PAGEPAGE12024年廣西《房地產經紀業務操作》高頻核心題庫300題（含答案詳解）一、單選題1.下列選項中，能夠影響寫字樓建筑外部形態的要素是（）。A、建筑外立面B、商務會所功能C、裙樓商業必要業態D、生態節能高新技術答案：A解析：影響寫字樓建筑外部形態的要素包括：①建筑外立面；②建筑造型；③與周邊建筑連接；④建筑外部空間。BC兩項是影響寫字樓管理服務與商業配套專業化的要素；D項是影響寫字樓硬件配置的要素。2.買賣雙方經過經紀公司牽線后，撇開經紀公司，私自進行交易，以逃避傭金支付的行為屬于（）。A、丟單B、跳單C、私單D、逃單答案：B解析：買賣雙方在經過經紀公司的牽線搭橋后，私自進行交易以逃避傭金支付的行為被稱為“跳單”。跳單通常指的是一方利用經紀公司的中介服務，但在達成交易前與賣方或買方直接聯系，以規避支付傭金的行為。因此，選項B“跳單”是正確的答案。3.根據片區現有寫字樓客戶調查分析，將非主流行業、非主流來源區域的企業，以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為（）。A、游離客戶群B、一般客戶群C、重點客戶群D、核心客戶群答案：A解析：寫字樓目標客戶定位可分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，根據片區現有寫字樓客戶調查分析，將非主導產業、非主流來源區域的企業，以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為游離客戶群。4.房地產經紀公司在展開制定價格策略工作前，最重要的一個步驟是（）。A、進行市場調研B、與開發商充分溝通C、對客戶的購買力進行研究D、對預期價格進行驗證答案：B解析：在房地產經紀業務操作中，制定價格策略是至關重要的。而在制定價格策略之前，與開發商充分溝通是關鍵的第一步，因為這有助于了解開發商對市場和價格預期，從而為后續的價格策略制定提供重要依據。因此，房地產經紀公司在展開制定價格策略工作前，最重要的一個步驟是與開發商充分溝通。5.養客是客源開拓中的重要策略，因此房地產經紀人應對潛在客戶（）。A、進行分級B、探詢購買動機C、提供專業咨詢D、集中開展市場營銷答案：C解析：養客作為客源開拓的重要策略，指房地產經紀人需要與潛在客戶建立和維護良好的關系，以便未來能夠轉化為實際的業務。在為潛在客戶提供服務時，房地產經紀人應該注意以下幾個方面：A選項，“進行分級”，或者說對客戶進行分類和篩選，是一個在客戶管理中常見的做法，但并不是直接針對“養客”策略的要求。B選項，“探詢購買動機”，是指詢問客戶購買房地產的動機和需求。這個操作可以幫助經紀人更好地了解、研究潛在客戶的意愿和需求，并且有助于后續的銷售工作。C選項，“提供專業咨詢”，是房地產經紀人應該具備的基本素質之一。房地產經紀人除了提供房屋信息外，還應該具備相關的專業知識，包括房地產市場情況、購買流程、交易法律等。提供專業咨詢可以增加信任度和滿意度，為建立長期合作關系奠定基礎。D選項，“集中開展市場營銷”，雖然市場營銷是房地產經紀人的重要工作之一，但與“養客”策略的直接關聯性較低。綜上所述，根據題目要求以及對房地產經紀業務操作的理解，選項C“提供專業咨詢”是最貼合的選項，并為長度答案。6.對出租或出售房屋的權屬審核，經紀人要詢問客戶是否取得的證書不包括（）。A、《房屋所有權證》B、《房屋購買協議證書》C、《土地使用權證》D、《他項權利證書》答案：B解析：物業的權屬狀態一般由特定的法律文件反映，《不動產權證》（如《土地使用權證》、《房屋所有權證》、《他項權利證書》）等。在產權證書上需要列明的內容有產權性質（如商品房、房改房、宅基地等）、業主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置圖等。7.在客戶積累的過程中，更重要的是（），以便更準確地指導銷售工作。A、確定客戶的經濟實力B、了解客戶的購房意向C、掌握客戶的基本資料D、制訂銷售計劃答案：B解析：房地產經紀人最重要的工作是客戶積累，目前市場上積累客戶的方式有兩種：客戶主動上門、通過渠道拓展的客戶。在客戶積累的過程中，更重要的是了解客戶的購房意向，以便更準確地指導銷售工作。8.傳播廣、時間長、訴求力強、表現力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。(2011年真題)A、網絡廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介包括：①報紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網絡廣告。其中，網絡廣告的優點是傳播面廣、時間長、訴求力強、表現力豐富、更新便捷。9.在存量房經紀業務中，對于根本無法成交的客戶群，房產經紀人應采取（）的營銷策略。A、重點跟蹤，提供周到而專業的服務B、與客戶保持經常性的溝通C、在跟進服務過程中，不斷了解客戶的特征和需求D、將其列為重點培養目標答案：B解析：按客戶購買意向的強弱、經濟承受能力的大小、購房區域范圍及對物業品質要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。C類客戶屬于根本無法成交的對象。房地產經紀人應客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計劃。房地產經紀人要與C類客戶保持經常性的溝通。10.“房地產市場參與者較少，并且房地產交易情況不為多數人所知”表明房地產市場具有（）的特征。(2011年真題)A、區域性B、交易復雜性C、不完全競爭市場D、供給滯后性答案：C解析：房地產市場是一個特殊的商品市場，具有以下特征：①區域性；②交易復雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關聯度高；⑥受到較多的政府行政干預。其中，不完全競爭市場是指房地產市場參與者較少，且房地產交易價格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實的市場行情。此外，土地資源的相對稀缺性及其必須由國家經營的特性決定了房地產市場的有限開放。因而房地產市場競爭不充分，交易效率較低。11.房地產經紀人在與業主接洽、相互溝通了解的過程中，（）是獲取委托的關鍵。A、能否獲得業主的信任B、能否提供盡可能多的房源C、能否充分理解客戶的需求D、能否提供專業意見答案：A解析：業主愿意將房屋委托房地產經紀人出售或出租，主要是相信房地產經紀行業的專業性與安全性，希望以專業化的經紀服務，安全而高效地將物業銷售或出租出去。因此，經紀人在與業主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業主的信任，是獲取委托的關鍵。12.某項目主力戶型以三居室為主，對于本區域而言面積偏大，這一條件在SWOT矩陣中應為（）條件。A、SB、WC、OD、T答案：B解析：根據SWOT矩陣，S代表優勢，W代表劣勢，O代表機會，T代表威脅。題目中描述的主力戶型以三居室為主，對于本區域而言面積偏大，這實際上描述了該項目的劣勢。因此，這個條件在SWOT矩陣中應為W。13.作為房地產經紀人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到決定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰的決策是最主要的。該分析是針對客源信息中（）的分析。A、購買力與消費信用B、目標物業與偏好C、客戶購買決策D、客戶需求程答案：C解析：房地產經紀人在溝通中需要明確看房客人的決策能力，并分析哪一方的決策對于購買具有主要影響。在客源信息中，客戶的購買決策是最主要的因素，因此正確答案為C。購買力與消費信用、目標物業與偏好、客戶需求程度等都是客戶信息分析的重要方面，但與題干中的決策能力分析無關。14.下列客源的特征中，能否成為真正的買方或租家，不僅取決于房地產經紀人提供的房源服務，還取決于客戶本身，這體現的特征是（）。A、指向性B、潛在性C、時效性D、多變性答案：B解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求，而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產經紀人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。15.有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情的客戶屬于（）。A、引導型B、試探型C、加強型D、成熟型答案：B解析：在房地產經紀業務中，客戶前來咨詢了解市場行情，通常屬于試探型客戶。這類客戶可能對市場有一定的了解需求，但還沒有做出明確的購買決策，需要通過咨詢了解更多的市場信息和產品信息，以做出更明智的決策。因此，選項B“試探型”是正確的答案。16.存量房商業抵押貸款流程的第四步為（）。A、委托評估機構評估房屋價值B、銀行審批通過貸款合同C、價款人與銀行簽訂房屋抵押貸款合同（面前）D、辦理房屋交易繳稅及產權過戶答案：B解析：存量房商業抵押貸款流程為：①簽訂房屋買賣合同；②辦理網簽手續（部分城市無網簽）；③委托評估機構進行評估；④銀行辦理面簽手續、批貸；⑤辦理繳稅、產權過戶手續；⑥抵押登記；⑦銀行放款。17.房源信息的共享形式中，最能提高經紀人積極性的是（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、以上都不對答案：A解析：房源信息的共享形式中，最能提高經紀人積極性的形式是私盤制。在這種制度下，每個經紀人可以獨立地選擇自己的房源信息進行推廣和銷售，這樣可以更好地發揮經紀人的主動性和積極性，同時也可以提高經紀人對房源信息的掌握和利用效率。其他選項如公盤制、混合制等，雖然也有其特點和優勢，但無法像私盤制一樣最大限度地調動經紀人的積極性。18.為實現最大利潤的目標，房地產開發項目最為合理的價格和規模就是開發項目的邊際收益等于（）時的價格和規模。A、平均收益B、邊際固定成本C、邊際成本D、平均成本答案：C解析：最大利潤目標即房地產企業以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規模。最為合理的價格和規模就是要求將開發項目的邊際收益等于邊際成本時的價格與規模。19.房地產經紀人在房地產勘查結束后，應編制（）。A、《房屋使用說明書》B、《房屋狀況說明書》C、《房屋銷售委托書》D、《房屋質量鑒定書》答案：B解析：在對房屋狀況進行詳盡了解之后，要告知客戶根據《房地產經紀管理辦法》的相關規定，房地產經紀人查驗房屋現狀后要編制《房屋狀況說明書》。該說明書需要房屋業主簽字確認與出售房屋相關信息真實可靠，是存量房交易委托的必須程序和必備文件。20.當客戶看房結束后，對房子基本滿意還要考慮，若房子本身的問題或缺陷沒能完全達到客戶的要求，房地產經紀人應采取的對策是（）。A、經紀人應及時找到問題的關鍵，及時進行解決B、及時了解客戶在價格上的心理底線C、進一步明確客戶的購房需求D、分析房源優缺點，確定客戶的承受能力答案：A解析：對于“基本滿意還要考慮”的顧客，若房子本身的問題或缺陷沒能完全達到客戶的要求，經紀人應及時找到問題的關鍵，逐一解決。21.在存量房買賣查驗的前期準備階段，賣方需要準備的材料不包括（）。A、身份證件B、物業服務合同和管理規約C、房屋狀況說明書D、鑰匙答案：C解析：在存量房買賣查驗的前期準備階段，賣方需要準備的資料包括：①身份證明；②合同約定轉移的各種設施設備使用說明；③各項交費憑證；④物業服務合同和管理規約；⑤鑰匙等。如果在辦理房屋過戶手續前查驗房屋的，要提醒賣方攜帶房地產權屬證書。C項，房屋狀況說明書屬于房地產經紀人員需要準備的資料。22.項目推廣主題可從產品定位、客戶定位和（）三個方面來提煉。A、功能定位B、形象定位C、價格定位D、品牌定位答案：B解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業還應將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精練為一兩句話就形成項目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產品”、“賣給誰”、“能產生什么樣的效果”三個問題。具體可以從產品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。23.某公寓采用高科技恒溫恒濕節能系統，主打廣告語“告別空調暖氣時代”。這是提煉于項目的（）。(2010年真題)A、市場定位B、產品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：在項目賣點挖掘完成之后，企業還應將其加以提煉，形成具體的宣傳重點，以便在隨后進行的廣告推廣中加以運用。將項目的賣點精煉為一兩句話就形成了項目的推廣主題。其主要解決：①“是什么樣的產品”從產品定位中尋找市場主題；②“賣給誰”是從客戶定位中尋找市場主題；③“能產生什么樣的效果”是從形象定位中尋找廣告主題。題中，“告別空調暖氣時代”體現的是產品產生的效果，屬于項目的形象定位。24.某商品房成交價為500萬元，評估值為450萬元，貸款成數為7成，則貸款額為（）。A、350萬元B、336萬元C、315萬元D、460萬元答案：C解析：存量房貸款額是房產評估值和房產成交價取低原則來決定的，評估值一般低于成交價。貸款成數則根據房產性質、房齡、借款人綜合條件等而定。本題中，某商品房成交價為500萬元，評估值為450萬元，貸款成數為7成，則貸款額為：450×0.7=315（萬元）。25.抵押貸款時采取等額本息（月等額）還款方式的優點為（）。A、可節省整體利息支出B、每月還款額遞減C、準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支D、每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清答案：C解析：等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支。26.以客戶為導向的市場營銷的核心概念不包括（）。A、客戶讓渡價值B、客戶關系C、客戶滿意D、客戶忠誠答案：B解析：以客戶為導向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現企業盈利目標，即客戶需要什么產品，企業就應當生產、銷售什么產品。它包括以下三個核心概念：①客戶感知價值；②客戶滿意；③客戶忠誠。27.房地產項目市場分析方法的流程是（）。A、房地產市場環境研究——競爭描述——數據整理——邏輯推理——產品定位B、數據整理——競爭描述——房地產市場環境研究——邏輯推理——產品定位C、房地產市場環境研究——數據整理——競爭描述——邏輯推理——產品定位D、房地產市場環境研究——邏輯推理——數據整理——競爭描述——產品定位答案：C解析：房地產產品市場分析定位法是指運用市場調查方法，對房地產項目市場環境進行數據搜集、歸納和整理，形成項目可能的產品定位方向，然后對數據進行競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產品定位的方法。其流程如圖1-1所示：28.寫字樓（）與住宅的不同在于細分指標的差異。A、區域市場分析B、項目資源屬性判斷C、宏觀經濟分析D、市場發展態勢分析答案：B解析：相對于住宅，寫字樓項目資源屬性判斷的指標有顯著不同。分析寫字樓項目的產品定位可以從以下七個方面分析其資源條件：①項目指標分析；②區域屬性判斷；③項目四至分析；④路網狀況判斷；⑤景觀資源分析；⑥周邊商業配套成熟度判斷；⑦其他資源優劣勢判斷。29.房地產經紀人在看房前與購房客戶約見的地點最好是在（）。A、經紀門店B、業主小區C、業主家中D、適合會談的場所答案：A解析：房地產經紀人在看房前，應與業主和客戶約定具體的看房時間、見面地點，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時間、地點要準確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標志物的地點見面，引導客戶以最便捷的方式到達。約見的地點最好是在經紀門店。30.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。A、了解客戶需求B、客戶信息錄入C、引領客戶入店D、站立迎接答案：B解析：房地產經紀人接待到店客戶主要包括以下七個步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標準問候語；②引領客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務委托或幫助客戶解決問題；⑥客戶離開時，經紀人應為客戶打開門，并將客戶送至公司門外，致意道別；⑦客戶信息錄入。31.房屋租賃托管與普通的房屋租賃經紀最大的區別在于（）。A、前者經營的規模較后者大B、經營的方式C、出租人對房屋經裝修后轉租D、租賃收益的獲取方式答案：C解析：房屋租賃托管不是房屋租賃居間業務，其與普通的房屋租賃經紀最大的區別是租賃運營機構承租業主（出租人）的房屋，經過一定裝飾裝修、添置家具設施設備后轉租給承租人，租賃運營機構與雙方分別簽訂房屋租賃合同。32.目前市場上房地產開發商銷售的物業基本上是（）。A、房改房B、商品房C、解困房D、經濟適用住房答案：B解析：目前市場上房地產開發商銷售的物業基本上是商品房。這是因為大多數房地產開發商的主要業務是開發商品房，以滿足市場對不同類型和品質的住房需求。房改房、解困房和經濟適用住房等物業類型雖然也有一定的市場，但并不是開發商銷售的主要類型。33.核心商圈的研究指標不包括（）。A、市場分析B、附近商業的租金C、交通狀況D、生活配套設施答案：A解析：核心商圈的研究指標包括：①主要商業項目分析；②各類商業規模、建筑形態及租售結構；③附近商業的租金、年遞增率；④主要的區域型連鎖商戶分析；⑤常住人口及消費水平；⑥交通情況、生活配套設施。34.關于房源外部營銷中平面媒體廣告，下列說法錯誤的是（）。A、選擇發行量大、知名度高的平媒廣告載體B、廣告投入應持續不斷，每周6～7次，持續才能效果才更明顯C、最好與房地產機構里其他經紀人集體投放D、房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出答案：B解析：平媒廣告投放應該注意以下五點：①選擇發行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權威的生活報、黨政報等。②廣告投入應持續不斷，每周1～2次，持續才能效果才更明顯。③最好與房地產機構里其他經紀人集體投放，結合企業形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產經紀企業通常也會指定合作的平媒廣告，定期定版面投放廣告，經紀人最好與所在企業統一投放活動同步。④房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出，此外應放上房地產經紀人全名（避免小王、小李之類籠統的稱呼方式），準確的聯系方式（最好是選擇一個容易記憶的號碼作為長期的業務號碼）。⑤每次投放廣告應注意統計和登記客戶來電，收集相關數據，為后期分析渠道效果、選擇投放平面媒體渠道和撰寫房源廣告等提供依據。B項，廣告投入應持續不斷，每周1～2次，持續才能效果才更明顯。35.關于簽訂商品房預售合同相關事宜的表述，錯誤的是（）。A、房地產開發企業在制定商品房銷售合同格式條款時，不得免除自己的責任、加重購房人的責任，或排除購房人的合法權利B、商品房預售合同示范文本及格式條款應在訂立合同前向購房人明示C、房地產管理部門應嚴格執行預售合同登記備案制度，落實購房“實名制”D、未滿18周歲的人士購房，所簽的合同書要經過公證或認證答案：D解析：D選項，境外人士購房，所簽的合同書要經過公證或認證。未滿l8周歲人士購房，須開具《監護公證》。36.住宅項目價格制定過程中，（）階段的市場調研側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。A、價目表形成及驗證B、推售安排C、價格制定D、確定價格策略及方法答案：C解析：價格制定階段的市場調研目的是通過分析現在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環境及發展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據。價格制定階段的市場調研側重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。37.房屋的（）是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。A、交通通達度B、綠化環境C、總價較低D、建筑結構答案：C解析：投資客戶，以獲取租金收益和轉售增值收益為目的，他們十分關注房產的保值增值空間和物業性價比，對房子的細節沒有自用客戶那么細。房屋總價低是吸引投資型客戶購房的重要因素之一。38.寫字樓項目的推廣渠道不包括（）。A、戶外廣告B、活動營銷C、樓體廣告D、店面推銷答案：D解析：常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；④樓體廣告；⑤電臺廣告；⑥網絡推廣；⑦產業雜志；⑧直郵短信；⑨聯動；⑩陌生拜訪；大型活動。39.房屋出租經紀服務的完成標準是（）。A、簽訂《房屋承租合同》完成B、簽訂《房屋買賣合同》完成C、簽訂《房屋租賃合同》完成D、簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協助完成出租登記與備案答案：D解析：房屋出租經紀服務的完成標準是簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協助完成出租登記與備案。經紀公司或經紀人幫助客戶簽訂租賃合同后，還需要協助房東完成出租登記和備案手續，以確保租賃合同的合法性和房屋的安全性。40.房屋租賃托管是指由專業機構統一運營管理的（）。A、商鋪租賃B、住房租賃C、小區租賃D、委托租賃答案：B解析：房屋租賃托管是指由專業機構統一運營管理的是住房租賃，其他選項如商鋪租賃、小區租賃和委托租賃并不是由專業機構統一運營管理的。因此，答案為B。41.不適合房地產產品引入期的策略是（）。A、適當低價、薄利為其宗旨B、加強市場調查與預測C、加強售前、售中、售后服務D、可用廣告、新聞發布等方式大力推銷、宣傳答案：C解析：在房地產產品引入期，不適合使用的策略是售前、售中、售后服務。因為這個階段的主要目標是吸引潛在客戶，建立品牌形象和信譽，而不是具體的銷售服務。其他選項，如適當低價、薄利為其宗旨，加強市場調查與預測，以及可用廣告、新聞發布等方式大力推銷、宣傳等，都是引入期的常用策略。42.下列對商圈調查項目中，屬于深入調查的是（）。A、車位情況B、綠地率C、交通線路D、標志性建筑答案：A解析：深入調查的市場，即為目標市場。房地產經紀人對目標市場的調查內容包括：①房地產開發企業的地址、公司名稱和聯系方式；②物業的類型、物業服務公司名稱、物業服務費的收費標準；③具體的開盤時間、價格、交房時間；④主要房型、建筑面積、車位情況及管理費用；⑤該樓盤的建筑規劃平面圖；⑥該樓盤的優、劣勢分析；⑦附近樓盤的價格對比、成交活躍性調查；⑧商圈內主要競爭對手的成交情況分析。43.在房屋展示過程中，房地產經紀人引領看房前，首先要確定（）。A、一段最佳的看房時間B、一條最佳的看房路線C、購房人的購買動機D、一系列最可靠的房源介紹答案：B解析：房地產經紀人出發前仔細閱讀已經搜集到的房屋介紹資料，再次確認已準確掌握該房屋的各項信息，包括房屋周邊環境以及市政配套設施、學校及交通狀況，并確定到達房屋的最佳路線。房地產經紀人按選擇好的路線帶客戶到達所看房屋，并適時向客戶介紹周邊環境以及市政配套設施、學校及交通狀況。44.客戶購房時通常對面積和價格等有明確意愿，這體現了客源具有（）的特征。(2011年真題)A、潛在性B、時效性C、指向性D、不確定性答案：C解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，指向性是指客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租、哪個區域、何種物業、能承受的價格范圍或希望的價格范圍、有無特殊需要等，客戶均有明確的要求。一個需求不清的客戶是需要進行引導和分析的，使之明確其需求后，方能成為客源。45.在寫字樓市場比較法定價流程中，首先應（）。A、確定權重B、確定修訂系數C、篩選可比樓盤D、計算比準價答案：C解析：寫字樓市場比較法定價流程如圖8-1所示。由圖可知，市場比較法的流程中，首先應該篩選可比樓盤。圖8-1寫字樓市場比較法定價流程46.介紹房源時要特別注意（），不能夸大其詞，故意掩蓋房屋致命缺陷。A、真實性B、完整性C、綜合性D、有效性答案：A解析：在向客戶介紹房源之前，經紀人應提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的地方。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產經紀人可以根據客戶的需求，重點介紹與客戶購買需求有關的房屋相關信息。47.為預防“跳單”，房地產經紀人在帶領客戶實地看房過程中，可采取的方法是（）。A、派人全程跟蹤客戶B、向客戶預收看房費C、威脅或恐嚇客戶“跳單”的后果D、事先向客戶告知“跳單”的危害答案：D解析：預防“跳單”的方法如下：①看房前，事先告知跳單的危害，應請看房人在《看房確認書》上簽字確認；②看房時，如果出現跳單征兆房地產經紀人一定要果斷制止；③在看房全過程中，房地產經紀人應尋求業主配合。48.通過（）可以推動銷售人員學習項目相關知識，同時通過這種方式還能保證項目銷售人員盡快進入工作狀態。A、調查培訓B、目標客戶分析C、上崗考核D、專題培訓答案：C解析：銷售人員上崗前需要進行系統的上崗考核。上崗考核的目的：①推動銷售人員學習項目的相關知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作狀態；②考核也是人員選拔的一種方式。49.通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現場等環節的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感，采用的是寫字樓項目現場展示（）的要點。A、外圍包裝B、樣板層展示C、售樓處展示D、看樓動線包裝答案：D解析：看樓動線包裝的展示要點是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現場等環節的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項目品質感。外圍包裝的要點是通過具有明確商務感的形象圍墻、燈桿旗、導視系統、廣場等清晰界定項目城界，提升賣場氛圍。樣板層展示的要點是針對不同的項目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現寫字樓的產權單位優勢、公共空間特點、實際空間感及景觀資源等。售樓處展示的要點是通過對初始接待、3D宣傳片放映、模型講解、洽談、休憩、簽約等環節的合理分區，實現售樓處內部客戶引導動線最優化。50.通常房屋保修的事項由開發建設單位親自負責維修和處理。如果開發建設單位委托物業服務企業或其他單位負責保修事宜的，必須在《住宅質量保證書》中對所委托的單位予以明示，保證購房者權益獲得切實保護。前期物業管理的節點是（）。A、業主大會成立之時B、業主大會成立之后C、小區滿員之時D、業主大會成立之前答案：D解析：前期物業管理合同是房地產開發建設單位和物業服務企業就前期物業管理階段雙方的權利義務所達成的協議，是物業服務企業被授權開展物業管理的依據。前期物業管理的節點是業主大會成立之前。許多小區在入住多年之后才成立業主大會，在這段時間里，前期物業管理活動當事人通過合同明確各自的權利與義務，可以減少物業管理糾紛。51.房地產經紀機構與委托人簽訂個人住房貸款代辦服務合同約定收費標準時，下列行為合規的是（）。A、房地產經紀機構收取未予標明的費用B、兩家房地產經紀機構合作開展同一宗房地產經紀業務的，按照不同的業務收取傭金C、一項服務可以分解為多個項目和標準的，混合標價、捆綁標價D、服務達到房地產經紀服務合同約定標準的，收取傭金答案：D解析：ABC項，《房地產經紀管理辦法》第17條規定，房地產經紀機構提供代辦貸款、代辦房地產登記等其他服務的，應當向委托人說明服務內容、收費標準等情況，經委托人同意后，另行簽訂合同。第18條第2款規定，房地產經紀機構不得收取任何未予標明的費用；不得利用虛假或者使人誤解的標價內容和標價方式進行價格欺詐；一項服務可以分解為多個項目和標準的，應當明確標示每一個項目和標準，不得混合標價、捆綁標價。D項，服務費用就是房地產經紀機構提供房地產經紀服務應得的服務報酬，由傭金和代辦服務費兩部分構成。房地產經紀服務完成并達到約定的服務標準，房地產經紀機構才可以收取服務報酬。52.商業地產項目的特征不包括（）。A、收益多樣性B、權益復雜與利益平衡C、贏利模式多元化D、受政府干預較大答案：D解析：商業地產的特征包括：①收益多樣性，商業地產屬于經營性房地產，其主要特點是能夠獲得收益；②贏利模式多元化；③權益復雜與利益平衡。53.統一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達房地產項目的（）。A、產品定位B、客戶定位C、形象定位D、市場定位答案：C解析：項目形象定位是指結合項目的產品定位和客戶定位，融合項目區域價值、本體價值及其他有利因素，如開發商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務感、核心賣點體現、語句簡練具有張力。54.根據片區現有寫字樓客戶調查分析，將非主流行業、非主流來源區域的企業，以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為（）。A、游離客戶群B、一般客戶群C、重點客戶群D、核心客戶群答案：A解析：寫字樓目標客戶定位可分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，根據片區現有寫字樓客戶調查分析，將非主流行業、非主流來源區域的企業，以及在非投資過熱時期的純投資型客戶作為游離客戶群。55.將某寫字樓定位為中央商務區首席商務綜合體，這屬于該寫字樓的（）。A、客戶定位B、形象定位C、屬性定位D、區域定位答案：C解析：項目屬性定位是指基于項目既定產品特點和內外部資源優勢，界定項目在當前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性。56.以二次或多次置業客戶為主，家庭結構較為復雜，多為三代人同??；對居住面積、產品戶型及居住配套條件有更高的追求，關注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區環境和物業服務的客戶，依據購房面積該類客戶被劃分為（）。A、小戶型客戶B、大戶型客戶C、中大戶型客戶D、別墅型客戶答案：C解析：中大戶型客戶，多為二次或多次置業客戶，目的多為改善居住條件。大中型客戶通常家庭人口較多，多為三代人同住，對居住面積、產品戶型及居住配套條件有更高的追求，關注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區環境和物業服務。A項，小戶型客戶，首次置業為主，以滿足剛性需求為購房目的；家庭結構相對簡單，多為單身客、新婚小夫妻、異地養老客戶；對價格非常敏感，低價是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。BD兩項，大戶型及別墅客戶特征是置業經驗非常豐富，對物業有自己獨有的判斷；表現比較低調，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議；注重物業品質及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。57.房地產經紀人在詢問客戶需求時，適宜采用的提問方式是（）。A、封閉式B、開放式C、誘導式D、自由式答案：B解析：房地產經紀人在詢問客戶需求時，適宜采用開放式提問方式。開放式提問方式能夠引導客戶表達自己的真實想法，并給予經紀人足夠的信息來了解客戶需求和偏好。這種方式能夠鼓勵客戶積極參與對話，并有助于建立信任和關系。相反，封閉式、誘導式和自由式提問方式可能會讓客戶感到不舒服或受到限制，不利于了解客戶需求。58.為及時更新房源信息，房地產經紀人需要不斷與委托人聯系，這表明房源具有（）的特征。A、相似性B、動態性C、可替代性D、可操作性答案：B解析：房源的動態性主要包括兩個方面，一是物業交易價格的變動，二是物業使用狀態的變動。由于房源存在變動性這一特征，所以經紀人要不間斷地與業主（委托方）聯系，以便在房源的某些指標發生變動時，及時進行更新。59.下列關于客源構成要素的說法錯誤的是（）。A、需求者的構成要素是自然人和法人主體B、職業不屬于自然人的構成要素C、購買方式屬于需求意向D、法人主體的要素包括法定代表人答案：B解析：AD兩項，客源是對房地產有現時需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業所有權為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業使用權為目的的租賃需求。需求者包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業和聯系方式等；法人主體包括企業或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質、法定代表人、法人授權委托人及聯系方式等。C項，需求意向，包括需求類型（購買或租賃）、物業地段、戶型、面積、朝向、價格、產權和購買方式等信息。自然人包括姓名、性別、年齡、職業和聯系方式等。60.以下不屬于存量房租賃經紀業務流程的是（）。A、客戶接待B、出租（承租）委托C、房屋帶看D、未達成交易意向答案：D解析：存量房租賃經紀業務流程一般包括:①客戶接待;②出租(承租)委托;③房屋帶看;④達成交易意向;⑤簽訂租賃合同;⑥支付租金和傭金;⑦房屋交付使用。61.市場營銷組合4P策略是指（）。A、產品、價格、分銷、促銷B、產品、價格、渠道、促銷C、產品、價格、服務、促銷D、產品、價格、特征、促銷答案：A62.房地產經紀人在分析寫字樓項目市場時，應重點分析區域內（）。(2010年真題)A、人口數量B、寫字樓市場供求狀況C、住宅租金水平D、居民人均消費水平答案：B解析：由于一個城市不同區域的發展歷程與功能定位存在差異，與之相關的區域經濟構成和企業特征也有所不同，因此寫字樓市場的區域屬性非常明顯。對于區域寫字樓市場的供求分析，直接影響寫字樓項目開發的整體定位。因此寫字樓項目市場分析應重點分析區域內的寫字樓市場供求狀況。63.寫字樓項目運作目標不包括（）。A、綜合利益最大化目標B、市場目標C、品牌目標D、快速回收成本目標答案：B解析：寫字樓項目運作目標包括：①綜合利益最大化目標；②快速回收成本目標；③品牌目標。64.戶外廣告不具備（）的特點。A、長期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：不同的廣告媒介不同，其廣告費用、廣告設計、廣告策略和廣告效果也不同。戶外廣告的優點有：長期性、固定性、集中性效應，缺點包括：由于地段固定而不具備流動性，注視率不夠集中。覆蓋率高屬于廣播廣告的優點。65.房源的開拓要遵循真實性、及時性、持續性和（）原則。A、集中性B、規范性C、合法性D、共享性答案：A解析：在房地產經紀業務中，開拓房源的過程需要注重一些原則。真實性、及時性和持續性是其中的三個重要原則。這些原則要求經紀人在開拓房源時以真實的信息進行宣傳，及時把握市場動態并與潛在買家積極溝通，以及持續不斷地尋找和更新房源信息。選項中提到的集中性，符合開拓房源的原則之一，因為經紀人需要有針對性地集中精力和資源來開發特定區域或類型的房源。因此，選項A是正確答案。66.（）是房地產經紀人工作的第一步，也是房地產經紀人與客戶建立聯系的關鍵一步。A、信息收集B、與客戶溝通C、房地產展示D、洽商議價答案：B解析：與客戶溝通是房地產經紀人工作的第一步，也是經紀人與客戶建立聯系的關鍵一步，而接待水平是否專業，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關系，進而愿意委托經紀人代理房地產交易業務。67.對出租或出售房屋的權屬審核，經紀人要詢問客戶是否取得的證書不包括（）。A、《房屋所有權證》B、《房屋購買協議證書》C、《土地使用權證》D、《他項權利證書》答案：B解析：不動產的權屬狀態一般由特定的法律文件反映，《不動產權證》（如《土地使用權證》、《房屋所有權證》、《他項權利證書》）等。在產權證書上需要列明的內容有房屋性質（如商品房、房改房、宅基地等）、業主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置圖、他項權利等。68.經紀機構向客戶收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：經紀機構向客戶收取租金的方式和期限與經紀機構向業主支付租金的方式不一定相同，經紀機構向客戶收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但經紀機構向業主支付租金的方式一般是每月或每季（3個月）支付。69.購房過程中，大多數客戶通常是幾個人一起看房，這要求房地產經紀人必須分析客戶的（）。(2011年真題)A、購買力B、需求程度C、購買決策D、目標物業偏好答案：C解析：客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數的客戶是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產經紀人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到決定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。70.直接函件廣告具有（）特征，是房地產項目常用的一種廣告手段。A、長期性、親切性B、固定性、傳播廣C、無沖突性、反饋性D、消息性、固定性答案：C解析：直接函件廣告是一種廣告手段，它具有無沖突性和反饋性兩個特征。因為這種廣告通常是由潛在客戶主動投遞給廣告主的，所以不會產生沖突。同時，廣告主可以收到客戶的反饋，例如對廣告信息的回應、對項目的需求等。因此，選項C是正確的答案。71.新建商品房銷售準備的宣傳資料中，（）將項目的綜合信息，以圖片、文字及數據形式來描述。A、項目樓書B、戶型手冊C、宣傳展板D、銷售導示牌答案：A解析：A項，項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數據形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現出來的小冊子。CD兩項，宣傳展板和銷售導示牌是將項目樓書的核心賣點進一步提煉抽取，或將銷售信息以展板的形式在銷售現場展示，達到項目價值點滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時公布的作用。72.研究消費者的消費行為、消費動機和消費方式是為了對房地產項目進行（）。A、產品定位B、形象定位C、客戶定位D、功效定位答案：C解析：客戶定位包括：①消費者定位；②經營者定位；③投資者定位。其中，消費者定位要對項目地產商圈內的所有消費者或潛在消費者特征準確把握，需要對消費者特征進行研究，消費者特征有：①心理特征，包括消費追求的價值、消費時間等；②購買行為特征，包括消費金額、頻次、消費半徑等；③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構成、收入、職業、教育、可支配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等；④社會特征，包括對示范群體的追隨，家庭結構及其主導權，消費者在社會的角色與地位。73.房地產經紀人在審查購房客戶資格時，限制民事行為能力人在房屋買賣過程中，由（）代為簽署合同。A、第三人B、照看人C、委托人D、法定代理人答案：D解析：房地產經紀人在審查購房客戶資格時，一定要注意限制民事行為能力人在房屋買賣過程中，不能親自履行簽署合同，需由他的法定代理人代為簽署合同。特別是遇到當事人精神健康狀況不良，根據相關法律規定，需經法院特別程序，認定其為限制民事行為能力人，并由人民法院指定監護人，由其監護人代為簽署合同。當然遇到這種情況，房地產經紀人需要特別地小心謹慎。74.新建商品房核心均價的確定方法不包括（）。A、外部替代法B、市場比較法C、成本法D、收益法答案：A解析：核心均價的確定有多種，包括市場比較法、收益法、成本法、目標利潤法等。目前確定住宅項目核心價格常用方法是市場比較法。75.運用SWOT分析法對房地產產品進行定位時，企業著重考慮優勢因素和機會因素的對策是（）。(2009年真題)A、WT對策B、WO對策C、ST對策D、SO對策答案：D解析：根據SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素；②最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素；③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優勢因素和威脅因素；④最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優勢因素和機會因素。76.商業地產項目的消費者心理特征分析的內容是（）。A、消費金額、頻次B、消費追求的價值、消費時間C、家庭組織的構成、收入D、消費者在社會的角色和地位答案：B解析：據表7-12所示，消費者心理特征分析的內容有消費追求的價值、消費時間等。77.規范區分所有建筑物或建筑區劃內業主權利、義務、責任的由買受人提供的法律文件是（）。A、商品房買賣合同B、前期物業管理合同C、業主臨時管理規約D、書面交房通知答案：C解析：在交接時買受人需要提供的資料與房地產開發企業的要求有關，但一般要求提供以下文件：①商品房購買合同；②前期物業管理合同；③業主臨時管理規約；④書面交房通知。其中，業主臨時管理規約是由開發建設單位制定，買受人簽字確認，規范區分所有建筑物或建筑區劃內業主權利、義務、責任的法律文件。78.根據客戶對物業需求的急迫性，房地產經紀人可以對客戶進行分析分類，對于急迫購房的客戶，房產經紀人必須馬上跟進并在（）個月內成交。A、1B、2C、3D、6答案：A解析：根據客戶對物業需求的急迫性，確定業務工作開展的先后順序。房地產經紀人可以對客戶進行分析分類，一般可以將客戶按照購房或租房的急迫性分為四類：①一個月內必須成交的客戶，此類客戶是急迫購房的客戶，需要房地產經紀人馬上跟進；②三個月內可以成交的客戶；③半年以內可能成交的客戶；④半年以上成交或者無規定期限的客戶。79.下列關于房源外部營銷中平面媒體廣告，說法錯誤的是（）。A、選擇發行量大、知名度高的平媒廣告載體B、廣告投入應持續不斷，每周6～7次，持續才能效果才更明顯C、最好與房地產機構里其他經紀人集體投放D、房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出答案：B解析：平媒廣告投放應該注意以下五點：①選擇發行量大、知名度高的平媒廣告載體，如地方權威的生活報、黨政報等。②廣告投入應持續不斷，每周1～2次，持續才能效果才更明顯。③最好與房地產機構里其他經紀人集體投放，結合企業形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產經紀企業通常也會指定合作的平媒廣告，定期定版面投放廣告，經紀人最好與所在企業統一投放活動同步。④房源廣告撰寫上標題鮮明、樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點突出，此外應放上房地產經紀人全名（避免小王、小李之類籠統的稱呼方式），聯系方式準確（最好是選擇一個容易記憶的號碼作為長期的業務號碼）。⑤每次投放廣告應注意統計和登記客戶來電，收集數據方便分析渠道效果，以便作為選擇投放平媒渠道和房源廣告撰寫改進的依據。B項，廣告投入應持續不斷，每周1～2次，持續才能效果才更明顯。80.下列不屬于房屋租賃托管業務出租委托流程的是（）。A、出租客戶接待B、實地查看房屋C、租金價格談判D、發布客源廣告答案：D解析：房屋租賃托管業務出租委托流程包括以下步驟：A、出租客戶接待：接待出租客戶，了解其需求和要求。B、實地查看房屋：帶客戶實地查看出租房屋，讓客戶對房屋有一個直觀的了解。C、租金價格談判：與客戶商討租金價格，達成租賃協議。D、發布客源廣告：這一步不屬于房屋租賃托管業務出租委托流程，因為發布客源廣告是為了吸引租戶，而不是委托出租房屋。81.房地產經紀人為委托人進行房源與客源匹配的過程，實際上是（）的過程。A、房地產經紀人查驗房屋B、協調客戶解決房屋糾紛C、協助客戶代辦產權轉移登記D、協助潛在客戶做出交易決策答案：D解析：信息配對是指房地產經紀人將自己所掌握的房源和客源信息進行匹配，在初步分析后認為向房源需求方推薦該房源信息可能會獲得購房客戶的認可，并促成客戶實地看房的一項經紀業務流程環節，是房地產經紀人應該具備的專業能力之一。一般來說，潛在客戶做出房屋交易決策的過程，既要衡量自己的資金限制條件，還要考慮房地產經紀人提供的房源信息條件，只有當二者條件吻合時，客戶才會做出最終的決策。即房地產經紀人為委托人進行房源與客源匹配，為客戶尋找適合其經濟能力的房源，實際上是協助潛在客戶做出交易決策82.在新建商品房營銷活動中，房地產經紀人在產品設計與規劃階段應（）。A、參與工程施工和監理B、就施工和銷售現場的協調提出建議C、制定價目表D、制訂銷售方案答案：B解析：房地產經紀人一般在產品設計與規劃階段開始介入。產品設計與規劃階段的工作包括項目的市場定位、提出開發建議。開發建議是指從市場角度對產品設計提出要求，是市場需求和產品規劃設計的橋梁，一般包括戶型、功能等內容。房地產經紀人一般不參與工程施工與監理的工作，但應就施工和銷售現場的協調提出建議，以保證銷售效果。83.養客是客源開拓中的重要策略，因此房地產經紀人應對潛在客戶（）。A、進行分級B、探詢購買動機C、提供專業咨詢D、集中開展市場營銷答案：C解析：養客是客源開拓中的重要策略，是指經紀人將一個陌生的客戶轉化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業的知識、提供專業的服務、以幫助他們做出合理的決策。經紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業知識、經驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關系。84.與其他市場促銷方式相比，人員促銷的缺點是（）。A、針對性差B、時間成本高C、信息表達不暢D、互動性差答案：B解析：人員促銷，是最古老的促銷方式，也是唯一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產企業的推銷人員通過主動與消費者進行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業的房地產，達到促進房地產銷售的活動。人員促銷的局限性包括：①成本較高，大致是廣告費用的2～5倍；②對人員的素質要求非常高，只有對促銷人員進行深入的房地產專業知識和溝通能力的培養，才能建立一支優秀的房地產銷售團隊；③在房地產市場范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。85.在房屋交易配對過程中，一個客戶去匹配多套房源，是以（）為基礎的配對方法。A、價格B、資信C、房源D、客源答案：C解析：配對的方法基本存在兩種：①以房源為基礎，以客源需求為標準，房地產經紀人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程（即一個客戶去匹配多套房源）。②以客源為基礎，以房源特性為標準，房地產經紀人圍繞房源特性將多個客源逐一與之相匹配的過程（即一套房源去匹配多個客戶）。86.獨家委托獲取步驟流程中的最后一步是（）。A、獲取業主信任B、明確獨家條件C、簽署委托協議D、收集完善信息并進行物業勘察評估答案：C解析：獨家委托（Exclusiveagency），是指業主授予經紀人就其所委托出售房產獨家的、排他性的代理權，業主承諾即使是通過其他人將該房產出售成交，均將向擁有獨家代理權的經紀人支付傭金的義務。獨家委托的獲取主要包括以下四個步驟：①明確獨家委托條件；②獲取業主信任；③收集完善信息并進行物業勘察評估；④簽署獨家委托協議。87.下列房源中，（）是房地產經紀公司中數量最大，同時也是交易量最大的一種房源。A、商鋪B、住宅C、寫字樓D、倉庫答案：B解析：房源一般分為：①住宅，是指專供人居住的房屋，包括別墅、公寓、職工家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學社宿舍）等，但不包含住宅樓中作為人防用、不住人的地下室等，也不包括托兒所、病房、療養院、旅館等具有專門用途的房屋；②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括辦公用房、商業用房、停車房和廠房倉庫等。住宅一般是房地產經紀企業中數量最大，同時也是交易量最大的一種房源。88.住宅按（）來分類，可以分成普通住宅、公寓、別墅三種。A、產品性質B、產權性質C、使用類別D、使用期限答案：C解析：根據題目給出的分類標準，可以將其分為普通住宅、公寓、別墅三種。其中，普通住宅是最常見的一種住宅類型，通常是指由普通百姓購買、居住和使用的住宅。公寓則是指由多個業主共同擁有的、擁有獨立水電等配套設施的住宅。別墅則是指擁有私人花園和豪華裝修的住宅，通常由富人購買和居住。因此，答案為C。89.房地產開發企業若以獲取最大限度的利潤為目標，則最恰當的做法是（）。A、確定較高的房價B、擴大開發的規模C、尋求合適的房價和開發規模D、制定合適的促銷策略答案：C解析：最大利潤目標即房地產企業以獲取最大限度的利潤為定價目標。利潤最大化取決于合理價格所推動的銷售規模。最大利潤目標的實現并不意味著企業將房價定得最高，也不是將房地產開發項目的開發規模最大，而應該是一個合適的價格和規模。90.房屋租賃托管服務，可以免除業主（出租人）的成本不包括（）。A、免除出租前來回陪承租人看房而產生的時間成本B、免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產生的資金成本和時間成本C、免除出租期間因發生維修而產生的維修費用和時間成本D、免除出租人與承租人之間的經濟糾紛答案：D解析：從成本角度來看，房屋租賃托管服務，可以免除業主（出租人）以下三個方面的成本：①免除出租前來回陪承租人看房而產生的時間成本；②免除出租前因承租人需求要配置家具家電等物品而產生的資金成本和時間成本；③免除出租期間因發生維修而產生的維修費用和時間成本。但業主將房屋托管給經紀機構出租，只要出租人和經紀機構簽訂《出租房屋委托代理合同》，就由經紀機構帶客戶看房、根據租戶需求來配置物品，還會承擔在租賃期間相應的屋內設施維修。這大大降低了業主（出租人）的成本。91.房地產產品目標客戶需求定位法的步驟，不包括（）。A、目標客戶特征分析B、內部資源分析C、確定目標客戶D、設計產品并進行營銷策劃和組織實施答案：B解析：目標客戶需求定位法是指房地產企業根據所選定的目標市場實際需求，開發建設出能滿足他們個性化需求的產品。目標客戶需求定位法的步驟包括：①確定目標客戶；②目標客戶特征分析；③設計產品并進行營銷策劃和組織實施。92.在存量房買賣經紀業務中，配對的關鍵環節是（）。(2012年真題)A、明確客戶的房屋需求B、約定看房時間和地點C、明確客戶的交易價格D、為客戶推薦合適房源答案：D解析：配對過程中，房地產經紀人推薦房源是關鍵環節，特別是對買方獨家代理人而言，向委托人推薦房源關系到委托人能否購買到既滿足住房需求又符合其經濟承受能力的住房。93.經紀公司對房源的開拓必須遵循（）的原則，才能保證在進行經紀業務時，有充足的房源信息。A、及時性B、持續性C、集中性D、效益性答案：B解析：經紀公司在進行房源開拓時，為了確保在進行經紀業務時有充足的房源信息，必須遵循持續性原則。這意味著經紀公司需要不斷尋找新的房源信息，不斷更新房源數據庫，以確保房源信息的及時性和準確性。其他選項如及時性、集中性和效益性雖然也重要，但并不是房源開拓所必須遵循的原則。94.房地產經紀機構承擔最多的銷售代理項目是（）。A、住宅項目B、寫字樓項目C、商業地產項目D、工業廠房的物業銷售項目答案：A解析：房地產經紀機構承擔最多的銷售代理項目是住宅項目。95.客源利用秘決中的“四十五規則”的含義是（）。A、45%的潛在客戶將轉和別人做生意B、45%的潛在客戶一定會與本房地產經紀人做生意C、房地產經紀人要花45%的時間做客戶維護工作D、房地產經紀人要花45%的時問做客源開拓的工作答案：A解析：“四十五規則”是指45%的潛在客戶將轉和別人做生意。在一年中，經紀人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%～25%將在前六個月中完成轉變。對應的有45%的客戶線索就有做成業務的可能。96.新建商品房在交接時，開發企業需要提供的資料除了住宅質量保證書和住宅使用說明書之外，還應包括（）。A、預售許可證B、建筑規劃許可證C、建設工程竣工驗收備案證明D、建筑施工許可證答案：C解析：新建商品房交接時雙方都應備齊購房有關手續，開發企業應準備好：①住宅質量保證書；②住宅使用說明書；③建設工程竣工驗收備案證明等。97.經紀人對客戶信息進行（）數據處理，才能確?？蛻粜畔热莸臏蚀_和有效。A、完整性B、系統性C、持續性D、快捷性答案：C解析：經紀人在處理客戶信息時，需要確保信息內容的準確和有效。為了實現這一目標，需要對客戶信息進行持續性的數據處理。這意味著經紀人需要不斷地收集、整理、更新和核實客戶信息，以確保信息的準確性和時效性。其他選項，如完整性、系統性和快捷性雖然也是重要的，但在確?？蛻粜畔热莸臏蚀_和有效方面，持續性更為關鍵。98.將商業地產項目按照商業形態進行劃分，其內容不包括（）。A、商業街B、購物中心C、市場類商鋪D、社區型商業中心答案：C解析：商業地產的劃分具體情況如表8-7所示。表8-7商業地產的劃分99.任何商業地產都不能忽略當地的經濟發展水平和地域特色，因此商業地產項目的定位要（）。A、與城市發展方向一致B、適合本土化C、適合商業模式發展態勢D、堅持差異化原則答案：B解析：商業地產項目的定位需要考慮多方面的因素，其中之一就是當地的經濟發展水平和地域特色。這要求商業地產項目要適合本土化，即要考慮到當地的市場需求、消費習慣、文化背景等因素，以便更好地適應市場和吸引消費者。因此，選項B“適合本土化”是正確的答案。100.開發企業在交付房屋的時候，買方需要預交管理費、水電費、電視初裝費等，開發企業同時代收（）。A、印花稅B、土地使用稅C、房屋契稅D、房地產交易中介費答案：C解析：房屋交付時的費用有以下兩種情況：①無需交付任何費用；②預付費用，是指開發商在交付房屋的時候，買受人需要預交物業管理費、水電費、電視初裝費等，開發商同時代收房屋契稅。買受人在按照合同標準驗收合格后領取房屋鑰匙。101.下列不屬于房源分類的原則的是（）。A、按級分類原則B、簡單實用原則C、主次分明原則D、優劣性原則答案：D解析：房源分類原則有：①房源分類原則，分類檢索就是遵循快速檢索、查詢的規則，分級別一級分類、二級分類、三級分類、四級分類等。②簡單實用原則，房源分類管理應該結合房地產經紀企業和房地產經紀人的實際情況，分類簡單容易理解，實用方便操作。③主次分明原則，根據房源的優質等級、緊急程度等劃分，有主有次、有先有后地進行維護和營銷推廣。102.大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業發展需求及資金周轉狀態，而并非簡單的個人購買行為，這體現出寫字樓項目代理銷售的（）。A、產品技術性B、銷售商務性C、購房（承租）客戶多為企業D、項目運作專業性答案：C解析：寫字樓的產品特性包括：①與宏觀經濟的正相關性；②購房（承租）客戶多為企業；③產品技術性；④銷售商務性；⑤項目運作專業性。其中購房（承租）客戶多為企業屬性表現在：與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶多數為法人單位，自然人客戶相對較少。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業發展需求及資金周轉狀態，屬于企業行為，并非簡單的個人購買行為。103.市場營銷的目的是為（）創造價值，并獲得回報。A、生產者B、競爭者C、客戶D、政府答案：C解析：市場營銷作為一種將產品從生產者向消費者轉移的激勵過程，就是從賣方的立場出發，以買主為對象，在不斷變化的市場環境中，以滿足一切現實和潛在消費者的需要為中心，提供和引導商品或服務到達消費者手中，同時企業也獲得利潤的企業經營活動。市場營銷就是管理有價值的客戶關系。市場營銷的目的是為客戶創造價值，并獲得客戶回報。104.以一個客戶去匹配多套房源的配對方法，是以______為基礎，以______為標準，房地產經紀人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程。（）A、客源需求、房源B、房源、客源需求C、客源、房源需求D、房源需求、客源答案：B解析：在交易配對過程中，配對的方法基本存在兩種：①以房源為基礎，以客源需求為標準，房地產經紀人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程（即一個客戶去匹配多套房源）。②以客源為基礎，以房源特性為標準，房地產經紀人圍繞房源特性將多個客源逐一與之相匹配的過程（即一套房源去匹配多個客戶）。105.房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了房源的（）。A、理論價格B、市場價格C、成本價格D、心理價格答案：B解析：表征房源信息的物理指標，主要是描述物業自身及其周邊環境的物理狀態的指標。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業的市場價格。106.首次置業，以滿足剛性需求為購房目的的客戶通常首選（）。A、小戶型B、中大戶型C、大戶型D、別墅答案：A解析：小戶型客戶特征是以首次置業為主，以滿足剛性需求為購房目的；家庭結構相對簡單，多為單身客、小情侶；對價格非常敏感，低價是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。107.借貸期限是指按揭貸款分期償還的期限，目前人民幣貸款期限最長不超過（）年。A、10B、15C、20D、30答案：D解析：借貸期限是指按揭貸款分期償還的期限，目前人民幣貸款期限最長不超過30年（與購房者年齡相關，比如有銀行規定貸款期限加購房人年齡不超過65年）。108.寫字樓項目的銷售策略中，適用于寫字樓初始進入非成熟商務區域，或同期市場不存在明顯競爭對手情況的方式是（）。A、以市場競爭優勢為主導的銷售策略制定B、以目標客戶需求為主導的銷售策略制定C、以項目差異化特點為主導的銷售策略制定D、以影響項目定位的專業要素為主導的銷售策略制定答案：B解析：當寫字樓項目首次進入非成熟商務區域或同期市場不存在明顯競爭對手時，應以目標客戶需求為主導的銷售策略制定。這樣的策略更有利于了解客戶的需求，針對需求提供解決方案，從而提高銷售效果。因此，選項B是正確的。109.在房屋租賃過程中，承租客戶關心的租金問題是（）。A、租金越低越好B、自己的消費支出獲得最大效用C、收益水平提高D、服務費用與服務感受相一致答案：B解析：在客戶接待過程中，房地產經紀人要深度了解客戶的核心需求，這對于房源信息和客戶信息配對以及實現最終交易十分重要。對于租賃客戶來說，既有短期租賃，也有長期租賃，出租客戶和承租客戶的需求不同，房地產經紀人應針對不同客戶了解相關信息，重點解決他們的核心問題。承租客戶的租金需求是希望自己的消費支出獲得最大效用。110.客源的構成要素包括客戶及其（）。(2007年真題)A、出租要求B、賣房要求C、意向需求D、委托書答案：C解析：客源是指對房地產物業有現時需求或潛在需求的客戶，其構成要素包括兩個方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以獲得物業所有權為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業使用權為目的的租賃需求。111.對于某類客戶購買需求強烈，希望盡快買到物業時，應采取的最佳營銷策略是（）。A、重點培養，不斷理解客戶特征和需求B、重點跟蹤，提供周到而專業的服務C、應善意的威脅客戶，并跟蹤調查D、重新安排購房計劃并經常聯系答案：B解析：對于一類客戶購買需求強烈，希望盡快買到物業的情況下，最佳的營銷策略是重點跟蹤，并提供周到而專業的服務。選項A是指重點培養并不斷理解客戶的特征和需求，這是在與客戶建立良好的關系基礎上理解并滿足其需求的過程。雖然這很重要，但僅有這一項策略不能全面應對需要盡快購房的客戶。選項C是錯誤的，因為善意的威脅客戶并非有效的營銷策略。此舉可能導致消極效果，并使客戶感到不愉快，從而破壞與客戶的關系。選項D也不是最佳策略，因為僅重新安排購房計劃并經常聯系還無法滿足其他重要需求，如提供專業的服務和確保跟進。因此，根據題意，選項B即重點跟蹤、提供周到而專業的服務是最佳的營銷策略，能夠滿足客戶的緊急需求并建立長期合作關系。112.下列關于客源構成要素的說法錯誤的是（）。A、需求者的構成要素是自然人和法人B、職業不屬于自然人的構成要素C、購買方式屬于需求意向D、法人主體的要素包括法定代表人答案：B解析：AD兩項，客源是對房地產有現實需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業所有權為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業使用權為目的的租賃需求。需求者包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業和聯系方式等；法人主體包括企業或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質、法定代表人、法人授權委托人及聯系方式等。C項，需求意向，包括需求類型（購買或租賃）、物業地段、戶型、面積、朝向、價格、產權和購買方式等信息。自然人包括姓名、性別、年齡、職業和聯系方式等。113.正常使用環境下，房屋和設施發生毀壞，則由（）負責修復。A、出租人B、承租人C、房地產經紀人D、房地產經紀機構答案：A解析：房屋和室內設施的安全性，是承租人最為關心的問題之一。承租人因使用不當等原因造成承租房屋和設施損壞的，承租人應當負責修復或者承擔賠償責任。反之，正常使用環境下，房屋和設施發生毀壞，則由出租人負責修復。另外，在正常使用的情況下，發生了因設施設備在使用過程中造成人員、財產損失的，由出租人承擔相應責任。114.房地產經紀人不能將已經（）的房產再次作為房源信息進行營銷。A、出售或出租B、設定抵押C、待拆遷D、合法建設答案：A解析：房源租售狀態真實，要求房源處于實際待租或者待售狀態，不存在已成交以及出租或者出售委托失效的情形。這意味著房地產經紀人不能將已經出售或出租的房產再次作為房源信息進行營銷，目的是招攬或誘騙客戶。115.關于房源和客源關系的說法，正確的是（）。A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的開發不可兼顧D、房源和客源互為條件答案：D解析：一宗成功的房地產交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業的買方客戶，還取決于愿意以一定價格出售或出租物業的賣方。房地產經紀人的專業服務起到了實現交易的橋梁作用。房源和客源是房地產交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實現交易。房源和客源的關系包括以下幾個方面：①互為條件；②相得益彰；③互為目標。116.在計算單筆住房公積金的貸款最高額度時，家庭月均收入應扣除（）。A、債務利息B、物業服務費C、一定額度的生活費D、房屋登記手續費答案：C解析：在計算單筆住房公積金的貸款最高額度時，家庭月均收入應該扣除一定額度的生活費。這個生活費通常是根據當地的居民生活水平確定的，通常包括了家庭成員的基本生活費用、醫療費用、教育費用等。因此，選項C是正確的答案。117.下列客戶中，對自己的選擇較自信，朋友的影響較為關鍵的客戶屬于（）。A、小戶型客戶B、中大戶型客戶C、投資客戶D、大戶型及別墅客戶答案：D解析：大戶型及別墅客戶特征有：①置業經驗相對比較豐富，對物業有自己獨有的判斷；②表現比較低調，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議；③注重物業品質及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。118.寫字樓的特性不包括（）。A、與宏觀經濟正相關B、客戶非個體屬性C、項目運作專業性D、高風險性答案：D解析：字樓的產品特性包括：①與宏觀經濟的正相關性；②客戶非個體屬性；③產品技術性；④銷售商務性；⑤項目運作專業性。119.房地產經紀機構獲得的服務費用包括傭金和（）。A、權屬信息查詢費B、評估費C、代辦服務費D、看房費答案：C解析：服務費用是房地產經紀機構提供房地產經紀服務應得的服務報酬，由傭金和代辦服務費兩部分構成。一般情況下，房地產經紀服務的完成以房地產交易合同簽訂為標志，房地產交易合同訂立后就可以收取傭金，代辦服務費用的收取標準和時點由當事人自行約定。120.目標利潤定價法以（）和目標利潤為定價原則。A、固定成本B、總成本C、單位變動成本D、投資利潤率答案：B解析：目標利潤定價法是以總成本和目標利潤為定價原則。定價時，先估算出未來可能達到的銷售量和總成本，在盈虧平衡分析的基礎上，加上預期的目標利潤額，然后計算價格。具體公式為：目標利潤單位價格＝[（固定總成本＋目標利潤額）÷預計銷售面積＋單位變動成本]÷（1－銷售稅費率）；目標利潤額＝投資總額÷投資利潤率。其中，投資總額包括開發項目的全部成本，即包括固定成本和交易成本的全部內容。121.新建商品房銷售中，最主要的宣傳資料是項目樓書和（）。A、宣傳展板B、銷控表C、置業計劃D、戶型手冊答案：D解析：宣傳資料是將項目的定位、產品、建筑風格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產銷售宣傳資料一般有項目樓書、戶型手冊、折頁、置業錦囊、宣傳單張、影像資料、宣傳片、網站等形式。其中最主要的是項目樓書和戶型手冊。122.為實現良好的銷售業績，甲公司針對該住宅項目采取的恰當促銷方式是（）。A、在E市市區繁華路段派發DM宣傳單B、在E市高速公路旁設立戶外大型廣告牌C、在高爾夫雜志上刊發廣告D、在高檔俱樂部舉辦酒會答案：A解析：派發宣傳單的優點是覆蓋人群廣、投入成本低、目標性較強，被許多房地產經紀企業所采用。123.采用電話拜訪開拓房源渠道的方式的缺點是（）。A、比較費力，但可聯系的人較少B、受時間和地點的限制C、花費時間較多D、容易遭受拒絕答案：D解析：電話拜訪的缺點包括：①會在一定程度上受到時間的限制，比如上班時間不宜打擾；②只能通過聲音傳達信息，可能缺乏人情味，容易遭受拒絕，客戶印象不深刻等。該種方式的優點包括：①比較集中；②針對性較強；③比較省力且可聯系的人較多；④不受地點的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費的時間較少。124.在寫字樓項目產品類型中，（）通常以規?；?、高端化、多元化為其核心競爭力。A、商務綜合體B、寫字樓C、LOFTD、商務公寓答案：A解析：寫字樓項目通常以商務綜合體（商務樓宇、商業配套設施等）為核心競爭力，因為它可以形成規模化、高端化、多元化的綜合商務環境，從而吸引更多的企業和機構入駐，提高項目的知名度和價值。因此，選項A是正確的答案。125.下列文件中，屬于新建商品房銷售前銷售文件的是（）。A、置業計劃B、宣傳手冊C、房地產認購協議書D、宣傳展板答案：A解析：新建商品房銷售前，通常需要準備一系列的文件和材料，其中包括銷售文件。銷售文件通常包括銷售計劃、宣傳手冊、宣傳展板等。其中，置業計劃通常被視為銷售前的重要文件之一，它包含了銷售的計劃、價格策略、銷售流程等信息，因此選項A是正確的答案。126.某項目總投資為3000萬元，建設周期為2年，建設完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項目的預期投資收益率為（）。A、7.01％B、8.3％C、10.0％D、12.5％答案：C解析：預期投資收益率=投資總額÷投資回收年限=3000萬÷12年=250萬/年=25%=10.8%，這個數值高于所給的預期投資收益率選項C，因此，正確答案為C。127.房地產產品的SWOT分析定法中，ST對策是指（）。(2008年真題)A、使劣勢因素和威脅因素的影響趨于最小B、使劣勢因素和機會因素的影響趨于最大C、用優勢抵抗威脅D、使劣勢不成為機會的障礙答案：C解析：根據SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機會因素，目的是對企業劣勢資源進行投資，以改善企業的劣勢資源并努力使劣勢影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場機會，使之不成為企業利用機會的障礙。③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優勢因素和威脅因素，目的是努力使優勢因素影響趨于最大，充分利用企業內部資源和能力，組合成企業核心競爭力，應對企業面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大