元氣森林背后的掘金者，沖刺A股毛利率超40%，你喝的無糖水養大一家賣糖公司。題圖來自“原創圖片”來源：電商在線（ID:dianshangmj）作者：楊泥娃編輯：斯問2020年的最后一天，B站“2020最美的夜”跨年晚會。滿屏的爺青回之外，你是否注意到晚會總冠名商是誰。幾乎從移動互聯網時代開始，各大跨年晚會的座上賓成了阿里、騰訊這些大廠，風靡90年代的酒水飲料品牌，往往只能成為口播中的一個詞條，但今年，作為新消費代表的元氣森林又重回大眾視野。元氣森林能“紅海”突圍，與它高速成長性相關。去年雙11，成立僅3年的元氣森林全網銷量就打敗了可口可樂、百事可樂等國際大牌。2020年上半年，元氣森林的銷售額達到了8億元，今年雙11，總瓶數超2000萬的銷售量，站穩了天貓和京東水飲品類目第一的寶座。“0糖、0脂、0卡”成了一種風潮，要口味更要健康，無疑是切中了當下年輕人的“脈”。娃哈哈推出生氣啵啵蘇打氣泡水、農夫山泉推出TOT氣泡飲、喜茶推出了“喜小茶瓶裝廠”汽水，就連健力寶也推出了氣泡水。如果說，元氣森林們“撈金”氣泡水，那背后供應商的無疑是低糖消費風潮下的“賣鏟人”。2019年，無糖碳酸飲料實現68%的增長。這兩天，整個代糖市場的供應商三元生物，默默遞交了招股書，準備沖刺A股。這家成立13年專做代糖生意的公司，卻在近2年迎來了爆發式增長。翻開招股書，也揭開了代糖市場的生意。隱秘的代糖公司“采用天然代糖赤蘚糖醇，健康放心，喝不胖”……打開元氣森林的產品介紹，有這么一句描述。赤蘚糖醇，是元氣森林風靡的秘訣。作為元氣森林的主要原料，赤蘚糖醇是代糖的一種，是通過微生物發酵而得到的天然零熱量甜味劑。低熱量、高穩定性，口味又比較接近白砂糖。這也是為什么元氣森林在口味上，能夠被廣泛接受的重要原因。而赤蘚糖醇正是在三元生物占比超6成的核心產品。招股書顯示，三元生物目前擁有赤蘚糖醇產能5萬噸，占國內產能的54.9%，占全球市場33%，已是全球最大的赤蘚糖醇企業。根據招股書披露的數據，2017年以來，赤蘚糖醇市場進入高速增長時期，總產量從2017年的5.1萬噸增長到2019年的8.5萬噸，復合增速29.10%。這與下游元氣森林等食品飲料企業的爆發時點相吻合。在三元生物的下游企業中，不乏農夫山泉、統一、達能等消費品牌，其盈利能力，也是在2017年之后開始爆發式增長。公司營收從2017年1.21億元增長到2019年4.77億元，復合增速98.55%。同期凈利潤從0.19億元增長1.36億元，復合增速167.54%。（圖片來源：招股書）2019年，公司的毛利率達到45.77%，幾乎可以對標下游的飲料企業。也能看出，雖然成立了13年，但這家公司真正的爆發點，反而是無糖氣泡水在消費者端火了之后。即便如此，整個赤蘚糖醇的市場規模仍然很小，僅有15.79億元。三元生物指出，公司經銷方式以“經銷為主，直銷為輔”，因為訂單分散，而且單個體量也不大，但像元氣森林這樣的品牌可以直接向工廠訂貨。實際上公司的主要客戶依然在海外，也說明國內的無糖市場剛剛起步。2017年至2020年上半年，公司海外營收占總營收的比例分別為75.96%、82.25%、89.53%、73.64%。公司前五大客戶有4家是美國公司，占總營收50.94%。在國內下游消費市場的帶動下，這個市場勢必將繼續擴大。天風證券研報指出，假設未來赤蘚糖醇代替5%的白糖市場，那么僅國內潛在需求空間有望達到80萬噸。而目前國內2019年赤蘚糖醇的產量僅4.62萬噸，這也意味著市場應有20倍左右的增長空間。（圖片來源：招股書）但在這個市場，飲品幾乎占據了7成以上的位置，如果想要讓代糖出圈，恐怕還要從其他行業尋找空間。（圖片來源：招股書）甜的快速進化論三元生物在招股書中多次提到，公司將重點研發新型甜味劑，比如阿洛酮糖、萊鮑迪苷等。實際上，整個甜味劑市場的更迭速度，不弱于互聯網公司。目前國內可以用于食品的代糖材料就有20多種，相應的，每一款無糖飲品的推出，背后都是一場甜味劑爭奪戰。早在1982年，可口可樂率先推出了無糖健怡可樂，當時采用的甜味劑是安賽蜜。這種甜味劑味道接近白砂糖，口感會更好。但到了2005年，可口可樂推出了無糖但更接近原味的零度可樂，這一次，甜味劑換成了阿斯巴甜。安賽蜜與阿斯巴甜都是普遍使用的甜味劑，特點是提取成本很低，尤其是阿斯巴甜，它的甜度是蔗糖的200倍，所以想要達到蔗糖的甜度，只需使用蔗糖的1/200。這樣，相對熱量降低，可以給消費者打出“0卡”的心智，更是幫助企業降低了材料成本。可口可樂一直以來的對手百事可樂，也有兩款相應的無糖飲品，百事輕怡和百事極度。原本兩款產品的甜味劑與可口可樂相同。但隨著輿論對阿斯巴甜的質疑聲越來越高，認為這是容易致癌的材料，百事可樂隨即宣布自己把材料更換為醋磺內酯鉀和三氯蔗糖。不過，阿斯巴甜很快被證實用在食品中的計量是安全的，所以也一直在低糖食品中被廣泛應用。百事應對輿論風波的選擇，其實并沒有幫助它挽回一局，反而爭議的焦點轉移到了口味的問題。而在行業內，一直流傳著代糖戰場的上半場是安賽蜜與阿斯巴甜之爭。但代糖的下半場，則是赤蘚糖醇與三氯蔗糖的pk。這類代糖增長的起因也是因為成本，相比于上一代甜味劑，三氯蔗糖和赤蘚糖醇在副作用和口感上幾乎沒有太多爭議，被認為是更優質的代糖產品。尤其是在2008年之后，這些產品在國外的專利保護期一過，國內就開始大規模生產，也就帶來了成本的直線下降，從而被下游企業廣泛使用。但不同的是，赤蘚糖醇較之三氯蔗糖在消費端更有認知度，就是因為搭上了爆款——元氣森林的產品殺手“無糖”氣泡水。這也意味著，因成本考慮而被選中的代糖，反而在被前端消費品成就著，一旦爆款飲品上線，也是一款甜味劑的勝利。無糖飲品賣點并不在“糖”對于無糖飲品們來說，糖所扮演的分量并不重，它僅僅是產品的一個賣點，而非成就品牌的全部。首先，無糖飲品并非近年來才興起，但卻在短短2年之間迎來爆發，很重要的一點是口味上的突破，代糖+氣泡水的組合在一定程度上中和了代糖的味道，也讓氣泡水這種原本定位較高端的品類，走進大眾視野。其次，作為有著很強無糖飲品心智的元氣森林，其實更像一個互聯網品牌，“無糖”只是它進入市場所選擇的一個小切口而已。在傳統食品飲料市場，主要依靠“渠道+品牌”的雙引擎模式，“渠道為王”、“品牌廣告狂砸錢”成為快消品不言自明的營銷手段。但元氣森林在雙引擎模式的基礎上，利用了電商和社交平臺的紅利。元氣森林副總裁宗昊曾說過，元氣森林抓住了兩個“時代機遇”，一是通過連鎖便利店和電商平臺這兩大“新興渠道”，更有效地連接消費者；二是意識到消費品營銷策略的一個重要變化，即相比花重金購買流量，激活社交平臺上的KOC(關鍵意見領袖)才是一種更有效和省錢的營銷路徑，所以品牌應該用好產品換來好口碑。（小紅書筆記達4w+篇）也就是說，元氣森林通過代糖這樣的產品，講出了“低卡健康”的故事。但健康又好喝的氣泡水，并不能長期支撐品牌的發展，畢竟追求健康飲食的，主要還是新中產們。目前看來，元氣森林已經正