消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的成長之路對(duì)大學(xué)畢業(yè)生而言，業(yè)務(wù)員這個(gè)在經(jīng)濟(jì)體系中承上啟下的獨(dú)特工種，是個(gè)不錯(cuò)的擇業(yè)選擇。這份工作對(duì)應(yīng)試者從不挑剔，它并不在乎你的出身，也不關(guān)注你的學(xué)科專業(yè)。它最關(guān)注的，是你能否將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給用戶。雖然業(yè)務(wù)員門檻低，但未來發(fā)展極其廣闊，世界500強(qiáng)企業(yè)的CEO有70%是從業(yè)務(wù)員做起的。國內(nèi)新一代經(jīng)銷商中，有50%也是源于公司的業(yè)務(wù)人員。所以，你想創(chuàng)業(yè)、磨練自我，或者想成為未來的CEO，業(yè)務(wù)員絕對(duì)是一個(gè)明智的選擇。話又說回來，雖然業(yè)務(wù)員未來發(fā)展很廣闊，但工種也有高下之分。特別對(duì)于消費(fèi)品而言，業(yè)務(wù)工種的選擇，會(huì)影響自己將來的發(fā)展。下面就讓我們一起探索一下，消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的晉升之路。一般情況下，消費(fèi)品業(yè)務(wù)分為傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道兩大類別。別小看這兩種渠道細(xì)分，在很多企業(yè)看來，他們代表了“土八路”與“正規(guī)軍”的層級(jí)之差。“土八路”：傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)對(duì)于歐美企業(yè)而言，傳統(tǒng)渠道代表了第三世界的原始狀態(tài)。原因很簡單，在歐美部分國家，經(jīng)過了400年的資本主義浪潮洗禮，干雜店、夫妻店、批發(fā)市場都已消失殆盡，取而代之的是沃爾瑪、家樂福、7-11等連鎖零售商。世界500強(qiáng)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理們，早就習(xí)慣了與專業(yè)的國際賣場進(jìn)行年度合約談判，對(duì)于亞洲市場上零售店的討價(jià)還價(jià)，他們還真是聞所未聞。所以，國內(nèi)的傳統(tǒng)渠道被他們視為“土八路”，也就不足為奇了。但在中國，就是這群“土八路”們帶來了豐厚的利潤。中國的傳統(tǒng)渠道覆蓋了零售店、個(gè)體超市、批發(fā)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的專業(yè)零售商等多種商業(yè)模式，在國內(nèi)零售行業(yè)里，70%以上的業(yè)績源自該渠道。由于傳統(tǒng)渠道方式多樣，且覆蓋面積廣，所以，此類業(yè)務(wù)人員的職位需求數(shù)量最多。助代——業(yè)務(wù)員傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)新人進(jìn)入公司后，第一個(gè)職位通常是“助代”，即助理業(yè)務(wù)代表，聽聽這名字就知道自己干什么活兒了，就是給偉大的業(yè)務(wù)員們打雜的，輔助業(yè)務(wù)員完成銷售。在此，我先介紹一下傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員的工作流程。首先，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商談判，然后，經(jīng)銷商從廠家進(jìn)貨，再由業(yè)務(wù)員向分銷商們推銷產(chǎn)品。此時(shí)，整個(gè)商品流通的上半部分就算完成了。要使商品賣到消費(fèi)者手中，完成商品的最終流通，就該“助代”們閃亮登場了。“助代”的主要工作，是將產(chǎn)品從經(jīng)銷商、分銷商的庫房賣到干雜店等零售終端。為了加快整個(gè)產(chǎn)品流的運(yùn)作速度，企業(yè)將“助代”們的工作分解的十分詳細(xì)，比如著名的“拜訪八步驟”、“銷售七要素”等。別以為這只是一些簡單的工作指令，實(shí)際上是由于“助代”的工作特性而定的。由于這個(gè)工種需求人數(shù)龐大，公司不可能對(duì)全部人員進(jìn)行高密度培訓(xùn)，同時(shí)為了保證工作的績效，設(shè)定了類似于生產(chǎn)流水線的管理制度，通過此類制度教會(huì)初級(jí)業(yè)務(wù)人員如何進(jìn)行簡單銷售。為保證執(zhí)行過程中的質(zhì)量，公司上規(guī)定了“助代”每次銷售的基本流程，如到了門店如何檢查產(chǎn)品庫存、計(jì)算合理安全進(jìn)貨量等。從工作性質(zhì)而言，“助代”只能稱得上庫存消化員，他們的工作要求就是勤奮，不斷重復(fù)同樣的工作。在這個(gè)階段的職場新人，主要鍛煉的是與人溝通的基本要領(lǐng)，以及對(duì)渠道、消費(fèi)者的基本認(rèn)知。在比較大的公司，通過兩年左右的鍛煉后，“助代”就可以晉級(jí)到下一個(gè)階段——業(yè)務(wù)員。如上面所講，業(yè)務(wù)員的主要工作是讓經(jīng)銷商進(jìn)貨。這個(gè)看似簡單的工作，包含了兩方面能力：1.銷售技術(shù)能力。銷售技術(shù)能力是做業(yè)務(wù)的基本功，職場新人做“助代”時(shí)，基本已經(jīng)掌握了這種能力。2.溝通技巧。很多人認(rèn)為業(yè)務(wù)員吃喝玩樂樣樣精通，只要把客戶陪高興了，就能完成業(yè)績目標(biāo)。但事實(shí)并非如此，溝通也沒那么簡單。溝通，首先是通過“溝”，把雙方的困難、問題都提出來，再通過“通”，解決這些問題。要做好溝通，首先就要讓客戶開口，把問題講出來。正所謂林子大了，什么鳥都有，每個(gè)客戶都有自己的談判喜好。業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的不同特征，選擇正確的溝通方式，該喝酒時(shí)就喝酒，該正式時(shí)就正式。“通”上的功夫同樣不可缺失。有了問題，就要把問題給理順了，把對(duì)方思想做通，讓客戶想得通、愿意做。事實(shí)上，“通”字背后所代表的，就是業(yè)務(wù)人員的綜合規(guī)劃能力。比如怎樣協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷活動(dòng)，如何開發(fā)新分銷渠道以增加經(jīng)銷商銷量，如何幫助經(jīng)銷商解決團(tuán)隊(duì)管理中出現(xiàn)的問題……這些都是幫助客戶提升銷量的辦法，也只有協(xié)助客戶提升銷量，并幫助他們賺到錢，才是業(yè)務(wù)精英們的核心價(jià)值所在。業(yè)務(wù)員——業(yè)務(wù)主管職場新人晉升為業(yè)務(wù)員，并通過了2～3年的業(yè)務(wù)員工作磨練后，便迎來了職場上的第一個(gè)分水嶺。優(yōu)秀者將晉升為業(yè)務(wù)主管，統(tǒng)領(lǐng)大家一起完成業(yè)績指標(biāo)，平庸者則會(huì)繼續(xù)做業(yè)務(wù)員。在市場上摸爬滾打多年的業(yè)務(wù)員，銷售基本功都大同小異，是否能被提升為主管，競爭的核心在于個(gè)人的統(tǒng)籌能力。這種能力課本上學(xué)不到，要靠自己在平時(shí)的業(yè)務(wù)中慢慢摸索，逐漸積累，主要包括以下兩個(gè)方面：1.分析能力分析能力就像醫(yī)生給病人看病，要能找到市場問題所在，這樣才能對(duì)癥下藥。如何提升自己的分析能力?我向大家介紹兩種辦法：(1)親自了解市場。很多業(yè)務(wù)員從經(jīng)銷商口中了解市場信息，經(jīng)銷商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，又最為接觸市場終端一線，從經(jīng)銷商處了解的信息一般情況下最為“真實(shí)”。但是，這只是一般情況，為了給自己爭取更大的利益，經(jīng)銷商也會(huì)精心“編輯”出來一些市場信息，以套取更多的公司資源。所以，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)辨別信息的真?zhèn)危顬楹唵蔚霓k法就是多下市場。(2)學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)是市場表現(xiàn)的證據(jù)，很多人看到密密麻麻的數(shù)字就會(huì)頭大。剛開始不習(xí)慣也很正常，但如果你能堅(jiān)持將每個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)都記錄并進(jìn)行整理，不出一年，你就會(huì)找到其中的規(guī)律，比如，什么樣的促銷對(duì)什么樣的產(chǎn)品或客戶更有效，哪個(gè)客戶有較高的成長空間等。2.360°評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)技巧和市場診斷能力只能說明你有才，但從古至今，將帥之人都是德才兼?zhèn)渲浚?60°評(píng)價(jià)就是觀察業(yè)務(wù)員的品德。所謂的360°評(píng)價(jià)，就是你的上級(jí)、下級(jí)、同級(jí)、經(jīng)銷商對(duì)你的評(píng)價(jià)，說白了，就是你平常的為人如何。業(yè)務(wù)新人一定要記住一點(diǎn)，千萬不要把善于阿諛奉承當(dāng)作自己的主要目標(biāo)，恰恰相反，要堅(jiān)持自己的獨(dú)特性格，比如你剛毅，那就在正義的前提下剛毅下去。為了追求奉承而改變自己的性格，反而會(huì)讓自己感覺不自在，他人也會(huì)感覺你古里古怪，這樣反倒會(huì)影響自己的職場發(fā)展。大部分人都要謀生，不單要謀生，而且希望謀得好。想一口吃成一個(gè)胖子也不是不可能，但那只是虛胖。要成為一名“營銷壯漢”，需要選對(duì)路、看準(zhǔn)路、走好路。“正規(guī)軍”：現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)現(xiàn)代渠道(簡稱KA)的從業(yè)人員相對(duì)較少，并且多集中在大中城市。從目前各公司的管理范疇來看，二三線城市的現(xiàn)代渠道，絕大部分是依靠當(dāng)?shù)貙I(yè)的現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商協(xié)助經(jīng)營。所以，現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)員的職位并不多，再加上連鎖賣場逐漸成為主流，所以KA業(yè)務(wù)員就成了職場香餑餑。理貨員——KA業(yè)務(wù)一般情況下，70%的KA業(yè)務(wù)是從其他公司招募的，30%是從公司內(nèi)部提拔的。我們來看看公司是如何從內(nèi)部提拔KA業(yè)務(wù)的。與傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)一樣，KA業(yè)務(wù)也有自己的助理——理貨員。看看這名字!好歹“助理業(yè)代”還可以跟“業(yè)務(wù)員”沾點(diǎn)邊，理貨員壓根算不上業(yè)務(wù)，只能算是比導(dǎo)購稍微高一點(diǎn)點(diǎn)的職位，待遇收入大家可想而知。所以，公司一般招募此職位的要求都比較低，通常初中、高中的學(xué)歷就湊合用了，因此，大學(xué)畢業(yè)生大多不會(huì)應(yīng)聘此職務(wù)。如果你偏偏只能從這個(gè)職位開始，那也別灰心，因?yàn)槿绻龅没緷M足領(lǐng)導(dǎo)期望，1～2年后轉(zhuǎn)為KA業(yè)務(wù)也是常事。相比KA業(yè)務(wù)，理貨員的工作顯得有點(diǎn)辛酸。他們的主要工作就是把超市的產(chǎn)品進(jìn)行整理，按照公司要求將產(chǎn)品排列順序進(jìn)行調(diào)整(調(diào)整的學(xué)問可大了，在此不做詳細(xì)說明)，并把貨架補(bǔ)齊。如果說助理業(yè)務(wù)代表是打雜的話，理貨員只能算是苦力了。如果大學(xué)畢業(yè)選擇了這個(gè)職務(wù)，能堅(jiān)持1～2年的人也是鳳毛麟角。如果能堅(jiān)持下來，公司有KA業(yè)務(wù)空缺，就會(huì)首先考慮到你，畢竟你對(duì)超市體制、流程已經(jīng)相當(dāng)熟悉。另一種內(nèi)部提拔就是從傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員中選擇，因?yàn)樗麄儗?duì)公司產(chǎn)品熟悉，所以優(yōu)先考慮也合情合理。KA業(yè)務(wù)員如此緊缺，是受多種因素制約的結(jié)果。首先，現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道的文化結(jié)構(gòu)不同。傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商絕大部分都由基層出身，如從小商小販、蹬三輪、拉板車創(chuàng)業(yè)至今。而KA就完全不一樣了，KA管理者一般都是大學(xué)畢業(yè)，更為專業(yè)。要對(duì)付KA管理，最起碼要有共同語言。其次，是因?yàn)轶w制不同。連鎖賣場的競爭環(huán)境最為激烈，經(jīng)過多年的優(yōu)勝劣汰，留下來的連鎖賣場都已形成了相對(duì)完善的管理體制。熟悉各賣場的管理體制需要較長的時(shí)間，而且并不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)適應(yīng)這種管理，所以理貨員能夠晉升為KA業(yè)務(wù)，主要原因之一就是對(duì)服務(wù)對(duì)象的體制相當(dāng)了解。最后就是人脈。連鎖賣場的管理者也是打工仔，面對(duì)同樣條件的廠家業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)熟悉的人當(dāng)然會(huì)相對(duì)優(yōu)待了。因此，KA業(yè)務(wù)除了專業(yè)外，還要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的人脈關(guān)系，這些都是需要靠時(shí)間進(jìn)行累積的。這樣也就不難理解，為什么70%的KA業(yè)務(wù)是從其他公司挖過來的。KA業(yè)務(wù)——KA主管和傳統(tǒng)渠道不同，如果KA業(yè)務(wù)想晉升至主管級(jí)別，需要在業(yè)務(wù)崗位上做3～5年。其晉升考核的標(biāo)準(zhǔn)也與傳統(tǒng)渠道不同，主要是專業(yè)性和教育能力。1.專業(yè)性。由于KA業(yè)務(wù)長期與專業(yè)的連鎖賣場打交道，耳聞目染，也會(huì)相對(duì)注重自己專業(yè)性的培養(yǎng)。職位級(jí)別越高，要面對(duì)賣場專業(yè)性層次也更高，比如在上海等一線城市，談判的對(duì)象可能就是外國職業(yè)經(jīng)理人。所以專業(yè)性是KA業(yè)務(wù)晉升的敲門磚。2.教育能力。KA主管如果無法完成自己團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，而全部依靠外部招聘，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性就會(huì)比較差，而且眾多外來人員的加盟，多少都會(huì)腐蝕原本的企業(yè)文化。所以，KA主管自身教育能力要強(qiáng)，能夠快速培養(yǎng)出自己的中堅(jiān)力量。晉升經(jīng)理主管級(jí)別再往上晉升，就是省級(jí)經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理，但這一層次的晉升，與供職