如何尋找客戶

第一節小區內尋找

一、新交房小區

新交房小區是客戶量最大的地方，我們做家裝業務，有時最困難的問題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業務員一定抓住小區交房這個機會。

首先就是要準確地知道小區的交房時間和地點，不要錯過小區交房時間。

其次就是要提前做好業務準備，與物業公司建立好關系，防止其它公司壟斷市場，所以應該與物業經理或保安隊長建立良好的合作關系，這一工作公司應該配合業務員做好！

接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區的戶型解讀、本小區部分戶型設計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司應該提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀，并可針對每一套戶型，做出相應的預算方案，最好是以小區套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐；也可以提前設計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本《業務講解圖冊》，每個在小區活動的業務員人手一本。

業務員做好相應準備工作以后，在小區開展工作，比其它公司的業務員就更具備競爭力，因為我們已經有了詳細的套餐預算和方案了。有的公司反映說小區業務不好做，我想不是業務不好做，而是公司只求結果卻不做前面的準備過程。要想小區業務做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細致，后期聯系業務就越輕松。

為了配合業務員在小區開展工作，公司應該集中所有人力，想盡辦法在小區交房以前，簽下一個或兩個單，價格低一些也沒有關系，因為這是樣板間工程，有了樣板間在小區做業務的說服力就更大了。

業務員在新小區交房期間，公司應該派出多名設計師協助，讓客戶等待量房的時間最短化；同時，業務員應抓住交房期客戶量大的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業務員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業主就不會再這么集中來小區了，有的業主領到新房鑰匙以后，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然后再慢慢地與客戶保持聯系。“客戶多時，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣。很多業務員在交房以后就反映說小區業主不多，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存”。

二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍

業務員在做小區業務的時候，有時可以利用公司已經開工的工地，發展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發現客戶以后，就可以領著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，業務員抓住這個機會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領他們再去看看其它的工地或樣板間，并帶領客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業務渠道，成功率也較高。

有很多業務員卻沒有利用好公司已經開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠，在小區交房期間跑幾天，然后就到別的小區去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業務資源。

三、裝修尾盤小區

裝修尾盤小區是很多業務員忽略的地方，大家都把時間和精力放到新小區了，去面對新小區殘酷的競爭，卻不知選擇競爭很少的尾盤小區。有一個業務員，從小區交房開始，就一直待在該小區，基本上新小區一個月以后，業務員的數量就很少了，但他卻一直在該小區守候了半年時間，通過深挖客戶資源，在該小區他一個人就簽了近30個單，后來他撤到別的小區以后，由于在該小區做了大量的工作，也積累了很好的人際關系和客戶關系，此后還一直有人為他介紹客戶，在該小區他一個人總共就做了40多個工程，差不多接近小區客戶總量的1/10。可見跑業務，不能三心二意，只要靜下心來，穩穩地建立自己的人際關系，不愁沒有家裝客戶。

四、老小區（單位宿舍）

我們在前面說過，針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況，我們可以到客戶的單位或老小區（單位宿舍）去做宣傳，但是有很多業務員忽略了這一點。業務員到單位宿舍，就要扎下根來，不要待一會兒就走，如果單位夠大的話，業務員不妨在此待上十天半個月，把自己的關系做透。老小區的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區，因此業務員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環保對老人或孩子的危害性，與老人建立好關系，與小區的傳達員、看門人形成非常熟的關系，通過一個客戶一個客戶地突破和關系力量的推薦，待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的，關鍵就是一定要想辦法與小區人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區居民的反感！第二節客戶電話名單

電話營銷是現代發展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內通過電話聯系更多的客戶，是最經濟的一種業務方式。但在進行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法搜集到客戶的電話號碼。家裝客戶的電話號碼有以下幾種搜集方式：

一、從售樓員處搜集

售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。業務員要與更多的售樓員建立關系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點：

1、盡量搜集客戶留下的固定電話，因為手提電話號碼經常更換的機會較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。

2、要注意與小區的交房時間進行配合，盡量在新小區交房前一兩個月與客戶聯系，聯系太早，客戶的積極性不是很高，聯系太晚就有可能客戶已經與別人聯系了。

3、盡量多從售樓處搜集現房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現房，你就能立即從售樓員那里得到號碼，在最短的時間內與客戶聯系。

二、從物業公司處搜集

從物業公司處搜集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區物業公司是在交房前一周才入住小區開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業公司建立聯系。一般來說，物業公司可能會將該小區的電話號碼同時賣給很多體了解以后，找出自己公司的優勢，單獨與客戶溝通，或者在展會外面進行攔截客戶，進去的客戶，可以為他當參謀，客戶出去時，要緊跟客戶。一般象這樣大型的說明會，家裝公司都會出現人手不夠的況，所以你與客戶溝通的機會還是相當的大。第五節網上搜索

互聯網為人際之間縮短了距離，時空因此而改變。網上信息量豐富，業務員可以登錄當地一些裝飾網、建材網、家居網站以及一些大公司的網站，以及一些房產、建材、裝修方面的論壇，以獲取信息。

現在各個城市的寬帶輻蓋都比較高，市民們上網搜尋家裝機會也比過去增大了許多。這里介紹幾種網上宣傳尋找客戶的方法：

一、做自己的家裝博客

業務員可以在各大門戶網站上申請一個自己的家裝博客，以傳播家裝知識、介紹家裝材料和流程、推廣自己所代表的公司、介紹自己服務客戶的特色、記錄自己服務客戶的案例或經過。自己的能力不夠，可以請朋友幫忙，建一個內容豐富、版面漂亮的博客。

建好了博客以后，要學會對自己的博客進行推廣，推廣自己的博客有兩種比較好的方法，既省錢，效果也不錯：

1、在自己的名片上進行推廣：可以在自己的名片背面，重點介紹一下自己的博客，將博客的特點和內容做一個簡單的說明，由于你每天都要發送很多名片，不見得每個客戶都會主動聯系你，但如果你的名片上介紹了自己的博客，而且還是很有特色，有些客戶就會順便上你的博客上去參觀一下，這樣，就通過博客把那些沒有留下聯系方式的客戶給拉回一部分。

2、建好博客以后，在百度搜索里，建立一個帖吧，以所在城市的名字加上“家裝”、“裝修”、“裝飾”、“裝璜”等字樣，命名自己的帖吧，比如，如果你是北京的，就可以創建一個“北京家裝指南”帖吧，同時，在自己的博客里面，寫一篇關于帶上當地家裝、當地裝修字樣的文章，這樣，當地的家裝客戶，在百度進行搜索當地家裝、當地裝修的時候，就能搜索到你的博客和帖吧，這種免費的宣傳方式也可以為你增加一部分潛在客戶。

二、注冊自己的服務機構

在當地比較大的家裝行業門戶網站上，注冊一個以你所代表的公司為名字的服務機構，發一些設計圖片、施工案例、服務案例等充實自己的網頁。當然這種方式目前已經很普遍了，被廣大家裝公司所應用，效果可能不是太好。但咱們也可以為自己爭取一個機會，不需要花太多的時間，只需要經常上網去維護一下就可以，也不花費太多的時間和精力。

三、在論壇發表帖子

在當地比較大的家裝門戶網站的論壇上面，發表帖子，介紹自己的公司和服務。雖然這種方法已經被很多人運用，但也可以取得不錯的效果，有幾個使用技巧：

1、要動員自己的親戚朋友對你所發的帖子進行回復，使你的帖子點擊率提高到一個層次，客戶一般都會對點擊率比較高的帖子感興趣

2、自己也要經常上網進行回復，不要發太多的主題帖，每一次發帖都以回復形式，這樣，你的帖子點擊率就會提高，不致于多發帖子比較分散；另一方面，你每回復一次，你的帖子就會被提高到論壇首頁，增加客戶點擊你帖子的機會。

四、在當地比較有名的聊天室里尋找機會

我們公司曾經有一個前臺，她利用公司的電腦，上班時間進入一些大型的聊天室，尋找一些年紀比較大的室友，一般是中年階層，通過與他們進行溝通，每個月也能做上兩三個單。所以我建議業務員朋友可以去試試。

五、視頻家裝大講堂

業務員如果有條件的話，可以利用QQ聊天工具，開設計一個“視頻家裝大講堂”，前提是要有自己的上網設備和視頻，另外就是自己對家裝專業知識一定要充分掌握，可以定下一個固定的講堂開堂時間，建議晚上八點鐘左右。也可以在論壇上發帖，邀請更多的朋友和客戶上來溝通，參與“家裝大講堂”。

六、網絡機會與日常業務之間的關系

業務員朋友一定要注意，網絡只是輔助你尋找客戶的一種方式，你千萬不要因此就成天或整晚地泡在網上，從而耽誤了你日常做業務跑零單的工作，我們還是要以每天到小區去尋找客戶的傳統方式為主，但也別忘了在跟客戶交流時主動推廣自己的家裝博客。

七、網格機會需要維護

不論是自己的博客，還是在論壇上發表帖子，都要經常性地上網去維護，一則及時對留言的客戶進行回復，另一方面也要及時更新自己博客或帖子的內容，使自己的帖子常換常新，時時都有新鮮感。

第六節人際關系推薦

業務員可以利用自己的親朋好友關系，也可以利用老客戶資源，通過這些人際關系來獲取客戶信息。本方法的優點是推薦客戶價值較高，缺點是資源有限。因此，要求業務員積極建立各種人際關系，擴大影響力。像喬吉拉德采取的“見人就發名片”形式，也不失為一種好方法。

一、要與老客戶保持聯系，讓他們不斷為你推薦新客戶

我們知道，凡是由客戶推薦過來的新客戶，其成功率一般是相當高的，所以我們就更應當發展自己的客戶關系網，讓過去服務的老客戶不斷為自己介紹新客戶：

1、過去1-2年服務的客戶還在不斷為你介紹新客戶；

2、最近服務的客戶，也在不斷為自己介紹新客戶；

3、即將服務的客戶，又會成為你的老客戶，他們也將為你介紹新客戶

4、隨著你服務的客戶越來越多地變成老客戶，通過這個關系，每年就可以發展更多的新客戶資源。

二、讓新客戶推薦新客戶

在我們實時聯系的新客戶當中，也可以通過他們來推薦新客戶。比方說，在一個剛交房的新小區，如果你聯系到一個新客戶，就可以動員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來公司，一般來說，新客戶推薦客戶的能力也很強，平均一個新客戶，在他簽單前或洽談中，就可以為你推薦2-3個新客戶。

三、可以事先在附近的城市，布下網點

業務員不能只滿足于做本地市場，應該有一個讓自己的家裝事業做得更大的目標和行動。為更好地推廣公司的業務，業務員在本地小區不多的時候，可以到離本市不遠的其它城市，去尋找小區，并在小區內找到合作伙伴，給他們留下一些宣傳資料，請他們代你做一些遠程的業務；同時，也可以在外地建立網絡咨詢點，比如建立一個附近城市的“家裝博客”或者到附近城市的家裝論壇去發表帖子。

但是，進行遠程業務開拓的時候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展業務；其次是這個城市離本地不遠，不會超過100公里的距離，最好是一個小時的車程；其三是公司有遠程施工的能力。

四、與自己的人脈保持不斷的聯系，總會有人為你介紹客戶第七節客戶資源網對業務員來說，客戶資源就是業績。從業績產生的根源來說，要想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶。所以，做家裝業務，首先就是要找到更多的客戶，誰擁有更多的客戶資源，誰就能簽更多的單。

根據上述我們分析的六種客戶資源尋找方法，我們要開始積極主動地建設自己的業務渠道，培植自己的客戶資源。一般來說，業務員培植客戶資源可以參照下列方法，逐步、發展地建立自己的客戶資源網：

首先要廣泛布局

也就是說，我們首先要廣泛建立自己的業務渠道。第一步是對市內樓盤進行搜索，掌握各個小區的交房信息、團購信息；第二步是建立自己的網絡渠道，開通自己的家裝博客，并在百度和名片上進行推廣；第三步是同時結交更多的朋友，在各個小區建立聯系人；第四步是對當月和最近的展會