我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略研究國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u28181我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略研究國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 1227081國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 115587（1）保險(xiǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ) 12847（2）我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 315169（3）我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展建議 3309242研究評(píng)述 41國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述（1）保險(xiǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)國(guó)外學(xué)者對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷的研究起步較早，JohnFontana（2005）表示，在歐洲，位于主流的保險(xiǎn)公司都在將處于非核心業(yè)務(wù)的中間流通業(yè)務(wù)從主流行業(yè)中漸次剝離，將這些非核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)代理，保險(xiǎn)公司則將主要精力集中在產(chǎn)品資源的研發(fā)項(xiàng)目上來，同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)科技、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理以及多元化服務(wù)體系進(jìn)行開發(fā)研究FontanaJ.Fireman'sFundrescuesremoteusers.(Fireman'sFundInsuranceCo.)[J].Networkworld,2005,22(50):p.8.FontanaJ.Fireman'sFundrescuesremoteusers.(Fireman'sFundInsuranceCo.)[J].Networkworld,2005,22(50):p.8.Rasa和Sonata（2008）提出組織中營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的重中之重是對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行優(yōu)化與重組。因此，設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道主要有以下幾個(gè)步驟：第一，要深入分析影響渠道效率的因素，找出問題所在；第二，結(jié)合消費(fèi)者的需求及組織目標(biāo)構(gòu)建科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道；第三，對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道和目標(biāo)營(yíng)銷渠道進(jìn)行對(duì)比分析，找出兩者之間的區(qū)別，確定新的營(yíng)銷渠道模式；第四，對(duì)新設(shè)計(jì)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)，并尋找合適的渠道人員MackenzieGA,FormanJB.ReformingtheSecondTieroftheU.S.PensionSystem:TabulaRasaorStepbyStep?[J].JournaloftheRoyalSocietyofMedicine,2014,86(5):287-9.。MackenzieGA,FormanJB.ReformingtheSecondTieroftheU.S.PensionSystem:TabulaRasaorStepbyStep?[J].JournaloftheRoyalSocietyofMedicine,2014,86(5):287-9.Levy,M,Weitz,B.A.（2017）在美國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)里，現(xiàn)階段的主要特色是共存狀態(tài)，即專業(yè)代理人——壽險(xiǎn)營(yíng)銷員與獨(dú)立代理人——壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，主要?jiǎng)t是以獨(dú)立代理人為制度主體模式。近年來，美國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的專業(yè)代理人不斷下降，而獨(dú)立代理人卻日趨增多。主要原因在于，日前的美國(guó)險(xiǎn)企以節(jié)源開流為主，對(duì)代理人的培訓(xùn)投放資金不斷縮減，同時(shí)，在傭金薪酬等各方面待遇都有所下調(diào)，美國(guó)險(xiǎn)企的管理制度發(fā)生重大變革，專業(yè)代理人因而大多改做獨(dú)立代理人，使專業(yè)代理人與獨(dú)立代理人在數(shù)量上出現(xiàn)了明顯的差距AguirreM,KaiserJ,McfarlandB.PensionriskremainsunchangedforWTWPension100in2017.2017.AguirreM,KaiserJ,McfarlandB.PensionriskremainsunchangedforWTWPension100in2017.2017.自2004年以來，英國(guó)壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)約占總比的60%左右，波動(dòng)性保持在高位輕微狀態(tài)。由于直銷售渠道的快速發(fā)展，保費(fèi)比例持續(xù)攀升，英國(guó)的保險(xiǎn)代理人無論是專職代理人還是兼職代理人都只能做一家保險(xiǎn)公司的代理人，推銷其保險(xiǎn)產(chǎn)品。很顯然兼職代理人的專業(yè)素質(zhì)明顯低于專業(yè)代理人，所以從業(yè)績(jī)表現(xiàn)來看，代理人渠道的整體業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)呈逐年下滑趨勢(shì)。在我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷中，4P營(yíng)銷理論一直被廣泛認(rèn)可。比如，在向用戶介紹商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)會(huì)重視產(chǎn)品特色的宣傳，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還會(huì)采取合適的促銷措施來擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這些手段都是這一營(yíng)銷理論所要求的。學(xué)者魏久峰等（2011）對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行的分析，指出該行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈不完善，若能實(shí)施“產(chǎn)銷分類”的策略，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上各組織成員的共贏局面魏久峰,吉立群,徐文剛.保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離的意義、制約因素及政策建議[J].保險(xiǎn)研究,2011(12):3.。孟令家（2019）依據(jù)保險(xiǎn)中介相關(guān)理論，以W保險(xiǎn)銷售公司的“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況為研究對(duì)象，以美國(guó)INSWEB保險(xiǎn)為案例分析，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷模式、管理體制、公司發(fā)展規(guī)劃方面仍存在很多不足，過去傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不適用于如今的新時(shí)代，迫切需要一個(gè)更加科學(xué)的發(fā)展模式來轉(zhuǎn)型改變魏久峰,吉立群,徐文剛.保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離的意義、制約因素及政策建議[J].保險(xiǎn)研究,2011(12):3.孟令家.W保險(xiǎn)銷售公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].新疆財(cái)經(jīng)大學(xué),2019.張寧（2014）分析了市場(chǎng)視角下國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理業(yè)務(wù)所存在的問題以及面臨的挑戰(zhàn)，闡述了個(gè)人代理業(yè)務(wù)不再占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的情況下，保險(xiǎn)公司應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷與新型的營(yíng)銷模式相結(jié)合，從而提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力張寧.我國(guó)保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)現(xiàn)狀淺析[J].時(shí)代金融,2014(3X):2.。張寧.我國(guó)保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)現(xiàn)狀淺析[J].時(shí)代金融,2014(3X):2.晉穎等（2019）提出對(duì)線上、線下渠道進(jìn)行合理分工，形成交互式的新型營(yíng)銷渠道，推動(dòng)組織營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。其中，線上渠道主要是應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行引流，而線下渠道主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和展覽晉穎,王懷遠(yuǎn).保險(xiǎn)行業(yè)"線上+線下"交互式營(yíng)銷渠道的構(gòu)建[J].中國(guó)保險(xiǎn),2019(5):5.晉穎,王懷遠(yuǎn).保險(xiǎn)行業(yè)"線上+線下"交互式營(yíng)銷渠道的構(gòu)建[J].中國(guó)保險(xiǎn),2019(5):5.2001年，中南大學(xué)吳金明提出了4V營(yíng)銷組合并逐漸獲得了學(xué)術(shù)界的認(rèn)可和廣泛傳播，他將4V定義為Variation、Versatility、Value和Vibration，即差異化、功能化、附加價(jià)值和共鳴。對(duì)比于4P、4C、4R等多種營(yíng)銷理論，本理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的合作雙贏，企業(yè)不僅要塑造和鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)還需要立足于品牌形象等多個(gè)角度增進(jìn)和客戶的關(guān)系吳金明.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的"4V"營(yíng)銷組合[J].中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì),2001(6):70-75.。我國(guó)研究人員將這一理論應(yīng)用到各個(gè)行業(yè)并撰文指出4V營(yíng)銷理論的實(shí)踐指導(dǎo)作用。王艷（2014）認(rèn)為保險(xiǎn)公司應(yīng)運(yùn)用4V營(yíng)銷理論，變被動(dòng)為主動(dòng)，以客戶需求為中心，以創(chuàng)新吸引消費(fèi)者，通過提供差異化的產(chǎn)品提升客戶體驗(yàn)度，最大限度的滿足消費(fèi)者不僅能提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更有利于公司提高市場(chǎng)份額占比王艷.中國(guó)保險(xiǎn)公司制度變遷與創(chuàng)新研究[D].吉林大學(xué),2014.。王丹丹（2015）運(yùn)用4V營(yíng)銷理論重新定位了實(shí)體書店，提出可以從市場(chǎng)、產(chǎn)品以及形象幾方面著手實(shí)現(xiàn)差異化；可以基于核心功能、附加功能以及延伸功能實(shí)現(xiàn)功能化；可以通過技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)營(yíng)銷以及品牌價(jià)值塑造和增值實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化；通過滿足表面需求和潛在需求建立與客戶的共鳴吳金明.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的"4V"營(yíng)銷組合[J].中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì),2001(6):70-75.王艷.中國(guó)保險(xiǎn)公司制度變遷與創(chuàng)新研究[D].吉林大學(xué),2014.王丹丹.4V營(yíng)銷:實(shí)體書店差異性定位經(jīng)營(yíng)的組合策略研究[J].編輯之友,2015(2):43-45.（2）我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)李軼男（2012）在深入研究后強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念并不符合市場(chǎng)變化的需求，營(yíng)銷戰(zhàn)略有待改變，在未來的發(fā)展過程中必須不斷革新營(yíng)銷觀念，推出更加新型優(yōu)秀的保險(xiǎn)服務(wù)，從多個(gè)渠道進(jìn)行營(yíng)銷，使保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展更加穩(wěn)定李軼男.對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)利益屬性的再探討[J].財(cái)經(jīng)科學(xué),2012(1):8.李軼男.對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)利益屬性的再探討[J].財(cái)經(jīng)科學(xué),2012(1):8.王靜（2017）重點(diǎn)關(guān)注目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的缺陷和不足，指出現(xiàn)在有很多保險(xiǎn)合同的條款過于理論化，用戶理解起來很有難度，而他們又不愿在理解合同上耗費(fèi)更多的精力。與此同時(shí)，目前的監(jiān)管體系仍然不夠完善，信用風(fēng)險(xiǎn)仍會(huì)出現(xiàn)，這對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的秩序造成了非常惡劣的影響王靜.我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì),2017,31(2):7.王靜.我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì),2017,31(2):7.韓英俊（2020）在提升保險(xiǎn)營(yíng)銷管理成效的措施探究中提出，保險(xiǎn)公司應(yīng)該以實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)，了解客戶的個(gè)人情況和購(gòu)買需求，為其制定專屬的服務(wù)。應(yīng)該不斷創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的模式，樹立發(fā)展的觀念，及時(shí)分析市場(chǎng)的發(fā)展走向和時(shí)代的要求，制定出精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略。且銷售團(tuán)隊(duì)年齡逐漸年輕化，90后已占據(jù)半壁江山韓英俊.提升保險(xiǎn)營(yíng)銷管理成效的措施探究[J].營(yíng)銷界,2020(13):167-168.韓英俊.提升保險(xiǎn)營(yíng)銷管理成效的措施探究[J].營(yíng)銷界,2020(13):167-168.（3）我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展建議王輝（2015）在深入研究分析后指出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的出現(xiàn)能夠解決現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷存在的一系列問題，他聚焦于泰康人壽的營(yíng)銷現(xiàn)狀，為保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷局勢(shì)改變提出了針對(duì)性的建議王輝,王振.保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合大病保險(xiǎn)的實(shí)踐探索--以高郵市為例[J].衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)研究,2015(8):3.王輝,王振.保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合大病保險(xiǎn)的實(shí)踐探索--以高郵市為例[J].衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)研究,2015(8):3.鄧云嵐（2016）強(qiáng)調(diào)微博不單單是一個(gè)良好的社交媒體，其還能為商業(yè)發(fā)展帶來新的活力。他重點(diǎn)關(guān)注微博營(yíng)銷的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)微博在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的重要地位鄧云嵐.基于微博的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略研究[D].復(fù)旦大學(xué),2012.鄧云嵐.基于微博的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略研究[D].復(fù)旦大學(xué),2012.韓英俊（2020）在提升保險(xiǎn)營(yíng)銷管理成效的措施探究中提出，保險(xiǎn)公司應(yīng)該以實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)，了解客戶的個(gè)人情況和購(gòu)買需求，為其制定專屬的服務(wù)。應(yīng)該不斷創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的模式，樹立發(fā)展的觀念，及時(shí)分析市場(chǎng)的發(fā)展走向和時(shí)代的要求，制定出精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略。且銷售團(tuán)隊(duì)年齡逐漸年輕化，90后已占據(jù)半壁江山韓英俊.提升保險(xiǎn)營(yíng)銷管理成效的措施探究[J].營(yíng)銷界,2020(13):167-168.韓英俊.提升保險(xiǎn)營(yíng)銷管理成效的措施探究[J].營(yíng)銷界,2020(13):167-168.2研究評(píng)述國(guó)內(nèi)學(xué)者在基本養(yǎng)老保險(xiǎn)居民生育意愿影響的研究上都得到了比較類似的結(jié)論，即社會(huì)保障對(duì)居民家庭養(yǎng)老具有替代作用，這也對(duì)本文探究商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展有所啟示。由于社會(huì)保障水平的提高，居民降低了對(duì)家庭養(yǎng)老的依賴，進(jìn)而降低了生育子女的意愿。但是關(guān)注點(diǎn)聚焦于商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)時(shí)，認(rèn)為居民由于購(gòu)買了商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)從而選擇減少生育子女，這似乎是不符合直覺的邏輯，因?yàn)樯优畬?duì)于一個(gè)家庭來說是個(gè)復(fù)雜的、綜合性的決策，可能具有多方面的原因，而購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)則僅僅是一種保險(xiǎn)消費(fèi)行為。相反，居民由于生育意愿降低或已經(jīng)選擇少生或不生孩子，那么可能會(huì)由于缺少家庭養(yǎng)老從而更加關(guān)注自己解決養(yǎng)老問題。由此，基于我國(guó)“養(yǎng)兒防老”的文化傳統(tǒng)與發(fā)展程度較低的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)現(xiàn)狀，生育數(shù)量對(duì)商業(yè)養(yǎng)老需求產(chǎn)生影響可能是更為符合我國(guó)現(xiàn)實(shí)的邏輯。在國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究文獻(xiàn)中，社會(huì)保障對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的影響存在比較大的分歧，方向并不明確。由于社會(huì)保障對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)在理論上同時(shí)存在收入效應(yīng)與替代效應(yīng)，選用不同國(guó)家、不同時(shí)期的數(shù)據(jù)，以及具體研究的不同問題都可能產(chǎn)生不同的結(jié)論。這也是本文將社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)參保選為核心變量的原因，希望能夠基于我國(guó)數(shù)據(jù)，在本文所研究的具體問題之下看到社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)對(duì)于商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的影響情況。結(jié)合上述大量國(guó)外、國(guó)內(nèi)學(xué)者針對(duì)“商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展”、“商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司發(fā)展”、“商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷”提出的策略與觀點(diǎn)，第一可得出歐美國(guó)家養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)已形成十分健全體系，反觀我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)因建立年限較短，故服務(wù)體系有待健全，且養(yǎng)老保險(xiǎn)公司始終在探索如何滿足社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)購(gòu)買需求以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)良好經(jīng)營(yíng)；第二可得出養(yǎng)老保險(xiǎn)公司發(fā)展階段，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與服務(wù)水平提升，首先應(yīng)加強(qiáng)推動(dòng)我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)第三支柱——個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展，同時(shí)西方國(guó)家養(yǎng)老保險(xiǎn)公司紛紛推出面向社會(huì)的投資咨詢、資產(chǎn)管理等多元化金融業(yè)務(wù)，我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司應(yīng)積極借鑒其做法，合理拓展我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司金融服務(wù)業(yè)務(wù)。第三可得大量擴(kuò)展養(yǎng)老保險(xiǎn)資管業(yè)務(wù)的企業(yè)均已獲取長(zhǎng)期利好，我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司可借鑒經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)資管業(yè)務(wù)擴(kuò)展，但由于二級(jí)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)股權(quán)問題，我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司拓展資管業(yè)務(wù)階段應(yīng)深度考察自身投資管理水平是否滿足應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，即慎重結(jié)合自身情況考慮是否適合開展資管業(yè)務(wù)。隨著保險(xiǎn)行業(yè)體系的持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷理論也得到了更好的完善，高度成熟的國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)