青島啤酒市場調查報告青島啤酒濱州區域市場調查報告

求真調查小組

2021年3月4日

引言

本次調查是應公司要求，為了更好地適應接下來的一個月的實習和更好地了解以后上崗后的工作而展開的調查工作。本次調查的目的在于了解市場上的本公司的產品與競爭產品的信息，了解上崗后的工作狀態，了解公司產品渠道。通過本次調查基本了解了惠民縣與陽信縣的啤酒市場狀況，對以后工作狀態得到了切實際的認識。本次調查以小組形式，小組成員為姚紅針和付明，調查主體主要是濱州市的縣級城市的啤酒終端商，主要是餐館和便利店，選擇樣本為惠民縣和陽信縣。付明從二月二十四日下午至二十八日，用了四天半的時間對159個銷售終端進行了調查，調查過程中絕大多數使用了訪問調查、也因有極少數不配合調查而使用觀察法。姚紅針從二月二十五日中午至三月一日，用了大約五天的時間調查了140個銷售終端進行了調查，調查主體是陽信縣城，但由于縣城便利店和餐飲店數量有限，我也很想了解一下鄉鎮和村便利店的銷售情況，我便做了我們洋湖鄉和我們村附近的村莊的便利店和餐飲店，搜集的信息基本上都是訪問調查搜集的，有兩家不配合調查的店面，我使用了觀察法。

一、調查數據分析及結果

1、經調查市上在出售的產品：

我公司產品：嶗山精品、嶗山金麥、青島八度、青島純生、山水啤酒、青島金啤

其他公司產品：雪花啤酒、燕京啤酒、銀麥啤酒、哈爾濱啤酒、趵突泉啤酒、藍帶啤酒珠江啤酒、克利策啤酒。

2、產品競爭情況分析：

北冰洋啤酒112

鼎立啤酒101

藍帶、珠江

01313

啤酒

綠蘭莎啤酒099

趵突泉2911

圖一根據上表的市場覆蓋率

圖二主要市場競爭對手

統計數據的嶗山系列最受歡迎，調查中的182家店在售賣嶗山系列的啤酒，占到總數的40%；青島八度、青島純生和青島冰醇有137家店在售賣，占到總數的22%；山水啤酒僅占3%。

總共有251家店在售賣青島啤酒公司的產品，占到

87%，不難看出我公司產品占有絕對優勢。而另外的尚未售賣青島啤酒公司產品的終端中雪花啤酒最主要的

競爭對手，其次是銀麥啤酒，最后是燕京啤酒。

值得注意的一個現象，藍帶啤酒出現在了惠民最大的超市中而在其他終端中沒有見到，陽信縣中有一部分藍帶啤酒。據此可以推測藍帶啤酒有進軍惠民市場的計劃。

3、餐飲與便利店的數據分析

調查過程中走訪得知未鋪貨的主要原因如下：

、店家反映的情況是“沒有青島啤酒的業務員”、或“沒有送貨的”，推測為青島啤酒公司放棄的市場，因為有極個別的店銷量極少，鋪貨的成本高于帶來的效益。

、沒有到啤酒銷售的旺季，店家會有選擇的進少量的啤酒。

、青島啤酒不久前有一次提價，沒有價格優勢。

、雪花啤酒和銀麥啤酒采用簽訂合同的方式攻占市場。

、在陽信市場，銀麥搞活動力度很大，每購進一批數量的銀麥啤酒就會贈與銷售商數量可觀的銀麥啤酒，銀麥專賣店會繼續與銀麥簽合同，銷售別的品牌的啤酒店主也考慮與銀麥簽。

根據數據分析得便利店中未鋪貨的店數要明顯低于餐飲類。究其原因有以下幾點：1、青島啤酒沒有價格優勢。2、餐飲類有一部分選擇雪花專賣或銀麥專賣。

貨，二級批發商大多數分布在縣城里，二級批發商在向

零售商批發的同時也會通過超市、便利店的方式直接向

消費者出售產品。一級批發商也會直接向縣城里的零售

商供貨。對于向下的零售商主要有二級批發商來供貨。

二、調查過程中的問題與所得

問題：

1、調查人員有限，縣級城市便利店和餐飲店密度小、數量

有限。

2、有的餐飲店店主對于我們只是搜集信息的做法疑心很

大，尤其是銀麥專賣店。由于超市內的啤酒種類很多，店主便不會介意。

3、青島啤酒的美譽度很好，只有極少數態度不好，陽信一

家大型超市負責酒水區的負責人告訴我消費者反映青

島啤酒分廠生產的酒不如總廠生產的好喝。

4、有的店家反映退換瓶子速度很慢。在很多家店里看到過

堆放的青島啤酒公司產品的瓶子。還有店主反映青啤瓶

子回收價格低，他們寧愿賣給收廢品的。

5、有店主反映青島啤酒對每個銷售商的促銷力度不同，這

本來是很正常的事情，但是給予返利小的銷售商知道后

會感覺不公平，尤其是啤酒專賣店。容易引起銷售商不

滿，從而與別家啤酒簽專賣。

6、在陽信市場，銀麥搞活動力度很大，銀麥廠家給予銷售

商一些宣傳紙圖，杯子，茶壺，電水壺等一些宣傳附加的東西和獎勵，銷售商也很在乎這些“小東西”。

7、在陽信市場，我發現有少數的店面有青島啤酒的冰柜，

但是沒有青島啤酒。有些青啤專賣店店主卻因為沒有青啤贈與的冰柜而抱怨。

所得：

1、多數店主對青島啤酒的評價較高，信譽度好，尤其是店內有青島啤酒的店主很歡迎我們，這是我們很自豪。

2、樣本選擇，應該是選擇有代表性的，樣本數量密集的地方，節省時間，容易完成任務。

3、在調查前應該首先明白調查目的，制定訪問路線，便走最少的路，用最少的時間做更多的工作。

三、問題解決的建議

1、查看青島啤酒分廠生產情況，檢查分廠與總廠生產的酒口味是否一樣，如果口味不一樣，其原因是什么，努力解決好這個問題。爭取做到品牌形象一致性。

2、針對店主反映空啤酒瓶的問題，我們可以制作專門的回收隊伍和制度。對于回收隊伍的組建，為了減少費用，我們可以考慮外包。對于回收制度，我們可以以酒換空酒瓶的方式，這樣既銷售了酒，又可以把青啤空酒瓶回收，如果銷售商感覺空酒瓶回收價格低，我們可以考慮多給與一些青啤

酒。

3、青島啤酒對每個銷售商的促銷力度不同，這是營銷的一種方法，但是現實操作過程中，應該注意保密，確保每個終端銷售商之間的不能透漏。

4、我們在鋪貨過程中