阿依達食品公司2011年年度營銷方案銷售部：楊杰鋒2011年6月—、公司2011年經營目標二、銷售部2011年工作目標三、2011年達成目標的思路和策略四、2011年達成目標的重大策略五、人力資源規劃六、基礎業務管理七、企業文化和團隊建設

八、達成目標所需資源配置九、2011年營銷工作要求目錄第《一》部分：公司2011年經營目標年度產能計算：2011年工廠年度產能=月產能200萬聽*12=2400萬聽。出廠價預估：3.5元/聽（6元/聽*35%的倒扣點=3.9元/聽為最低操作價格）。年度產值計算：為2400萬聽*3.5元=8400萬元，2011年只剩半年時間，產值4200萬元，按4000萬元計算（考慮工廠停電、停工等不可抗因素）。1、年度經營目標：4000萬元。（聽裝產品部分）第《一》部分公司2011年經營目標項目植物功能飲料合計指標400040002、銷售部指標(項目\年度)分解 （萬元）3.銷售部指標(季度)分解（萬元）時間三季度四季度全年指標160024004000占比40%60%100%第《一》部分：公司2011年度經營目標4.各區域（月度)分解區域7月8月9月季度10月11月12月季度全年合計新世紀80110130320120170190480800重百60859524090125145360600永輝80110130320120170190480800重慶市區其他商超1001401604001502102406001000重慶市區流通、特渠60859524090125145360600萬州000005005050涪陵000005005050永川000000505050綦江000000505050小計380530610152057090101248040005、各區域渠道分解A、銷售區域：1）重慶市區：主攻3個月以上，加上中高端人群的密集度和投入重點，承擔85%以上銷售任務，即為3400萬。2）重慶區縣：作為市區銷售的補充，本年度定位為重點區縣網絡渠道的建設。承擔

15%以下的銷售任務，即為600萬。B、銷售渠道1）現代渠道：定位為重點型銷售渠道，承第《一》部分：公司2011年度經營目標第《二》部分：銷售部2011年度工作目標一、財務目標銷售收入實現80%以上,營銷費用率控制在40%以內（全面預算）。二、非財務目標1、經銷商開發：10家以上！??！2、市場份額：占重慶茶飲料行業10%以上市場份額！！3、渠道開發率：完成重慶市區所有超市系統的經銷商全面開發，對重慶流通及萬州、涪陵、永川三個區縣中心城市的經銷商進行拓展；將新世紀系統、重百系統、永輝系統打造成阿依達產品的樣板市場；保障產品80%的覆蓋重慶市區超市市場

和30%的覆蓋重慶流通及萬州、涪陵、永川三個區縣中心城市。第《二》部分：銷售部2011年度工作目標重點售點和重點渠道的鋪市率達到40%以上， 市區與中心城市的重點特通（如：酒吧、特產專柜等）要快速進入，鋪貨率要達到50%以上；市區與中心城市的重點餐飲渠道要作為重點，鋪貨率30%； 產品線建設：打造差異化、具有競爭力的產品，根據市場需求即時調整產品配方及包裝；計劃性工作:所有產品的要貨計劃達成準確率偏差10%以內；做好各重點工作計劃按時推進執行。第《三》部分：2011年達成的目標的思路和策略一、銷售隊伍打造組織、培訓、管理1、就近服務、管理市場、下沉進行客戶銷售支持、指導。2、強力提升改變專業業務技能，同時進行適時心智訓練。3、改變緩慢、自我學習不夠，績效差的人員一律淘汰第《三》部分：2011年達成的目標的思路和策略二、產品策略1、產品力向上（沒有過硬的產品質量就沒有發展）2、少品項及單品牌銷售戰略3、價格體系（占高端、爭中端）同時滿足市場開發與剿殺竟品需要。4、以GMP工廠及領先的機器設備（臺灣松田灌裝機、比利時滅菌機、美國進口加氮機）作為高品質產品質量穩定基礎，以作為中藥基藥的金銀花為原料有預防感冒等疾病作為傳播方式，以“無糖、無菌”作為產品差異性賣點，以運用高氧礦物質水

提升產品價值。以為中高端的目標消費群體生產與其身份相適應的產品為己任，滿足其需求。三、渠道策略：拓展、鞏固主流渠道，圖謀全渠道市區：

A：強化商場、現代渠道的合作深度

B：深入拓展餐飲及特通區縣：A、開發經銷商、分銷產品B、同時加強加大對重點客戶（特別終端售點）控制第《三》部分：2011年達成的目標的思路和策略第《四》部分：2011年達成目標的重大策略一、經銷商合作伙伴策略：1、合作關系：希望合作伙伴看到的是一個友好、但做事嚴謹、效率高的阿依達2、營銷4000萬，開發10家以上經銷商。3、必須扶持成長（管理、加強業務指導協作、階段給予特殊政策幫助支持協作經銷商：一起跑市場、策劃活動、想辦法提升銷量4、強化服務管理（誠信、兌現承諾，不拖欠費用），改進售后服務（及時回復），提高增值服務5、強化經銷商管理，實施推進嚴格控制6、強化利益保障（能掙錢）7、經銷合同：A年度返利，促銷達成（全年規劃、合同中體現）B分類（分渠道）分項目考核經銷商（不盲目考核銷量），商場—店面表現、促銷執行、

C增強推廣積極性8、有責任感，有錯必究，勇于承擔，保障合作者利益9、收集意見，尊重意見（回復）第《四》部分：2011年達成目標的重大策略二、競爭策略：1、寸土不讓、寸土必爭2、必須扼殺在搖籃里（絕對不能接其長大）3、差異化競爭4、成立專項資金，發動公司各部門特長，針對競品的優勢區域，集中力量，將對手進行毀滅性的打擊，建立我司根據地。三、銷售部目標達成策略：1、強抓重慶市區，鎖定出量網絡，完善增長型渠道，并全面加大經銷商開發，全面提升我產品的市場份額；（即：不要貪大求全，急功近利，做到精、第一、有效）2、實現資源聚焦,加強重點市場投入；（即：必須抓重大檔期和能出銷量的階段進場促銷活動開展）3、加大各級市場的渠道精耕和滲透；（即：準點開發：認定了的客戶及區域必須拿下）4、強化經銷商管理和內部管理，完善經銷商網絡，提升銷量。（即：因需而變）第《四》部分：2011年達成目標的重大策略四、品牌策略：1、堅持以“阿依達”產品創“阿依達”品牌，讓消費者在“阿依達”和“阿依河”之間能相互迅速聯想。2、通過宣傳“阿依達”產品的“防治感冒”“清熱解暑”的特點，來強化“阿依達”產品用料天然、工藝獨特，技術領先，從而樹立“阿依達”產品在消費者心中是健康、高端產品的概念。3、加強對企業自身的宣傳，樹立“阿依達”是重慶植物功能飲料界領軍企業的形象，增加行業、社會影響力。4、重點打造重慶市區市場（根據地市場），充分發揮本土企業的優勢，體現本土企業的強勢，以點帶面，以重慶帶動全國，提升品牌形象。品牌傳播策略：媒體、促銷、事件行銷，三者相結合品牌管理1、企業產品手冊、品牌管理手冊、促銷推廣管理手冊2、總部統一設計制作廣宣品、促銷品，區域終端接觸管理必須依據品牌管理手冊3、不斷檢視、根據實際情況進行修正、完善第《四》部分：2011年達成目標的重大策略五、產品策略阿依達產品作為核心產品創品牌，提升品牌形象；第《四》部分：2011年達成目標的重大策略六、價格策略1：嚴格按照公司價格體系執行保證市場費用的投入產出的最大化。商場統一執行公司規定的價格。2：保證經銷的合理利潤，同時支持各種形式促銷活動。各渠道形成良性的價格落差，滿足各級客戶利潤需求（客戶利潤要求）3、特殊渠道特殊價格，靈活變通，滿足市場需求4：新產品上市形成合理價格體系，減少對渠道政策依賴5：根據市場情況、競品情況階段性的做促銷。第《四》部分：2011年達成目標的重大策略七、渠道策略1、在沒有形成品牌的情況下，首先考慮產品到達，優先解決買得到的顧客需求，除了經銷商的開發，分銷網絡的建設也是2011年工作的重點2、以現代渠道為主要銷售渠道。3、特通也是每個市場必須開發的渠道，在銷售部建立特通客戶資料庫，將特通客戶像現代渠道一樣重視和管理，對重點特通的零售點進行

包裝和購買特殊陳列，將重點售點作為公司優勢渠道第《四》部分：2011年達成目標的重大策略八：經銷商策略1、大力開發?。∵x擇標準：認同、專業、實力；政策靈活?。ˋ、經銷商選擇以業務能力為主，盡量選擇具有獨立操作市場能力的經銷商，為后期將業務執行層面工作讓經銷商完成做準備；B、開發經銷商以認同公司，愿意與公司一起進退的經銷商為主)2、經銷商管理：合同（明年政策）,安全庫存；代墊費用, 促銷費分擔；指標（總額、增長、推新品）；帳務報銷、核對；陳貨處理；渠道政策；訂單（監督、發貨、到貨質量）；稅票；溝通（頻率、內容、檢查）3、經銷商服務:（倡導：一個中心、兩個服務；即：以經銷商的利潤與發展為中心，增值服務、售后服務）4、保證經銷商20％以上的毛利水平，提高經銷商全年經營的整體毛利，方便順利將業務層面工作過渡到經銷商，也有利于真正意義上掌控經銷商5、大力改善和提高經銷商售后服務水平，建立良好的客戶關系、及時解決影響經銷商利益的關鍵問題，如稅票等、帳務清晰、對經銷商代墊要快速報銷、及時發放經銷商返利，對市場貢獻表現突出的經銷商進行表彰，及時通報、建立經銷商溝通機制，通過公司溝通、銷售與市場等刊物加深經銷商對公司的認同，讓經銷商逐步融入公司文化、增值服務（培訓、管理、介紹產品等等）第《四》部分：2011年達成目標的重大策略九、推廣策略1、整合推廣策略：媒體宣傳和地面推廣相結合。常規行銷與特殊事件行銷要相結。堅持統一性：統一形象、統一訴求、統一主題。2、渠道推廣策略： 市區市場：以品牌推廣為主，持續、連貫、多方位的進行年度推廣、整合推廣； 區縣市場：地面推廣為主，階段性的開展，有節奏、有計劃性的聚焦執行、各個擊破；第《四》部分：2011年達成目標的重大策略十、競爭策略差異化競爭1、產品特色差異化，通過自身產品力的打造，形成競品無法超越的產品競爭力2、客戶管理差異化，建立密切、長期的合作模式，維持長期穩定的高毛利價格體系，養成客戶對產品的利潤依賴3、拓展餐飲、團購等特殊通路，在相對封閉的重度消費群建立阿依達公司的品牌第《四》部分：2011年達成目標的重大策略十一、資源配置策略1、總部掌握推廣資源和分配資源，區域管理資源和使用資源2、根據策略分配資源，主要用于：經銷商開發、生動化陳列、商場推廣、專項推廣3、利用資源聚焦原則，重點市場重點投入，保證資源的最大化。4、費用全面預算，月度控制，季度評估。5、區域專項推廣設置專項費用，專人管理，效果評估。6、銷售與經銷商實現資源共享和整合，費用分攤，實現市場共贏。第《四》部分：2011年達成目標的重大策略第《五》部分：人力資源規劃1、2011年人力資源重點工作招聘1、區域經理以當地招聘及內部提拔為主2、區域主管、業務代表、臨聘員工以當地招聘為主3、嚴把員工入職條件，保持一線員工整體素質優秀薪酬按公司薪酬制度執行，實行簡化機構，提高員工基本待遇培訓1、所有崗位必須進行崗位入職培訓。2、所有員工接受不同形式的品牌管理手冊培訓，并通過考試3、利用季會時間，選出骨干員工參與季會，進行管理能力、領導能力等綜合素質培訓?？冃?、臨時人員績效由經銷商按公司設計方案支付2、正式員工參與公司績效考核方案3、設計日常競賽方案4、根據績效考核方案，認真進行員工績效考核，讓優秀的員工得到激勵和晉升第《六》部分：基礎業務管理1、日常業務管理：銷售部的內部管理：每天：晨會、晚會每周：業績達成進度表，促銷活動周追蹤表，數據的分析、周會及下周工作計劃每月：進銷存分析報告，產品、服務質量、競品信息跟蹤報告月總結計劃（部門負責人），月會每季度：行業研究報告2、帳務管理：每月：個人往來帳對帳經銷商往來帳對帳月促銷活動費用統計表3、促銷推廣管理：季度計劃：本季度最后一個月20號前提報下季度促銷推廣計劃促銷細案：提前一周提報要執行的促銷活動細案（所以費用必須是先溝通在申請，簽批后執行）執行跟進：促銷活動周追蹤表 結案報告第《七》部分：企業文化和團隊建設1、積極傳播公司企業文化宣傳內容2、積極參與公司網站建設，鼓勵大家相互交流溝通3、關心每位員工的生活、對非工作的生活困難給予相應的幫助，解決員工的后顧之憂4、對總部人員進行銷售技能培訓，鼓勵大家多走市場，讓總部每個崗位都懂銷售、精專業5、在業余時間多組織團隊活動，增進同事之間的聯系第《八》部分：達成目標所需資源配置2011年專項資源配置項目內容全年銷售指標4000萬(總費用率)2、廣告片（3.33%）含策劃、拍攝、（代言）1000,0003、TV廣告費（20%）衛視和地方定向地方廣告投放8000,0004、戶外媒體廣告費（7.5%）高速路牌、城市公交等戶外媒體3000,0005、重點城市專項推廣（含其他媒體-報紙、網絡等）（3.75%）大型選秀、報紙雜志、網絡、電臺等1500,0006、進場費用（3.33%）1000,000合計14500,000第《九》部分：2011年營銷工作要求10個到位！5個核心！2個忠告！一：10個到位1、產品到位（產品線、產品渠道的布局）2、目標及其分解到位3、策略計劃到位（會議溝通、計劃方案、管理、審批、督察）4、資源分配到位（明確、適時需要調配、管理）5、機構人員到位（設置、分工安排、職責清晰明確、履職到位）6、培訓、考試專業技能到位（崗位資質培訓教材、品牌促銷手冊、營銷手冊、每月一訓、會議培訓、重要崗位和重點工作的專門培訓7、溝通指導到位（方式、對象、項目內容）8、執行落實推動到位9、檢查監督獎懲到位10、服務到位（對員工、對客戶）第《九》部分：2011年營銷工作要求二：5個核心躬身實踐品牌銷售策略渠道必須下沉（鞏固提升重點商場特通；建設終端分銷體系；搶壓批發;積極 開發遠程低端二三四級市場；到位的渠道管控服務能力；資源分配促銷執行、 機構人員下沉）牢牢把握2011公司增量策略新的經驗、成功圖像（行業、公司、自身）完整的推動和建設管理平臺（完整、規范；促進、成長；怎么做事的作業系統； 培訓考核績效目標計劃等業務管理；檢查系統）５人力資源第《九》部分：2011年營銷工作要求三：2個忠告１、必須清醒關鍵的營銷運作模式與業務管理（營銷保障）模式

２、一定要快（競爭、風險、資源、成本、團隊）END謝謝！?

通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。?

一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。十二月-2218:4018:40:56?

人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。?

每項事業成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。18:40:5618:40十二月-22?

論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。?

人生沒有彩排，每一個細節都是現場直播。?

對產品質量來說，不是100分就是0分。?

成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。?

管理就是決策。18:4018:40:56十二月-22?

經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。?

再實踐。2022/12/16

18:40:56?

世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。?

除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2022/12/16

18:4018:40:56?

預防是解決危機的最好方法。?

我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。?

不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。?

用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。?

溝通再溝通。16

十二月2022?

多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。?

我所做的，就是創辦一家由我管理業務并把我們的錢放在一起的合伙人企業。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。?

請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年12月16日?

在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。?

溝通是管理的濃縮。十二月-2218: