西陵區、猇亭區策劃方案地區簡介1、西陵區位于長江的西陵峽口，地屬宜昌市，是宜昌市的政治、文化、商貿中心和旅游服務功能區，總面積89.9平方公里，常住人口42.73萬。西陵區轄6個街道、1個鄉，主要有西陵街道、學院街道、云集街道、西壩街道、葛洲壩街道、夜明珠街道、窯灣鄉、宜昌開發區、長江三峽風景名勝區坐落境內。2、猇亭區是湖北省宜昌市下轄區，瀕臨長江，是長江出三峽后的第一塊沖積平原，猇亭區是宜昌市城區的東南門戶、工業區、渝東鄂西對外交通的樞紐，處于承東啟西的位置，是宜昌市新興工業的重要拓展地。猇亭，得名于西漢，虎嘯為“猇”，十里為一亭，故稱“猇亭”，三國著名戰役“夷陵之戰”即發生于此。截止到2011年猇亭區擁有人口5.08萬，國土面積120平方公里。市場目前狀況1、整個水行業情況，A、2014年整個桶裝水行業都成下降趨勢。B、現在的西陵區市場以當地水為主，品牌水基本上還沒有進入這個市場，人們的消費觀念和口感已經培養，并且很多有高端需求的人不知道有娃哈哈桶裝水，同時就算知道我們的水也沒有建立完善的渠道，出現買不到的現象。C、同時國家今年對桶裝水管控加強，對小水廠是種打擊對品牌水廠也是挑戰，我們應該把握好機會，順勢而上。D、隨著人們生活水平的提高，對品牌的追求意識加強，強調健康，安全，和服務，給予了很好的市場機會。2、公司情況，西陵區該市場空間廣大，但是目前經銷商只有東山開發區，劉家大堰，并且四家一起一年的銷量一萬左右，占公司銷量的1.25%基礎薄弱猇亭區就包衛東一家一年銷量17380桶市場網絡不健全。3、競爭對手情況，西陵區、猇亭區主要銷售的地方水以綠源、法官泉、安吉爾為主其中以綠源為主，整個西陵區市場這三種地方水占據了市場80%的份額，競爭壓力大。SWOT分析S優勢：目前在西陵區還沒有大型專業的桶裝水生產廠，沒有強勢的品牌進入該區域，或者是說該區域沒有桶裝水的品牌水，中國公認馳名品牌。中國飲料行業十強之首。如果娃哈哈在該區域鋪開，將會形成商業壟斷性的局面。W劣勢：人們對娃哈哈桶裝水沒有知曉，銷售網絡渠道不健全，市場相當于空白，企業資金有限，產品單一價格體系不完善。O機會：娃哈哈品牌知名度高，市場認可程度高，對娃哈哈桶裝水放心。市場缺乏品牌水，喝品牌水人群潛力巨大。T威脅：其他地方水品牌如安吉爾，法官泉，綠源占領了市場并且打壓，凈水器的競爭打壓。競爭者調研及分析1、綠源A價格體系為進貨價3.5元賣8元差價4.5元B、4.5元賣10元差價5.5元C、5元的賣12到15差價7到10元D、6元的賣18元差價12元。綠源因為價格體系完善，以低端水占領市場和穩定市場起到廣告宣傳作用，以中高端水賺錢。2、安吉爾的價格體系為進貨價3.5元賣價7元到8元差價為3.5元到4.5元以低端水為主。3、法官泉的價格體系A、進貨價3.5賣10元差價6.5元B、進7元賣16元差價9元C進價10元賣25元差價15元。目標市場西陵區政府機關單位，企事業單位、生活高品質的人群、居民小區、街道店面及鄉村的一些高收入群體。六、市場定位滿足消費者需求的高端優質品牌水七、營銷目標西陵區現有銷量21600桶按公司要求今年應該達到90000通的銷售目標。猇亭區現有銷量17380桶計劃銷量70000桶。八、西陵區猇亭區布點計劃1、根據西陵區的市場情況，人口分布，經濟分布情況等大概劃分為14個區域分別為葛洲壩市十二中周圍、夜明珠鋼材市場周圍、三峽大學周圍、華祥商業中心周圍、葛洲壩賓館周圍、葛洲壩轉盤周圍、學院街辦周圍、夷陵廣場周圍、半山酒店周圍、三峽日報周圍、隆康路周圍、市體育中心周圍、金東山大市場周圍、市第三人民醫院周圍、三峽職業技術學院中專不部2、猇亭區可分3個點既為區實驗小學周圍、宜華集團周圍、猇亭區區委政府周圍。九、招商計劃方案1、在每個區域會實行招商，招商方法A、全戶走訪（掃街）(拉網式）B、廣告指引法（電視，報紙，車體，墻體廣告等）C中心開花法（選擇主要中心區域）D、連鎖介紹法（找到一個有關系的人介紹）擇優選擇。2、在網絡上招商，比如58同城，趕集網等。十、我所在的區域我要做的市場開發前的準備1、對公司的銷售政策詳細了解并且掌握。2、對公司的促銷政策詳細的了解掌握3、對合同條款詳細的了解掌握4、對公司產品規格、價格、包裝、賣點、渠道利潤等內容全面了解掌握5、列出客戶很可能提出的問題并且找到答案6、準備好向經銷商展示促銷政策支持的實物例證（如經銷商合同，海報，促銷政策，報告，贈品樣品，公司規模實力，贈品等等）7、對劃區域的市場基礎資料調查了解到以下情況A、當地人口數，機關單位，收入水平，主要街道，主要小區。B、了解競爭對手的數量，分布，銷量等情況C、該區域的房租，門面租金情況。十一、新開經銷商市場促銷推廣活動策劃1、社區促銷活動在小區做樣板市場的具體實施方案時間為期三天（目的：為了進一步提升娃哈哈品牌知名度，擴展新用戶，同時教會經銷商如何撒網捕魚）（1）第一天進行大量的傳單發放；傳單費用250元（2）擺點促銷純凈水，免費飲用，并為小區居民免費清洗飲水機，現場賣水票；請三個人人工費240*3=720元（3）第三天進行電話拜訪，對于小區內未喝娃哈哈桶裝水的家庭一一進行電話拜訪促銷；電話費100元（4）共投資1070元所以必須賣到1070/9.5=112桶水既只要尋找到11個穩定客戶即可穩賺2、單位促銷活動在每個單位實行賣水票送飲水機的政策，（1）買30桶送一個臺式式飲水機，30桶利潤9*30=270元飲水機價格68元剩余利潤202元（2）買60桶送立溫飲水機一臺剩余利潤400元。十二、各類經銷商的盈虧平衡點和客戶數量1、交1000元押金的經銷商估計一年買500個桶的投入既1.5萬元，門面，水電費人工投入3萬共投資4.6萬元，我們發到西陵區的價格是5.5每桶的利潤是9.5元所以一年必須賣到46000/9.5=4800桶水才可以保證生意不虧既需要400個客戶2、交5000元押金的經銷商估計一年買1000個桶既3萬元，門面水電費，人工投入4萬共投資7.5萬元所以必須達到75000/9.5=7900桶水基本上750個客戶左右。以此類推。所以我們找的經銷商資金基本上要有5到10萬的資金，才可以保證市場的正常運轉。十三、公司費用預算1、我的工資2500*12=30000元2、公司招商廣告投入電視飛幕（