銷售部產品營銷工作思路方案美國管理大師尤金尼·E·麥卡錫(E·JeromeMcC耐hy)提出的經典4Ps理論，其定義可以用一個公式表達：品牌價值=（產品+渠道+促銷）/價格。在產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)這四個要素中，我們的產品類型已經明確，在此僅考慮價格、渠道和促銷策略這三個方面的選擇。(一)價格特點一般來說，產業市場的價格相對穩定，價格需求彈性較弱?？蛻魧π枰徺I的產品成本有一個較精確的估計，不會愿意接受過分高出成本的價格。然而，對于技術含量較高、擁有獨家專利或關鍵技術的高新技術工業產品來說，情況又有所不同。市場更新的快速性和需求的不可逆性這兩個特征，使得價格重新成為影響購買決策做出的重要因素之一。(二)渠道特點分銷渠道是指產品和服務從生產者向消費者轉移時取得這些產品或服務的所有權或幫助轉移其所有權的各有關企業和個人。企業為了開拓廣闊的市場，不僅要采用適當的價格，而且應當選擇適當的渠道向市場提供適銷對路產品。高新技術工業產品的渠道策略特點為：分銷渠道級數較短，寬度較窄。代理商就是一種常見的分銷方式(三)促銷特點促銷是一項重要的經營管理手段，也是企業與公眾進行信息溝通的重要渠道。促銷手段主要由廣告、宣傳、人員推銷和營業推廣等構成。這四者之間互相依存，相輔相成?！魪V告是廠商信息經傳播媒介擴散給公眾的一種單向宣傳形式◆宣傳是通過新聞報導或權威機構論證說理促使客戶產生采購欲望◆人員推銷是一種依靠人際傳播形式溝通雙方信息，達到銷售目的的行銷手段◆營業推廣則是一系列直接刺激銷售的行銷活動，包含互聯網等線上網絡宣傳方式。由于高新技術工業產品采用了大量新技術、新工藝、新材料和新設備，附加價值高。產品特性決定了市場促銷策略在傳統的宣傳推廣角度之外，還要著重介紹凝結在有形高新技術產品之上的無形價值，例如知識、文化、服務理念等。具體來說，根據技術和產品的成熟程度不同，有的應重點發布信息，培育市場；有的致力于直觀展示，爭取意見領袖的支持；有的需要依托于產品試用、產品保證等特殊服務來降低客戶承擔的風險，加強其使用信心；還有的則應緊抓核心客戶。但與傳統產品不同，高新技術工業產品的廣告媒介多以專業技術性出版物為主，而非通常概念的電視、報紙、廣播、雜志等四大媒介。需要著重指出的是，由于高新技術工業產品購買決策過程中的復雜性和對象的多樣性，無論對于哪一類產品而言，人員推銷都是一種關鍵而有效的營銷策略。在涉及突破性高新技術或剛問世的新興產品時，購買行為往往慎之又慎。購買決策的參與者眾多，包括使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者等諸多部門人員。它就要求推銷人員不但要有扎實的銷售技巧，還要具備專業的技術知選擇中間商的考慮因素：銷售和市場方面的因素產品和服務因素風險和不穩定因素市場知識不經營競爭對手的產品對工作的熱情對客戶的了解產品知識對成功的渴望與客戶的關系向客戶提供的服務財務實力市場覆蓋率經營產品類別聲譽和信譽銷售人員的素質市場信息的反饋合作計劃的愿望利用中間商的目的就在于它們能夠更加有效地推動產品廣泛地進入目標市場。委托中間商去推銷產品，不但能發揮其專業化的銷售優勢，而且能夠大量節約企業銷售成本。以目前條件下，中間商實現同等銷售量的分銷網絡成本要遠遠小于直銷。當然，作為中間商的利益共同體，我們必須努力做到以下三點，才能獲得中間商的好口碑，真正實現與其共同發展。(一)保證信譽除了提供可靠的技術，效果穩定的產品和合理的價格以外，還要為中間商提供強大的市場宣傳和良好的售后保障。(二)保障中間商的應得利益一方面，我們積極降低成本，為中間商有能力提出具有競爭力的價格奠定基礎；另一方面，建立嚴格的中間商管理辦法，對市場進行控制和監督，避免中間商之間出現惡性競爭或者中間商與企業直接銷售之間的沖突，確保中間商獲得較好的利潤。(三)共同發展，榮辱與共，利益共享將中間商納入企業的培訓體系，組織詳細的產品知識培訓，能夠增進中間商對產品的了解。當客戶提出的絕大部分問題都能由中間商直接做出快速滿意的答復時，間接保證了產品售前、售后支持的滿意度。三、促銷策略：信息推廣為主，市場培育為輔促銷策略以信息推廣為主，市場培育為輔。將相當力量的營銷資源集中于信息推廣活動，瞄準有關市場的培育工作，市場培育的目不止是為了提高公眾對產品技術的意識，或是對產品技術的認知度，更是為了宣傳產品的應用前景，培養潛在客戶。簡而言之，是為將來產品技術成熟后的市場做準備的。在此前提下，傳播工具的選取就須考慮傳播目標、信息風格、傳播對象特征以及傳播成本等幾個因素。在綜合考慮促銷目的、促銷對象特征、信息風格及操作成本等因素之后，本人認為，目前較具操作性和實效性的信息推廣活動有以下三種：(一)新聞發布會利用新聞發布會的方式把技術、產品的最新信息提供給媒體，再通過媒體的力量傳遞給社會。這種方法不僅費用低，而且非常具有說服力。(二)交流研討會舉辦各種類型的專業研討會。這種方法不但有助于確定企業未來的技術研發方向，使現有客戶更好的掌握、使用技術，還可以達到樹立行業領袖形象的目的。(三)高新技術交流會參加行業協會舉辦的各種專業交流會。除了專題報告外，一般還會舉辦大型展覽會。通過實地產品效果演示向全國各地的采購者展示產品及最新成果，或與行業領袖之間進行交流、洽談技術發展方向。四、操作執行：產品試用／產品保證，降低客戶使用風險“擴大市場占有率，吸引潛在客戶"這一營銷目的在促銷策略上體現為：除了廣告攻勢和公關宣傳等常規手段之外，如何讓客戶擁有對我們產品的優點、適用性以及給他們帶來的價值等方面最直觀的感性認識成了重中之重。同時，完善、加強產品的售后服務工作，能夠減少客戶采用新技術產品所承擔的風險，降低其對不成熟技術的后顧之憂。此外，產品技術的穩定性，交貨完工的準確性也可以增強客戶對產品的信心。要想宣傳產品質量的可靠性，最直接最可信的方式莫過于讓客戶親自使用了。但所有的前提和關鍵都要依賴產品本身性能、安全、績效的穩定性以及我們對自家產品質量的信心。(一)產品試用產品試用分為有條件試用和無條件試用兩種。(1)有條件試用。(2)無條件試用。當客戶對產品質量有懷疑，或對不成熟技術附帶的風險有顧慮時，可以對其提供前期測試試用查看效果，促使客戶下定購買決心。(二)產品保證產品保證是一種比較重要的促銷工具。當用戶對產品性能不確信，或對幾家競爭者舉棋不定時，可以提供比競爭對手更長的質保期、質保范圍和后期維護條件等，以吸引消費者。綜合考慮我司目前的情況可靈活使用產品試用、產品保證等促銷方式，輔以完善的用戶操作培訓，使客戶直