(營銷培訓)手機銷售技巧的意思)(太過平淡，起不到拉近彼此距離的作用，也不能挖掘出有效信息。純屬廢話)逛型顧客。這類顧客沒有明確的消費方向，他發(fā)時間，也可能是為了以后消費而來了解行情笑風生。雖然他們的購物欲望不是很強烈，但只要看到合適的產(chǎn)品或者在導(dǎo)購的正確引導(dǎo)下，也可能購買商品。向他們推銷迎之意，然后給顧客一定的觀察顧客，尋另外，對于閑逛的顧客，導(dǎo)購也可利用在店鋪，為下一步推介產(chǎn)品提供可能。術(shù)范例一導(dǎo)購：“您好，歡迎光臨XX!我是小北，很樂意為以坐下來慢供協(xié)助)話術(shù)范例二導(dǎo)購：“您好，歡迎光臨XX手機專賣。請隨意挑選，時機，適時介入)話術(shù)范例三導(dǎo)購：“哇!小姐，您的皮膚真好，白里透紅，都可X質(zhì)。我拿給您試試吧?”(語氣抑揚頓挫，確保能引起顧客的“獵艷”心理，自己要對時尚有一定的了解)接近閑逛型顧客的最佳時機：)(這樣的問題太空泛，顧客一般不好作答)(問題過于空洞，讓顧客不知道如何反應(yīng)，容易遭到顧客的拒絕)(沒有弄清楚顧客的真實需求就盲目介紹。可能引來顧客的反感)場就直奔某個品牌專柜而去，說明顧客有比較明確集中于面符合要求，一的型顧客大都以男性為主，他們購物的自主性比較強，不容易受導(dǎo)購游說的影響。就是快速和自然。對于已經(jīng)有看中款型的定及贊美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引以免擾亂顧客視線，拖延成交時間。XX專柜!您肯定是位識貨的行家，您看的這款是我們最暢銷款哦!它不但擁有普通手機的所有……您可以親自體驗體驗。”(介紹產(chǎn)品特別功能接近顧客)話術(shù)范例二導(dǎo)購：“上午好，先生!您一進來就直奔這款最新上市的手機，我看您一定是位識貨的行家，今天不是第一次過來看吧?”(提問接近法)，之前看過好幾次。”看看您需要添加哪些常用軟件?”(快速引導(dǎo)顧客進入試用階段)話術(shù)范例三導(dǎo)購：“您好，歡迎光臨XX手機品牌專柜!先生，高貴而典雅的烤漆文字，而且有效保證了細膩的畫質(zhì)。我播放一段電影視頻請您欣賞一下吧?”(通過向顧客介紹產(chǎn)品的獨特賣點接近顧客)接近目的型顧客的方法：客。如：“先生，您現(xiàn)在看的這款手機是我們最新上市的XX手機。”姐，您知道這臺手機的獨特功能是什么嗎?”(本意是想借此接近顧客，但過于直接地詢問價錢，容易引起顧反感)(對于小孩子，這樣的贊揚不是很妥當，更達不到接近顧客的目的)(雖然贊美了顧客的媽媽，但卻貶低了該顧客。不能討顧客歡心)大的愿望。因為贊美不僅能讓到滿足，更能讓人感到愉悅和鼓舞，從而對贊通過恰當?shù)馁澝烙押谩Ｒ韵麄兊慕鋫湫睦怼＿M行交遵循由大而先贊美顧客可以看得見的。如衣服打扮、頭發(fā)、皮膚等，再進行內(nèi)在品格、作風和氣質(zhì)等方面的贊美。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“小姐，這是您先生／男朋友吧?真羨慕您，友逛街的男士可太少了。今天您是想幫先生挑呢。還是幫自己看看啊?”(針對情侶或是夫妻類的顧客，順勢挖掘顧客需求)大姐，帶著孩子出來逛街，挺累的吧?請先坐下來休息一會。這小家伙挺活潑的，好像一刻也閑不住啊，，長大后肯定會有很大的成就!小朋友，來幫媽媽看看喜歡哪款手機吧?”(對帶有小孩的父母夸他的小孩是最容易打動人心的)特別長壽呢!如果有機會我也一定要去欣賞一下您家鄉(xiāng)的美景。先生，今天想看哪個品牌的手機呢?”(根據(jù)顧客的籍貫進行適當?shù)馁澝?效贊美的方法：體上的表揚。贊美：“小姐，真羨慕您有一雙如感染。如：“這是您母親呀，皮膚保養(yǎng)得很好啊，看不出來快60了!”(沒有具體介紹功能賣點。引不起顧客濃厚興趣)(賣點提煉不夠突出)(很籠統(tǒng)地說售后服務(wù)好，顧客會認為是“王婆賣瓜。自賣自夸”)現(xiàn)象非常嚴重。要想讓顧客第一時間么多同類產(chǎn)品，顧客為什么選擇你的產(chǎn)品。不是煉產(chǎn)品的，也是顧客結(jié)合顧客的具體需因為只有符合對方某方面需要的產(chǎn)品才能真正激發(fā)顧客的興趣和信心。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“您好，先生!您現(xiàn)在欣賞的這款手機有一個獨家功能哦!”顧客：“什么獨家功能呀?”絡(luò)服務(wù)。當您按下ExpressGate模式快鍵時，僅僅只需8秒便可以第一時間登錄網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，這一上網(wǎng)快捷通‘快速響應(yīng)’需求。無論是在重要會場，即使只有一分鐘時間也能快速處理緊急電子郵件、瀏覽重要訊息，借助即時通信軟件與親朋、一下這個鍵就可以體驗到快速登錄網(wǎng)絡(luò)的樂趣了!”您的眼光真的很好。您看的這款是，專為您這種貼必再帶個手提包專門裝手機了。您試試看?”提煉產(chǎn)品賣點的方法：絡(luò)服務(wù)就是從產(chǎn)品技術(shù)上提煉出來的賣點。(容易引起顧客的直接拒絕)(顧客可能會說：只要我看一眼的。你都會說是暢銷款啦)(沒有了解顧客要什么類型之前，盲目介紹暢銷款，效果不大)性：相信大眾的眼光，大家都爭相搶購的，程中，也可以充分運用這種從眾心。當顧客注視某款產(chǎn)品時，導(dǎo)購可進行深入的了解。購在運用熱銷開場時，要用真實可信的具體理由或數(shù)據(jù)說話。因為導(dǎo)購想要促成這次銷售隨意編造出來欺騙顧客的。另外，話要因人而異，要留有余地。話不能說得太死，預(yù)防“搬起石頭砸自己腳”的尷尬局面。您真是識貨的行家。這可是本季最暢銷的商務(wù)手機了，前兩天還拿不到貨，這不，這是今天早上剛到的貨。才擺上來幾分鐘就被您這位伯樂相中了。我拿給您試一下吧?”(開門見山地說明產(chǎn)品是暢銷款)話術(shù)范例二導(dǎo)購：“小姐，您真有眼光!這款手機是我們本季的經(jīng)賣斷貨了，我們也您，您親自試試它的各種功能吧?”(通過說明其他賣場斷貨來表明此款是暢銷款)話術(shù)范例三導(dǎo)購：“小姐，您眼光真好!您看的這款手機是我們店這滑蓋外形深受廣大消費、年輕女性量身定制的。我拿給您試試機吧?”(重點突出因獨特外形而熱銷)紹熱銷款的方法：(直接告訴顧客價錢較高的產(chǎn)品價格。大部分顧客聽了就會覺得太貴)(雖然導(dǎo)購意識到不能直接告知顧客價錢，但是這一回答離題太遠)(就算導(dǎo)購判斷出顧客不會買這么貴的產(chǎn)品，也不能這么說，容易傷害顧客的自尊心)，他們往往不是為了的信息，作為日后，導(dǎo)購直接告知價價錢貴而失去繼續(xù)了解的興趣或是直接離開。產(chǎn)品現(xiàn)在購買比平時劃算很，用拖延戰(zhàn)術(shù)給顧客一個心理準備，巧用“移痕跡地轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品性能上去，只有在顧客已了解產(chǎn)品性能的前提下才能告知具體價格。話術(shù)范例一顧客：“這臺手機多少錢?”面您絕我們先來看看您對手機的品牌、配置和功能具體有哪些要求，產(chǎn)品挑好了，什么都好說，對吧?”話術(shù)范例二顧客：“靚女，這個手機現(xiàn)在怎么賣?”導(dǎo)購：“小姐，您眼光真不錯!這是XX牌最新出產(chǎn)的音樂手機，顧客：“那到底多少錢嘛?”導(dǎo)購：“小姐，我們這款手機價格是略高了些，但是物超所值啊!就是要走在時尚的最前端。科技以人也不用為怕丟手機而擔以及品位，這些精神上的享受，是再多錢也換不到的。您說呢!”接木”的三種方法：品功能上。如話術(shù)范例一就是運用了這一方法。錢顧慮轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上。(當顧客需要的是服務(wù)而非幫助時。這句話容易引起顧客的反感)(回答太消極，不利于展開下一步的工作)(暗示顧客無理取鬧，引發(fā)顧客更大的不滿)別向我推薦，也不要跟著我”的要求時，一般可分：一是導(dǎo)購在還沒有與顧客拉近距離、了解顧客的需求時，而令顧客產(chǎn)生了反感；另一種就是鋪，對導(dǎo)購還心存戒備，擔心落入導(dǎo)購的圈套，違背自方的尷尬，或者轉(zhuǎn)移話題。及時安撫顧客的不滿情緒，留給顧客自由挑選的空間，降低顧客的緊張與防備心理。小姐，其實我也不想成為您的‘貼身膏藥’啦!現(xiàn)在我就不打擾您了，您先自己挑選，有看中的就招呼話術(shù)范例二導(dǎo)購：“真的很抱歉，您看看我這又是‘王婆賣瓜’以才跟您推介的。您放心，既然您想自己先看一下，那您就慢慢挑選，看到喜歡的請隨時叫我，好嗎?”(運用自嘲式的調(diào)侃化解尷尬)小姐，我以前也和您一樣買東西不在，但是有好幾次因為沒有和導(dǎo)購說清楚要求，致使買回去的東西只是款式合意，具體功能卻不滿意，重新購買，這樣不是因小失大嗎?小姐，既然您有心挑選，一下，畢競我賣手機已經(jīng)5年了，不能說對每一款手了如指掌，但對專業(yè)知識還是比較了解的，您覺得呢?”(真心誠意地站在顧客的角度為顧客著想)化解尷尬的技巧：意感動。:您有特別喜歡的品牌嗎(這種封閉式的提問不利于挖掘顧客的需求)(容易遭到顧客否定性的回答)(顧客不一定喜歡這個品牌，容易引起顧客消極的回答)一定要有意識地探尋顧客對品牌的偏好，顯。很多時候，顧客在購買之前就已經(jīng)鎖定了一只要導(dǎo)購引導(dǎo)得當，顧客的品牌偏好就會自動浮現(xiàn)。品牌本店有售，導(dǎo)購可以通過恰當?shù)钠放破茫蚩梢酝ㄟ^一定的方法，幫助顧客樹立起對本品牌的初步了解和好感，加大成功銷售的幾率。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“您好，歡迎光臨XX手機專柜!您今天是想看看臺式機還是手機手機呢?”(主動說出品牌，吸引顧客注意力，加深顧客對本品牌的印象)。”牌的最大優(yōu)勢就是……”話術(shù)范例二導(dǎo)購：“上午好，先生!您想要看哪個品牌的手機呢?”(給顧客提供選擇方向)品牌沒什么特別要求。只要使用方便就可以了。”更關(guān)心了。您看看XXXX、是性價比最好的品牌之一。它最近新出的一款合您的!”(針對不同顧客類型，幫助顧客建立相對應(yīng)的品牌偏好)話術(shù)范例三導(dǎo)購：“歡迎光臨XX通訊城!小姐，您是想要看看詢問顧客的品牌偏好，一般適用于綜合性的通訊城或手機城)顧客：“我想看看XX手機。”名，強化顧客的品牌偏好)建立及強化顧客品牌偏好的方法：的品，不斷向顧客灌輸，進而讓顧客認同品牌。:您是買來自己用還是送人(顧客會覺得這樣的問題很滑稽可笑)(如果語氣沒把握好，會給顧客審問犯人似的感覺)(在沒了解顧客需求之前就盲目介紹)的會買數(shù)碼產(chǎn)品來作為購更有針對性地為顧客推薦產(chǎn)品。產(chǎn)品的實用性和經(jīng)濟品則根據(jù)所送對象的身份、地位不同而考慮的重和美譽度是否夠高等，最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體推介相應(yīng)品，并做好推薦理由的解釋。我想請問一下，您挑手機是為自己選還是買來送人的呢?”(給顧客提供選擇方向)算買來送給我媽。”，大媽真有福氣!通常老人家視力不太好，看東西會比較費力，我建議您選，而且手機款如何?”(向顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專業(yè))話術(shù)范例二導(dǎo)購：“先生，您好!很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機吧?”(一位男性在看剛上市的女性手機)，我想買個手機送給我女朋友。”購：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。、精致。您看看，它滑蓋周圍鑲有一整圈的小水鉆，高貴而典雅，您女朋友一定會很喜歡的。我拿給您試試吧?”詢問顧客的技巧：問里，讓顧客在可選的幾個答案中進行，可用此種方法獲知顧客的真實想法，如：“請問您喜歡直板手機、翻蓋手機還是滑蓋手機昵?”銷售的初問來引導(dǎo)顧客回答問題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機呢?”(措詞錯誤，容易讓顧客認為你是在嘲笑她)(問題太空泛，顧客難以回答)(這樣發(fā)問顯得很突兀，容易引起顧客的反感。增加銷售難度)客難免要貨比三家，三番五他賣場看過相同產(chǎn)品，但總是希望在下一個賣場可以獲得更多的優(yōu)惠或折扣。導(dǎo)購在具體介紹產(chǎn)品之前要了解顧客客已經(jīng)比較過，那導(dǎo)購就要關(guān)次來看用一系列巧妙的提問，在了解顧客的具體要求后，再給顧客介紹合適的款型。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“您好，小姐!我注意到您一進來就看這款XX應(yīng)該不是第一次來看了吧?”(封閉式發(fā)問)我看過幾次了，總是覺得貴了點，所以就沒買。”導(dǎo)購：“小姐，您真幸運!昨天這款手機我們還是市場價的，但五周年紀念日，為答謝新老顧客的關(guān)照，今天多優(yōu)惠幅度最大的一款手機。今天買真的很劃算，不過只限今天一天。您看看是否合適，合適就要趕快決定啊!”(強調(diào)本賣場的優(yōu)勢，促使顧客做出購買決定)造的，您之前應(yīng)該還沒看過這一款手機吧?”(間接了解顧客之前有沒有比較過)。”否可以先了解一下您之前是用什么品牌的手機呢?”(詳細詢問顧客的使用喜好，再進行針對性的介紹)問了解顧客具體需求的技巧：哪些方面的要求呢?”如：“您是喜歡簡單實用，還是款式時尚一些呢?”“您是第一次來看還是比較過了?”和之前已經(jīng)到其他地方比較過了，你認為這兩種情3:您有心儀的款型嗎(這樣問會讓沒有心儀款型的顧客覺得很突兀)(問題太空，很難引起顧客的興趣)(發(fā)問方式不對。容易得到顧客否定回答)顧客推薦產(chǎn)品之前，首先要后，才能對癥下藥，有重點地其喜歡的款式。式，導(dǎo)購應(yīng)該快速敏捷地接待顧客。直奔此產(chǎn)品的功能賣點，快速完成銷售。如果顧客心潛在喜好，再介紹符合顧客需要的款型。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“您好，先生，看手提手機啊!想選什么配置的呢?目前有沒有看中的款型，我拿給您試試吧?”(間接詢問顧客有無既定款型)上市的新款，有沒有發(fā)現(xiàn)其中哪個款型最合您心意呢?”(間接詢問顧客有無心儀款式)這款手機外形設(shè)計還挺大氣的。”正如您樣，這款手機采用5英寸超大TFT觸控式屏幕，不但外觀高瀏覽豐富的內(nèi)容，有超完美的視覺享受。您并引導(dǎo)顧客試用)話術(shù)范例三導(dǎo)購：“下午好，小姐!您是在選手機吧，您喜歡哪種款式的呢?是時尚前衛(wèi)。還是精致小巧些的?”顧客：“你們這有沒有XX款型的手機啊?”導(dǎo)購：“XX款型嗎?當然有，您可真是會選產(chǎn)品，這是最近連手機。這款手機在右區(qū)，您請跟我來吧，這邊請!”(根據(jù)顧客直接要求而進行的應(yīng)對)詢問顧客有無既定款型的技巧：:您大概想選什么價位的呢(直接詢問顧客的購買預(yù)算，容易讓對方反感)(雖然用了稍微婉轉(zhuǎn)一點的方式。同樣會引起顧客的警戒心理)(口氣生硬，有責怪的味道。純屬“找打”行為)品之前往往有一個心理價位，也就是購買預(yù)算。如多。顧客將難以接受；但如果低于顧客產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。所以，購買預(yù)算是一個比較敏感的問題，顧客一般不會主動告知，導(dǎo)購也不能直接詢問顧客，反感而導(dǎo)致銷售中斷。的購買預(yù)身物品、眼神等各方面來判斷顧客、用途提問，也可從側(cè)面得出顧客的購買預(yù)算，再介紹對應(yīng)的產(chǎn)品，就比較容易成功。要出名一點的，同時要帶有保密設(shè)計的。”，目然需要可靠的品牌和價呢?”(運用二選一法判斷顧客可接受的價位)品牌手機?”的吧，反正功能都差不多。”量都已元，兩者要差近一千元。您覺得這款機如何，我現(xiàn)在拿給您看吧?”(注意觀察顧客的表情，看她能否接受)請問您是想選簡單實用的，還是功能多樣化的手機?”實用的就行了，功能越多就越浪費。”價格也想要哪個價位的呢?”探求顧客購買預(yù)算的技巧：:您選購時重點考慮哪些因素(問題太空，顧客一般不愿意回答)(這樣發(fā)問得不到太多的有效信息)(這樣的問題太敏感，而且大多數(shù)顧客希望兩者兼顧)得利用詢問來有效地收集顧客這方面的訊息，清楚顧客的消費需求，針對顧客不同的購買心理采用相應(yīng)的銷售方法。要了解顧客購買的重點決策因素，導(dǎo)購應(yīng)采取主動出擊的策略，詢問并了解顧客購買產(chǎn)品注重的要素，以便給顧客介紹合適的產(chǎn)品。式設(shè)計，導(dǎo)購就要向顧客介紹時尚潮流、彰顯度高、名譽度好、檔次話術(shù)范例一導(dǎo)購：“小姐，一般顧客在購買手機時會考慮款式、質(zhì)量、品牌或價格等，請問您最看重哪一方面?”(為顧客提供幾個選擇的方向)設(shè)計特別一點的，還要能夠長時間通話的。”導(dǎo)購：“小姐，您真是有個性又很務(wù)實呀!現(xiàn)在很多品牌的手機看?”顧客：“嗯，款式設(shè)計確實很不錯，那通話時間長嗎?”導(dǎo)購：“通話時間方面您完全可以放心!這款手機配備了超大容說明書上都注明了通話和待機時間的!”您購買手機手機首先會考慮什么呢?”常要出差，所以一定要重量很輕的，另外鍵盤要靈帶著它出行是相當方便的(稍做停頓，讓顧客拿拿看，再接著說)。特色，除了具備來更加快捷和舒適。您可以實際感覺一下啊!”探問顧客在選購產(chǎn)品時重點考慮的因素的技巧：般適用于性格開朗、比較熟悉數(shù)碼產(chǎn)品的顧客。方便后續(xù)進行重點介紹。紹上。客不知道哪一款更適合自己(給予顧客消極提示，主動給了顧客拖延的借口)(導(dǎo)購只能給予顧客建議。而不能代替顧客下決定)(用直接否定其中一種來抬高另一種的做法并不可取)次再帶朋友過來幫忙做選擇，從而購代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。的。款式的都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進行對比，喜好選擇符合自己要求的項目，符合顧客要求項目最喜歡也是最適合顧客的款式。或者站在顧客的讓顧客自其實這兩款手機的配置和功能都是回更流暢的運行效果和使用感覺，很劃算啊!您認為呢?”(在有可比性的前提下直接提出建議)話術(shù)范例二導(dǎo)購：“如果是我的話，我會選擇8款，因為我喜歡的A款多一點還是喜歡線條粗放的8款呢?”(不要越俎代庖，只要說打風格，讓顧客自己去做決定)您不用著急，我?guī)湍堰@兩款手機各個方面做個對比，您看看哪個更能滿足您的需求，然后再做決定，好嗎?”(讓顧客感覺到你是用心在為她服務(wù)，更加信任你，接下來的建議，顧客就容易接受)顧客：“嗯，對比?”和大小但A款在顏色設(shè)計上就比B款多幾種選擇，AA觀效果之更符合您的要求就挑哪款吧?”(幫顧客做對比，并適當?shù)丶訌娔阏J為更合適顧客的款式的正面介紹)接待這類顧客的技術(shù)要點：一款，讓顧客潛意識地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。記住是顧客在決定而不是你在決定。l沒有特別要求(容易得到顧客否定回答)(對于不熟悉手機的顧客來說。不知道從何答起)(沒有明確顧客的需求就過早推介產(chǎn)品，容易遭到顧客的拒絕)活還增加了商務(wù)功能和娛樂功能，人們可以根據(jù)自身的需求選擇不同功能、不同價格的手機、手機產(chǎn)品，追求時尚、功能求新也變成了一種風尚。時就要先弄清楚顧客對產(chǎn)品功能介合適的產(chǎn)品。例如有些顧客從事游、聲音等處理技術(shù)的要求就高于普通必須找出能滿足這一特殊需求的產(chǎn)品，再將它介紹給顧客，重點突出這一功能的稀有性和可貴性，以塑造產(chǎn)品的高附加值。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“先生，您好!請問您對手機的功能有什么要求呢?”戲的速度要快，看碟的畫質(zhì)要好。”希望手機在娛樂性方面有較好的表現(xiàn)，X質(zhì)娛樂生活的顧客打造的。我?guī)タ纯窗?(邊說邊帶顧客來到此手機前)先生，您看，就是這臺了。超大獨立顯存，組高清視頻和超炫游戲的需讓您獲得最佳的視覺體驗。您現(xiàn)在就可以體驗一下它的驚人效果!”(邀請顧客體驗真實效果)您選手機是希望簡單實用呢，還是功能齊全呢?”是功能齊全的啦。”全的好免費的哦!我拿給您試試吧?”接待對產(chǎn)品功能有特殊要求的顧客的技巧：來的好處和利益。突出產(chǎn)品的價值。客親自體驗這一功能的具體效果。看的想法。:這款產(chǎn)品又大又重，攜帶不方便(直接否定顧客的觀點。會讓顧客覺得很沒面子)(簡單地陳述事實。不能有效地打消顧客的顧慮)(沒做任何努力就主動放棄銷售這一商品的可能性)的發(fā)展方向，它們以漂亮時尚的尚一族的喜愛。而一些體積較大、較重的產(chǎn)品往往因為攜帶不方便而被大眾拒之門外。異議時，導(dǎo)購首先要予以充分理解，不要直接否定以免引起顧客的反感，中斷銷售。在穩(wěn)住顧客情緒的前“暗度陳倉”的策略，將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到厚重顧客一系列的好處，讓顧客充分認識到厚重產(chǎn)品同樣有其獨特的優(yōu)勢，激發(fā)其購買的欲望。您說得沒錯。這款手機是比時下流您出差時攜帶可能不是太方便。不過像您這樣搞文學創(chuàng)作的作家平時使用手機的時間長，眼睛負擔較重，文字過小會加重眼睛的疲勞。這款l5英寸的手機屏幕夠?qū)挘煮w適度地緩解眼睛的疲勞，而且大一點的筆記本看起來更加符合您成熟穩(wěn)重的個人氣質(zhì)。您覺得呢?”XX會顯得小氣、不夠氣魄。您說處理器、存儲器、操作系統(tǒng)等需要一定這款商旅行提供最精準、及時的導(dǎo)航服務(wù)。我拿給您試試吧，其實它的機身握起來十分舒適!”我明白您的顧慮，您是覺得提著它上市人，正需要這樣的‘啞鈴就連去健。您說呢?”移“攜帶不方便”的幾種方法：它首先維護了顧客的自尊，再婉轉(zhuǎn)否定，讓顧客更容易接受導(dǎo)購的勸說。的點，利用優(yōu)點抵消缺點，使顧客達到心理平衡。有些功能對我來說沒有很大用(理由蒼白無力，不能打消顧客的顧慮)(顧客本來就是因為用的機會不多而覺得浪費。導(dǎo)購說這話無疑是(暗示顧客跟不上潮流，得罪顧客)，往往除了通話、發(fā)短信之外，還有于簡單實用用機會不多也是部分顧客的顧慮之一。況，要用不本質(zhì)上還是更喜歡多功能手機，只是利益補償法來解除顧客的顧慮。您是覺得有些功能您不喜歡還是覺得有些功能平時使用的機會不多呢?”(先弄清楚顧客發(fā)出異議的真實原因)城市重要地點提示。利用店、加油站之類的地差，對您來說這是很有用的功能啊!用的少不代表不需要用，它可以在關(guān)鍵的時候幫到您啊!”(利益聯(lián)想法)，沒什么時間娛樂吧!”。我平時工作很忙，沒時間來聽歌、玩游戲。”導(dǎo)購：“先生，您的公司能有您這樣的精英，業(yè)績一定蒸蒸El您想想，在緊張的工作之后或者音樂，看上一段幽默小品，不松，是為了更好地投入工作啊。您覺得呢?”(利用處理法與聯(lián)想利益法相融合)處理顧客“很多功能用不到”看法的技巧：，，而且直接引證顧被重視，更容易達到說服顧客的目。:這款手機的具休配置是什么(對顧客不夠尊重，嫌顧客麻煩。讓顧客反感)(這樣的問題讓不懂行的顧客很難回答，而且會給人故意刁難的感覺)(顧客聽了跟沒聽一樣。不知道這樣的配置能給自己帶來什么好處，吸引不了顧客)能。所以購買手機的顧客會非常關(guān)注手機的具體配置。以導(dǎo)購在介紹具體配置手機知識不是術(shù)語進行解釋，讓顧客清楚某一配置可以幫他解決好的配的配置從頭至尾講一遍，顧客一下子接受不了這么多專業(yè)信息。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“先生，您現(xiàn)在看的是我們XX新上市的商務(wù)手機。處理器采用因特爾迅馳2處理技術(shù)，能輕松實現(xiàn)多重任務(wù)、力顧客：“那內(nèi)存是多大啊，還有沒有其他的一些配置?”了l394接口和攝像頭，同時這款手機還支持藍牙功能和指客進入試用階段)話術(shù)范例二導(dǎo)購：“很高興可以幫到您!小姐，我現(xiàn)在就和您款手機中央處理器采用的是因特爾迅馳雙核a那是什么意思啊?”導(dǎo)購：“呵呵，小姐，您觀察得挺仔細的!這正是我接下來想向正確介紹具體配置的技巧：的購買欲。意力。(明顯違反事實的說法，不但不能打消顧客疑慮，還會讓顧客認為導(dǎo)購不誠實)!(暗示顧客的說法很幼稚，讓顧客難堪)(雖然是比較客觀的回答，但容易引起顧客的消極想法，不利于銷售)功能，都比以前進步了很多。除了能夠滿足人們打電話和發(fā)短信的基本需求之外，更能夠滿足人們上網(wǎng)、的娛樂要求。但是相對于以前功能簡單的手機、耐用是一個事實，顧客在這方面有怎么應(yīng)對的挑釁心態(tài)。導(dǎo)購?fù)耆櫩偷暮酶信c信的注意力轉(zhuǎn)移到現(xiàn)在手機的優(yōu)勢上去，并根據(jù)顧客的需求。向顧客介紹合適的產(chǎn)品，迅速進入商品體驗階段。的吧?如果真那樣的話，請您‘摔’給我吧!您看，這款手機最主要的特點是……”(以開玩笑的方式一笑置之，并將談話的重點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)話術(shù)范例二導(dǎo)購：“呵呵，小姐，您說的的確沒錯!現(xiàn)在的手機網(wǎng)等多媒體功玩吧?”您說的這種情況確實存在，這也是現(xiàn)今電子數(shù)碼產(chǎn)品正在努力想辦法解決的難題。不過，從總體上來說，我想人人都喜歡現(xiàn)在的手機吧!現(xiàn)在的手機不但造型時尚、高檔，而且在功能上更能滿足我們生活中多方面的要求。像您現(xiàn)在看的這款，功能簡直就相當于一臺小型計算機了，不但有……”化解“現(xiàn)在手機不耐用、不經(jīng)摔”的技巧：我今天不買，只是看看，不用試了(太過于直接，容易引起顧客的抗拒)(明顯的差別待遇，顧客一說今天不買。就不予理睬。讓人心里很不舒坦)(既然顧客沒興趣，即使試了也是白試)很少有不試用就買單的出“今天不買。只是看看，不用試”的說法，表明顧客味著現(xiàn)場購買的動力不是能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試機，充分感受產(chǎn)品能夠帶來的利益。對銷售進程的推進會非常有效。，導(dǎo)購一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧們的服務(wù)都是最好”的觀念，徹底的服務(wù)能產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得的時間，其實沒有關(guān)系。我的工作就是服務(wù)好顧客，選，才能?”(為顧客的切身利益著想，往往更能贏得顧客的信任)您放心，即使您今天不買也不影響不用得習慣，具備也不會有遺憾；如果試得滿意，那您買起來也會更加放心。您說是不?”(針對怕試了不買丟面子的顧客)以我的經(jīng)驗來看，這款產(chǎn)品真的挺而且我們今天正在搞促銷，這款產(chǎn)品現(xiàn)在才XXX元，是非常劃算的。不滿意無所謂，萬一滿意，今天決定就會非常劃算啦!”(針對不知道價格或怕價錢高而不敢試的顧客)說服顧客試用的技巧：產(chǎn)品。還是覺得XX品牌的性價比高(語言空洞無力，無法從根本上打消顧客的顧慮)(帶有輕視顧客的意思)(陰陽怪氣，容易激起顧客的怒氣)機、手機時，為了找到性價比最高的產(chǎn)品，往往會在不同的品牌之中進行對比。如果我們性價比購能夠找出比別家產(chǎn)品貴的購可以采用優(yōu)點補償策略來說服顧客購買本品牌的產(chǎn)品，在說服過程中要靈活運用‘‘是但是的方法，牢牢把握住顧客的思考方向，讓銷售過程保持順暢。,-L非常值得，而且顧客：“哦，你倒是說說我為什么要多花這幾百元啊?”品質(zhì)量。就像您買車一樣，您肯定是愿意多花幾萬元買輛名牌轎車以獲得可靠的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)吧?(稍稍停頓一下，微笑看著顧客)表面上看，如果您購買XX會比我們的優(yōu)惠到時出了問題給您帶來很多不必要的麻煩。與其將來花這個錢，還不如現(xiàn)在多掏個幾百元買個放心。您覺得呢?(除非有確鑿的證據(jù)，否則盡量不要這樣說)XX，選購時要注意后服務(wù)。但您也知道，沒有任何品牌可以質(zhì)的同時能夠以最低的價格出售，就好像勞斯萊斯汽車所以，您是愿意現(xiàn)在少花幾百元錢而元的維修費呢，還是現(xiàn)在多花一兩百元，讓自己買得安心，用得放心呢?”然后再根據(jù)具體事實，以委婉的否認來糾正顧客的觀點。顧客建立良好的互動關(guān)系。3．基本句型：“是的……，但是……”。情景35:你們的款式太少了，沒什么好看的(口水話。在這里沒什么作用)(沒有說服力，難以讓顧客留下來挑選)(與顧客賭氣地說話。顯得導(dǎo)購很不專業(yè))產(chǎn)品款式少，沒有好看的，可能是因為長時間逛街疲勞。其實無論店內(nèi)有多少都會覺得款式少或是覺得沒什么好看的。。然么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就了解顧客的真實兩得。我明白您的意思了。您是希望挑到別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的手機吧?”(將顧客的問題進行有效地轉(zhuǎn)化)很感謝您對我們提出的意見。您說持貴精是想要滑蓋的還是翻蓋的，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)不過最后他們都很開心地領(lǐng)著手機回。因為達數(shù)年，款式設(shè)計上一定要綠，幾個月不到、功能強大、款式又經(jīng)得起時間考驗的品牌手機吧。您對品牌有什么特別的要求呢?”化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：情景49:顧客覺得不錯，但同伴卻覺得不適合(將雙方的關(guān)系置于對立面。很難促成銷售)(忽視顧客同伴的意見。容易造成對方的反感)(直接攻擊對方的意見。純屬找打行為)產(chǎn)品時，往往會邀請比較懂行的朋友一起選購參謀。購買者通常會非常看重同伴的建議，如果同伴認同導(dǎo)購的推薦，就會促使顧客下定決心購買；但如果同伴對導(dǎo)購?fù)扑]的產(chǎn)品有異議，則會影響顧客的決策，導(dǎo)致銷售的失敗。請教同伴為什么認變反對者為幫手，幫助購向顧客推薦產(chǎn)品，往往會更容易促成交易。聽您對手機方面的見解，我知道您是的手機行家，您朋友請您來幫他把關(guān)真是非常正確。依您看，，我們可以一起求對方的建議)話術(shù)范例二導(dǎo)購：“(對顧客)小姐，您真是幸運，有這2-,關(guān)心您的朋友，您看她對您多用心呀，幫您挑選時，比您自己還用心。(對同伴)對了，這位小姐，您認為剛剛這一款手機是哪里不適合您的朋友呢?您的眼光很棒，您覺得您的好朋友適合什么樣的手機款式，不如您幫她推薦幾個款式吧?”(一般同伴會說出她反對的原因，引導(dǎo)你的銷售)讓顧客的同伴協(xié)助你銷售：(簡單的反駁既沒有力量，又傷顧客的面子)(理由不充分，因為判斷音質(zhì)的好壞與音量沒有太大的關(guān)系)(新品不一定就是音質(zhì)最好的，兩者之間沒有必然的聯(lián)系)，音質(zhì)的好壞是選購手機和質(zhì)的質(zhì)疑，有可能是機子的太嘈雜影響了顧客的聽覺，還可能是顧客以此為借口向顧客施加壓力，準備討價還價。顧客解釋機子的音質(zhì)時，首先要面的影響，然后要突出產(chǎn)品技術(shù)證明，再引導(dǎo)顧客認真試聽。導(dǎo)購用具體的事實說話，能讓顧客更相信導(dǎo)購的專業(yè)。您這樣粗略一聽可能覺得這款機子的比較大，音質(zhì)效果肯定就不如在安靜的備了專業(yè)的音樂播放器，無論是都可以發(fā)揮得淋漓音樂質(zhì)感。您戴上配套的耳機，就可以感受到截然不同的音質(zhì)效果了。您試試看?”因為這里噪音比較大，所以聽得不andPlay音樂聲控功能，只要您對手機說出您想聽的歌曲名稱，它曲同步播放，不必動手在菜單中上在手機上可是頭一回。您可以親自試一試啊?”款可是今年備受關(guān)注的首款$60觸研發(fā)到上市發(fā)售一直吸引著手機發(fā)燒一族的矚而且您還可以用手指在屏幕上直接拖曳歌化解顧客這一異議的技巧：A(沒有考慮到顧客妻子的感受，很有可能造成銷售的失敗)(直接否定顧客妻子的建議，讓“妻子”很沒面子，最終會導(dǎo)致銷售失敗)(明顯的趕客舉動)出這種意見，一方面是對導(dǎo)購的充分信任，希望能的建議，幫助自己下決定購買其中某一品牌。但以看出顧客是比較重視妻子的意見的，雖然自己喜歡的品牌會傷害妻子的面子，讓妻子不高興。品牌之力引導(dǎo)到自己品牌的優(yōu)點上，鼓勵顧客做出購買本妄下評價和直接向顧客提出購買本品牌產(chǎn)品的要求，以免傷害“妻子”的面子。PP用。而我們品牌的主要風格就恰恰相、大氣。像您先生剛剛很喜歡的這款。就很襯您先生陽剛、穩(wěn)重的整體氣質(zhì)。您覺得呢?”(從風格上分析，做牌的介紹)您先生有您這樣細心的妻子真是太幸喜歡、您也認為合適他的手機來，好嗎?”(直接詢問顧客原因，便于有針對性地解決，并適當強調(diào)不錯，也享有較高的知名度，不過他們是主攻臺式機的，做得非常出色，是手機里面的老大。像您先生很喜歡的這款就帶有的……(產(chǎn)選擇我們的品牌會更適合您的先生。您認為呢?”(分析主攻產(chǎn)品的不本品牌優(yōu)勢，引導(dǎo)顧客做出購買本品牌的決策)應(yīng)對這類異議的技巧：有針對性地解決。先生的選擇。那么多(過于絕對，導(dǎo)購在強詞奪理)(答非所問，沒一點說服力)(直接關(guān)上銷售大門)鞋子等專賣店，所有的的同一款型的手機、手機在不一樣，如果顧客在購買前到其他店行過對比，就會發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象，繼而發(fā)出這個異議。事實，導(dǎo)購不應(yīng)再去做無謂的爭辯，這不但起不到說服顧客的作用。牌的形象。最好的辦法是實話有哪些好處與保障，取得顧客的信任，讓顧客在你的店面消費。百多元?”們賣出等這類電子產(chǎn)品，我建議您最好還是店買，這樣產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)才更有保障。我們走幫我們對是非常實惠的，您就放心購買吧!”(面對顧客說網(wǎng)上報價便宜)話術(shù)范例二顧客：“你們的這款怎么比XX地方賣得貴。”購：“先生，我明白，您剛剛講的那個地方是手機批發(fā)市場。的個體商為了賺取更多的利益，常常用水貨以后會出什么亂子，現(xiàn)在大一太不值了。您認為呢?”(針對顧客說某市場便宜，幫顧客分析所要承擔的風險)X指定專賣店。”們這里?(稍稍停頓一下)因為我們不僅送1啊!”(幫顧客分析我們貴的具體原因)化解顧客這一異議的技巧：信任。險。去分析貴的理由。情景45:顧客試完后什么都不說就想離開(否定提問，給顧客消極暗示)(語言不夠自信，顧客不一定搭理)(沒做任何挽留，就放任顧客離開)后不出聲，說明顧客對產(chǎn)品的某些方面不是很滿購不應(yīng)該抱怨或是不此離開，首先應(yīng)該開口挽留，留住顧客即將離去的腳步。就要想方設(shè)法讓顧客開口說話，了解顧客對。知道顧客對之前介紹的產(chǎn)誠坦率地與顧客做向顧客推薦合適其他的產(chǎn)品，再一次激發(fā)顧客的興趣而留住顧客。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“小姐，我看您在沒試這臺手機之前挺喜歡，了之后您覺得哪里不合適呢?是手機的重量、顏色，還是功能不合您意啊?”(先留住顧客想走的腳步)話術(shù)范例二導(dǎo)購：“不好意思，先生，能向您請教一個問題嗎?”問題，你說。”，但試還是手機某方面沒達到您的要求呢?”，您介紹得很清楚。不過。我剛剛試玩游戲時，發(fā)果不是很好。”果您需吧。”情景58:價格太高了，超出了我的預(yù)算(缺乏自信，本來顧客就已經(jīng)在猶豫了，聽了這話更加不會買單了)(有點輕視顧客沒錢的意思，容易引起顧客的反感)看吧!(不僅僅是沒銷售技巧，而且連基本的導(dǎo)購素養(yǎng)都沒有)西之前往往會在心里預(yù)算好買個多少錢的產(chǎn)品。但定剛好就是顧客心目中的那個品價格太貴，超出我的預(yù)算”等異議。超出自一種情況，導(dǎo)購就要改變原來的銷售策略，學價錢稍便宜點的產(chǎn)品，這樣顧客購就要再次強調(diào)產(chǎn)品的價值，并利用人的虛榮心鼓動顧客就以這個價錢購買。您的顧慮是有道理的。因為這臺手機XX被您給趕上了，您真幸運啊!”(針對確實沒有那個支付能力的顧客)您說得沒錯，這臺手機的價錢可能部都是最好的，可以有效降低您在使用過程中的損耗，不像有些手機裝的硬件沒用多久就出問題了，新更換，所以就算價錢稍高一點也是值得的。您說呢?”(再次強調(diào)產(chǎn)品的價值，打消顧客砍價的念頭，針對顧客砍價意圖不強的顧客)如果我沒認錯的話，您現(xiàn)在穿的這套，我覺得還行吧。”一套動輒幾千元的衣服您都說覺得便宜了，是，您不覺得這款手機可以完全彰顯出您的高質(zhì)量生活品味嗎?”(贊美顧客，滿足顧客的虛榮心，促成銷售)應(yīng)對顧客提出的超出預(yù)算異議的技巧：稍低的產(chǎn)品。與否，再靈活應(yīng)對。情景81:特殊日子給老顧客個性化關(guān)懷(太過平淡)(語言簡短而不具個性化)(商業(yè)氣息太濃，給人一種市儈的感覺)企業(yè)或是品牌的發(fā)展存在施上來建立、提高誠度之外，從微觀上對老顧客的個性化關(guān)懷也是非常有效的做法，因為這是最容易讓顧客感覺得到的貼心關(guān)懷。非常重要的。導(dǎo)購可以在顧，也可以利用平時周末或是一些重關(guān)懷。這樣以加深顧客對品牌的好感，也可以讓顧客有需要時再次光顧。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“尊敬的XX女士，在這個只屬于您的特別日子里，愿您享受生活中的點滴快樂和幸福!XX公司攜全體員工在這個陽光燦爛的日子送上我們最真誠的祝福：生日快樂!心想事成!”(顧客生日祝福的短信內(nèi)容)愉快而祥和的勞動節(jié)!”(節(jié)日問候)話術(shù)范例三導(dǎo)購：“尊敬的XX先生／女士，在這個只屬于您的特別日子，XX全體員工祝您生日快樂!萬事如意!為感謝您對我店您生日當天來我店購買手機即可享受額外的9折優(yōu)惠和生日精美禮品一份，歡迎您的光顧!”(顧客生日優(yōu)惠)券，現(xiàn)金券除了可以在本手機專柜消費外，還可以在友誼商場內(nèi)通用。我們熱情期待您的光臨!”(節(jié)日優(yōu)惠)性化關(guān)懷的技巧：。臺全新的(在沒有具體事實說明的情況下，顧客不會相信導(dǎo)購這樣的說辭)(暗示顧客無理取鬧，讓顧客沒面子。可能與銷售失之交臂)(沒有想辦法解決顧客的問題，沒做任何努力就放棄成功的機會)能就是機臺沒開封過的肯定是最保險的”想法，繼而向?qū)з徧岢鲞@一要求。，而是于什么原因提出這一要求，再根據(jù)具體情況具體的問題并提出相應(yīng)的解決方案。但是如果重新給顧客拿一臺新的機子，這是最好也是最快的解決方法。您剛剛都看到了，我這臺機子是剛從我們倉庫拿出來給您試的，機子也沒有任何問題啊?”顧客：“問題是沒什么問題，但我怎么知道這是不是樣機呢?”明白您的顧慮，但是在我們這里買機子，心。我們這款機子賣得非常好，每天都要賣出好幾臺，客都會直接帶回家，不會存在您擔心的這您試的時候，機子的包這不，您看這個撕開的油紙先生，那怎么可能呢?我肯定不會拿樣機們的樣機，不過，您確定賣店，肯定不會這樣做的!”小姐，請問這手機哪里有什么問題嗎?這的。”道這是新拿出來的，不過我剛剛發(fā)現(xiàn)這手機的側(cè)面的吧。”現(xiàn)這個位置有這個瑕疵。請您坐下來稍等我一下，我馬上去幫您重新拿一臺。(拿新機回來)小姐，這個是我新拿出來的，您看看怎么樣，沒問題的話我就幫您開單了!”待：購買此機。送點價格不高的禮品給予顧客心理補償。情景80:請求顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客(將顧客歸入貪小便宜之列)(責問顧客，容易引起來顧客的反感)(后一句話很容易讓顧客聯(lián)想到此舉可能帶來的隱患)別是手機或高檔手機等售價較，讓已購買的顧客進行轉(zhuǎn)介紹是一種最有效的方意配合轉(zhuǎn)介紹。打消顧對公司產(chǎn)品和服務(wù)等方面的真實評則可以從賣場信譽或所獲榮譽稱號等方面來打整個談話環(huán)境下提供新顧客的有關(guān)資料。同時也謝謝您對我工作的支持!請問您對我們品牌的手機和服務(wù)還滿意嗎?”(取得顧客的認可)我對你們的品牌還是挺滿意的。”導(dǎo)購：“非常謝謝您對我們的支持!在剛剛短暫的交流中，我可享受和您一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢?”(恰當?shù)刭澝李櫩停岢鲛D(zhuǎn)介紹的要求)顧客：“這不太好吧，他們很怕人打擾的!”的朋友品牌的機會，以及在舉辦優(yōu)惠活動或新款上市時通友。所以，能不能請您給我一個機會，就像很多顧客會很樂意幫助我一樣?”等)祝賀您擁有了這臺照相功能媲美專族中的一員吧?請問近期您有沒有朋友也正好需要拍照手機呢?”(夸贊顧客，營造一個輕松的談話氛圍，引導(dǎo)顧客說出導(dǎo)購想要的信息)這么一說，我倒想起了我有一個朋友正想買臺在音樂功能方面很出色的手機，不過不知道買了沒l’’手機聽您給我講一下他的基本情況，我想我們在音樂方面一定有很多的共同話題!”(以交朋友為機，向顧客提出轉(zhuǎn)介紹的要求)客轉(zhuǎn)介紹潛在顧客的技巧：滿意的顧客向你提供潛在顧客的基本信息。細資料。顧客。我要帶家人／朋友來看過后再決定(一般情況下，顧客會認為導(dǎo)購在騙他)(暗示顧客沒有主見，傷害了顧客的面子)(顧客會應(yīng)付幾句后離開，而且多半不會再回來)的產(chǎn)品家人／朋友不喜歡，害怕做出／朋友的意見再決定購買與否；二是顧客為拒絕購買找借口。，導(dǎo)購只有先弄清楚顧客的真實意圖，才能做出有人／朋友看過后再決定購買是真實的，說服顧客自己作主，鼓動顧客個借口，導(dǎo)購就要弄清楚具體原因。爭取再一次的銷售機會。有您這么一位溫柔、漂亮又體貼的很幸福喲。您剛剛自己都說了這款手機無論適合您男朋友，那么為什么還非要等他過來再作決定呢!是什么問題使您難以立即做出決定呢?”(直接詢問顧客的真實原因，再根據(jù)顧客的回答進行有針對性的介紹)難得您這么善解人意、又懂得制造溫馨浪漫。既然是給您老公的生El選禮物，您就應(yīng)該給他一個大驚喜啊!這款XX新出的商務(wù)手機，肯定很適合您老公。如果您現(xiàn)在買好舉兩得啊!”(強調(diào)給老公一個驚喜，鼓動顧客立即購買)關(guān)于“等我家人／朋友看過后再決定”的技巧：情景47:我從沒昕說過你們的品牌，質(zhì)量能保證嗎(信口開河，可信度不高)(等于間接向顧客承認產(chǎn)品質(zhì)量會有問題)(暗示顧客孤陋寡聞)牌眾多，大部分消費者除了對那些國，對其他生產(chǎn)商挑選產(chǎn)品的過程中難免會提絕務(wù)必要慎重對待。導(dǎo)購首先要理解對方對不熟悉牌并不是越出名質(zhì)們現(xiàn)在還沒有做到家喻戶曉，所以我們更重視質(zhì)量和服務(wù)，讓顧客放心購買。上。我們品宗旨，我們更注重產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，顧客的良好口碑才是我們品牌的最終追求目標!”因為如此，我們才會更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量，得發(fā)展。您說在這種情況下，我們的質(zhì)量能做得不好么?”雖然您可能沒聽說過我們的品牌，但是質(zhì)量您絕對可以放心。為什么這么說呢?(稍稍停頓一下，引起顧客強烈的好奇心)先生，我想您也了解，即使是國際頂級名牌的手機／幾乎要比之后的更好，這又是為什么呢?(等待顧客的追問)因為一樣要靠良好的顧客口碑來打開量和發(fā)展，會保證條款，比國際品牌出的承我朋友用過你們的品牌，說經(jīng)常出問題(強詞奪理。言下之意就是顧客的朋友倒霉活該)(暗示顧客說假話，讓顧客更加反感或不信任)(沒有真憑實據(jù)。毫無說服力)過不愉快的經(jīng)歷，都會在自己的朋友圈內(nèi)批受影響的人群再進行購物選擇截了當?shù)靥岢觥澳銈兊臇|西不好用，經(jīng)常出問題”之類的質(zhì)疑。靜分析客由批評者的轉(zhuǎn)移為建議者，這樣避免了矛盾的激化，自然就容易處理了。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“小姐，非常感謝您向我們提供了這個信息。哪個方面經(jīng)常出問題嗎?”友說你們的手機按鍵一點都不靈活，用起來很吃您現(xiàn)在完全不用擔心這都是按照人體力學原理，看中任何一題，等您完全放心再決定啊?”(利用先挑選產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移顧客的注意力)謝您告訴我們這些情況，讓我們有彌機是什么型號，哪里經(jīng)常出問題呢?”會請技術(shù)人員仔細檢測一力幫他解決這個問題的。另特別把關(guān)，保證您選擇說XX新出的超便攜商務(wù)手機，功能很您絕對可以放心啦!”(提供解決措施，并適時引導(dǎo)顧客看產(chǎn)品)移顧客話題的技巧：情景46:我已經(jīng)有個類似的手機．還是不買了(沒有針對性。說服不了顧客)(語言太過直接，很容易引起顧客的反感)熱諷)慣，以后的行為就會受到這一習慣的影而現(xiàn)在又看中同樣風格的手機，那習慣的影響。導(dǎo)購可以抓住顧客的這一心理，處理顧客的拒絕。客不想立即購買而提出的虛假拒絕。從表面上即使導(dǎo)購給顧興趣。因此，導(dǎo)購應(yīng)該強調(diào)顧客喜說明手機是一種更新?lián)Q代非常快的產(chǎn)會過時，從而說服顧客購買。姐，從外形上看，兩款手機確實有相款式一見鐘情，說明這款手機確實符合您的，現(xiàn)設(shè)計風格相當多變，讓人眼花繚亂的，能夠找到自己最不斷改良，與時俱進，相當?shù)貌蝗菀住Ｋ阅欢ú荒苠e過它哦，還是換款新的吧?”您不說，我還沒發(fā)現(xiàn)，您正在使用的這個手機也是滑蓋的。滑蓋手機可是經(jīng)典款式，再過多久都不會過時。我們這新款的滑蓋手機設(shè)計上更富有神秘感，而且還新增加了音樂、之別啊。來一臺新的吧?”(強調(diào)產(chǎn)品的內(nèi)在的功能特點)大的差別，您現(xiàn)在用的手機已經(jīng)幾年了，這正是老款都是滑蓋手機，您在使用上也慣了。我有不少顧客圖新鮮，換了很時尚的新造型，問題有類似商品異議時的技巧：挖掘產(chǎn)品特性。(直接拒絕顧客的要求，降低顧客購買的熱情)(語氣太過平淡，應(yīng)該更賦激情一點。才能讓顧客覺得有價值)(不但拒絕了顧客的潛在要求，還帶有瞧不起顧客的感覺。會惹惱顧客)悉一點的顧客都知道，同一型號的方不同時間購買，配件與贈要購買時，一般都會問到產(chǎn)品有哪些配件及贈品。件的價充分感覺到這些都是幸運之中的格外利購再趁熱打鐵提出成交請求，這樣就容易自然促成交易。您還真別說，我們店現(xiàn)在這款手機充、立還送別家所沒有的皮質(zhì)手機套一個，可以更受意外碰撞，聽朋友說這手機套在專賣店要賣一百多元呢!您是就這樣拿著走，還是放進手機套里面啊?”(重點突出別家所沒有的配件和價值)這款手機的配件可好了。它除了配G您確定今天買的話可能還有藍牙耳機送。您確定今天買嗎?”(前提肯定還有，故意這么說，引出顧客的強烈好奇心和購買欲)意思啊?”定的答有。您稍等單去前，等會您客認識到這一配件的重要性。握顧客的思路。情景66:先前看過的顧客經(jīng)過對比后又回到本店(暗示顧客的對比是白費時間，讓顧客覺得很沒面子)(含有要顧客馬上買單的意思，太過于急切的成交語言會讓顧客反感)(導(dǎo)購太過自負的話。會引起顧客的嚴重反感，造成準顧客流失)顧客到其他地方對比之后又回到本店。這，還是認同本店的產(chǎn)品，已經(jīng)有了較強的購買欲。導(dǎo)購只要接待得當，成交的機會就很大。、手機在不同的店鋪之間進行對比是非常平常的事但并沒有立即購買，經(jīng)過對比之后接待。產(chǎn)品的具體介紹可以稍微簡單美顧客眼光好，再次肯定顧客的選擇，強化顧客對此產(chǎn)品的信心，抓住機會適時提出成交請求。小姐，您回來了，這大熱天的，您過給顧客倒杯水喝，讓顧客感覺到導(dǎo)購的熱情與細心)起來高非常出色，完全符合您對手機的要求。您也去其他店對比過了，相信您也知道，我們的價錢是最地道的。您是想再試試，還是我現(xiàn)在就幫開保修單呢?”(給顧客二選一的選擇，把握主控權(quán))您真不愧是行家，不但很會看手機各是要像您這樣才對比幾家后選擇我們的手機，因為我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量有保障、售后服務(wù)好，卡還是付現(xiàn)金呢?”(適當贊美顧客后，主動直接提出成交請求)女士，您對這臺手機真的是情有還是覺得這臺手機最好，是吧?這臺手機也確實很有魅力，您看它不僅僅擁有僅需8秒就可登錄網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的迅的商務(wù)人士。我給您開單吧?”(結(jié)合顧客的需求再次重點突出產(chǎn)品的主要賣點)接待經(jīng)過對比又回來的顧客的技巧：心塌地。吧(等于間接承認手機散熱功能不行)(給顧客灌輸消極概念，不利于接下來的銷售)。(語言蒼白無力，不能說服顧客，而且有質(zhì)疑顧客之嫌)現(xiàn)象的影響而對產(chǎn)品的整體性能或是某一具體接影響到手機的使用時間和使舒適度，顧客對此有所疑問也是正常的。購不能直接予以否定，以免糾枉過正，知識打消能不行”的想法，以獲取顧客的信任。同時，此過程中可以詢問顧客買手機的主要用途，再有針對性地介紹，適時轉(zhuǎn)移話題。話術(shù)范例一導(dǎo)購：“先生，您放心!這款手機散熱功能很好，X我剛剛摸上去感覺還挺熱的。”大概一般機子低3~5度。況且現(xiàn)在是夏天，您會覺得略微有點熱，這是話術(shù)范例二導(dǎo)購：“小姐，這臺機的散熱功能您絕對可以放心。層隔離熱和雙銅管導(dǎo)流等高效散熱技術(shù)，在保障了最克服了普通手機表面溫度高的缺要長時間使用或者經(jīng)常運行大容量軟件呢?”兒就熱得可以烤雞蛋了。經(jīng)常是玩一會兒就不想玩了。很不過癮啊!”說再多D定，好嗎?”(如果手機的散熱功能確實很好的話，可以讓顧客親自試一試，這是最有效的方法)巧：常的。任。情景61:如果你不便宜一點，那我就不買了(直接拒絕顧客的砍價要求，暗示顧客愛買不買)(將導(dǎo)購陷入被動方，而且給顧客價錢水分很大的感覺。可能就算您再便宜都不買)(語氣非常的不耐煩，帶有嫌棄、輕視顧客的意思)能以最優(yōu)惠的價錢買到自己喜歡的產(chǎn)品，喜歡反復(fù)這種行為，導(dǎo)購要予以理解，而且可以利用顧客愛占小便宜的這種心理來促成交易。直接再予以讓利都很難這時導(dǎo)購可以通過贈送小配件或是再給予很小的讓后價錢，促使顧客馬上成交。但是要切記的定的門檻。讓顧客明白這次談定的價錢得來不易，已經(jīng)是最終的成交價格了。我們剛剛談了那么久，我也知道您剛剛我說的那個價錢真的已經(jīng)是最低價錢了，如果再降的話，我就要去主管那里上思想教育課了。心理補償)按我的權(quán)限我可以給到您的最低價錢就是這個了。如果您還想再低的話，我只能向我的銷售主管請示，顧客：“那您去請示啊!”在去請顧客：“廢話!我肯定今天就要了。你快點吧。”導(dǎo)購：“先生，恭喜您!我?guī)湍鷱闹鞴苣抢餇幦〉皆俚?0元的優(yōu)以讓利，但一定要給顧客來之不易的感覺)’話術(shù)范例三導(dǎo)購：“哈哈，看來我今天真是碰到高手了。不過，的是無讓主管對我要去上課的；如果再低的話，我不單單是要掙幾十元錢也不容易，您不會這么狠心吧?”(利用這招時同事一定要配合好，而且導(dǎo)購要把握好尺度，以達到預(yù)期效果)再三討價還價的三大絕招：禮品來補償顧客。”。情景62:九五折算什么優(yōu)惠．再低點吧(沒有彈性的回答，直接拒絕顧客的要求)(把責任推給公司