《市場營銷學形成性考核冊》市場營銷形成性考核作業一

一、判斷題

12345678910

√××√√×××√×

二、單項選擇

12345678910

BBCDBBCBDB

11121314151617181920

BCABBABCCB

三、多項選擇題

12345

ABEABCEACDACECDE

四、簡答題（答案要點）

一、答：1、產生背景：賣方市場向買方市場過渡的階段，致使部分產品供過于求。

具體表現如下：（1）生產的社會化程度的提高，促使勞動生產率提高，商品數量增加，許多商品開始供過于求。

（2）竟爭的加劇，使企業急于將制成的產品賣出去，以強化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不力的產品，為了爭奪顧客，有些企業采取了欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費者的反感。

2、兩者的區別：

①營銷出發點。推銷觀念是以產品為出發點；市場營銷觀念是以消費者的需求為出發點。

②營銷目的。推銷觀念是通過大量推銷產品獲利；市場營銷觀念是通過滿足

需求達到長期利潤的。

③基本營銷策略。推銷觀念是以多種推銷方式竟爭；市場營銷觀念是以發現

和滿足需求竟爭。

④側重的方法。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主；市場營銷觀念是實

施整體營銷方案。

二、參考課本P29

答：（1）多角化增長戰略是企業盡量增加經營的產品的種類和品種,使自身的特長得以

充分發揮,人、財、物力資源得以充分利用，且減少風險、提高整體效益。

（2）具體的三種途徑有：

①同心多角化指企業利用原有的技術、特長、專業經驗等開發與本企業產

品有相互關系的新產品。

②水平多角化。指企業仍面向過去的市場，通過采用不同的技術開發新產品，增加產品的種類和品種。

③復合多角化。指企業通過購買、兼并、合資或者內部投資等方式，擴大營領域，增加與企業現有的產品或服務大不相同的產品或服務。

三、參考課本P59

答：企業對付環境威脅的對策有三種：

①對抗策略。企業試圖通過自己的努力限制或扭轉環境中不利因素的發展。

②減輕策略。企業力圖通過改變自己的某些策略，以降低環境變化威脅對企業的負面影響程度。

③轉移策略。企業通過改變自己受到威脅的主要產品的現有市場或將投資方向轉移來避免環境變化對企業的威脅。

四、參考課本P65~67

答：（1）“5W1H”指：

①“什么”What了解消費者購買什么、了解什么。

②“誰”Who既要了解消費產品的是哪些人，又要弄清購買行動中的“購買角色”。

③“哪里”Where了解消費者在哪里購買，、在哪里使用。

④“什么時候”When了解消費在具體的季節、時間甚至時點所發生的購買行為。

⑤“如何”How了解消費者怎樣購買、喜歡什么樣的促銷方式，又要搞清楚消費者對所購買的商品如何使用。

⑥“為什么”Why了解和探索消費者行為的動機或影響其他行為的因素。

（2）①5W1H”是企業時常遇到的要解決的問題，前五個問題是消費者行為公開的一面，即購買行為的外部顯露部分，企業的營銷人員通常可以通過觀察、詢問等方式獲得較明確的答案，而第六個問題——為什么購買，卻是隱蔽的、錯綜復雜的和難以捉摸的。

②營銷人員如果能比較清楚地了解各類購買者對不同形式的產品、服務、價格、促銷方式的真實反應，就能夠適當地誘發購買者的購買行為。這就需要營銷人員在掌握有關購買者行為基礎理論的前提下，通過大量的調查研究，搞清楚企業各種營銷活動與購買者反應之間的關系。

③“暗箱”理論的提出，使企業有可能了解消費者行為心理過程的隱蔽性。從而對購買行為產生影響。

市場營銷參考作業二

一、判斷題

12345678910

××√×√√×√√√

二、單項選擇

12345678910

CDCDAAABAC

11121314151617181920

BBADACDDDB

三、多項選擇

12345

ABCDABDABCDEABCCDE

四、簡答題

（一）、答：（答案要點）

1．確定問題和研究目標

2．制定調研方案

3．收集信息

4．分析信息

5．撰寫調查報告，提出調研結論

（二）、答：

1．遲鈍型竟爭者

某些企業對市場竟爭措施的反應不強烈，行動遲緩。這可能是竟爭者受到自身在資金、規模、技術等方面能力的限制，無法作出適當的反應；也可能是竟爭者對自己的竟爭力過于自信，不屑采取反應行為；還可能是因為竟爭者對市場竟爭措施重視不夠，未能及時捕捉到市場竟爭變化的信息。

2．選擇型竟爭者

某些企業對不同的市場竟爭措施的反應是有區別的。

3．強烈型竟爭者

許多企業對市場竟爭因素的變化十分敏感，一旦受到來自竟爭者的挑戰就會迅速作出強烈的市場反應，進行激烈的報復和反擊，勢必將挑戰自己的竟爭者置于死地而后快。

4．不規律型竟爭者

這類企業對市場竟爭因素的變化所作出的反應通常是隨機的，往往不按規則行事，使人覺得不可捉摸。

（三）、答：一、差異性市場營銷策略的優缺點有：

優點：（1）能分別滿足不同消費者群的需要，提高消費者對企業的信任感，增強產品的竟爭能力，有利于企業擴大銷售。

（2）一個企業能在數個細分市場上都能取得較好的營銷效果。

（3）有利于樹立企業形象，提高顧客對企業產品的信賴程度和購買頻率。

缺點：成本和銷售費用會大幅增加。

二、企業在下列條件時可能采用差異性市場策略：（參考要點）

（1）企業經營實力雄厚，資金多，原材料比較充足

（2）企業的產品是屬于特性變化快的商品

（3）市場需求差異性較大

（4）企業的產品處于產品生命周期的成熟期

（5）考慮竟爭對手的營銷策略。竟爭對手采用無差異性營銷策略時，企業可以采用差異性營銷策略。

（四）、答：（一）標記性

品牌的基本功能在于標示產品的確來源以區別于其他產品，標記性是首要的要求。要做到這點，企業要注意以下幾點：

①設計新穎，不落俗套

②突出重點，主次分明

③簡捷明快，易于識別

（二）適應性①便于在多種場合、多種傳播媒體使用，有利于企業開展促銷活動。

②適應國內外消費對象的愛好，避免禁忌。

③適應國內外的商標法規，便于申請注冊。

（三）藝術性

品牌的設計，要運用藝術手法，講究形式美，從藝術的角度，品牌設計的要求有：①針對消費者的心理，啟發聯想

②思想內容健康，無不良意義

③設計專有名稱市場營銷學作業3答案

一、判斷正誤：

1、╳2、╳3、√4、√5、╳6、√7、√8、╳9、√10、√

二、單項選擇題：

1、A2、B3、B4、B5、C6、B7、D8、B9、B10、B

11、A12、C13、C14、D15、A16、D17、C18、A19、A20、B

三、多項選擇題：

1、ABCDE2、ABCE3、BCDE4、AB5、ABCE

四、簡答題

1、答：新產品開發程序包含以下六個階段：

（1）、提出目標，搜集構想；（2）、評核與篩選；（3）、營業分析；（4）、新產品實體開發；（5）、新產品試制與試驗；（6）、新產品的商品化。

2、答：需求導向定價法是以消費者的需求為中心的企業定價方法。其主要的方法有兩種：（1）、理解價值定價法；（2）、區分需求定價法。

3、答：選擇中間商數目的三種形式為：

第一，普遍性銷售，又叫密集分銷。這種策略適用于價格低廉、無差異性的日用消費品。

第二，選擇性銷售。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術服務要求較高的產品。

第三，獨家銷售，這種策略一般適用于新產品、名牌產品以及有某種特殊性能和用途的產品。

4、答：網絡營銷的職能有：

（1）、信息收集；（2）、信息發布；（3）、銷售促進；（4）、銷售渠道；（5）、顧客服務與顧客關系；（6）、網址推廣。

案例分析：

新產品的構想是在企業戰略基礎上形成的，新產品構想主要來源于購買者、專家、批發商、零售商、競爭者、企業的營銷人員及各級決策人員。企業要善于尋找構想、激勵構想和完善構想。

企業搜集構想可采用以下方法：特點羅列法、強迫關系法、多角度分析法及頭腦風暴法等。

市場營銷學作業4答案

一、判斷正誤：

1、╳2、╳3、╳4、╳5、√6、╳7、√8、√9、╳10、╳

二、單項選擇題：

1、C2、D3、C4、A5、A6、C7、A8、A9、D10、A

11、D12、A13、A14、B15、C16、A17、D18、D19、D20、D

三、多項選擇題：

1、ABCD2、ABCB3、ACD4、ABCE5、ABCD

四、簡答題

1、答：企業進行有效溝通及促銷的步驟有：（1）、找出目標受眾；（2）、決定溝通目標；（3）、設計溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預算；（6）、決定促銷組合。

2、答：年度計劃控制過程分為四個步驟：

（1）、管理者必須確定年度計劃中的月份目標或季度目標，作為水準基點；

（2）、建立反饋系統，監督營銷計劃的實施情況；

（3）、對計劃實施中出現的嚴重偏差的原因作出判斷；

（4）、采取修正措施，或是調整計劃，使之與變化中的實際相適應，或是糾正計劃過程中出現的偏差。

3、答：與實體產品相比，服務主要有四個特征：

（1）、無形性；（2）、不可分離性；（3）、可變性；（4）、來可儲存性。

4、答：優點：（1）、可降低成本，獲得較高的經濟效益，因為企業可以在國外市場獲得便宜的勞動力和原料，節省國際運輸費用；（2）、可以繞過東道國設置的市場壁壘。同時，當地生產、當地銷售，有利于產品營銷適應當地的消費需求和市場環境。

缺點：主要缺點在于風險較大。

案例分析：

參照P314---315頁國際市場營銷組合策略中的產品策略和價格策略進行分析本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestaurantofahotel?（）。A、specialspicychickenB、twice–cookedporkslicesC、barbellD、snooker4、ThefacilitiesusedinRecreationalServiceare()0361f04c獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswerstheph