會員制電商企業盈利模式財務分析與效果實例—以阿里88VIP為例摘要在我們國家經濟發展如此迅速的今天，電商產業的發展也很迅猛。隨著競爭加劇，電商產業的盈利模式也產生了很大的變化。本篇文章主要是對于阿里88VIP進行分析，分析了阿里會員制的盈利模式，分析了阿里會員制的盈利情況，構成要素以及財務狀況的等方面進行了分析，同時也分析了阿里會員制現存問題，提出了一些改進的建議。同時希望可以利用電商會員制的發展的歷史，為其他的電商管理運營作出相應有益的借鑒幫助。關鍵詞：阿里88VIP；會員制電商；盈利模式目錄TOC\o"1-3"\h\u2748摘要 Ⅰ27415Abstract Ⅱ24804目錄 443671引言 523801.1研究背景及研究意義 535931.1.1研究背景 5246741.1.2研究意義 63289（1）實踐意義 63424（2）學術意義 6268061.2研究思路與方法 6132801.2.1研究思路 679531.2.2研究方法 727881.3本文基本框架 7176422會員制電商企業盈利模式理論概述 8197872.1文獻綜述 8174072.1.1關于電商盈利模式的研究綜述 8222222.1.2關于財務效果分析的研究綜述 816142.1.3關于會員制電商與傳統電商的區別研究綜述 866452.1.4文獻評述 9109392.2會員制電商相關概念 9160382.3盈利模式相關概念 9296632.4會員制電商企業盈利模式理論基礎 10302673會員制電商阿里88VIP案例介紹 11272033.1阿里88VIP基本情況介紹 11146613.1.1阿里88VIP的概況 11137263.1.2阿里88VIP的經營情況 1111253.2阿里88VIP盈利模式的構成要素 1232753.2.1以會員制電商平臺服務為核心的利潤點 1253413.2.2付費會員是利潤主要來源 13231773.2.3社交互動提升利潤杠桿 13273413.2.4加強供應商合作建立企業護城河 14259404會員制電商企業盈利模式財務分析與效果 15179774.1阿里88VIP的財務指標效應分析 15314354.1.1償債能力分析 15156844.1.2營運能力分析 1625472（1）存貨周轉率分析 1615686（2）應收賬款周轉率分析 1618992（3）流動資產周轉率 175553（4）固定資產周轉率 1722949（5）總資產周轉率 18252994.1.3盈利能力分析 18119954.1.4獲現能力分析 198187（1）銷售現金比率分析 1926912（2）全部資產現金回收率分析 2091094.2阿里88VIP的非財務指標效應分析 19123474.2.1用戶粘性分析 1974654.2.2平臺商品種類與用戶特征分析 192284（1）平臺商品種類分析 2011374（2）用戶特征分析 20210514.3阿里88VIP盈利模式的市場效果 2086484.3.1豐富平臺商品品類,平臺交易總額增加 21231554.3.2研發供應鏈和自助換貨系統,用戶滿意度增加 21153424.3.3完善供應鏈管理，固定資產利用效率提高 21124734.3.4結合社群營銷和現金激勵，會員收入規模增加 2150054.3.5構建交易閉環，平臺形象得到提升 22165475盈利模式的結論與啟示 22115475.1會員制電商企業阿里88VIP盈利模式結論 22284745.1.1強大的供應鏈管理構筑企業利潤屏障 23108125.1.2高粘性的付費會員是企業利潤的長期驅動力 23279735.1.3良好的平臺形象是企業發展的基石 2380455.2會員制電商企業阿里88VIP盈利模式啟示 23207005.2.1會員制電商企業盈利模式需要一定的技術支撐 24306645.2.2會品制電商企業盈利模式建設需要大最資金 24226665.2.3會員制電商企業擁有較強的核心競爭力 2424605結束語 253212參考文獻 261引言1.1研究背景及研究意義1.1.1研究背景從二十世紀初至今，隨著中國電商產業的發展，中國市場上的消費者數量越來越多，電商產業的增速也已經達到了峰值。我們也享受到了電商服務帶給我們的紅利。但是隨著電商流量紅利不如以前的趨勢發展。用戶數量的增長和交易規模的增速逐漸減慢，甚至停滯不前。所以會員制應運而生，有助于減少市場營銷費用提高效率。獨特的不同以往的會員制模式可以培養用戶的粘性，為公司未來長期的發展奠定基礎，也是公司的經久不衰的基礎。通過分析了會員的喜好等方面，在用戶平臺之間添加了社交的屬性，可以分享一些日常的活動，同時消費者也不愿離開這個平臺，如要離開也要支付離開平臺的“社交成本”。愿意付費的用戶大體上都是優質用戶，能夠幫助平臺降低市場宣傳營銷成本，同時也可以幫助平臺拉新。對于電商會員制的收益的整理研究，并輔助以阿里88vip的實際經營模式和相關數據，引入了會員制電商的收益優點。分析了阿里電商會員制的核心競爭力，為其他電商提供了經驗和參考[1]。在國外會員制非常盛行，因為只有付費才能區分出客戶的優質與否，利用會員制也可以對于用戶做精細化的區分，分析他們的喜好做到更好的服務。[2]。1.1.2研究意義（1）實踐意義電銷的發展離不開網絡基礎設施的建立和中國社會經濟的進步，為很多創業者帶了新的機遇，也為消費者帶來了很多新的選擇方向。電商會員制是一種新的盈利模式，它有很強的核心競爭力，也利用了S2B2C的特有優勢創造了屬于這個模式自己的價值。本文分析了電子商務的發展史，結合了阿里88VIP的運營模式，分析了會員制的盈利模式和競爭力，總結了這個模式的有點與不足，幫助后續的創業者對于自身企業進行精準的定位。本文的研究會對于會員制盈利進行分析，對于理論的建立起到一定的幫助。（2）學術意義本世紀初，互聯網概念席卷全球，也帶領我們走向了互聯網電商時代，這改變了市場本來的運作模式，也對于盈利方式產生了重大的印象。但是目前，還沒有一個很好的電商會員制的盈利模式，構成要素比較單一。沒有一個具體的標準化模式，只能對于現存的模式進行復制，增加了進入會員制電商的成本，這阻礙了會員制電商盈利模式的探索創新。本文通過案例分析，對于不同的會員制盈利模式在實際應用中的反饋，為后續學者的研究奠定了基礎，希望能為盈利模式的探索提供一些微薄的幫助[3]。1.2研究思路與方法1.2.1研究思路本文通過對于相關文獻的分析和對阿里88VIP公司的調研，分析了他的盈利模式。另外對于四個財務指標和兩個非財務指標的分析，呈現出阿里88VIP盈利模式的財務效果。本文旨在分析阿里88VIP的盈利模式，探索這個模式構建的經驗，給予其他電商企業一些幫助。[4]。1.2.2研究方法本文擬采取的研究方法如下。（1）文獻研究法。通過近些年來對于盈利模式分析的書籍的閱讀，為研究提供知識基礎和研究方向。（2）案例分析法。對于盈利模式的分析，結合案例分析。對于阿里會員制電商的運用方法進行介紹。最后進一步探索后續實際應用的潛在意義。（3）比較分析法。選取其他部分電商企業和阿里進行橫向對比，分析這幾年的營收，分析各自的優劣，并進行了總結。1.3本文基本框架本文對阿里88VIP案例進行研究，內容包括五個章節。第一章引言，介紹本文的研究背景和意義、實踐意義學術意義和研究方法。第二章理論基礎，介紹會員制電商的盈利模式，以盈利模式構成要素理論、戰略管理理論和價值鏈理論三項理論基礎，分析了優劣，為下文分析做了鋪墊基礎。第三章會員制電商企業阿里88VIP案例介紹，分析了阿里88VIP公司的情況，介紹了其盈利模式和構成。第四章選取兩個非財務指標以及四個財務指標對阿里88VIP的運營情況進行分析，體現出阿里88VIP的實際效果。第五章對阿里88VIP會員制電商盈利模式的分析進行總結，分析其優劣和可改進的方面，為其他電商創業者提供一點的借鑒意義。2會員制電商企業盈利模式理論概述2.1文獻綜述2.1.1關于電商盈利模式的研究綜述ByronJ.FinchC認為盈利模式總結了企業經營因素間的聯系，這些要素包括核心競爭力和獲客能力等。AlexanderOsterwalder和YvesPignewr認為盈利模式是一種創造價值的體系[4]。圣迭戈大學教授Schneider.G.P認為盈利模式一種經營策略，它的核心競爭力是獲取現金流。Ellion認為盈利模式可以清楚地說明參與者的收益和為此付出的成本[15]。王鋒正、杜棟等人考慮，企業的目標是開源節流，才能保持競爭優勢。王紅星和林凱則認為盈利模式主要核心問題是幫助會員解決問題，解決用戶問題的產品才有價值，用戶才能為之付費。陳良勇從“云倉+供應鏈整合”的盈利模式為案例出發，認為在新盈利模式下企業應當建立云平臺倉庫，提升云倉的供應鏈服務能力[6]。2.1.2關于財務效果分析的研究綜述Udo,Bagchi和Kirs在財務指標方面研究了客戶的滿意度，感知和期望等方面。Liang和Huang針對B2C平臺研究了影響智能代理服務績效的因素，提出了企業要提升績效，需要利用協商機制，這對企業提升績效有非常重要的意義[7]。郭丹丹和呂艷玲認為會員制電商企業實行會員制，收取相應的費用是為了增加用戶的粘性。具體來說，實行會員制可以使企業通過對用戶群體進行分類提供相應的服務。賈孝魁認為從社交網絡媒體視角來看，可以通過廣告等方式創造收益[8]。趙學敏和張建平認為“會員經濟”的核心就是二八法則，把更多的時間精力用在那百分之20的用戶身上，真正創造利益的是那百分之20的用戶[9]。2.1.3關于會員制電商與傳統電商的區別研究綜述根據電商的發展，我們把這分為傳統型電商和會員制電商。在傳統電商的盈利模式的研究中，孫志偉、張文秋等發現中國電商平臺主流的運營模式是商家對用戶B2C,商家對商家B2B和用戶對用戶C2C。而在電商平臺中占據大比例的是商家對接商家的模式。趙濤、鄭詩田認為電商企業的主要獲利方式是產品和廣告[10]。針對會員制電商，駱瑩雁認為電商模式是讓用戶先付費才能享受到一定的服務，同時一些活動需要用戶二次付費才能參加，提高用戶質量和付費次數。王文佳認為核心就是通過提供專屬服務從而獲利[11]。2.1.4文獻評述通過上述很多人的個人觀點的分析，提供了充分的電商盈利模式的理論基礎，引出了本文的研究方法和思路。目前國內會員制電商發展的還不是很全面，大部分電商還是處在拉新階段，沒有付費，用戶粘度也不夠。同時研究數據非常匱乏。由此借鑒了一些國外研究者的分析。國內的大部分學者還在理論層面，并沒有結合中國企業現狀進行分析研究。所以我們的電商會員制盈利模式還存在不足[12]。2.2會員制電商相關概念隨著中國互聯網電子商務的發展，各個互聯網大廠的獲客成本在不斷增加，同時規模增速也再放緩。所以擺在電商面前的問題是減少對于新客的挖掘，而是要去對于老用戶進行挖掘，為會員制電商發展帶來機遇，也是為了更好的區分用戶，服務用戶。在這個大環境下，我們國家的會員制電商主要分為兩種主流，第一種是阿里88VIP為代表的新興會員制付費電商，另一種是京東Plus為代表的傳統電商加會員服務的模式。[13]。2.3盈利模式相關概念企業在競爭中為了生存必須要完善自己的盈利模式的核心競爭力。企業需要對于自己的產品進行分析，對于銷售模式進行改進，順應市場，整合內部資源最終使用適合自己的模式。總的來說，企業的盈利模式就是企業自己的利潤獲得途徑。但是不是所有的企業都能認清自己的盈利模式。因此企業要根據外部環境不斷地改變自己的盈利方式，提高利潤從而能在這個多變的市場上立足，同時為了自己生存，也為了消費者創造價值。Costco超市就是一個很好的例子，雖然它提供的是廉價的商品，他的會員制付費模式就非常值得借鑒，通過會員制收費賺取利潤是他們的盈利模式。[14]。2.4會員制電商企業盈利模式理論基礎上文分析中也可以看出，所有學者對于盈利模式的判斷存在不同，總的來看，他們的關注點大都在于利潤比例，利潤源頭，利潤杠桿等，所以后文就從這幾個方面對于阿里88VIP進行分析。利潤點最為重要的因素之一，這是商戶與用戶連接的橋梁，在于相互獲利。Barnum對于利潤點進行了分別，最基本的是兩者對于商品的交付，其次在于增值服務，可以通過付費獲得更好的服務，這就是更深層的利潤點[15]。利潤源是企業營收的出處，開源節流是企業發展的根本，利潤的來源一方面來自新用戶，另一方面來自于老用戶的增值服務。所以企業想要做大發展，需要靠考慮的是源頭獲客成本，和后端老用戶的維護。利潤杠桿是指企業在生產經營活動中為消費者提供更多的輔助服務，就此獲利，通常情況下是對于源頭工廠的產品把控，和對于消費者提供相應更好的服務[16]。利潤屏障就是企業的護城河。企業通過創新更新自己的產品，同時建立好產品的差異化，在差異化競爭中淘汰對手，建立起自己的商品標簽，讓同行難以進行復制和模仿，從而脫穎而出。3會員制電商阿里88VIP案例介紹3.1阿里88VIP基本情況介紹3.1.1阿里88VIP的概況阿里88VIP會員體系的設計出于兩方面，阿里巴巴CEO助理顏喬表示，第一是考慮如何為這一群體提供更好的服務價值和權益；第二是與傳統功能性的會員相比，如何將阿里商業、娛樂、本地生活等多方面服務通過一種方式或一個身份提供給消費者。阿里88VIP的價格與淘氣值掛鉤，讓不少人第一次注意到這個一年前就被引入會員體系的指標。阿里88VIP會員體系建立在原有阿里會員體系上。2017年7月，阿里宣布將8月8日作為會員日，并將原淘寶/天貓會員統一升級為“88會員”，按照淘氣值劃分，分為300、1000、2500三檔，對應普通會員、超級會員和APASS。淘氣值1000分以上可以成為超級會員，2500分以上有機會被邀約成APASS會員。此次，阿里將“88會員”體系做了升級，成為“88VIP”：淘氣值在1000以上的超級會員，可以88元購買成為88VIP會員；淘氣值在1000以下的則需要支付888元。可以說，此次升級的主要人群是超級會員。[17]。3.1.2阿里88VIP的經營情況阿里88VIP平臺擁有龐大且持續增長的用戶群，平臺上用戶數量在2018-2020年分別為250萬、1,690萬、2,320萬，成交訂單量在2018一2020年分別為1,350萬單、7,580萬單（+461.48%、1.534億單（+102.37%。企業交易總額也隨之快速增長，2018一2020年分別為18億元、96億元（+428.1、227億元（+134.4，其中阿里88VIP2020年66.4%的GMV來自付費會員的貢獻。阿里88VIP的主要業務是在旗下電商平臺上向用戶（包括付費會員和非付費會員）銷售產品來獲取營收，其主要經營情況見表3.1。表3.1阿里88VIP經營情況（單位:百萬人民幣）指標/年份201820192020營業收1129.055912.1111388.43付費會員收入155.39510.821552.44其他—21.1474.36總收入1284.446444.0713015.23營業成本978.695172.8410706.60履約成本184.41569.411162.05銷售費用138.05707.74955.13研發費用18.2158.16143.65管理費用12.1550.15147.21總成本和費用1331.506558.3013114.63財務費用0.1511.5646.07匯總損益1.53-7.440.69認股權證負債公允價值變動0.160.15—其他凈損益—0.897.05所得稅費用50.553.33-12.35子公司稅后凈利潤—0.012.99凈虧損-24.67-105.72-56.33調整后凈虧損-24.67-103.72-2.03資料來源:公司招股書根據表3.1，企業總收入從2018年的人民幣128,440萬元增加至2019年的人民幣644,410萬元，同比增長401.7%02020年增長至人民幣130.152億元，同比增長102%。但和平臺高速增長密不可分的是巨額資金的投入，2018-2020年公司的凈虧損分別高達2,467萬元、10,572萬元、5,633萬元。3.2阿里88VIP盈利模式的構成要素3.2.1以會員制電商平臺服務為核心的利潤點阿里88VIP的利潤點在于獨特的社交電商模式。根據數據統計分析，阿里88VIP已經是當前最優秀的社交電商平臺了。他的優勢不僅在于會對于付費擁有一定的折扣。也提供了老會員來新的福利包括具有吸引力的現金激勵。增加了老用戶的粘性，同時也降低了平臺的獲客成本，把拉新做廣告的錢分給了老用戶提高了老用戶的推薦意識。通過數據分析，體現了平臺對于用戶的不斷了解，通過用戶的喜好大數據分析，可以增強平臺對于用戶的產品升級和服務升級。從而改善加強了用戶的消費滿意度，實現平臺的利潤獲取，體現了自身的優勢[18]。3.2.2付費會員是利潤主要來源分散經營對于企業來說是降低風險的一個很重要的手段，分散經營可以從多個方面獲得利潤。對于以往傳統的線下交易分析，利潤主要有以下三種，第一是“中間商賺差價”，這是任何生意的本質，通過售價和成本的差價獲利。第二是上架部分特定商品，例如超市里的品牌白酒等，通過售賣獲得補貼。最后一種是頭部企業才能獲得的，當企業擁有了穩定的下游渠道，可以向供應商壓價，供應商要給與企業更多的利潤。這三種方式都是只有銷售商品這一個模式，并不能做到分散經營降低風險。會對于銷量的上限有所限制。所以線下零售企業有較高的房租等固定資產的要求，增加了成本，只能提高售賣價格，壓低供應商的進貨價格，從而獲利，總的來說，這個經營方式并不健康。3.2.3社交互動提升利潤杠桿企業的利潤杠桿的搭建主要是投入資金通過廣告營銷打折，吸引消費者消費，提高自己的利潤率。圖3.1銷售費用占收入比重（單位:百分比）資料來源:東方證券公司2020年己擁有610萬活躍的付費會員用戶，通過一系列的社交互動舉措，對于阿里88VIP的銷售費用占收入的比重的下降有良好的促進作用。根據圖3.5，公司的銷售費用分別占2018年、2019年和2020年總收入的10.7%,11.0%和7.3，總體呈現下降趨勢[19]。3.2.4加強供應商合作建立企業護城河不管什么企業，都是要獲利的，利用自己的核心競爭力差異化優勢，獲得更好的利潤，是企業生存的命脈。在如今的互聯網發展下。電商企業也需要利用大數據分析，進一步利用線上和供應商合作，這決定了電商企業的未來。4會員制電商企業盈利模式財務分析與效果4.1阿里88VIP的財務指標效應分析本文分析了阿里88VIP上市公告中的近幾年的財務狀況，利用了4個財務指標和2個非財務指標對于阿里的電商盈利進行分析。總的來看，在阿里的電商模式下，企業自身收入增速明顯，獲利能力強。相較于同行有明顯的優勢。運營能力也是阿里的強項之一，獲現能力也不錯。4.1.1償債能力分析償債能力是公司能否長久立足及發展的重要條件，通常可以根據債務償還時間的緊迫情況，利用流動比率和現金比率評估企業的短期償債能力。同時資產負債率、權益乘數和長期資本負債率也反映了長期償債能力[20]。通過分析阿里88VIP2018一2020年的資產負債情況，進而評價償債能力。表4.1阿里88VIP資產負債情況（單位:百萬元）財務數據/年份201820192020總資產540531673.163918.80總負債470.821671.063115.21夾層權益255.941920.704914.05股東總權益-186.23-1918.60-4110.46資料來源:阿里88VIP招股書從表4.1中可以清晰地看出，阿里88VIP經過三年的發展，總資產從約5.4億元爆發式增長至約39.2億元，總增長比例高達725.00%。可以從財務指標中看出阿里88VIP在近幾年擴張十分迅速，總資產和總負債處于不斷增長態勢，資產負債率穩定，非流動負債比較少，從長遠來看，償債能力強。表4.2企業償債能力比率分析財務指標/年份201820192020流動比率1.08600.96381.2221速動比率0.70760.62830.8735現金比率0.60980.19730.4877資產負債率0.87100.99870.7949權益乘數-2.9025-0.8721-0.9534長期資本負債率0.0000-0.00270.0000資料來源:阿里88VIP招股書從表4.2中的短期償債數據可以看出，近三年流動比率和速動比率均先降低后上升，表明阿里88VIP的短期償債能力在波動中有所上升。流動比率由108.6%增長到122.2%，增長了13.6%，速動比率由70.8%增長到87.4%，增長了16.6%,但是美中不足的是現金比率有所下滑。根據上述的財務指標綜合考慮，企業資金流動性不錯，但是對現金的高占有率影響了企業的償還債務的能力[21]。4.1.2營運能力分析下面通過以下五個指標對于阿里電商，拼多多，京東等電商進行對比分析。存貨周轉率分析拼多多自身不提供商品，因而不需要倉儲存貨。京東企業的經營模式是自建物流，他的物流速度非常快，在國內比較頂尖。和京東類似，阿里88VIP也自建物流倉儲。阿里的不同是利用第三方物流提供五福。下面把京東和和阿里88VIP近幾年的存貨周轉率進行了對比。見表4.30表4.3存貨周轉率對比表（單位:次）電商名稱/年份201820192020京東8.938.829.24云集微店10.0424.0521.4資料來源:雪球網根據表4.3對比兩家公司數據，阿里88VIP近年來存貨周轉率比例有所提高，明顯高于京東，主要的原因是兩者的交付存在不同。這也體現了阿里的獨特的自建物流和第三方輔助的戰略的作用，這對于存貨周轉率的提升提供了作用。（2）應收賬款周轉率分析應收賬款周轉率的意思是企業收回款項的效率，較為高的應收賬款周轉率可以反應企業當前擁有比較好的現金流和。對于阿里88VIP和拼多多的應收款周轉款利率對比，我們可以從中看出阿里88VIP的應收賬款周轉率再近些年有下降的趨勢，見表4.4表4.4應收賬款周轉率對比表（單位:次）電商名稱/年份201820192020拼多多69.5778.1516.10云集微店--8.282.873.169.03資料來源:雪球網從表中可以看出，阿里現存的問題和拼多多類似，缺少自己的第三方支付。而阿里和拼多多對比看阿里88VIP的應收賬款周轉率非常高。這個原因主要是由于阿里這個業務剛起步，前期擴張比較大，導致應收賬款周轉率快速下落。（3）流動資產周轉率企業的流動資產周轉率和應收賬款周轉率二者在本質上存在一些相似之處。存在著共生變動。企業可以分析自身不動產比率進行改進。由于在在控制存貨和應收賬款的周轉上阿里88VIP表現的比同行優秀，可以得出結論，他的流動資產周轉率也不錯。具體見表4.50表4.5流動資產周轉率對比表（單位:次）電商名稱/年份201820192020京東3.153.264.2云集微店2.385.824.66資料來源:雪球網從表4.5可以看出，阿里88VIP近兩年的表現表現均高于京東同期的水平。拼多多并沒有自己的倉儲，所以不做此項指標的對比。固定資產周轉率固定資產周轉率，也稱固定資產利用率，是企業銷售收入與固定資產凈值的比率。固定資產周轉率表示在一個會計年度內，固定資產周轉的次數，或表示每1元固定資產支持的銷售收入。上文分析了3者各自的模式，阿里與其他兩者不同是有第三方介入，這也提高了自身的固定資產周轉率，見表4.60表4.6固定資產周轉率對比表（單位:次）電商名稱201820192020京東30.8029.2421.29拼多多224.58302.61684.15云集微店150.03475.24468.92我們從表4.6中的數據可以發現這三者中阿里拼多多的固定資產周轉率比較高，主要是由于拼多多自身的性質是純電商平臺，不需要太多的固定資產。阿里的最后的投遞物流服務也來自于第三方，所以這也變相減少了公司在固定資產方面的投入，對固定資產周轉率有顯著提升作用。（5）總資產周轉率總資產周轉率是企業一定時期的銷售收入凈額與平均資產總額之比,它是衡量資產投資規模與銷售水平之間配比情況的指標。根據以上的數據分析看，阿里88VIP的應收賬款和存貨的周轉率水平比拼多多和京東這兩大電商都優秀不少，所以我們可以得出結論，他的總資產周轉率水平也較為不錯，見表4.7。表4.7總資產周轉率對比表（單位:次）電商名稱201820192020京東5拼多多0.290.230.46云集微店2.385.824.66資料來源:雪球網從表4.7中的指標體現出的情況看，阿里88VIP的總資產周轉率比其余二者優秀，雖然2019-2020年有所下降，但是也遠遠高過了拼多多和京東，這對于一個新興的阿里88VIP來說，是一個不小的成就。4.1.3盈利能力分析盈利能力的分析可以從很多個財務指標中體現，我們下面就從三個角度進行分析，選擇營業毛利率、營業凈利率以及總資產凈利率作為分析依據。營業毛利率和凈利率評價的是企業的盈利能力，從日常經營的角度體現。毛利率顧名思義就是說的是獲得利潤的能力，毛利率高意味著利潤高，同時意味著企業可以投入這些資金用于研究研發。阿里88VIP在近幾年的毛利率不斷下降，從23.8%一路下滑至17.7%，原因是公司正在發展階段，又投入了較多的人力物力，同時也增加了廣告推廣的費用。營業凈利率是基于毛利率的一項指標，比毛利率要更多的考慮所得稅等費用對于企業的影響。對于阿里財務分析發現企業的營業凈利率的變化是由于告訴發展導致的。主要緣由是由于阿里電商會員制初步形成。總資產凈利率反應的指標是單位總資產貢獻的利潤金額的數目。這個指標的數據意味著公司開源節流的水平和資產利用率的水平。下面對于近幾年阿里88VIP盈利水平的相關指標，得到其中的變化情況，見表4.8。表4.8阿里88VIP2018-2020年盈利水平評價表（單位:%）名稱/年份201820192020營業毛利率23.80%19.73%17.74%營業凈利率-1.92%-1.64%-0.43%總資產凈利率-4.56%-9.55%-2.01%資料來源:雪球網從表4.8的數據反映出阿里88VIP的營收一直處于虧損狀態，但是虧損的幅度在變小。相比較上面拼多多的數據，在公司發展擴張高速的時候，阿里比拼多多更具有優勢。企業盈利的總體趨勢方向還是比較好的。雖然目前還需要投入進行平臺的完善和物流體系的建立。但隨著會員制度的完善，付費用戶越來越多，公司已經有了自己了盈利模式，虧損正在逐步減少。4.1.4獲現能力分析獲現能力顧名思義指的是企業獲取現金的能力水平。本文在這節中講叢銷售現金和全部資產現金回收率的角度，綜合的分析阿里88VIP在銷售產品和運用資產獲得現金的能力。銷售現金比率分析銷售現金比率指的是企業單次銷售所獲得的現金數目，能體現企業銷售的能力水平，也可以表現出企業運營管理的能力。銷售現金比率越高，越能體現出企業收入的質量越高。通過選取2018年到2020年的數據指標，進而分析其獲利能力，見表4.90表4.9銷售現金比率對比表（單位:%）電商名稱201820192020京東3.37%6.85%4.52%拼多多174.26%18.09%59.21%云集微店9.31%10.86%6.78%資料來源:雪球網從表4.9的數據分析來看，拼多多京東和阿里的數據對比，發現近幾年阿里的銷售現金比率稍高于京東，但是卻比拼多多低很多，并且近幾年有所下滑。對于京東來說，他有自己的支付渠道，但是基于微信支付和支付寶在線上支付的地位來看，三者都是利用你的是第三方的支付軟件，這個方面的差別不大。相比較于拼多多，阿里和京東都有自己的平臺自營商品，所以這也是京東和阿里強于拼多多的方面。（2）全部資產現金回收率分析表4.10全部資產現金回收率對比表（單位:%）電商名稱201820192020京東5.14%14.59%9.98%拼多多49.69%72.75%17.99云集微店22.18%41.84%22.53%資料來源:雪球網從表4.10的數據分析可以看出，在前幾年，阿里88VIP的全部資產現金回收率遠高于京東。直到2020年，京東總資產增長的速度已經沒有那么快了，拼多多全部資產現金回收率下降明顯的原因是他的資產還是處于較高水平。總體看來，阿里88VIP這三年的全部資產現金回收率雖然在波動，但是總的來看還是比較樂觀并積極向好的。4.2阿里88VIP的非財務指標效應分析4.2.1用戶粘性分析以上分析的大都是財務指標。接下來分析的用戶粘性，是一個非財務指標。用戶粘性高意味著企業擁有更多的忠誠用戶。同時用戶粘性高，人均成交數額也會上漲，這些都會為企業帶來正向的效果。京東，拼多多，阿里巴巴的對比看來，雖然阿里和京東仍然具有不小的差別，但是基本上超過了與其相似的拼多多電商。阿里的成功源于其獨特的模式，付費會員不光是消費者也是推廣者。4.2.2平臺商品種類與用戶特征分析平臺商品種類分析與傳統電商不同的是，阿里在選品的時候更加注重產品的日常需求，采取的方式是提出了“三個500"的戰略目標，將平臺合作的主流品牌、創新品牌和制造工廠均控制在500家以內，最后可以在優秀的產品中選取更加優秀的產品。其中以美妝個護的企業的數據為例，目前與品牌商合作的品牌共計78個，自營品牌占比百分之3.4，新興品牌占比百分之26.33，主流品牌占比百分之49.63，見圖4.1圖4.1阿里88VIP主要合作品牌及SPU數量占比根據圖4.1的數據顯示，初創品牌的標準化產品單元已經超過了創立多年的品牌。阿里88VIP主要是利用低價優勢為用戶提供產品，但是相較于網易電商品牌，阿里的優勢并不那么突出。阿里用過海淘代購的模式提供主流品牌。會員通過傳統的省錢方式可以獲得金錢少于阿里88VIP的提成。此外，因為初創品牌的會員權益接近12%，阿里88VIP也在培育國有品牌，并降低消費以滿足各個需求層次的用戶用戶特征分析用戶分為直購型用戶，分享型用戶，導購型用戶。直購型用戶指的是直接在阿里平臺消費的客戶。據統計顯示，有百分之70左右的女性用戶年齡在25-35左右，這些女性的購買欲望和購買力是很強的。分享型用戶指的是在社交網絡例如微信等軟件中分享自己的購買產品，不斷的把好物分享給身邊的好朋友，同時也為阿里帶來了很多自然流量。還有一些小部分的導購型用戶，占比比較小，由于傳統的零售業只能為他們提供比較低的交易提成，所以他們會選擇阿里這種平臺，能為他們帶來百分之5-10的利益分成。最后一種是網紅型用戶，他們可以代表當下熱門的自媒體，降低了品牌方在代言人等營銷渠道上的花費。4.3阿里88VIP盈利模式的市場效果4.3.1豐富平臺商品品類,平臺交易總額增加到目前為止，阿里上線了很多功能，例如阿里超市，阿里專柜。總體來看，阿里改進了分銷制度，讓會員升級難度提高。不斷的豐富產品品類，從而提高盈利。在各個價格區間來看，分析107件美容產品，0-100元的產品占百分之57左右,100-500元占百分之37左右，600以上的產品僅僅有6種。所以價格方面還是能讓大部分人接受的。4.3.2研發供應鏈和自助換貨系統,用戶滿意度增加阿里88VIP系統不斷地升級，從而能夠適應更多的流量。公司研發了供應鏈系統，為用戶靈活的推薦產品，有利于更好的成單。在很大程度上減輕了倉儲的輔導。同時單個產品可以更好的配送，從而保證了平臺的物流質量。也能讓顧客的滿意度提升，降低售后難度。在去年雙十一期間，發貨完成率92.7%，簽收率達到77.3%。反映了其強大的供應鏈優勢，保證了每位用戶在購物高峰時段的購物體驗。4.3.3完善供應鏈管理，固定資產利用效率提高阿里在近幾年固定資產周轉率較高，遠超過同時期的京東，2018-2020年阿里的固定資產利用率甚至接近了拼多多的數據水平。要知道拼多多是不使用自身的物流的，而阿里和京東在這方面的投入很大，卻能降低支出，他的利用率是非常驚人的。這些成本的降低是源于整個供應鏈高小穩定的運作。阿里承接了上下游的聯系，把供應商，零售商和用戶三者聯系起來，形成了一個穩定成熟的閉環。讓所有人都能緊密協調的配合起來。阿里88VIP通過S2B2C渠道模式整合供應鏈，并提供工具和服務賦能小B,提升經營效率。大供應商整合上游優質供應商，提供給B技術和數據支持，輔助渠道商完成對顧客的服務。渠道商則是一對一溝通客戶，發現需求并定制需求，同時將這些信息反饋給以便落實c所需的服務。4.3.4結合社群營銷和現金激勵，會員收入規模增加阿里88VIP是最先把社群營銷和店主激勵結合起來的電商，一方面可以擴大付費用戶數量，另一方面可以從收會員費的角度提高收入。后文將從付費會員的管理層級角度進行劃分，把用戶分為一級店主、二級店主和三級店主，把這些人進行橫向對比，反映各個層級的激勵措施。對于一級店主而言，激勵管理方面看中發展和刺激一級店主進行拉新工作。一級店主可以獲得分享者訂單利潤的百分之25，這筆收入還是非常可觀的，一定程度上刺激了一級店主的拉新。在購物返利的政策方面，平均數據在百分之16左右。在邀請成員方面最低每人40元，而貝店和環球捕手都可以通過邀請新會員獲得100元。對于二級店主和三級店主而言，環球捕手的激勵高于阿里88VIP。除了激勵消費拉新帶貨，還要去考察社群是否活躍，非常全面的對人才進行考核。在培養下級人員方面，二級店主一般不設有獎勵，在三級店主激勵方面采用非現金激勵，每培育1個二級店主獎勵1個商品商家權，每培育2個二級店主獎勵1份原始股。而環球捕手采則用高達30%的提成比例，貝店采取較為保守的滿2萬獎200的獎勵方式。4.3.5構建交易閉環，平臺形象得到提升阿里電商的生態模式很好的剝離了利潤較低的生產環節，雖然可以提高毛利，但是平臺在選品方面就會難以兼顧，產品的好壞優劣沒法全面的掌握。所以后面要做的事還有很多，要把控好產品的質量，只有這樣消費者才會購買，才會提升平臺在消費者心中的形象地位。5盈利模式的結論與啟示5.1會員制電商企業阿里88VIP盈利模式結論5.1.1強大的供應鏈管理構筑企業利潤屏障阿里的強勢之處在于它強大且完善的供應鏈，能夠很好的把供需雙方進行對接。相較于傳統的電商企業，阿里的優勢在于他可以同時完成制造配送等環節，同時提供給付費用戶。通過會員帶來海量的流量，而不是通過平臺的影響力來獲得流量，再把訂單發給相關制造企業。這個優點在于環節簡單，提高了效率。在阿里生態模式下，平臺供應商提供了消費者流量，帶給商家的是已經整合好的資源，平臺作為一個橋梁，很好的承接了二者的交流。在整個流通環節中，取消了渠道商和代理商，一定程度上的改變了交易模式，更好的對接了商戶和用戶，中間渠道比線下電商少了許多，進而可以更好的控制成本，有助于企業提高利潤率。5.1.2高粘性的付費會員是企業利潤的長期驅動力付費對于企業來說意味著更高的忠誠度，付費用戶為了不讓會費損失，會更多的利用會員特權消費，比普通用戶更有購買欲望。在享受到了會員帶來的優惠特權之后，會有更強的續費意愿，逐漸成為一個企業的真愛粉，也為企業的未來發展提供了動力。例如美國的線下商超Costco，它的付費會員每年平均下來都會消費高達11之多，同時續費率也超過了百分之90.從這可以看出，付費用戶更加忠誠。通過會員制，不光是收取會費，馮家希望培養消費者的消費習慣和付費意愿，這才是企業理想的長期目標。正是由于這個認知，企業也建立起社交關系鏈，把購買做成社交，也是為了提高消費者對于平臺的依賴，也降低了企業維護老用戶的成本，總的來說是一件一舉兩得的事情。5.1.3良好的平臺形象是企業發展的基石阿里88VIP通過整個交易的閉環的構建，可以一定程度上把控產品的服務和質量，能夠提高平臺的形象。在阿里模式下，公司整合供應鏈，完美的優化了交流流程，從供需來看，中間只剩一層小b。公司可以直接從上游供應商進貨，而不需要像之前一樣聯系渠道商和代理，節約了時間，精簡了步驟，節約了金錢。整合供應鏈上的資源，把產品、人員培訓、物流配送、售后服務、平臺內容、管理系統放在了線上進行。店主只要把產品上架到線上，就可以成立自己的小店，可以通過互聯網渠道分享自己的商品，提高效率的同時，也可以更好的售后。5.2會員制電商企業阿里88VIP盈利模式啟示5.2.1會員制電商企業盈利模式需要一定的技術支撐會員制電商的盈利模式離不開技術。技術是第一生產力，企業在用戶端做的是大數據分析不同用戶的喜好，根據他們的喜好推薦相應的產品和服務，從而可以提高營銷的成功率。同時每個時間段都有很多用戶在瀏覽商品，下單付款，要求商家能夠同時處理大量數據，在商家端分析好用戶的消費習慣，和停留時間，分析得出核心的消費需求，反饋給供應商，從而改變推薦的商品類型。所以技術貫穿整個盈利模式，所以技術支撐是必要因素。5.2.2會品制電商企業盈利模式建設需要大最資金阿里88VIP在會員制電商的構建方面可謂是不惜重金，投入了大量的人力物力財力。會員制電商的盈利模式要求公司在供應商端具有廣泛的渠道以及能夠談價格的能力，也要健全自己完善的物流體系。能夠同時應付好眾多消費者購物需求，在用戶端獲取到消費數據。基礎設施的建立和付費會員的拉新，需要時間和金錢。根據財務數據顯示，前面公司投資支出在6億多人民幣，去年的數據為4億多人民幣。只有資金秩序投入才能維持好電商盈利模式。因此如果后續有公司想建立會員制電商盈利模式的企業，必須規劃好自己的資金投入，根據自己的能力在，制定好相應的投資策略和預算。5.2.3會員制電商企業擁有較強的核心競爭力企業的核心競爭力是什么，決定了企業是否具有差異化，有比較強的核心競爭力才能讓企業可以在競爭中處于不敗之地。會員制電商企業擁有比較強的競爭力。對于企業來說在供應商，商家和用戶端擁有了比較強的競爭力，能夠得到很多好處。比如付費會員本省就具有比較強的購買力，供應商可以得到更低的邊際成本和存貨周轉率。企業端可以通過持續的資金投入擁有比較強的技術能力。積累了比較多的用戶偏好，有利于后續售賣自己的產品，也是自己的核心競爭力，因為一個新的電商企業需要從頭做起去積累用戶資源。消費者端的付費用戶是會員制電商企業最最重要的核心競爭力。不管是什么平臺都需要優質客戶。當一個優質客戶被你的平臺優勢所吸引，很難再會去選擇別的電商平臺。所以這類用戶的維護需要專門的運營人員，這才是核心競爭力，也是競爭對手沒法輕易輔助的。結束語總的來說，會員制電商不是一個非常新鮮的食物，亞馬遜實施會員制付費服務已經很多年，并且取得了很好的效果，收費制度增加了企業的核心競爭力，同時也創造了價值。目前，我們國家的電子商務已經逐步完善。隨著市場增速變慢，企業現在要做的事留住固有用戶，提高服務和盈利模式，只有這樣才能立于不敗之地。本文主要通過文獻的研讀和對于一些數據的分析，結合阿里會員制電商的發展，對于會員制電商進行分析，希望可以給未來做會員制電商的企業提供一點參考。由于本人的能力有限，沒有對于盈利模式更深入的思考，只是做了總結。因此，本文具有一定的局限性，希望通過未來的學習，能夠對會員制電商的盈利模式進一步探索，能夠有機會再去完善結論。參