機(jī)房空調(diào)標(biāo)書技術(shù)應(yīng)答技巧_第1頁
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技術(shù)條款分類：1、重要性關(guān)鍵條款：具有一票否決權(quán)，只要有一項(xiàng)不滿足，即為廢標(biāo)，所以先要了解是不是某個廠家在主導(dǎo)控標(biāo)，對于關(guān)鍵條款我們常規(guī)機(jī)型不滿足的地方，應(yīng)及時和工廠聯(lián)系確認(rèn)能否通過非標(biāo)來實(shí)現(xiàn)，對于最終確認(rèn)下來通過非標(biāo)仍然有不能滿足的條款，那此標(biāo)要慎投（根據(jù)你跟客戶關(guān)系做的如何，跟此項(xiàng)目跟得深入程度來做定奪）。

一般條款：投標(biāo)方套用別人的招標(biāo)文件復(fù)制黏貼過來的條款，即使我們投標(biāo)機(jī)型有負(fù)偏離，但盡量回答滿足，客戶在評標(biāo)時一般不會花精力來計(jì)較一些細(xì)枝末節(jié)的條款。機(jī)房空調(diào)標(biāo)書技術(shù)應(yīng)答技巧2、技術(shù)參數(shù)參數(shù)類：比如制冷量、顯熱比、能效比、風(fēng)冷、加熱量、加濕量等。對于技術(shù)參數(shù)的應(yīng)標(biāo)，必須回答滿足，否則可能是廢標(biāo)，客戶評標(biāo)參考依據(jù)是投標(biāo)方提供的彩頁樣本和選型單，而這兩樣?xùn)|西其實(shí)都是可以修改的，所以參數(shù)在行業(yè)內(nèi)一般不會做標(biāo)書的控制點(diǎn)，但也有特殊情況，比如投一個50KW這個冷量級別的標(biāo)，如果是我方主導(dǎo)控標(biāo)，我們可以將冷量要求提升至55KW，有些廠家沒有55KW這個檔的機(jī)型，只能拿60KW的來投，那他就吃虧了。另外，還提一點(diǎn)，參數(shù)的應(yīng)答雖然都可以答滿足，但如果要放大型號或者做非標(biāo)也是要增加成本的。

功能類：比如制冷、加熱、加濕、除濕等溫濕度控制功能，空氣過濾功能，控制器存儲功能、顯示功能、遠(yuǎn)程監(jiān)控及群控功能、緊急模式功能等。我們的產(chǎn)品比較大眾化，一般的功能我們都能滿足，但這些功能我們也沒有特別突出的優(yōu)點(diǎn)，所以應(yīng)答時盡量答滿足即可。其他：比如部件類型、品牌，換熱器結(jié)構(gòu)，冷媒類型，室內(nèi)外機(jī)風(fēng)機(jī)型式、機(jī)組外形尺寸等。現(xiàn)在這些參數(shù)越來越多的成為某些廠家主導(dǎo)控標(biāo)的控制點(diǎn)。也就是說，這些點(diǎn)主要是一些投標(biāo)廠家在做文章，因?yàn)檫@些參數(shù)都不能作假，也不太好做非標(biāo)。對于招標(biāo)方把這項(xiàng)列為關(guān)鍵條款，而我方怎么樣也不能滿足的

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