裝修企業整套服務營銷方案其實每一個企業，全部是從小做起來，極少有些人一次性投入幾百萬、上千萬來做家裝。

據我了解，大部分現在做大家裝企業，全部是從小做起來，當然，有能做大，可能是因為她們做得比較早，占了天時光。不過，也是有很多起步較早企業，卻未能做起來，是什么原因造成如此大差距呢？不是能力、不是關系，而是老板觀念。

一個能夠做大企業，最少要含有以下多個條件：

1、企業能夠不停培育自己競爭力，和其它企業相比有自己優勢，最少有不一樣地方。或在企業實力上或在企業設計能力上或在企業工程質量上或在企業品牌宣傳上，只有形成優勢，才能很好地打動用戶。

2、企業有足夠人才，有些人才優勢，家裝是人做行業，先不說工程施工人員，僅從業務上講，我們要含有優異市場開拓人員，其目標是確保企業確保設計師有足夠用戶能夠談（當然做廣告宣傳也是能夠吸引用戶）；我們要有能夠打動用戶、促成用戶簽單優異設計師，她們能夠抓住前來咨詢用戶。同時，我們還要有能夠進行廣告宣傳策劃策劃人員，她要能夠為企業設計出能充足打動用戶廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網站等）。

3、企業要勇于在宣傳上投資，一個不做宣傳企業，是不可能做大。就象腦白金，憑是產品好嗎，我認為不完全是，而是憑借其從中央臺到地方臺強大密集廣告宣傳。我們做家裝，也一定要做宣傳，做宣傳目標有三方面，一是讓用戶知道我們存在，假如用戶連我們企業名字全部不知道，她怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢？第二是讓用戶知道我們優勢，只要這么用戶才會為我們優勢所吸引，從而很輕易地主動上門。假如我們優勢足夠顯著，那么簽單率就會提升，她人談10個用戶只能簽2個，而我們談10個用戶就能簽4個。

其實，做好了這三點，我們就能夠快速地在當地做大。當然，企業做大條件還不止這么多，但對于前期發展型家裝企業來說，做好了這三點，就能夠產生很好業績。

你們理想目標是40萬元/每個月，那么40萬元是什么概念呢？

每單25000元需要16個單每個設計師每個月簽3個單需要6個設計師每三個準用戶簽一個單需要48個準用戶每五個用戶當中產生一個準用戶需要240個潛在用戶每個員工每個月談5個準用戶需要8個員工（店面來8個）

1、現在對于你們來說，應該說企業優勢也不是很顯著，所以，立即要做就是形成自己優勢。假如現在在資金、人才上不是很有優勢，那么就從小區戶型集、設計方案集、工程施工檔案、工程管理等方面去形成，我們優勢往往不在大方面，把部分她人全部在做，但卻沒做好細節做好，就比她人更有優勢。

2、結合你們現實情況，提議你們采取“小區營銷”方法，這么資金要求不是很大，產生效果往往也不錯，一個關鍵小區地去做，在每個小區形成“簽單規模效應”，就會很好（請仔細閱讀《團體訓練教程》中小區營銷章節和《家裝之星》中相關章節）。現在你們真正做家裝還極少，相當于沒有開始，所以，在做小區營銷時，一定要有序進行，不要想著一開始就能賺很多，依據“零突破（不賺）——小規模（少賺）——大規模（真正盈利）”次序去做。

3、至于人員方面，員工是不可能一下子就能招聘完備，要有一個長久準備。提議先招聘業務主管，由她來負責招聘會愈加好（她可能會挖來一兩個人來支持自己工作）。假如業務團體做起來了（最少要達成5個人以上才能夠，不然零星多個員工，會形成不了企業內氣氛，員工也會感到底氣不足），就要想措施采取團體作戰，不要采取員工單個人散跑，散跑效果全部不會太好，還是小區操作為關鍵。對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單傳統銷售向概念營銷、服務營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉變。做為家裝行業，怎樣在自己領域進行有效、針正確營銷很關鍵，現就怎樣將以上所說營銷模式應用于家裝行業進行分析。概念營銷是以某種有形或無形產品為依靠，借助現代傳媒技術，將一個新消費概念向消費者宣傳推廣，給予企業或產品以豐富想象內涵或特定品位和社會定位，從而引發消費者關注和認同，并最終喚起消費者對新產品需求一個營銷策略。做為家裝行業，怎樣從設計、施工、材料等方面進行概念挖掘，應該順應消費者需求改變趨勢，推出新消費概念，借助大眾宣傳媒介大力宣傳推廣，使消費者最終接收這種消費概念，產生購置欲望。1、設計提出新設計概念，注入新設計原素，那么這些新概念和原素來原應該那里得到呢？這需要設計師和市場策劃人員共同去挖掘。關注國際、中國和行業龍頭企業設計動態，進行提練。2、施工業主對施工過程很關注，怎樣實現業主對全過程監控，實現放心家裝。這很值得企業思索，對過程必需統計，有利于企業樹立品牌形象和實現銷售增加。怎樣統計這個消費過程，能夠采取照片形式，也能夠采取短片錄制方法。對過程管理實現了監控，那么業主還關心另一個問題，就是工人素質，這是施工結果關鍵保障。怎樣對企業優異工人宣傳，這已經不是工個自己問題，做為裝飾企業，應該對自己工人進行必需包裝和宣傳，舉行部分技藝比賽等項目，對工人技能展示、宣傳，提升業主對企業信任度。3、材料大裝飾企業，一定含有較強資源整合實力，怎樣對眾多材料商進行整合，這關系到企業裝修成本和質量。企業在這個方面，要想措施放大對材料整合能力。證實企業所使用材料可靠性。企業要對材料商招標過程進行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開支持承諾，以證實企業實力和信譽。但同時也要確保材料商合理利潤，以求共益，確保長久發展。4、環境保護就現在市場而言，環境保護是消費者很關心一個方面，但前期已經有過這方面推廣，假如想在這方面進行挖掘，必需向縱深思索，挖掘出環境保護內容里關鍵部分，進行包裝。要含有一定前瞻性和可操作性。前瞻性確保了消費概念優異性和理念性拔高，能使消費者產生一個心理期待，有利于消費者認可甚至接收，并深入采取購置行為。還要有一定經濟性，經濟性就是要有相當大目標用戶群和合適產品成本，這為企業利潤提供保障。最終，進行概念營銷，要求企業所提倡消費概念要做到新、美、善。二、服務營銷一個已經發展多年裝飾企業，肯定有很多老用戶，同時也面對更多新用戶。怎樣做好用戶服務，關系企業站未來。服務包含三個階段，關鍵包含售前服務、售中服務、售后服務三個階段。第一個階段服務關鍵是營銷內容，促成簽單。第二個階段是售中服務，也就是在施工狀態，服務目標是為了順利將產品進行展示。確保施工質量，同時還要對過程中出現問題進行立即有效處理，以提升用戶滿意度。第三個階段是售后服務，這一階段服務大部分企業做并不是很好，但其關鍵性確是很值得重視。不僅是對老用戶關心，更是開發新用戶最好路徑。宣傳企業服務理念，提升企業在用戶心中形象。三、體驗營銷體驗營銷在裝飾企業應用，關鍵表現在以下多個方面：1、樣板房樣板房是最普遍一個體驗營銷方法，不過準備不充足就會適得其反。怎樣才能起到好做用，又不至于因為設計風格原因影響了銷售。提議在設計施工過程中要求高標準，在顏色搭配和風格上要有新思想，現場要有對設計思緒講解。對風格描述，加入知識營銷內容。2、工地參觀工地是裝飾企業車間，做好對車間包裝宣傳，有利于大眾對企業現場管理，增強大眾對企業了解和信任度。了解企業規范嚴格現場操作及管理，定時向大眾公布企業優異施工現場，以大眾媒體形式邀請用戶參觀工地，做好工地營銷。3、材料展示很多消費者對企業全包及半包所使用材料全部有一定懷疑，怎樣打消這些疑慮，企業只有向消費者提供全過程材料配送和驗收，和施工現場使用情況。再配套老用戶評論，很有利于企業形象提升，擴大企業影響力。要達成材料體驗營銷目標，不只是在材料展廳宣傳，更應該深入到施工現場，增強可信度。四、情感營銷中國是一個情感濃厚國家，大家很重視情感，怎樣將情感營銷引入裝飾企業，其實是需要企業投入相當感情，這就要求企業每一位職員全部把用戶當成好友，把每一個單子全部當成自己家。那么怎樣進行營銷、包裝，這需要我們策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點，要實現情感營銷目標，企業必需負起自己社會責任，“用心”去做好每一個工程，服務好每一位用戶。要給用戶實實在在優惠，讓用戶體會到企業情感和優質服務。企業能夠做部分情感活動，將企業情感營銷表示出來，實現情感營銷目標，為發明幸福家而努力。我們裝修是一個幸福感，是一個溫馨感和節奏感。提倡是一個人和房子友好相處。五、知識營銷企業在這方面功效是必需，而且是輕易實現。裝飾企業不只是為用戶裝飾裝修房子，而且要傳授給用戶一定裝修知識和理念，定時舉行裝修課堂，把裝修大學向社會推廣，而且不能太商業化，無形中去提升企業形象。不管是戶形解析也好，還是裝修知道講座，全部應該全心全意為客房著想，如此以來，用戶才會相信企業，讓企業賺取合理利潤。六、差異化營銷差異化營銷是很關鍵，而且操作也難度比較大營銷模式，要想找到自己和她人不一樣是極難，但這種差異化事實是存在，這要求我們市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，不然是無法尋求到自己優勢，尋求到和她人不一樣地方。做為一個家裝企業，不管你是打設計還是打施工，這全部表現不出你差異化，只能說明你在這個步驟上比較有優勢，但她人很快就能夠去模擬，去超越你，無法保持長久競爭優勢，表現不出企業差異化。怎樣才能在設計，施工或是材料上尋求差異化，這是有一定難度工作。大家全部在搞設計，大家全部有很強設計團體，全部有優異設計師，唯一不一樣就是每個企業設計理念是不一樣，這可能也是我們尋求差異化一個關鍵方向。就1234企業現在情況而言，為生活而設計沒有錯，但還不夠靠近生活，比如我們一個設計師曾經說，我們所設計、發明是一個幸福感，為追求營造幸福、友好生活而設計，這么理念就是對我們現有設計理念進行深入解析。就是分析這其中細節。對于施工差異化，我們追求也是細節完美，對施工每一個細節進行剖析，尋求我們強項，進行包裝宣傳。不管是進駐小區活動還是廣場活動，僅僅對設計師及其效果圖展示已經遠遠不夠，無法適應用戶需求，對施工現場展示更能引發用戶注意，更能給用戶帶來收益，了解到關鍵內容。因為設計師只是產品研發人員，施工現場是車間，是出產品地方，這決定了產品關鍵品質。除了對施工工藝本身展示以外，對工人宣傳和對施工管理過程每一個細節包裝宣傳全部很關鍵，只有這么才能解除用戶疑慮。七、怎樣做好上述多種營銷模式每一個營銷不是孤立，在實際操作過程當中，企業必需把多種營銷模式進行整合，合理確實定每一次項營銷活動關鍵項目，關鍵不是一個，而是一個組合，就現在本企業活動對設計師和效果圖展示已經過于單調，不能引發用戶足夠關注。1、步驟控制每一項營銷活動，每一項活動每一個五一節全部要100%努力，要求爭取完美，即使不可能，但努力是必需。因為只有努力做好每一件事，我們每一個活動才能靠近完美，職員要努力，組織者更要努力，因為組織者半點不努力，就會造成幾倍反面影響，職員個人不努力，影響只是她個人，對同事影響畢竟是有限。所以組織者必需對每一個步驟盡心盡力去做。企業本身也要全力支持，比如做為當地龍頭企業，要表現是我們實力，小企業做不到，我們要做到，比如進小區活動，一萬兩萬進場費小企業能夠出，不過十幾萬包場費出不起。大企業能夠做到，因為大企業有很強資源整合能力，就現在情而言，可操作樓盤數量本身就有獻，大企業必需全力去對每一個目標樓盤進行營銷，確保原始資本積累，為以后發展奠定基礎。2、配套服務全部活動，要求企業全部部分全部了解，并力所能及，全力支持，不能因為部分部門不作為而影響了整個活動計劃。活動肯定要有花費，企業必需對每個活動提出要求，并給對應資金支持，以保障活動有序開展。對于每一個樓盤操作，企業必需有自己目標，依據目標做投資預算。比如某個小區，準備完成500萬銷售，那么本小區投資按要求假如是3%，那么應該是15萬投資。可能只有50%可能，但企業也應該做，只有這么才能確保目標實現。3、人員調配人員調配有多個方面要求：首先，就是要確定人數，安排好時間。其次要求針對性培訓。要求全部參與營銷工作人員了解樓盤每一個戶型及價位，和對周圍環境了解。最終就是具體實施，為了確保活動高質量完成，必需有責任人對現場進行管理協調。4、活動現場部署現場部署很關鍵，這不僅僅是一個帳篷，幾張桌子問題。要對現場部署進行具體計劃，每一個細節全部要注意，對于一個家裝企業而言，就現在情況，現場部署有些東西是絕對不能缺乏。這里列出部分關鍵元素：戶型圖

假如是廣場活動，要對現在正在交付和近期要交付樓盤戶型進行整理，并裝訂成冊。假如是小區活動，要對小區每一個戶型，根據不一樣風格進行設計，而且每一個戶型設計方案不得少于三種。）作品集

提議企業定時將設計作品進行分級，并出效果圖，分區、分格調進行裝訂。在量和質上全部達成一個高度，首先進行展示，首先是企業資源搜集。工藝標準圖示對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細節進行展示，展示是企業標準和規范。必需要加文字說明材料展示

為了方便用戶了解企業，在部分大型活動時，有必需對部分材料進行展示，首先表明企業所用材料質量，其次表現企業實力。管理展示以合適方法展示企業管理，表現企業規范和管理科學和管理優異理念。工人隊伍展示因為只有高素質工人隊伍，才會有高品質施工質量，工人是設計理念實現者，是精美工藝鑄造者。銷售服務展示售前、售中、售后連續服務。服務理念及實施很關鍵，1234企業十年到現在，已經服務過很多用戶，有沒有每十二個月全部去回訪，保持了良好關系，十年后今天，1234已經有很多老用戶買了新房子，準備新裝修工程，還是否會選1234，這就要看1234售后服務。因為十年后今天，老用戶消費已經成為企業業務關鍵組成部分。十一、整體營銷整體營銷需要把多種營銷模式進行整合，就是把設計、施工、材料、工人、服務、管理進行整合，進行整體營銷，單純去對設計或是施工，或是材料進行包裝，已經無法滿足用戶需要，因為用戶需要是一個性價比較高產品，要是綜合品質。小企業無法實現整體營銷模式，因為整體營銷需要較大投資以較強社會影響力。十二、對活動組織提議現場活動不只要對場地部署有較高要求，而且在人員配置百分比和對活動內容針對培訓方面做足夠準備。在整體營銷模式支持下，現場人員配置以設計師或施工技術人員為主、材料講解、營銷人員為為輔。實際情況能夠依據活動要求進行調整。裝飾企業營銷策劃行業管理制度創新。在當地建設行政主管部門支持下，各地建筑裝飾協會進行了有益行業管理和行業自律制度創新，包含三大致系十個方面：體系之一是規范企業行為，包含企業行為規范、工程質量確保金、室內設計作業、企業履約保函、行業工資協商等五方面；體系之二是個人從業資格認定，包含設計師從業資格評定、職業技能培訓崗位判定等二方面；體系之三是建立行業信用秩序，包含投訴仲裁、違反行規行約、行業準入清出等三方面。

（二）中國家裝投訴居高不下關鍵問題

1．從業者問題

全國對家裝投訴統計始于1996年。當年中國消費者協會公布全國18個投訴熱點，家裝位居第十三位；12個對消費者權益損害最多行業，家庭裝飾名列第九位；13個發生欺詐行為最多行業，家裝位居第7位。家裝遂成為中國全社會投訴熱點。

1997年中國消費者協會統計，家裝是10大全國消費者最不滿意第二個服務行業。

1998年家裝居四大投訴第二位，消費者強烈要求“裝修業自律”。

1999年家裝投訴達成頂峰，被列為11個劣質行業之首。中國消費者協會公布消費者投訴十大熱點問題，其中第九大熱點問題是家裝：房屋裝修不規范，“游擊隊”問題處理難。

消費專題是：明明白白消費，明明白白裝修。

國家工商總局公布全國消費者申訴舉報十大熱點，商品房糾紛成為熱點之首，包含“不按協議施工裝修房屋，使用劣質木材和電料，油漆、涂料含有毒有害物質超標。”同年6月19日，中國消費者協會公布“千萬個綠色消費者在行動”大型調查承諾活動抽樣統計表明，98.2%消費者愿意選擇環境保護家裝。

中國質量協會和全國用戶委員會測評結果，全國住宅用戶滿意度指數僅為63.3分（國際上此指標最高值為88分），1/3住戶不滿住宅質量和服務。中國質量萬里行促進會、《中國質量報》聯合投訴辦公室公布第12號投訴警示，提醒消費者注意選購涂料。中國每十二個月因建筑裝飾裝修涂料引發急性中毒約400起，中毒人數達1.5萬人。

消費者十大維權關鍵，第三個是“裝修業”。關鍵表現在市場上70%建材產品無檢測匯報，不少廠商把剛剛達成國家“室內裝飾裝修材料有害物質限量”標準產品夸大標稱為“環境保護”甚至“綠色”。有些廠商采取以假亂真、偷梁換柱手法，坑蒙消費者。

1月8日《北京晚報》發表“影響北京樓市十個方面”報道，其中“精裝修標準普及化”位居第八位。其解釋是：在高中低級市場上，用戶全部表現出對精裝修認同趨強態勢。

中國質量萬里行促進會在3月8日《北京晚報》公布“全國10大投訴熱點”，裝飾材料在購房以后居第二位，關鍵問題是消費者對有毒有害物質涂料、木器家俱、壁紙、地毯反應較多，其中，實木地板投訴最為突出，塑鋼型材質次價高，也是消費者反應熱點……

歷年全國家裝消費者投訴統計一覽表（1996～）：2．消費者問題3月18日，中國消費者協會公布“中國城鎮消費者消費情況調查”，結果發覺：部分家裝消費者消費態度不科學，尤其是家裝。

10月20日，中國消費者協會和國際銅業協會聯合開啟“提倡科學消費，關注家居布線”。該會進行這方面調研顯示，有67%消費者對此不了解。家裝不僅要關注個性和美觀，而且要十分注意電氣安全。

北京市市政管委會一項調查顯示，在北京市居民燃氣事故中，95%是家裝對燃氣設施私自改動或封裝，和使用不妥所致。

由此可見，家裝消費者問題關鍵是科學消費，集中在五個方面：一是胡亂電氣布線；二是打掉衛生間防水層；三是改裝暖氣設備；四是改變陽臺用途；五是私自改動或封裝燃氣設施。

3．裝修污染問題

（1）小兒白血病和裝修污染

人平全部有90%時間在室內，65%時間在家里。假如室內空氣受到污染，得病機會將會增加，首先受害是那些兒童、孕婦、老人和慢性病人。

多年來，兒童成為白血病高發人群。中國白血病自然發病率為十萬分之四，每十二個月約新增白血病患者4萬名，其中40%是兒童，并以2～7歲居多。

小兒外科主任醫師臧晏經過六個月調查發覺，在她問診過白血病孩子當中，近90%孩子家中近期全部曾經裝修過，而且不少孩子家里還是豪華裝修。在一家兒童醫院血液研究所收治1800多名白血病患兒中，有46.7%孩子家里在發病前六個月內進行過裝修。

北京市消費者協會在3月12日《北京晚報》上公布“北京市家庭裝修環境污染情況調查匯報”，有1/3市民家有裝修污染。甲醛和苯最高污染值分別超出標準值3.5倍和50倍。

裝修不只是和兒童白血病患者相關，調查表明，在近1200名老年白血病患者中，有54.6%人家中也曾在六個月內裝修過。

甲醛和苯存在裝修材料和對人體危害：

（2）氡氣和致癌。

氡是一個放射性氣體，潛伏于不合格水泥、墻磚和石材等裝修材料中，可能引發肺癌和白血病、不孕不育、胎兒畸形、基因畸形遺傳等嚴重后果。1994年以來，衛生部放射衛生監督檢測所調查了14個城市1524座寫字樓和住宅，發覺室內氡濃度超標占6.8%，最高超出6倍。伴隨中國百姓環境保護意識增強，因室內裝修污染引發民事糾紛多年來增多，在引發社會廣泛關注。如因室內氨氣超標，北京世紀城41位業主提起訴訟，狀告開發商北京金源鴻大房地產，其中17位業關鍵求解除房屋買賣協議賠償裝修費等損失，9月12日經相關單位檢測確實，北京市海淀區法院判處“金源鴻大”賠償41位業主各3000元，并在12月6日《首全部新聞》上公布此案結果。

（4）污染程度和污染源

繼大氣污染、水污染、垃圾污染、噪聲和光污染——四大污染后，多年來出現第五大污染——室內裝修環境空氣污染，在大家生活中更為突出。中國室內環境監測機構對大量單位和個人裝修后房屋空氣監測發覺，80%房屋室內全部有空氣污染，其中80%屬于中度和重度污染，即污染物超出國家標準2～3倍。

裝修污染源關鍵來自所使用膠合板、細木工板、中密度纖維板和刨花板等人造板材，因為這些材料所使用膠粘劑是以甲醛為關鍵成份脲醛樹脂，板縫中殘留和未參與反應醛會逐步向周圍環境釋放。含有甲醛成份并有可能向外界散發其它各類裝飾材料還有貼墻布、貼墻紙、化纖地毯、泡沫塑料、油漆和涂料等。

調查還顯示，1000戶家庭中，請檢測機構進行檢測占52.1%，新房裝修完入住前檢測占39.9%，發覺有問題才做檢測點5.9%，家里有病人為了找病因做檢測占1.98%。

（5）假冒環境保護材料

環境保護問題得到媒體廣泛關注。

4月，中國質量萬里行促進會公布警示：部分企業在拿“綠色”、“環境保護”蒙事。

（6）人大代表輿論

出席全國人大會議多位代表對家裝環境污染問題十分關注，強調要使用方法律形式來處理家裝中出現問題，保障民眾身體健康。

（三）全國家裝市場、行業發展現實狀況和關鍵問題總結

市場和行業發展現實狀況

■家裝行業展現飛躍發展狀態；

■家裝從業隊伍顯著發展壯大；

■家裝企業從數量向質量轉變；

■家裝專業人才市場需求遠大于供給；

■家裝進入主流文化；

■家裝市場擁有率有了根本性改變，“游擊隊”市場份額正在逐步縮小；

■家裝市場開始進入行業管理時代。

關鍵問題分析總結

■消費者不滿住宅質量和服務；

■消費者認為家居裝飾行業是欺詐行為最多行業；

■消費者強烈要求“裝飾裝修業自律”；

■消費者期望明明白白消費，明明白白裝修；

■家裝市場污染嚴重，消費者更愿意選擇環境保護家裝；

■全國人大強調要使用方法律形式來處理家裝中出現問題，保障民眾身體健康。

■在高中低級市場上，消費者全部表現出對精裝修認同趨強態勢。

（四）針對全國家裝市場發展現實狀況和關鍵問題，某某企業對策

■依據上述分析，我們認為，某某能否提供誠信、品質、環境保護、品味裝飾裝修服務就成為能否取得成功關鍵。

三、廣州裝飾市場分析

（一）廣州裝飾裝修業現實狀況及原因簡析

1、廣州裝飾裝修業現實狀況：

廣州裝飾裝修業是在國家房改政策出臺后，催生一個熱門行業。因為投入成本較少，技術含量較低，而利潤空間卻較大，使得這種行業，快速火爆起來，大大小小裝修企業，如雨后春筍般地出現。

即使廣州裝飾裝裝修業市場空間很大，行業法規卻相對滯后，部分企業為追求暴利，缺乏企業自律和誠信，出現了偷工減料、魚目混珠，坑害消費者現象，一時間成為投訴率和曝光率最高行業之一。

近幾年，因為消費者維權意識加強，社會、政府及新聞單位重視，裝修行業逐步規范，再加上建筑業采取多元一體化經營、國家成品房政策推廣，使得很多專業裝飾裝修企業經營情況江河日下，很多中小型裝修企業，處于舉步維艱地步。

2、原因簡析：

造成這種情況原因很多，但歸納起來有以下八條：

①、部分企業追求暴利，坑害消費者，影響了整個行業形象。②、對應行業法規制訂相對滯后，缺乏統一質量、驗收標準，政府監管力度相對微弱。

③、消費者缺乏對應專業知識，獲取信息通路不暢。

④、大資本涌入，和房地產商、建筑商一體化經營，使得專業裝修企業利潤和生存空間相對減小。

⑤、專業裝修企業技術含量較低，技術創新不夠，不能形成強有力技術壁壘，使企業間競爭加強，并一直處于低層次上惡性競爭

。

⑥、企業缺乏品牌經營意識。

⑦、企業沒有顯著關鍵競爭力。

⑧、企業宣傳方法很原始，沒有得到消費者認可。

（二）廣州裝飾裝修市場競爭情況

從多年廣州裝飾市場運行情況來看，三大跡象表明市場正進行殘酷優勝劣汰，廣州裝飾業已逐步走向成熟。

1、市場細分日趨明確

廣州裝飾業經過10多年發展，經過市場優勝劣汰和裝飾企業自我完善，市場專業分工越來越明確。

依據市場需求，廣州裝飾市場形成了不一樣定位品牌裝飾企業，使消費者能夠依據自己消費需求，選擇不一樣定位企業。比如華業鴻圖、創品、浩柏等企業走大眾實惠型路線，華潯、星藝、恒美等則側重白領一族，而家庭之星設計師樓、余工樓就專攻金領豪宅市場。

2、品牌滲透整合資源

廣州裝飾業自我完善和市場定位還得益于浩柏裝飾和俊景裝飾等企業加盟，她們攜資金和規模兩大優勢，迫使裝飾企業立即找準自己市場定位，并不停提升工程質量，推行愈加人性化服務。

在廣州裝飾業發展中，重視資源整合是一大亮點。星藝和百安居聯手造勢、家庭之星設計師樓和科勒、西蒙、美等著名品牌聯合展示，全部表明裝飾業期待和相關行業合作中尋求更多空間。

3、投訴電話天天維權

現在，廣州有156家企業有《家裝資格證》。該資格證由建委及建筑裝飾協會依據企業業績、用戶信譽、技術人員配置、投訴情況、辦公場地等進行審核，經過后頒發。

4月，廣州市家居裝飾委員會首開全國先河，制訂《家裝驗收措施》，建立投訴電話，實施行業自律，規范行業市場，并在廣州市質量監督局、廣州市消費者委員會、廣州市建筑業聯合會、廣州市建筑裝飾協會聯合支持下，攜關鍵會員單位聯手打造誠信聯盟，提出了“認準《家裝資格證》，家居裝修有確保”口號，有利消費者對過程和結果進行監控，保障消費者權益。

（三）廣州裝飾市場消費情況

1、別墅樓盤業主裝修處理方案

據我們局部抽樣調查顯示，現在廣州大多別墅樓盤業主買了房后通常有三種處理方案：

第一，由發展商負責提供設計方案并負責裝修；

第二，找中國專業建筑設計機構設計；

第三，經過一定渠道直接聯絡港臺甚至海外設計機構或設計師提供設計方案。

然而，有樓盤賣是毛坯房，發展商不一定提供設計和裝修，而找港臺甚至海外設計師，首先無疑會增加成本，其次還無法避免設計和施工脫節問題。顯然，這全部不是處理問題最終措施。

2、造成高級住宅設計服務市場發展滯后原因

在這種情況下，部分業主干脆直接買樣板房。就我們看來，其實中國優異設計人才絕非少數，造成高級住宅設計服務市場發展滯后原因關鍵有三個方面：

首先，中國業主消費心理還不成熟，對本土設計師缺乏信任，認為只要是海外設計師水平就一定高，其實本土設計師更熟悉本土文化傳統、審美習慣和生活方法，其服務也更具貼近性；

其次，因為發展商在很大程度上擠占了家裝企業生存空間，使大部分家裝企業迫于生存壓力將業務關鍵定在中低端市場；

第三，現在市場上主力家裝企業對高端市場重視程度不高，在業務開拓上力度不夠。

3、消費者選誰來裝修？

據方舟市場調查企業調查，被訪者在回復“你怎樣裝修？”時，近半數（45％）被訪者給出答案是“找好友幫忙”，當然，關鍵指是自己認識，或好友介紹裝修隊，而不熟悉裝修隊則因風險系數大，自然不易取得消費者青睞。另一組數據卻令人吃驚：現在二分之一以上家裝市場被非正規隊伍所占據，而品牌裝修企業僅取得靠近三成（29.6％）份額。調查中，有近二成（16％）被訪者選擇一切親歷親

為。

4、價格透明度為幾何？即使很多消費者明白，家裝行業中存在很多暴利，但很多消費者還是期望盡可能多地了解表面價格背后真相。在選擇家裝企業時，對公開資料多、價格透明度高企業往往信賴有加。調查顯示，材料質量和要求價格公開呼聲最高，分別占65.1％和52.3％。

依據調查匯報顯示，39.2％消費者選擇全部自己購置材料，只有9.8％消費者愿意全部委托裝修方購置。

（四）廣州裝飾業前景

裝飾裝修行業是伴伴隨改革開放而逐步發展起來新興行業。據相關媒體透露，中國裝飾業市場容量高達八千億元，潛力巨大，作為中國第三大經濟中心城市廣州，其市場規模也達數百億之巨，前景誘人。

1、房地產業快速發展，為裝飾業發展提供強大推力。

，廣州市商品房新開工面積高達1086.16萬平方米，其中住宅906.6萬平方米，寫字樓54.68萬平方米，商業營業用房46.79萬平方米。商品房施工面積更高達4354.05萬平方米，其中住宅3161.93萬平方米，辦公樓333.38萬平方米，商業營業用房465.31萬平方米。整年銷售面積為1210.77萬平方米，其中住宅1122.38萬平方米，按每單位100平方米計，去年售出成套商品房11.22萬個左右；辦公樓29.89萬平方米，商業營業用房44.82萬平方米。另從廣州市統計局投資處了解到，今年上六個月廣州市房地產開發投資完成168.93億元，同比增加0.9％；房地產開發投資45.49億元，同比下降24.1％。上六個月10區房屋面積交易面積達成961.45萬平方米，和去年同比增加34.6％；其中一手商品房交易面積為596.42萬平方米，同比增加33.5％。房地產供銷兩旺，為裝飾行業提供了源源不停市場需求。據《廣州市城市總體計劃（—）調整及相關情況》匯報中透露，估計廣州市總人口為1130萬，其中市轄十區970萬；全市總人口1290萬，其中市轄十區1090萬。廣州裝飾業發展空間尤為寬廣。

2、社會中產階層日益擴大，高級裝修市場需求水漲船高。

經過20多年改革開放，中國人均GDP靠近1000美元，社會正由溫飽型向小康型轉變，社會結構也由金字塔型向兩頭尖中間粗紡錘型轉變，中產階層隊伍日益擴大。作為得風氣之先廣東，更是聚集了一大批先富起來中產階級。調查發覺，廣州消費者對健康、環境保護裝飾材料情有獨鐘，對裝飾企業家裝設計品位青睞有加。別墅、豪宅火爆銷售，帶來對高級家居裝修龐大需求。

1）多年，廣州經濟型別墅連續旺銷，該類型別墅首先出現在番禺、從化、花全部等地域。這里地價相對比市區要低，別墅規模通常全部在10萬平方米以上，價格適宜且有大型小區。同時，在交通、配套、生活設施方面更易形成規模化，成為高尚生活小區。現在，在番禺、花全部等區這類經濟型別墅很暢銷，一套售價在90萬～150萬元之間，用購置市中心公寓錢就可住上別墅。

2）別墅已不再是極少數富豪專利，已趨向于眾多中產家庭。現在在廣州別墅市場，不僅有單價上萬，專門為頂級富豪設計豪華獨幢別墅，如也有40-50萬針對高級白領一族實用型別墅，產品類型也從獨立別墅發展為聯排別墅、聯體別墅、一躍二、三躍四復式別墅、空中別墅等多個類型。正是產品類型不停創新，廣州別墅消費群體也從金字塔尖擴展到薪富階層。

4）調查分析顯示:廣州別墅買家已展現出知識化、年輕化趨向，一批擁有高等學歷，年紀在30－45歲年輕“薪富一族”已成為購置別墅生力軍。這部分人集中在高級白領和金領兩個階層中，職業多為私營企業主、房產開發商、汽車商、金融界成功人士。

5）目標消費群體行為和心理分析（數據起源CCBOSS）：

25-35歲群體分析:消費行為和心理:

44.6%人接收過大專以上教育。企業管理人員、白領、金領、企業股東、老板、自由職業者等7個職業從業者占23%，屬于沖動性購置，是金融保險、藥品、名牌日用消費品、家用電器、健康食品、美容健身、兒童用具、留學教育等主力消費群，輕易接收新生事物。

36-45歲群體分析:消費行為和心理:

企業家、企業高層、富人、名人、企業股東占51％她們是社會中堅力量。正處于人生黃金時期，因為閱歷和生活負擔，她們普遍追求穩定；凡事謀定以后動，重理性分析，沖動性行為大大降低。社會責任感和家庭責任感強，對新鮮事物不再敏感，追求生活品質，開始留心國際品牌，貴族生活方法，學習圈內時尚典范，中高級房產、汽車、出國移民、心理生理；國際時裝、化妝品、貴族服務、保健醫藥，是第一次置業主流消費群體.

46-55歲群體分析:消費行為和心理:

男性重品牌，女性重感觀，沖動性購置降低，理性購置占主流，在家庭購置決議中居于主導地位，是頂等級墅豪宅、汽車、珠寶、高爾夫、高級食府、頂級會所、富人俱樂部、高級消費主流消費群體。

（五）廣州裝飾市場總結

1、即使廣州裝飾裝修業市場空間很大，行業法規卻相對滯后，部分企業為追求暴利，缺乏企業自律和誠信；

2、專業裝修企業技術含量較低，技術創新不夠，不能形成強有力技術壁壘，很多中小型裝修企業，處于舉步維艱地步；

3、不少裝飾裝修企業缺乏品牌經營意識，企業宣傳方法很原始，沒有顯著關鍵競爭力，沒有得到消費者認可；

4、廣州裝飾裝修業市場細分日趨明確，部分企業開始重視資源整合；

5、不少別墅樓盤業主買了房后通常找中國專業建筑設計機構設計，或經過一定渠道直接聯絡港臺甚至海外設計機構或設計師提供設

計方案；而一般業主消費心理大全部還不成熟，對本土設計師缺乏信任，認為只要是海外設計師水平就一定高；6、社會中產階層日益擴大，高級裝修市場需求水漲船高。而現在市場上主力家裝企業對高端市場重視程度還不夠，在業務開拓上力度也

不夠；

7、二分之一以上家裝市場被非正規隊伍所占據，而品牌裝修企業僅取得靠近三成（29.6％）份額，另有近二成（16％）被訪者選擇一切親歷親為。

8、在選擇家裝企業時，對公開資料多、價格透明度高企業往往信賴有加；

（六）針對廣州裝飾市場，某某企業對策

依據對廣州裝飾市場分析，我們認為，“某某裝飾”假如有意識地去做到以下幾點，就將在最短時間內打開并占領廣州高端裝飾市場，同時創建某某裝飾品牌，逐步做強做大：

■做到自律和誠信；

■加強技術創新；

■提升品牌經營意識，打造企業關鍵競爭力；

■重視企業間資源整合；

■不遺余力地向目標受眾灌輸自己作為港臺甚至海外專業設計機構信息；

■把經營目標鎖定高端家裝市場；

■盡可能多地公開相關資料，并增加價格透明度

四、關鍵競爭對手及其經營策略

（一）競爭對手及其經營策略

1、做裝修=做好友廣東星藝裝飾

廣東星藝裝飾成立于1991年，是家裝行業率先經過ISO9001國際質量體系標準認證企業。該企業專業從事家居、別墅、辦公樓、商鋪、酒店、賓館裝飾設計、施工一條龍服務。來，已設計施工數十萬個家居裝飾工程及建筑計劃方案設計工程。企業是IFDA國際室內裝飾設計協會會員，中國建筑裝飾協會會員。

經營策略上本著“做裝修=做好友”標準，一直以“讓毎一位用戶滿意”，“用好業主每一分錢”為已任，以“用超前思維引導用戶新生活”為經營理念，努力做到“把裝修交給我們，您放心上班去”！

現在，星藝企業擁有星藝、華潯、名匠、星藝余工樓四大品牌，在全國近20個省、市、自治區大中城市開設了140多個分支機構，并在柏林、多倫多建立了星藝國際工作室，全企業擁有職員3萬人，其中教授、主筆設計師2千多人，項目經理及工程監理4千多人。其中余工樓以做高精尖及較大型商業空間為主攻方向，高素質施工隊伍及完善售后服務，吸引了眾多用戶，贏得口碑。余工樓關鍵設計關鍵投標方案，全方面支持全國各分企業高難度設計工作，培養了大批優異人才,源源不停地輸往星藝集團各分支機構。

2、家庭之星成高端杰出品牌

廣州家庭之星裝飾，成立六周年，以智慧打造品牌，成為家裝委主任單位、家裝業領跑者。

新思維、新理念頻頻碰撞出閃亮火花，首家提出了“設計生活”專題思想及“生態·文化·玄學智能”空間設計元素，將人性關心和生態景觀延伸至工作空間。材料品牌在生態文化展場里，綠色、環境保護、舒適專題愈加突出。

定位高端、打造豪宅，至為專業。

3、家居裝修遍地開花廣州恒美裝飾企業

恒美裝飾成立于1994年4月，是含有獨立法人資格、實力雄厚、集室內外建筑裝飾設計、工程安裝及施工于一體股份。在家居裝修方面遍地開花，在祈福新村、碧桂園、奧林匹克花園、麗江花園、星匯園、南國花園、盈翠華庭、光大花園、星河灣、江南世家、天譽花園、頤和山莊、富麗花園、珠島花園等各大名盤全部有恒美樣板用戶。

4、集美組高調進入家裝市場

集美組，中國建筑裝飾協會會員之一，創建于1992年，由廣州集美組設計工程和加拿大西爾蔓設計企業合資組建而成。3月，一直從事高端工裝集美組在第八屆廣州特許經營展會上正式向外界宣告進入家裝市場，而且以獨立高居企業來進行家裝連鎖業務運作，擬帶動整個中國家裝市場邁向更健康、更人性化和個性化高端領域，在業內引發軒然大波。

5、華業鴻圖成大眾裝飾代表

，華業鴻圖設計裝飾經過十多年發展，在’03至’度實現企業數目近50%擴張速度，現在達成30多家分企業。作為本土企業，華業鴻圖已經成為大眾市場代表品牌。

6、美居家裝共同體成立

2月，“美居家裝設計共同體”成立儀式在珠江新城美居中心A座舉行，包含名匠裝飾和恒美環境裝飾在內八家品牌裝飾設計企業共同簽署了《美居家裝設計共同體宣言》，承諾以聯合方法，共同維護和規范廣州裝飾市場。

（二）競爭對手經營策略總結

■做裝修=做好友（如星藝裝飾）；

■自己明明白白裝修，讓消費者明明白白消費（如星藝裝飾“用好業主每一分錢”）；

■細分經營市場（如家庭之星“定位高端”，華業鴻圖“代表大眾”）；

■專題思想先行（如家庭之星“設計生活=生態·文化·玄學智能”）；

■連鎖經營（如集美組）；

■重視企業間資源整合（如美居家裝共同體）。

（三）針對廣州裝飾市場競爭對手經營策略，某某企業對策

依據對廣州裝飾市場競爭對手經營策略分析，我們認為，“某某裝飾”最少要有意識地去做到以下幾點，才能不落后于對手，并逐步做強做大，立于不敗之地：

■對用戶做到“做裝修=做好友”；

■讓消費者明明白白消費；

■細分經營市場；

■專題思想先行；

■重視企業間資源整合；

■向連鎖經營方向發展。

五、某某裝飾市場機會分析

1、優勢：

1）新起點、新機遇：品牌初創，即使在資源上沒有優勢，但卻能夠將其作為一個全新品牌進行培育，只要定位正確、市場細分明確、推廣策略到位、進行規范化市場運作，對未來連續性發展，大有裨益；

2）地利占盡，先機在握；

3）行業經營逐步規范；

4）秉承了港臺優異設計思維；

5）含有高度敬業、技術精湛、經驗豐富職業經理人和技術人員。

6）廣州興邦實戰型策略支持和大力配合。

7）大多數競爭對手品牌意識不強，經營模式落后……1）企業初創，規模小，臨時缺乏競爭力；

2）家裝市場相對混亂，某某企業進入市場前期，著名度低，消費者無從選擇；

3）企業行銷模式處于探索階段，還不夠個性化，有待在市場中完善；

4）企業團體剛剛組建，有待磨合，領導力和銷售力全部有待提升……

3、機會：

1）房地產業快速發展，為裝飾業發展提供強大推力；

2）社會中產階層日益擴大，高級裝修市場需求水漲船高；

3）廣州做為一個國際化大城市，家裝市場潛力大，加之現在廣州家裝市場存在很多不完善原因，此時假如合理介入，將會有很大市場空間；

4）還沒有形成行業壟斷“寡頭”……

4、威脅：

1）有鑒于現在相對比較混亂家裝企業格局，政府大力提倡“規范裝飾市場，提倡綠色消費”，各路諸侯全部蠢蠢欲動，如“某某”不抓緊時間塑造形象推廣品牌，搶得市場先機，就極難爭取到理想市場份額；

2）很多企業在業內經營了若干年，已經有一定綜合競爭實力；

3）某某引發對手關注后假如沒有后勁去運作市場，極輕易被對手群起攻之，競爭將變得異常猛烈。

六、“某某裝飾”品牌營銷推廣策略

品牌營銷關鍵策略，是必需尋求差異，發明差異，并采取差異化策略，為消費者提供新利益點，開辟新生存和發展空間，尋求一個競爭對手還未涉足或涉足不深市場空間，經過努力成為這個市場中唯一品牌或領導品牌，并憑借唯一性快速成長起來，直到成為權威，建立穩定消費者品牌忠誠度，從而達成對銷售穩定及品牌穩定。基于此，我們對“某某裝飾”品牌確定以下營銷策略：

1、市場定位

綜合前幾部分分析，我們把“某某裝飾”目標市場定位為：

□走高端家裝市場（裝修費用10萬元以上）及公裝市場特色家裝企業；

□品牌性情定位：“誠信”、“公正”、“品位”；

□形象訴求定位：“打開某某窗戶，看裝飾未來”，和品牌性情定位相一致；

□目標消費群定位：高級白領和金領兩個階層，并一黨政官員為輔；

□產品支撐點定位：“品質”、“環境保護”、“品位”、“個性”、“未來”；

□企業形象定位：港臺優異專業裝飾機構內地代言人；室內空間魔術師；

□廣告訴求點定位：理性和感性訴求并重。

2、經營戰略定位

1、誠信為本，策略先行，奇正結合，模式制勝；

2、走高端路線，做高端市場，做豪宅裝修；

依據“二八標準”，20％人掌握80％財富。某某目標，就是這20％人，這么發展會是倍速發展，企業很快就能完成一次創業，立即投入二次創業。

3、體驗行銷，直銷模式下會員俱樂部制管理，做第四代企業；

建立企業和用戶伙伴關系，提供讓用戶參與經營機制，發明用戶價值，實現用戶夢想；

根本激活企業六大資產（包含企業實體、企業服務、企業用戶、企業職員、企業供給商及企業組織等），走全員營銷之路。

4、整合營銷傳輸

整合營銷是指目標、過程、目標、行動統一性和一致性。在不受任何單一目標約束和管制下，和現在潛在用戶、現有用戶、職員、投資人、媒體、政府、小區、供給商、競爭者，在全部關系利益人和企業接觸點進行一致性互動對話，在每一個接觸點傳輸品牌一致性訊息，互動性越高、越一致，品牌形象就越鮮明，關系利益人對品牌忠誠度就會越高。關系利益人在和企業充足同時互動中取得了想要體驗，或是對潛在欲望滿足，和品牌產生親和力，占據關系利益人腦域空間，取得用戶忠誠，聚集強大品牌資產。整合營銷中和重合交集關系利益方互動圖示：

3、某某理念

Δ企業文化

某某企業文化表現出某某人價值觀，是在某某創建伊始即計劃、并將在某某裝飾運作中著力培育和建構價值體系。服務是某某裝飾關鍵價值觀。

服務貫穿于某某裝飾各個層面，設計服務、施工服務、售后服務，要求某某裝飾要本著誠信真摯、公正透明、盡心盡責標準，傾力為用戶建設健康、環境保護、舒適、科學、未來生活空間。

某某文化組成

Δ、經營理念：

①.某某宗旨：裝飾美好生活空間；

②.某某精神：誠信服務，品質創新；

③.經營理念：誠信為本，品質為根，服務為先，追求卓越，創新無限

④.服務理念：用戶就是貴族，裝飾盡心盡力，服務全心全意；

⑤.品質理念：產品等于人品，好品質出自好人品；

⑥.品牌理念：品牌是用戶說出來，品牌就是口碑；

⑦.競爭理念：策略先行，贏在起點；

⑧.定位：港臺優異專業裝飾機構內地代言人、室內空間魔術師；

⑨.愿景：做南中國最有品味裝飾企業。

B、經營推廣語：

打開某某窗戶，看裝飾未來

4、營銷策略

1）關鍵策略：

裝修行業，之所以受到如此關注，關鍵是因為裝修和大家生活息息相關，直接影響大家生活、工作及經營。因為一旦裝修，所投入資金較大，既費時又費力，通常極少輕易再次更換裝修。有消費者為購置房子和裝修房子，幾乎花去了一生積蓄。有企業為了經營，花費了大量資金進行裝修，所以，不能不謹慎地選擇裝修企業。依據“誠信、公正、品質、品味、環境保護、智能和未來”七大關鍵概念，某某裝飾企業要在未來競爭中勝出，應從以下幾方面著手：

某某裝飾，應更多地為消費者著想，恪守誠信、公正標準，樹立長遠發展理念，不能有賺一把就收，打一槍換一個地方想法。

在消費者越來越理性今天，口碑傳輸已成為最有效、最直接傳輸方法。有裝修企業很輕易接到工程，甚至是用戶盈門，絡繹不絕；而有卻是門前冷落，徘徊在生存邊緣，就是因為它們理念不一樣、口碑好壞緣故。提議某某在設置材料展示間同時，開誠布公通知材料價格、性能、特點，并將裝修、驗房相關知識編制成冊，樹立為用戶著想誠信形象，讓消費者明明白白消費，明明白白裝修；

某某裝飾應有自己品質、品位定位，包含：要么古典風格，透著雍容華貴、氣度不凡；要么現代時尚，透著簡練、明快，張揚個性；要么是民族，透著古樸自然、富麗堂皇含有深文化底蘊；要么是國外風格，透著異域風情和氣息。總而言之，某某設計要給消費者以顯著個性，或含蓄，或張揚，或質樸，或華貴，不能平平庸庸，要讓人眼前一亮，那樣才能征服消費者；

2、做工是最精細：

裝修很關鍵步驟，就是做工。大家評價裝修工程好和不好，最直觀地就是經過做工細節表現出來。南方隊伍之所以受歡迎，和她們做工有很大關系：在墻壁打孔，線路部署，基礎制作，基板裁剪和結合，面料粘結和對縫和最終刷染全部有講究。面料對縫要正確細小，油柒程序要合理，時間要正確，成品要光滑明亮。

3、服務是最好：

所謂服務，就是裝修前設計、預算，要讓消費者心里清楚。裝修中選料，程序安排，工藝制作要多和消費者溝通，將消費者想法和需要融入制作過程中。裝修后