制多種癌細胞的生長。范例：有效提出方案ShigongtushejiwenjianSAB技巧的好處有效提出方案Shigongtushejiwenjian有說服力重點突出讓客戶有滿足感項目一項目二項目三項目四簡短形象避免誤會簡練大眾語言一次一個重點注意要點方案的演繹有效提出方案Shigongtushejiwenjian有效提出方案ShigongtushejiwenjianCABD比喻：即運用生活化、容易客戶理解的類比增加語言的生動性02演示：即運用畫圖、視頻、圖片等方式呈現方案04他人故事：即講述別人的類似的情況，增加客戶對方案的認同01比較：即將客戶熟悉是事情與方案做比較03羞于開口的原因可以運用實用的檢查性問題得到客戶反饋關于我剛才提到的……你覺得怎樣？我剛才提到的……問題，你有什么問題嗎？您覺得這個產品還滿意嗎？與您的情況適用嗎？您覺得我遺漏了哪些地方嗎？這一點是非常重要的，您認同嗎？關于這個產品的解釋，我說得清楚嗎？……有效提出方案Shigongtushejiwenjian客戶的反饋一般可以分為兩種有效提出方案Shigongtushejiwenjian積極反應消極反應有效提出方案Shigongtushejiwenjian如果客戶反饋積極，就可以嘗試成交90%95%70%效果真的有那么好嗎?是不是真的是原生態的……我看不出什么問題了……有效提出方案Shigongtushejiwenjian低壓力成交法Step1Step2Step3text