2024/4/22汽車銷售流程全國(guó)交通運(yùn)輸職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)中國(guó)汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)全國(guó)交通運(yùn)輸職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)規(guī)劃教材教育部中等職業(yè)教育汽車專業(yè)技能課教材組織編寫主

編副主編李雪婷崔麗2024/4/22汽車銷售流程概述客戶開(kāi)發(fā)流程客戶接待流程需求分析流程車輛推介流程項(xiàng)目一項(xiàng)目二項(xiàng)目三項(xiàng)目四項(xiàng)目五異議處理流程成交簽約流程項(xiàng)目六項(xiàng)目七交車流程汽車銷售系統(tǒng)項(xiàng)目八項(xiàng)目九

項(xiàng)目八交車流程新車PDI作業(yè)學(xué)習(xí)任務(wù)15車輛交付學(xué)習(xí)任務(wù)16跟蹤服務(wù)學(xué)習(xí)任務(wù)17學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)描述理論知識(shí)準(zhǔn)備任務(wù)實(shí)施學(xué)習(xí)拓展12345知識(shí)目標(biāo)

學(xué)習(xí)目標(biāo)建議課時(shí)：4課時(shí)１.了解新車ＰＤＩ檢查的目的；２.掌握新車交車前的ＰＤＩ檢查項(xiàng)目；３.了解新車交車前的準(zhǔn)備工作。技能目標(biāo)１.能說(shuō)出新車交車前的ＰＤＩ檢查項(xiàng)目；２.能做好新車交車前的準(zhǔn)備工作。

任務(wù)描述

客戶張先生在北京現(xiàn)代愛(ài)民４Ｓ店買了一輛三廂１.６Ｌ自動(dòng)領(lǐng)先型ＧＬＸ瑞納轎車，車身顏色為白色，與４Ｓ店約定再過(guò)兩日后就可以提車。４Ｓ店的銷售人員小王正準(zhǔn)備進(jìn)行新車交車前的準(zhǔn)備工作。現(xiàn)在，請(qǐng)你作為一名銷售顧問(wèn)，代替小王做好與客戶張先生交車前(包括ＰＤＩ檢查在內(nèi))的所有準(zhǔn)備工作。一、理論知識(shí)準(zhǔn)備(一)新車ＰＤＩ檢查的目的１.情景導(dǎo)入分析這名銷售顧問(wèn)對(duì)客戶李先生的交車工作是否正確?為什么?２.新車ＰＤＩ檢查的目的(１)在新車投入正常使用前及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并按新車出廠技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修復(fù)；(２)確認(rèn)汽車的外觀無(wú)劃傷、內(nèi)飾清潔、性能良好、各輔助設(shè)備功能齊全等；(３)確認(rèn)各種潤(rùn)滑油、冷卻液是否符合技術(shù)要求，以保證客戶所購(gòu)汽車能正常運(yùn)行。一、理論知識(shí)準(zhǔn)備(二)新車ＰＤＩ檢查的項(xiàng)目１.新車交車前ＰＤＩ檢查的項(xiàng)目一、理論知識(shí)準(zhǔn)備一、理論知識(shí)準(zhǔn)備２.新車交車前ＰＤＩ檢查的注意事項(xiàng)(１)做ＰＤＩ檢查一般情況下需要一定的時(shí)間，我們告知客戶的時(shí)間計(jì)算上需要保守一些，以防止車在做ＰＤＩ檢查的時(shí)候出現(xiàn)問(wèn)題；(２)需清洗車輛，保證車輛內(nèi)外美觀整潔，包括發(fā)動(dòng)機(jī)艙和行李艙，車內(nèi)地板鋪上腳墊；(３)應(yīng)重點(diǎn)檢查燈光、車窗、后視鏡、煙灰缸、備用輪胎及工具，校正時(shí)鐘，調(diào)整收音機(jī)頻率等。一、理論知識(shí)準(zhǔn)備(三)新車交付前的準(zhǔn)備工作１.交車預(yù)約按照與客戶簽訂的購(gòu)車合同中約定的交車時(shí)間,交車前一天需與客戶進(jìn)行交車前的預(yù)約,以確保能準(zhǔn)時(shí)交車給客戶.

２.車輛準(zhǔn)備交車前兩日，ＰＤＩ人員按照?ＰＤＩ出庫(kù)檢查表?進(jìn)行交車前檢查，確保待交車輛保持最佳狀態(tài)。３.交車區(qū)準(zhǔn)備(１)交車區(qū)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境干凈、溫馨、舒適、光線不受阻礙；(２)交車區(qū)布置背景橫幅、祝賀詞、彩帶、紅花、氣球等可以烘托出喜慶氣氛的物料。一、理論知識(shí)準(zhǔn)備

４.文件資料準(zhǔn)備(１)隨車文件:使用手冊(cè)、維護(hù)手冊(cè)、快捷使用手冊(cè)、使用光碟、合格證、出廠車檢驗(yàn)單、車架號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)拓印本、ＰＤＩ出庫(kù)檢查表等；(２)其他相關(guān)文件:費(fèi)用清單、交車確認(rèn)單、交車服務(wù)驗(yàn)收清單、滿意度調(diào)查表等；(３)再次確認(rèn)客戶的付款條件和付款情況，以及對(duì)客戶的承諾事項(xiàng)；(４)針對(duì)已繳清費(fèi)用客戶，還將準(zhǔn)備各項(xiàng)繳費(fèi)收據(jù)及發(fā)票。二、任務(wù)實(shí)施新車交車前的ＰＤＩ檢查和其他準(zhǔn)備工作

1.準(zhǔn)備工作(１)場(chǎng)地設(shè)備準(zhǔn)備

①場(chǎng)地:汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地交車區(qū)(模擬汽車專營(yíng)店銷售展廳、交車區(qū)域)。②車輛:北京現(xiàn)代１.６Ｌ自動(dòng)領(lǐng)先型ＧＬＸ瑞納轎車(根據(jù)實(shí)際情況可任意設(shè)置)。③其他設(shè)備:電話、辦公桌、計(jì)算機(jī)、各種表格、交車資料、車輛清潔工具、綢帶、氣球等。(２)人員角色任務(wù)分配①客戶:１名②銷售顧問(wèn):１名③參與交車人員:若干(根據(jù)學(xué)習(xí)小組人員分配)，主要包括ＰＤＩ檢查人員、財(cái)務(wù)部人員、銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、售后服務(wù)人員等。(３)任務(wù)場(chǎng)景設(shè)定某日上午９時(shí)，銷售顧問(wèn)與客戶進(jìn)行交車預(yù)約，隨即進(jìn)行交車前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。二、任務(wù)實(shí)施

２.技術(shù)要求與注意事項(xiàng)(１)從聯(lián)系客戶確認(rèn)預(yù)約交車時(shí)間開(kāi)始，到提前通知所有參與交車人員做好準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作作為結(jié)束，整個(gè)準(zhǔn)備過(guò)程，銷售顧問(wèn)應(yīng)按照要求完成。(２)銷售顧問(wèn)要與財(cái)務(wù)部人員確認(rèn)客戶的付款情況，并準(zhǔn)備好各項(xiàng)繳費(fèi)的收據(jù)與發(fā)票等。(３)銷售顧問(wèn)要與ＰＤＩ檢查人員確認(rèn)車輛的檢查實(shí)施情況，準(zhǔn)備好隨車文件。(４)銷售顧問(wèn)要確認(rèn)交車區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置情況，確保交車環(huán)境干凈、溫馨、舒適。(５)銷售顧問(wèn)要提前通知好參與交車的人員，做好交車前的準(zhǔn)備。二、任務(wù)實(shí)施

3.操作步驟(１)電話聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車日期、時(shí)間與場(chǎng)所；(２)聯(lián)系財(cái)務(wù)部人員，確認(rèn)客戶付款情況，確認(rèn)交車手續(xù)、保險(xiǎn)證等；(３)參照新車訂單檢查裝備、附件的配置情況，確認(rèn)訂購(gòu)裝備、裝載附件、車身顏色，確認(rèn)變速器(ＡＴ/ＭＴ)；(４)參照車輛確認(rèn)登記編號(hào)、車檢標(biāo)簽、是否去掉座位上的透明塑料罩等；(５)與ＰＤＩ檢查人員確認(rèn)ＰＤＩ的實(shí)施情況(登記月日)，設(shè)定收音機(jī)和時(shí)鐘，確認(rèn)汽油剩余量，準(zhǔn)備好相關(guān)材料(保證書、車主手冊(cè)、票據(jù)、小禮物等)；(６)確認(rèn)交車區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境干凈、溫馨，確認(rèn)交車區(qū)背景布置妥當(dāng)，提前通知好參與交車人員。三、學(xué)習(xí)拓展１.什么是交車前的檢查(ＰＤＩ)所謂ＰＤＩ就是新車送交客戶之前進(jìn)行的一種檢查，英文是Ｐｒｅ￣ＤｅｌｉｖｅｒｙＩｎｓｐｅｃｔｉｏｎ，ＰＤＩ是縮寫簡(jiǎn)稱。