【譯者序】發覺你銷售優勢我不是做銷售，自認不是干這行料。但一如幾乎全部老總們，我對企業銷售隊伍和業績異常重視。原因是不言自明：辦企業不抓銷售，產品再好，也是茶壺煮餃子，倒不出來，怎么盈利？假如問我，企業里最喜愛誰，我會回復，能搞定用戶人。而銷售人員處于搞定用戶第一線。在很多企業，銷售代表全部是受寵，而銷售隊伍招募和建設，通常受到企業高層關注。然而，關注之余，老總們常陷入迷茫。我問過不少人，她們對銷售最頭疼是什么？大多數回復不是市場，而是隊伍。而說起隊伍，老總們迷茫能夠用北京一句俏皮話來形容：“不知道哪塊云彩有雨。”銷售是一個受人追捧職業。沖著其中榮耀和收入，多少人趨之若鶩。然而，銷售高手卻一將難求。蓋洛普做過調查，一個銷售明星業績能高達其平庸同事十倍以上。不過什么人會成為明星呢？真說不準。有位老總告訴我，她認為MBA行，就招了兩名，結果遠不如一名初中生。我還問過一家大保險企業地域總裁，什么人最能賣保險，回復是，“假小子”式女孩子。初中生也好，“假小子”也好，全部說明銷售是個特殊職業，不是憑傳統標準就能把人選正確。蓋洛普研究銷售人員，由來已久。幾十年來，我們采訪了250000個銷售代表和25000個銷售經理。我們有什么發覺呢？其實和很多老總們直覺并無大不一樣：其一，不管其它條件怎樣相同，銷售隊伍中一直存在顯著業績跨度，即是說，少數人出類拔萃，多數人勉強應付；其二，明星之所以成為明星，并不如常人所想，是因為其教育、培訓或經驗上有什么尤其之處，而是因為她們有特殊才能，而且把它用對了地方。簡言之，蓋洛普發覺，銷售是一個“才能密集”行業。何謂“才能”？依據蓋洛普定義，就是“一個人貫穿一直、并能產生效益思維、感覺和行為模式。”所謂“才能密集”，就是說，和其它有形條件，如知識、技能、專業、教育、培訓、經驗等相比，能否成為銷售明星，在更大程度上取決于當事人“思維、感覺和行為模式”。模式對路，加上培訓和努力，就有望出彩，遂有初中學歷高手。模式不對，學富五車也未必奏效，遂有一籌莫展MBA。為何銷售是“才能密集”職業呢？莫非才能對于其它職業不關鍵嗎？其實，在蓋洛普看來，知識經濟時代最有價值工作全部是“才能密集”，因為照管理大師斯圖爾特說法，這些工作全部是以人為本，其基礎內容是“感知、判定、發明和建立多種關系。”（托馬斯．斯圖爾特，《知識資本》）處理人際關系是什么專業？能夠培訓嗎？不過，相對于其它以處理人際關系為關鍵內容工作，銷售格外“才能密集”，因為銷售代表所處理，是一個特殊人際關系，更具挑戰性。擯除坑蒙拐騙，要正正規規地把東西賣給人家，而且確保利潤，還要人家成為回頭客和義務宣傳員，真是談何輕易！上頭有逐年遞增配額，左右有你死我活競爭，身后有嗷嗷待哺同事，僅僅受到其中榮耀和收入吸引，你就能扛得住，而且喜愛它嗎？《發覺你銷售優勢》首先要告訴讀者，就是不管你想自己做銷售，還是招聘銷售代表，一定要把是否含有銷售才能作為考慮關鍵，而不要想當然地指望，只要有學歷，專業對口，有銷售經驗，或有足夠決心和愿望，就能勝任，甚至出彩。蓋洛普研究人才能，并沒有停留在思辯層面，而是依據大量案例和數據，開發了界定才能語言體系和測試才能工具。我們語言體系把五彩繽紛人類才能歸納為“奮斗”、“思維”、“交往”和“影響”4組共34個專題。我們發明網上測試工具叫做“優勢識別器”（Strengthsfinder），由80對陳說組成，供測試者依據對自己適合程度來選擇，完成后自動生成測試者五大標志專題匯報。現在，“優勢識別器”已經漢化。凡購置本書讀者，全部能取得一個密碼，只關鍵點擊，就能上網測試。（簡體漢字：https://sf。/index-zh。html）說到這里，很多人會問，既然才能對于銷售如此關鍵，而“優勢識別器”又能測定一個人才能專題，那么，什么專題適合于銷售呢？假如有了這個答案，銷售隊伍選拔豈不易如反掌，而老總們迷茫也就煙消云散了嗎？遺憾是，現實生活并沒有這么簡單。蓋洛普研究過無數銷售明星，她們全部含有銷售才能，業績也全部高人一籌，不過她們才能組合沒有兩個人是完全一樣。比如，做過銷售人全部知道，銷售過程中一個最難步驟是成交。很多人善于判定用戶需求，產品介紹得頭頭是道，而且和用戶關系融洽，不過往往“臨門一腳欠功夫”，一到要人掏腰包時就羞于啟齒，或為成交而輕易讓步。銷售明星則不一樣，不管關系多好，成交就得公事公辦。她們往往有蓋洛普所謂“統率”專題，當斷則斷，毫不手軟。不過，也有例外。蓋洛普就有一位銷售明星，不僅成交率高，而且從不輕易降價。可她第一專題并不是“統率”，而是“信仰”。她對蓋洛普產品及其對用戶價值深信不疑，繼而打動用戶，使她們欣然購置。如此看來，對于銷售代表來說，成功關鍵，不是尋求萬能才能組合，而是正確識別本身獨特“思維、感覺和行為模式”，然后，判定它是否適合于書中所描述關鍵業務：發覺用戶需求，建立關系，施加影響，處理問題和驅動業績。假如適合，你就有了成功基礎。不然，即使你學是營銷專業，也不如趁早另謀高就。對于有沒有把人看準和用對，蓋洛普有一道屢試不爽測試題：“在工作中，你天天全部有機會做你最擅長做事嗎？”要對此作出完全肯定回復，是不輕易。蓋洛普數據表明，全球平均只有20%人對此充足認同。假如你做銷售，我們提議你這么捫心自問，看一看你干這行是不是如魚得水。假如你做管理，我們提議你這么問手下銷售代表，繼而發覺誰在人盡其才，誰在混日子。把人看準和用對了，就能變才能為優勢，即蓋洛普所謂“連續近乎完美工作表現”，繼而成為明星。在現在白熱化競爭中，明星是每個企業寶貝疙瘩，而銷售明星更需要悉心呵護。不管你想當明星，還是選明星，《發覺你銷售優勢》全部將助你一臂之力。導讀先來講一個我好好友A總買手機小說。A總NOKIA手機已經用了好幾年,該換新了她興沖沖地來到了手機店,直奔NOKIA柜臺售貨員小姐笑臉相迎,不厭其煩地將各款NOKIA手機拿上臺面讓A總挑選。面對林林總總新手機,A總一時有點拿不定主意了售貨員小姐見狀,笑盈盈地對A總推薦道：“其實國產手機也不錯。不然,我拿幾款給您看看？”你我全部知道,手機是身份象征。作為外企高管A總,歷來就沒計劃買一款國產小品牌手機。可是面對售貨員小姐如此熱情推薦,A總不好意思拒絕她,于是就隨口答應了。A總隨售貨員小姐來到廈新柜臺。售貨員小姐拿出一款廈新A8,送到A總面前,鄭重其事地介紹著：“這款手機廣告可火了,而且還得了外觀設計大獎……”A總禮節性地看了一眼售貨員小姐遞上來廈新A8,心里還盤算著怎樣快點回到NOKIA柜臺去。售貨員小姐繼續展開攻勢,“這款手機是雙屏,是現在最時髦。”A總無動于衷。售貨員小姐聲音愈加甜美了,充滿了誘人魅力。a“這款手機有藍色背景燈光……這款手機還會跳舞……”A總還是無動于衷。可能是售貨員小姐背完了全部臺詞,無計可施了,只好喃喃地自言自語：“其實這款手機是我夢中手機……”A總眼睛一亮,抬起頭來注視著售貨員小姐,似乎有一個力量打動了她。但A總還是沒有買意思。售貨員小姐受到A總感染,繼續對A總表明：“這款手機雖好,只是它太貴了,我買不起。這款手機是給你們老板用！”神了！A總聽罷二話沒說,立即買下了這款手機。時至今日,A總還在愛不釋手地用著這款手機（市場上手機平均每3個月就換一代！）并時常拿出來向好友們展示一番。從A總自豪眼光中你不難看出她對這款手機有多么鐘愛。聽完了小說（純屬實事）,我想告訴你多個蓋洛普數據（全部是相關中國市場）：一個首次計劃購置手機人平均要進7次手機店,才會真正掏錢買一款手機。這說明消費者購置決議是慎重。理性。大家最終走進手機店決定買手機時候腦子里有她計劃購置品牌。可是,大部分人走出手機店時候,她購置品牌和她原來計劃購置品牌不一樣！是誰影響了我們購置決議？假如我們能破解這個密碼,我們不就戰無不勝了嗎？確實如此！只是這個密碼和我們想當然不一樣：用戶購置決定是由情感驅動。是什么打動A總,讓她轉換品牌，慷慨解囊買下這款新手機？顯然不是價格,不是手機功效,更不是廠家廣告和售貨員小姐背得爛熟于心臺詞。A總也沒有經過經濟學公式計算手機性價比，是售貨員小姐自然流露，和用戶面對面情感互動—產品和用戶定位—改變了A總購置決定。銷售實質是一線職員和用戶面對面情感交流過程。企業營銷戰略當然關鍵,不過在實施層面上,每日每時為企業帶來實際價值不是企業董事長。總經理,而是和用戶直接交流一線職員：銷售經理。銷售代表,直至零售柜臺售貨員。在這個案例中,為廈新帶來利潤不是廈新董事長,而是廈新柜臺售貨員。銷售是“才能密集”。即使每個人全部有自己和生俱來才能,但不是每個人全部能夠干好銷售。再深入研究就不難發覺,優異營銷員其實各有各高招兒,因人而異。銷售技術很關鍵,背臺詞也關鍵,但這些全部是“翅膀”,翅膀離開了鳥身是飛不起來。鳥身就是你才能。背臺詞并沒有打動A總,而售貨員小姐自然流露出來。和A總面對面情感互動改變了世界。情感互動是開發忠實用戶惟一路徑。像A總一樣,忠實用戶對你品牌會產生情感依靠,她們對價格敏感度降低,為使用你產品感到自豪。另外,她們還會主動地向她人推薦你產品呢！這就是情感經濟時代搞定用戶密碼！我有優勢嗎？我才能是什么？怎樣才能定量化地描述我才能和優勢？我優勢能夠干銷售嗎？哪種優勢專題最適合干銷售？我優勢應該怎樣發揮到銷售工作中去？……你和我一樣,有一大堆問題要問。好在,蓋洛普過去幾十年來對營銷人員研究能夠幫助你和我插上翅膀騰飛。那么,就讓我們從這本書中汲取營養和能量吧！第一章告誡工作沒有前途，惟有些人有前途。幾年前，我們來到新奧爾良，在法語區波朋街閑逛。我們開了一天會，想找些冷飲喝。時近黃昏，街上游人如織。我們來到一個街角，兩個十來歲男孩迎面走來，盯著我們鞋子看。我們正要走開，其中一個男孩伸出手說：“別走，我愿賭l美元，說出你們鞋是在哪兒穿上。”我們想，因為我們是外地人，她肯定做不到。她要猜出我們買鞋地點，至多有百萬分之一幾率，而要猜出我們兩人更不可能，因為我們來自不一樣城市。“你會告訴我們城市名還是商店名呢?”我們問。她朝我們鞋子又看了幾眼，然后向她好友(更像她同伙)下注，后者似乎成了這場賭局裁判。她說：“我將很正確地，我是說很正確地，·告訴你們，你們鞋是在哪兒穿上。”聽了這話，我倆全部把錢交了出去。幾秒鐘后，那男孩抬起頭來，對我們說，“現在，請聽好，我并沒有說我將告訴你們在哪里買鞋。我說我將很正確地告訴你們，你們鞋是在哪兒穿上。此時此刻，你們穿鞋地點是波朋街。”話音一落，她們倆就拿著我們錢扭身跑了。我們一邊目擊她們穿過人群，一邊看到了一位“巫師”正沿著波朋街朝我們走來。她很顯眼，身穿一件紫色長袍，頭戴一頂尖尖紫色巫師帽，身后拖著一口還愿井。即使在見怪不怪波朋街，她全部顯得有點怪異。等她走近時，我們看清井沿上寫著一行字，“有求必應”。可能我們額頭上也寫了一行字“游客：手到擒來”，因為她走到我們身邊就站住了。見她一身奇怪裝束，我們好奇地問，時下還愿是什么價。她上下打量我們一番，見我們西裝革履，問道：“是生意還愿，還是個人還愿?”“生意。”我們回復。“這個，”她說：“有點復雜。個人還愿只要l美元，生意還愿要3美元。當然，假如是生意還愿，你們花錢要合算得多。”肯定是你賺，我們想，但管它呢，這總比起剛才每人花1美元聽那兩個小子說我們腳上穿著鞋好些。于是，我們交了3美元。誰知她看了我們一眼，說：“每人3美元。”沒法，我們又掏出3美元。巫師立即開練。．她先在空中緩慢地舞動魔杖，操著沙啞嗓子喃喃自語。她告誡我們仔細思索心中愿望，接著要我們想象，一旦如愿，會發生什么事。我們一邊用心思索，她一邊口念咒語。當她確信我們已經把心中愿望想明白后，說：“現在，思索一下你們全部才能，包含你們體力才能、心理才能和精神才能，再想想你們所含有多種能力。”她讓我們思索片刻，一邊繼續施展魔法。過了一會兒，她問我們，是否把這些能力想清楚了。我倆全部說是。她接著說：“尤其注意思索那些能幫助你實現愿望才能和能力。”于是，我們開始思索我們哪些優勢能幫助我們，和我們會怎樣使用它們。此時，我們周圍已經圍了一群人。這引得巫師愈加起勁。她舉止越發詭秘，揮臂幅度增大，嗓音也愈加沙啞了。我們花了6美元，竟然在波朋街上請來了自己哈里·波特。接著，她說：“現在，我要你們想想全部能幫助你們實現愿望人。不僅是你們熟人，還有你們偶然碰到會幫忙人。想想你們會要求她們做什么，和為何她們愿意幫你們。”于是，我們想到全部會幫我們實現愿望人。我們思索時，她不停向空中拋電光紙，紙片很快進發怒焰。人群看得目瞪口呆。接著，她要我們閉上眼睛，想象我們為實現愿望而要做第一件事。我們照辦了。她一邊遞給我們每人一張小卡片，一邊說：“你們想好行動第一步后，就睜開眼讀卡片。”幾分鐘后，我們睜開眼。巫師正拖著她還愿井離去。人群也散了不少，只剩下多個想知道卡片上寫了啥。我們讀了卡片，面面相覷，然后會心地點點頭。一群巫師把電光紙、紫長袍和沙啞嗓音拿開，還剩下什么?一個模樣滑稽人，拖著一口還愿井，還要了我們6美元!這個巫師忠言到底是一字千金，還是一文不值——就像告訴我們腳上穿著鞋一樣?我們心存疑慮，因為很多年來，我們碰到了一大群自封巫師，尤其是在我們感愛好題目——怎樣改善銷售業績上，牛皮吹得很大。四十多年前，我們研究人員產生了一個好奇，為何部分人在工作上相比其它人能鶴立雞群?頂級老師、經理或領導到底有什么和眾不一樣之處?即使我們對全部這些職業全部有愛好，并對它們逐一進行了深入研究，但我們在工作業績研究中，最先關注是銷售。這是因為，在全部職業中，銷售含有最易于量化結果——到頭來，銷售業績怎樣全看數字。蓋洛普關注關鍵，是各企業銷售隊伍中業績保持在前25％銷售員。我們發覺，銷售明星業績是通常人4一lO倍。這些明星不是好一點……而是好得多。用戶不僅多買她們東西，而且不停地反復購置。這些銷售明星不僅賣得多，而且利潤率高。她們往往在各自企業長久服務，并和她們用戶建立相互忠誠關系。我們想了解這些明星到底有什么過人之處，為何她們能大大超出其平庸同事。經年累月，我們訪問了超出250000名銷售員，100多萬名用戶和80000名經理。這項研究產生了部分令人驚訝結論，推翻了很多相關優異銷售流行觀念。大錯特錯是，很多“巫師”對超凡銷售業績發表過宏論。她們大作一度走紅。如同最新減肥書，它們夸下海口，要給我們無限驚喜。不過，不管減肥還是銷售，這兩種書鮮有使我們連續受益。減肥者可能會瘦幾磅，但幾周后體重反彈。銷售員讀了一本新書，銷售額可能略有上升，但通常會快速回落。為何屢試屢敗?我們研究表明，大部分相關優異銷售著作和課程全部沒有抓住要害。怎樣才能當一名銷售明星?相關這一點，大部分經理、作家和巫師全部大錯特錯。坦言之，相關銷售業績，我們看到是一連串經久不衰神話。不幸是，這些異端邪說誤導了大批企業銷售管理，事和愿違地阻礙了銷售績效。本書關鍵目標，就是識別這些神話，并剖析它們怎樣阻礙績效。同時，我們基于超出25萬訪談和幾十年研究，向讀者展示銷售成功突出案例。其中一個神話是，任何人只要有足夠愿望和培訓，全部能做銷售。最近，我們為一家地域性房產抵押代理企業經理作咨詢。弗蘭克從事銷售管理多年，她認定，任何正常人只要有足夠愿望，她就能教會她銷售。正如你可能猜到，不少到她那里求職人符合這些條件。于是她就雇了她們。接著她對她們進行培訓。可是，她們中85％第十二個月就敗下陣來。弗蘭克對失敗者解釋是，她們缺乏成功愿望。我們結論截然不一樣。所謂任何人全部能銷售說法是亂說八道。銷售不是任何人全部干得了，因為要想干好銷售這一行，是需要一些才能(talents)。多年來，我們在部分頂尖企業研究它們銷售隊伍，而這些銷售代表全部是企業千挑萬選出來。然而，即使在頂尖企業里，我們發覺35％銷售人員缺乏連續達成基礎績效才能。這些人可不是小數——高達l／3——而她們業績一直處于平均水平之下。使這一問題雪上加霜是，很多企業在制訂和實施相關政策時，不是為了支持明星，而是為了挽救后進。然而，這些政策不僅幫不了后進脫困，有時反而會氣走明星。因為一開始把人選錯，很多企業花費巨款，至多是延遲她們無法逃避失敗。弗蘭克情況比平均情況還糟。她雇人中，超出2／3缺乏我們在明星身上看到才能。她為了扶起這些阿斗，沒有少花時間和資源。但時至今日，弗蘭克仍然篤信，任何人全部能干銷售，繼而對她手下明星所含有罕見能力視而不見。因為她未能識別明星特殊氣質，所以她在薪酬談判、區域分配，和本身管理技巧和方法上，打了不少折扣。面對理性和數據，神話似乎總能茍且偷生。在我們研究中，我們沒有發覺任何點石成金秘訣，來扶起銷售隊伍中阿斗們。不管胡蘿卜還是大棒，對于低能職員一概無效。然而，對于那些確實含有明星潛能人，本書卻能指導她們識別和釋放本身潛能。本書所提供提議，意在幫助勝任銷售員變勝任為優異，并幫助優異銷售員持久不衰。我們為何關注明星呢?勝任莫非不夠嗎?假如我們往前看，確實不夠。連續40年而不衰可不是件輕易事。天長日久，即使明星也難免懈怠。這可能表現為一次令人心煩中年職業危機，或最終20年掙扎。環視你自己所在企業，有多少資深銷售代表一生輝煌后高快樂興地退休?就大部分企業而言，鳳毛麟角。難怪你會暗想，業績滑坡是不是命中注定。年復十二個月地反復做一件事，我們是不是全部會煩?伊夫林是一名64歲高齡藥品銷售代表，她25年沒換過區域。她最大恐懼不是年老，而是退休。這和錢無關，因為她有足夠錢舒舒適服地安度晚年。她怕退休是因為她酷愛天天做事。她告訴我們，“我會念念不忘這一行。”我們研究幫助我們了解，為何有人能年復十二個月，熱情不減，成績超人，永遠不會心灰意懶。即使進行短期考察，我們也發覺明星銷售代表和基礎勝任同事在業績上差異懸殊。比如，在蓋洛普對一組銷售代表研究中，通常代表每十二個月銷售新業務200萬～400萬美元，而明星代表銷售額超出4000萬美元。明星業績不是高出勝任水平l倍，而是高出數倍，以至數10倍。這些差異意義超出了銷售額，甚至利潤率。業績超群人不僅對工作更滿意，而且更敬業。實際上，她們正是因為敬業，才取得如此驕人成績，繼而爭取和保持關鍵忠實用戶群。我們研究表明，你對本身業績和銷售工作越滿意，你用戶就會越喜愛買你東西。僅僅勝任銷售代表能取得過得去業績，但她們不太可能發明用戶忠實度，而且她們對本身工作感覺遠遠不能和伊夫林相比。本書寫就是怎樣實現敬業。我們發覺，敬業需要三個關鍵條件：(1)發覺你優勢；(2)實現因才適用；(3)找一名好經理。讓我們簡明介紹一下這三個概念。發覺你優勢對部分人來說，發覺本身優勢威力是顯而易見，但我們大部分人卻對此視而不見。說真，我們訪談大部分人對其本身才能，即形成優勢內在潛能，不甚了了。缺乏這一關鍵信息而渴望事業成功，就像企圖透過起霧風擋玻璃在高速路上駕車一樣。假如我們運氣好，我們可能能避免撞車，但我們極可能看不清告訴我們在哪里停車、轉彎或避讓路標。為何要看清本身優勢那么難呢?優勢，即多種使我們在生活各方面表現良好能力，起源于某種貫穿一直思維、感覺和行為模式，這些模式是自發產生，并伴隨我們長大成人，組成了我們獨特征格。鑒于這些模式和我們渾然一體，就像呼吸一樣和生俱來，我們往往對它們熟視無睹。善于待人接物人并不認為她們能力有什么尤其。善解人意人想當然地認為。其它人像她們一樣，能油然體會她人情感。因為我們面對多種情形，會不假思索地利用本身才能，我們往往會忽略它們，忘記它們是多么關鍵和寶貴。因為人天生就有自欺欺人傾向，我們對本身能力往往作出不實判定。在我們“優勢欄”里，我們往往列舉我們期望擁有，而不是實際含有優勢。我們可能認為我們人緣好，因為我們期望如此。一樣，我們可能把多種優勢劃為己有，因為我們確信，我們所從事工作或所處環境注定含有這些優勢。假如我們認為成功銷售代表鋒芒畢露，或爭強好勝，或嚴于律己，我們就可能認定，我們一定也有這些優勢，因為我們干銷售也很成功。我們對本身優勢拿不準第三個原因是，我們使用含混不清語言來描述它們。我們采訪一名銷售代表告訴我們，她頭號優勢是善于“嗅出生意”。她斷言，她能在1公里外嗅出一筆好生意，她能嗅出什么時候該成交，而且她能嗅出競爭對手心中恐懼。聽她這么講，我們認為仿佛在跟Lassiee交談。嗅出生意不啻為一個生動比方，但無助于我們了解怎樣成長和發展。說真，除非我們知道本身優勢到底是什么，并用現實詞匯來界定它們，不然我們是無法增強這些優勢。阻礙我們了解本身優勢第四個原因是，我們大多數人自小就被告誡，要關注本身弱點，而不是強化本身才能，繼而建立優勢。每當我們問及優勢和弱點關系時，我們全部發覺，多數人認為進步源于克服缺點，而不是增強優點。依據這一邏輯，顯著改善銷售業績關鍵，在于識別和糾正弱點。很多企業對這一推理心領神會，堅持在績效評定中關注“改善區域”，而這不過是“你毛病”代名詞。我們當中大部分人想必全部有這么經歷：我們參與過年度評定后，滿腦袋裝全部是有待改善缺點，而不是怎樣愈加好地發揮專長。下功夫糾正弱點對于改善業績當然不無助益，不過，和傳統智慧相反，惟有發揮優勢才能出彩。識別你才能，透徹了解它們，把它們發展成優勢，設法天天全部發揮你優勢，這才是出類拔萃秘訣，而且，正如我們研究所表示，是萬無一失成功之路。我們對銷售、管理和用戶數據庫分析表明，相關發展傳統思維是經不起推敲。銷售優勢并不源于教育、培訓或經驗。在我們研究過幾乎全部企業里，頂尖人物和墊底人物在這些方面并無大差異。明星能脫穎而出，是因為她們使用本身貫穿一直模式來：

建立關系：

對她人施加影響(讓她們說“是”)

發覺和滿足用戶需求；

經過關重視要目標和回報，驅動本身業績

尋求適宜結構，實現績效最大化。了解你才能將幫助你建立你天天全部能在工作中發揮優勢。在后續一章中，我們將具體討論優勢。我們將充足解釋，你才能怎樣成為你性格密不可分一部分。我們還將討論，你怎樣利用自己人生經一向識別本身才能。而且，我們將向你提供一組詞匯，幫助你界定和增強你優勢。另外，你只要購置本書，就能進行蓋洛普優勢識別器測試，這是一次網上訪談，意在幫助你識別本身才能。說到底，沒有些人比你更了解你自己。優勢識別器是一個含有很高信度工具，能幫助你識別對你最有用、天天全部能用上才能。因才適用了解本身優勢只是改善績效和增強工作滿意度第一步。第二步是尋求一個和你優勢完美匹配崗位。世界一流運動員之所以取得令人難以置信成功，是因為她們找到了最適合于她們、繼而能連續出彩運動項目。邁克·喬丹打籃球蓋世無雙，可打壘球卻名落孫山。從中，我們不難了解匹配關鍵性。喬丹運動才能是不容置疑。實際上，體育評論家們公認她是本世紀最偉大運動員。不過，即使運動天才喬丹也只能在適合她項目上出彩。在我們對150多個銷售團體研究中，我們發覺不一樣銷售職位之間差異，絲毫不亞于不一樣運動項目之間差異。一名藥品銷售明星優勢不一樣于一名房地產銷售明星，也不一樣于噴氣引擎或戰略咨詢銷售明星。我們親眼看到不少人含有超凡銷售才能，卻在做不適合于她們工作，所以未能取得超凡業績。在這種情況下，勤奮和堅持往往造成無窮煩惱和失意，而不是成功。即使因才適用概念是不言自喻，但在實際生活中，我們卻發覺它往往被企業和個人所誤解和錯用。彼得畢業于一所全美國著名工程學院。畢業后，她不費勁就在本專業找到了一份工作。然而幾年后，她意識到，她并不像人課時想象那樣酷愛當工程師。我們和她交談時，她回想說，即使在學校時，她成功更多地歸結于自律，而不是對本身專業熱愛。一樣自律幫助她成為一名稱職工程師，不過彼得極少能從本身工作中取得滿足。如同我們很多人，彼得天天去上班，干是她勝任事，但不是她出彩事。彼得所在行業以后陷入蕭條，她企業裁員近50％。彼得也丟了飯碗。忽然間，她這行找工作變得難上加難。絕望之際，彼得開始思索改行。一名好友提議做銷售，彼得決定試一把。憑著履歷上工程學位和數年工作經驗，她受雇于一家企業工程銷售部，負責銷售技術產品。雇她銷售經理確信，彼得有潛力成為一名優異銷售代表。兩年后，這位銷售經理認定，她犯了一個錯誤。彼得業績低于平均線，而且改善可能性渺茫。我們采訪彼得時，發覺她確實擁有超凡銷售潛力。然而，她才能和企業頂尖銷售代表十分不一樣。她才能組合更靠近優異股票經紀人，而不是技術產品推銷員。明白了這一點，彼得換了一家企業，負責銷售金融服務產品。現在，她是全企業頂尖職員。彼得最終找到了一個和她優勢完美匹配崗位。相關匹配，個人和企業常犯一個錯誤，就是認為匹配取決于一個人背景、教育或經驗。結果，想改行做銷售護士往往到制藥或醫療器械業求職，而會計則嘗試推銷金融產品。不過匹配關鍵不在于我們知道什么，而在于我們是什么樣人；不在于我們知識，而在于我們才能。相比取得新信息，我們取得新才能要困難得多。在以下討論匹配章節中，我們將列出一系列你應該問問題，繼而判定你是否在做適合于你銷售工作。這些問題將成為你寶貴工具，幫助你判定一件新工作是否真是你愈加好選擇。時間長了，企業和行業全部會改變。在這種情況下，銷售隊伍任務也會改變。前，你和你企業或行業可能完全匹配，但現在卻需要不一樣優勢。你可能發覺，要取得超凡業績不那么輕易了。即使你是一名出色銷售代表，伴隨時間推移而在匹配上發生細小改變也會對你業績和工作滿意度產生巨大影響。假如你有“燈盡油干”感覺，原因可能就在于此。馬克是一家醫用設備企業銷售代表。如同她很多同事，馬克好勝而自立。以后，企業提倡團體銷售方法，并據此設置新薪酬方案。對此，馬克和她好友們大為不滿。她們怎么能聽任自己30％獎金由她人業績來決定呢?這簡直是一個餿到極點主意。不過企業認為，面對市場，別無選擇，只能維持原來決定。結果，馬克和大約25％銷售代表憤然離職，加入了一家新成立企業，向獨立營業醫生和醫療團體推銷產品，繼續當日馬行空老大。毋庸贅言，并不是每個人全部有機會和條件來發覺完全稱心工作。假如你處境和上述相同，那你所面臨，就是在匹配上一個不一樣挑戰，即怎樣在現有崗位上把你優勢發揮到極致。經過采取基于優勢發展戰略，你就能在現有崗位上取得長足進步。通常有這么情況：企業并不激勵你依據本身優勢來發展一個獨特銷售方法。這是因為，很多企業誤認為，要在它們行業取得成功，必需采取某種統一銷售“風格”。然而，只要我們調查一下任何一家企業銷售明星，就會發覺，她們銷售方法和風格是各不相同。說真，銷售明星們極少有相同之處。相反，她們形成了對她們各自最適合不一樣風格。銷售明星們依據她們優勢來調整工作；從不改變她們優勢來適應工作(量體裁衣比削足適履要輕易得多)。找一位好經理最終，我們研究表明，銷售明星和她們經理有緊密聯絡。作為銷售代表，我們喜愛自己負擔績效巨大壓力，以至于低估優異經理關鍵性。不過蓋洛普發覺，只要有銷售明星，旁邊通常有優異經理在激勵她們。一流球星需要并應該得到最高明教練。有幸得到優異經理指導銷售代表通常能提升業績20％。在很多方面，找一名好經理和找一家好企業一樣關鍵。在后續章節中，我們將告訴你怎樣從你經理那里得到最大支持。不過，我們也想提醒你，平庸經理會壓制你績效，阻滯你進步，瓦解你追求卓越動力。更糟是，她們會責備你!低劣經理從不會認可，造成你績效低下和進步緩慢是她們，而不是你自己。作為一名銷售代表，你只有在發揮優勢時，才能出彩。而一名經理惟有幫助你增強這些優勢，繼而促進你績效，才算實施有效管理。所以，對你來說，取得成功關鍵，就是幫助你經理更有效地支持你，或找到一名能幫助你出彩新經理。然而，假如你以此為據對你企業或經理找茬，你就誤解了我們用意。我們目標是幫助你愈加好地和你經理和企業合作，最大程度地提升你敬業度。斗。一名銷售代表為一家企業服務一輩子日子已一去不復返。40年前雇有一支銷售大軍行業要么不復存在，要么根本改變了它們銷售方法。我們遙望未來，期待這一趨勢繼續發展。和過去相比，我們未來購置保險、汽車、企業用具、藥品或任何其它產品方法肯定改變。我們訪問高級主管中，有97％以上告訴我們，她們行業在未來中會愈加艱苦。互聯網、全球化、政府法規、通信和人口改變全部在推進我們經營方法發生改變，有能夠估計，有則難以估計。銷售隊伍將經歷難以想象改變。你不能指望你所在企業(甚至你所在行業)無止境地雇傭銷售人員或同一類型銷售人員。很多銷售工作將發生本質改變。但和此同時，新機會會出現。因為這些趨勢，你必需掌控本身職業道路和未來。我們相信，我們研究能幫助你應對這些挑戰并取得成功。你是本身職業發展CEO，必需潛心計劃你未來。沒有一家“遠見卓識”企業會把它未來建立在謬誤、神話或錯誤信息之上，你也不該。你在思索本身前途時，蓋洛普基于數據庫研究將指導并幫助你最大程度地發揮你潛能，繼而建立輝煌人生。前進我們不是巫師，即使披上紫袍，戴上高帽，我們也裝不像。我們更像搞調查記者，仔細研究了蓋洛普數據，繼而得出既明確而又有點出乎意料結論。不說別，我們研究使我們懷疑巫師和高見，理論和猜測，或許這是因為，伴隨研究深入，我們自己相關銷售明星很多見解全部不攻自破。我們以后發覺，我們在新奧爾良碰到那個巫師有一點是很正確——我們認為這6美元花得值。可能你在猜，她給我們卡片上到底寫了什么。其實很簡單：假如你仔細根據巫師指示去做，那你愿望已經開始實現了。巫師給我們最終指示是“想一想怎樣開始”。假如你想成為世界頂尖銷售明星，我們提議，你從閱讀下一章開始。在這一章中．我們將剖析很多成為“至理名言”相關銷售業績神話和悖論，而這些神話會阻礙你功成名就。更關鍵是，我們將和你分享我們從幾十年深入研究中取得真知灼見，繼而幫助你連續改善業績。第二章相關成功銷售神話給你惹麻煩不是你不知道事，而是你認為你知道，其實是你搞錯事。——馬克·吐溫醫生告訴我們，腎結石是人體最痛苦病癥之一。這些鈣質小結體在腎臟內形成，然后滯留在聯接腎臟和膀胱細小輸尿管里，造成阻塞、炎癥和無法想象疼痛。所幸是，此病有措施治。病人坐在一個大水缸里，醫生用強大超聲波來擊碎結石。假如一切順利(通常如此)，病人能完全恢復。但即便如此，沒有些人會愿意再得一次結石。然而，得過一次結石人很可能復發。所以，多年來醫生做法是控制這類病人飲食中鈣含量，以預防復發。這一療法似乎順理成章。既然腎結石由鈣形成，就應降低鈣攝入量。問題是，病人仍在復發。醫療研究人員經過調查發覺，低鈣飲食病人形成結石比正常攝鈣病人多47％。醫生幾十年來一直在做錯事。天吶!數據是關鍵這一例子頗為痛苦地表明，千萬不要想當然地認為，只要一件事看起來合乎常理，就一定是正確。在研究檢驗下，不管是教授、老板還是巫師信條，全部可能不堪一擊。正因為如此，我們針對銷售代表搜集了大量數據。在蓋洛普，我們對搜集和分析數據熱情不減，而且對先人為主信條和傳統智慧保持一個健康懷疑。在過去幾十年中，我們取得了一條啟示，即高明研究必需擺脫對結果或發覺任何偏見。我們研究目標是學習，而不是支持我們現有想法。所以，我們在開始對銷售代表研究時，蓋洛普也并沒有任何理論或先人之見。我們還在學習。在過去40年中，我們尤其針對銷售和銷售業績搜集數據。尤其是過去20多年中，我們目標十分明確。不過，我們必需認可，我們開始這一研究純屬偶然。20世紀50年代中期，在內布拉斯加州立大學當研究員唐·克利夫頓博士使用科學方法處理異常問題出了名。一天，陷入困境美國后備軍官訓練團(ReserveOfficersTrainingCorps，ROTC)責任人來找唐。當初，很多內布拉斯加州立大學學生在大學十二個月級時報名參與后備軍官訓練團，不過其中只有極少人在校4年中堅持訓練，并最終從軍。實際上，每10名最初報名學生中，只有兩人完成訓練。這位責任人請唐做一項研究，來幫助她們了解為何那么多報名者中途而廢。唐以她特有方法把這一問題倒過來看。她意識到，鑒于訓練團高退出率原因很多，還不如研究一下為何有人不退出。堅持到底報名者有什么共同特點?假如了解了這些特點，能不能據此挑選其它可能堅持到底學員呢?唐研究經驗告訴她，假如你想了解一件事，就開口去問。所以，在廣泛訪談中，唐問了數百個不一樣問題。她刻意尋求是這么部分問題：對于它們，那些堅持到底學員回復相同，而中途而廢學員回復則不一樣。最終，她取得了一組符合她條件問題。有了這些問題，她訪問了明年全部可能報名學員，并對她們回復進行分析，繼而估計她們參與培訓時間。不出所料，她估計基礎正確。以后以后，后備軍官訓練團就使用唐工具來選拔新學員。幾年后，數字發生了逆轉：10名報名者中有8人完成了訓練。成功消息不脛而走。大學校長克利夫德·哈丁對這個非同平常結果產生了愛好。哈丁和一家大人壽保險企業關系親密，而保險業正受到職員高流失率困擾。很多保險代理人全部是從大學畢業生中直接雇傭，不過成功者寥寥。哈丁問唐，能不能用她方法來挑選有望成功保險代理人。唐急于開展深入研究。一段時問以來，她一直想調查為何個人在工作績效上存在如此顯著差距。唐刻意尋求最好方法來研究可能解釋成功個人差異，但開始時碰到了一個困難：對于如此大量崗位，她缺乏客觀標準。誰是最好老師、顧問或領導呢?唐發覺，在這些崗位績效評定上，大家眾說不一。然而，人壽保險企業對每個保險代理業績全部有具體統計。對于期望拓展研究唐來說，這是一組理想研究對象。唐使用方法和她調查后備軍官訓練團學員一樣。她試問了數百個問題，從中篩選這么問題：業績最好銷售代表回復相同，而其它人回復不一樣。她取得了一組理想問題后，就開始對人壽保險企業計劃招聘新代理人進行面訪。唐將每個候選人回復和頂尖業績銷售代表統計模型相對照，依據其適配程度來估計該候選人應聘后銷售業績。不出所料，唐識別候選人在銷售業績上大大超出了其它新代理人。基于這些成功案例，我們開始幫助企業評定銷售候選人。我們在為這些企業實施深度訪問過程中，接觸了成千上萬銷售代表。早期發覺迄今為止，蓋洛普訪問了幾十萬銷售代表。據我們所知，這是全球相關銷售職業最大數據庫。在大部分情況下，我們為用戶服務第一步，是對它們銷售代表進行具體面訪或電話采訪。接著，用戶企業向我們提供每個代表業績數據，方便我們將她們在訪談中回復和其業績數據進行對照。我們在調查業績時，往往發覺圖2—1所表示跨度。第1個25％第2個25％第3個25％第4個25％圖2．1注：在圖中，你會發覺，銷售隊伍中最優異25％在業務增加中所占百分比高達57％，而最低效25％實際貢獻率竟是負值。盡管實際數字因企業而異，但只要我們將最好1／4和最差1／4相比，總會發覺相當大跨度。假如我們調查真正明星，即連續保持在全企業前10％銷售代表，我們常常發覺，她們業績比同一團體中平庸同事高出10倍以上。級銷售代表所含有特點和才能，潛能人。我們目標是識別一家企業頂然后幫助這些企業招聘含有明星我們大部分用戶企業全部有十分成熟銷售隊伍和招聘方針。這些方針不管正式還是非正式，全部代表了高層經理相關怎樣才能在她們所在行業中取得成功見解。我們把我們數據和企業招聘方針相比，發覺在相關優異銷售代表問題上，即使在老謀深算銷售經理中也存在令人難以置信誤區。在此，我們想提醒讀者，我們研究開始于20世紀60年代初，當初部分銷售經理所表示態度今天聽來幾乎難以置信。比如，我們常常聽說，婦女不配干銷售。設備制造商告訴我們，她們產品太重，女人搬不動。醫療器械制造商告訴我們，手術室主任喜愛接待漂亮小伙子。金融服務企業告訴我們，女人賣股票和債券她人不信。毋庸贅言，這類言論是荒唐可笑，因為我們發覺，銷售明星所含有特點是不分性別。換言之，銷售明星所含有才能是跨性別、種族和年紀。然而當初很多見解和招聘方針卻以這些原因劃界。誠然，我們目標不是呼吁多樣化。不過，只要企業開始關注才能，多樣化就是肯定結果。有企業對于優異銷售業績有著獨特偏見或誤區。一家用戶企業只喜愛招聘漂亮人。該企業全國銷售會議看起來就像一次肯和芭比聚會。外表對銷售成功很關鍵嗎?我們找不到證據表明——最漂亮人賣得最多。銷售職業不是選美。我們還發覺，部分企業喜愛招聘在高中或大學參與過集體體育項目標人。這些企業認為，有運動背景人比她人更善于競爭，并能成為優異團體組員。還有企業期望招聘一些學校畢業生，或參過軍人。另部分企業只招當地人。根據她們邏輯，你假如是紐約人，就不可能在南方做銷售，反之亦然。不言而喻，全部這些偏好和銷售業績均無關。正如我們研究很快表明，銷售結果和這類原因并無關聯。這些觀念很快就被證實毫無依據，對此，我們不覺驚訝。不過，我們部分發覺確實使我們自己感到吃驚。大謊言請看一眼以下廣告。你可能在報紙上見過數百幅類似廣告。你能從中發覺一條相關銷售業績神話嗎?誠聘性格隨和專業銷售代表13～5年銷售經驗大學文憑(MBAAk4~)對有志成功者收入不封頂!照我們方法去做就能成功!假如你認為，以上每條全部是神話，你就猜對了。我們發覺，相關銷售業績，大家誤區實在太多，以至于我們不得不將它們統稱為“大謊言”。它們全部是些什么誤區呢?我們把它們稱做神話，分別是：教育神話、經驗神話、能干銷售代表什么全部能賣神話、銷售正確方法神話、培訓神話、關系神話、金錢神話和愿望神話。全部這些神話全部出現在以上廣告里，即使這廣告是我們編，不過我們敢打賭，你一定看過無數類似廣告。這些神話不僅影響很多企業招聘決議，還影響管理其銷售隊伍政策。實際上，它們阻滯了很多銷售代表發展，使她們不得充足實現潛能。讓我們來分別看一看這些神話。教育神話你認為，比爾·蓋茨(BillGates)、哈里·杜魯門(HarryTruman)和戴夫·托馬斯(DaveThomes)之間有什么共同之處?毋庸贅言，比爾·蓋茨是微軟創始人，而且在我們寫此書時，是全球最富有人。哈里·杜魯門是美國第33屆總統，之前，還是一名成功商人，并當過一段郡法官。戴夫·托馬斯是溫迪漢堡包連鎖店創始人。她還是火爆肯德基炸雞店背后人物之一。看到這些非同凡響成就，你可能會感到吃驚，她們當中沒有一個人讀完大學。實際上，戴夫·托馬斯連高中全部沒念完。她以后確實取得了高中資格證書，但她開玩笑說，要是她早點高中畢業，她一定能開更多餐館。沒大學畢業卻功成名就，不僅僅是比爾·蓋茨、哈里·杜魯門和戴夫·托馬斯。《福布斯》雜志公布了400名超級富豪，其中118人沒上完大學。順便說一句，118人約為這400人中不靠繼承遺產而致富人二分之一。即使沒有大學學歷，這些人平均聚斂了18億美元財富。假如她們學習更刻苦，成績愈加好些，結果會怎樣?我們生活在一個看重教育社會里。請你回顧一下每次求職面試時被問問題：你平均成績是多少?上是哪所大學?你有高級學位嗎?有些企業甚至想知道你高考分數。在競爭日趨猛烈環境中，這些問題越來越普遍了。很多職業需要嚴格教育條件。不言而喻，醫生必需有醫學學位，會計必需學過稅收法規。工程、法律和老師等行業全部需要特定教育背景。銷售行業也出現了高學歷趨勢。既然如此，我們很自然地對教育和銷售業績之間關系產生了愛好。盡管越來越多企業要求她們求職者含有某種教育水準，教育對成功起作用嗎?前些時候，我們一家金融服務用戶企業告訴我們，她們決定只招聘一流商學院畢業MBA任銷售代表。她們認定，鑒于她們產品更復雜，用戶更精明，她們需要一支能和市場快速改變保持同時銷售隊伍。這家企業認為，既然教育有用，那就越多越好。我們對該企業現有銷售隊伍進行了一次快速調查，發覺l／3有MBA學位。假如教育連續影響業績，我們就應該發覺，明星職員比通常職員學歷高；我們還應該發覺，明星中有大批MBA。我們繪制了一張和圖2一l相同績效圖，按績效把銷售隊伍分成四部分。我們發覺，大部分處于前25％明星并沒有高級學位。實際上，大部分明星在大學成績并不出色。我們把結果匯報用戶企業經理們，她們不認為然，堅持說，未來需要一支高學歷銷售隊伍。于是，她們實施既定方針，并要求全部銷售代表經過上夜校來取得高級學位。為何?因為這家企業相信教育神話——學歷能出神入化地改造它銷售隊伍。但這家企業很快就發覺，教育不是實現它所期望變革關鍵。很多優異銷售代表威脅說，她們情愿離職，也不去上夜校。新來MBA們又怎么樣呢?到職3個月后，多達1／3人甚至沒有意識到，企業雇她們是做銷售。她們坐在辦公室里，等用戶上門。這些MBA們可能學過銷售史，也可能學過銷售關鍵性。她們還可能上過銷售課，甚至教過銷售課。不過知識和行動完全是兩碼事。結果證實，取得MBA學位和銷售股票和債券能力沒什么關系。那么，生產特殊技術產品企業又怎樣呢?我們另一家用戶企業銷售十分復雜電腦設備。為了增強銷售隊伍，它決定只招聘在校平均成績3．5分以上電氣工程師。一如上述，我們調查了在該企業銷售隊伍中連續創優明星，發覺沒多個達成企業新招聘標準。說真，根據新標準，該企業很多頂尖高手全部不合格。尤其可笑是，全企業銷售尖子竟是一個大學退學生。她在進入銷售前，為一支著名搖滾樂隊當經紀人。這位前經紀人并沒有企業需要學歷，卻是它尖子。她確實很旮晤性，能學懂產品及其用途。最關鍵是，她知道，用戶更關心是產品有什么用，而不是它們工作原理。(我們問她，她設備是怎樣工作，她回復，“它好使得很!”)她優勢幫助她超出很多高學歷對手，后者向用戶猛灌技術細節，使她們無所適從，最終往往丟掉了生意。為何一家企業會設定有可能剔除其明星雇員招聘標準呢?因為它篤信教育神話。這些企業銷售隊伍是不是例外呢?我們不這么認為。我們能夠告訴你，在我們調查過全部企業中，我們從未——即使在很技術領域中——發覺教育和銷售成功有什么關系。我們之所以提到教育神話，是因為在你職業生涯中，你可能會干好多個不一樣銷售工作，平均每個工作連續5年。這意味著，你在平均40年職業生涯中，可能會干多達8個工作!你每次尋求一個新職位時，全部有機會發覺一個更適合你本身優勢銷售崗位。不過，教育往往不能正確揭示才能。千萬不要把你求職選擇限制在那些和你教育背景完全相符崗位上。部分企業在招聘銷售代表時，被教育神話一葉障目。然而，更多企業開始認識到，它們頂尖高手各個不一樣，假如選拔標準不妥，肯定貽害無窮。經驗神話在部分職業中，經驗很關鍵，和成功關系親密。假如你需要接收心臟手術，你就應請經驗最豐富心臟外科醫生主刀，因為研究表明，醫生經驗越豐富，并發癥發生率越低。然而，我們發覺，和外科不一樣，銷售并不是一個經驗密集職業。大部分銷售工作學習期往往很短。排除最新數據，我們極少發覺經驗和結果之間存在強關聯。在同一企業或行業供職銷售代表未必比僅有5年經驗同事賣得多，而有5年經驗人未必比僅有3年經驗人干得好。然而，很多企業把經驗看得很重，而這就是危險所在。假如你一直業績平平，很可能因為你優勢和你日常工作不“匹配”。你可能想換地方。不過，獵頭企業向你推薦工作可能和你現有工作相差無幾。別企業雇你是因為看重你經驗。你自己也可能更原意選擇和你經驗相符工作。假如你在換工作時不妥心，就可能用另一個匹配不妥工作替換眼下你一籌莫展工作——即使新企業市場定位或產品更高明。然而，假如你已經是一名高手，這一變動就可能大大拓寬你事業，因為匹配是現存。迷信銷售經驗危害在于，它會在你能力上誤導你。假如新工作和你原職相同，你可能不需太多培訓就能很快“上手”。然而，假如你原來業績平庸，那你很快就會回歸平庸。對于一名平庸雇員，“炒冷飯”是不可能幫助你脫穎而出，惟一出路在于改善“匹配”。

能干銷售代表什么全部能賣神話我們常常碰到部分銷售代表，在好多個不一樣銷售崗位上全部干得十分出色。然而，這類天生多面手是極少見。相反，我們不停發覺，任何企業中銷售高手全部含有部分和她們工作完美匹配共同優勢。所以，在一個崗位上出類拔萃銷售代表換了一個崗位往往陷入平庸。不管她人怎樣激勵，這種情況全部難以改變。她們可能一籌莫展，卻沒意識到，她們不滿原因是無法發揮本身優勢。有時候，她們需要換幾次工作，才能找到適合于她們銷售崗位。格蘭娜是她所在地域頂尖住宅銷售代表。她年復十二個月銷量第一，并不停打破本身統計。她通常談到本身工作，字里行間全部洋溢著敬業精神。每當她原來用戶準備賣房，她們全部會來找格蘭娜。不過，成功來之不易。她剛入行時，推銷是商用房產。這是全企業最風光業務，而且，找到這個職位并不輕易。對于格蘭娜所在代理企業，任何人全部能雇來推銷住宅，不過，在派誰推銷商用房產問題上，她們卻挑剔得要命。然而，令格蘭娜失望是，她在銷售商用房產上從沒有像她期望那樣順利。“我第十二個月就達成了全企業中等水平，”她告訴我們，“然后再也沒動窩。”她經理感到滿意。她能完成定額，而且為人隨和。不過，格蘭娜卻不甘居中游。她不管怎么努力，全部改變不了自己排名。“我心灰意懶。有時，我真想放棄銷售這一行。”不過她沒有這么做，而是轉做住宅銷售。她沒想到，自己熱愛這一行。格蘭娜銷售商用房產時，未能充足發揮優勢。但她在新崗位上卻得以利用豐富想像力向潛在購房者說明不一樣房屋優點。另外，她性格隨和，人緣好，令外地購房者感到賓至如歸。這一特點幫助她捕捉到不少從外地遷入她所在地域用戶。在外人眼中，商用房產銷售和住宅銷售可能相差無幾，但我們經驗證實，即使細微差異全部可能對一個人成功產生重大影響。今天，我們常常發覺，很多企業改變其銷售策略或方法，卻沒有認識到，它們現有銷售隊伍不適合于新任務。交叉銷售或互補產品捆綁推銷全部是時髦發展策略。很多企業錯誤地認為，既然現有銷售隊伍很能干，她們一定什么新產品或新服務全部能賣。不過，即使細微改變全部可能產生重大后果。我們一家用戶企業有一支雄厚銷售隊伍，銷售財產和傷害保險。她們部分銷售代表在行業中是當之無愧佼佼者。鑒于此，這家企業決定讓這支隊伍銷售人壽保險。假如她們競爭對手是其它企業財產和傷害保險代理，她們就可能勝出。不過，她們競爭對手是實力強大壽險代理。結果，即使該企業頂尖人物全部認為力不從心。一樣，一家醫療用具企業銷售代表一向把護士作為關鍵銷售對象。忽然間，企業推出了一個新產品，需要向醫生推銷。銷售隊伍對此手足無措。細微產品改變往往需要不一樣銷售代表。鑒于此，企業或銷售人員必需作出必需調整。你所面正確一個最重大職業挑戰，就是怎樣正確定位。本書一個關鍵目標，就是幫助你取得自知之明，繼而找到對你“恰到好處”職位。銷售正確方法神話我們一再感到驚訝是，在我們研究過銷售高手中，各自銷售方法是如此不一樣。即使在同一行業，甚至同一家企業，我們全部發覺十分不一樣、卻一樣成功銷售方法。然而，很多企業往往認定，在它們行業，某種銷售風格比其它風格更有效。一家企業可能要求，全部銷售代表全部應成為“顧問”。于是，它們刻意就一個新銷售方法對整個銷售團體進行再培訓。不過，世上真有惟一正確銷售方法嗎?我們跟蹤研究一名銷售代表一直處于全企業前10％。她銷售經理向我們講述了她第一次和這位銷售代表一起工作情形。湯姆連年優異，是有名干將。所以，我一直期待和她合作。可我們第一次見用戶時，我認為有些人在有意跟我開玩笑。說真，我從沒聽過如此愚笨演示，簡直糟透了。我當初真想把產品從湯姆手中奪過來，親自講下去。但使我大為吃驚是．湯姆磕磕巴巴講完后，用戶頻頻點頭，表示原意先買一單試一回。第二次見用戶，我見到湯姆故技重演。以后幾天，我意識到，這不是在開玩笑。湯姆作演示確實很糟。可是，她用戶對此似乎毫不在意。為何?因為她和用戶建立了一個關鍵關系——一個基于信任關系。她每接觸一個新用戶，全部會認真研究對方，從而確保她所推銷產品和用戶需要完全吻合。因為用戶已開始信任湯姆，所以她一旦完成了第一筆銷售，往往能擴大戰果。在湯姆團體里，還有一名保持在前10％好手。此人在建立關系上并無高招，卻有如簧之舌。她演示蓋世無雙，以至于當她向用戶要訂單時，她們不得不一樣意。這些出類拔萃銷售代表全部培養了基于其本身優勢獨特風格。要一個人模擬另一個人無異于災難。初出茅廬銷售經理，和不得要領老資格，有時稀里糊涂地認為，她們任務就是要每個人全部像她們一樣去賣。所幸是，湯姆經理知道，即使湯姆方法不合傳統，但發揮了她真正優勢。這并不是說，你不能連續改善你銷售方法。你能，不過切記，培養一個獨特風格是需要時間。對于嘗試新事物，你必需保持開放，因為要估計什么對你有效往往極難。然而，假如你經過一段時間對新花樣感覺不爽，就應果斷放棄。但不要停步，再試試別。到底有沒有正確銷售方法呢?有，但它基礎是你優勢，而不是行業或產品，也不是其它人做法。一流銷售代表往往有高度個性化方法，而這些方法對于她們是正確。培訓神話每當我們問頂尖銷售代表，她們做銷售是不是她人教，她們總說是。由此，我們認為，培訓對于銷售成功十分關鍵。然而，當我們問墊底銷售代表，她們做銷售是不是她人教，她們也總說是。盡管一家企業大部分銷售代表在入門時，接收是完全相同培訓，但一個不容忽略事實是，她們銷售結果卻大不相同。為何?一個人能去上美術課，上很多美術課，不過僅僅上課是不可能把任何人變成倫布朗e。我們并不是說，培訓毫無作用。不過，培訓給含有內在優勢和匹配潛力人幫助要遠遠超出無能之輩。然而，很多企業提供大部分培訓恰恰是針對無能之輩。更多培訓對你是否有用，培訓應產生什么效果，你應該最清楚。更多了解你產品、對手或行業對你有用嗎?參與銷售技巧培訓班可能有用，但你必需悉心挑選和你優勢相配技巧。關系神話．我們寫到這里，幾乎想停筆，因為我們在評說關系神話時，已經聽到一片反對聲。“可能關系在一些場所無關緊要，”我們讀者可能說，“不過在我們行業，關系就是一切。”可到現在我們還沒見到一個行業是完全如此。相關銷售全憑關系見解信者無數，幾乎不容置疑。當然，此說并不全錯。人際能力強人往往能利用這些優勢達成主動結果。不過，我們也見過部分人，交往能力甚強，就是什么也賣不出去。為何?因為相關系優勢本身是不夠。75年前，戴爾·卡耐基(DaleCarnegie)寫了一本名作《怎樣交好友和影響她人》(HowtoWinFriendsandinfluencePeople)9。書名后半部值得我們關注。銷售高手影響她人——而不是僅僅交好友。頂尖銷售代表以其特有方法要求用戶購置，繼而取得主動結果。她們為了做成生意，不怕拿關系冒險。要取得用戶，僅僅靠交好友是不夠。令人驚訝是，我們發覺相當多銷售尖子人際技能通常，卻善于影響她人。她們采取一個適合于她們銷售風格，并設法把現有人際能力發揮到極致。部分人——實際上是大多數——歷來不是“聚會關鍵人物”，而且也不是魅力四射。我們見過部分銷售高手甚至控制和用戶接觸，避免過多社交。不過，一到要訂單時候，她門簡直出神人化。有一次，我們和一家用戶企業銷售尖子安妮一起出巡。她負責地域在一個美國數得著大城市。也巧，我們進行這次現場工作

觀察時，恰逢盛夏。我們造訪了安妮一名大用戶，吃驚地發覺她辦公室門和墻上，貼著幾十張描繪圣誕節景象兒童畫。趁主人臨時離創辦公室，我們問安妮，她8月盛夏在辦公室貼圣誕節畫做什么?她看了我們一眼說，“我從沒注意到這點。”那位董事回來后，我們問她相同問題。她說圣誕節是十二個月最好時光，之所以把孩子們畫天天掛著，是為了時時想著它。盡管安妮對這位先生銷售超出她全部對手，她卻忽略了部分頗為顯著信號，而其它銷售代表則會利用這么機會來深化和這位用戶關系。對于你來說，什么是發展關系最自然方法?什么是推進用戶購置最自然方法?在這方面取得自知之明將幫助你拓展你真正潛力。金錢神話我們極少碰到以貧窮為理想銷售代表，我們從沒有碰到一個!一樣，我們也極少碰到被稱為完全由“硬幣控制”銷售員。誠然，錢在一定程度上對每個人全部很關鍵，不過沒有一個回報對于全部行業全部些人全部一樣關鍵。不是全部演員全部渴望出名；不是全部醫生全部喜愛照料病人；一樣，不是全部銷售代表全部金錢至上。即使渴望掙大錢銷售代表常常還有其它動機。我們研究表明，不一樣人往往有十分不一樣動機。對于你來說，最關鍵是了解你動機是什么。為了充足發揮你潛力，你必需取得對你至關關鍵回報。而這些回報可能是復雜。我們常常發覺，很多企業用潛在超高收入來吸引它們銷售代表，除此之外，卻沒有別激勵手段。其它企業則可能一時興起，稱贊一通，或來一場競賽。然而，這些“杯水車薪”往往難以滿足很多銷售代表對激勵內在需求。假如你缺乏激勵，就會發覺天天上班干活全部要痛下決心。你可能認為，只要有機會掙大錢，自己一定動力充沛。不過，你很輕易忽略，假如你激勵需求沒有全部滿足，你業績就會大大減弱。我們碰到無數銷售高手在學校書全部念得不好。為何?因為學校未能提供合適激勵和回報來滿足她們。而一旦她們進入一個能滿足她們環境。她們就騰飛了。有時，我們不知不覺地脫離適宜激勵環境，繼而業績下降。我們一位好友告訴我們，她小時候，父母總認為她胃口不好。“根本不是那回事，”她說，“我只是不愛吃她們做飯。”你愛吃什么飯呢?可能金錢是你“所愛”，可能不是。我們發覺，有超級銷售明星對每十二個月掙80000美元很滿足；我們也發覺，有超級銷售明星每十二個月掙到300000美元還不滿意。假如你和我們研究過一流高手相同，那你動機就不是單一。銷售代表動機中，往往包含一個對出人頭地追求，或競爭沖動，或發號施令愿望。有銷售代表渴望得到同事或用戶尊重，有酷愛開發新用戶，還有經過將一個地域扭虧為盈而取得巨大滿足。假如這些愿望強烈地存在于一個人心理架構中，它們就必需得到滿足，不然，這人會快速心灰意懶。愿望神話即使動機對于佳績至關關鍵，不過僅此還不夠。我們社會在反復告誡我們，只要決心大和功夫深，任何人全部能做好任何事。我們從小學起就聽到這種論調，不過，我們在心底卻認為這毫無依據。很多人不管多么渴望成為醫生，卻無法從醫學院畢業。一個人渴望成為電影明星、搖滾歌手、或專業運動員、不等于就能如愿以償不管大家多么渴望成功，并下決心為之奮斗，她們仍需要其它條件。大家為了在某個職業成功，必需含有所需優勢。在銷售這一行，源自動機專題優勢對于一個人成功是不可或缺。相關這些奮斗專題，你可能有自己語言。你可能把它們看成決心、毅力、堅持或“體內烈焰”。不過動機本身不足以使你成為銷售高手。不管你用什么詞匯，這類優勢惟有配上銷售其它方面必需優勢時，才能奏效。在專業銷售中，這些其它方面優勢通常包含幫助你處理用戶問題思維能力。另外，還有建立良好關系和對她人施加主動影響能力。最終，你還需要良好組織才能，來幫助你計劃工作和落實用戶承諾。最關鍵是，這些才能必需適合于你所從事銷售工作。比如，有銷售工作要求你天天全部去見新用戶。對一名用戶，你可能只有一次機會。可能，在你行業，不管用戶是否購置，你全部不大可能再見到她。其次，你可能和同一名用戶維持長達數年關系。這需要十分不一樣關系才能。所以，僅僅動力充沛是不夠。你還必需含有其它銷售才能，尤其是找到正確匹配。以唐娜為例。唐娜受過良好教育，才思靈敏，并有超強成功愿望。她取得MBA學位后，受雇于一家地域性股票代理企業。然而，她對現實狀況并不滿意，感到企業提供產品并未滿足用戶需求。此時，她碰到了一次機會，有望加入一家全國性代理企業，這使她激動不已。我們采訪了唐娜。我們發覺，即使她有很多突出優點，但她缺乏一個油然反應能力來推進用戶決議。我們采訪了這家代理企業銷售明星，發覺她們在必需時，會心安理得地“推”用戶一把。我們和唐娜和她未來經理討論了這一點。唐娜認為，假如她推銷一個她篤信無疑產品，她就會更原意推用戶一把。銷售經理被她其它優點所征服，便雇了她。3個月后，我們和銷售經理進行了一次后續交談。她告訴我們，唐娜工作勤奮，進步喜人。她刻苦學習企業全部產品。經理斷言，她從未見過一個人起步如此快。6個月后，經理相關唐娜匯報仍然熱情洋溢。她天天全部和用戶見面，并開始取得實質性進展。她對自己未來信心十足。9個月后，唐娜來找經理辭職。她告訴經理，她開始討厭這份工作。她不喜愛天天全部處于要她人買東西壓力下。她喜愛對潛在用戶介紹產品，但到了要她們下決心時，她卻手足無措。唐娜結局還算皆大歡喜。我們為她提供咨詢，幫助她了解自己真正優勢，并在此基礎上找到一個能發揮優勢崗位。她和另一名銷售代表結成對子，后者喜愛開發新用戶，不過缺乏唐娜所含有才能來跟進和發展用戶。現在，唐娜成功愿望如火如荼，因為她天天全部做自己擅長做事。她用自己喜愛方法和用戶交往，繼而為自己和企業全部掙了錢。你怎么辦如你所見，“大謊言”有很多組成部分。每個部分全部神乎其神，每個部分全部能阻撓你實現你真正銷售潛能。不錯，你教育和經驗能幫助你找到一份具體工作。很多企業全部看重這些條件，并把它們當做招聘決定原因。盡管眾多企業對它們關鍵性陷入誤區，你卻大可無須。你最適合銷售崗位可能和你教育背景毫無關系。一樣，千萬不要因為你在某個領域中經驗就吊死在一棵樹上。很多銷售代表從事某種具體銷售工作，完全是碰上。我們在某個行業找到我們第一個工作，無非是運氣、恰巧或精心計劃結果。幾年后，我們可能產生錯覺，認為職業發展最好選擇就是在我們已經熟悉領域繼續干下去。不過，一如教育，經驗可能阻止你選擇一個對你更適合崗位。相比你教育和經驗，你內在優勢要關鍵得多。正因為如此，你務必了解本身優勢。我們采訪過大部分人全部有其獨特優勢，使她們做某件事超出100個人，有時甚至超出1000個人。你做什么事能超出1000個人呢?惟有識別這些優勢，并尋求一個崗位來天天發揮這些優勢，你才能發明佳績。不僅如此，了解你優勢將幫助你培養一個對你完全適合銷售風格。了解你優勢還將幫助你選擇對你最有用培訓，并采取和你才能完全吻合技術。第三章優勢：取得近乎完美工作表現能力你所能取得最關鍵自知之明，是你優勢和優勢賴以形成才能。對優勢解剖優勢由什么組成?什么使一個人連續取得近乎完美工作表現?你在思索這個問題時，可能發覺自己不一樣意我們在前章對種種神話評論。你可能認為，最少你部分經驗和培訓有利于你表現。你很可能是正確。培訓和經驗對我們業績影響巨大。世界著名男高音路希阿諾。帕瓦羅蒂之所以歌唱得格外好，是因為多年聲樂訓練。喬尼’科克倫經過多年磨煉，現在面對陪審團要比她第一次出庭時老道得多。然而，假如我們僅僅依據經驗、培訓或教育來界定我們優勢，我們就忽略了優勢一個最關鍵和最基礎組成部分。讓我們用一個假設例子來說明這一點。假設我們找10個從未打過字人，請她們坐下來打一封信。結果可能不出你所料。這些人不儀打得其慢無比，而且錯誤百出。現在，假設我們對這些人進行3個月培訓，讓她們學習打字技術后9個月里，我們給她們每人分配一個天天需要大量打字工這段時間過去后，結果怎樣?每個人全部能打得一樣好嗎?依據我們對很多職業分析，我們能夠告訴你，即使這些人培經驗完全一樣，即使在打字這么貌似簡單職業，她們表現大不相同。她們中一兩個人可能成為打字高手。還有多個人去。剩下多個則討厭打字，繼而頻繁犯錯。是，相比開始時，全部人全部有進步，不過只有少數多個能連續取得近乎完美。既然她們培訓和經驗相同，我們就能斷定，培訓和經驗不是造績差距原因。順便說一句，這就是為何我們稱培訓和經驗為。那么，差距原因何在?假如我們觀察打字頂尖高手，就會，她們有一個綜合優勢，包含靈巧手指，對工作專注，和秉性，使她們能夠整日做反復工作并保持佳績。這些特點并不來自培訓、經驗或知識。這些特點實際上就是一個在才能。最出色打字新手在接觸字盤之前，就有這么才能，部分人則幾乎沒有。正是這些內在才能最終決定了不一樣新手業距。當然，培訓、經驗和知識自有它們作用。即使最有才能新手須取得打字部分知識，不然連一個字全部不會打。接著，她們必機會練習和提升技術。最終，她們必需經過日常經歷使技術精湛。我們經驗、技術和知識全部能增強我們優勢。不過優勢最關鍵礎是才能。假如沒有適宜才能，再多經驗、培訓和知識全部無我們成為世界級高手。除非我們了解本身才能，我們是無法了發展本身真正優勢。什么是才能盡管才能就在我們周圍，但我們大多數人對什么是才能概念模糊，繼而無法識別本身和她人身上才能。我們可能錯誤地認為，杰出才能僅僅屬于少數天才藝術家、運動員或演員。我們之所以不能識別才能，其中一個原因是，我們往往把才能想得過于寬泛。以音樂才能為例。鋼琴演奏家、詞作者、歌唱家和樂隊指揮全部有音樂才能，不過她們深層才能是完全不一樣。鋼琴演奏家需要超凡手控制力，和對節奏和時間本能把握。而這只是起碼要求。她還必需能兩手同時做不一樣動作。和此相比，詞作者必需會寫，她才能更趨于詩人。歌唱家需要洪亮和優美嗓音。而指揮需要同時兼顧50個不一樣樂手，指揮她們奏出友好樂章。全部這些人全部含有音樂才能，不過她們又各不相同。界定銷售才能一樣不易。我們最終止論是，銷售才能根本不存在。說得更正確些，沒有單一銷售才能。我們發覺，銷售才能和音樂才能一樣，是五彩繽紛，有改變無窮組合。銷售高手深層才能往往大不相同。我們仔細研究銷售頂尖高手后發覺，她們真是什么樣全部有。有爭強好勝，有口若懸河，有井井有條，有則亂作一團。我們訪問更多優異銷售代表后發覺，她們才能組合改變多端。即使同一行業，甚至同一企業，也不例外。然而，我們在蓋洛普最初研究中發覺了一個關鍵線索。我們發覺，任何企業銷售明星回復一些問題時，和她們平庸同事有所不一樣。而假如一名銷售新手回復這些問題和此相同，她就可能成為該企業銷售明星。這些含有估計性問題表明，頂尖高手確實存在部分相同之處，尤其是在同類銷售崗位上。經終年累月，我們發覺，最具估計性問題中顯現了一個相關性。這些問題并不包含一名候選人經驗、統計或教育背景，也不包含和其所在行業相關事實或知識。最具估計性問題所關注往往不是一個人知道什么或做過什么，而是她有什么特點。最有效問題揭示一個人油然而生反應。這些問題顯示一個候選人思維、感覺和行為模式。在此基礎上，我們得出對才能定義：才能是能夠產生效益思維、感覺和行為模式。我們研究了最能預示成功才能，繼而發覺，它們能被歸納為多種“專題”。一如貫穿一部小說專題，強大才能專題貫穿一個人一生。這些專題以多個方法界定一個人。它們組成了一個描述人類才能語言，繼而是發展優勢有效工具。我們對才能了解圍繞具體專題展開。“體諒”就是這么一個專題。有人對她人感受格外敏感。她們天生能設身處地地替她人著想，繼而了解后者情感。“體諒”專題突出人能不假思索地捕捉她人愉快、悲傷或擔憂。最關鍵是，她們善于把自己了解傳達給對方。我們發覺，我們訪問很多很成功人壽保險代理人全部有突出“體諒”專題。她們善于利用其體諒才能和潛在用戶快速建立關系，并取得對方信任。鑒于大部分壽險銷售全部在晚上進行，“體諒”專題格外有用。作為頃客，我們大部分人對了解我們人全部能給善意回應。我們還發覺。：們還發覺，在決定購置人壽保險上，很多人往往一拖再拖。大部分孩子小年輕夫婦需要東西實在太多，而且全部比買壽險更迫切、鑒于此，大部分潛在用戶聽完介紹后，全部期望“想一想”。即使她們認為應該買壽險，她們也難免對銷售代表努力產生抵觸，變得不情愿。我們發覺，壽險銷售頂尖高手還有一個常見專題，能幫助她們應對這種情況。我們把這一專題叫做“統率”。“統率”專題突出人不怕把自己見解強加于她人。她們不怕爭辯。實際上，對方越抵觸，她們決心越大，一定要把生意做成。“統率”專題突出人勇于要她人正視生活中困難和不快。“統率”專題能幫助一名銷售代表要求對方購置，即使碰到反對和抵制也不罷休。難怪我們發覺，大批很成功人壽保險代理人洋溢著“統率”才能。那么，我們是不是說，假如你有很強“體諒”專題和“統率”專題，你就能成為一名壽險銷售高手?可能，但不一定。銷售是一個復雜活動。依據一個具體銷售任務來利用才能是一個復雜過程，不是有沒有兩個專題就能決定。我們在后續相關“匹配”章節中將具體討論這一問題。在本章中，我們只是用“體諒”和“統率”作例子。我們想說明是，我們身上凸顯才能專題是建立優勢和取得佳績鑰匙。之所以有人在一個銷售崗位上取得成功，而有人在另一個銷售崗位上取得成功，是因為在不一樣人身上存在不一樣專題組合。這些模式是怎樣形成這些模式——這些才能——是從哪里來?它們是怎樣形成?假如我們不喜愛成為我們內在布線一部分模式，我們能改變它們嗎?鑒于我們討論是思維、感覺和行為模式，我們不妨描述一下大腦發育過程，從中尋求答案。說到底，思維、感覺和行為模式全部起源于大腦。它們和我們大腦一起發育。你出生時，有大約1000億個大腦細胞或神經原。你一生中，這個數字基礎不變(至多是你當學生時狂歡濫飲損失幾億個)。大腦經過細胞相互聯結來儲存信息。每個大腦細胞能建立大約15000個聯結。這些聯結幫助我們處理新信息。它們還左右我們對不一樣情形反應。假如有些人向你招手致意，你很可能招手回應。你這么做是下意識。無須經過思索。這種反應表明，你大腦細胞聯結在起作用。這種建立聯結過程，有時，它被稱為突觸聯線，甚至在我們出生前就開始了，并轟轟烈烈地繼續到我們3歲時。這時，建立新聯結過程嘎然而止。其后12一中，大腦所做，一是剔除那些沒用線，二是增強有用。很多學者在描述這一過程時，把人腦比作森林。我們在人生頭3年中取得每一條信息全部像一頭穿越森林動物，邊走邊留下一條小徑。3年后，森林里出現了成千上萬條小徑。(大腦中數字要大得多。：其后幾年中，其中部分小徑被反復使用，繼而越來越顯著。而其它小徑則根本沒走，最終被草木覆蓋。12一后，不少小徑根本消失；另部分則拓寬成一條路，有變成一條車道，有變成大街，還有變成寬廣高速路。這說明，在15～18歲期間，這些模式已經形成，貫穿一個人一生思維、感覺和行為模式已經定型。假如一個人有強大“紀律”、”體諒”或“競爭”專題，此時就會凸顯。部分學者將這一過程比作“布線”。這些模式形成，是對我們所接收和整理成百上千萬刺激、經驗和信息作出反應結果。鑒于沒有兩個人所接收刺激或經驗是一樣，每個人布線全部有或大或小不一樣。正是這些貫穿你一生模式使你成