商業計劃書BusinessPlan企業名稱：中電科長江數據股份項目名稱：智慧旅游O2O運行模式項目責任人：王煒聯絡方法：目錄概要…………1第一部分市場分析…………7第二部分產品或服務………10第三部分盈利模式…………10第四部分營銷策劃…………12第五部分風險及控制………18第六部分附件………………20概要依據國家旅游局公布《相關印發中國旅游專題年宣傳專題及宣傳口號通知》，各地要結合旅游業發展方向，以智慧旅游為專題，引導智慧旅游城市、景區等旅游目標地建設，同時要求全國各旅游部門圍繞“智慧旅游”來展開一系列旅游推廣宣傳和旅游營銷活動；1月10日國家旅游局印發《相關促進智慧旅游發展指導意見》，到，建設一批智慧旅游景區、智慧旅游企業和智慧旅游城市，到，形成系統化智慧旅游價值鏈網絡。

即使國家政策上要求智慧旅游推廣和普及，但各旅游部門和景區因為缺乏這塊領域專業人才，智慧旅游變成了信息化軟硬件項目標堆砌，要么花了錢看不到實效，要么看似設計高屋建瓴，但無法落地營運。

我對智慧旅游建設了解，根據“互聯網+”思維，應該是少投入甚至是“零投入”，經過智慧運行整體框架設計，聯合行業壟斷機構（如銀行，電信運行商等）形成利益共同體，同時打造景區當地智慧小商圈，提升游客吃、住、行、購、娛旅游體驗；提升景區品牌形象、消費多元化、一體化、人性化、和服務增值化；提升旅游監管部門監督力、實施力、公信力；提升旅游服務業信息推廣渠道、服務質量，企業誠信等各項指標，落實國家政策要求智慧旅游生態價值鏈網絡。

第一部分市場分析一、市場調查和估計1.請選擇市場調查專題：旅游市場發展前景、智慧旅游在未來占有市場比率。2.調查時間：3.調查地點：4.參與調查人員：創業孵化器創始人、旅游板塊媒體記者、軟件行業技術和銷售、旅行社資深市場責任人等。5.調查采取方法（請選擇，并將證實材料放在附件）：【】文案調查；【】問卷調查；【】抽樣法；【】觀察法；【√】訪問法；【】試驗法；【】焦點小組訪談法；【】其它6.調查內容及其結果創業環境調查：現在中國尚無同類商業模式出現，商業模式優點在于創新思維，一旦成功將能快速吸引一部分用戶，但一樣也易于被其它企業、機構（團體）復制、剽竊，怎樣保持制高點是關鍵問題。市場需求調查：截至現在，使用旅游APP人數已超出半數(52%)，快速崛起。86%用戶選擇經過旅游網站進行對比。39%用戶會受親友提議影響，而去旅行社門店對比僅18%。產品/服務調查：消費者很期待經過改善旅游環境現實狀況，從而增加個人旅游體驗；政府期望對現在旅游亂象進行整改，提升政府形象；景區期望能少花錢，多辦事，并提升景區銷售收入。競爭者營銷活動調查：即使并不是直接競爭者，但在部分細分領域存在業務重合。現在幾大細分領域競爭者全部花費巨款搶占市場份額，但全部不是我們關注運行領域。7.對該市場進行初步估計市場容量或本企業估計市場擁有率：OTA滲透率達成10%，在線旅游銷售對已占景區達成80%。8.市場容量改變趨勢：湖北省全省旅游銷量億元，并每十二個月以10-15%遞增（見旅游市場容量調查匯報PPT）。二、行業分析1．請選擇企業進入行業：智慧旅游電子商務2．行業基礎情況◆依據行業生命周期，請選擇該行業處于哪一個發展階段：【√】新興行業；【】成長行業；【】成熟行業；【】衰退行業?！粼撔袠I競爭現實狀況怎樣：很多企業全部在主動涉足這一領域：深大智能、深圳歐菲光、烽火眾智等，但全部還只停留在做信息化應用上，說到底還是在做系統集成。而智慧旅游最大買單者游客不會因為景區有多么優異信息化系統就會來玩，她要是旅游體驗。怎樣增強體驗，加強服務。哪些服務，硬件（信息化、基礎設施等）、軟件（消費合理透明，游前行程可定制路線自動計劃，游中無需地陪隨心游食宿方便、游后評論攻略輕松分享）。信息化和景區評A相關，除另外景區會謹慎購置，那假如無償呢？消費合理透明，打造O2O智慧商圈，改善旅游環境，需要線上大眾點評網模式和線下地推資源整合。游前行程定制，需結合GIS地圖商POI進行線路算法優化，或搜集驢友攻略線路，一鍵式推薦固化行程。游中有語音導游，農（漁）家樂、酒店、餐館、當地特產對比消費。游后評價攻略，面包旅游、螞蜂窩已經做有一定規模?！粼撔袠I主導技術/產品/服務是什么：游客手中APP，景區資源整合方法，多方協力營銷平臺。該行業發展趨勢及前景怎樣：已在前面內容包含PPT中具體描述3．企業進入該行業策略：第一步：和景區簽署戰略合作協議；第二步：和景區當地銀行、電信運行商達成合作意向并簽署協議；第三步：選定APP進行二次開發，并開展當地資源整合工作，促進當地政府開展智慧旅游宣傳并取得冠名權；第四步：開啟全方面營銷。4．進入該行業壁壘是什么？企業將怎樣建立同業競爭壁壘？進入壁壘：軟件企業、有智慧城市實施、計劃經驗，了解電子商務運行模式。同業競爭壁壘：因為商業模式輕易復制，所以要從政策層面進行制約，鑒于本企業是國有企業，應盡可能爭取當地政府在宣傳智慧旅游時冠名權，給其它同業設置一定門檻，假如時機適宜，甚至可能將競爭者陣地轉化為我方陣地。三、競爭者分析本企業和行業內三個關鍵競爭者比較:（版面不夠，可另附表）競爭對手代表產品優勢缺點攜程類線上游APP攜程途牛去哪兒票務、住宿、目標地導航、境外游、覆蓋量大景區當地導航、導游、導購、導娛內容欠缺旅行社中旅國旅中青旅萬達網點眾多、出境游、覆蓋人群廣行業詬病多，被智慧旅游逐步替換景區運行方聯合地方旅游類APP：移動電信一路樂多趣整合景區O2O資源，著重景區導航、導游、導購、導娛等游客體驗短期內認知程度有限◆該行業還會有哪些潛在競爭者,請簡明說明:其它正在從事智慧旅游平臺開發或打著智慧旅游旗幟從事軟硬件集成企業。因為此運行模式進入門檻較低，部分看到市場利好靈活企業可能會快速剽竊復制。經過比較,本企業競爭優勢:1.建立資源壁壘：在市場早期和電信運行商或銀行合作時，就要簽署獨占協議（最少三年），這么在宣傳攻勢和資源陣地上保持統一，另外其它競爭企業介入這行業時選擇余地小，耗用匹配資源更大。2.建立政策壁壘：和景區當地政府宣傳部門達成一致，取得景區智慧旅游冠名權，排除其它企業二次介入。經過比較,本企業競爭劣勢:因本企業為國有大型企業，在制度上、資源調配上可能沒有部分私有企業靈活，甚至有可能在布局早期被其它企業獲知商業機密從而搶先布局，錯失市場良機。企業將怎樣回避或填補這些劣勢：立即確立市場方向，并立即開始布局，時間就是市場。四、識別市場細分和選擇目標市場1．根據市場細分原因（地理、人文、心理、行為）將消費者市場分成若干子市場，針對本企業情況評定關鍵細分市場：在線旅游細分市場。對本企業來說是空白領域，關鍵缺乏運行團體和APP開發經驗。早期可能需極大依靠外協企業或團體，屬于從零開始創業。（具體市場細分和目標人群請參見旅游市場容量調查PPT）。2．選擇一個或多個準備進入目標市場并說明原因：●目標用戶購置能力及特點：●目標用戶分布地方:●選擇企業將對目標市場采取營銷策略,并簡明說明：【√】集中式策略【√】差異化策略【】無差異化策略線上營銷采取集中式策略，線下營銷依據地方政府和景區資源分布情況調整營銷策略。3．企業市場定位（建立在市場上傳輸該產品/服務關鍵特征和利益）介于OTA和地方攻略APP之間市場定位，關鍵提升游客一體化旅游體驗。將零碎線上資源整合到一個平臺，運行企業從在線營銷平臺銷售收入分成取得收益。

第二部分產品/服務一、產品/服務基礎情況1.企業選擇關鍵產品/服務是：線上旅游APP，和景區資源整合運行模式。2.該項產品/服務市場前景怎樣：從現在市場調查來看，線上旅游將會成為以后關鍵旅游出行方法，但旅游APP現在除了主打票務有所盈利外，其它類旅游APP全部在運行上存在盈利難點。所以必需結合景區資源整合運行模式，才能實現線上旅游營收根本目標。3.依據產品生命周期，請選擇該產品/服務處于哪一發展階段：【√】導入期；【】成長久；【】成熟期；【】衰退期依據產品生命周期，企業將采取何種應對策略：首先是加大力度宣傳企業行業著名度；其次聯合更多利益集體一起做事，不要自己全部一把抓，好干快上抓進度；另外加強對景區洗腦工作，讓其接收這種眾人拾柴抱團取暖新營銷格局；最終在各級政府取得宣傳優勢，奠定市場結果。4.選擇企業取得產品/服務技術路徑：【】收購其它企業；【】購置專利技術結果；【】購置特許經營權；【】自行研發新產品或技術；【√】和其它機構合作開發新產品或技術5.產品基礎原理結構圖或外形圖/服務步驟圖：對上圖說明：_圖中列舉了本運行模式各方主體，以運行方為中心，各運行主體之間形成閉環服務資源、價值輸出生態價值鏈。6．產品/服務性能和特征（創新或領先之處）：利益鏈描述：（1）運行方和政府：政府對運行方進行行業監管，運行方經過云平臺大數據方法為政府提供數據反饋，立即杜絕旅游消費中可能出現問題。（2）運行方和景區：景區提供運行資源（門票、二次消費等）給運行方進行線上運作，運行方將運行收益和景區分成。（3）運行方和游客：游客經過運行方商務平臺進行線上消費，運行方為游客提供一站式智慧旅游體驗服務。（4）運行方和銀行：運行方在合作銀行開設大額資金專題賬戶，將運行收益和銀行分成；銀行為景區提供信息化建設服務資金支撐（一卡通、其它軟件集成項目），和為景區智慧旅游進行宣傳優惠活動。（5）運行方和電信運行商：電信運行商為景區提供信息化基礎設施建設（WIFI覆蓋、云平臺、INTERNET服務等），和為智慧旅游定制優惠套餐等服務；運行方將運行收益和電信運行商分成。（6）運行方和商戶：商戶為運行方電商平臺提供優質產品清單，運行方無償為商戶進行線上宣傳。（7）景區和政府：景區經過整合當地旅游資源，幫助政府改善了當地旅游生態環境；政府為景區提供監管服務。（8）景區和商戶：景區經過運行方完成當地資源整合，商戶為景區提供優質產品，相輔相成，共同打造旅游新經濟。（9）游客和商戶：游客經過線上營銷平臺獲知商戶商品，經過線上線下方法消費商品；商戶經過市場自適應方法深入規范商品銷售行為。（10）游客和銀行、電信運行商：銀行、電信運行商經過智慧旅游一卡通服務和資費優惠活動從而取得更多用戶資源；游客在享受服務同時，深入加強智慧旅游體驗。（11）游客和政府：政府經過智慧旅游成功運行提升了當地旅游品牌形象，游客降低了旅行中出現多種糾紛從而提升了對當地政府滿意度。7.企業是否考慮為產品/服務制訂品牌戰略，假如有，請說明：本產品及商業模式定在需求和市場為中心，但暫無品牌構想。8．產品/服務知識產權保護情況：___________9．產品/服務是否申請過國家相關基金資助，有沒有最終驗收、判定結論、評獎等。假如有，請說明：______二、產品/服務開發能力和條件1．產品開發/服務能力保障：●資金：APP研發在市面現有旅游APP基礎上二次研發，估量預算資金為20萬元。●生產/服務技術隊伍：采取外包團體或自研方法。外包存在商業秘密泄露可能；自研需要一個APP開發團體（包含產品經理和美工UI）?！裆a/服務設備場地條件：2．怎樣確保生產/服務必需品進貨渠道穩定性、可靠性及進貨周期？列出3家關鍵供給商名單及聯絡電話：●供給商1：_武漢一路樂APP___●供給商2：_上海多趣APP___●供給商3：__電信智慧生活APP___3．簡述產品/服務質量確保有成熟產品，產品全部有一定著名度。

第三部分盈利模式一、運行分成跟據景區年訪問量及人均消費額測算景區資源電商平臺資金流量初始值，借助政府、運行方線上營銷、銀行、電信運行商協力營銷下，提升10%銷售額為可預期值（含自然增加）。提升額中70%銷量為門票，估計OTA滲透率10%；另外30%為二次消費金額，估計平臺化在線銷售提升80%。經過O2O運行方法提升銷售額運行方提取5%運行傭金（依據景區規模調整），銀行、電信運行商依據出資額度根據2年左右收回投資方法占不一樣分成百分比（不超出20%）。其它部分為運行方盈利收入。舉例說明：某景區年人流量300萬人次，人均景區門票、二次門票消費250元/人，O2O運行提升10%銷售額（含自然增加），運行傭金5%。銀行、電信運行商分成占比各20%，運行方分成占比60%。運行傭金總額：300w*250*10%*（70%*10%+30%*80%）*5%=116.25W元銀行分成：116.25*20%=23.25W電信運行商分成：116.25*20%=23.25W運行方分成：116.25*60%=69.75W二、政府補助每十二個月各級政府就當地科創結果全部有一定獎勵，作為當地支柱產業景區取得智慧旅游方面重大進展自然能夠申報政府類各項創新、發改等補助。三、其它潛在商業價值1.大數據正確營銷：每名游客行為全部能夠進行分析，這個數據在數據時代很有價值。2.智慧商圈返利：類淘寶模式，對加盟商圈商戶進行抽點；類京東模式，進貨價＜出貨價＜市場價。（早期不提議采取這類方法）四、風險點1.市場增加預估值10%，假如實際增加大于或小于10%，為保障我方正當收益，需要調整不一樣級數運行傭金，景區是否接收這種彈性制度，還是偏向一刀切式，需要實際和具體景區深入洽談。2.第十二個月增加預期較為明確，第二年增加需要依據第十二個月實際數據，結合市場規律重新測評，而重新測算百分比不一定和景區心理價位一致。3.銀行、運行商運行占比缺乏直觀參考物。4.銀行、運行商承建信息化項目需要進行監管，確保施工質量。5.商業簽約全程必需要有集團法務部門一起參與，預防可能出現法律糾紛。五、優勢1．和傳統軟硬件集成項目相比利潤相當，且軟件需求并沒吞沒，而我方角色轉換為甲方，不管采取自研或外包，我方享受極大決議權。2.每十二個月皆有產出，從發展趨勢來看，只會越來越好。3.運維成本逐年下降，收益方法逐年增加。4.利國利民。

第四部分營銷體系一、新媒體營銷1.和傳統營銷方法相比，新媒體營銷含有哪些優勢？新媒體營銷廣泛采取了微平臺、電子雜志、微電影等新興表現手法，給受眾帶來影音效果立體化感受。現在流行虛擬場景、VR旅游、互動投影墻等也屬于這個范圍，但因為造價高、引客量有限等原因只在全國少數頂尖旅游區有這類投入，所以本處所指新媒體關鍵還是音視頻媒體。這類信息能夠很方便在線上營銷平臺（網站、微信、APP）上傳和下載，尤其是手機APP普及性、隨身性，成為這類富媒體最好載體。游客經過圖文影音并茂景區介紹，能愈加好地了解景區文化溯源、歷史溯源、生態溯源。2.怎樣為游客提供方便快捷瀏覽/下載環境：因為新媒體多是富媒體，在瀏覽/下載時會產生不小流量，假如使用3G/4G網絡下載，勢必對游客體驗造成一定影響，所以景區通常為游客提供無償WIFI環境。景區WIFI覆蓋既是智慧旅游關鍵基礎設施，同時也是關鍵營銷手段。游客可經過掃碼關注即可連上無償WIFI，此時可彈出下載APP優惠方法或/和其它銷售優惠活動頁面。二、線上營銷1、微信營銷微信營銷關鍵是打造粉絲經濟，利用平臺便捷、通用，讓更多人了解更多運行咨詢，關鍵運行內容包含：文字導游、圖片導游、語音導游中、英、韓、日等多國語言翻譯、配音、錄制景區資訊推送景點、線路、酒店、商品、餐飲推廣運行利用微信強大用戶群體實現景區推廣軟文撰寫為景區景點進行相關軟文配套撰寫景區商城實現在線預訂門票、預訂酒店、預訂餐飲等，實現線上支付因為包含專業采編、策劃，在沒有形成建制戰斗力前，提議使用外包企業推廣。微信營銷功效有限，為讓游客體驗完整智慧旅游，必需要重推APP營銷。2、APP營銷（1）APP功效模塊游前攻略查詢、個性游選擇、虛擬體驗游中卡通地圖、GIS導航、停車服務、語音導游、導購服務、資訊推送游后意見投訴、心得分享、互動交流（2）電子商務模塊酒店預訂、門票預訂、餐飲預訂、特產預訂、用戶中心、在線支付、優惠活動、點評投訴基于LBS技術周圍景點旅游服務快速查詢指導，實現掌上游隨身導（3）怎樣讓游客二次甚至數次消費有新意：主體式旅游應用增強現實、三維虛擬現實等技術溯源景區景點或歷史人物小說，并將此設計為專題植入到游戲中，打造專題式旅游，增強游客游玩趣味性體驗，使其在游玩過程中更深切感知、了解景區文化內涵，進而對景區留下深刻印象。比如尋寶游戲，秘境逃脫，搜集達人等游戲。伴游服務為游客無償提供旅游服務交易撮合，將景區當地導游、達人等旅游資源納入到同一平臺管理，收取一定管理費用。（4）怎樣提升APP留存率做大做強，有更多景區覆蓋，談這個才有意義簽到兌獎品游戲、解鎖成就換積分三、線下地推1．當地媒體合作可能需一定花費，效果不一定好，關鍵為造勢，斟酌選擇。2.當地酒店、餐飲地推關鍵。前期選擇幾家大酒店、餐飲，對她們而言無非多了個宣傳渠道。3.旅游紀念品制造商、分銷商、小商小販地推難點。當地地痞流氓浮出水面，可能需借助政府、景區管委會等多家機構協同，定價、定質要把關，不然大量鋪墊可能毀于一顆老鼠屎。4.多種地推活動在人群集散地推廣APP，有獎下載，游戲互動等。在有一定景區存有量時開展。四、分銷計劃◆請選擇分銷渠道（多項選擇，在方框中打鉤），并說明選擇原因：【】把產品提供給批發商：【】把產品提供給零售商：【】把產品提供給最終消費者：【】經過電話、互聯網、郵件推銷：【】店鋪銷售：【】成為中間代理商：【√】其它：聯合銀行、電信運行商宣傳◆簡述企業分銷渠道設計方案：銀行、電信運行商提供智慧旅游一卡通或/和相關優惠活動可在銀行、電信運行商各網點宣傳。五、營銷成本預算◆請選擇擬采取營銷方法，說明選擇原因，并預算成本：項目選擇原因成本估計（萬元）微信營銷線上營銷部分5WAPP開發和已經有地方攻略類APP談合作或買斷二次開發買斷20W地推團體一名商務經理，三名地推人員20W/年公關關系政府、銀行、電信運行商必需公關經費5W其它獎金、活動禮品10W/年◆簡述促銷計劃實施方案：____________________________________________________________

第五部分風險控制說明該項目實施過程中可能碰到風險，及其應對方法。包含：一、市場風險：線下資源整合風險：可能已經有平臺在做整合，可能有以次充好，惡意阻攔等情況，需聯合政府、景區管委會一同處理。銀行、電信運行商合作談判風險：對方對合作條件做出修改，所以在最終達成合作意愿之前，我方需盡可能多地知曉盈利規模和各項對方承建信息系統預算。景區合作風險：景區在看到利好前景后，采取提