某中銳集團地產集團營銷管理制度目錄第一章：總那么第二章：營銷職能描述第三章：銷售管理第一節、銷售方案管理第二節、銷售定價管理第三節、銷售合同管理第四節、房源銷控、換房、退房、更名管理第五節、銷售折扣管理第六節、銷售案場管理第七節、銷售回款管理第四章：籌劃管理第一節、營銷方案管理第二節、營銷費用管理第三節、營銷物料采購管理第四節、案場標準化用語及展示指引第五章：品牌管理第一節、品牌傳播管理流程第二節、品牌傳播標準原那么第三節、媒體受訪規那么及須知第四節、媒體訊息規劃管理原那么第六章：招商管理第一章：總那么第一條為提升運營成效，標準集團業務操作流程，完成公司銷售目標并樹立工程與公司的品牌形象，特擬定本制度。第二條本制度適用于集團所屬的所有工程的營銷管理。第三條本制度主要就集團營銷管理的相關職能、銷售管理、籌劃管理、品牌管理、招商管理、客服管理的相關內容做出的規定。第四條集團營銷中心不定期組織本制度的學習。營銷經理以上人員必須主動學習本制度，并作為考核的依據。第二章：營銷職能描述第一條集團營銷中心是集團所有工程銷售、籌劃與招商的決策、統籌實施與監督控制的中心，對集團工程銷售目標的實現與營銷策略的制定與營銷費用的控制負責，同時負責在集團范圍內推進體系的專業化和標準化建設，建立能力、經驗的交流平臺，提高整體操作水平。第二條集團營銷中心分為籌劃部、事業部、資產運營部和方案考核組，具體工作職能為：2.1銷售工作的方案、組織與實施跟進銷售的全過程，促工程的銷售、回款、盡快實現利潤；2.1.2組織銷售隊伍2.1.32.2公司營銷管理及品牌維護整合專業的籌劃公司與銷售代理公司，制定公司年度、月度與階段的營銷推廣、營銷費用方案，保證在有效、合理控制費用的前提下，完成公司下達的經營任務；跟進推廣方案與銷售策略的實施情況，根據市場及工程情況，及時提出調整意見，并對各階段的工作做出營銷效果的評估與總結；媒體資源的整合與對接，制定公司整體的對外宣傳及溝通戰略，并跟進執行；公司品牌、工程品牌的創立與維護；中銳集團會組建及客戶關系維系。2.3產品研發與規劃設計建議參與公司前期新工程開發的研究工作，提供可行性研究建議；在工程開發建議的前期開展市場調研，參與工程定位研究分析，提供《產品初步建議書》；提供市場信息，參與工程產品規劃、戶型風格、園林風格、建筑立面、材料、裝修標準、示范單位數量、風格、智能化標準等方案確實定。2.4公司商業資產的運營與維護配套招商：包括工程配套、生活配套、交通配套、醫療配套招商，以及商戶管理效勞；重點商業商家的拓展與維護。第三條工程公司設營銷部，行政隸屬工程公司，營銷部職責為：3.1參加工程整體、年度、月度銷售方案、營銷策略、營銷費用的制定，匯總后上報集團營銷中心及相關部門審批；3.2月度銷售方案、營銷策略的執行，確保銷售方案的完成；3.3提起20000以下的合同報批及10000元以下的付款報批，經工程公司總經理審批后報集團營銷中心備案；3.4監督、考核銷售案場日常行為標準及工作紀律；3.5參與營銷供給商的選擇、招標、評估，向集團營銷中心建議更換不合格的供給商。第四條營銷中心與工程公司總經理對工程營銷部經理各有50%考核權，營銷中心與工程公司總經理考核重點不同。4.1集團營銷中心對工程公司營銷部經理考核重點為：工程年、月度銷售方案完成情況〔簽約、回款〕，占50%權重；工程營銷策略執行的準確性、及時性；工程銷售團隊的專業能力及業務流程的執行情況；對供給商的選擇及專業質量的把控；營銷制度落實執行的情況。4.2工程公司總經理對于營銷部經理考核重點為：工程年、月度銷售方案完成情況〔簽約、回款〕，占30%權重；工程營銷部整體工作方案完成的比率，包括合同流轉的及時性；工程營銷部工作的主動性、紀律性；工程營銷部工作的主動性、紀律性；工程營銷部與工程公司其它部門工作的協作性；工程營銷負責人針對銷售案場的客戶投訴處理的及時性與準確性；第三章銷售管理第一節銷售方案管理第一條制定目的：本銷售方案管理是為標準集團年度、月度銷售指標編制與下發及各類報表的發送程序，便于集團全面了解銷售數據、動態調整銷售方案而擬定。第二條定義“銷售方案”是指結合公司的經營要求及市場狀況，在可操作性的前提下，制定出工程整體、年度、月度的銷售面積及銷售金額方案。第三條職責和分工：〔一〕工程公司營銷部1、編制和上報整體、年度、月度銷售方案。2、落實銷售方案具體實施，確保完成銷售任務。3、完成各類銷售報表，保證準確無誤，并及時上報。〔二〕集團營銷中心1、審核各工程公司營銷部編制的整體、年度、月度的銷售方案。2、監督各銷售方案的實施執行情況，進行相應的策略調整。3、整理歸檔各銷售案場報表，掌握各工程銷售信息，進行銷售控制及策略調整。第四條管理要求〔一〕“工程整體銷售方案”的制定與下發1、工程整體銷售方案作為工程制定年度銷售方案的重要依據。2、工程公司營銷部根據市場競爭環境與銷售趨勢判斷及公司的利潤要求制定工程的整體銷售方案，整體銷售方案包括工程總體銷售指標、工程分期建議、分年度的銷售方案安排、分期工程節點建議。3、集團營銷中心召開專題會議對各工程的整體銷售方案進行會審，邀請工程公司總經理、集團財務總監、工程管理中心總經理、設計總監、集團分管副總、集團總經理參加，形成對于整體銷售方案的調整意見。4、會審的整體銷售方案報集團總經理審批，審批后下發工程公司營銷部執行。具體審批流程參見《中銳集團地產營銷管理流程及權限表》〔附件一〕。〔二〕“年度銷售方案”的制定與下發1、年度的銷售指標作為工程總經理、集團營銷中心工程營銷部經理以上人員、籌劃經理以上人員的績效考核依據，必須在年度績效考核方案中加以表達。2、工程公司營銷部根據整個房地產市場行情、區域內競爭狀況、年度銷售趨勢制定工程年度的銷售方案，年度銷售方案包括全年及分月的定購套數、定購面積、簽約面積、簽約金額、回款金額等數據，每年12月15日之前擬定，并上報審批。3、集團營銷中心召開專題會議對各工程的年度銷售方案進行會審，邀請工程公司總經理、集團財務總監、集團分管副總、集團總經理參加會審會，形成對于年度銷售方案的調整意見。4、會審的年度銷售方案報集團總經理審批，審批后下發工程公司營銷部執行。具體審批流程參見《中銳集團地產營銷管理流程及權限表》。〔三〕“月度銷售方案”的制定和下發1、月度銷售方案的完成情況作為工程總經理、集團營銷中心工程營銷部經理以上人員、集團籌劃經理以上人員的績效考核依據，在月度績效考核中表達。2、各工程公司營銷部根據年度銷售方案及市場狀況制定工程月度銷售方案，月度銷售方案于每月的20日16點前上報集團營銷中心。3、經營銷中心初審的月度銷售方案，在工程公司月度經營會議上，由工程公司提起，經會議決議后形成當月銷售方案，下發執行。〔四〕銷售報表管理1、集團營銷業務表單涉及每日、每周、每月以及季度由工程公司及營銷中心方案考核組所上報的各類表單。2、表單要求詳見《中銳集團地產集團營銷中心業務表單文件管理表》〔附件二〕。報表的具體制作要求以集團下發的模板要求為準。3、各類報表制作人必須認真填寫報表，報表的填寫要求準確性、及時性和完整性。報表填寫人填寫內容不標準，漏報、誤報或延遲報表發送的，對責任人每次處以50元的罰款；報表填寫人一個月內出現三次以上的類似問題時，對直接領導處以100元罰款。罰款由表單接收人提起，報集團營銷中心總經理實施。第二節、銷售定價管理第一條制定目的：本銷售定價管理是為標準和明確集團各銷售工程的定價流程、定價依據，提升工程的綜合操作水平、實現工程利潤最大化而制定。第二條職責和分工：〔一〕工程公司營銷部：1、擬定和執行工程銷售價格，保證工程的實現價格不低于公司考核指標；2、編制《中銳集團地產集團營銷中心工作請示報告》〔附件三〕，報相關部門審批。〔二〕集團營銷中心：1、初審價格方案、組織定價專題會議，并結合市場的情況重新做調整后，報董事長審批執行；2、檢查、監控集團各工程銷售價格的執行情況。第三條管理要求(一)、新推樓盤定價程序1、適用：所有新推樓盤或分期推出樓盤的工程樓盤定價；2、工作程序：2.1審核交易中心提供的預審暫測面積：工程開發經理提供交易中心暫測面積；工程公司營銷部審核面積完整性，集團設計部、本錢管理部審核面積的準確性，并提供書面反應意見；開發經理根據最終意見調整暫測面積，報工程公司總經理審批；開發經理提供交易中心的最后預測面積給工程公司營銷部。2.2定價審批工程公司營銷部開盤前2周制定《定價建議書》；集團營銷中心召集定價專題會議確定價格體系；工程公司營銷部根據會議決議，制定《價格表》；《價格表》依次報工程公司總經理、集團營銷中心總經理、集團分管副總、集團財務總監、集團總經理審核，由集團董事長審批；2.2.5審批后的《價格表》以正式發文的形式下發執行，營銷中心、工程公司財務部存檔3、工作職責：3.1工程公司營銷部：3.3.1.2編制《中銳集團3.1.3根據公司批復意見進行價格制定《價格表》，負責3.2集團營銷中心：3.2.1組織召開定價專題會議，確定樓盤整體均價，推案范圍及順序。專題會議3.3.3集團財務部：3.33.3.3.3.〔二〕在售樓盤調價程序：適用：已經在售工程樓盤在銷售過程中的價風格整。工作程序：2.1工程公司營銷部提出調價方案上報工程公司總經理審核；2.2分別由集團營銷中心總經理、集團分管副總、集團財務總監、集團總經理審核，報董事長審批；2.3下發工程公司營銷部執行，由集團營銷中心、工程公司財務部存檔。3、工作職責：3.1工程公司營銷部：根據樓盤現狀提出調價方案；編制《中銳集團地產集團營銷中心工作請示報告》，上報審批；根據批復后的調價報告制定價格表。3.2集團營銷中心：會簽調價報告，對調價方案進行建議；核對價格表并存檔，同時下發給工程公司營銷部執行。3.3集團財務部：會簽價風格整方案；核對價格，同時將下發后的價格提供給工程公司現場財務存檔執行第三節、銷售合同管理第一條制定目的：本銷售合同管理是為標準使用銷售案場對外簽訂的合同性質的法律文本，躲避法律風險制定。《商品房買賣合同管理方法》頒發后，不同之處以該管理方法為準。第二條定義：“銷售文本”是指涉及銷售案場所有對外使用的法律文本，包括商品房、車庫〔位〕的預訂單、定購單、預〔出〕售合同、商品房預〔出〕售合同解除協議。第三條職責和分工：工程公司營銷部：根據集團范本和現場情況制作各類現場對外銷售文本，安排流轉審批；審核銷售文本的內容、控制簽訂過程。集團營銷中心：審核審批工程公司營銷部使用的各類銷售文本，并留存備案；定期、不定期對各工程公司營銷部銷售文本使用情況進行檢查。集團法務：1、制作商品房定購單、商品房買賣合同、商品房買賣合同解除協議范本；2、定期、不定期檢查營銷部銷售文本合規性。第四條管理要求：〔一〕、《預售/出售合同》文本確實定1、當期開盤前至少20日各工程公司營銷部根據當地市場的實際情況、集團統一發放的合同范本、相關部門提供資料負責安排制定初稿。2、當期開盤前至少15日由集團營銷中心召開初稿的專題討論會，確定對于合同初稿的調整意見。專題討論會由工程營銷部經理、工程公司總經理、集團法務、集團工程管理中心、集團財務部、集團設計部共同參加。3、工程公司營銷部根據專題會的反應意見完成合同文本的修改稿，并提報集團會簽。會簽后的定稿報政府相關部門備案。4、經過定稿銷售文本在使用過程中，如需對其進行局部修訂的，修訂局部的條款由工程公司營銷部根據原銷售文本會簽程序重新進行報送審批。5、同一工程不同物業類型應當一類一報，禁止采用未經會簽的文本。〔二〕、銷售文本的簽訂1、銷售文本必須在雙方對所有條款無誤的情況下簽署。2、置業參謀應嚴格按照樣本合同和公司要求的統一口徑解釋合同的銷售價格、付款方式、物業交付和辦理權證等內容，不得擅自進行統一口徑以外的口頭或書面承諾或變相誤導客戶以提高合同簽約率。3、客服專員依據置業參謀填寫的客戶資料表，按樣本合同、在房地產網上交易系統中進行填寫輸入，經客戶確認、案場專案〔副專〕審核后進行上傳及打印。集中簽約階段可以由工程公司營銷部經理安排加派人手。4、置業參謀應當牢固樹立法律意識，在簽訂房屋定〔訂〕購單和預〔出〕售合同之前應主動向客戶解釋有關條款的內容和準確答復客戶提出的問題。5、置業參謀在與客戶簽訂房屋定〔訂〕購單后，對需要辦理銀行貸款的客戶應詳細介紹客戶所需提供的貸款資料的要求、證件及費用明細表，并囑咐客戶在簽訂合同時帶齊上述資料；對需要辦理公積金貸款的客戶，還應讓客戶填寫公積金查詢單。6、預〔出〕售合同的權益人填寫由客戶自己決定〔權益人數量根據各工程所在地實際情況和要求的不同進行確定〕；凡需辦理銀行貸款的，貸款人必須在權益人之中，需代辦銀行貸款的客戶應提供的資料及費用，由置業參謀負責收集，客服專員核對。假設資料不齊全，應由置業參謀向客戶催收。7、現場售樓處簽訂的房屋定購單、預〔出〕售合同及貸款資料，必須由案場專案〔副專〕審核簽字，然后統一交客服專員簽收，由客服專員辦理合同備案登記及貸款手續。〔三〕、合同等銷售文本的審核1、銷售文本的審核實行二級審核制度。1.1各工程案場專案〔副專〕對銷售文本全部內容進行仔細審核；1.2合同報送蓋章前各工程客服專員應當對所有合同等銷售文本進行仔細審核。〔四〕、預售、出售合同類銷售文本的登記、交接和存檔1、各工程每套房屋簽訂的預〔出〕售合同的份數由客戶效勞人員根據工程所在地交易部門的規定確定。2、預〔出〕售合同由各現場售樓部簽訂完畢后，所有合同附各區〔縣〕房地產交易中心文件登記表及交接清單由客戶效勞人員統一進行備案登記。3、合同備案登記后，客戶效勞人員留存，在返還客戶時必須做好簽收手續。對于需要代辦銀行貸款的，客戶效勞人員應當留用相應數量的合同，合同返還客戶時必須囑咐客戶應妥善保管。待交房完畢后，由營銷中心統一接收。〔五〕處分方法1、置業參謀〔客服專員〕簽訂的房屋定〔訂〕購單、預〔出〕售合同內容填寫不標準，經案場專案〔副專〕核查發現后應當視情節輕重報集團營銷中心總經理批準后，給予責任人50～200元/套的罰款。2、在對外銷售和簽訂合同過程中，發生營銷人員擅自向客戶做出承諾，簽訂合同發生重大過失的，報集團營銷中心總經理對責任人處以行政處分和直接經濟損失的20％～40％的罰款。3、集團營銷中心在抽查過程中，如發現營銷人員違反本管理有關規定的，報集團營銷中心總經理對責任人及直接領導進行處分。第四節、房源銷控、換房、退房、更名管理第一條制定目的：本房源銷控、換房、退房更名管理是為了標準和明確集團各銷售工程的銷控制度、換房制度、退房制度、更名制度，提升工程的綜合操作水平，實現工程操作標準化制定。第二條定義：換房：是指在樓宇認購后至交付前客戶提出對樓宇更換的銷售變更行為；增名：是指在樓宇認購后至交付前客戶提出增加業主姓名的變更行為；減名：是指在樓宇認購后至交付前客戶提出減少業主姓名的變更行為；4、換名：是指在樓宇認購后至交付前客戶提出更換業主姓名的變更行為。第三條職責和分工：〔一〕工程公司營銷部：負責建議房源的銷控方案及要求換房、退房、更名情況的一審。負責編制銷控、換房、退房、更名等相關流轉表單的填寫，并報相關部門審批。〔二〕集團營銷中心：1、負責對工程公司營銷部上報的流轉表單按審批流程進行流轉，并下發執行。2、負責檢查、監控集團各工程換房、增名、減名、換名的執行情況。第四條管理要求房源換房程序：原那么上不同意換房，案場嚴格控制換房的數量；特殊情況的必須換房的，按本程序嚴格辦理。樓宇換房涉及的文件主要是《商品房定購單》、《商品房買賣合同》。1、適用：合同簽訂前后換房。2、工作程序：3、工作職責：3.1工程公司營銷部：確認客戶填寫的《中銳集團地產集團工程換房申請單》(附件四)的完整性、審核客戶本人是否簽字；工程公司營銷部經理或營銷中心總經理助理審核后給出批復意見；對涉及退款的，在換房申請單審批完畢后，上報《中銳集團地產集團工程退付房款申請單》(附件五)，退付房款參照財務部退房款審批權限及付款流程執行。3.2集團營銷中心：換照換房審批流程負責集團內部的流轉及審批；將審批的原文件存檔，同時下發工程公司營銷部執行。房源加名、減名、更名程序：樓宇的加名、減名、更名涉及的文件主要為預售合同及附加協議。預售合同在完成網上打印后，禁止客戶更名；特殊情況必須更名的，案場經理附書面報告并署名。1、適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。2、工作程序：3、工作職責：3.1工程公司營銷部：確認客戶填寫的《中銳集團地產集團更名申請單》(附件七)的完整性(并需由客戶本人簽字)。工程公司營銷部經理或營銷中心總經理助理審核并簽署意見。3.2集團營銷中心：按照更名的審批流程負責集團內部的文件流轉、審批。對審批的原文件進行備案，同時下發工程公司營銷部執行。房源退定及退房程序：1、適用：合同簽訂前后退房。2、工作程序：3、工作職責：3.1工程公司營銷部：確認客戶填寫的《中銳集團地產集團工程退房申請單》的完整性(附件六)(并需由客戶本人簽字)；工程公司營銷部經理或營銷中心總經理助理審核后給出批復建意見；對涉及退款的，在退房審批完畢后，上報<《中銳集團地產集團工程退付房款申請單》，根據財務部的退付房款審批流程及權限執行。流轉完畢，進行退款手續操作，同時對明源數據進行更新。3.2集團營銷中心：按照退定及退房的審批流程負責集團內部的文件流轉、審批。對審批的原文件進行備案.，同時下發工程公司營銷部執行。第五節、銷售折扣管理第一條制定目的：銷售折扣管理是為標準銷售折扣審批制度管理制訂。第二條職責和分工：工程公司營銷部：根據客戶提出價格優惠要求制作《中銳集團地產集團工程價格優惠審批表》〔附件八〕進行流轉審批。集團營銷中心：對工程公司營銷部提交的《中銳集團地產集團工程價格優惠審批表》進行審批，超出集團營銷中心權限交由集團總經理審批。第三條管理要求：銷售折扣審批制度針對個別客戶提出的價格優惠，案場促銷的針對某類客戶的集中式價格優惠需以《中銳集團地產集團營銷中心工作請示報告》形式上報集團審批。銷售折扣審批制度涉及的文件是《中銳集團地產集團工程價格優惠審批表》，此表是簽約時價格優惠的依據；要求銷售折扣的申報須于客戶簽訂《商品房定購單》之后或同時進行。銷售折扣審批人依次為工程公司營銷部經理或營銷中心總經理助理、工程公司總經理、集團營銷中心總經理、集團分管副總，超出集團分管副總權限由集團總經理審批確認。5、《中銳集團地產集團工程價格優惠審批表》流轉完成后，原件由集團營銷中心歸檔，復印件由工程公司營銷部、工程公司財務部留檔；6、客戶必須憑流轉完成的《中銳集團地產集團工程價格優惠審批表》及《商品房定購單》方可于簽約時享受價格優惠。7、三聯《商品房定購單》均須注明《中銳集團地產集團工程價格優惠審批表》編號，以便日后查驗。第四條折扣權限：以公司審批下發的權限為準。客戶申請額外折扣第五條審批流程：客戶申請額外折扣案場填寫案場填寫《中銳集團地產集團工程價格優惠審批表》須上報集團營銷中心審批須上報集團總經理審批須上報工程公司審須上報集團營銷中心審批須上報集團總經理審批須上報工程公司審批集團分管副總審批集團分管副總審批集團總經理審核工程公司總經理審批集團總經理審核工程公司總經理審批集團董事長審集團董事長審批客戶簽約客戶簽約〔1〕原件留集團營銷中心備案；〔2〕復印件送工程公司營銷部、財務部存檔備案〔1〕原件留集團營銷中心備案；〔2〕復印件送工程公司營銷部、財務部存檔備案第六節、銷售案場管理第一條制定目的：為了標準各銷售案場的業務接待流程及案場例會的召開、銷售傭金的結算及客戶崗位的職責界定，便于各級管理人員加強案場的管理，特制定此制度。第二條職責和分工：〔一〕集團營銷中心：1、制定案場業務接待原那么及銷售業績確認原那么，檢查、監督各工程案場實際執行情況。2、組織召開每周的營銷會議，指導各工程工作；3、集中歸檔各類會議紀要。〔二〕工程公司營銷部：1、安排銷售案場置業參謀客戶接待順序，保證現場客戶接待流程有序合理進行；2、界定和統計案場置業參謀完成業績；3、組織并督導各銷售案場準時召開各類銷售會議；4、案場人員處分的提起和落實。〔三〕本管理所提到的扣除工資、傭金、辭退處理等員工處分措施，均報集團營銷中心總經理和工程公司總經理審批，報工程公司人事備案。第三條管理要求：〔一〕、客戶接待：各組置業參謀須根據《客戶接待次序表》排定的接待順序進行接待，第一接待須在指定區域站立等待來訪客戶。置業參謀接待客戶后，同組第二位組員按接待次序表立即補上該空位，已接待完畢的置業參謀自行排到組內的隊尾，依次類推輪流接待客戶。假設其中有人有事要離開，那么必須先安排同組組員代替其接待位，假設組內無人那么由第二接待組的組員按照接待順序表輪序代替其接待位，假設未做安排擅自離崗，造成前臺接待位出現空位，那么按案場管理考核制度處理，并登記備案，假設累計2次以上那么作辭退處理。來訪客戶至售樓處門外時，第一接待置業參謀應到門口迎接，面帶微笑說“您好，歡送光臨”并委婉詢問客戶是否第一次來看房，是否已經與其他置業參謀聯系過，以防止發生撞單現象。置業參謀在接待客戶時須面帶微笑，大方得體、態度和藹、不卑不亢，吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語速適中，并按照規定的接待流程完成接待。置業參謀帶著客戶參觀樣板間時應先為客戶開門，閃身至門側并示意讓客戶先行，然后詳細為客戶介紹戶型情況及賣點。樣板間內禁止吸煙、進食、照相及攝影，接待人在阻止客戶的違規活動時須口氣委婉，不得態度生硬粗暴。在接待過程中，遇到其他同事的客戶時，也要面帶微笑向其問候“您好”。與客戶至洽談區，須請客戶落座前方可入座，并及時讓物業效勞人員為客戶上茶。在洽談過程中應保持標準坐姿。與客戶交換名片時應雙手遞上或雙手接納，并表示感謝。根據客戶需求推薦戶型并計算價格。在與客戶洽談過程中盡量防止其他事務或的打攪，假設有緊急事務或時，應向客戶表示“對不起，請您稍等一下，我馬上回來”。在接待客戶時須備齊銷售工具，如：樓書、銷講、計算器、名片等，不得在洽談過程中反復離開拿取銷售工具。銷售現場所有置業參謀之間的任何內部談話絕對禁止在有客戶在場的情況下進行，以防止影響客戶或造成不必要的麻煩和疑問。在洽談區，各置業參謀談客戶時須注意控制對話聲音高度，以免影響周邊其他客戶。嚴禁置業參謀未經上級主管同意私自帶著客戶前往工地現場，如有發現，那么按照案場管理考核制度處理，并登記備案；累計2次那么作辭退處理。接待客戶完畢后，應及時清理談判桌上的物品。引導客戶盡量詳細地填寫《來訪客戶信息表》，隨后將送客戶送至門外，并目送客戶離開。在前臺接待位的置業參謀代表著公司的整體形象，必須時刻注意坐姿及站姿，不得在前臺相互大聲閑談、聊天、化裝、吃零食，不得在前臺翻閱書報雜志，不得玩游戲或接聽與工作無關的私人，否那么按案場管理考核制度處理，并登記備案，假設累計3次以上那么作辭退處理。凡進入售樓處的客人均算作來訪客戶，前臺負責接待的置業參謀必須熱情接待。在接待客戶過程中置業參謀須相互監督，不得插隊，不得爭搶客戶，不得見到質量較差的客戶借故回避。假設有以上現象發生并經核實，那么當事人按案場管理考核制度處理，并登記備案；累計2次以上那么作辭退處理。置業參謀在陪同客戶簽約、接待老客戶或公司客戶來訪時，輪空的接待權按接待次序表由同組置業參謀代替，該置業參謀接待完老客戶后再后補接待權。公司客戶除指定接待外，按照接待次序由當前接待負責接待，接待完畢后再補一次接待權，假設客戶下定，業績由公司統一分配安排。假設來訪客戶為中介公司或同行市調，在進入售樓處后能立即說明自己身份并呈上名片的算作一次無效接待，接待人同樣要熱情接待，并在接待完畢后將客戶名片交值班負責人確認，候補一次接待權。假設置業參謀在接待過程中發覺對方為中介公司或市調的，但對方未能說明身份并呈上名片的，那么算作一次有效接待，不再另補接待權。假設中介公司或同行投訴接待人效勞質量差，經核查屬實的那么按案場管理考核制度處理，并登記備案，假設累計２次以上那么作辭退處理。假設客戶指定的置業參謀不在現場或正在接待其他客戶，由第一接待先負責接待，由末位接待通知當事人同組組員繼續協助代為接待，如同組組員均有事在身不能夠接待的，那么由第一接待置業參謀負責接待完畢。假設在接待過程中遇見原置業參謀須把客戶交由原置業參謀繼續接待，該置業參謀仍回到第一接待位。以上兩種情況下同組置業參謀或第一接待置業參謀不得借故拒絕接待客戶，否那么按案場管理考核制度處理，并登記備案，假設累計3次以上那么作辭退處理。假設來訪客戶表示來訪過但忘記原置業參謀姓名的，負責接待的置業參謀須熱情接待并留下姓名和聯系方式，在接待完畢后立即將該客戶信息輸入電腦營銷系統查證是誰的客戶。假設電腦內沒有登記，那么接待人算做一次有效接待，假設已經登記，那么補償一次接待權。老客戶或已成交客戶介紹親戚、熟人、朋友來訪，假設報明原置業參謀姓名的那么由原置業參謀負責接待；假設客戶說明是通過介紹來但遺忘原置業參謀姓名的，那么需詢問介紹人的姓名等信息，并先正常接待。接待完畢后當日內將接待客戶信息及介紹人信息輸入電腦營銷系統查詢未登記的，那么算作一次有效接待，該客戶跟進及成交由接待置業參謀負責；假設已經被登記那么將客戶交復原置業參謀，并將詳細接待情況告知原置業參謀，經主管確認后，補一次接待權。置業參謀在接待完其他同事的客戶后，須及時將客戶接待情況詳細向原置業參謀說明，假設為了私利或個人原因未及時通知當事人，那么按案場管理考核制度處理，并登記備案；累計3次以上那么作辭退處理。每位置業參謀必須將每一個來訪客戶的資料信息盡可能詳細準確地登記在電腦營銷系統中。每位置業參謀在接待完或者回訪完客戶之后，須及時將客戶接待及回訪情況記錄在客戶跟蹤記錄表上。假設置業參謀被客戶投訴效勞質量差，經公司查證情況屬實的，或者被上級領導發現接待客戶態度冷淡不熱情的，那么被投訴人作辭退處理。假設客戶指定置業參謀不在，而其它置業參謀拒絕接待客戶或在接待過程中對客戶不熱情、敷衍了事，蓄意破壞，造成客戶投訴，經公司查證情況屬實的，那么被投訴人作辭退處理。但凡來訪客戶，不管客戶是否留電或逗留時間長短，必須登記在《客戶來訪登記表》上，如不填寫，造成公司客戶流失的，經發現核查屬實，按案場管理考核制度處理，并登記備案，假設累計3次以上那么作辭退處理。每位置業參謀每日18:00之前將客戶資料詳細輸入電腦營銷系統，案場專案〔副專〕進行檢查，假設未在當日將客戶資料輸入電腦，那么按案場考核管理制度進行登記處分。每天下班之前置業參謀須將前臺桌面收拾整齊，嚴禁在前臺放置各類與銷售無關的物品，否那么按案場考核管理制度進行登記處分。〔二〕、客戶業績確認：置業參謀每次接待新客戶后應按客戶回訪規定及時認真的跟進客戶直至成交，公司實行業績首認制，即置業參謀的業績確認原那么上以第一次接待客戶并輸入電腦營銷系統的置業參謀為準，一份認購書只能確認一名置業參謀的成交業績。假設置業參謀只顧接待新客戶而不及時跟進老客戶〔期限為一個月〕，致使老客戶在其他置業參謀處成交，經查證屬實的，那么該客戶成交業績與原置業參謀無關。假設置業參謀之間對客戶歸屬確實認發生異議而不能協商解決時，須向案場專案〔副專〕提交書面情況說明，并由案場專案〔副專〕核實后再行確認。當事雙方不得在售樓處內爭吵、謾罵，并在事后相互報復，損壞公司形象，甚至致使客戶流失。假設有此現象發生，那么扣發當事人當月工資并作辭退處理。置業參謀在知曉發生撞單后，為了個人私利而不擇手段爭搶客戶、詆毀其他置業參謀，并教唆指使客戶更改購置人姓名或采用其他方式購房的均視為搶單，經查實有此行為的置業參謀扣發當月工資并作辭退處理。該套業績與傭金歸復原置業參謀所有。假設來訪客戶為尚未成交老客戶的代理人，在接待過程中也未提及原置業參謀姓名，接待人在不知情的情況下接待并認真跟進直至成交〔時間在一個月之內〕的，假設被原置業參謀在成交后48小時內發現，那么該客戶屬于共有，業績屬原置業參謀，原置業參謀應及時通知案場專案〔副專〕登記備案，并負責完成整個銷售流程。假設接待置業參謀跟進至成交時間超過一個月，原置業參謀發現，屬原置業參謀跟進不利，那么該客戶成交業績和傭金與原置業參謀無關。老客戶介紹親戚朋友來訪，說明是由老客戶介紹過來但之前并未留下姓名和聯系方式，并且不知道原置業參謀姓名的，那么接待置業參謀正常接待，成交后業績和傭金歸該置業參謀所有。假設提供了老客戶姓名和聯系方式的，那么接待人須在輸入電腦查明是誰的客戶后，將情況告之原置業參謀。假設為了私利成心隱瞞，經發現核實后視為搶單，該置業參謀扣發當月工資并作辭退處理。該套業績與傭金歸復原置業參謀所有。假設客戶在接待過程中由于各種原因對原置業參謀的接待效勞表示不滿意，并且要求選擇其他置業參謀繼續跟進效勞的，那么當事雙方置業參謀應及時將書面情況報告并交給案場專案〔副專〕，由案場專案〔副專〕查明事實原因后酌情再行確認。假設個別客戶由于多疑、了解房源及折扣等情況而成心與多名置業參謀進行聯系，并且置業參謀之間相互并不知情的，該客戶成交后業績原那么上屬第一位接待置業參謀或為客戶所指定的置業參謀〔根據具體事實情況而定〕，傭金由案場專案〔副專〕酌情按比例進行分配。假設置業參謀為了個人私利而和中介串通，將客戶轉為中介客戶，賺取中介傭金的，一經發現核實扣發當月工資并作辭退處理。其他知情置業參謀假設能及時向主管和經理舉報，那么該套成交業績和傭金歸該置業參謀所有，假設知情不報，經發現查實那么扣除該置業參謀當月工資及最大套傭金，并作書面警告報工程公司人事備案。假設置業參謀私自口頭承諾給客戶折扣、贈送物品等優惠政策，致使公司蒙受損失并經核查屬實的，那么損失由該置業參謀補償，并扣發當月工資作辭退處理。假設置業參謀未經公司同意，隱瞞事實情況私自為客戶辦理炒房、換房、更名等手續的，一經發現查實，那么扣除當月工資并作辭退處理。代理公司客戶、購房團或公司客戶成交，由營銷部經理統一進行業績分配安排。置業參謀之間不得爭搶客戶、或不擇手段破壞其他置業參謀成交，假設有此類情況發生，經查實那么扣除當月工資并作辭退處理。置業參謀為取得較高的傭金提成比例而私下互相作假舞弊的，一經發現核實，那么扣罰該套傭金，扣發當事雙方當月工資并作辭退處理。置業參謀須在獲得新客戶信息的當日將詳細客戶信息輸入電腦營銷系統，假設由于未及時輸入電腦而產生的撞單現象，原那么上該套成交業績與該置業參謀無關，傭金由營銷部經理酌情進行分配。〔三〕、案場例會：1、每日例會〔晨會、晚會〕1.1會議時間：每日上午8：30、每日下午17:30。1.2會議內容：1.2.1安排次日工作內容及方案；針對業務難題及客戶特殊情況展開討論并提出對策；當天媒體發布情況的通報；當天紀律執行情況通報。2、每周例會〔銷售案場所有員工〕2.1會議時間：每周六17：302.2會議內容：2.2.1本周營銷部2.2.2置業參謀2.2.32.2.42.2.5置業參謀2.2.6〔四〕、工程營銷會議1、會議時間：每周與各工程開一次2、參與會議人員：工程公司營銷部經理、集團負責工程的籌劃經理、營銷中心總經理助理、營銷中心總經理3、會議內容：3.1匯報本周各工程業務情況；3.2匯報布置工作的完成情況；3.3提出在工作中新近發現的問題，并討論解決方案；3.4其他需要溝通和決策事項討論；3.5下周工作方案安排及業務指標下達；〔四〕銷售傭金結算1、結算依據：置業參謀每月按已全款到帳的銷售總額乘以公司規定的比例進行發放；2、傭金分配比例：該套房屋全款到帳當月結算75%，年底結算15%，交房結算10%；3、傭金發放程序：由工程公司營銷部經理負責編制《每月傭金結算表》，經工程公司財務經理審核、工程公司總經理審核，報集團營銷中心總經理、集團分管副總審核，集團總經理審批后下發。4、關于退房后的傭金處理：如傭金已結算出現非公司原因的退房情況，在當月置業參謀發放的傭金中將已結算并發放的傭金局部加以扣除；收取客戶違約金的，可適當減少扣除比例。〔五〕客服的職責分工及界定1、客服崗位隸屬于各工程公司營銷部，由工程公司營銷部經理直接管理；2、工作邊界：負責自客戶簽約完成全款到帳之日前涉及銷售工作的各方面內容。3、主要工作職責：3.1所有銷售案場所需合同之草擬與會簽的發起〔如買賣合同、定購協議、前期物業協議等〕；3.2合同審核、打印、蓋章、登記及注銷；3.3協助售后效勞人員處理客戶投訴處理；3.4銀行貸款各類情況資詢及客戶資料的協助催繳；3.5負責交房的發起工作。第七節、銷售回款管理第一條制定目的：本銷售回款管理是為加強對于集團回款的管理、減少逾期與呆帳狀況的出現，以加快回款速度而制定。第二條職責與分工集團營銷中心：匯總每日各工程的回款及逾期報表，與各工程營銷部核對當日欠量資金報表，跟蹤回款日期及逾期客戶處理情況。工程公司營銷部：1、建立回款臺帳，催促客戶按時簽約、提供按揭資料2、建立逾期客戶的預警機制，提供逾期客戶的處理意見并加以實施。第三條管理要求〔一〕大定回款管理1、從認購到簽約的時間為7天。特殊情況客戶認購時申請需要延長簽約時間，必須由工程公司營銷部經理在客戶簽署《商品房定購單》之前請示，延長5天〔含5天〕請示到集團營銷中心總經理，延長超過5天以上請示到集團分管副總；2、按照合同約定期限，逾期5天〔含5天〕的客戶，由工程公司營銷部經理請示集團營銷中心總經理，逾期10天的客戶，必須書面經集團分管副總同意方可延期；3、逾期超過10天的客戶沒收定金，由工程公司營銷部安排房源重新對外銷售，同時報集團營銷中心計管組備案。〔二〕按揭回款管理1、由工程公司營銷部客服人員建立按揭臺帳，每天與銀行核對客戶按揭資料情況，資料不齊或審核不通過的，由客服人員負責催繳，同時將客戶資料情況及時告知案場專案〔副專〕協助進行催收；2、案場專案〔副專〕每日與出納核對客戶欠款情況；3、銀行確認資料齊全后，由案場提供名單，工程公司財務經理負責與銀行協調，催促銀行放款。資料齊全商業貸款原那么上要求銀行10個工作日內放款，組合或公積金原那么上要求銀行1個月內放款；4、客戶逾期付款的，由置業參謀催收，并填寫《催收房款記錄表》記載溝通時間、客戶回應內容、付款進程、付款時間等。記錄表統一妥善保存。5、欠款超過45天的，列為長期欠款客戶，工程公司營銷部應當填寫《當日欠量資金匯總及明細表》，注明欠款原因、客戶背景、催收過程、將進一步采取的措施后，送交工程總經理和集團營銷總經理審閱，抄報集團財務部、法務人員。6、工程總經理或集團營銷總經理認為應當中止履約或者單方解除合同的，由工程公司營銷部呈報書面報告并附“中止履約客戶名單”或“解除合同客戶名單”，經工程總經理和集團營銷總經理審核，報工程分管副總審批。7、原那么上欠款超過45天一律單方解除合同、做退房處理。工程分管副總審批中止履約的，中止期不超過45日，即欠款期超過90日那么單方解除合同。8、書面催收通知的發送：8.1工程公司財務部計算逾期付款違約金至逾期付款事實產生后第10日，計算結果交工程公司營銷部匯總；8.2工程公司營銷部在逾期付款事實產生后第15天發出第一封《逾期付款通知書》；8.3工程公司營銷部在逾期付款事實產生后第30天發出第二封《逾期付款通知書》；8.4《通知書》必須加蓋工程公司公章。《通知書》發送前預留復印件并統一編號備存，連同發函掛號存根聯一并交由工程公司行政人員按公函類別存檔。9、工程分管副總審批解除合同的，由法務人員發送律師函，法務人員將發送律師函的結果抄送集團營銷中心、集團財務部、工程公司總經理。第四章：籌劃管理第一節、營銷方案管理第一條制定目的本營銷方案管理是為統一集團營銷推廣方案編制、審核及報批程序，標準流程、實現工程營銷推廣工作的高效高質運行而制定。第二條定義“營銷推廣方案”，是指為促進實現工程銷售目標而籌劃制定的一系列推廣廣告宣傳、公關促銷活動等方案及方案。第三條職責和分工1、集團營銷中心：1.1集團營銷中心籌劃部負責調控籌劃公司作業、方案編制及具體實施。1.2負責召開專題會進行方案審核，形成方案會簽。2、工程公司營銷部2.1參與方案制定，負責具體方案執行。第四條營銷推廣方案的管理原那么〔一〕分階段籌劃、整合上報原那么：營銷推廣方案由各工程營銷籌劃公司提報，集團籌劃經理主導整合，工程公司營銷部配合執行，最終形成整體執行方案及方案上報審批。〔二〕節點倒推排期原那么：營銷推廣方案編制采取根據目標節點倒推排期方式，由集團籌劃經理主導，協同營銷籌劃公司、工程公司營銷部參與制定。〔三〕二審確定原那么：營銷推廣方案審核及報批采取會審、審批的二審確定方式，包括集團營銷中心會議會審、集團領導流程審批二個階段環節。六．營銷推廣方案編制、審核管理規定〔一〕年度方案編制、審核1、年度方案編制與第一階段第二階段階段方案工程年度營銷推廣策略方案工程年度營銷推廣執行方案封閉節點12月20日1月5日前主導方營銷籌劃公司集團營銷中心籌劃經理配合方集團營銷中心籌劃經理、工程公司營銷部工程公司營銷部審核方集團營銷中心總經理參與專題會領導后續程序集團籌劃經理方案整合由營銷中心召集專題會議，形成對于策略方案的最后意見編制內容工程年度營銷推廣目標、主題、策略、階段劃分、主要手段、媒體及渠道策略、活動策略等第一階段方案深化調整，補充整體營銷工作進度方案、年度營銷推廣費用預算方案2、年度方案審批流程：2.1集團營銷中心召開專題會議研討并會審《工程年度營銷推廣執行方案》及相關方案。專題會由工程公司總經理、工程公司營銷部經理，集團營銷中心總經理助理、營銷中心總經理、分管副總、總經理、董事長參加。2.2根據專題會意見形成方案，由工程公司上報，按照《中銳集團地產營銷管理流程及權限表》審批后，下發執行。〔二〕、月度方案編制與審核1、月度方案編制與審核第一階段第二階段階段方案工程月度營銷推廣策略方案工程月度營銷推廣執行方案封閉節點提前20天〔****年**月1日向前倒推〕提前10天〔****年**月1日向前倒推〕主導方籌劃代理公司集團營銷中心籌劃經理配合方集團籌劃經理、工程公司營銷部工程公司營銷部審核方集團營銷中心總經理參與專題會議領導后續程序集團籌劃經理方案整合集團營銷中心召開專題會議進行會審編制內容工程月度營銷推廣目標、主題、策略、主要手段、媒體及渠道策略、活動策略等，及主要平面表現秀稿月度營銷策略、工作方案、月度營銷推廣費用預算表2、月度方案審批流程：1.1在工程公司月度經營會議上，由工程公司營銷部經理匯報《月度營銷方案》及《月度費用預算》，研討并會審相關方案。1.2由工程公司營銷部上報，按照《中銳集團地產營銷管理流程及權限表》審批后，下發執行。〔三〕、重要營銷推廣活動方案編制、審核及報批活動方案編制與第一階段第二階段階段方案營銷推廣活動策略方案營銷推廣活動執行方案封閉節點提前40天〔建議活動舉辦日向前倒推〕提前20天〔建議活動舉辦日向前倒推〕主導方活動籌劃公司集團籌劃經理、活動籌劃公司配合方集團籌劃經理、工程公司營銷部工程公司營銷部審核方集團營銷中心總經理參與專題會領導后續程序集團籌劃經理進行方案整合形成方案最終意見編制內容活動目的、組織目標、活動主題、活動策略建議、配合媒體及促銷建議等補充活動組織流程、工作執行方案、搭建包裝物料、費用預算概要等活動方案審批流程：集團營銷中心召開專題會議研討并會審活動方案及相關方案，主題會議由工程公司總經理、集團營銷中心總經理、集團分管副總參加，形成對于活動的最終評審意見。第二節、營銷費用管理第一條制定目的本營銷費用管理是對集團營銷費用統一口徑，加強管理、標準流程，提高營銷費用使用效果而制訂。第二條營銷費用界定營銷費用的定義：指所有因產品銷售及售后效勞而發生的營銷行為所產生的費用，具體分類《營銷費用分類標準》(附件九)。第三條職責與分工〔一〕集團營銷中心負責制度制定、解釋、下發、同時檢查制度的執行情況。〔二〕工程公司營銷部負責具體實施。第四條營銷費用的管理原那么〔一〕額度控制原那么營銷費用管理應按照公司年初下達的額度進行有方案地使用，不得超支。額度確定時要考慮工程的情況和可能存在的風險。〔二〕有效使用原那么對各項營銷費用的使用應做有效及時地評估，對效果差的通路及活動應立即終止。〔三〕及時登記，有效反應原那么對發生的營銷費用應及時錄入營銷臺帳，保證營銷部、財務部口徑統一，做到及時反應，數據準確。〔四〕資源整合原那么營銷費用使用中應注意各工程營銷活動的協調，各工程營銷資源的共享等。例如：共用統一的銷售展示廳；共用同一報廣推廣等；合作伙伴使用過程中的盡可能考慮年度協議、戰略合作的方式。第五條營銷費用管理規定〔一〕預算編制與審核1、年度營銷費用預算的編制與審核1.1編制方法：預算編制使用“比例/總額”的方法。1.2編制說明集團營銷中心編制各工程營銷費用預算，營銷費用總指標是指營銷費用占銷售收入的百分比。集團營銷中心對接各工程的籌劃經理根據下達的營銷費用指標編制年度營銷費用預算。每年12月25日之前擬訂年度費用預算，并上報審批。1.3評審程序集團營銷中心開專題會議對各工程的《年度費用預算》進行會審，工程公司總經理、集團本錢管理部、集團財務總監、集團分管副總、集團總經理參加會審會。會審的《年度費用預算》按管理權限上報審批，形成最終確定年度預算方案。年度營銷費用預算標準格式〔附件十〕。2、月度營銷費用的編制與審核2.1每月20日，由各工程的營銷經理提交下個月營銷費用預算方案明細，月度營銷費用的預算方案應當以年度預算方案為依據，細化預算費用的使用，提交在的月度營銷費用在工程月度經營例會上討論并確定。2.2月度預算按管理權限上報審批，審批完成后下發執行。2.3經集團總經理審批通過的費用方案轉集團及工程財務部，本錢管理部門備案，作為營銷部審核費用支出的依據。2.4每月5日提報上月營銷費用的總結(結算上月1日—30日的費用)，由營銷中心審核營銷費用的使用情況。當費用使用情況有較大偏差時，工程籌劃經理必須做出必要的情況說明。2.5月度營銷費用預算方案標準格式〔附件十一〕。2.6月度營銷費用小結的標準格式〔附件十二〕。〔二〕營銷費用使用規定1、管理口徑：營銷費用以當期發生計入當期為原那么，如果為當年簽訂的合同，凡跨年度的，均按照實際發生情況分攤至下一年度。下年度的營銷費用中也要計入此類合同費用。2、工程營銷部應嚴格按合同管理流程進行營銷合同的起草、報批、簽訂工作，強調營銷合同簽訂的及時性與“先簽合同后辦事”的事前要求。3、營銷臺帳的管理：工程的籌劃經理管理營銷費用使用情況，建立營銷費用方案、合同、付款臺帳，并定期自行進行費用清查，主要包括已發生費用的清理與待發生費用的預估。一旦發生費用超額或可能超額情況及時予以提醒、警報。《營銷臺帳格式》〔附件十三〕。營銷臺帳由企劃助理和籌劃經理共同記錄，每個月與工程公司財務經理核對清查。4、營銷費用評估4.1安排專人或銷售代理對每次營銷推廣后的客戶來訪量、來電量、咨詢量、來訪成交率進行及時統計，并將結果及時通報公司領導及相關部門；統計頻度與通報頻度以月度為宜。4.2根據評估結果在原定費用額度內對營銷活動方案做出的調整。〔三〕營銷費用的合同報批、支付流程1、合同報批流程1.1營銷合同由工程公司企劃助理負責發起上報《合同會簽表》〔以集團下發的為準〕，20000元以下的合同審批在工程公司，20000元以上報集團審批，審批權限參見《中銳集團地產營銷類合同及付款流程權限表》〔附件十四〕相關規定執行。1.2無合同的零星工程，預算已上報且費用總額在2000元之內的費用，由每工程籌劃經理口頭匯報至工程公司總經理。1.3支付流程：由工程公司企劃助理發起，10000元以下的支付限權在工程公司，10000元以上的支付報集團審批，審批權限參見《中銳集團地產營銷類合同及付款流程權限表》相關規定執行。1.4其它要求：企劃助理在上報《中銳集團地產集團付款審批表》〔以集團下發的為準〕時，要依據合同對交付時間，制作效果、數量等進行評估，將評估結果寫在進度說明及付款理由一欄。報紙類發布要有報紙樣稿、戶外分布類要有戶外發布的照片或規劃建議、制作類要有制作完成的照片。〔四〕營銷費用考核1、營銷費用使用情況應明確納入營銷部門的KPI考核指標范圍；2、營銷費用考核應包括但不限于以下指標，突出關注營銷業績、營銷費用方案執行情況和營銷費用使用效果：銷售費用率=營銷費用發生額/銷售額(以簽約口徑)×100%營銷費用方案(額度)發生率=營銷費用實際發生額/營銷費用方案數(額度)×100%第三節、營銷物料采購管理第一條制定目的：本營銷物料采購管理是為整合營銷資源，節約營銷推廣本錢，簡化采購流程。原那么上，我們爭取尋找長期戰略合作伙伴。根據營銷費用類采購的特性而制定。第二條總體要求〔一〕、列入營銷費用范疇之內須由營銷中心向合作方支付費用來購置其產品或效勞的，均屬于營銷費用類采購。置業參謀的工資福利、其它應計入銷售費用的優惠支出不在本營銷費用類采購之列。〔二〕、銷售費用類采購實行評審職能與執行職能分開，評審職能在集團營銷中心為主，本錢管理部負責本錢核算，標招采購部負責參與價格談判，執行職能在工程公司營銷部。〔三〕、原那么上，制作、印刷禮品，獎品，外賣場/示范區/樣板間/售樓部的包裝制作，均需建立長期友好的戰略合作伙伴。但在沒有簽訂戰略協議前，合同總額在5萬元及以上的，必須通過招標選擇供給方，在保證品質的根底上，價低者得；合同額在5萬元以下5000元以上的，由比價確定；5000元以內的零星采購，盡可能的與大宗采購打包結算，否那么為簡化程序，由主辦單位根據實際情況自行確定。廣告代理、影視廣告創意與制作、銷售代理、籌劃參謀、公共關系、活動代理、網頁設計等智力咨詢型業務，合同總額在30萬元及以上的，由集團營銷中心與招標采購部共同對方案及報價進行招標，專業得分前兩名中的價低者中標。30萬元以下的，經比價確定。平面媒體、戶外媒體、電視電臺媒體、網絡媒體、外賣場路演、數據庫媒體等資源獨占型或供方缺乏三家的業務，由招標采購部配合營銷中心進行價格談判，最終確定價格及購置意見。一般地，所有費用發生前都需簽訂合同；總金額在2000元以內并可以及時清結的合同可以不簽訂合同，以書面請款單形式直接支付款項，但涉及肖像/圖片使用協議，媒體發布協議必須簽訂合同。集團營銷中心每年建立合作供方的資源庫，原那么上只能在資源庫內選擇合作公司，除不能滿足本工程要求外，不允許再重新選擇供給商。對資源庫內的供給商每三個月由集團籌劃經理評估一次，不合格的供給商立即從名單內予以去除。各工程公司建立營銷資源信息庫，便于對當地平均價格進行根本判斷和同類型產品進行價格比擬，并且不定期作實時更新。并將數據庫定期上報集團營銷中心和招標采購部。費用類別合同總額采購方式中標原那么制作、印刷禮品，獎品、外賣場/示范區/樣板間/售樓部的包裝制作5萬及以上招標價低者得5萬以下，5000以上三家比價價低者得廣告代理、影視廣告創意與制作、銷售代理、籌劃參謀、公共關系、活動代理、網頁設計30萬及以上招標專業得分前兩名中價低者得30萬元以下議標報紙雜志、播送影視時段不限議標路牌、墻體、車身、亭、樓宇液晶電視、車載電視、網絡媒體、外賣場及其他非紙質媒體5萬元及以上，有2家及以上同類供給商，或供給商有2家及以上代理商招標價低者得獨家壟斷議標參考市場價格第三條招標的適用〔一〕、適用范圍1、營銷費用類招標適用于廣告代理，影視廣告創意/拍攝/制作，銷售代理，籌劃參謀，互聯網推廣、公共關系、活動代理合同總額在30萬元及以上的，制作、印刷、外賣場/示范區/樣板間/售樓部的包裝制作禮品、獎品合同總額在5萬元以上的。2、凡符合條件的工程都必須以招標方式確定合作單位，禁止將工程分解躲避招標。〔二〕、招標準備１．工程公司營銷部或集團籌劃經理根據方案及招標技術要求、工期要求等資料填寫《工作請示報告》，并編制招標文件。２．招標文件的主要內容：2．1招標文件的主要內容及評標與定標局部詳見招標采購部的制度規定。2．2評判標準〔詳見附件十五〕2．3制作，印刷，外賣場/示范區/樣板間/售樓部的制作包裝，禮品采購工程，以公開開標的評標最低價確定中標單位.2．4廣告代理，影視廣告創意/拍攝/制作，銷售代理，籌劃參謀，網頁設計，公共關系，活動代理等智力咨詢型工程，由集團營銷中心相關人員根據統一表格評分決出專業得分，專業得分前兩名中的低價者中標。2．5專業評分依照由招標采購部制定的統一表格進行，評分人員應對各自的評分結果簽名確認〔評分表格見附件十六〕。2．6單個評分人員為不同供給方的評分不得相差過大。以該人員評出的各供給方總得分相加除以供給方數量為平均分，凡給單個供給方的總分上下超過平均總分的30%為無效評分，應調整后重新計算，最多重算一次。2．7各評分人員為單個供給方評出的總分相加為最終得分，總分前兩名者參加經濟標評分，價低者中標。第四條議標的適用〔一〕、適用范圍1、廣告代理，影視廣告創意/拍攝/制作，銷售代理，籌劃參謀，網頁設計，公共關系，活動代理等合同總額在30萬元以下的；2、平面媒體、戶外媒體、電視媒體、網絡媒體、外賣場等資源獨占型或其他供給方缺乏三家的業務。3、外賣場/示范區/樣板間/售樓部的包裝制作、飾品、禮品、獎品及其他應計入銷售費用的資產，不具備招標或3家比價條件。〔二〕、議標程序：1、工程公司營銷部填寫《中銳集團地產集團營銷中心工作請示報告》，申請議標，寫明特殊情況及其原因報營銷中心確認。注明采購目的、技術要求、工作期限、付款建議等事項，一家獨占型業務須注明供給方。2、集團招標采購部選擇供給方或對營銷部推薦的供給方資質進行審查，如發現資質不符要求，重新選擇同類型供給方。3、供給方就技術方案提出報價，合同標的超過10萬元以上的集團中心會同招標采購部進行價格談判，以上年度同類市場均價為參照標準。第五條三家比價〔一〕、適用范圍制作、印刷飾品、禮品、獎品等合同總額在5萬元以下，5000以上的。〔二〕、比價程序1、營銷部根據下月營銷費用方案提出申請，填寫《中銳集團地產集團營銷中心工作請示報告》，注明采購目的、技術要求、工作期限、付款建議等事項。2、供給商提供報價，附件應包括營業執照、企業簡介及聯系人、付款條件、完工周期。報價及附件的原件或件都必須加蓋公章。3、在確認報價有效的情況下，集團營銷中心選擇報價最低者為供給方。報價的原始材料存檔備查。第四節、案場標準化用語及展示指引第一條制定目的：本指引是為加強銷售現場管理，檢查案場是否按時完成一系列現場籌備工作和法律風險預控措施，防止發生重大銷售法律風險而制定。第二條適用范圍：所有銷售資料及文件，現場展示、示范單位。第三條內容：〔一〕、銷售中心“口頭解釋”提示標準用語：由于口頭表達的差異性，關于樓盤的信息，以開發商提供的正式文字資料為準。買賣雙方的權利義務以合同約定為準。〔二〕、銷售中心展板廣告警示標準用語本圖系遠期規劃效果圖，圖中對工程周圍環境、交通及其它公共設施的介紹，旨在提供相關信息，僅供買家購房參考。本公司對此不作承諾。最終實現以實際發生和政府部門批準為準。此圖為〔按實際位置填寫〕規劃效果圖，僅供買家購房參考，最終以政府部門核準文件為準。〔三〕、沙盤/模型警示標準用語本沙盤/模型因制作比例和材質所限，與實景存在一定誤差，敬請留意。本沙盤/模型系規劃方案設想的表達，僅供買家購房參考。具體建設結果會與本沙盤/模型效果存在區別。一切未有列舉事項或模型更改，那么以政府部門最終核準文件以及雙方簽訂的《商品房買賣合同》文本約定為準。示范模型，請勿觸摸。〔四〕、銷售中心準備文件標準：預售工程《建設工程規劃許可證》預售工程《商品房預售許可證》銷售工程《房地產權證》〔現房銷售情況下展示〕代理機構《經營執照》〔委托銷售代理情況下展示〕《城市商品房預售管理方法》《商品房銷售管理方法》《預售合同》〔銷售合同〕示范文本《土地使用權證》《用地規劃許可證》《施工許可證》、工程開發《營業執照》《資質證書》《新建住宅質量保證書》〔五〕、工程進度標準展示1、展示時間：銷售中心開放開始公示至工程獲工程《竣工驗收備案表》為止。2、展示內容：工程部提供月度工程進度表，列示現場圖片以及重要工程節點的完成情況。〔所有對外展示的工程進度表必須經過工程公司總經理的書面確認〕〔六〕、示范單位及交樓標準間標準提示用語：1、參觀須知：〔單獨張貼〕 感謝您在百忙之中參觀“〔工程推廣名〕”的示范單位，相信此行必定會為您帶來全新豐富的購房體驗，讓您不虛此行。請您在欣賞之余，配合做到：在進入示范單位前請更換鞋套，并填寫《參觀登記表》〔參照實際情況執行〕。如未獲本公司批準，請勿在此攝影或攝像。為保持室內環境衛生，請勿在此吸煙、吃食。請勿攜帶寵物進入示范單位。請勿攜帶潮濕、沉重、鋒利物品進入，以免失手污損示范單位或展示物品。示范單位內所陳列物品均為家居模擬展示，不具使用功能，請勿觸摸或使用。參觀示范單位期間如不慎損壞物品，請遵守管理規定并按價賠償。參觀期間請遵守《參觀須知》，如您有任何需要幫助之處請與我們的工作人員聯絡。謝謝您的配合！中銳集團地產工程銷售中心敬啟2、示范單位說明用語：〔可標注在戶型介紹海報中，或單獨張貼說明。〕本示范單位是模擬本戶型裝修后美好效果的展示，并非實際交樓標準，僅供買家參考。本交樓標準間內的家具、擺設、裝飾以及燈具等設備物品僅供展示所用，不隨樓附送。具體交樓標準及內容以雙方簽訂的《預售合同》文本約定為準，詳情可向置業參謀接洽。〔適用于交樓標準間說明〕示范單位中所有展示細節須以政府最終審批文件以及雙方簽訂的《預售合同》文本約定為準。〔七〕、銷售資料警示標準用語工商管理部門的強制性指示語：本廣告作為簽訂購房合同的參考，廣告中有明確約定的事項不作為合同附件。強制注明：本廣告非法律要約，僅供參考，最終開發結果應以政府部門批準的相關法律文件及雙方合同約定為準。預售許可證：xxxxxxx，注冊地名：xxxxx，印刷日期：xxxxxx戶型圖如標有尺寸，應提示：以上面積系開發商自測，最終以政府部門批準的相關法律文件及雙方合同約定為準。〔戶型單獨使用的情況下〕如在折頁或樓書中還附有其它內容的介紹，那么應提示：以上面積為暫測面積，系開發商自測。同時與上文第〔七〕條2的內容聯合注明。〔八〕、.集團品牌展示從集團統一的文字和圖片中做平面設計，最終由集團品牌經理確認。第五章：品牌管理第一節、品牌傳播管理流程第一條制定目的：本流程是為推進品牌作業的標準化體系運做，使得品牌推廣工作和諧統一而制定。第二條適用范圍：全集團范圍內，涉及品牌傳播有關的一切事務。第三條內容：〔一〕、營銷中心內部品牌傳播管理流程與品牌有關與品牌有關工作事項籌劃經理營銷中心總經理集團分管副總總經理品牌經理與品牌無關〔二〕、其它部門品牌傳播管理流程與品牌有關工作事項與品牌有關工作事項部門經理品牌經理繼續流程與品牌無關總經理營銷中心總經理集團分管副總〔三〕、流程說明1、集團各部門、各工程公司為單位，各有一套集團品牌電子版VI視覺識別系統手冊；2、由工作事項發起人判定該項工作是否需要品牌經理確認；3、與品牌相關工作必須先經品牌經理確認，由品牌經理判斷是否需經營銷中心總經理、集團分管副總，總經理確認；4、品牌管理執行先期按此流程運作，以便于標準和落實，日后根據實際情況再行調整；5、與品牌相關工作，需要品牌經理確認的事項包括：5.1涉及到集團VI標識應用，由品牌經理確認即可；5.2涉及到集團品牌形象集中展示：如工程宣傳物料中的集團品牌頁面，集團品牌墻體、展板等，最終經集團總經理確認；5.3有關公司信息描述和披露：如公司信息描述，對外溝通等需要向公眾溝通公司信息的方面，最終經集團總經理確認；5.4媒體邀約采訪，最終經集團總經理確認。第二節、品牌傳播標準原那么第一條制定目的：標準品牌內部溝通及外部傳播，保證集團品牌在工程中的背書，保證集團品牌結合工程的傳播力度，使品牌價值資產的積累更加有序和高效。第二條適用范圍集團品牌，工程品牌，產品品牌，效勞品牌等的互動傳播。第三條內容〔一〕、工程傳播的案名要求工程名稱原那么上必須采用前綴式“中銳集團·XXXX”，中銳集團地產占少數股權工程可另行考慮。1、新工程案名必須上報集團，最終由集團董事長審批確定；2、集團審定后，由工程公司負責在當地地名辦注冊辦理小區名稱，并將申報成果上報集團備案；3、工程推廣中，工程名稱在對外傳播中堅持遵循“中銳集團·XXXX”的格式，如在地產集團品牌的描述中，如遇工程名稱使用，那么需表達成“中銳集團·〔城市〕XXXX”格式。〔二〕、工程傳播的集團品牌背書要求1、工程所有的傳播物料，銷售道具〔包括，但不限于現場看板，樓書，禮品，手提袋，紙杯，信封信紙等〕，為強化集團品牌形象，其中手提袋，紙杯，信封信紙08年起由集團統一設計制作。上述物料都要有中銳集團地產集團LOGO出現；2、在集團品牌背書過程中，所有平面廣告，戶外廣告都必須在醒目位置出現中銳集團地產集團LOGO，其它傳播渠道可根據工程廣告的設計需要進行調整，但要求中銳集團地產集團LOGO清晰可見；3、工程播送/電視廣告結束語應統一為：中銳集團，品質地產，品位生活；4、工程電視廣告結束版面應出現中銳集團地產集團LOGO。〔三〕、集團品牌在工程品牌傳播渠道中的表達1、工程售樓處1.1正式售樓處必須有集團品牌墻展示〔包括中銳集團地產集團Slogen，中銳集團地產集團在全國開發經營歷程，主要榮譽等〕；1.2工程銷售動線中，包含有明確的區域展示中銳集團地產集團品牌和同一城市的多個工程；1.3銷售講義中，有明確的關于集團背景和開發工程介紹，置業參謀在接待客戶時先從集團開始介紹，給客戶以實力開發商的先入印象；1.4工程售樓處統一播放集團品牌宣傳片；1.5統一雜志架擺放集團企業畫冊或產品手冊，以及同城其它工程的樓書資料；1.6統一擺放中銳集團會會刊中銳集團會會員章程及入會申請表；1.7張貼公司在媒體上的正面報道，和工程廣告，張貼形式為統一的畫架；1.8統一設計工程人員名片，銘牌，必須有中銳集團地產集團LOGO。2、工程樓書2.1中銳集團地產集團LOGO背書，于封底；2.2含有1~2頁集團品牌及形象展示，開發產品特征，企業主要榮譽等內容。由品牌提供素材。3、工程圍板集團品牌形象展示相關內容外，還需滿足較好的視覺位置。4、工程軟文工程軟文是表達集團品牌與工程品牌互動的較好的傳播形式，在進行工程軟文規劃時，要充分考慮與集團品牌的融合，傳播的利益點最終應落到集團品牌上來。5、工程展會或路演5.1展會或路演是直接針對較多人群的形象展示，展示內容需經集團營銷中心總經理確認，并應協同同城的所有工程參與，可有重點工程展示和非重點區分；5.2展會或路演以集團攜帶工程為主要站位，表現形式上，集團LOGO需放在重要位置，可根據實際情況適當增加地產集團介紹；5.3如有視頻設備，應播放集團宣傳片；5.4以展板或其它形式，對本工程表達中銳集團品質的利益點進行展示和描述。第三節、媒體受訪規那么及須知一、發言人〔－〕、集團發言人為集團董事長、總經理。如因營銷工作需要，可以授權集團分管副總，但應明確授權發言內容并做好溝通準備；〔二〕、工程公司發言人為工程公司總經理；〔三〕、未經授權的非指定發言人，應婉拒所有媒體的查詢或采訪，任何人士嚴禁對外披露敏感消息，包括公司的財務、資金信息、利潤情況、投資方案等商業機密。二、發言范圍〔一〕、集團總經理發言范圍：包括但不限于開展戰略、業績表現、經營環境、重大事件、管理理念等；〔二〕、工程公司總經理主要發言范圍：工程公司開展策略、經營環境、重大事件、管理問題等；未經批準不應披露任何敏感的業務及財務資料；〔三〕、利用媒體進行所有的宣傳傳播時，注意以集團品牌為先。三、受訪須知〔一〕、在接受媒體采訪前，要求提供采訪提綱，并界定訪問范疇；預測媒體將提出的問題，定出模擬答案并備妥所有必需的參考數據；〔二〕、接受媒體采訪或發布信息時，前后的內容要一致。應對媒體時，采取審慎和合作的方式，對于不便于披露的信息，可以表示“不予回應”或“不愿置評”或以簡單的理由回拒，同時保持禮貌和開放的態度；〔三〕、切勿提出個人意見，或在時機未成熟時作任何推測、估計，只可表達企業的立場；〔四〕、切勿答復假設性問題；〔五〕、不接受所謂的采訪，尤其是隨機性的采訪；〔六〕、不接受聲稱“不會刊登，僅作背景資料用途”的訪問；〔七〕、采訪結束后，要求審閱稿件，使報道盡量準確、正面；〔八〕、發現負面報道事件或有媒體準備做負面報道時，請及時匯報集團品牌經理，決定應對措施；假設媒體是友好媒體，由集團品牌經理協調，務必取消負面報道，減少對公司造成不良影響；如果為非友好媒體，集團品牌經理須第一時間上報集團總經理，對媒體暫不接受采訪，不做無謂的解釋，有技巧地進行淡化處理。第四節、媒體訊息規劃管理原那么一、媒體信息管理〔一〕、信息管理1、對集團總部、工程公司的對外可發布信息進行疏理和規劃。根據集團品牌和工程品牌策略，匯整形成與集團品牌和工程品牌整體傳播配合的媒體訊息，并不斷更新。媒體訊息需經相關部門經理、集團營銷中心總經理、集團分管副總確認，最終信息需經集團總經理審核后，方可對外發布，以確保對外傳播信息的嚴肅性；2、集團與工程之間由專人負責溝通和更新品牌信息〔包括相關稿件、說辭的及時傳遞〕、活動信息及其它所有對外動態信息，隨時保持信息對接暢通；3、集團與控股集團之間由專人負責溝通和更新品牌信息〔包括相關稿件、說辭的及時傳遞〕、公關活動信息、政府合作信息、SP推廣促銷信息及其它所有對外動態信息，隨時保持信息對接暢通；4、工程公司所有的利好新聞及時通知集團品牌經理，以期及時發布在集團網站、雜志或其它渠道上，加強信息的傳播廣度。〔二〕、媒體管理1、對于媒體主動邀約的信息發布和采訪，由集團品牌經理進行篩選與建議，匯整成相應的媒體訊息綱要，提供發言人作為發言根底；2、媒體稿件見報前，務必爭取最終稿件核實，以確保信息和描述準確，正面；3、群眾媒體必須進行特定維護處理，尤其針對目前產品覆蓋的目標市場和潛在目標市場，逐步建立穩固、優質的媒體環境，為品牌創立知名度和美育度提供堅實支撐。〔三〕、信息發布1、標準媒體信